¿Cómo pronosticar La demanda?
Usar enfoques relacionales o causales
Examina las ventas de años anteriores para ver si hay tendencias mensuales o por temporadas. Busca las reacciones de los clientes. Crea un modelo del ciclo de vida. Usa un modelo de simulación.
Revisa las cifras de ventas de años anteriores para determinar en cuáles épocas del año obtuviste los porcentajes más altos de ventas. ¿Estas épocas son constantes? ¿Experimentas mayores ventas en invierno o en verano? Mide el incremento o la disminución de las ventas durante estas épocas. ¿El cambio fue mayor o menor en ciertos años? Luego, piensa en las razones para ello. Utiliza lo que hayas aprendido y aplícalo al pronóstico del año actual. Por ejemplo, si vendes botas de nieve, quizás hayas experimentado un incremento particular en las ventas durante un invierno frío. Si se ha pronosticado que el invierno será similar en el año actual, debes incrementar el pronóstico de la demanda en concordancia. Esto se refiere a las situaciones en las que un cambio en el producto o el mercado producen mayores o menores ventas. Elabora cuadros de las ventas del producto en el pasado y marca las fechas importantes (por ejemplo, un incremento en el precio o la introducción de un producto similar por parte de la competencia). Estas reacciones también pueden ser más amplias, como reacciones al cambio en la economía o los cambios en los gastos de consumo. Lee revistas comerciales y artículos periodísticos relevantes para recolectar esta información. Tener estos datos a la mano puede darte una mejor idea de lo que podría afectar a la demanda en el futuro. El ciclo de vida se refiere a la "vida" de tus productos, desde su primera introducción en el mercado hasta el día de hoy. Observa las ventas de tus productos en diferentes etapas y los tipos de compradores en cada una de ellas. Por ejemplo, habrá usuarios pioneros (los que siempre están pendientes de las últimas tecnologías), compradores convencionales (los que esperan las críticas y recomendaciones de los productos antes de comprarlos), compradores rezagados (los que solo compran después de que el producto haya estado bastante tiempo en circulación) y otros tipos de consumidores. Esto te ayudará a determinar las tendencias del ciclo de vida de tu producto y los patrones de la demanda. Los sectores que utilizan este modelo incluyen la alta tecnología, la moda y los productos con ciclos de vida cortos. Lo que hace que este enfoque sea único es que la causa de la demanda está vinculada directamente al ciclo de vida del producto. Elabora un modelo que simule el flujo de los componentes hacia las plantas de producción con base en el cronograma de planificación de las materias primas necesarias y el flujo de distribución de los productos terminados. Por ejemplo, calcula el tiempo de espera para recibir cada componente, incluido el tiempo de envío, independientemente del lugar de donde te lo envíen. Esto te dará información en cuanto a la velocidad a la que puedes fabricar el producto para satisfacer la demanda. Estos modelos se conocen por ser difíciles y engorrosos de elaborar y mantener.
Using Relational/Causal Approaches