¿Cómo vender Un producto?
Conectarse con el comprador
Comparte tu amor por el producto. Anticipa las motivaciones de tus clientes Practica romper el hielo con los clientes. Convierte las motivaciones del cliente en las características del producto. Sé honesto respecto a tu producto Cierra la venta Da a los clientes el tiempo de pensar las cosas.
Un buen vendedor cree en el producto que vende y transfiere ese entusiasmo al cliente. Existen varias formas de mostrar tu amor por un producto.  No descuides tu tono y lenguaje corporal. Si hablas de manera clara sobre un producto y muestras expresión cuando lo haces, transmitirás energía y entusiasmo. Por el contrario, si balbuceas cuando los clientes hacen preguntas sobre un producto o si te cruzas de brazos sobre tu pecho, entonces parecerá como que eres distante y que no te importa el producto. Mantente preparado para hablar sobre cómo utilizar el producto o cómo lo usaron otros clientes satisfechos. Las historias específicas sobre un producto harán que sean fáciles de contar a los clientes. Por ejemplo, si vendes un champú, puedes decirle al cliente algo como “Mi cabello por lo general es muy rizado; sin embargo, desde que empecé a usar este champú mi cabello se ha vuelto tan suave y recto como lo es ahora”. . Deberás poder responder todas las preguntas que los clientes podrían tener sobre un producto; sin embargo, es mucho más importante que te anticipes a esas preguntas. Esto demostrará que comprendes las necesidades del cliente. Asegúrate de que puedes conectarte emocionalmente con los clientes al tratar esas necesidades.  Piensa en los clientes típicos. ¿Qué los motiva? ¿Qué necesidades tienen? ¿Son jóvenes? ¿Solteros? ¿Ricos? ¿Tienen familia? Una vez que tengas en mente una idea de tus clientes, piensa en cómo tu producto los puede ayudar a satisfacer sus necesidades o a alcanzar sus deseos. Si trabajas en ventas directas, la forma en que te conectes con las personas será fundamental. En vez de hacer preguntas cerradas como “¿Puedo ayudarlo?”, haz preguntas abiertas más positivas como “¿Busca algo para usted?” o “¿Busca un regalo para alguien especial?”. Asimismo, debes estar listo para hacer comentarios sobre tu producto que interesarán a los clientes y que empezarán conversaciones más profundas. Por ejemplo, si estás en una tienda minorista de ropa, podrías decir algo como “Sabe, las fiestas de Navidad donde las personas van con suéteres feos son muy populares hoy en día, ¿ha estado en una alguna vez?”. En la comercialización esto se conoce como “posicionamiento” y consiste en equiparar el producto con las esperanzas y deseos del cliente. Hay varios factores que son importantes cuando se posiciona un producto:  Posiciona el producto en el mejor espectro posible del mercado. No pongas el producto muy alto o muy bajo en términos de asequibilidad y lujo. Posiciona los datos sobre el producto de acuerdo con la persona a quien le vendes. Es posible que tengas un puñado de datos distintos; sin embargo, depende de tu habilidad saber cuál de esos datos sirve mejor para cada venta individual. No falsifiques los datos ni mientas descaradamente. Posicionar un producto tiene que ver con percepción, no con engaño. Posiciona los datos de modo que trasciendan al producto en sí mismo. Esto significa que lo que venderás son los valores positivos y deseables asociados con el producto. Las empresas que destacan en este aspecto son Coca Cola, Apple y muchos diseñadores de bienes y etiquetas. Piensa en cómo tu producto se conectará con los valores y estilo de vida del cliente y en que no simplemente sirva para una función. Por ejemplo, si tratas de vender una furgoneta de relativa alta calidad a una persona de edad que es rica, podrías mencionar sus características de lujo. Hazlo diciendo cosas como “Dele un vistazo a ese ajuste de madera, es simplemente hermoso; además, esos asientos suaves de cuero son tan cómodos y perfectos para tomar un buen paseo al atardecer”. Sin embargo, si tratas de vender la misma furgoneta a una familia que tiene tres hijos, tendrás que enfatizar sus características más utilitarias. Por ejemplo, podrías decir cosas como: “El tercer asiento le da bastante espacio para llevar amigos, también se pliega hacia abajo cuando necesita espacio para transportar comestibles, equipo deportivo y cosas así; además, ¿mencione que las bolsas de aire laterales y los frenos antibloqueo vienen incluidos?”. . Los amantes a largo plazo de tu producto solo llegarán si eres honesto con ellos. Esto significa que debes ser transparente al dar información de tu producto y además admitir tu propia falta de conocimiento o los errores que cometas. No tengas miedo a la honestidad, por el contrario, la honestidad genera confianza.  Si alguna vez no puedes responder las preguntas de los clientes ni brindarles lo que ellos necesitan, ofrécete a hacerles seguimiento más adelante tan pronto como puedas. Asegúrate de que los clientes sepan que pueden volver a ti más adelante si tienen preguntas o inquietudes. Si alguna vez resulta que un producto no es adecuado para el cliente, sé honesto sobre eso y ayúdalo a encontrar lo que realmente necesita. Incluso si en el momento no haces la venta, tu honestidad y generosidad se recordará y eso se podrá traducir en futuras ventas. Por ejemplo, si tratas de vender un auto deportivo a un cliente que al final te dice que tiene cinco niños pequeños a quienes lleva a la escuela todos los días, podrías decirle algo como “Bueno, tal vez le iría bien con una buena furgoneta o con un vehículo todoterreno; sin embargo, si alguna vez viene a buscar un segundo vehículo, regrese y hable conmigo y lo ayudaré a conseguir una buena oferta”. . Existen muchos estilos y métodos para cerrar una venta; sin embargo, uno de los más eficaces tiene que ver con la nemotecnia en inglés ABC, la cual significa “Always Be Closing” (estar siempre vendiendo). A medida que confirmes el interés de tu posible comprador por el producto, plantea cierres de prueba como “¿Esto se parece al producto que desea?” o “¿Piensa que este producto va a satisfacer sus necesidades?”. Ser muy insistente es un distractor para muchos compradores. Es posible que deseen ir a casa y hacer una búsqueda rápida en línea para obtener más información. Deja que lo hagan usando un tono entusiasta y colaborador. Si eres veraz, útil, considerado y entusiasta, la información que les diste coincidirá con lo que lean en línea y así habrán más probabilidades de que vuelva por el producto.  Algunas veces vale la pena que tus clientes tomen la iniciativa. Dales tiempo de pensar y guarda silencio mientras lo hacen. Solo ofrece más información cuando te la soliciten.  No permitas que tus clientes se retiren sin saber cómo contactarte. Si trabajas en una tienda o en un local, asegúrate de que los clientes sepan cómo encontrarte de nuevo (especialmente si te cambian de ubicación). Asegúrate de decirle a los clientes algo como “Estaré aquí en el mostrador si me necesita” o “Simplemente pídale a cualquier empleado que me llame si tiene algunas preguntas”. También puedes darle a los clientes tu información de contacto para que así puedan ponerse en contacto contigo si tienen preguntas o quieren más información. Entrégale al cliente tu tarjeta de presentación u otra información de contacto y di algo como “Llámeme en cualquier momento si tiene preguntas, además también puede encontrarme aquí en la tienda durante la semana”. Utiliza tus instintos. Si piensas que un cliente está a punto de comprar, mantente cerca sin ser indiscreto. Deberás hacer que el cliente pueda encontrarte rápidamente. Lo último que querrás es que un potencial comprador se decida a comprar algo y que no pueda encontrarte.
Connecting with the Buyer