¿Cómo hacer Mejores ventas haciendo las preguntas correctas?
Identificar las preocupaciones de los clientes
Haz que tu prospecto sienta que te importa. Usa las preguntas para identificar los problemas del cliente. Pídele que estime el costo de su problema. Llega a la raíz del problema. Ubica problemas con su actual producto o proveedor de servicios.
Muchas personas simplemente quieren que se las escuche y entienda. Al enfocarte en tus prospectos y sus problemas por medio de preguntas, demostrarás que te importa genuinamente escuchar sus problemas. Y debería importante genuinamente porque debes averiguar la mayor información posible sobre sus problemas, sobre todo cómo ellos los perciben.  Si apenas vas a conocer a tu cliente potencial, prueba hacer también preguntas para conocerlo. Trata de obtener información sobre su familia o sus pasatiempos que puedas usar cuando lo vuelvas a ver. Si ya conoces al cliente, haz preguntas relacionadas con lo que sepas sobre él. Por ejemplo:  ¿Tienes planes para el fin de semana? Me enteré de que te jubilarás pronto. ¿Qué piensas hacer entonces? Demasiados vendedores asumen que comprenden perfectamente los problemas de sus prospectos. Tienes que hacer las preguntas en el momento adecuado sobre las cosas adecuadas para obtener la información que necesitas para realizar la venta o podrías perder credibilidad y perder la venta para siempre. Asegúrate de que tu cliente sepa que tu enfoque está en él.  Cuando el cliente especifique un problema, trata de pedir un ejemplo específico de una situación en la que haya surgido. Pide detalles específicos y simpatiza con sus desafíos. Por ejemplo, prueba expresar tu pregunta como "¿Cuáles son tus problemas respecto a…?". Interroga al cliente directamente para establecer cuánto estima que le ha costado, le cuesta o le costará el problema que ha identificado. Si no puede identificar un costo o uno aproximado, es probable que el problema no necesite solución y debas buscar una venta en otro lugar. Sin embargo, con solo preguntar podrías obligarlo a considerar el costo y, al hacerlo, crear una necesidad para resolver el problema. Prueba preguntar "¿Puedes darme un estimado de cuánto ha costado este problema a lo largo del último año en ventas perdidas?" o algo similar. Tu cliente, incluso cuando tenga las mejores intenciones, podría no comunicarte su verdadero problema. El desafío del que habla podría ser solo un problema secundario o un resultado de su verdadero problema. De hecho, podría ni siquiera saber el verdadero problema directamente. Es tu trabajo como vendedor sacar a la luz este problema raíz e ir al rescate con tu solución. Usa tu propio conocimiento de negocios y la interrogación dirigida para revelar más sobre la operación del cliente hasta que el problema raíz te quede claro. Por ejemplo, un cliente puede afirmar que su marketing no funciona cuando, en realidad, la calidad de su producto ha decaído y los clientes ya no quieren comprarlo. El problema de marketing es solo un síntoma de un problema más profundo. En muchos casos, el cliente ya tendrá algo de lo que vendas. Entonces, es tu deber identificar lo que no le guste de su producto o servicio actual y sugerir el tuyo como una alternativa. Si vendes teléfonos celulares, por ejemplo, es probable que tu cliente ya tenga uno pero podrías convencerlo de que el teléfono celular que vendes tiene más características o es más rápido.  Prueba averiguar los problemas que tenga con su servicio o producto actual. Prueba decir algo como "¿Por qué [el servicio] no te funciona?" o "¿Por qué decidiste reunirte conmigo hoy? ¿Buscas hacer un cambio?".  En tu interrogatorio, debes buscar reconocer los "puntos de dolor" de un cliente. Estos son problemas que el cliente tiene, ya sean reales o solamente percibidos. Al identificar y resolver estos puntos de dolor, brindarás valor a tu cliente y podrás realizar una venta.
Identifying Customer Concerns