¿Cómo pronosticar La demanda?
Determinar tu enfoque
Determina qué enfoque usar. Considera los enfoques con base en el criterio. Determina si debes usar un enfoque experimental. Considera usar un enfoque relacional o causal. Calcula la demanda usando enfoques de series temporales.
Existen cuatro enfoques generales sobre el pronóstico de la demanda: el enfoque con base en el criterio, el experimental, el relacional o causal y la serie temporal. Elige el mejor enfoque con base en los antecedentes de tu producto. Por ejemplo, el enfoque experimental se utiliza en su mayoría con los productos nuevos que no tengan antecedentes en el mercado. Por medio de estos enfoques, recolectarás la mayor parte de los datos. Puedes combinar los enfoques para crear un pronóstico más preciso de la demanda. Este método determina la demanda utilizando las perspicacias de tu equipo de ventas y tus gerentes sobre el mercado. Ellos pueden proporcionar pronósticos relativamente precisos con base en su propio conocimiento y experiencia. Sin embargo, es posible que los datos que obtengas de ellos no sean confiables, ya que dependen de las opiniones personales de cada experto. Por esta razón, es mejor usar los datos obtenidos de los enfoques con base en el criterio para elaborar pronósticos de corto plazo. Existen diferentes formas de abordar este enfoque dependiendo principalmente de quiénes uses como fuentes de los datos. Sin embargo, no tienes que usar a todos los expertos a tu disposición para obtener un enfoque formal. Puedes elegir cualquier combinación de estos expertos para lograr tus objetivos dependiendo de los grupos que creas que te brindarán las opiniones más precisas. Este enfoque funciona mejor con los productos nuevos y no sirve para los productos existentes cuya demanda ya esté registrada. Este enfoque extrapola los resultados de una pequeña cantidad de clientes hasta un número más grande. Por ejemplo, si contactas a 500 personas aleatoriamente en la misma ciudad y el 25 % dice que comprará tu producto en los próximos 6 meses, puedes asumir que este porcentaje también aplica para 5000 personas. Si a un grupo pequeño de clientes le gusta una nueva tecnología y responde bien al marketing de prueba, puedes extrapolar esta cantidad para pronosticar también la demanda a nivel nacional. El problema con este enfoque es que, a menudo, reúne información sobre las preferencias del cliente respecto a tu producto en lugar de datos sobre la demanda. Este enfoque busca determinar por qué las personas compran tu producto. La idea es que, si puedes comprender las razones por las que la gente compra tu producto, puedes crear un pronóstico de la demanda con base en estas razones. Por ejemplo, si vendes botas de nieve, sabes que la demanda de tu producto está relacionada con el clima. Por tanto, si el pronóstico del tiempo anuncia un invierno duro, sabrás que la demanda de botas de nieve aumentará. Estos enfoques incluyen los modelos del ciclo de vida y los modelos de simulación. Los enfoques de series temporales calculan matemáticamente la demanda guiándose por cifras y tendencias anteriores. Específicamente, puedes usar promedios móviles, promedios móviles ponderados o el suavizamiento exponencial para predecir la demanda de forma precisa. Estos enfoques producirán cifras más concretas que los demás, pero debes combinarlos con otras aproximaciones subjetivas para tomar en consideración los efectos de los cambios futuros en el mercado o en el plan de negocios.
Determining Your Approach