¿Cómo mejorar Tus ventas?
Utilizar técnicas de venta
Crea la sensación de urgencia. Elogia descaradamente, pero de forma sutil. Haz que los clientes se sientan obligados. No apresures una venta. Sé responsable y confiable.
Por lo general, los clientes (ya sea de manera consciente o no) odian la idea de perderse una buena oferta. Darles la impresión de que, al desaprovechar una venta se perderán una oferta especial o de tiempo limitado es uno de los trucos más antiguos y efectivos del libro para convencer a los clientes reacios. Para ello, llama su atención con determinadas ofertas que no estarán disponibles para siempre o ciertos productos que se estén agotando, y anima a los clientes a aprovechar estas oportunidades rápidamente. Algunos negocios incluso llevan esto a un extremo que casi roza con lo poco ético al incrementar el precio de un producto para que las grandes ofertas atractivas y de tiempo limitado reduzcan su precio a niveles normales. Este tipo de truco es lamentable pero, tristemente, es muy común. El estereotipo del vendedor como un adulador falso no es del todo inmerecido. Al jugar con el ego de un cliente, puedes incrementar tus posibilidades de tener éxito prácticamente en cualquier venta. El truco es elogiar de forma genuina a tu cliente sin parecer transparente, empalagoso o falso. Endúlzale los oídos, pero sin exagerar. Cuando un cliente aproveche tu oferta exclusiva para un auto nuevo, será inteligente, no increíblemente genio. Cuando un cliente con exceso de peso se pruebe un traje, lucirá delgado, no extraordinariamente apuesto. Elogia a los clientes, pero sé razonable y realista. En caso de dudas, es difícil equivocarse al elogiar el gusto de un cliente por haber escogido determinado producto. Un simple "¡Excelente opción!" u "¡Oh! Muy bien" son frases que pueden hacer maravillas. Las personas generalmente son más propensas a hacer cosas por los demás cuando el otro ya les ha hecho un favor. En particular, los vendedores astutos pueden aprovechar este hecho al darles a los clientes la impresión de que reciben cierto tipo de favor o acto de amabilidad. En ocasiones, ser atento y receptivo con un cliente es suficiente. Por ejemplo, un vendedor de calzado que corre sin parar de un lado de la tienda al otro para que el cliente pueda probarse muchos zapatos ha demostrado una amabilidad real al simplemente hacer bien su trabajo. En otros momentos, los pequeños favores "reales" son necesarios, como darle una bebida o dedicarle un tiempo en tu agenda para atenderlo. Para mejores resultados, asegúrate de que tus esfuerzos se "noten". Por ejemplo, si tienes que programar una cita con un cliente, toma tu agenda y tacha visiblemente otra cita cuando escribas la suya. En especial si la comisión está en juego, puede ser tentador presionar a un cliente reacio para que efectúe una compra, apresurarlo para que se dirija a la caja, empujarlo por la puerta y olvidarte de él. Por supuesto, esta no es una forma inteligente de hacer una venta. A los clientes no les gusta la idea de ser engañados o timados, por lo que las tácticas de venta que dependen demasiado de los discursos rápidos y de alta presión pueden construir cierta hostilidad. Por más que estas tácticas lleven a ganancias de ventas a corto plazo, el boca a boca negativo puede llevar a una caída a largo plazo, además de perjudicar tu imagen. Los vendedores más importantes presentan discursos convincentes a los clientes, y luego permiten que los clientes tomen la decisión de comprar el producto, en vez de presionarlos para que lo hagan. Si bien los buenos vendedores hacen todo lo que está a su alcance para aprovechar los beneficios del producto y minimizar las desventajas, nunca intentan tomar la decisión por el cliente. Existen otras técnicas de venta más astutas, pero si no haces nada más como vendedor, esfuérzate por tener integridad personal. Cumple las promesas que les hagas a los clientes. Discúlpate con sinceridad cuando cometas un error. El respeto es esencial en cualquier transacción de venta. Los clientes quieren que un vendedor los respete lo suficiente como para estar seguros de que no los tomarán. Los vendedores quieren que los clientes los respeten los suficiente como para dar por sentado que recibirán el pago por los bienes o servicios proporcionados. Cuando una de las partes rompe esta relación basada en el respeto, las ventas se ven perjudicadas. Por lo tanto, haz tu parte y gana el respeto de los clientes al ser un ser humano respetable.
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