¿Cómo ser Un buen vendedor?
Cerrar la venta
Elige una estrategia. Plantea un plazo de tiempo. Acude preparado. Alimenta una relación. Sonríe y establece contacto visual.
Existen tres formas de cierre: duro, medio y suave. Tu estrategia de cierre debería estar basada en tu resultado previsto y el conocimiento que tengas de tu cliente. Debes preparar un cierre para cada una de estas categorías.  Para un cierre duro, tu cliente debe responder "sí" o "no". Un cierre medio es más una sugerencia. Un cierre suave constituye una sugerencia que hace que el cliente crea que actúa siguiendo su propia voluntad. En caso de que tu cliente sea indeciso, podrías empezar por un cierre suave y luego pasar a un cierre duro al hacer seguimiento. Podrías decir "¿Por qué no piensa en lo que conversamos hoy y le daré una llamada el viernes por la mañana?". Al llamarlo el viernes por la mañana, podrías decir "El trato que discutimos es únicamente por un tiempo limitado. Necesito que me dé una respuesta hoy". En caso de que necesites una respuesta de un cliente para dentro de un tiempo determinado, debes darle un plazo para actuar. Esto te servirá en caso de que vayas a ofrecer descuentos o precios especiales o si es que intentas cumplir tú mismo con el plazo. Puedes probar con lo siguiente:  Cierre duro: "El precio especial termina esta semana. Necesitamos una respuesta hoy". Cierre medio: "El descuento durará únicamente hasta fines de este mes". Cierre suave: "Piense en lo que quiera hacer y le daré una llamada mañana por la tarde". Ten contigo un bolígrafo, una libreta y una copia física de la propuesta al momento de acudir a cerrar la venta. El cliente debe poder ver por escrito exactamente lo que recibirá. Siempre debes tener contigo un bolígrafo por si acaso un cliente esté listo para firmar.  En caso de que no estés preparado y un cliente esté listo para cerrar una venta, es posible que se le quiten las ganas y cambie de parecer. No olvides que representas a tu empresa. Es necesario que tengas una apariencia organizada y confiable. El que un cliente no tenga interés en comprar tu producto en ese momento no quiere decir que no tendrá interés más adelante. Trabaja en entablar una relación con el cliente como una forma de desarrollar confianza. En caso de que le agrades personalmente a un cliente, será más probable que te compre algo.  Ofrécete a invitarlo a almorzar, cenar o tomar un café. Las personas se relajan un poco más cuando no están en un entorno de oficina. Envíale a tu cliente un artículo interesante que tenga relación con su negocio o sus intereses personales. Por ejemplo, en caso de que una persona tenga interés en un equipo nuevo de agricultura, podrías enviarle un comunicado de prensa sobre un producto nuevo. Puedes tan solo enviarle un correo electrónico que diga "Hola, Ana, dale un vistazo a este artículo. Creo que es algo que podría interesarte. Espero conversar contigo pronto". Si haces contacto visual con un cliente, le transmites que tienes confianza y que estás interesado en él. No proyectar confianza hará que el cliente no tenga confianza en lo que vendes. Asimismo, debes sonreír y mantener una actitud amistosa independientemente de lo que diga el cliente. Para esto, se necesita un poco de práctica. Practica sonreír en situaciones distintas. En caso de que alguien sea amable, irritante o fastidioso, debes sonreír en todo momento.
Closing the Deal