¿Cómo hacer Mejores ventas haciendo las preguntas correctas?
Hacer las preguntas adecuadas
Haz que tus prospectos estén conscientes de las consecuencias de sus acciones o inacciones. Usa preguntas detonantes. Haz preguntas de tanteo. Habla su idioma. Reduce el alcance de tus preguntas con el tiempo.
Al final, no podrás obligar a tus prospectos a comprar. Innumerables vendedores piensan que su producto es la solución al problema de su prospecto e insisten e insisten e insisten para demostrarle al prospecto que tienen la solución. Pero las personas se resisten, sobre todo cuando insistes demasiado. Por eso es que no solo debes usar preguntas para averiguar sobre los problemas de tus prospectos sino que también debes hacer que tu prospecto sea consciente de las consecuencias de sus acciones o, más poderosamente, de su inacción. Haz que considere lo que le sucedería si no compra tu producto.  Hacer que las personas se den cuenta de lo que podría suceder si no actúan impulsa la acción al convertir el deseo de cambio en la necesidad del mismo. Desarrolla la significancia y seriedad del problema a tu favor.  Por ejemplo, prueba hacer las siguientes preguntas:  Si no resuelves este problema, ¿a qué dificultades te enfrentarás en el futuro? ¿De todas formas podrás cumplir con tus objetivos si no arreglas este problema? Como un psiquiatra, tu trabajo es hacer que tu prospecto se abra y te diga lo que tiene en mente. Para hacerlo, debes hacer preguntas abiertas; es decir, preguntas que requieran que el cliente dé una respuesta relativamente compleja en lugar de un simple sí o no. Recuerda: quieres hacer que hable. Las preguntas cerradas, las cuales permiten que tu prospecto responda con un sí o un no, no hacen que se abra. Las preguntas abiertas sí. Existen muchos tipos de formatos exitosos de preguntas pero, si estás en duda, recurre a las preguntas abiertas llamadas preguntas detonantes.  Estos son algunos ejemplos de preguntas detonantes básicas:  ¿Puedes contarme más sobre eso? ¿Puedes ser más específico? ¿Puedes darme un ejemplo?   Unas preguntas detonantes más específicas podrían ser:  ¿Qué, en concreto, evita que logres tus objetivos de crecimiento? ¿Por qué accediste a reunirte hoy? ¿Qué tiene de malo tu proveedor actual? Otro tipo de pregunta que te permite probar y determinar lo que piensa tu prospecto son las preguntas de tanteo. Las preguntas de tanteo te permiten hacer preguntas hipotéticas de "¿qué pasaría si…?" que podrían ayudarte a hacer lo que de otro modo podrían ser preguntas incómodas para tus prospectos.  Estos son algunos ejemplos de preguntas de tanteo que los mejores vendedores utilizan:  Digamos que ____, ¿qué pasa después? Finjamos que ________, entonces, ¿lo harías? Si pudiera hacer que mis colegas…, ¿crees que podrías hacer que los tuyos hicieran lo mismo? ¿Qué dirías si…? ¿Qué harías si…? ¿Qué comprarías hoy si…?   Nuevamente, lo que haces es tantear a tu prospecto colocándolo en una situación hipotética. Él te dará por lo menos una idea de cuánto está dispuesto a gastar, lo que es importante para él en la negociación o cuán cerca está de realizar la compra. Ajusta tu propio uso del vocabulario técnico a la persona con quien hables. Por ejemplo, háblale con autoridad a un veterano de la industria incorporando jerga técnica de su campo al hacer las preguntas. Por supuesto, la jerga debe usarse correctamente y en los lugares adecuados. En contraste, al hablar con un novato o un cliente de una tienda minorista, debes hacer que tus preguntas sean lo más fáciles de entender y directas posible. Empieza con un campo amplio de discusión y luego trabaja lentamente hasta llegar a los problemas específicos y tu capacidad para resolverlos. Este enfoque tranquiliza a tu cliente porque puede responder fácilmente a las primeras preguntas. Por ejemplo, prueba empezar con algo como "¿Puedes contarme un poco sobre tu negocio?". A partir de ahí, trabaja hasta llegar a enfoques más y más estrechos hasta que llegues a la pregunta más relevante a tu solución propuesta, como "¿Cuál es el impacto de la disminución en el inventario en tu margen de beneficios?".
Asking the Right Questions