¿Cómo vender Cualquier cosa puerta a puerta?
Convencer a un comprador indeciso
Conoce las típicas respuestas negativas. Céntrate en los beneficios del producto. Sé positivo con respecto a tu producto. Ofrécete a brindar más información. Presta atención a los rechazos claros.
Si vas de puerta a puerta, lo más probable es que oigas ciertas respuestas similares de desinterés. Mantente atento a estos temas básicos y prepara tus respuestas. No siempre podrás responderlas todas, pero estarás preparado para aclarar algunas dudas. Un comprador reticente puede estar abierto a ser persuadido. No veas sus respuestas negativas como rechazos, sino como oportunidades para dar más información. El cliente potencial necesita saber que lo que le vas a vender le dará algo que quiere. Debes conocer la diferencia entre “beneficio” y “característica”. Una característica es algo que hace el producto, por ejemplo, si cierta aspiradora aspira más polvo que las demás. Un beneficio es lo que uno gana por la característica. En el caso de la aspiradora, el beneficio sería una casa más limpia y saludable. Si tu cliente potencial parece indispuesto a comprar, deja que tu entusiasmo lo convenza. Si no cree que te gusta o que crees en tu producto, ¿por qué lo haría él? La mayoría de la gente no quiere estar parada en sus puertas demasiado tiempo, así que si hay alguna oportunidad de hablar más detalladamente, por lo general te hará pasar a la casa. Si puedes, procura obtener su información de contacto. Así, puedes ofrecerte a regresar o llamar en otra oportunidad. Si tienes volantes, tarjetas de presentación u otro material impreso con tu información de contacto, este será un buen momento para dárselo. Si no tienes, te recomendamos que los hagas. Si una persona te da un “no” directo en respuesta a tu oferta, agradécele por su tiempo y ve a la siguiente puerta. No tiene sentido presionar más a esa persona.
Convincing a Hesitant Buyer