売れる営業マン＝「実用的」 | 人生、ガード前進
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2018.06.25
どうやったら売れる営業マンになれるのか…私も社会人、営業マンになりたての頃、毎日悩んでました。愛想よく振舞ったり、サービス品を運んだり、お礼状を書いたり…いろいろな手段でチャレンジしまくりました。
営業ノウハウ本もたくさん読んだし、上司とマニュアルトークのロールプレイングもたくさんやって…翌日はそのテクニックを活かして営業するのだが、成果は出なかった…自己紹介を３分間やるとか笑
半年くらい、成果の出ない営業が続き、諦めかけていた頃に知らない電話番号から着信が。半年以上前に１度だけ会った人からだった！偶然、自社が得意としているニッチな仕事があり、私のことを覚えてくれていてお電話を下さったのでした（他社はあまりやってない仕事だった）。
１回しか会ったことがないというのがポイントで、顔見知りになったから売れたわけではないという事です。やっている会社が少ない商品だったから売れたのです。
それから、場数も徐々に踏むようになり、現場での経験が営業先で話せるようになると、他のお客様も徐々に相談事をしてくれるようになってきた。こちらは、顔見知りになったということもあるけれども、一番は、実用的だなと思われたからだと思う。コイツ使えそうだなと。
よく考えたら、自分が買う側だったら、有益なものしか買いたくないですよね。そんな当たり前の事でも、新人の頃はわからない。というかわかっている人が教育しないから、マニュアルトークを覚えるような営業になってしまうのだと思います。わかっている人は貴重ですね。
お客様にとって有益な人物になる事が、売れる営業マンへの近道、急がば回れです。有益な人物になるには、製品の良し悪しを見極めるポイント、現場を回ってみて苦労を知ったり、トラブルを事前に防げるような段取りをしたり……失敗しながら経験で覚えていく部分も大きいと思います。また、実体験の言葉は強い説得力があり、お客様の心に届きます。そして自分の失敗談を話してくれる営業マンは信頼できますよね（アホすぎるエピソードは問題ですが）。
なので、新人営業マンはまず、焦らない！上司からの詰めは、耐えましょう。というかそういうのわかってくれない上司はイケてないですね。そしてお客様にとって有益な人物になるにはどうすればいいのか、何を勉強すべきなのか、何を経験したほうがいいのか、考えてみると意外と近道だったりする。
売れている営業マンの先輩や上司に、お客様が喜んでくれたエピソードやトラブルになりやすい事、そしてその回避法を聞いたりする事も効果的です。
人間関係だけで仕事を取れる営業マンが、かつては存在していましたが、最近はそのスタイルは難しいでしょう。それは余裕のある時代の良き思い出です。今はどこのお客様もカツカツで日々成果を求められています。そこで役に立つ、実用的な営業マンが選ばれるのは当然ですよね。多少、愛想が悪くても知識が豊富で、自分の役に立ってくれる人に、連絡したくなると思います。全く同じような知識レベルなら愛想は鬼に金棒ですね。
「実用的」＋「愛想」＝営業力だと私は思います。
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