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Halifax Consulting
Comment surmonter les objections les plus difficiles
> Publié le 19 février 2012
Par Nicolas Caron
Savoir traiter les objections est le minimum syndical de tout commercial qui se respecte. Si vous ne vous sentez pas complètement à l’aise, allez d’urgence vous entraîner avec votre manager et/ou offrez-vous une formation commerciale efficace, j’en connais des pas mal…. Suivez mon regard …
Savoir contourner les convictions, les positions de principes, bref les objections les plus fortes, celles qui paraissent complètement insurmontables est un art déjà plus délicat. … Je vous livre dans les lignes suivantes un extract de mon premier ouvrage «Vendre aux Clients difficiles». Voyons donc comment essayer de convaincre Victor, ce client particulièrement « bloqué sur sa position, de bien vouloir entendre votre point de vue, voire d’infléchir sa position. Je dis bien essayer parce que le challenge est toujours difficile, et il y a des Victor particulièrement « rotors » qu’il vaut mieux laisser à vos concurrents…
Commençons donc par présenter Victor !
Victor est le nom d’un personnage particulièrement dur à convaincre car justement il a, vis-à-vis de son interlocuteur, une position très claire : c’est non ! Pas un non qui ressemble à « continue d’argumenter pour voir », mais un vrai non ! Un non qui ressemble à :
Jamais je ne souscrirai ce type de produit,
Je ne travaille pas avec des sociétés d’aussi petite taille,
Par principe je ne sous-traite pas ce genre d’opérations, Nous ne ferons jamais ce type de travaux, Etc.
Vous avez certainement rencontré Victor un jour, et vous le rencontrerez encore.
Les positions de principes résistent pour trois raisons
Acheter, décider de signer un contrat, accepter d’entrer en relation avec un nouveau fournisseur sont des décisions importantes et pourtant elles ne sont jamais exclusivement basées sur le rationnel. Comme tout processus de décision, la décision d’acco