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保险代理人考核方式存在的问题及建议

作者：张颖刘春明来源：《管理观察》2020年第27期

摘要：保险与人民幸福息息相关，但是目前我国保险行业的管理过程中，仍然存在着诸多问题，阻碍了保险行业的健康有序发展。本文从人力资源管理的视角出发，通过分析保险代理人在培训阶段、转正阶段和晋升阶段的考核方式，找出其考核方式中存在的问题，并针对这些问题提出了相应的建议，以期使保险代理人的考核方式更加科学化、合理化。

关键词：保险代理人;考核方式;培训阶段;转正阶段;晋升阶段

中图分类号：F840.3文献标识码：A

保险行业作为朝阳行业，在国外的发展已较为成熟。但在我国的发展过程中仍然存在诸多问题。俗话说得好“社保加商保，生活更美好。”保险对于人们来说本身大有助益，既可解燃眉之急，又可做到雪中送炭。然而，目前我国的保险消费者，无论是对保险产品本身还是保险行业的从业人员都多有微词，甚至存在强烈的抵触和厌恶情绪。本文从保险代理人的考核方式出发，通过分析保险代理人不同阶段的考核方式，找出其考核方式中存在的主要问题，为这些问题提供了针对性的建议，希望使保险代理人的考核方式能够进一步科学化和合理化，在一定程度上使人们对保险的态度有所改观。

1保险代理人考核方式现状分析

1.1培训阶段

一般来说，每位保险代理人在办理入职手续之前均需进行为期一周的新人培训，其中包括4天的职前培训和3天的岗前培训。培训期间每位参训人员需早晚人脸识别签到，以确保本人参训。职前培训结束后每位参训人员均需在手机平台上进行岗前培训结业测试，每位参训人员要在有限的答题次数内至少达到60分才算合格，合格者方可进入下一阶段的岗前培训。岗前培训结束后每位参训人员均需进行现场产说测试，内容完整、逻辑合理方可通过。

1.2转正阶段

保险代理人完成入职培训之后，如果想要转正，需要在一个月的试用期期间，达成相应的业绩，转正定级的级别越高，后续的佣金比例越高，当然所对应的业绩要求也越高。代理人转正需达成的业绩既包括保单件数也包括保单金额。此外，试用期的保险代理人需在试用期间需要邀请一定的人数，以手机验证码的方式注册保险公司自己的线上营销软件。

1.3晋升阶段

保险代理人成功转正之后，一方面可以凭借自己的营销能力赚取产品佣金，另一方面也可以通过发展团队来赚取管理津贴。产品佣金每达成一级件数和金额的组合要求，便可以提升至相应的佣金比例，佣金比例有极限，但佣金总额上不封顶。管理津贴主要包括以下3点：招聘保险代理人参与入职培训;说服保险代理人办理入职手续并缴纳保证金;各层下级保险代理人的业绩提成。保险代理人的下级人数每达到一定的数量就可以晋升至相应的职级，享有更高的待遇。

2保险代理人考核方式存在的问题

2.1培训阶段存在的问题

一是尽管培训期间设置了早晚两次人脸识别签到，但是签到时间较为固定，很多参训人员仅在签到时间在场，非签到时间参训率难以得到保证。虽然培训期间有班主任维持参训纪律，但考虑到转业为保险代理人的人员素质良莠不齐，班主任实际上难以对参训纪律进行有效管控;二是尽管职前培训的线上结业测试设置合理，但是无论是测试时间还是测试场所都不做强制规定，绝大多数保险代理人的结业测试均是由自己的推荐人代为完成。而岗前测试为参训人员互相考核，自然也不会对彼此高标准严要求，通常是得过且过。综合以上两点，培训阶段代理人的考核方式重形式轻实质，无法通过培训筛选并培养出符合标准的保险代理人，过低的准入门槛无法保证保险代理人的专业素质和道德素养，这将为保险代理人后期为求晋升而采取的不当行为埋下隐患。

2.2转正阶段存在的问题

一是试用期的保险代理人想要转正，需要达成相应的业绩要求。但是，这些保险代理人大多数是保险行业的新人，而且在培训期间并未以认真好学的态度参与培训。初次接触此行业就需要达成规定的业绩才能够拿到首月津贴，否则代理关系的形式无法保障没有业绩的员工从企业获得任何报酬。在这种情况下，新入职的保险代理人只好将自己身边的亲朋好友作为目标客户，选择自己平日相交甚好的人进行产品推介，但是大多数保险代理人并不是从亲友的实际需求出发，而是以公司目前主推且佣金最高的产品为主，并且对产品保障内容和范围进行夸大，却对无法赔付的情况只字不提，结果就是无论是出于信任还是碍于人情购买了保险代理人所推介的产品的客户一旦出险，却无法获得保险代理人之前所承诺的赔付，从而进一步深化了保险消费者“保险骗人”的刻板印象;二是新入职的保险代理人由于时间紧、任务重，绝大部分时间都用于寻找目标客户，而忽视了产品知识的掌握和自身综合技能的提升，以至于即便成功达成转正条件，实际上也并不能称得上是一名合格的保险代理人;三是有些保险代理人自知自身的营销能力较差，故寄希望于转正之后通过发展团队来增加自身收入。此時，他们通常会通过为自己购买保险产品的方式来达成转正所要求的业绩条件，而这将会为代理人转正之后不择手段的为自身谋利埋下隐患。

2.3晋升阶段存在的问题

对依靠产品佣金提升收入的保险代理人来说，赚取佣金的主要途径是不断销售新产品，开发新客户。与转正阶段类似的是，在这个过程中，保险代理人可能会通过夸大产品的保障内容和范围，隐瞒无法赔付的情况等行为来达成销售的目的。由于保单上的规定复杂晦涩，投保人仅凭自身的理解无法察觉保险产品的内在缺陷，一旦出险其权益难以得到较好的保障。

对依靠管理津贴提升收入的保险代理人来说，为了晋升，可能会做出一系列有违职业规范和伦理道德的不当行为：一是为了获得招聘保险代理人参与入职培训的管理津贴，保险代理人可能以哄骗的方式进行虚假的岗位描述和虚高的薪资待遇，以诱使求职者参与培训，长此以往，即便是有意向就职保险行业的优秀求职者也会望而却步，造成该行业相关人才的潜在流失;二是为了说服保险代理人办理入职手续并缴纳保证金，保险代理人会夸大职位晋升的可能性，误导求职者进行不科学的职业生涯规划，而结果导向的考核方式将很可能导致“柠檬市场”的效应，与通过不当行径得以步步晋升的保险代理人相比，谨守职业道德规范但业绩稍显逊色的保险代理人最终将失望地退出该保险公司，甚至整个保险行业;三是为了获得各层下级保险代理人的业绩提成，保险代理人会通过各种方式诱导各层下级代理人沿袭自己的策略，以不当手段发展各自的团队，形成一个靠发展下级成员获利的利益联盟，从而对整个保险企业的风气产生消极的负面影响。

3改善保险代理人考核方式的建议

3.1转变单一的结果导向的考核方式

单一的结果导向的考核方式存在着种种弊端：一是对保险代理人来说，如果企业仅以结果作为考核标准，而不对过程进行管控，一方面容易致使部分代理人采取不正当或违反道德的方式提升自身的绩效，另一方面容易激发谨守职业道德的优秀员工的不公平感知，并进一步诱发其离职倾向;二是对客户来说，结果导向的考核方式会致使代理人在一定程度上忽视客户自身的实际需求，不利于客户获得能最大限度地保障其合法权益的保险方案;三是与该考核方式所带来的高离职率相对应的是高孤单率，大多数保险代理人会将主要精力放在开发新客户上，而对孤儿单客户态度敷衍，以至于客户后期的理赔服务难以得到保障。因此，针对保险代理人的考核，企业应建立健全自身的考核机制，综合使用结果导向和过程导向的考核方式，以抑制保险代理人的投机行为，最大限度地保障客户的利益诉求，以充分发挥口碑作用的积极效应。立足长远，将职业道德纳入保险代理人的重要考核标准之一，警醒代理人严守职业道德底线，优胜劣汰，以科学合理的考核机制为营造积极向上的晋升氛围奠定基础。

3.2改善企业团队中存在的不良风气

保险行业通常会细分为不同的课区，每一个课区都会逐渐培养出一种属于本课区的风气，而风气向来具有由上至下的示范作用。如果课区负责人是以不正当或不道德的方式得到的晋

升，则其晋升之路会被下级争相效仿，不良之风将在组织中逐步蔓延。因此，要严厉打压企业中存在的不良风气，由上至下处置带歪企业风气的管理层：一是在企业中建立完善的监督检举机制，设立专门的机构对团队以及保险代理人的运作方式进行监督，及时纠正团队运作以及保险代理人营销方式的不当之处;二是针对上级的不当行为，下级可以随时便捷地进行检举，相关机构需在规定时限内进行核实，若检举有效，视情节轻重惩处被检举者，同时给予检举者一定的奖励，从而为保险代理人营造一个公平的内部竞争环境。

3.3强化银保监对保险行业的监督

企业出于盈利的动机，有可能会对企业中较为含糊的亲组织不道德行为采取不作为的处理态度，而这显然会助长企业中的不良行径。因此，除了企业加强自身的管理之外，银保监也应该发挥更大的监督作用。但是目前，银保监重点在于保障保险投保人的权益，而较少涉入保险代理人与保险公司之间的关系，这将无法充分保障保险公司内部监督检举机制的有效执行，这些机制很可能由于缺少监管而流于形式。因此，银保监可以设置专门机构来约束保险公司的不正当竞争。针对保险行业开展定期和不定期的巡查，及时纠正保险企业中存在的不良行径，以防其愈演愈烈，以至于成为常态。同时，畅通该机构的检举机制，若保险公司的下級保险代理人对通过企业内部检举渠道得到的处置结果不满意，可以向银保监进行二次检举，若查实无误，相关企业及被检举者均受到惩处。

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