###	Index:907	《中国市场》	体系化经营模式对产品推广的影响
体系化经营模式对产品推广的影响作者：孔令今王梦月封心蕊来源：《中国市场》2021年第11期

[摘要]在经济飞速发展的信息化时代，教育是亘古不变的话题，越来越多的家长开始重视教育，关注孩子的全面发展，注重对孩子兴趣爱好的培养，比如让孩子参加美术或者音乐培训班、参加夏令营等;各种培训机构应运而生。如何让家长选择一个培训机构;如何让教育产品在众多竞争者中脱颖而出，并让培训机构得以长远发展。这些都是值得思考的问题。文章以西安市雁塔区的大墨蒲公英海亮时代校区为例，从产品宣传方案的制定、产品附属品的维护与升级到客户关系管理分析，论述体系化的经营模式对产品推广的重要影响。

[关键词]教育培训;产品宣传;产品附属品升级;客户关系管理;体系化经营模式

在经济飞速发展的信息化时代，不仅家长面临着工作和生活的压力，孩子从小也面临着各种竞争压力，如何让孩子不输在起跑线上，成为每个家长的奋斗目标。从孩子上幼儿园开始，家长就希望孩子可以上最好的学校，可是有时候迫于学区房、学费、交通的压力，家长不得不选择相对适合家庭情况的学校，但是从家长心理上来讲，孩子可以利用业余时间补习，以此弥补没上最好学校所造成的心理空缺，那么如何满足这种心理需求呢？大多数就是让孩子参加各种兴趣班，比如美术培训班、口才培训班、舞蹈培训班等。

在被教育需求的推动下，很多培训机构应运而生，大多依附于小区或者幼儿园、小学、初中校园而成立。大墨蒲公英海亮时代校区成立于2019年11月，校区开设在西安市雁塔区的海亮新英里住宅区的沿街商铺，在校区周围有两个幼儿园、两个小学、五个住宅小区、一个公寓楼和一个正在建的高中，整体的教育需求量很大，在短短的半年时间内，校区周围开了很多家培训机构，包括美术培训、音乐培训、舞蹈培训、口才培训等，那么如何在众多培训机构中脱颖而出，如何成为独特的美术培训机构？校区首先确立产品的品牌定位，制定产品的宣传策略;完善教师团队，优化校区环境，提升产品附属品的竞争力;识别适配于校区教育理念的客户，针对客户订制专署的培训方案，最大程度地提升客户的满意度，最终形成体系化的经营模式，让校区教育产品获得良好的口碑，推动校区的良性发展。

1产品宣传方案的制定

1.1品牌定位

品牌定位是指为品牌在目标市场中选择一个合适的位置，给消费者留下深刻的印象，占领消费者的心智，使品牌能够与其他竞争者区分。品牌定位就是帮助企业解决“如何与竞争对手在头脑中区隔”的问题[1]。

确立品牌定位可以为营销活动指明方向，影响消费者的购买决策，帮助企业提高竞争力。文章中论述的大墨蒲公英海亮校区美育培训机构，通过加盟全国连锁品牌，获得完整的课程设置，进而确定品牌定位为针对3～16岁儿童进行的美育培养，该品牌拥有系统的课程设置和丰厚的教育资源。再结合地域特点，将课程特色设置为培养孩子对美的认知和对色彩的掌控，分不同年龄段开设课程，采取小班制的措施，让不同年龄段的孩子可以真正感受到动手创作的魅力，开发孩子的智力与提高自身的定力;将学习过程分为试听体验课、暑期特色课、季度进修课和全年培养课，更加注重孩子兴趣的培养和素质的整体提升，形成大墨蒲公英海亮校区独特的产品品牌定位。

1.2营销方式的选择

传统经济下的企业市场营销战略主要将市场营销活动作为一项较为单纯的营销手段加以运用，在发展中多注重市场营销渠道扩展，多在物质层面以物品交换在完成既定利益为准。企业在此背景下，多注重产品本身的价格问题，而忽视了其作为产品附加产值的效应，因此多以低成本生产出更多的产品为战略规划。这种战略本身起点较低，且目标客户无细分，低成本大批量生产活动的进行多通过占据市场份额来增加自身利润[2-3]。

在当今信息化时代，如果单纯依托传统的营销模式，将会使得市场的覆盖面积大大缩小。机构在进行传统宣传的同时，还加设了周边住宅小区的井盖彩绘宣传、儿童色彩填充等活动，切实让孩子和家长参与进来，让家长看到校区教师专业实力的同时，切实了解孩子的兴趣爱好，提升对课程产品的认可，为下一步成为校区客户打好基础;考虑到校区针对的孩子年齡大多在4～9岁，大部分家长都是“80后”，对于手机网络的使用非常频繁，便进驻美团和大众点评等平台，通过线上的方式，扩展校区教育产品的市场覆盖面积，让更多的家长了解校区的课程设置、校区的环境和校区教师的专业水平;寻求合作伙伴，针对品牌的定位，校区的产品定位高端的素质美育，前后与玛莎拉蒂4S店、奥迪4S店进行合作，举办彩泥蛋糕制作等亲子活动，增加校区知名度的同时，提高产品的归属感，让更多重视孩子美育培养的家长加入到校区的构建。

2产品附属品的构建与升级

2.1校区环境

基础性建设是一个机构赢得客户信任的基础，独特的教育环境才能让客户产生归属感，为进一步推广产品提供基础性条件。

校区在建设初期，灯光设计上主要采用墙灯，墙面涂料采用温馨明快的色调，墙壁主要以老师和学生的画作作为装饰，分为动漫展墙、油画展墙、水彩展墙和拼贴作品展墙，这种装饰会让孩子有自豪感、让家长有品牌自信感;室内采用风机盘管系统加独立新风系统，构建舒适的室内环境，给家长和孩子提供温馨专业的学习空间;教室的设置采用进阶式，针对3～4岁孩童设置豆豆班，教室的整体设计为可爱主题，桌椅的设置为较矮的原木桌椅，既安全又适合孩子进行绘画。随着孩子年龄的增长，会进阶变化教室，在不断提升孩子对色彩掌控和美学鉴赏的同时，增强其对新鲜事物学习的好奇感，让孩子在快乐中提高美学素质。

2.2教师团队构建

教师团队的构建是彰显校区专业性的决定因素，是培养孩童兴趣爱好的引导者，同时也是获得家长反馈、收集家长信息的关键因素。

教育团队成员包括销售推广员、前台服务员、任课教职工。销售推广员是介绍校区和教师资源的窗口，是增加校区客户资源的首要因素。对于销售人员和前台的选拔，首要条件是对美术有自己的理解，能在品牌定位上达成共识，并能将校区文化灌输给家长，让家长有进一步了解校区的意愿;其次是有企业荣辱感，有责任心，对企业人员的管理采用奖惩制度，用制度去激励与约束员工。对于任课教职工的选拔，专业性是决定性因素，只有专业的教师团队才能提升品牌产品的质量，将产品的独特优势通过孩童的整体提高来展现，进而获得家长的信任，树立校区独特的口碑，为产品的推广打下坚实基础。

3客户关系管理分析

3.1客户群体识别

客户群体识别在客户关系管理中处于基础性地位，主要是完成客户信息的筛选与分类。在产品推广环节，针对的客户群体主要是“80后”家长，这部分客户的孩子大部分在上幼儿园或者小学，并且要注重筛选以下三类家长。

第一，在交谈过程中主要是询问校区课程的安排和师资力量，注重品牌的专业性，而不是只关注价格的多少，这种家长愿意花时间和金钱投在孩子的兴趣爱好培养上，希望孩子可以受到专业的美育培养。

第二，在交谈过程中，发现家长本身很喜欢美术或者从事与美术相关的行业，认为该对孩子从小进行美学的培养，会让孩子受益匪浅，这种家长的认知与产品的品牌定位很符合，在校区环境和教师团队专业素养的吸引下，较容易获得家长的信任。

上述两种家长属于积極型的潜在客户群体，可以大概率成为校区的现实客户群体。

第三，在校区招生运营过程中，大部分的家长对于校区的课程安排和师资力量还处于怀疑状态，而且对于孩子是否能够稳下来完成课程持有怀疑的心态，所以对于这类家长，将其定性为被动接受类家长，采用免费试听课程的方式，通过孩子的课堂表现来获得家长的认可。

3.2客户群体维护

对于已成为校区客户的家长，后期的维护是校区进一步发展、建立良好口碑的关键，同时也是促进产品推广必不可少的因素。校区要创新客户关系管理理念，开展“一对一”服务模式，针对客户对于孩子教育提出的个性化要求，提升客户的满意度;健全各项管理制度，建立客户回访制度，完成销售策划、销售产品后期的追踪与按时回访;建立客户关怀制度，定期询问家长对于孩子课程接受度的满意情况，定期进行孩子的作品展示，提高家长的品牌归属感，针对价值贡献高的客户，赠送产品、发送节日祝福[4]。

4结语

依托产品的品牌定位，制定适配品牌定位的营销方案，扩宽客户信息来源渠道，将潜在客户的信息进行筛选与分类，通过提高自身产品及附属品的质量，将潜在客户转化为现实客户，并基于客户关系管理体系，健全客户群体维护制度，增强客户对于产品的认同感和校区的归属感，促进企业的良性快速发展。

参考文献：

