Fernando Ojeda Llanes: Las ventas en las empresas y su costo
Fernando Ojeda Llanes: Las ventas en las empresas y su costo . Fernando Ojeda Llanes (*) Las empresas adquieren productos a un determinado precio (precio de costo) y los venden a un precio de venta más alto para cubrir el costo y sus gastos de operación para obtener ganancias. Los precios de venta son importantes porque se relacionan con la demanda, esto quiere decir que un precio […]
Diario de Yucatán
Fernando Ojeda Llanes (*)

Las empresas adquieren productos a un determinado precio (precio de costo) y los venden a un precio de venta más alto para cubrir el costo y sus gastos de operación para obtener ganancias.

Los precios de venta son importantes porque se relacionan con la demanda, esto quiere decir que un precio alto desplaza menos productos y uno bajo a la inversa, se demandan menos productos, pero cómo saber si un determinado producto es de precio alto o bajo, la referencia nos la da el mercado y precisamente la competencia. El consumidor siempre busca el menor precio y si estamos arriba de la competencia en precio es obvio que los clientes irán hacia ella.

Con base en lo anterior se podría pensar que el precio de venta es el que tiene relación directa con la demanda, pero no siempre es así, porque depende del producto, si se trata de verduras a lo mejor tratándose de naranjas el precio puede mandar; sin embargo, quizá la empresa A tenga naranjas más dulces que la B y aun habiendo diferencia de precios, el consumidor ya tiene elementos para decidir si compra una naranja más barata pero agria o desembolsa un poco más de dinero para adquirir una más dulce, esto se refiere a la calidad.

Supongamos que tanto la empresa A como la B tienen el mismo precio y calidad, pero cuando el consumidor acude a la empresa A, ésta no tiene naranjas en existencia o hay unas colas muy largas para su compra, el consumidor ya tiene otro elemento de decisión y esto se llama servicio.

Otro elemento importante para la decisión del consumidor es el lugar, si el negocio que tiene buen precio y servicio queda muy alejado, entonces la distancia cuenta porque el que compra debe caminar mucho o utilizar un vehículo para ir.

Otro elemento que considerar es la promoción, o sea, que tanto la empresa A como la B presentan en sus promociones y publicidad una mejor vista de su producto, ahora el comprador tiene otro elemento para realizar su adquisición.

Hasta este momento he descrito lo que sucede en el mercado, en mercadotecnia se denomina “las cuatro P” que son precio, producto, plaza y promoción, por tanto debemos estudiar un buen precio, calidad en el producto, el local de venta con buen acceso y una promoción para dar a conocer lo que se vende.

Aunque ya podría estar incluido en el concepto de la P de producto, le añadiría una S de servicio que tiene relación con la atención del vendedor al comprador, tener en existencia los productos que se demanden y si es venta directa al consumidor, hacer que éste reciba su producto en el menor tiempo y evitar las colas de los clientes.

Cada uno de los elementos anteriores deben tener un seguimiento adecuado.

Me referiré a lo respectivo al precio de venta y su correlación con el costo. En el estado de resultados, por lo general el importe de las ventas netas, escasamente se muestran las ventas brutas menos las rebajas y devoluciones, esto nos lleva a perder el seguimiento en cuanto a rebajas y descuentos al precio de venta, debido a que se puede estar vendiendo determinados productos a menor precio que el establecido, el concepto devoluciones no inserto en este estado financiero evita tener información de probables devoluciones por la calidad del producto.

Ya sabemos que entre las ventas netas y el costo de lo vendido hay una brecha o diferencia que permite determinar el margen bruto respectivo que sirve para darle seguimiento a la relación existente entre los precios de venta y costo, esto nos permite visualizar si el monto de su diferencia alcanza para cubrir los gastos de operación y obtener utilidades.

La correlación de precios es importante para analizar los estados financieros, ya se sabe que las mercancías en inventario están valuadas a un precio de compra o de costo de adquisición, que al venderse se traspasan a costo de lo vendido.

Con respecto a las ventas hay que tomar en cuenta que si la empresa realiza ventas a crédito, no hay una correlación directa entre los precios de venta y los registrados en cuentas por cobrar a clientes, debido al impuesto al valor agregado IVA que en la cuenta de ventas no se incluye y en cuentas por cobrar si, por tanto, las empresas gravados con este impuesto, tienen un 16 por ciento de más en correlación a las ventas netas del estado de resultados.

Es indudable que en estos últimos años las empresas se encuentran ante un cambio de mercado por la mente del consumidor y la gran cantidad de competidores, así que es importante saber llegar al consumidor final que aún con intermediarios denominados distribuidores, es el que decide dónde y que comprar.—Mérida, Yucatán

ojedallanes@gmail.com

Doctor en investigación científica. Consultor de empresas
México
El periódico de la vida peninsular
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2024-11-04
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