extracted_text:
Методические
указания по выполнению практических занятий
по дисциплине ОПД.06 «Маркетинг»

Содержание

Введение. 3
Практическое
занятие №1 Анализ контролируемых и неконтролируемых, влияющих
на работу фирмы. 4
Практическое
занятие №2 Определение конъюнктуры рынка. 8
Практическая
работа № 3 Исследование отдельного сегмента рынка. Отбор целевых
сегментов рынка. 15
Практическая
работа №4 Составить анкеты по конкретной проблеме. 27
Практическая
работа № 5 Оценка поведения различных групп покупателей. 31
Практическая
работа № 6 Выбор товарной марки и определение жизненного цикла
товара. 34
Практическая
работа № 7 Расчет исходной цены товара. Выбор метода
ценообразования  41
Практическая
работа № 8 Выбор посредника из нескольких вариантов. 44
Практическая
работа № 9 Разработка рекламы на отдельные виды товаров или
услуг. Подготовка выставки по конкретному товару. Разработка мероприятий по. 46
формированию
спроса, сбыта. 46
Практическая
работа № 10 Оценка подходов к стратегическому планированию. 57
Список
использованной литературы.. 62

Введение

Учебная дисциплина «Маркетинг» является
общепрофессиональной дисциплиной, дающей знания для получения профессиональных
навыков, и преподается студентам специальности 100106 «Организация обслуживания
в общественном питании»  на четвертом курсе обучения.
Методические
указания по выполнению практических занятий по дисциплине «Маркетинг»
составлена в соответствии с рабочей программой по данной дисциплине СТФ ГОУ ВПО
«КемТИПП».
Содержание
методических указаний по выполнению практических занятий соответствует
требованиям Государственного стандарта среднего профессионального образования.
Выполнение
практических занятий должно способствовать более глубокому пониманию, усвоению
и закреплению материала предмета, развитию логического мышления, аккуратности,
умению делать выводы и правильно выполнять расчеты.
В методических
указаниях содержаться методические указания по выполнению практических занятий,
в которых дается теоретический материал, задания для выполнения, контрольные
вопросы.
В результате
выполнения заданий и ответа на контрольные вопросы студент получает зачет.

Практическое занятие №1 Анализ
контролируемых и
неконтролируемых, влияющих на работу фирмы

Цель: Научиться
анализировать работу фирмы с помощью контролируемых и неконтролируемых факторов

Количество часов: 1

Теоретический
материал

Все факторы,
влияющие на маркетинг, делятся на контролируемые и неконтролируемые.
Контролируемые
факторы, определяемые высшим руководством фирмы:
- область
деятельности;
- общие цели;
- роль маркетинга;
- роль других
предпринимательских функций;
- корпоративная
культура.
Контролируемые
факторы, управляемые службой маркетинга:
- выбор целевых
рынков;
- цели маркетинга
(образ, сбыт, прибыль, отличительные преимущества);
- организация
маркетинга;
- структура
маркетинга (товары, цена, распределение, продвижение);
- выполнение и
эффективность маркетинговых планов.
К частично
контролируемым факторам относятся:
- тарифы на
рекламные услуги;
- себестоимость
продукции;
- отношения с
партнерами;
- отношения с
клиентами и др.
Неконтролируемые
факторы:
- потребители
(характеристики, межличностное влияние, процесс принятия решений, организации);
- независимые
средства маркетинговой информации (печать, телевидение, радио и др.);
- технология
(достижения, ограничения по ресурсам);
- конкуренция
(структура, стратегия маркетинга конкурентов, взаимоотношения в каналах сбыта и
т.д.);
- экономическая
обстановка (темпы роста, издержки, уровень инфляции, безработица);
-
законодательство;
- политическая
обстановка.

Деловая игра

Начальник службы
маркетинговых исследований коммерческой фирмы через несколько дней уходит на
пенсию по возрасту. Начальнику службы по работе с персоналом поручено подобрать
кандидатов на замещение освобождающейся должности. В резерве кадрового департамента
фирмы кандидатами на должность значились двое: зам. начальника службы Петров и
главный специалист службы Антонов.
Кроме того, на эту
должность была предложена кандидатура специалиста другой службы - Русакова, а
также - кандидатура Блинова, изъявившего желание по личным соображениям
поступить на работу в фирму по рекомендации со стороны.
Студентам
предлагается:
Выбрать на место
уходящего на пенсию начальника службы маркетинговых исследований из четверых
кандидатов наиболее подходящего;
Обосновать свое
решение на основе разработанной для данной ситуации системы оценки кандидатов
по объективным критериям, характеризующим их личные и деловые качества (табл.
2).
Сценарий
игры
Характеристика
службы маркетинговых исследований
Служба
маркетинговых исследований коммерческой фирмы изучает проблемы, связанные с внутренним
и внешним рынками сбыта производимой продукции. В задачи службы входит
качественное исследование рынка, сбор необходимой информации, ее обработка с
использованием средств вычислительной техники, а также организация и проведение
рекламной деятельности.
Как известно, на
рынке идет жесткая конкурентная борьба. Конкретная фирма пытается освоить и
расширить не только внутренний рынок, но и особенно внешние (бывшие республики
СССР и государства бывшей социалистической системы). Однако фирма, соблюдая свой
достаточно высокий имидж, стремится делать это цивилизованно, не нарушая
сложившихся законов рыночных отношений.
Характеристика
кандидатов на должность
1. Петров - возраст
50 лет. Имеет среднее техническое образование, служил в армии, демобилизовался
в звании капитана. На фирме работает с 1991 г. в должности зам. начальника
службы. Оказывает большую помощь начальнику службы маркетинговых исследований в
организации ее деятельности. Активно проводил мероприятия по реорганизации
службы, по оснащению рабочих мест современной техникой. Инициативен, однако
решения принимает не быстро и осторожно. Любимая его поговорка: "Семь раз
отмерь, один раз отрежь". С окружающими общителен, вежлив. Порой
недостаточно требователен. Увлекается рыбной ловлей. Иногда болеет, женат,
имеет сына.
2. Антонов - главный
специалист этой службы. Возраст - 40 лет. Высшее образование. На фирме работает
с 1992 г в качестве главного специалиста службы маркетинга. В решении производственных
и иных вопросов Антонов не особенно инициативен. Однако всегда весьма охотно
поддерживает полезную творческую мысль, и часто бывает более напорист и
энергичен, чем сам автор предложения.
Антонов - очень
исполнительный, требовательный, даже строгий. Внешне - всегда опрятный,
сосредоточенный. Принципиальный. С окружающими придерживается официальных
служебных отношений. С рабочими шутит редко, молчалив. К нарушителям трудовой
дисциплины и недобросовестным работникам относится нетерпимо. Сотрудники
уважают Антонова.
Увлекается
шахматами, однако сам играет редко. Предпочитает давать советы играющим,
особенно проигрывающему (с согласия другого партнера). Получает большое
удовольствие, когда игрок при его помощи выигрывает.
Женат, имеет двоих
детей. Пользуется репутацией примерного семьянина. Здоров.
3. Русаков - специалист
другой службы. Возраст - 27 лет. Образование высшее, инженер. На фирме работает
после окончания института.
Русаков
инициативен, проявляет творческую смелость при принятии различных решений.
Однако часто ошибается. Чувствуется недостаток опыта. Целеустремленный,
темпераментный, энергичный, во всем старается разобраться, постоянно советуется
с опытными работниками фирмы. Легко вступает в спор со всеми, вплоть до
руководителя фирмы. Убеждаясь в ошибочности своих предложений, быстро от них
отказывается.
Русаков читает
много отечественной и иностранной периодической литературы. Редко
придерживается официальных отношений. Со всеми общителен, любит шутить. Хорошо
знает настроения рабочих, их запросы и интересы.
Здоров. Увлекается
спортом. Женат. Детей нет.
4. Блинов - 38 лет;
инженер-экономист. Образование высшее. Работает в коммерческих фирмах с 1991
г., как правило, в финансовых службах. Избирался депутатом городской думы.
Имеет значительные деловые связи и авторитет в коммерческих фирмах.
Блинов мало знает
о конкретной коммерческой фирме, но имеет солидные рекомендации от деловых
партнеров фирмы. Человек энергичный, принципиальный. Квалифицированный
специалист.
Принятие решений о
назначении на должность
Процесс принятия
решений достаточно стандартный: возникновение проблемы, сбор информации о
претендентах на должность, разработка вариантов решения, выбор оптимального и
его принятие.
Преподаватель и
студенты при принятии решения действуют в соответствии с установленной методикой
проведения деловых игр.

Таблица 2.
Схема
примерной системы оценки кадров

№ п/п

Требования к
  претенденту (группы данных, характеризующих личность)

Качества

желательные

нежелательные

Психологические

Холерик,
  психологически уравновешенный

Эмоционально
  - возбудимый, вспыльчивый, раздражительный

Деловые

Квалификация,
  специальность, образование, опыт руководящей работы

Низкая
  квалификация, отсутствие высшего образования

Моральные

Чуткость,
  тактичность, вежливость, справедливость, сдержанность

Черствость,
  грубость пристрастность, необъективность

Практическое занятие №2 Определение
конъюнктуры рынка

Цель: Научиться
определять конъюнктуру рынка

Количество часов: 1

Практический материал

Задание 1. Укажите, какие из приведенных функций выполняют следующие
агенты:
а) агенты производителей;
б) сбытовые агенты;
в) торговцы на комиссии.
По условиям договора отвечают за маркетинг всей продукции производителей,
превращают в маркетинговые подразделения производителей (поставщиков), имеют
полномочия вести переговоры по ценам и условиям реализации.
Работают на нескольких производителей, имеют дело с неконкурирующими
дополняющими товарами с исключительным правом сбыта на определенной территории.
Получают товары на принципах консигнации от производителей, собирают их с
местных рынков и организуют их сбыт.
Задание 2.
Укажите, к каким из приведенных методов
прогнозирования сбыта относятся следующие определения:
Методы:
Простой анализ тренда.
Метод последовательных соотношений.
Метод наращивания рынка.
Определение:
а) фирма начинает с общей информации о рынке и рассчитывает набор более
конкретных данных о нем;
б) фирма собирает данные с небольших отдельных сегментов рынка и агрегатирует
их;
в) фирма прогнозирует сбыт на основе недавних или текущих показателей.

Задание 3.
Расставьте в нужном порядке этапы плана
стимулирования сбыта:
Координация плана.
Установление целей.
Оценка успеха (неудачи).
Разработка общего плана.
Определение ответственности.
Выбор вида стимулирования сбыта.
Задание 4. Заполните блок-схему (рис. 1), имея следующие элементы:
Установление уровня квалификации персонала, обслуживающего и эксплуатирующего
технику;
Определение среднего срока службы машин данного типа в стране;
Перечень наиболее часто выходящих из строя деталей и агрегатов;
Установление срока службы эксплуатируемых машин отдельно по каждому году
ввода в эксплуатацию;
Технические возможности ремонтных предприятий и качество ремонта;
Качество применяемых топлива и масел;
Условия работы (город, шоссе, карьер...).

Þ

Þ

Þ

Þ

Þ

Þ

Рис. 1. Схема
процесса учета сведений, необходимых для планирования работы  службы снабжения
запчастями эксплуатируемой техники при гарантийном обслуживании.
Задание 5. Выстроите в логическую цепь следующие пункты методики расчета исходной
цены (рис. 2):
Оценка издержек;
Выбор метода ценообразования;
Постановка задач ценообразования;
Анализ цен и товаров конкурентов;
Установление окончательной цены;
Определение "спроса.

Þ

Þ

Þ

Þ

Þ

Рис. 2. Пункты
методики расчета исходной цены
Задание 6. Распределите в нужном порядке следующие варианты стратегии маркетинга
применительно к показателям цены и качества (рис. 22):
Стратегия показного блеска;
Стратегия ограбления;
Стратегия повышенной ценностной значимости;
Стратегия премиальных наценок;
Стратегия низкой ценностной значимости;
Стратегия завышенной цены;
Стратегия глубокого проникновения на рынок;
Стратегия доброкачественности;
Стратегия среднего уровня.

Цена

Высокая

Средняя

Низкая

Качество товара

Высокое

Среднее

Низкое

Рис. 1. Варианты
стратегии маркетинга применительно к показателям цены

Задание 7. Напишите формулу, по которой определяется цена на новые изделия с возмещением издержек
производства, используя следующие ее составляющие:
Ц — цена нового изделия;
С — фактические издержки производства изделия;
А — административные расходы и расходы по реализации;
Р — средняя норма прибыли на данном рынке.

Задание 8. Из списка
характеристики работы (см. ниже) агента и дистрибьютора выпишите в одну колонку
таблицы 7 характеристики, относящиеся к агенту, а в другую - характеристики,
относящиеся к дистрибьютору.

Таблица 3.
Характеристики работы
агента и дистрибьютора

Агент

Дистрибьютор

Характеристики работы агента и дистрибьютора:
Ничего не приобретает, нет права собственности.
Покупает за свой счет и переносит на себя право собственности.
Свободный импортер. Сам знает, что у кого покупать и что кому продавать.
Сам устанавливает цену.
Импортирует только те товары, которые фирма ему разрешает.
Жалование в % от комиссии.
Прибыль в зависимости от цены.
Устанавливается необходимый уровень сервиса.
Вид сервиса определяется хозяином.
Имеются склады и товарные заказы, склады зачастую хорошо автоматизированы.
Отсутствуют склады, кроме выставочных залов.
Не занимается рекламой.
Занимается рекламой в средствах информации.
Свободен в выборе субагентов.
Для привлечения субагентов должен просить разрешения.
Сам устанавливает уровень цен.
Не управляет ценами.
Доводит товар до продавца, т.е. до рынка.
Доводит товар до конкретного покупателя.

Задание 9. Известно несколько характеристик представителей на рынке, работающих
посредниками между производителем и покупателем, а именно:
по условиям договора они отвечают за маркетинг всей продукции производителей;
по существу они представляют собой маркетинговое подразделение производителей;
они выполняют все оптовые функции, но не получают права собственности на
продукцию;
работают на небольшие фирмы.
Как называют таких посредников? Виды посреднической деятельности:
сбытовые агенты;
торговцы на комиссии;
брокеры (маклеры);
консультанты, информаторы по торговле;
дистрибьюторы;
комиссионеры;
дилеры.

Деловая
игра
Процесс принятия управленческого решения
Цель
игры
Обычно работник
аппарата управления, в том числе коммерческой фирмы, столкнувшись с проблемой,
стремится немедленно ее решить. Однако отсутствие опыта и практики
систематического анализа управленческих проблем приводит к тому, что решение
принимается на основе внешних, поверхностных, а иногда и неправильных сведений.
В этом случае вне
поля зрения управленческого работника остаются действительно важные признаки,
по которым могут быть обнаружены истоки проблемы, ее причинно-следственные
связи и характеристики. Главная задача - обнаружить противоречие и найти оптимальный
путь решения конфликта.
Решение проблемы:
Не может
противоречить юридическим нормам функционирования коммерческой фирмы, в том
числе международным;
Должно быть
нравственным, соответствовать морали;
Должно учитывать
внутренние и внешнеэкономические интересы российского государства;
Должно
соответствовать корпоративным интересам коллектива;
Не должно
подрывать авторитет руководителей фирмы.
Сценарий
игры
Составить перечень
наиболее важных управленческих проблем в коммерческой деятельности, которые
могут быть решены в условиях расширения демократии и плюрализма.
Подготовить и
оформить управленческое решение по ликвидации одной из наиболее важных проблем
(рис. 23).
1-й этап игры
10-15 мин: введение в изучаемую управленческую проблему.
Преподаватель
обосновывает актуальность решения поставленной проблемы. Обращает внимание студентов
на экономическое значение результата: указывает на связь этой проблемы с различными
аспектами работы фирмы и самих студентов; приводит опыт решения похожих проблем
в других фирмах, в том числе зарубежных (2-й этап, 3-5 мин).
Постановка
управленческой проблемы
Преподаватель
предлагает перечень наиболее серьезных коммерческих проблем в масштабе фирмы.
При этом объясняет их возникновение, источник, показывает негативные
последствия и предлагает наиболее выразительные пути их решения.
Чрезвычайно важно
вооружить каждого студента правильным пониманием источника и существа коммерческой
проблемы.
Затем учебные
группы студентов делятся на три подгруппы.
Руководство фирмы.
Руководство
структурных подразделений.
Специалисты,
подготавливающие проект данного решения.
Назначается
арбитраж (2-3 человека) для решения спорных вопросов, возникающих в работе
подгруппы.
Назначается
комиссия (3-5 человек) из числа присутствующих студентов для подведения итогов
по разбору конкретной проблемы и выработки управленческого решения.
Каждая подгруппа
студентов:
вникает в
проблему, формирует и обосновывает свои проекты решений, осуществляет их публичную
защиту;
анализирует и ищет
решения в границах конкретного коллектива (отдела, службы) фирмы.
Преподаватель
устанавливает время самостоятельной работы. Режим свободный, студенты не должны
ориентироваться на звонки. В процессе работы над проблемой они могут выходить
из аудитории. Группа по своему желанию может в полном составе перейти в другое
помещение и там продолжать работу (3-й этап, 20-30 мин).
Групповая работа
над проблемой
Преподаватель
наблюдает за работой подгрупп, отвечает на возникающие вопросы, напоминает о
необходимости уложиться в отведенное время. Ведущий ориентирует на то, что
решение должно опираться на существующие правовые и нормативные акты.
Для цели 1. Каждая
подгруппа выдвигает 2-3 наиболее важные коммерческие проблемы и записывает их
на доске.
Для цели 2. Каждая
подгруппа готовит 2-3 варианта управленческого решения и записывает их на доске
(4-й этап, 20-25 мин).

Цели и задачи
  проведения игры (5-10 мин.)

Критерии решения
  проблемы (2-3 мин.)

Процесс решения
  проблемы

Введение в
  проблему (10-15 мин)

Постановка
  проблемы (3-5 мин)

Деление учебной
  группы

1-я подгруппа            Руководство фирмы

2-я
  подгруппа            Руководители отделов (служб)

3-я
  подгруппа           Специалисты

Арбитраж (2-3
  чел.)

Комиссия (3-5 чел.)

Работа подгруппы
  над решением проблемы(20-30 мин)

Групповая
  дискуссия (20-25 мин)

Выступление
  представителей подгрупп (7-10 чел.)

Общая дискуссия (7-10
  мин)

Выступление
  арбитража (15-20 мин)

Итоговая беседа:
  высказывание комиссии (15-20 мин.)

Заключение (5-10
  мин.)

Рис.4. Алгоритм
проведения деловой игры
Групповые
дискуссии
Представители
подгрупп поочередно выступают с сообщением о результатах работы: излагают общее
мнение о проблеме, отвечают на поставленные вопросы, обосновывают предлагаемую
альтернативу управленческого решения.
План выступления
руководителя подгрупп:
Причины и
источники возникновения проблемы.
Аспекты рыночных
отношений, которые затрагивает данная проблема.
Противоречия, лежащие
в основе проблемы, "питательная" среда, условия возникновения.
Экономические
потери фирмы в связи с возникшей проблемой.
Привлекательность,
выгодность, полезность предлагаемой подгруппой альтернативы решения.
Достоинства и
недостатки вариантов, предлагаемых другими подгруппами.
После выступления
представителей подгрупп начинается общая дискуссия, в ходе которой:
обсуждаются точки
зрения и варианты управленческого решения проблемы;
оцениваются
полученные результаты;
формируется единый
подход к проблемам подобного рода;
выбираются
наилучшие для данной коммерческой проблемы управленческие решения;
осуществляется
арбитраж (5-й этап, 15-20 мин).
Итоговая беседа
Ранее назначенная
комиссия:
Выделяет общий
положительный результат коллективной работы над проблемой;
Обращает внимание
на особые позиции, занятые учебными подгруппами;
Сопоставляет
позиции подгрупп с реально сложившейся практикой на российском рынке;
Выделяет
правильные и ошибочные управленческие решения;
Обосновывает
оптимальный подход к подобным проблемам;
Очерчивает круг
знаний и навыков, необходимых для решения, рекомендует специальную литературу
(6-й этап, 5-10 мин).
Подведение итогов
деловой игры
Как правило,
заключительные беседы должны опираться на заранее разработанный
"ключ" - оптимальный вариант решения проблемы.

Практическая
работа № 3
Исследование
отдельного сегмента рынка. Отбор целевых сегментов рынка

Цель:
Приобщить к самостоятельной работе; закрепить полученные знания на практических
занятиях.
Количество часов: 1

Практическое задание

Задание
1. Заполните столбцы таблицы 1 «Методы разработки
целевого рынка»:
1.
Широкий круг потребителей.
2.
Товародвижение, сбыт.
3.
Ориентация на различные типы потребителя через широкую единую программу
маркетинга.
4.
Все подходящие средства массовой информации.
5.
Все подходящие торговые точки - различные для разных сегментов.
6.
Ориентация на два (или более) различающихся рыночных сегмента через
различные маркетинговые планы, применяемые к каждому.
7.
Все подходящие торговые точки.
8.
Цена.
9.
Все подходящие средства массовой информации - неодинаковые для различных
сегментов.
10. Целевой рынок.
11. Упор в
стратегии.
12. Одна хорошо
определенная группа потребителей.
13. Отличительные
марки товаров или услуг для каждой группы потребителей.
14. Ограниченное
число товаров или услуг одной товарной марки для многих типов потребителей.
15. Продвижение.
16. Две (или более)
хорошо определенные группы потребителей.
17. Все возможные
торговые точки.
18. Средства
массовой информации.
19. Ориентация на
конкретную группу потребителей через высокоспециализированную, но массовую
программу.
20. Отличительный
диапазон цен для каждой группы потребителей.
21. Одна марка
товаров или услуг, ориентированная для каждой группы потребителей.
22. Один
"общепризнанный" диапазон цен.
23. Один диапазон
цен, приспособленный для одной группы потребителей.
24. Товар или
услуга.
Таблица 1

Методы разработки целевого рынка

Маркетинговый подход

Массовый               маркетинг

Сегментация рынка

Множественная        сегментация

?

?

?

?

Задание 2. Заполните
блок-схему (рис. 1), включив в нее соответствующие этапы:
1.
Исследование поведения покупателей;
2.
Исследование предполагаемой реакции на введение нового товара;
3.
Определение емкости рынка и (или) отдельных его сегментов;
4.
Изучение деятельности конкурентов;
5.
Прогноз сбыта товара.

?

è

?

è

?

è

?

è

?

Рис. 1. Схема анализа рынка
сбыта фирмой
Задание 3. Укажите, каким методам определения и
удовлетворения целевого рынка соответствуют изображения рис. 2.

Методы:
а) массовый маркетинг;
б) сегментация
рынка;
в) множественная сегментация.

Рис. 2. Методы определения
и удовлетворения целевого рынка
Задание 4. Вы владелец фирмы. На рис. 3. показаны
два рыночных сегмента. Вы хотите проникнуть на рынок. Какому сегменту вы отдадите
предпочтение?

Рис. 3 Рыночные сегменты
Задание 5. Заполните в нужном порядке
представленную блок-схему сегментационного подхода (рис. 4).
1.     Выбор
потребительского сегмента.
2.     Создание
соответствующего плана маркетинга.
3.     Определение
характеристик и требование потребителей в отношении товаров и услуг,
предлагаемых компанией.
4.     Разработка
профилей групп потребителя.
5.     Анализ сходства
и различия потребителей.
6.     Определение
места предложения компании на рынке относительно конкуренции.

?

è

?

è

?

è

?

è

?

Рис. 4. Блок-схема
сегментационного подхода
Задание 6. Заполните схему сегментации рынка,
используя приведенные ниже составляющие схемы (рис. 5):
1.
Возраст.
2.
Стиль жизни.
3.
Регион.
4.
Пол.
5.
Личные качества (индивидуализм или групповая мотивация).
6.
Уровень дохода.
7.
Город или сельская местность.
8.
Размер семьи.
9.
Степень нуждаемости в продукте.
10. Плотность
населения.
11. Профессия.
12. Численность
населения.
13. Климат.
14. Поиск выгод при
покупке изделия.

Демографическая

Психографическая

?

è

Потенциальные
  рынки

ç

?

Географическая

è

ç

Сегментация по отношению к
  изделию

?

?

Рис. 5. Схема сегментации
рынка
Задание 7. Напишите формулу для расчета
емкости рынка по каждой модели изделия, выпускаемого фирмой.
ЕРФi =
i =1,2,3...m - индекс
сегмента рынка по модели изделия, выделенный по какому-то признаку.
j = 1, 2 ... n - индекс
географического сегмента рынка.
d - общее число
изделий, проданных на j-м географическом сегменте.
Bji - доля i-го
сегмента рынка по продукту на j-м географическом сегменте рынка.
ЕРФi - емкость i-го сегмента
рынка по продукту (например, емкость фирмы по каждой модели автомобиля).

Задание 8. Напишите формулу для определения
емкости рынка с учетом сравнительных преимуществ предприятия в конкурентной
борьбе (например, по цене).
ЕРП=
а - общее
количество проданных на географическом сегменте рынка изделий в том или ином
регионе, стране.
b - доля рынка
изделий, соответствующих продукции предприятия по цене или какому-то другому
фактору, для которого у предприятия могут найтись сравнительные преимущества
перед конкурентами.
с — доля изделий, реализованных через
универмаги, или по другим наиболее предпочтительным каналам сбыта.
d — доля,
которую предприятие будет стремиться отвоевать на данном скорректированном
сегменте рынка.

Задание 9. Ответьте на вопросы теста на
умение реализовать товар, подведите итоги

№

Очки

1

2

3

4

1.

Прежде чем продавец
  выйдет на контакт с клиентом, он должен изучить характеристики продаваемых
  товаров и преимущества, которые получит покупатель

2.

Продавец должен
  демонстрировать товар в действии и отвечать на все вопросы клиента

3.

Необходимо иметь наготове
  проспекты и рекламные листки для посетителей, которым нужна информация

4.

В случае продажи
  дорогостоящих товаров необходимо навести справки о потенциальных клиентах и
  их потребностях

5.

Необходимо тщательно
  подготовиться к встрече с клиентом (быть готовым ответить на вопросы, иметь
  систему регистрации заказов и т.д.)

6.

Для клиента важно первое
  впечатление о продавце

7.

Если товары (услуги)
  дорогостоящие и сложные, то клиент, прежде чем заплатить большую сумму,
  должен убедиться, что он поступает правильно и потому не будет торопиться

8.

Поскольку продавец знает
  больше покупателя о товаре или услуге, он может продемонстрировать свою эрудицию,
  дать рекомендации и помочь покупателю сделать выбор

9.

Необходимо дать пояснения
  по отдельным характеристикам товара, рассказать о порядке его работы и
  отдельных функциях

10.

Продавец должен дать
  понять клиенту, что его товары (услуги) лучше, чем у конкурентов

11.

Обсуждая потребности
  клиента, продавец должен помочь ему ясно сформулировать требования к товару

12.

Можно предложить товар
  (услугу) в качестве варианта решения его проблемы лишь после того, как
  продавец установил, чего хочет потенциальный клиент

13.

Клиенты не любят, когда продавцы их
  торопят или уговаривают

14.

Сам факт того, что клиент обратился к продавцу
  для приобретения товара, означает, что у него имеется какая-то
  неудовлетворенная потребность

15

Когда продавец продает
  товар, ему следует наряду с характеристиками товара выделять и те
  преимущества, которые покупатель получит, приобретя его

16

В случае, если покупатель
  не примет предложение продавца, последний может:

16.1.

Ненавязчиво поспорить с ним

16.2

Предложить другой вариант покупки

17.

Продавец должен заострять внимание
  клиента на сильных сторонах своего предприятия для укрепления его доверия

18.

Можно обсуждать с клиентом
  квалификацию персонала, качество обслуживания и многолетний опыт владельца
  фирмы

19.

Если предложенный продавцом вариант
  покупки товара удовлетворяет клиента, но он не спешит с решением, то следует:

19.1

Клиента, поторопить

19.2

Повторить ему преимущества товара
  (услуги)

19.3

Обсудить с ним конкретные возражения

19.4.

Дать ему понять косвенными вопросами,
  что он уже принял решение («какой цвет вы хотели бы?», «когда вам это
  доставить?», «как будете платить?»)

20.

Если дать возможность клиенту
  подумать, можно добиться большего

21.

Если с помощью психологического
  давления и различных уловок продавцу удалось уговорить клиента сделать покупку,
  это может отрицательно сказаться на бизнесе фирмы

22.

При продаже товаров важно соблюдать
  принцип «Продавать только новые товары только «старым» покупателям»

23.

Многие клиенты чувствуют себя
  увереннее, если продавец сохраняет интерес к ним после покупки

24.

Обслуживание может входить составной
  частью в контракт на покупку товара

25.

Следует направлять запрос клиенту по
  прошествии некоторого времени после покупки с просьбой сообщить, удовлетворен
  ли он приобретением

26.

Предложение продавца о бесплатной
  наладке или техническом осмотре проданного товара, консультации клиента по
  правилам эксплуатации и содержания приобретенных товаров:

26.1.

Нецелесообразны, и такой подход может
  вызвать негативную реакцию клиента

26.2.

Необходимы, так как клиенты увидят,
  что вы искренне хотите, чтобы они были довольны товаром (услугой)

Где: 1 – полностью согласен (оценка в баллах – 4);
2 – в основном согласен (оценка в баллах – 3); 3 – в основном не согласен (
оценка в баллах – 2); 4 – совершенно не согласен (оценка в баллах – 1).
Деловая
игра

 Материальная мотивация
работника фирмы

Цель настоящей деловой
игры - решить вопросы материальной мотивации работника фирмы с непосредственным
участием тех, кому она предназначается.
Используется подробно
изученный и проверенный на практике способ повышения эффективности коллективной
деятельности, получившей название в литературе "метод группового
решения", т.е., в сущности, речь идет о принятии коллективного
управленческого решения. Особенность этого метода - возможность групповой
дискуссии.
Вместе с тем практика
использования метода показала, что групповая дискуссия и решения, принимаемые
группой, не всегда обладают достаточно выраженным положительным эффектом. Если
процедура сводится к простому голосованию, то принимаемое решение оказывается
психологически малоэффективным. Формальное участие в голосовании не становится
достаточным для действительной мотивационной включенности и личностной
вовлеченности в процесс принятия группового управленческого решения.
Принятие группового
решения по материальной мотивации работника разбивается на несколько этапов. К
обсуждению с самого начала и на равных правах привлекаются все без исключения
работники подразделения. Студенты выступают в роли членов коллектива
подразделения, например маркетингового. Соблюдение равных прав всех участников игры,
как и при принятии коллективного решения на деловом совещании, удовлетворяет
такие важные социальные потребности, как потребность в статусе, уважении,
внимании, общении и т.д., способствует реализации естественного желания каждого
высказать свое мнение и утвердить его в групповом решении.
Сценарий игры
Первый этап
Студентам (10-15 чел.)
разъясняются цель и задачи игры.
Цель игры - принять
групповое решение по вопросу материальной мотивации за квартал среди работников
подразделения. Важное условие - принять решение, за которое высказались бы все
участники дискуссии. При этом необходимо сохранить такой психологический
климат, чтобы не оказалось ни одного "недовольного". На это требуется
15-20 мин времени преподавателя.
Затем участники
"игры" дают согласие на предложение провести такую дискуссию (ее
целесообразность), а также подтверждают свою готовность обсуждать основания и
критерии материальной мотивации работника.
Первый этап считается
завершенным лишь при условии, что все участники высказали положительное
отношение к цели, к условиям дискуссии. Студентам раздаются задания,
заготовленные карточки, где они должны проставить свои фамилии и ответить
"да" или "нет" на участие в дискуссии. В случае отдельных несогласий
следует дополнительное разъяснение. На это уходит 5-6 мин.
Второй этап
Групповая разработка
вопросов, которые будут обсуждаться. Главными, естественно, окажутся
показатели, которые необходимо учитывать при выдвижении работников на получение
материального вознаграждения. На это уходит 10-15 мин.
Третий этап
Обсуждаются критерии
вознаграждения, предложенные участниками "игры". Каждый
"сотрудник" называет 4-5 критериев. Преподаватель обобщает критерии и
в ходе "игры" перечисляет их. Таких показателей окажется около 8: 1)
производительность труда; 2) выполнение оперативных заданий; 3) качество работы;
4) ее трудность и новизна; 5) значимость выполняемой работы; 6) своевременность
ее завершения; 7) производственная загруженность; 8) трудовая дисциплина.
Далее следует обсуждение
этих 8 критериев, и в случае единогласного их одобрения можно переходить к
четвертому этапу дискуссии. На третий этап уходит 15-20 мин (если обсуждение
усложняется). Согласие с общими критериями подтверждается в той же форме и на
той же карточке, что уже фигурировала на первом этапе (их раздает
преподаватель). Здесь же выписываются критерии.
Четвертый этап
Принятие группового
решения: участники дискуссии дают друг другу оценки в пятибалльной системе
предложенных критериев. Эту работу можно проводить в качестве домашнего
задания. Затем следует поручить студентам (комиссии из 3-5 чел.) подсчитать баллы
всех участников и распределить их по местам.
Подведение итогов деловой игры
При активном включении в
работу всей группы ("сотрудников") удается получить правильное и
объективное групповое решение сложной проблемы и значительно усилить деловую
мотивацию, улучшить деловой климат коллектива. Выработка группового решения
оказывается действительным инструментом для сплачивания коллектива, помогает
всем, в том числе и руководителю фирмы выявить недостатки в работе, вскрыть
резервы дальнейшего повышения количества и качества труда, обратить внимание
участников "игры" на те стороны производственной деятельности и
корпоративной культуры, которые были скрыты для многих их них .
В процессе проведения
деловой игры участники заполняют таблицы 9-12 в соответствии с разъяснениями
преподавателя.
Таблица
9.
 Анкета участника деловой игры

__________________________________
Ф.И.О. участника
  дискуссии
1.
  Согласен ли участвовать в дискуссии _______, _______
(да),              (нет)
2. Критериями, влияющими на право
  получения материального вознаграждения, считаю:
а)
б)
в)
г)
и т.д. (результаты заносятся в таблицу 1)
3.
  После обсуждения предложений всех участников дискуссии согласен со следующими
  критериями:
а)
б)
в)
г)
и т.д. (результаты заносятся в
  таблицу 2)
4. Считаю, что по этим критериям мои коллеги
  заслуживают следующих оценок по пятибалльной системе (результаты заносятся в
  таблицу 12)

Таблица 1
Критерии, влияющие на право
получения материального
вознаграждения

№ п.п.

Ф.И.О.

Критерии

Общее количество баллов

а

б

в

г

д

е

Таблица 2
Критерии оценки предложений

№ п.п.

Ф.И.О. членов коллектива

Оценки участников

Общ.      кол-во баллов

Средний балл

1.

2.

3.

4.

5.

6.

7.

Таблица 3
Оценка участников игры по
пятибалльной системе

№ п.п.

Ф.И.О. членов коллектива

Место, занятое членом коллектива

Сумма вознаграждения

Примечание

Кроме того, по результатам игры оформляется приказ о
квартальном премировании работников, который имеет нижеследующую форму:
ПРИКАЗ
о квартальном премировании работников
кадровой службы
____________________________________________________________________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________

Генеральный директор фирмы                                                                И.И.
Иванов

Практическая
работа №4
Составить анкеты по конкретной проблеме

Цель: Научиться
составлять анкеты по конкретной проблеме

Количество часов:1

Теоретический материал

Анкета —
представляет собой набор вопросов, на которые должны быть получены ответы от
респондентов, то есть лиц, отобранных для анкетирования. Поскольку этот
инструмент отличается гибкостью и универсальностью, он является наиболее
распространенным средством сбора первичных данных. Перед каждым
широкомасштабным исследованием необходимо тщательно разработать и протестировать
анкеты, которые планируется применять. Непрофессиональный подход к их
составлению неизбежно приводит к искажению реальной картины, либо полученные
результаты не поддаются разумному истолкованию.
При использовании
опросных методов возникает проблема составления вопросов. В зависимости от
направленности опроса выделяют открытые и закрытые вопросы. Отличие их состоит
в том, насколько конкретно поставлена цель проводимого исследования. При этом
варианты формулировки вопросов могут быть самыми разнообразными.
Разрабатывая
анкету, необходимо обращать внимание на характер вопросов, их последовательность,
форму, выбор слов. Весьма распространенная ошибка — постановка вопросов, ответы
на которые невозможны, неприятны или не нужны, и отсутствие вопросов, на
которые обязательно следовало бы получить ответы.
Кроме этого,
необходимо тщательно следить за выбором слов и последовательностью вопросов.
Наиболее предпочтительны простые, прямые и недвусмысленные вопросы, которые
следует предварительно проверить на небольшой выборке респондентов. Трудные или
личные вопросы лучше задавать в конце, чтобы возможная негативная реакция
индивида не повлияла на остальные ответы. Наконец, вопросы должны быть
логичными и последовательными.
При разработке
анкеты могут использоваться следующие рекомендации:
·  формулировка
вопросов должна быть конкретной, ясной и однозначной;
·  анкета должна
быть лаконичной и содержать оптимальное количество вопросов;
·  анкета не
должна содержать лишних вопросов;
·  в тексте анкеты
должна использоваться общепризнанная терминология;
·  все вопросы
должны быть сгруппированы в определенные блоки в соответствии с логикой
исследования;
·  в анкете
необходимо использовать контрольные вопросы, предназначенные для проверки
искренности и последовательности опрашиваемых;
·  трудные и
личные вопросы рекомендуется помещать в конце анкеты.
Проведение опроса
нельзя начинать без соответствующего тестирования анкеты, предназначенного для
оценки самих вопросов и их последовательности.

Методические указания для выполнения практического
задания

Пример формы
анкеты: Потребительские предпочтения жителей г. N на рынке продукта.
Цели проведения
анкетирования:
- Зафиксировать
узнаваемость компании и бренда продукции на изучаемых рынках.
- Выявление
потребительских предпочтений и факторов принятия решения.
- Определение
круга основных конкурентов.
- Определение
основных источников информации о продукции.

Подготовка плана
комплекса мероприятий по повышению узнаваемости и лояльности к компании и
бренду.
Ключевые изучаемые
вопросы (проект анкеты для опроса face-to-tace):

Информация о
респонденте:
Возраст
респондента. Рекомендуемый тип сегментации по возрасту.
- до 15 лет
(меньше 12 лет не опрашиваются. Определять возраст «на глаз».) школьники
- 16-25 —
учащиеся, студенты, активная молодежь
- 26-35 —
самостоятельная аудитория работающих, молодые семьи
- 36-45 — люди
среднего возраста
- 46-60 —
самостоятельная группа, характеризующаяся взрослыми детьми (в случае семейного
статуса) и возможным наличием внуков
- от 61 —
предпенсионный и пенсионный возраст

Пол респондента
мужской
женский

Есть ли у Вас
семья, дети/внуки (до 12 лет). Вопрос для лиц среднего и старшего возраста.
Семья Да/нет
Дети. Да. Какой
возраст? _____
нет

Изучение частоты
покупки, принципа потребления:
Не рекомендуется
ставить вопрос о частоте покупки в формате последнего исследования в столь
категоричной форме («Вы лично покупаете ____ хотя бы 1 раз в месяц?»). Ввести
больше градаций для ответа.

Частота покупки
вар 1
вар 2
вар N

Изучение
предпочтений по продукту и знаний марок:
Предпочтения по
типу продукта (может быть неск ответов)
продукт 1
продукт 2
продукт N

Какие марки из
перечисленных Вы знаете? Узнаваемость марок (по названиям/маркам). Это НЕ
название компании-производителя. Данный блок рекомендуется заполнять 7-9
марками, включая Ваши, которые реально активно предствлены в городе, где
проводится анализ, и которые являются прямыми конкурентами Вашим маркам.
марка 1
марка 2
марка N

Какое _____________________
Вы/Ваша семья приобрела в последнюю покупку? Это может быть тип или марка.
Какое бы
_____________________ Вам хотелось бы купить в ближайшее время/сейчас? Это может
быть тип или марка.

Изучение
узнаваемости производителей:
Производители,
названия компаний которых респондент знает (без подсказки). Открытый вопрос.
Если ответа нет, то следующий пункт.
Производители,
названия компаний из перечисленных Вы знаете? Производители, названия компаний
которых респондент слышал. Зачитывается список. Выбираются 5-7 компаний,
продукция которых представленна в регионе, где проходит изучение, включая
название Вашей компании.

производитель 1
производитель 2
производитель N

Производители,
чьей продукции респондент доверяет. Почему?
Место покупки и
факторы принятия решения о покупке
Где респондент
чаще всего покупает продукцию. Возможно несколько ответов.
супермаркет/сетевой
магазин
магазин _______
специализированный
__________
на рынке
другое

Чувствительность к
цене
продукт выбирается
по ________________________. Цена не играет значение.
продукт выбирается
по ________________. Цена изучается и принимается к сведению.
при выборе
продукта основное внимание обращается на цену.

Критерий выбора
продукта. На что обращается максимум внимания.
на марку, которую
знаю/доверяю
на внешний вид
на комплектацию
на _______________
на
________________

Пристрастие к типу
продукта
типовой продукт.
Какой?
сложный продукт с
______________________. Какой?
покупаю
______________________________-

Принцип покупки
покупаю быстро и
импульсно (на ходу), то что понравится
покупаю быстро и
импульсно (на ходу), т.к. четко знаю, что хочу
вдумчиво выбираю и
ищу подходящее в данный момент вариант

Отношение к
новинкам
покупаю один и тот
же привычный продукт
люблю
экспериментировать и покупать новые продукты

Источники
информации о продукте
Источники
получения информации о новинках на рынке продукции
ТВ
радио
печатная реклама
реклама в точках
продажи
в магазинах, когда
вижу новый незнакомый продукт в продаже
Обращаете ли Вы
внимание на рекламу продукта? Да/нет.
Рекламу каких
марок Вы помните и можете назвать? Чем запомнилась?

Задание
Составить анкету каждому студенту по конкретному
продукту (перечень продуктов называет преподаватель).
Практическая
работа № 5
Оценка поведения различных групп покупателей

Цель: Научиться
оценивать поведение покупателей в различных ситуациях

Количество часов: 2

Теоретический материал

Все кулинарные
изделия, которые производит общественное питание, а также товары носят название
продукции общественного питания.
К продукции
собственного производства относят сырье и продукты, прошедшие кулинарную обработку
и получившие вид кулинарного изделия.
Кроме обеденной
продукции к продукции собственного производства относится так называемая прочая
продукция: кондитерские изделия, выпечные изделия, горячие напитки,
полуфабрикаты, мороженное и молочные продукты, которые реализуются через кухню
или бар, яйца, джем и др.
К покупным товарам
относятся продукты, которые приобретаются предприятиями общественного питания у
промышленности или торговли без кулинарной обработки. Сюда входят: хлеб,
хлебобулочные изделия, алкогольные напитки, пиво, консервы, реализуемые в
банках; мороженное промышленной выработки, сырые яйца, фрукты, ягоды, виноград,
цитрусовые и бахчевые культуры.
В состав
розничного товарооборота предприятий общественного питания включаются: оборот
по продаже собственной продукции и покупных товаров непосредственно населению
через обеденные залы, бар, в виде отпуска на дом, а также от реализации этой же
продукции и товаров через магазины кулинарии, палатки, развозную и розничную
сеть; оборот от реализации готовой продукции (блюд) и полуфабрикатов
собственного производства различным предприятиям, организациям и учреждениям
для питания обслуживаемого контингента.
Помимо реализации
продукции населению для непосредственного потребления отдельные предприятия
общественного питания продают полуфабрикаты, кондитерские и выпечные изделия другим
предприятиям общественного питания для доработки или в розничную торговую сеть.
Поскольку в данном случае отпуск продукции одними предприятиями другим не
означает поступление продукта непосредственно потребителю и движение его
продолжается, этот вид реализации относится к оптовому обороту общественного питания.

Практическое задание

Задание №1
Укажите, какой этап жизненного цикла переживают в
настоящее время перечисленные ниже товары. Запишите основные этапы Жизненного
Цикла Товара (ЖЦТ) в пустые клетки таблицы и отметьте «крестом» или другим
знаком местонахождение товара.
Разработайте программу основных маркетинговых
мероприятий для товара № 1 по всем этапам жизненного цикла товара (см. табл. 1).
Таблица 1

№

Товар

Этапы жизненного цикла
  товара

Разра-ботка

внедрение

рост

зрелость

спад

1.

Черно-белый телевизор

2.

Клонированные
с/х
животные

3.

Минеральная вода в бутылках

4.

Замороженные овощи

5.

Сельхозтехника,
оснащенная
электроникой

6.

Картофельные чипсы

7.

Экологически
  чистая продукция сельского хозяйства

Методические указания:
При выполнении задания по разработке основных,
маркетинговых мероприятий для товара №1 необходимо указать, на каком этапе
следует провести маркетинговые исследования; как будут различаться рекламные
мероприятия на разных этапах; какие стратегические действия следует предпринять
предприятию, занимающемуся выпуском данного вида продукции.

Задание №.2
Определите основные материальные свойства и
дополнительные выгоды товара. Поясните, для чего нужно знать дополнительные
свойства товара (см. табл. 2)

Таблица 2

№

Товар

Основные свойства (материальные)

Дополнительные выгоды

Кролики

Это не только...
Ценный мех

но и...
3-4
   кг. диетического легкоусвояемого
мяса

2.

Галоши

Обувь и сухие
  ноги

Хорошее настроение после
дождя

3.

Стиральная машина

4.

Мини-трактор

5.

Электродрель

6.

Замороженные блинчики

7.

Гибридные семена капусты

8.

Навозочерпалка

Методические рекомендации
При выполнении задания используйте приведенный пример
по первым двум товарам. Поскольку это задание - творческое, каждый студент
может увидеть в товаре свою особенную выгоду. Преподаватель обязательно должен
отметить наиболее интересные решения, и, возможно, сделать сводную таблицу всех
вариантов.
Упражнение может выполняться индивидуально, но можно
использовать метод тихого обсуждения.
Данное упражнение позволит разнообразить работу на
уроке и активизировать студентов. С помощью этого упражнения можно перейти к
теме конкурентных преимуществ - предприятия и разработки его Уникального
Товарного Предложения, а также использовать его результаты в теме разработки
рекламного обращения.

Контрольные вопросы

1.
Что такое маркетинговые
исследования?
2.
Схема маркетинговых исследований.
3.
Отбор источников информации.
4.
Как проводится сбор источников
информации?
5.
Как анализируется собранная
информация?
6.
Кому и как представляется
полученные результаты?

Практическая
работа № 6
Выбор товарной марки и определение жизненного
цикла товара

Цель: Научиться
выбирать товарную марку и определять жизненный цикл товара
Количество часов: 2

Методические указания для выполнения практических
занятий

Задание 1. Распределите в определенной
последовательности следующие этапы процесса разработки товара-новинки (рис. 1).
1.
Разработка замысла и его проверка.
2.
Испытание в рыночных условиях.
3.
Анализ возможностей производства и сбыта.
4.
Разработка товара.
5.
Формирование идей.
6.
Разработка стратегии маркетинга.
7.
Развертывание коммерческого производства.
8.
Отбор идей.

?

è

?

è

?

è

?

è

?

è

?

è

?

è

?

Рис. 1. Этапы процесса
разработки товара-новинки
Задание 2. На рис. 1укажите стадии (фазы)
жизненного цикла товара.
1.
Стадия подготовки к вводу товара на рынок.
2.
Стадия спада.
3.
Стадия зрелости.
4.     Стадия роста.
5.     Стадия
насыщения.

Рис. 1.
График зависимости объема продаж от времени
Задание 3. На рис. 2 изображены три уровня
товара с соответствующими характеристиками каждого уровня. По имеющимся
характеристикам определите название каждого уровня: товар по замыслу; товар с
подкреплением; товар в реальном исполнении.

Монтаж

Упаковка

Марочное название

Свойства

Поставки и кредитование

Основная выгода или услуга

Послепродажное обслуживание

Качество

Внешнее оформление

Гарантия

Рис. 2. Характеристика
уровня товаров

Задание 4. Заполните блок-схему (рис. 3),
используя следующие элементы:
1.
Реализация новой ценовой стратегии;
2.
Определение спроса;
3.
Формирование целей ценообразования;
4.     Приспособление
установленных цен;
5.     Анализ цен и
товаров конкурентов, собственных издержек.

?

è

?

è

?

è

?

è

?

Рис. 3. Схема процесса
разработки исходной цели
Задание
5. Предположим,
что наряду с наступательной стратегией имеются способное и деятельное
руководство, творческий коллектив, ресурсы, удачно избранная исходная идея,
хорошо функционирующая инновационная система, благоприятная промышленная и
культурная инфраструктуры. Первой стратегической проблемой, с которой
сталкивается руководство на практике, является проблема оценки и измерения.
Вопрос: Пусть некий предприниматель твердо установил направления технического
развития, подкрепил это решение прогностическими экономическими расчетами,
содержащими элемент интуитивности. Тогда, какой способ развития будет для него
наиболее дешевым и быстрым:
X
собственная разработка нового товара;
X  покупка
лицензии;
X  ... ?

Задание
6. Изучите
типичные заблуждения менеджеров при принятии решения о судьбе новой технологии
на его предприятии, характерные сегодня для стран развитого рынка. Можно ли
назвать их характерными для России?
Заблуждение
1. При выборе новой технологии исходят из ее привлекательности и грандиозных
возможностей, которые она сулит. На самом деле надо исходить из того, насколько
она будет удовлетворять требования потребителей.
Заблуждение
2. Считается, что при выборе новой технологии необходимо исходить из анализа
теоретической рациональности и целесообразности ее внедрения. На самом деле
надо учитывать сильное влияние нынешней практики и прошлого опыта.
Заблуждение
3. Все усовершенствования и нововведения, в конце концов, будут восприняты и
переняты. На самом деле надо осознать, что большинство из них не окончится и не
должно окончиться успехом.
Заблуждение
4. Технологические усовершенствования обладают самостоятельной ценностью. На
самом деле только потребитель определяет их истинную ценность.
Заблуждение
5. Выигрывают принципиально новые технологии. На самом деле новое не всегда
значит лучшее.
Заблуждение
6. Перспективы применения новой технологии предопределяют ее успешное
внедрение. На самом деле решающим фактором часто является инфраструктура,
необходимая для ее внедрения.
Продумайте,
имеются ли сегодня в России объективные условия для воспроизведения подобных
ошибок.

Задание 7. Практика знает разные пути
обеспечения конкурентоспособности фирмы. Среди них:
1.
Снижение издержек производства до уровня ниже, чем у конкурентов.
2.
Более высокий технический уровень продукции, нежели у конкурентов.
3.
Более высокая надежность изделий.
4.
Более высокая скорость доставки товара.
5.
Более совершенный дизайн товара.
6.
Улучшенная упаковка.
7.
Повышенная насыщенность рекламы.
8.
"Индивидуализация" изделия по требованию заказчика.
9.
Более совершенное техническое обслуживание проданного изделия.
10. Длительные
сроки гарантии и другие.
Дайте ответы на
следующие вопросы:
1.
Какие другие пути повышения конкурентоспособности фирмы можно предложить?
2.
Какие из упомянутых и предложенных Вами направлений деятельности по
повышению конкурентоспособности фирмы являются наиболее действенными?

Задание
8. Проанализируйте, объясните и
дополните функции каналов товародвижения (рис. 4).

Распределение и сбыт

ê

Маркетинговые исследования

è

Функции, выполняемые каналом товародвижения

ç

Ценообразование

Покупки

è

ç

Планирование продукта

é

é

Продвижение

Обслуживание потребителей

Рис. 4. Функции каналов
товародвижения
Задание 9. Чем отличается товар-предмет от
товара услуги?

Деловая игра    "Мозговой штурм"
- основа принятия решения
Цель
игры
В процессе
проведения деловой игры "Мозговой штурм" решается ряд учебных задач,
в частности:
X
развивается активность студентов;
X
формируется умение анализировать специальную литературу;
X
активизируется творческое мышление студентов;
X
вырабатывается способность практически оценивать различные
точки зрения путем их сопоставления;
X
прививаются навыки поиска оптимального варианта решения.
Особый успех деловая игра "Мозговой штурм" приносит в случае, если
решается конкретная ситуация, приближенная к реальной деятельности коммерческой
фирмы.
Цель игры "Мозговой
штурм" - выработать оптимальное решение проблемы (кадровой, рекламной,
финансовой; маркетинговой и др.). На одном из занятий преподаватель объясняет
сущность и содержание игры, ее правила. Заранее сообщает проблему (ситуацию),
которую предстоит решить "мозговым штурмом". Двух наиболее
подготовленных студентов можно предупредить, что они будут играть роль
консультантов, давать дополнительную информацию по обсуждаемым вопросам. Они
должны сами подобрать эту информацию. Все студенты должны изучить тему,
выносимую на деловую игру.
Сценарий игры
Формируются
рабочие группы из трех, максимум десяти человек во главе с лидером. Лидер
назначается преподавателем и набирает рабочую группу - команду. Задача команды
- выдвигать идеи для решения заданной проблемы. "Аккумулятор" эти
идеи фиксирует. Коллективно определяются принципы подхода к решению
(обоснованию решений). Вырабатываются различные варианты.
Группа также
прогнозирует результаты принятого решения.
1.
Консультанты-специалисты дают дополнительную информацию в
течение всей игры рабочей группе студентов.
2.
Экспертные группы
из трех наиболее авторитетных студентов оценивают работу команд во главе с
лидером.
Максимальная оценка, которая может
быть выставлена группе: обоснование решения — 3 балла; научная верность решения
— 5 баллов; правильное прогнозирование результатов принятого решения -3 балла.
Преподаватель:
1.     напоминает тему и вопросы (проблемы,
ситуации) деловой игры, повторяет правила игры;
2.     сообщает, сколько времени будет
проводиться игра. В зависимости от числа студентов игра занимает от 2 до 4
часов;
3.     назначает консультантов и экспертную
группу;
4.     определяет лидеров рабочих групп.
Лидеры сами набирают "команды". Команды рассаживаются таким порядком,
чтобы было удобно работать коллективно. Лидеру дается задание назначать
"аккумуляторы" идей в группе;
5.     предлагает лидерам, посоветовавшись с
командой, выберите для решения подходящую ситуацию (хорошо, если преподаватель
размножит вопросы в нескольких экземплярах). Вполне приемлемо, если команды
выберут одинаковые вопросы - экспертной группе легче будет сравнивать и решать,
какие команды лучше работали;
6.     пока команды работают (обмениваются
мнениями, консультируются с ролевой группой специалистов и т.п.), предлагает
экспертной группе тоже решать ситуации, чтобы в будущем им было легче
комментировать решения групп;
7.     через 30-45 мин просит лидеров групп
сообщить решение по обсуждаемому вопросу.
Выступающему
могут задавать вопросы члены других команд, а экспертная группа проверит
глубину анализа решаемой проблемы. После того как выступят все группы, экспертная
группа комментирует принятое решение, называет оценки и группу - победителя.
В заключение
преподаватель высказывает свое мнение, подводит итоги игры.
Конкретные проблемы
(ситуации) для проведения деловой игры могут предлагать и сами студенты.
Деловая игра
"Мозговой штурм" открывает студентам свободу творчества, снимает
закомплексованность, неверие в себя и свои возможности, развивает способности
для работы специалистов в сфере менеджмента в условиях рыночных отношений.
В процессе проведения деловой игры
"Мозговой штурм" перед преподавателем возникает ряд трудностей:
1.
Важно настраивать студентов на активное мышление, на то,
что только они могут найти правильное решение. Желательно показать, что
преподаватель тоже не знает ответа на вопрос.
2.
Следует направить мысль и волю слушателей на поиск нестандартных
решений.
3.
Очень сложно формировать умение студентов извлекать пользу
из различных мнений и суждений, умение одновременно мыслить в нескольких планах.
4.
Одна из проблем - подбор таких ситуаций, которые создавали
бы обстановку интеллектуального напряжения. Ситуация должна требовать усилия,
но усилие не должно быть чрезмерным, иначе мозг откажется от поисковой работы.
Напряженность в
начале и удовлетворенность в конце - таков путь мыслительного процесса в
деловой игре "Мозговой штурм".

Практическая работа № 7
Расчет исходной цены товара. Выбор метода
ценообразования

Цель: Научиться
выбирать товарную марку и определять жизненный цикл товара
Количество часов: 2

Теоретический материал

Цена - денежная
сумма, изымаемая за конкретный товар.
Несмотря на повышение роли неценовых факторов в
процессе современного монополистической и олигополистической конкуренции.
При расчете исходной цены фирма пользуется различными
подходами к ценообразованию:
- установление цены по географическому признаку;
- установление цены со скидками;
- установление цены для стимулирования сбыта;
- установление дискриминационных цен;
- установление цен на новый товар методом «снятия
сливок»;
- ценовые ориентиры.

Практическое задание

Задание №1
Торговая фирма закупает товар по цене 195 руб.. за
штуку и продает в количестве 1700 штук еженедельно по цене 235 руб.. Отдел
сбыта по результатам маркетинговых исследований рекомендует на одну неделю
понизить цену на 5%.
Рассчитать, сколько единиц товара нужно продать фирме,
чтобы сохранить свою валовую прибыль на прежнем уровне.

Задание №2
В буфете колледжа продается 1000 булочек в
день по цене 3 руб.50 коп. за штуку. Снижение цены до 3 руб. приведет к
увеличению дневного дохода буфета с 3500 руб. до 3900 руб. Затраты на выпечку
одной булочки составляют 1,75 руб.
Нужно ли снижать цену до этих пределов,
чтобы получить большую прибыль?

Задание №3
Традиционно применяя затратный метод ценообразования,
владелец небольшого магазина получает 20 % прибыли к затратам. Закупочная цена
товара А - 2 д.е. за штуку, товара В - 20 д.е. за кг. Объем закупок товара А -
2000 штук, товара В - 100 кг. Транспортные расходы - 2000 д.е. Стоимость аренды
- 100 д.е. в день. Заработная плата продавца - 300 д.е. в неделю. Товар
предполагается продать за неделю.
Требуется определить продажные цены товаров.
Анализ конкретной
ситуации.
Вы работаете в
компании, которая занимается исследованием рынка. Компания получила заказ от
фирмы, торгующей рыбной продукцией, на проведение консультации о
целесообразности установления цены на 400 -граммовую упаковку свежемороженых
креветок. Помимо этого фирма-заказчик колеблется, включить ли в упаковку соус
для салата из креветок, и если да, то по какой цене предлагать свой товар.
Вы провели анализ
«реакция покупателей» по выборке 250 человек. Результаты представлены в таблице
1.
Составьте график по
имеющимся данным и ответьте на вопросы:
1)    Какой из продуктов характеризуется большей ценовой
чувствительностью?
2)    При какой цене за простую пачку креветок желание
покупать значительно падает?
3)    Какую розничную цену Вы назначить за простую пачку креветок?
4)    При какой цене за пачку креветок с соусом желание
покупать значительно падает?
5)    Какую розничную цену Вы порекомендуете фирме за пачку
креветок с соусом?
6)    Если розничному торговцу причитается надбавка в 30%
(т.е. он захочет получить 30% от розничной цены), а Ваши затраты на поставку
одной пачки простых креветок составляют 20 руб., окажется ли Ваше предложение разумным?
7)    Соус стоит еще дополнительно 2,5 руб при поставке.
Какой продукт с учетом Ваших предложений будет приносить наибольшую прибыль?
Результаты
исследования рыночного спроса (опрос 250 потенциальных потребителей).
Таблица 1

Цена руб. за 400
   г.

Просто креветки, %

Креветки с соусом, %

30

80

95

32

77

88

34

74

82

36

70

77

38

65

70

40

50

64

42

40

58

44

35

44

46

20

32

48

10

17

50

4

5

ни по какой из этих цен

20

21

Контрольные вопросы

1.
Понятие и виды цен.
2.
Методы ценообразования
3.
Как определяется цена на основе
издержек производства.
4.
Как определяется цена с
ориентацией на спрос
5.
Расскажите о методе определения
цены с ориентацией на конкуренцию
6.
Что вы знаете о параметрических
методах ценообразования, какие вы знаете параметрические методы
ценообразования.

Практическая работа № 8
Выбор посредника из нескольких вариантов

Цель:
Приобщить к самостоятельной и творческой деятельности; закрепить полученные
знания.
Количество часов: 2

Теоретический материал

Маркетинговые посредники - это фирмы, помогающие
компании в сбыте и распространении ее товаров среди клиентуры.
Маркетинговые посредники еще называются уровнями
канала распределения, от количества уровней зависит протяженность канала, т.н.
как быстро товар от покупателя поступает к продавцу.
Протяженность канала обозначают по числу имеющихся в
нем промежуточных уровней.
1)
канал нулевого уровня (производ. -
потребитиель)
2)
одноуровневый (производ. -
розничный торговец - потреб.)
3)
двухуровневый (производ. -
опт.торгов. - розн.торгов. - потреб.)
4)
трехуровневый (производ. -
опт.тор. - м/опт.тор. - роз.тор. - потр)

Практическое задание

Задание №1
Определите наиболее выгодный способ продажи картофеля,
производимого фермером:
А - розничный магазин-супермаркет (картофель мытый,
упакованный по 1 кг)
Б - местные магазины (не расфасованный и немытый
продукт)
В - продажа проезжающим автомобилистам и дачникам
(не-расфасованный и немытый, но отборный картофель)
Г - оптовый продавец картофеля (картофель
сортированный, мытый, расфасованный по 25
 кг в мешки).
Исходные данные - в таблице 1
Таблица 1

Результаты различных способов продажи картофеля.

Способ продажи

Цена за 1
   кг, д.е.

Затраты на 1
   кг,
д.е.

Размер сегмента (объем продаж), кг.

А

12

10,5

150

Б

7

8

40

В

10

3

10

Г

8

6

200

Определите
прибыль на единицу продукции и валовую прибыль.
Какой критерий сегмента является наиболее прибыльным в
данном случае?
Если фермер может реализовать 200, 2000
 кг, на каких сегментах он должен сосредоточиться?

Задание №2
Выбрать и обосновать способы продаж для следующих
видов сельскохозяйственной продукции (см. табл. 2)
Таблица 2

Товар

Спорт-продажа

Аукцион

Контракт

Обоснование
  выбора

Меха

Отборное
  зерно

Столовый
  виноград

Клубника

Скот

Картофель

Навоз

Цветы

Молоко

Методические рекомендации
Упражнение выполняется индивидуально. Обоснование
выбора можно вынести на обсуждение в группе.

Контрольные вопросы

1.
Что такое канал распределения
продукции, его функции.
2.
Что такое уровень канала распределения
и какие они бывают?
3.
Чем вертикальные маркетинговые
системы отличаются от горизонтальных и почему они пришли на систему?
4.
Какие формы торговли вы знаете?

Практическая работа № 9
Разработка рекламы на отдельные виды товаров
или услуг. Подготовка выставки по конкретному товару. Разработка мероприятий по

формированию спроса, сбыта.

Цель:
Приобщить к творческой деятельности. Закрепить полученные знания.
Количество часов: 2

Теоретический материал

Реклама - это
неличные формы коммуникации, осуществляемые через посредство платных средств
распространения информации, с четко указанным источником финансирования.
В стилевом отношении любое обращение может быть
использовано в рекламных вариантах:
1. Зарисовка с натуры.
2. создание фантазийной обстановки.
3.Акцентирование образа жизни.
4. Использование символического персонажа.
5. Акцент на персональном опыте.
6. Использование данных научного характера.
7. Использование свидетельств в пользу товара.
8. И.Т.Д.
Как часто будет появляться реклама и где (телевидение,
радио, щиты и.т.д.) зависит от заказчика.
Одно из мероприятий по стимулированию сбыта - это
выставка. Чтобы организовать правильно нужно:
1.Спланировать ее.
2.Рассчитать расходы на ее проведение.
3. Выбрать место проведения.
4. Организовать и оформить выставочные стенды.
Но провести выставку, чтобы она дала хорошие
результаты, не возможно, не поставив перед собой цель, т.е. причину участия в
выставке, их может быть несколько:
1.
Заинтересованность в объеме
продаж.
2.
Популяция товарной марки.
3.
Расширение связи с
общественностью.
4.
Начало выпуска нового товара.
5.
Наблюдение за деятельностью
конкурентов.
6.
Проведение исследовании.

Практическое задание

Задание
1.
Какими из приведенных ниже качеств должен обладать хороший продавец; плохой
продавец?
1.     Предпочитает
слушать.
2.     Хорошо
одевается.
3.     Не
заинтересован.
4.     Лидер.
5.     Чувствует себя
нелюбимым.
6.     Интересуется
другими.
7.     Считает себя
социально ущемленным.
8.     Предпочитает
одиночество.
9.     Нравится сама
работа.
10. Образование в объеме колледжа.

Задание 2. Заполните блоки представленной
схемы элементами плана персональной продажи (рис. 1).
1.     Выбор метода
сбыта.
2.     Установление
целей.
3.     Реализация
плана.
4.     Назначение
ответственных.
5.     Определение
заданий по сбыту.
6.     Определение
типов торговых должностей.
7.     Разработка
бюджета.

?

Þ

?

Þ

?

Þ

?

Þ

?

Þ

?

Þ

?

Рис.
1. Блок-схема элементов плана персональной продажи
Задание 3. Составьте блок-схему процесса выбора
торговой марки потребителями.
1.     Негативное
отношение.
2.     Незнание.
3.     Настойчивость.
4.     Избегание.
5.     Предпочтение.
6.     Узнавание.
Задание 4. Установите наиболее эффективную
последовательность шагов предприятия, движущегося к рынку:
1.
Оцените ваш будущий сбыт. С чем вы можете войти на рынок и как попытаетесь
на нем удержаться.
2.
Оцените состояние и возможности вашего предприятия: фонды,
научно-технические заделы, квалификация кадров, возможные инвестиции.
3.
Определите, где и на каких условиях вы можете устойчиво получать необходимые
вам ресурсы производства.
4.
Создание службы изучения рынка.
5.
Налаживание системы договоров с поставщиками и покупателями.
6.
Согласование перспективной коммерческой стратегии с профсоюзом и СТК.
7.
Переподготовка сотрудников экономических служб.
8.
Разработайте стратегию выживания предприятия на рынке. Разработайте ценовую
политику.
9.
Выбор организованных форм деятельности и типа собственности.
10. Поиск взаимопонимания
с банками.
Задание 5. Расставьте в
нужном порядке элементы плана рекламы.
1.
Анализ совместных усилий.
2.
Выбор средств рекламы.
3.     Установление
ответственности.
4.
Создание рекламных объявлений.
5.
Установление целей.
6.
Определение успеха (неудачи).
7.
Выбор времени рекламы.
8.
Разработка тем.
9.
Определение бюджета.

Задание 6. Какие из приведенных
высказываний относятся к положительным сторонам рекламы, какие - к
отрицательным?
1.
Привлекает большой рынок.
2.
Расходы на одного зрителя или слушателя низки.
3.     Трудно
приспособить к нуждам и особенностям потребителей.
4.
Единое послание передается всей аудитории.
5.     Раздражение
зрителя или слушателя.
6.
Порождает благожелательное отношение к продукции.
7.
Некоторые виды рекламной деятельности требуют больших расходов.
8.
Прокладывает дорогу персональной продаже.

Задание 7. Проиллюстрируйте проведенные
конкретные цели рекламы (примеров может быть несколько для одного вида).
Вид
целей:
1.
Ориентированные на спрос:
X
Информация.
X
Убеждение.
X
Напоминание (поддержание).
2.
Ориентированные на образ:
X
Отраслевые.
X
Корпоративные.
Иллюстрации:
а)
стабилизировать сбыт;
б)
создать селективный (избирательный) спрос;
в)
достичь приверженности марке;
г)
ознакомить потребителей с новым расписанием работы;
д)
достичь предпочтения марки;
е)
создать общий спрос;
ж)
поддерживать узнаваемость марки и образа;
з)
сократить время, затрачиваемое продавцами на ответы на основные вопросы;
и)
разработать и поддерживать благоприятный образ фирмы;
к)
разработать и поддерживать благоприятный образ отрасли;
л)
увеличить посещаемость магазинов;
м)
создать знания о марке или новом товаре на целевом рынке;
н)
поддерживать приверженность марке.

Задание 8. Тест на умение вести деловые беседы?
Предлагаемый
ниже тест призван помочь Вам разобраться, пусть хотя бы в первом приближении,
одарены ли Вы способностями к ведению деловых бесед или надо срочно приложить
усилия, чтобы овладеть хотя бы минимумом дипломатических навыков.
Ответьте, пожалуйста, как можно
более искренне — "да" или "нет" на следующие вопросы,
подчеркнув выбранный вариант ответа:
1.
Бывает ли, что Вас удивляют реакции людей, с которыми Вы сталкиваетесь в
первый раз?
2.
Есть ли у Вас привычка договаривать фразы, начатые Вашим собеседником,
поскольку Вам кажется, что Вы угадали его мысль, а говорит он, по Вашему
мнению, слишком медленно?

3.
Часто ли Вы жалуетесь, что Вам не дают всего необходимого для того, чтобы
успешно закончить порученную Вам работу?
4.
Когда критикуют мнение, которое Вы разделяете, или коллектив, в котором
Вы работаете, то возражаете ли Вы, либо возникает ли у Вас подобное желание?
5.
Способны ли Вы предвидеть, чем Вы будете заниматься в ближайшие 6 месяцев?
6.
Если Вы попадаете на совещание, на котором присутствуют незнакомые Вам
люди, то стараетесь ли Вы скрыть свое собственное мнение по обсуждаемым
вопросам?
7.
Считаете ли Вы, что в любых переговорах всегда кто-то становится победителем,
а кто-то обязательно проигрывает?
8.
Говорят ли о Вас, что Вы упрямы и твердолобы?
9.
Считаете ли Вы, что на переговорах всегда надо запрашивать вдвое больше
того, что Вы хотите получить в конечном итоге?
10. Трудно ли Вам
скрыть свое плохое настроение, например, когда Вы играете с приятелем в карты и
проигрываете?
11. Считаете ли Вы
необходимым возразить по всем пунктам тому, кто на совещании высказал мнение,
противоположное Вашему?
12. Неприятна ли
Вам частая смена видов деятельности?
13. Заняли ли Вы ту
должность и получили ли ту зарплату, какие наметили несколько лет назад?
14. Считаете ли Вы
допустимым пользоваться слабостями Других ради достижения своих целей?
15. Уверены ли Вы,
что можете легко найти аргументы, способные легко убедить других в Вашей
правоте?
16. Старательно ли
Вы готовитесь к встречам и совещаниям, в которых Вам предстоит принять участие?

А теперь запишите себе по одному
очку за каждый ответ, совпавший с приведенными ниже ответами:
1 —
нет; 2 — нет; 3 —нет; 4 — нет; 5 — да; 6 — нет; 7 — нет;
8 —
да; 9 —нет; 10 — да; 11 — да; 12 — да; 13 — да; 14 — нет;
15
— нет; 16 — нет.

Задание 9. Тест на
агрессивность
Флегматичный
человек редко может наладить контакт с потребителем, но и чрезмерная агрессия
тоже вредна.
Вам
предлагается с помощью теста попробовать определите, достаточно ли Вы корректны
в отношениях со своими сотрудниками и легко ли им общаться с Вами. Для большей
объективности ответов попросите кого-либо из коллег ответить на вопросы
"вместо Вас". Это поможет Вам понять, насколько верна Ваша
самооценка.

Ниже
приводятся вопросы и варианты ответов на них. Вариант, наиболее подходящий Вам,
предлагается подчеркнуть.
1.
Склонны ли Вы искать пути к примирению после очередного служебного конфликта?
X  Всегда.
X
Иногда.
X
Никогда.
2.
Как Вы ведете себя в критической ситуации?
X
Внутренне кипите.
X
Сохраняете полное спокойствие.
X
Теряете самообладание.
3.
Каким считают Вас коллеги?
X
Самоуверенным и завистливым.
X
Дружелюбным.
X
Спокойным и независтливым.
4.
Как Вы отреагируете, если Вам предложат ответственную должность?
X
Примете ее с некоторыми опасениями.
X
Согласитесь без колебаний.
X
Откажетесь от нее ради собственного спокойствия.
5. Как Вы будете себя вести,
если кто-то из коллег без разрешения возьмет с Вашего стола бумагу?
X
Вы дадите ему "по первое число".
X
Заставите вернуть.
X
Спросите, не нужно ли ему еще что-нибудь.
6. Как Вы ведете себя за рулем
автомобиля?
X
Стараетесь обогнать машину, которая "показала Вам хвост".
X
Вам все равно, сколько автомобилей Вас обошло.
X
Помчитесь с такой скоростью, чтобы никто не догнал Вас.
7.
Какими Вы считаете свои взгляды на жизнь?
X
Сбалансированными.
X
Легкомысленными.
X
Крайне жесткими.
8.
Что Вы предпринимаете, если не все удается?
X  Пытаетесь
свалить вину на другого.
X
Смиряетесь.
X
Становитесь впредь осторожнее.
9.
Что Вы ощущаете, если место, которое Вы хотели занять, досталось другому?
X
"И зачем я только на это нервы тратил?"
X
"Видно, его физиономия шефу приятнее".
X
"Может быть, мне это удастся в другой раз".
10.
Как Вы смотрите страшный фильм?
X
Боитесь.
X
Скучаете.
X
Получаете искреннее удовольствие.
11.
Если из-за дорожной пробки Вы опаздываете на важную встречу?
X
Будете нервничать во время заседания.
X
Попытаетесь вызвать снисходительность партнеров.
X
Огорчитесь.
12.
Как Вы относитесь к своим спортивным успехам?
X
Обязательно стараетесь выиграть.
X
Получаете удовольствие от самой игры.
X
Очень сердитесь, если проигрываете.
13.
Как Вы поступите, если Вас плохо обслужили в ресторане?
X
Стерпите, избегая скандала.
X
Вызовите метрдотеля и сделаете ему замечание.
X
Отправитесь с жалобами к директору ресторана.
14.
Какой, по-Вашему, Вы человек?
X
Средний.
X
Самоуверенный.
X
Пробивной.
15.
Что Вы ответите подчиненному, с которым столкнулись в дверях учреждения, если
он начал извиняться перед Вами?
X
"Простите, это не моя вина".
X
"Ничего, пустяки".
X
"А повнимательнее Вы быть не можете ?!"
16.
Представьте, что Вам предстоит родиться заново, но уже животным. Какое животное
Вы предпочитаете?
X
Тигра или леопарда.
X  Домашнюю кошку.
X
Медведя.
Таблица 1. Оценка
результатов

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

11

12

13

14

15

16

1)

1

2

3

2

3

2

2

3

1

2

2

1

1

1

1

3

2)

2

1

2

3

2

1

1

2

3

1

1

2

2

2

2

1

3)

3

3

1

1

1

3

3

1

2

2

3

3

2

3

3

2

Против верхнего номера вопроса в
вертикальной колонке находится тот ответ, который Вы подчеркнули. Определите
его оценку в очках. Очки просуммируйте.
Деловая
игра   Рекламное выступление менеджера фирмы
Цели и задачи деловой игры
Деловая игра
"Рекламное выступление менеджера фирмы" может быть проведена после
того, как студенты прослушали лекции о требованиях, предъявляемых к персоналу
управления коммерческой фирмы.
Сущность деловой игры
состоит в том, что студент-участник игры, работая над вариантом своего
рекламного выступления на ТВ, радио или в аудитории, должен продумать язык и
стиль, манеру поведения, а самое главное — четко представлять конкретное содержание
своего выступления. Все это должно быть увязано с поставленными целями и
задачами и составом аудитории.
Во время деловой игры у
студентов вырабатываются навыки избирательного поведения в определенной
аудитории, умение ориентироваться на круг интересов и уровень слушателей.
Порядок проведения деловой игры
1-й этап: ввод в тему и
объяснение ее сущности, регламентация игры.
2-й этап: формирование
команд, процесс игры, подведение итогов.
1-й этап: во вводном
слове преподаватель говорит о цели деловой игры, правилах ее проведения. На
примерах показывает, как надо менять композицию, содержание и форму, тон
выступления в зависимости от аудитории и средства массовой информации. В
студенческой группе желательно создать атмосферу доброжелательного
взаимопонимания и живого интереса.
Затем выбирается тема для
рекламного выступления, например производимая фирмой продукция или услуги,
оказываемые населению, их качество, цена, спрос и т.д. Это может быть
информация о свободных вакантных должностях и требованиях, предъявляемых к
кандидатам на работу в данной фирме.
Преподаватель предлагает
2-3 темы, и студенты выбирают одну из них для группы.
Затем определяются
возможные типы аудиторий, категории слушателей (бизнесмены, покупатели,
госчиновники и т.д.).
Сценарий деловой игры
2-й этап (следующее
занятие): из студентов группы выбираются выступающие. Их количество
определяется числом предполагаемых аудиторий или средств массовой информации.
Назначается экспертная комиссия, куда должны входить:
X  эксперт по содержанию; определяет
качество сценария, актуальность выступления, правильность целевой установки,
ее соответствие аудитории;
X  эксперт по ораторскому искусству;
характеризует общую культуру речи, манеру изложения материала;
X  эксперт по восприятию речи; дает
оценку стилю, темпу и тону речи, манере держаться перед аудиторией;
X  эксперт, оценивающий качество
факторов и аргументов, их целесообразность и соответствие уровню и интересам
аудитории.
Дополнительно
в экспертную комиссию можно включить "счетчика" для подсчета суммы
баллов, получаемых выступающими. Если слушателей в аудитории более 15, можно
назначить двух экспертов для увеличения объективности оценки одного из качеств
рекламного выступления менеджера.
Другим организационным
моментом является обеспечение участников игры аудиторией. Может быть три
варианта распределения аудитории: первый - "аудитории" заготовлены в
конвертах. Каждый выступающий выбирает сам; второй вариант -
"аудиторию" задает преподаватель; третий - игровой: участники игры берут
конверты и, только вскрыв их, узнают, какая им досталась "аудитория".
Затем участники начинают
готовиться к выступлению. В ходе подготовки выступающие составляют план по
теме, обозначают главные моменты, "опорные точки" своего рекламного
выступления.
После
"настройки" каждому из участников игры дается 10 мин для рассказа о
том, как он собирается строить свое выступление, каковы будут зачин, язык,
стиль, темп речи, жесты, манера, какие будут привлечены факты, примеры и т.п.
Выступающий сообщает
форму своего выступления: рассказ о фирме, вопросы и ответы, мини-беседа с
последующим диспутом, просто разговор и т.п. Свой выбор выступающий обосновывает:
он кратко характеризует воображаемую аудиторию и особенности иллюстративного
материала.
Во время выступления студенты
должны играть роль той аудитории, которая по игре досталась выступающему:
поведением, вопросами и т.п.
Внимательно слушающие
эксперты готовятся "выставить" оценки по пятибалльной системе
(карточки с цифрами от "1" до "5" должны быть заготовлены
заранее). При необходимости члены экспертной группы комментируют выставленные
оценки.
Подведение итогов деловой игры
После выступления всех
участников деловой игры преподаватель выступает с заключительным словом, дает
оценку игре в целом (и "менеджерам", и "экспертам"),
предоставляет слово счетчику, который называет общую сумму баллов, набранных
каждым участником деловой игры.
Деловая игра занимает от
двух до четырех часов учебного времени.

Контрольные вопросы

1.
Что такое реклама и какие решения
принимаются в процессе ее разработки.
2.
Какие формы стимулирования сбыта
еще существуют.
3.
Чем пропаганда отличается от
рекламы.

Практическая работа № 10
Оценка подходов к стратегическому планированию.

Цель:
Закрепить полученные знания. Приобщиться к творческой деятельности.
Количество часов:2

Практические задания

Задание
1.
Известно, что фирма выпускает продукцию производственного назначения. Напишите,
с чем, в первую очередь, должны быть связаны ее цели для того, чтобы бизнес был
успешным.
Цели фирмы связаны с:
1.
…………………
2.
…………………
3.
…………………
4.
…………………
5.
…………………
Предложены на
выбор направления, с которыми могут быть связаны цели:
1.
Обслуживание потребителей;
2.
Стимулирование продаж;
3.
Рекламные темы;
4.
Продажа основным потребителям;
5.
Доля прибыли;
6.
Разработка новой продукции;
7.
Расходы на рекламу;
8.
Усилия торговых агентов;
9.
Политика ценообразования.

Задание 2. Известно, что фирма занимается
производством потребительских товаров. Напишите, с чем, в первую очередь,
должны быть связаны ее цели для того, чтобы бизнес был успешным.
Цели фирмы связаны с:
1.
…………………
2.
…………………
3.
…………………
4.
…………………
5.
…………………
6.
…………………
Предложены на выбор направления,
с которыми могут быть связаны цели:
1.
Обслуживание потребителей;
2.
Стимулирование продаж;
3.
Рекламные темы;
4.
Продажа основным потребителям;
5.
Доля прибыли;
6.
Разработка новой продукции;
7.
Расходы на рекламу;
8.
Усилия торговых агентов;
9.
Политика ценообразования.

Задание 3. Известно, что фирма занимается
делом в области сервиса. Напишите, с чем, в первую очередь, должны быть связаны
ее цели для того, чтобы бизнес был успешен.
Цели фирмы связаны с:
1.
…………………
2.
…………………
3.
…………………
4.
…………………
Предложены на выбор направления,
с которыми могут быть связаны цели:
1.
Обслуживание потребителей;
2.
Стимулирование продаж;
3.
Рекламные темы;
4.
Продажа основным потребителям;
5.
Доля прибыли;
6.
Разработка новой продукции;
7.
Расходы на рекламу;
8.
Усилия торговых агентов;
9.
Политика ценообразования.
Задание 4. Укажите, к каким из приведенных
альтернативных стратегий маркетинга относятся следующие определения.
Стратегии:
1.     Диверсификации.
2.     Развития рынка.
3.     Проникновения на
рынок.
4.     Разработки
товара.
Определения:
а)
фирма стремится расширить сбыт имеющихся товаров на существующих рынках при
помощи интенсификации товародвижения, поступательного продвижения самых
конкурентоспособных товаров;
б)
фирма делает упор на новые модели, улучшение качества, разрабатывает новые или
модифицированные товары для существующих рынков;
в)
фирма выпускает новые товары, ориентированные на новые рынки; цели
распределения, сбыта и продвижения отличаются от традиционных для фирмы;
г)
фирма стремится расширить свой рынок, возникают новые сегменты на рынке; для
хорошо известной продукции выявляются новые области применения.

Задание
5. Расположите последовательно этапы прогресса
стратегического планирования.
1.     Установление
целей маркетинга.
2.
Реализация тактики.
3.
Слежение за результатом.
4.
Определение задачи организации.
5.
Ситуационный анализ.
6.
Создание стратегических хозяйственных подразделений.
7.
Разработка стратегии маркетинга.

Задание 6. Фирма поставила перед собой цели,
которые по своим характеристикам связаны с:
А)
долей прибыли;
Б)
усилиями торговых агентов;
В)
разработкой новой продукции;
Г)
продажей основным потребителям;
Д)
политикой ценообразования.
Определите профиль фирмы, т.е. ее рыночную ориентацию. На выбор предложены
следующие фирмы:
1.
Выпускающие продукцию производственного назначения;
2.
Занимающиеся производством потребительских товаров;
3.
Действующие в области сервиса.

Задание 7. Фирма поставила перед собой
цели, которые по своим характеристикам связаны с:
А)
долей прибыли;
Б)
стимулированием продаж;
В)
разработкой новой продукции;
Г)
усилиями торговых агентов;
Д)
расходами на рекламу;
Е)
политикой ценообразования.
Необходимо определить, с чем связана работа фирмы. Для этого предложены
три наиболее возможных варианта, из которых необходимо выберите один:
1.
Фирма, выпускающая продукцию производственного назначения;
2.
Фирма, занимающаяся производством потребительских товаров;
3.
Фирма, действующая в области сервиса.

Задание 8. Фирма поставила перед собой
цели, которые по своим характеристикам связаны с:
А) усилиями
торговых агентов;
Б)
рекламными темами;
В)
обслуживанием потребителей;
Г)
стимулированием сбыта.
Необходимо определите, с чем связана работа фирмы. Для этого предложены
три наиболее возможных варианта, из которых необходимо выберите один:
1.
Фирма выпускает продукцию производственного назначения;
2.
Фирма занимается производством потребительских товаров;
3.
Фирма действует в области сервиса.

Задание 9. Поставьте в логической
последовательности следующие этапы стратегического планирования:
1.
Установление целей маркетинга.
2.
Разработка стратегии маркетинга.
3.
Создание стратегических хозяйственных подразделений.
4.
Определение задачи организации.
5.
Ситуационный анализ.
6.     Реализация
тактики.
7.     Слежение за
результатами.

Список
использованной литературы

1. Белоусова, С.Н. Маркетинг [Текст] / С.Н.Белоусова,  Белоусов
А.Г. - 2-е изд., доп. и перераб., Ростов на Дону: Феникс, 2011 г., 256 с.
2. Сара Уайт Основы маркетинга [Текст] / Сара Уайт. -  М.:
АСТ Артель, 2008 г., 425 с.
3. Романов, А.Н. Маркетинг  [Текст] / А.Н.Романов. -  М.:
ЮНИТИ, 2000 г., 560 с
4. Барышев, А.Ф. Маркетинг [Текст] / А.Ф.Барышев. -
2-е изд. стер. М.: Академия, 2002 г., 208 с, СПО
5.  Котлер, Ф. Основы маркетинга [Текст] / Ф.Котлер. -
М.: Экономика 1998 г, 700 с.
6. Лебедев, О.Т. Основы маркетинга [Текст]/
О.Т.Лебедев,  Т.Ю. Филиппова С-П.: Изд. дом «МиМ», 2006
 г., 224 с.

Скачано с www.znanio.ru

alt: Содержание Введение . 3

alt: Введение Учебная дисциплина «Маркетинг» является общепрофессиональной дисциплиной, дающей знания для получения профессиональных навыков, и преподается студентам специальности 100106 «Организация обслуживания в общественном питании» на четвертом…

alt: Доводит товар до продавца, т.е

alt: Стиль жизни. 2. Регион

alt: Для клиента важно первое впечатление о продавце 2

alt: Предложить другой вариант покупки 17

alt: Ф.И.О. участника дискуссии 1

alt: Практическая работа № 4 Составить анкеты по конкретной проблеме

alt: Частота покупки вар 1 вар 2 вар

alt: Галоши Обувь и сухие ноги

alt: Приспособление установленных цен; 2

alt: Распределение и сбыт ê

alt: Контрольные вопросы 1.

alt: Раздражение зрителя или слушателя


extracted_text:
Литературный КВН по
«Ревизору» Н.В.Гоголя.

1.
Визитная карточка команд.
 -девиз
-эмблема
2.
Вопросы по тексту комедии «Ревизор» командам.
-
Какой чин занимал Хлестаков на службу?
-
Какой сон приснился городничему?
-
Кто из героев ломал стулья?
-
Какое слово извратил Осип, называя героя «елистратишкой»?
-
С кем сравнил городничий больных в больнице?
-
Где висел охотничий арапник?
-
Кого из героев, по словам Аммоса Федоровича, в детстве мамка
ушибла, и с тех пор от него отдает немного водкой?
-
Какой смысл вкладывал Осип в слово «галантерейное» обхождение?

3. Домашнее задание.
Инсценировка эпизода из комедии.
4. Выделение творческой
группы для написания сочинения-миниатюры по мотивам произведения в жанре
фельетона, тема «Ревизор в школе», 8-15 предложений.(10-15 минут)
-Подведение жюри итогов
предыдущих конкурсов.

5. Конкурс
капитанов.(Ответь на 3 вопроса по комедии, составленных заранее соперниками).

6. Конкурс «Самое
интересное из жизни Н.В.Гоголя»(домашнее задание «Сообщение о Н.В.Гоголе»)

-Проверка задания №4

7. Конкурс команд по
карточкам с репликами героев.
1.
Определить, кому из героев принадлежат данные слова.
а. «Пусть каждый возьмет
в руки по улице... черт возьми, по улице! – по метле!»
б. «Оно чем больше ломки,
тем больше означает деятельность градоправителя»

2.
Закончить фразу:
а. Больные
выздоравливают, как(мухи)
б. И в ином случае много
ума хуже, чем бы его...совсем(не было)

8. Блиц-турнир «Кто
первый?» (Кто быстрее ответит)
1.
С кем из писателей Хлестаков, по его словам, на дружеской ноге?
2.
Как охарактеризовал Хлестакова почтмейстер после того, как прочитал
письмо?
3.
Кто из чиновников доносил на своих приятелей в беседе с Хлестаковым?
4.
Кого называл городничий «сороками короткохвостыми, сморчками
короткобрюхими»?
5.
Кто из героев не знал ни слова по-русски?
6.
В каком из присутственных мест сторожа завели гусей?
7.
Кто из героев брал взятки борзыми щенками?
8.
Кто из героев делал гримасы?

9.
Письмо Хлестакова
Командам вручаются
письма, в которых находятся карточки с цитатами, характеризующими героев
комедии устами Хлестакова. Задание: определить, к кому из героев относятся
данные характеристики. Ответы сдаются в письменном виде жюри.

1.
«...глуп, как сивый мерин».
2.
«Точь-в-точь департаментский сторож Михеев, должно быть, так же, подлец,
пьет горькую».
3.
«Совершенная свинья в ермолке».
4.
«Протух насквозь луком»

file_name: Литературный КВН.docx

alt: Литературный КВН по «Ревизору»

alt: Кого называл городничий «сороками короткохвостыми, сморчками короткобрюхими»? 2

title: Литературный КВН по "Ревизору" Н.В.Гоголя


file_name: Информатика._7-9кл._задачи_текстовые документы8.docx


file_name: 8 Личные местоимения. Глагол to be. Упражнения.docx