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村上しゅんすけ資産形成戦略室
営業は断られてからが勝負
営業は断られてからが勝負
2021.01.12
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村上です。
冬になるとメンタルが不調になる
「冬季うつ」という症状があるそうです。
気温が下がると、
気持ちまで暗くなる人が多いんですね。
ただでさえ、
不動産投資はアレコレと
心配が浮かびやすい事業です。
中には寒い夜にひとりで
「あの物件を買ったのは正解だったのだろうか」
「失敗してしまったらどうしよう・・・」
と不安を膨らませているという人も
いるかもしれません。
もちろん、正しい知識を身に着けて、
ロジカルに不安材料を潰していくのが
一番いいのです。
ただ、
「頭では大丈夫とわかっているけど、
どうしても心配が消えない」
という人もいるでしょう。
心理学者ユングは、不安感に付いて、
次のような言葉を残しています。
「（心に）影を落とさなかったら、
それは存在していると言えるのだろうか？
もし完璧でいたいならば、
暗い側面も持っているべきだ」
つまり、ユングは
「人は不安感を持って当たり前」
といっているんですね。
ですから、
「不安を感じやすい自分はダメだ」
「心配性な自分が嫌になる」
などと考えなくてもいいんです。
「不安でもいいじゃない。
だって、人間なんだもの」
ということなんです。
更にユングは、不安感に対して、
次のようにも述べています。
・不安感には抵抗しないこと
・不安でも仕方がないと受け入れること
・不安感から逃げることを諦めること
その上で、
不安感とうまく付き合う方法として、
具体的な方法も教えてくれています。
ズバリ、その方法とは、
・自分の不安感を受け入れたら、
・次は何か、自分なりの目標・目的を持つこと
資格を取るでもいいですし、
趣味を極めるでもいいと思います。
好きなアイドルの追っかけや、
スポーツの応援でもいいでしょう。
何も思い浮かばないなら、
筋トレはどうでしょうか。
毎日、スクワット10回と決めて、
それを続けるという目標でもいいのです。
決めたことを実行して、
達成することで、
「やった！できた！」
と心は喜び、自分を好きになります。
それが、不安感を小さくするのです。
大きなお金を扱う不動産投資では、
正しい知識を身に着けると同時に、
健全なメンタルが維持することが重要。
不安感に負けないメンタルが、
決断と行動を早めてくれるんですね。
不安になったとき、
思い出してみてくださいね。
断られてからが営業！
さて、本題です。
以前、勉強会の会員さんから
・〇〇銀行で金利交渉をしていた
・何度も提案を突っぱねていたら
・結果的に、金利が約半分に下がった
という実践報告を受けました。
この方自身はもともと、
交渉事が得意ではなかったのですが、
以前から私が言っていた、
「断られてからが営業」
という言葉を信じて、
何度もチャレンジしてくれたんですね。
結果的に、大きな成果を
上げることが出来たんです。
とはいえ、営業や交渉事って、
苦手な人も少なくないですよね？
今日はそんな営業マインドについて、
改めて考えてみたいと思います。
最初に、大事なことを
お話ししておきます。
それは、
・世の中に出している値段で
・モノがどんどん売れるなら
・営業マンなんていらない
ということです。
ネットに出ている価格で売れるなら、
営業はおろか、店舗だっていりませんよね。
以前、私は仕事で
分譲マンションの販売を
やっていた時期があるんですが、
マンションの販売をやったときに、
「即完」つまり、即完売になると、
「安すぎだろ！」
「おまえら要らねぇじゃないか！」
「バイトでいいだろ！」
と、上司からめっちゃ怒られました（笑）
売れたのに怒られるなんて、
なんて理不尽な…と思うでしょうが、
要は、
・相場より価格が安すぎだから
・即完売してしまった
・つまり、損を出した
だから上司が怒ったんですね。
「苦労して売れる」ぐらいが、
値付けとしてちょうどいい…
ということなんです。
つまり、営業マンの存在価値は、
・売りにくいものを苦労して
・いかに高く売ることができるか
これにかかってきます。
もしこれが、買う側の立場だったら、
・買いにくいものを苦労して
・いかに安く買うことができるか
ということ。
例えば、レインズに登録されている物件を、
出ている値段のまま買おうとするなら、
資金が続く限り、
いくらでも買うことができます。
しかしですよ。
１億で売りに出ている物件を、
「１億で買わせてください」
「どうぞどうぞ」
これじゃ、
ビジネスとしてはダメですよね？
本当に買いたい値段って
そこじゃないはずです。
「８千万で買わせてください」
「それはちょっと…」
ここで交渉を終わらせてしまうのか、
くじけずに、ゴリゴリ営業を掛けるのか？
その違いが、結果に現れるんです。
人気ブランドの定価販売など、
一部の特殊なケースを除いて、
世の中に流通している商品のほとんどは、
・値下げ分を上乗せした価格
で、販売されていると思ってください。
個人的には好きじゃありませんが、
それが「市場原理」というものです。
不動産だって同じこと。
幾らで話がまとまるか分からないのに、
最初の売り出し時点から
ギリギリの処分価格で売るなんて、
相当なレアケースです。
単純な値付けミスだったり、
誰も手を出さないような、
山の中のワケあり物件は別として、
ほとんどは、いくらか上乗せして
売値を決めているんです。
その市場原理を理解できずに、
・断れたからもうダメ
・値段は下がらない
そう思い込んで、
大した交渉もせずに買ってしまったら、
売る側の思うツボなんですね。
これを読んでいるみなさんも、
１度や２度の交渉で撤退せず、
自分の目標ラインに近づくまで、
何度も営業を掛けてみてください。
残念なことですが、
不動産経営を志す方って、
意外と営業マインドを持っている人が、
少ない印象なんですよね。
やはり、海千山千の業界を生き抜いた、
業者の方がはるかに強い。
でも、そこでくじけちゃダメなんです。
・１円でも高く売りたい「売る側」
・１円でも安く買いたい「買う側」
そこでの真っ向勝負に、
負けてはいけないんです。
・相手と対等に渡り合えるよう
・こちらも知識と経験を積み
・１度や２度断られてもくじけない
強い意気込みで、
相手からパンチを食らってもダウンせず、
果敢に立ち向かってください。
断られてからが営業ですよ。
がんばりましょう！
村上
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