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高い収益性を実現する、勝てる通販マーケティング戦略とは？
2018.08.11 ネット通販 西村公児
高い収益性を実現する、勝てる通販マーケティング戦略とは？
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本日もお忙しい中、
ご覧いただき
ありがとうございます。
単なる製品の販売を超えて
商品に社長の「らしさ」・「生き様」を
投影して、人の心に刺さるメッセージを
発信することで、小さな会社でも
小売業の変革を通販で実現する、
をビジョンに掲げ、
【共創価値を科学的にする】こと
を追い続けています。
あなたのビジョンと価値提供を
ギフトとして、最大限に引き出して
あなたの売上を最大化しながら
世の中をよりよく照らし、
お客さまと共に共創しながら、
「売れないを売れるに変身させる」をテーマに
通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業
をメインに支援活動しています。
From：通販プロデューサーの西村公児
自宅のリビングにて
本日から夏季休暇に入っていますが、
朝からジムに行って体を絞りました。
とても蒸し暑くジムの中も冷房で冷やして
いますが、なかなか冷えない感じでした。
私は、まだやることがあるので
仕事をしています。
本題へ
高い収益性を実現する、勝てる通販マーケティング戦略とは？
単品リピート通販では利益率の高さにもよって、
ビジネスモデルが完成し、広告運用がかみ合うと
短期間に一気に売上を伸ばす企業が存在します。
わずか4年で10億円を達成するレベルが
たびたび登場します。
その高い収益性を支える勝てる通販マーケティング戦略
には、共通するモデルがあります。
その中には、通販の売り方にあった
定期コースです。
一度お試しで使用して気に入った商品があれば、
同じ商品を買い続けるのが、
単品リピート通販のビジネスモデルです。
高い収益性へと転換するのが、通販の売り方で
差別化した「定期販売」という事業モデルです。
現在は、定期購入の3回縛りが禁止され
多くの事業モデルを修正する必要があります。
定期顧客の人数が増えれば増えるほど、
顧客数が、座布団のように
積み上がっていきます。
このストック収入として
積み上がっていくため、
継続性と安定性が高いのでとても魅力的です。
健康食品だけではなく、
化粧品でも定期コースを
収益の柱とする小さな会社、
ネット通販企業が増えています。
では、定期コースの成功している
パターンを調べていきます。
そのパターンの最初の弾道は、
集客用の用品のトライアルセット
やお試し商品がカギとなります。
事業者側としては定期購入につなげたいですが、
お客様としては使ったことがない商品を
定期購入にはハードルがやはり高いです。
「お試し商品」や「トライアルセット」
「無料サンプル、有料サンプル」
の売り出し方で
「980円」やワンコインの「500円」
低価格で販売するネット通販の企業が増えています。
新規購入のハードル価格のバーを下げることで、
CPA（顧客の獲得単価）を下げることができるからです。
広告では顧客リストを集めて、
定期購入の縛りで
リピート購入で収益を
上げようという考え方です。
オファーの事例をも調べてみます。
ネット通販で大切な考え方は、
引き上げ率になります。
一般的には、F2に転換と呼ばれて
います。
Ｆは、回数を意味する、
購買頻度（Frequency）の頭文字になります。
顧客リストは集まったものの、
「お試し客」や「サンプル客」だけが
増加してもいつまでも赤字のままです。
定期へのリピートが実現する
してもらえるかどうかの分かれ目は、
新規購入直後に本商品や定期コースに
申し込みをしてもらうことです。
サンプルの期間が３０日間の場合は、
その期間中にキャンペーンを設定して、
「本商品購入で５０％引き」
や
「定期購入のための７つの特典」
などのオファーになります。
そのために、ステップメールや
DMを何通も送ります。
また、電話（アウトバウンド）をかけるなど、
「引き上げ」のための
コミュニケーションを工夫します。
ネット通販で2回目のＦ値
を引き上げの事例を共有します。
そのためには、
クロスサーブやアップサーブ
のタイミングがとても重要です。
顧客が集まったら、
今度はLTV（顧客生涯価値）
を高めていきます。
顧客LTVとは、
その顧客が長期間にもたらす売上（または利益）のこと
になります。
リピート購入のサイクルが
ネットで新規顧客を獲得する場合は、
1年間の期間でLTVを計算するのが一般的です。
そのために、同じ商品を継続的に
購入してもらうのはもちろんですが、
別の商品も勧めたり（＝クロスサーブ）
高価格の商品を販売したり（=アップサーブ）も
します。
化粧品では、「クレンジングを購入したお客様に、化粧水も販売する」
などクロスサーブも一般的です。
また、健康食品でも、3ヶ月分などの「まとめ買い」や
お徳用ボトルなどの「増量」に
よるアップサーブもあります。
これらのモデルを組み上げるためには、
CPAとCPOの概念が重要です。
簡単に言いますと、
新規顧客一人あたりを獲得するのにかかった費用のことです。
たとえば、１00万円の広告費用をかけて、
50人の新規顧客を獲得できたときにCPOは、
100万円÷50人=2万円です。
その計算式に使用する定義は、獲得した見込み客の場合は、CPA
本商品や定期コースの顧客の場合はCPO
と定義されるのが一般的です。
単品リピート通販のビジネスモデルを単純化して、
利益を算出する方程式を出すと、
利益＝（LTV―CPO―コスト）×顧客数
です。
いかにCPOを下げて、
LTVを高めるか？
が利益を伸ばすためのポイントです。
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事業会社で実務を実践し、ゼロイチから１１の事業を成功させた専門家である、
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あなたのネット通販事業の業績を大幅に伸ばすコンサルティングを総合的に行います。
これまで年商６００億円レベルの通販企業の社員実務の経験から、
あなたの会社のステージに合った最適な施策を実施していきます。
ほとんどのネット通販の企業は、更なる成長を行っていくうえでステージごとに
実行すべき施策とKPIの抜け・漏れがあるため、
全体的な６ステップを踏む事ができていません。
・ネットでスタートしているので紙媒体の同梱物の制作の作り込みが甘い
・カスタマージャニーが完結されていないのでリピート率が上がらない
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御社に訪問してお手伝いいたします。
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西村公児
株式会社ルーチェ代表取締役 年商６００億円の上場企業の通信販売会社 で販売企画から債権回収のまで16年経験。 その後、化粧品メーカーの中核 メンバーとして5年マーケティングに参画。 大手エステ系企業の通販ビジネスのサポート で２００％売上アップ。 ニュージーランドのシンボルフルーツ企業の 販促支援でレスポンス率を2倍アップ。 某健康食品会社の事業開発及び通販支援で 新規会員数が2,000名増加など、 通販ビジネスと、売れる商品開発のプロ として誰もが知る有名企業の ヒット商品の誕生に多数関わる。 売れる商品を発掘し、ヒット商品に変える 独自メソッド 「ダイレクト通販マーケティング理論」 を提唱。 中小企業から中堅企業をメインに、 企業に眠る“売れる商品”の発掘を数多く サポートしている。 国内の注目ビジネスモデルや経営者に焦点を 当てたテレビ番組「ビジネスフラッシュ」に出演。 また、著書にはベストセラーとなった、 伝説の通販バイブル（日本経済新聞出版社）がある。	
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