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株式会社きゃんせ > ブログ一覧 > マーケティング > 商品が売れない理由を見つける「顧客の購買ライフサイクル」
商品が売れない理由を見つける「顧客の購買ライフサイクル」
投稿日: 2017年8月31日 2017年9月10日
商品が思ったように売れずに落ち込んで悩んでいる方必読！
売れない理由を見つけることで、より効率的で的確なマーケティング戦略を導く。
購買ライフサイクルとは
「購買ライフサイクル」とは、お客さんがあなたの会社や商品・サービスを知って購入する流れから持続的にリピート客となり上得意客になるまでの流れの考え方。
顧客ライフサイクルの6段階
①認知
商品・サービスを知ってもらう段階
②興味
商品・サービスに興味を持ってもらう段階
③検討
買いたい・欲しいと思ってもらう段階
④購入
商品・サービスを購入してもらう段階
⑤維持
リピート顧客になってもらう段階
⑥応援
リピート顧客を育てる段階
上記6つの段階を経て顧客を育てることが出来ていればいいのですが、売り上げが上がらない原因はこの中の1つ以上に問題があると考えられます。
そして、問題がわかればそこを改善することで、ほぼ確実に売り上げに繋がるマーケティング戦略を立てることが出来ます。
購買サイクル6段階
購買ライフサイクルについてはご理解いただけたかと思いますが、もう少しだけ詳しく書きたいと思います。
【①認知】あなたの商品・サービスを知ってもらう
どれだけいい商品・サービスを提供していても存在していることがわからなければどれだけ頑張っても売れることはありません。
商品やサービスを知ってもらうために何をするべきかを考える必要があります。
【②興味】あなたの商品・サービスに興味を持ってもらう
認知してもらった商品・サービスに興味を持ってもらう＝見込み客になってもらう事です。
ターゲット顧客とニーズの調整を行います。
【③検討】買いたい・欲しいと思ってもらう
当然ですが、興味を持ってもらった顧客には欲しい。と思ってもらう動機が必要です。
見込み客が多いのに売れないのは、他商品などと比べて価格・スペックなどの不満が多いことにあります。商品やサービスの改善や価格の見直しなどをしてみるといかがでしょうか？
【④購入】あなたの商品・サービスを購入してもらう
ここまで出来て、はじめて購入に行きつきます。が、購入はゴールではなく、過程だと思ってください。
購入をするためには、見込み客が商品やサービスを購入することで何を満足させるのかをしっかり伝えることが重要です。
多くの方はここで満足して完了と思いがちですが、ここで終わってしまうと常に①～④を繰り返すことになります。
特に人口の少ない地方ではのちのステップは必須になってきます。
【⑤維持】リピート顧客になってもらう
購入していただくことで、成果にはなりましたが、持続的に商売を続けて発展するためにはリピート顧客を維持することが重要になります。
新規顧客の獲得よりもリピート顧客の方がコスト的にも安く済みます。また、ビジネスでよくつかわれる言葉で「全体の売り上げの8割は2割の顧客から生まれる」と言われるほど、リピート顧客の維持は大事なビジネスと言えます。
顧客を維持するためには、アフターフォローや得意先様限定情報などを行い、顧客との信頼関係を築いていくことが必要です。
【⑥応援】リピート顧客を育てる
育てるというと語弊がありそうですが、顧客にあなたの商品やサービスを広げてもらう事がこれに当てはまります。
良い商品・良いサービスは誰かに伝えたくなりますので、顧客様が勝手にビジネスを応援してくれるようになります。
リピート顧客自身が誰かに伝えたくなる情報や、困り事が解決できるなど口コミしやすい状況を整備することも重要になります。
今ではSNSなどの影響で口コミの威力が絶大になる場合がありますので、費用をかけずに新規顧客の獲得が可能になり。ビジネスが大きく成長する可能性があります。
まとめ
商品が売れない原因は上記の6つの中に必ずあります。
そして売れない理由を1つずつ改善していくことで必ず数字にも表れます。
是非、マーケティング戦略の参考にしてください。
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