

Le operazioni di **fusione e acquisizione (M &A)** stanno invadendo il mondo della piccola impresa. Queste operazioni rappresentano momenti critici nella vita delle aziende, offrendo opportunità di crescita, espansione e consolidamento. Questi processi sono anche momenti per **capitalizzare** i successi ottenuti nel corso della vita aziendale o, in alcuni casi, rappresentano l'ultima ancora di salvezza per organizzazioni in crisi.

In ogni scenario, ma soprattutto quando si devono persuadere imprenditori a ritirarsi dall'attività, sia che si tratti di aziende di successo sia che si tratti di imprese in difficoltà, queste operazioni non sono esenti da rischi. Tra questi, spicca **la responsabilità precontrattuale** , un aspetto spesso sottovalutato che può portare a conseguenze economicamente onerose.

La responsabilità precontrattuale si verifica quando una delle parti in una trattativa di M&A si ritira ingiustificatamente dall'operazione, dopo aver indotto l'altra parte in un legittimo affidamento sulla conclusione dell'affare. Se le trattative vengono interrotte senza una giusta causa, possono esporre la parte recedente a richieste di risarcimento per i danni subiti dalla controparte, incluse le spese sostenute inutilmente e il mancato guadagno derivante dall'interruzione delle trattative.

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Un esempio emblematico di queste dinamiche è il caso di una storica azienda familiare nel settore del trasporto, che ha intrapreso trattative per la cessione del 100% delle sue partecipazioni a una misconosciuta società basata in Lussemburgo. Questa operazione, **ecco il punto dolente** , era consigliata da una primaria banca del paese con cui gli imprenditori avevano rapporti da anni. Le trattative sono state interrotte a causa di variazioni nelle condizioni economico-finanziarie e di altri fattori che hanno reso l'operazione meno vantaggiosa per la società di trasporto.

Questo caso evidenzia come fattori esterni, quali cambiamenti nelle condizioni macroeconomiche (aumento dei tassi di interesse a seguito dell'inflazione) e nelle percentuali di cessione (nonostante accordi al riguardo, il compratore voleva successivamente obbligare i soci dell’azienda di trasporto a cedere solo il 70% delle quote) possano influenzare significativamente le operazioni di M&A. Questi sviluppi hanno impattato negativamente l'operazione di _leverage buy-out_ proposta, aumentando i costi finanziari dell'azienda di **circa 7 milioni di euro** e portando alla decisione di ritirarsi dalle trattative.

Questa decisione, benché critica, si configura, per l’azienda di trasporto, come una giusta causa per il recesso dalle trattative, poiché è stata motivata da cambiamenti oggettivi e significativi che avrebbero potenzialmente portato al default dell'azienda.

Il concetto di giusta causa è cruciale nella responsabilità precontrattuale, poiché esclude la responsabilità quando il recesso è giustificato da **ragioni obiettivamente apprezzabili e non prevedibili all 'inizio delle trattative. **Concetti, questi ultimi, non perfettamente delineati, che lasciano ampio spazio di manovra agli **" squali"** (consulenti, advisor, banche e società finanziarie) che recentemente popolano il settore delle M&A e che possono avere un impatto predatorio sulle operazioni, tentando di imporre condizioni potenzialmente dannose per l'azienda venditrice.

Alla società di trasporto è stato richiesto, per essersi ritirata dall’accordo prima del _closing_ , un risarcimento danno per circa **40 milioni di euro**! _“Cornuto e mazziato”_ si dice dalle mie parti.

L'importanza di selezionare consulenti e _advisor_ con esperienza specifica e provata nel settore di riferimento dell'azienda è quindi fondamentale. Errori nella scelta di tali professionisti possono portare a una gestione inefficace e rischiosa dell'operazione, con possibili conflitti e allungamenti dei tempi di risoluzione della controversia.

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Per minimizzare i rischi di responsabilità precontrattuale e l'impatto negativo degli "squali" finanziari, **le aziende venditrici** dovrebbero:

**1.** Valutare **tutti gli aspetti dell 'operazione**, non solo la situazione finanziaria ma anche le proiezioni future e le potenziali sinergie post-acquisizione.  
**2.** Utilizzare l'EBITDA normalizzato e altri indicatori per negoziare condizioni eque, **senza** lasciarsi influenzare da pressioni esterne o da cambiamenti non fondamentali nelle condizioni economiche.  
**3.** Rimanere flessibili e pronti a rinegoziare o ritirarsi se le condizioni cambiano in modo significativo. **  
4.** Optare per consulenti e advisor con **esperienza nel settore specifico** e capacità di gestire operazioni complesse, riducendo il rischio di esposizione a pratiche predatoriali.  
**5.** Conservare una **documentazione trasparente di tutte le fasi delle trattative** , per proteggersi in caso di dispute legali relative alla responsabilità precontrattuale.

Le operazioni di M&A, pur essendo veicoli di crescita e sviluppo, sono percorse da **insidie** e **complessità** che richiedono una navigazione attenta e informata. Il caso esaminato serve da monito sull'importanza di approcciare queste operazioni con cautela, consapevolezza e un occhio critico verso i rischi di responsabilità precontrattuale e l'influenza degli "squali" finanziari.

Solo con le giuste precauzioni e una strategia ben definita, le aziende possono navigare nelle acque turbolente delle M&A.

La fase critica della fusione e acquisizione d'impresa: attenzione agli squali!
È un casino, se la società fallisce Daniela dovrà dimettersi”. Le intercettazioni del cerchio magico della Santanché