Некоторые проблемы применения метода воронки продаж
Проанализировано применение метода воронки продаж на примере фирмы, продающей юридические услуги. Рассмотрены варианты воронки с различной последовательностью профильных служб фирмы. Показано, что увеличение конверсии не следует рассматривать в качестве управляющего параметра, однозначно определяющего повышение эффективности процесса продаж. Установлено, что принципиальное значение имеет последовательность этапов в воронке, а также функциональность этапа относительно ключевых параметров основных бизнес-процессов. Сделан вывод о том, что оптимизацию архитектуры воронки следует проводить с учетом снижения нагрузки по издержкам на наиболее дорогих этапах и приоритетности более функциональных этапов.