Víctor Maldonado C.
Pequeño manual para negociadores inexpertos, por Víctor Maldonado C.
Debes hacer un cálculo preciso de tu posición negociadora inicial: Respaldos y recursos disponibles; expectativas de utilidad previas de ambas partes, o sea, qué es lo que quieren obtener unos y otros; racionalidad y justicia de los procedimientos de negociación; grado de exigibilidad de los acuerdos.