risshi_okinawa2018TweetPocketコーヒー豆、どうやって売りますか?あなたは、ここ沖縄で、コーヒー豆を販売しているとします。あなたのお店には、ブルーマウンテンやキリマンジェロ、その他多くの銘柄のコーヒー豆が並んでいます。コーヒーをこよなく愛して、コーヒーの価値を余すところなく伝え、コーヒーでお客様の生活をひと味違うものにしたい。「いいものを安く」は、お客様に喜ばれますが、それにも限界があります。「こんなシーンでおいしく味わえる」というものをご紹介してみては、いかがでしょうか?もちろん、適当に当てはめればいいものではあります。実体験からご紹介するのです。これは、コピーライティングの世界では、ベネフィットと言われます。その商品の良さを伝えるために、その商品を手にしたお客様にとって、どんなステキなことがあるのかを表現することです。この表現方法ができるだけで、あなたの商品やサービスの価値は、より一層正しく伝わるようになります。あなたの商品やサービスを購入した瞬間に、お客様は、どのように、ステキな毎日を送れるようになりますか?大切なお客様のことをイメージして、ベネフィットの表現を作成してみてください。今回の内容が、あなたのビジネスのお役に立ちましたら、幸いです。沖縄で頑張る経営者を応援しております。コチラ(↓)のコンテンツは、いかがでしょうか?立志財団沖縄志部のコンテンツオンラインでも受講できる全国の立志財団コンテンツ今日も最後まで読んでくれて、ありがとうございました。商品の価値について、誤解をしています。同じように感じられてしまいます。「それが自分にとって、どんないいことがあるのか?」ということが抜けているからです。「B:ベネフィット」と言われます。具体的に書きますと、次の通りです。「A:特徴」=主語が商品やサービス「B:ベネフィット」=お客様が主語となります。「B:ベネフィット」=お客様によって説明内容が異なるとなります。一見すると、どのように説明したらいいか、わからないと思われます。「こうやったら、ベネフィットの文章が創れます」という方法をご紹介します。以下の構文に、不自然にならない言葉を当てはめてみてください。=この商品は〇〇(=特徴)です。あなたは、この商品を使うと、◇◇(=ベネフィット)になれます。=具体例を挙げてご紹介します。マイナスイオンのドライヤーこのドライヤーは、マイナスイオンを出します(=特徴)。ご利用されたお客様は、髪がサラサラになり、より美しく見えるようになります(=ベネフィット)。マイナスイオンのドライヤーこのドライヤーは、マイナスイオンを出します(=特徴)。=上記の2つの例を見比べてみてください。同じ、マイナスイオンのドライヤーでも、ベネフィットの創り方が複数あります。人によって違うからです。髪が広がることは、大きな意味がない可能性があります。髪が広がらないことこそが価値があります。上記のように、ベネフィットは、お客様の望むことによって、伝える内容は変わります。ベネフィットの基本は、お客様が何を望んでいるかを知ることから始まります。今回も読んでくれて、ありがとうございました。お役に立ちましたら、うれしく思います。今回も、最後にお知らせをさせて下さい。詳細・お申し込み:https://mail.omc9.com/l/02g0cm/ZFAFKobQ/●●●すべてのイベントスケジュールはこちらから確認できます。今日も最後まで読んでくれて、ありがとうございました。「売れるための正しい商品説明をできていない」ということがあります。「正しい商品説明」について、今回は、ご紹介します。あなたは、マイナスイオンのドライヤーを販売していたとします。「他のドライヤーと違って、マイナスイオンを出します」というような説明の仕方をします。「お客様に”ほしい!”と感じていただく」という点では、少し物足りないかもしれません。次の2つあることを、知ってください。商品のスペック、諸元などのことです。誰が説明をしても、同じ内容になります。「だから、何?」と思ってしまいます。「マイナスイオンが、私にとって、どんないいことがあるのか?」と言う質問に答えていないからです。「B:ベネフィット」です。「B:ベネフィット」とは、お客様があなたの商品の利用した時のメリットです。上記の例で言いますと、マイナスイオンのドライヤーを使って、どんないいことがあるのか?という答えになります。「髪が湿気で広がってしまうことがなくなる」など、利用者の方にとっての恩恵になります。この「B:ベネフィット」が抜けている商品説明では、お客様の欲しいという気持ちにはなりません。詳細はまた、別の記事に譲りますが、まずは、本記事では、以下のことをご紹介しました。「特徴」だけでなく、「ベネフィット」もしっかり伝えることが大切ということをご紹介しました。正しい商品説明を知って、あなたのビジネスを成功に導いてください。立志財団では、あなたのビジネスの成功を応援しております。立志財団からのお知らせをご紹介させてください。詳細・お申し込み:https://mail.omc9.com/l/02g0cm/ZFAFKobQ/●●●すべてのイベントスケジュールはこちらから確認できます。今日も最後まで読んでくれて、ありがとうございました。risshi_okinawa2018TweetPocket営業力をつけたい起業家のみならず、すべてのセールスパーソンにお届けします!=============================あるところに、二人のセールスパーソンがいました。入社した会社も、扱う商材も全く同じでした。そんな二人にたった1つの違うことがありました。楽しく仕事をしている毎日。一人は、毎月ノルマ未達で叱責と失笑で苦しい思いの毎日。毎日、真剣に仕事に向き合っているあなたに質問します。毎月のノルマを達成できずに、困っている。ノルマ未達で、上司にいつも月末に怒鳴られてる。後から入った後輩にも営業成績で抜かれてしまい冷笑されている。「何が何でも売ってやるという気持ち」など、精神論で返されてしまい、身も蓋もない。人見知りの自分には、営業という仕事は向いていないとしか思えない。「営業=芸能リポーター並みの図々しさ」が必要としか思えず、正直、心苦しい。このままではダメだと思い、本やセミナーで学んでも、まったく成長している感じがしない。営業は断られることから避けられないとはわかっているが、そろそろ、気持ちが折れそう。営業の力が向上する気配が見えない。休日も返上しているが、それでも、営業成績が伸び悩んでしまっている。何かの拍子で、いい成績のときもあるが、それを継続することができない。お客様との信頼関係が大切と言われるが、その信頼関係の作ろうとしても、足元見られることが多い。『Yes』が3つ以上あるのであれば、このご案内は、まさに、あなたのためのページです。5分ほど、このご案内にお付き合いください。一生懸命やり続けていても、実は、それだけでは、営業のスキルや能力が向上するということはありません。営業成績が上がるわけではありません。経験と努力を積み重ねることが大切です。実行できたとしても、同じ成果が出なかったりしませんか?その人独自のやり方に価値が全くないとは言いませんが、あなたは、あなたが成果を出せるやり方をあなた自身で見つけて身につけなければなりません。営業とは、口八丁手八丁で、お客様からお金を奪い取るという行為では、決してありません。精神的に図太い人が、断られながらもそれを気にせずに突き進むような行動でもありません。周囲が驚くほどの成果を、毎月上げ続けることができます。毎月、ノルマ以上の営業成績を上げ続けることができます。その方法は、他の誰かが与えるのではなく、あなた自身が考えて、自分で導くことができるようになります。あなたの後輩にも、そのやり方を教えてあげることで、あなたの後輩が、あなたの最大の良きライバルになります。売り上げを作ることができるようになります。あなたは、限られた時間で、最大の成果を出すことができ、オンオフの両方を楽しく充実して過ごせます。詳しくは、コチラから、お申込みください。取り組むことがあります。入門編」ともいうべき、基礎的なものです。顧客心理について、知ることがまず大切です。「人間は感情の動物」です。行動のすべてに感情が先立つということです。理性やロジックで考えたうえでの行動であっても、その理性やロジックの前に、感情が存在しているのです。顧客心理を見ていきましょう。セールスを教えたコンテンツで紹介されているのがAIDMA(アイドマ)QUEST(クエスト)PASONA(パソナ)というような、公式です。どれも、汎用性が高く、多数の実績を出している公式です。お客様に購入して頂くまでの心理動線を前提に、いかにその動線を、購入まで進んでいただくかという設計がなされています。下記の通りになっています。基礎としては、まずはここまで知っておけばいいでしょう。一足飛びに「5」になることはありません。1→2→3→4→5の順番で進むのです。順番に進ませて、最終的に「5」まで導くのです。各段階で、心理状態が異なりますので、その心理状態に合わせたセールス活動になります。「1」「2」の相手には、意味がありません。「押し付けられる」などなど、セールスを行う人に対してのよくない先入観を持ちます。「気持ちが傷ついている人にさえ、マイクを突きつける芸能レポーター並みに、図々しい人」というイメージがありますが、それは、そんなことに起因しているのかもしれません。相手の心理状態に適したセールス活動が必要です。===============================今日のまとめ・セールスは、お客様の心理状態に即して行うもの。その心理状態には合わない活動をすると、お客様は買わなくなります。何れも「主語=セールスパーソン」が共通しています。売上・利益・ノルマ達成が目的になってしまいます。「売り手のためだけのセールス活動」になってしまいがちです。本屋などで、ビジネス書のコーナーを回ると、セールス手法を教える、いろいろな本が出回っております。自分の売上と利益を上げるのかということにフォーカスをされているタイトルです。そこには、お客様のため、というよりも、いかに、お客様を自分の都合のいいようにコントロールするか、ということを学べそうです。間違いではないのですが、違和感を感じませんか?お客様は、あなたの都合のためにいるわけではありません。お客様のために、ビジネスパーソンとしてのあなたが、いるわけです。本来あるべき売り手のスタンスを保ちたいですよね。売り手のあるべきスタンスになれるのでしょうか?方法はカンタンです。この主語を「お客様」に変えてみて下さい。お客様の悩みや課題の解決のための手段である商品を知っていただくため。お客様の人生がよりよくなるために必要な商品を買っていただくため。あることが本義であることがわかる文章になります。売上・利益・ノルマの達成を目的としたものと思われがちですが、そうではありません。売上・利益は、お客様に貢献した結果に過ぎません。・どれだけ多くのお客様に貢献できたか(数)・どれだけ大きな貢献をできたか(質)で図ることができます。数は、顧客数に表れます。質は、顧客単価に表れます。蔑ろにしてもいけませんが、それを目的にしてもいけません。あなたが正しくビジネスを行おうとすると、きっとあなたもお客様ももれなく幸福になれます。主客転倒してしまいます。本来あるべき目的(=顧客貢献)と、結果(=利益)を外さないようにしましょう。risshi_okinawa2018TweetPocketセールスも、起業の成功には不可欠です。次は、セールスの段階です。コアコンセプトはビジネス企画であり、それを広めるのがセールスです。存在しないのと同じことです。届ける工程が、セールスなのです。===============================今日のまとめ・セールスは、あなたのビジネスにおいて、あなたの商品をお客様に届けるという大切な役割を担っています。どれだけ優れた商品も、お客様に知られないと存在しないのと同じことです。risshi_okinawa2018TweetPocket理想と現実という言葉がありますが、ビジネスの世界でも、それは存在します。各要素の整合性と整えたら、それが、理想の五合目に当たります。苦労して作り上げた仮説ですが、あくまで仮説でしかないのです。現実が正しいかどうかが、わかりません。最初からうまくいかないことを前提に、テスト販売をしながら、修正していくこともあなたの事業計画の中に組み込んでおいてください。区切って、様子を見ることです。修正ポイントはどこかを確認することです。変化をつけていくことです。===============================今日のまとめ・コアコンセプトは仮説です。創り上げたものが正しいかどうかの最終チェックは、テスト販売によります。こんな方法があります・・・・・あるバーでは、メニューにパスタが並んでいます。「自分が、パスタが好きで、お酒と一緒に、おいしいパスタが楽しめるお店を創るのが夢でした。納得していませんでした。そこで、イタリアンレストランで修行のために働きました。そこで自分が納得できるパスタを創ることができるようになったので、このお店を創って、フードメニューにパスタを入れているんです」これは、開発秘話にあたりますが、このお店の方の想いが伝わる話です。あなたの商品やサービスは、どのような経緯でできたものでしょうか?メニューにパスタを載せているだけよりも、この開発秘話を添える方が、より魅力が伝わります。あなたが起業した際に、その開発秘話をお持ちであれば、お客様に伝えてみてください。「欲しいな」と感じていただけるものになります。今日も最後までお読みくださり、ありがとうございました。沖縄県の起業家の成功にアドバイスをくれることがあります。沖縄県浦添市の西海岸道路が開通しました。これによって、58号線の混雑を解消されることが期待されています。リレーマラソン&ウォーク」が行われました。https://kakehashi.okinawa.link/カーミージー(空寿崎)を中心に、この機会を逃したら歩くことができない道を歩く(OR走る)イベントです。この時のキャッチフレーズがいいですよね。実際、多くの方が、参加されました。5,500,000-と想定されます。原価もさほどかかっておりません。粗利率は相当高いと思われます。