B2Bの共感づくりには深い理解が必須お客様を動かす「共感作り」の専門家、佐藤秀治です。「共感」はとても大事なポイントです。人は理屈では動きませんから。「自分も使ってみたいなぁ」そう思ったときに初めて、購買行動につながります。「成功してもらおう」と思ったら、お客様の心を動かすアプローチが必要です。心を動かすカギが「共感」です。向けの製品やサービスの場合、共感を呼び起こすためのストーリーは、比較的に容易に思いつきます。食品であれば「美味しそうだ」と思ってもらえればいいんです。B2B案件はちょっと手強いです。Business)...つまり、企業間取引の場合、「どこを推せば共感が得られるのか?」ということが、なかなか見えづらくなります。実に対応して、日々の業務を行っているからです。要するに、ニーズが複雑。あちらを立てれば、こちらが立たず、ということがいっぱいあるんです。見受けられるのがまるで絵空事のようなドラマを作って広告するパターンです。話題にもなりやすいでしょう。肝心のお客様企業の現場を支える人たちに、そのメッセージが刺さっているかどうか...。これまでの経験から率直なことを言ってしまうと多くの場合、「こんな広告を打てる資金力」の方を信用して、導入決定しているような感は否めません。提供企業の体力を評価する=安パイを選ぶ。「じゃぁやっぱり、大々的に広告をうてるような資金が必要じゃないか!」って思いますよね。広告をうつなら、費用をケチらない方が効果は出ます。それは、異論がありません。私は昨日も先一昨日も書きました。「中小企業にもブランディングが大事だ」と。それは、B2Bで確実な共感を呼び起こすコミュニケーションの実践です。大口契約を取り付けることのできるプロモーション(ブランディング)は可能です。私はこれまで、約20年に渡って、日本各地で数えきれないほどの企業・団体にお邪魔してお話を伺ってきました。中央省庁、さらには理化学研究所のようなところでもインタビューさせていただいてきました。企業規模も、スタートアップのベンチャーから、誰もが知っている巨大企業までさまざま。員から、社長・会長まで幅があります。本当に、数えきれないほどの実例を聴きこんで、コンテンツに落とし込んで、成果につなげてきました。これだけの経験を持っている人間は、そうそういません。少なくとも、IT関連だと私がトップなんじゃないでしょうか。その経験から言います。中小企業でも可能なんです。なきゃ、日本経済に未来はないですよ。お客様と、しっかり向き合っている企業のメッセージは必ず相手に届く。