Q:東洋不動産での法人仲介営業の働き方とは?年次や営業拠点は違っても、同じ東洋不動産の看板を背負い、売主と買主をつなげるという使命は同じ。そんな現役の法人仲介営業として活躍している5名に集まってもらい、今感じている仕事のやりがいや、東洋不動産だからこそ実現できたお客様への価値提供などを赤裸々に語ってもらいました。私が最も大きい強みだと考えるのは、銀行系の不動産会社であるということでしょうか。規模を持つ三菱UFJ銀行、というもの大きいですよね。他の企業には入らない情報が入りますし、幅広いお客様からご相談をいただき、お応えしてきた実績はうちならではの強みです。山田お客様に安心して任せていただけるのは、私もアドバンテージだと感じます。銀行と密に連携することで、お客様が物件を購入する際の資金の準備が進めやすい、というのもあります。私たちのお客様は法人がメインなので、そういった経営に関する話までできると、非常に高い評価をいただけますよね。個人的には、案件の規模に関わらず一社一社のお客様ととことん向き合う人が多いと感じています。私自身、それほど大きな取引ではないですが、4年にわたる提案で成約に至ったこともあります。お客様とお会いし続けて信頼関係を築いていき、気づいたら4年が経ってました。期間や規模ではなくお客様からの信頼を何よりも大切にする、という社風は確かにあります。私も、規模は大きくはないですが、権利や管理状況が非常に複雑な物件の売却を依頼いただいたことがあります。1年ほど掛けて元々所有されていた方やその弁護士、購入を希望されている企業様と何度も協議を重ね、成約まで伴走することができました。その時にお客様からいただいたのが、「一生懸命意向を汲み取ってくれてありがとう。こんなにがんばってくれたから、あなたから買おうと思う」という言葉でした。時には泥臭く何度も足を運ぶこともありますが、当社はそんな「数字よりお客様の納得のために頑張る」ことを応援してくれるんです。小林うん、同僚と話していても「売主と買主、どちらも損をしない誠実な取引」をみんな大切にしている、という文化は根付いていると感じます。Q:法人仲介という仕事のやりがいは?山田この仕事をしていて一番印象に残っているのは、90歳のおじいちゃん社長の廃業に寄り添った案件です。とある土地を持つお客様からある時「敷地を広げるために、うちの隣の土地も購入したい。なんとか地主との間に入って、購入を手伝ってくれないか」とご相談をいただきました。そこでお隣の土地に立つ工場にお伺いして出会ったのが、90歳のおじいちゃん社長だったんです。最初は「売ることなんて考えてないよ」と相手にもしてくれませんでした。藤代その気持ち分かります。その土地と工場は、きっとおじいちゃんにとって人生そのものだったんでしょうね。最初、私は売ってくださいというお願いはしませんでした。時には一緒に飲みながらその方のお話をじっくりと伺いました。お会いしてから2年ほど経った時、おじいちゃんのこれからの人生について一緒に想いを馳せながら「そろそろゆっくりしてもいいんじゃないですか」と話をして、工場の廃業と売却を決断いただいたんです。人生の集大成に寄り添う仲介営業ならではのやりがいを感じた瞬間でした。仲介営業は他の不動産の仕事よりも社長や代表と話すことが多いからこそ、人間力が大事になりますよね。私は金額だけでなく、どうすれば信頼していただけるかをいつも考えています。ある時担当させていただいたのは、社長の相続税対策用の物件の仲介でしたが、普段は用意しないような節税効果の資料まで作成し、2週に1回は打ち合わせを行なうなどこまめに対応しました。その姿勢を評価され、「次も小林さんにお願いしたい」とお声がけをいただけるまでになりました。木村もちろん法人がお客様なので、経営上のメリットなど数字の話も大切です。結局、お話をする相手は社長をはじめとする「人」なんですよね。経営者は基本的に忙しくされているので、必要かつ重要な数字を端的に分かりやすく伝える資料作りが重要になります。した、営業自身が考え、行動し、喜んでいただくための工夫はいくらでもできます。した心づかいが信頼につながったという経験はたくさんしてきました。お取引したお客様から「知り合いの社長も不動産で相談したいらしいよ」と紹介をいただき、人脈が広がっていく。これも仲介営業ならではのやりがいです。私は最近、物件管理を行なうグループ会社と協業をしました。ビル購入を検討されていた企業様に、購入後の管理も全て任せていただく提案を行ない、ご契約をいただきました。お客様からしたら細かいことは全部任せられるし、コストも浮くのでメリットは大きいんです。グループ会社と連携をすることで提案の幅もさらに広がり、お客様に喜んでいただけています。藤代グループ会社の存在は心強いですよね!さらに私は他部署も含めた社内のメンバーとの距離感が近いのも、当社の強みだと思います。私たちはお客様からしたら不動産のスペシャリストですから、時にはお客様が既にお持ちの物件について、建築基準法や消防法などの法律に関する質問をいただくこともあります。当社には法令に強いデューデリジェンス部がいるおかげで、すぐに質問にお答えすることができます。した対応の一つひとつが、また信頼をいただけるきっかけになるんだと思いますね。小林うちは規模がちょうどよくて、他の拠点であってもお互いに顔を知っていますよね。したことでも相談したり、質問したりしやすいです。私は東京には詳しいですが、大阪は全然土地勘がなくて。ある時、大阪エリアの空き倉庫を探されているお客様から相談を受けました。その時はすぐに大阪にいた同期に電話をして、物件の有無や周辺環境、エリアの特性を聞き出しました。物件の資料には載っていないけれど重要な情報までお客様に伝えして、喜んでいただけたんです。最終的には、非常に好条件の物件が見つかり、いかに珍しいかをお伝えしたところ、即決いただけました。週に一度、東京や大阪、九州など全国の営業が参加する「東京広場」というWeb会議でお互いに情報を共有し合うなど、協業しやすい環境が整っています。物件データだけでは取引がうまく行かないのが、不動産仲介の面白いところです。AIにはとても任せられません。営業一人ひとりに介在価値が生まれますし、営業によって異なるスキルや専門知識を組み合わせる取り組みが大切です。不動の信頼、感動の仕事。