スターバックスがとっていたサブスク戦略とは?たびたび飲食店のビジネスモデルの指標となるカフェチェーンといえば「スターバックスコーヒー」です。今回はスタバが展開するサブスクリプションサービスについてご紹介します。Subscription」をビジネスモデルキャンバスを用いて俯瞰的に分析するほか、スターバックスカードなどの取り組みなどに焦点を当てながら解説しますので、飲食店経営者の方でサブスクリプションにご興味のある方は、ぜひヒントになさってください。「顧客ファースト」だからこそのサブスクリプションを従業員の満足が、顧客の満足に直結しているサブスクリプションモデルはそもそも「モノ重視型」から「コト重視型」にビジネスのトレンドが移ろうにしたがって隆盛したビジネスモデルです。「顧客のニーズ」をイチバンに考えることは欠かせません。定期購読ができる商材をつくるのではなく、ニーズを把握したうえで欲求を満たすためにサブスクリプションは存在します。スターバックスはもとより顧客ファーストを重視しながら経営しています。顧客に特別な経験をもたらすために独特な社員教育を進めているのは有名な話です。スターバックスでは従業員自身が「スタバで働いている」ということを誇りに思えるような教育をしています。基本的に接客マニュアルがなく、自主性に任せてホスピタリティを磨いているのです。会社の制度に縛られることなく動けるので社員満足度が高く保たれています。テイクアウトのカップに添えられる簡単なメッセージやイラストは、社員が楽しんで働いている証拠でしょう。スタバは従業員満足度をゴールにしているわけではありません。従業員の幸福の先に顧客満足度の向上があると考えています。従業員が意欲的に働いてくれると、素敵な笑顔になるし声も大きくなります。これら基本的なことはもちろん、顧客に対して些細な気配りまでできるようになるのです。顧客は従業員からもたらされる特別な経験を通してロイヤルカスタマーへの階段をのぼっていきます。それがスタバ全体のブランディングにつながっているのは言うまでもありません。今では世界的に「ワンランク上のホスピタリティと本物のコーヒーを提供するカフェチェーン」として認知されています。サブスクリプションと同等の価値をもたらす仕組みスターバックスカードを持っている方は日本にもたくさんいらっしゃることでしょう。文字通りスターバックスで使えるプリペイド・ギフトカードです。発行した国によって差がありますが、ポイントやランクによって豊富なメリットがあります。アメリカ国内でスターバックスカードを使うと、シロップの追加やドリップコーヒーのおかわりが無料になります。割引制度もあるのです。そのうえ日本と同様に購入するたび「ボーナススター」というポイントがたまっていき、一定数が貯まるとコーヒーが無料で手に入ります。カフェは同じ飲食店でもレストランやバーと違って、人によっては毎日のように通う場所です。ファンになってもらうことで、他のカフェチェーンではなく定期的にスタバを訪れるようになります。考えるとスターバックスカードはサブスクリプションモデルではないにしろ、ほぼ同等の価値をもたらすサービスです。スタバと顧客の両方にメリットがある、理想的なビジネスモデルでしょう。ちなみに知人へのプレゼントの際も同じです。プレゼントされた側もポイントが付与されます。新規顧客が生まれては、スターバックスカードのロイヤリティを体験するのです。見込み客が次から次に生まれては、カスタマージャーニーをたどり「カフェならスタバ」というイメージがつくようになります。Subscription」とはスターバックスではホスピタリティはもちろん、豆の質にもこだわることで他店との差別化を図っています。小売り店舗をオープンし始めました。高級志向のニーズを満たすうえにブランド力を高めることにもつながっている仕掛けです。Subscription」をスタートしました。月額24ドルを支払えば焙煎後3~5日以内に希少価値が高い高級豆が家庭用に小分けされて届きます。サブスクリプションモデルによって、市場調査や顧客データの収集、競合との差別化、安定した収益などのメリットが企業側に発生します。高級豆に限定しているのは顧客のニーズを踏まえたポイントでしょう。一般的なレベルでは最寄りのスーパーなどでも買えてしまいます。「コーヒーのスペシャリストであるスターバックスが厳選した豆」という価値に顧客は反応するのです。ここでもブランディングが生きています。シアトルでオープンしたリサーブ・ロースタリー&テイスティング・ルームの1店舗目は”スタバ史上最大の成功”といわれるほどの好評を博したそうです。サブスクリプションモデルのローンチの背景には「高いお金を払ってでも美味しいコーヒーを飲みたいと感じている層がいる」と把握できたことがあるのでしょう。Subscription」は2017年9月からサービスを休止しております。理由は明確にされておりませんが、実店舗へのトラフィックを増やしたかったのではないかと思われます。サブスクリプションサービス自体が失敗したわけではなく、優れたモデルであることは間違いありません。Subscriptionのサブスクリプション戦略を、ビジネスモデルキャンバスで俯瞰的に解説します。「ターゲットは誰で」「提供価値は何か」などを9つの項目から観察してみましょう。顧客セグメント高級志向でありコーヒー好きの方になります。普段からスタバを利用しスターバックスカードを持っているユーザーもターゲットに入るでしょう。普通では手に入らない希少な高級豆が手に入ることが価値でしょう。ファンとしてはスタバが厳選してローストしていることも価値になり得ます。豆の産地などをスタバからの発信で把握できることも顧客にとっては嬉しいポイントです。サブスクリプションなので、初期費用が安くいちいち購入する手間がないことも価値になります。チャネル/販路スタバが発表するニュースリリースなどで反応する方がいるでしょう。各店舗の案内で存在を知る方もいると思います。店舗では手に入らない希少なコーヒー豆を継続的に提供することで関係を築いています。Roastery」というハイクラスなブランドを設けることによって、顧客が他のユーザーに比べて優越感を実感することもできるでしょう。収益の流れ月額の契約料が主な収益です。スタバが販売するタンブラーやミルなどの二次的な収益も考えられます。主要な資源スターバックスグループ全体の人材や資金は重要なリソースです。焙煎所やシステム、契約しているコーヒー農家も資源になります。主要な活動コーヒー豆の仕入れと焙煎、配送はもちろん、顧客の管理や新たな製品のリリースなどの運営活動が入ります。主要パートナーコーヒー豆の仕入れ農家や配送会社などが主なパートナーです。コスト構造システムの管理や新製品の開発などの運営費がかかります。配送や仕入れにももちろんコストを割かなければいけません。そのために人件費もかかるでしょう。「顧客ファースト」だからこそのサブスクリプションを人材教育やサブスクリプションも含めて、スタバはあくまでコーヒーを通して顧客ファーストの戦略を貫いています。繰り返しになりますがサブスクリプションモデルでは顧客のニーズを何よりも重要視することが大切です。そのうえで定期購入できるような仕組みを構築して、ユーザーも会社も利益を感じられるサービスを展開しましょう。Club」など、メインの商材をサブスクモデルで販売している飲食店は日本でも出現しています。今後はさらに増えるでしょう。スターバックスのようにサブ商材をサブスクリプション化したり、定期購入ではないにしろ継続的に顧客から使ってもらえるサービスを構築するのも一つの手です。今回はスターバックスが展開していたサブスクリプションサービスを、ビジネスモデルキャンバスでご説明しました。BizMakeではこの他にもリーンキャンバスやジョブマップなどさまざまなフレームワークを無料でご利用いただけます。方などは、ぜひご利用ください。