2020.01.28ゼネコンへの営業の仕事って意外と情報ありません。ゼネコンの営業社員としてではなく、ゼネコンが顧客であるという営業の仕事です。そこで、ゼネコン向けの営業の流れを理解できるように、受注フローと営業手順について解説したいと思います。まとめゼネコンへの営業の種類ゼネコンへの営業といっても、色々な業種が考えられます。ゼネコンとは何なのか?ゼネコンへの営業となる業種にはどんな業種があるのか?これらを確認してみましょう。コントラクター)が語源とされています。直訳すると「総合請負者」を意味しています。行う会社を総称するのが通例であり、資本力・技術力を有している会社を示します。ゼネコンが請け負う範囲としては土木工事全般~建築工事全般であり、複数の専門業者を使って施工管理を行います。建設業界は2019年度で約55兆円の市場規模を誇り、就労者数500万人を超えている市場です。そこに関連する業種も様々です。どの業種にも必要な求人営業や事務機器などの営業以外に、建設業界に特化した営業職が存在するのです。資材業者これらの業種があげられます。詳しく解説していきましょう。総合建設業者ゼネコンと同じように元請けとして工事を行うこともある会社です。大規模工事を行う資本力がないため、中堅以上のゼネコンの下請けとして工事の施工を行います。元請けのゼネコンの手足となり工事の実行を行います。いった専門工事業者はゼネコンへの営業となる仕事です。単独で元請けとなる場合もありますが、総合建設業であるゼネコンからの依頼が重要となる業種です。ゼネコンと専門工事業者は持ちつ持たれつの関係にあります。ゼネコンは専門工事業者を駆使して施工を進める必要があるからです。土木工事や建築工事を施工する際には、測量や地質調査などの調査工を行う必要性があります。発注先は官公庁・不動産デベロッパー・設計会社などもありますが、ゼネコンにも非常に大きな市場があります。どんな工事にも測量や地質調査などは必要だからです。その他調査工は工事の施工規模や概要によって行うか判断されます。(ガードマン)・重機オペレーター・CADオペレーターなど人材サービス業種もゼネコンへの営業となります。ガードマンは需要が大きいのでゼネコンへの営業が活発となっています。リース・測量資材などの資材業者はゼネコンへの営業を行う業種です。直接ゼネコンが手配する場合と専門業者が手配する場合とがありますが、ゼネコンの市場は非常に大きなものです。ゼネコンへの営業の流れゼネコンへの営業の仕事はどのように営業をするのでしょうか?どのような流れで受注となるのでしょうか?受注までのフローをもとに確認していきましょう。受注までのフローゼネコンへの営業はどのような手順で行われるのでしょうか?受注までのフローを確認してみましょう。これが大まかな流れになります。各工程ごとに詳しく解説していきます。情報収集ゼネコンの行う工事といってもどこを狙うかはその会社のスタンスによって異なります。国や地方自治体などが発注する工事です。土木工事のほとんどは公共工事となります。建築工事では小学校や公共施設の建替や改修工事などがあります。公共工事については、インターネットや新聞などで発注情報や落札結果を確認することができますので、それらの情報収集により案件の選別を行います。>>入札結果の調べ方。マンション建設や大規模施設などの建設工事や解体工事が中心となります。この民間工事の情報はなかなか市場に出回りません。建築現場の確認申請をもとにインターネットや新聞などで一部確認できますが、その多くの情報は顧客から直接聞くことで情報収集しなければなりません。そのため、顧客とのコミュニケーションや人脈が重要になります。民間工事の情報はなかなか簡単には手に入らない情報です。⇩建通新聞は入札結果や民間工事の情報を収集する最適ツールの1つです。公共工事の落札情報や民間建築工事の情報などを基に案件を選別します。工事規模が大きいほど需要が見込まれます。工事概要に応じて必要な業種が選別できますので、工事件名や工事概要から、自社のサービスや商品を関連付けて案件の選別を行います。これらは毎日多くの情報が手に入るはずです。公共工事は自治体ごとに数多く行われています。おいては選別した案件や、今までの実績による人脈などから担当者との面会アポイント調整を行うところから始まります。工事概要に応じて建築部・土木部などのセクションを選別し電話営業を行います。ゼネコンも規模が大きいほど担当セクションや担当者とのコンタクトが難しくなります。そのため、情報収集や時間を変えた連絡で担当者を捕まえることが大切です。担当者と電話ができましたら、自社のサービス内容を説明し、面会のアポイントを取り付けます。訪問し現場担当者に挨拶を行います。このとき、担当者の役割をよく確認することが大切です。ある程度の規模の工事である場合、現場代理人や監理技術者といった立場の人が決裁権を保有します。業者選定を行う決裁者が誰であるかという情報は非常に重要です。ゼネコンで決裁を行うのは作業所長であることが多いのが特徴です。現場代理人や監理技術者のうちどちらが決裁者なのかをよく見極めることが重要です。見積書の作成に当たっては面会・打合せ時に見積書作成に必要な資料をもらいましょう。特記仕様書と内訳書を照らして正しい読み取りをすることが大切です。ここで専門業者としての営業力が問われることになります。誰が最終的な決裁権をもっているのかを確認しながら金額交渉を行います。条件に合った見積を作成し、金額をクロージングして初めて契約となります。建設業界に見積専門用語>>建設業界で使われるNET(ネット)価格の正しい意味と使い方>>「あいみつ」とは?相見積と合見積の正しい意味と使い方を確認しよう受注ゼネコンの決裁者との金額の合意が取れましたら、受注が確定となります。ゼネコンとの契約は多くの場合、ゼネコンごとの様式で注文書請書や契約書の形態で行われます。この書類の取り交わしが済むまでは完全に安心できません。別業者にひっくり返ることや勝手な減額・手形決済など条件面の詰めも必要になるからです。>>営業のクロージングとは?失敗例から正しいクロージングの方法をつかもうまた、少額であれば契約書の取り交わしなどを行わずに口頭による契約で仕事を進めることもあり得ます。あとでトラブルとならないようメールなどの記録を残して進めることをおすすめします。まとめゼネコンへの営業の仕事は非常に大きな市場のため、いろいろな業種の会社が営業を行います。調査業者人材サービス業者資材業者などがあげられます。それぞれ業種は異なりますが営業フローは大枠同じです。作業所長・セクション長・購買担当などの決裁者をうまくつかみ営業することが大切ですよ。嫌なお客様の上手な断り方とは?営業マンにも断る権利がありますいくらお金が良くても数字が足りなくても、割りに合わない仕事はあるものです。営業マンは自分の作業量と天秤にかけて、受ける受けないを判断してもよいのです。嫌なお客様はどんな断り方をしたらよいでしょうか?上手な依頼の断り方をご紹介します。新型コロナウィルスの蔓延により対面営業が制限されています。テレワークへの変化もあり、オンラインでの打ち合わせも行われるようになってきました。名刺交換も対面で行なえない以上代替手段が次々と開発されています。「アタックリスト」という言葉をご存じでしょうか?上司から「○○業界のアタックリスト作っといてくれ」と指示されて、キョトンとしてしまった方も少なくないはずです。今回はアタックリストの意味と営業を効率化するアタックリストの作り方について解説します。営業FUMA(フーマ)とは?メリット・口コミ・評判を紹介!(企業情報サービス)法人情報データベースFUMA(フーマ)をご存じでしょうか?無料で使える法人情報データベースとして有名なサイトです。実際に使ってみた口コミ情報と評判を紹介します。他にも使える法人データベースもありますので比較して解説していきますね。「あいみつ」とは?相見積と合見積の正しい意味と使い方を確認しよう「あいみつ取って」急に言われる上司の言葉に困ってしまった経験がある方も少なくないかもしれません。「あいみつ」とは相見積・合見積(あいみつもり)の略です。漢字も相見積と合見積、どちらを使えばよいのか分かりにくいですね。そこで、あいみつの正しい意味と使い方について説明します。決裁者とは?法人営業は決裁者が誰なのかを見抜くことが最も大事!仕事がなかなか取れない営業マンがいます。して営業している相手を間違えていませんか?決裁者が誰なのかを間違うといくら頑張っても仕事は取れません。決裁者が誰なのかを把握することから始めましょう。定時帰りの営業課長1980年生まれ。建設会社に対して営業をかける営業部の課長。部下6人を率いて9年連続で売上を右肩上がりに上げ続けています。プレイヤーとして営業活動していたときは3年連続で、全社員トップの数字を上げてきました。建設業界マイレポートホーム検索トップサイドバ。