紹介営業は、ご存じの通り、士業の有力かつ効果的な営業手段です。紹介営業には、大きくわけて2つのパターンがあります。1つは、「既存のお客様からの紹介」。1つが「知り合いからの紹介」です。理想は、「既存のお客様からの紹介」で、すべて受任できること。これなら、集客コストがかかりません。既存のお客様からの紹介なので、基本的には、お客様対応で悩むこともないでしょう。お客様の質が良いのも、「既存のお客様からの紹介」で仕事を受任するメリットの1つです。実際には、お客様の輪がもっとも広がりやすいのは、既存のお客様からの紹介ではありません。1つのパターン、「知り合いなどからの紹介」の方が多いはずです。士業の業務は発生時期が不確定だからです。そのため、確率的に「知り合い」からの紹介の数が「既存のお客様」からのものより多くなります。知り合いからの紹介は、既存のお客様からの紹介よりも、少し厄介です。自分が業務を行ったわけではない知り合いからのため、既存のお客様からの紹介よりも、関係性は希薄です。そのため、紹介のしかたも、紹介される側の意識も、比較的ゆるめ。この記事では、そうした知り合いなどからの「ゆるい紹介」を、より効果的にするための「紹介営業」のコツについて、お話ししたいと思います。紹介されたからといって、「受任」できるとは限らない紹介のしかたが「ゆるい」ということは、される側の意識もゆるく、「紹介されたからと言って、必ずしも頼む必要はない」という感覚であることが多いです。そのため、「受注・受任」につながることが、「既存のお客様からの紹介」に比べると少ないです。これは、そうしたものと割り切って紹介を受ける必要があります。何が何でも受任・受注につなげようとすると、相手は尻込みしてしまいます。「いいお客さんを紹介してね」と紹介してくれる側にプレッシャーをかけてしまうと、紹介の数自体が減ってしまいます。最終的に受任につながらなかったとしても、紹介さえあれば、仕事になる可能性はゼロではありません。紹介すらされなかったら、仕事になる可能性はゼロです。紹介の数を減らさないように気を付けましょう。紹介された人には、会ってみないと始まらない紹介営業は見合いのようなもので、まずはお客様になる可能性がある人と、会ってみないと何も始まりません。すべてが業務につながるわけではないですが、未来の業務につながる可能性はあります。どの方面からの紹介も、断らずに会ってみましょう。独立したばかりのときは、たくさんの人に会うことが大切です。多くの場数を踏んで、経験を重ねましょう。「業務につながらないなら会わない」ではなく、「たとえ業務につながらなくても会う」という姿勢が大切です。紹介ツールを作るゆるい紹介をより多く獲得するには、紹介しやすい環境を作る必要があります。そのために、紹介ツールを活用するのがおすすめです。名刺や事務所案内、ホームページなど、「この先生よさそうだから、ちをっと見てみたら?」と言えるようなツールを用意しておきましょう。先生個人を直接紹介するよりも、まずは紹介ツールだけ紹介する形の方が、紹介する側も気軽です。紹介される側も、実際に先生に依頼するかどうかは、紹介ツールを見た上で判断できるので、「先生を断ったら、関係が悪くなるかも・・・」というような危惧を抱かずに済みます。紹介が気安くできるので、紹介件数も自然と増えるはずです。紹介してくれた人には必ずお礼を紹介してくださった方には、必ずお礼をしましょう。紹介者も人間ですから、感謝されれば気持ちが良いものです。先生に対しての印象も良くなります。すれば、「また紹介しよう」という気持ちにもなってくれます。ここで大切なのは、たとえ受任・受注にいたらなかったとしても、必ずお礼をすることです。ご縁をいただいたことに感謝することが大切です。した感謝の気持ちの積み重ねが、将来の「紹介」件数を大きく左右します。3つのポイント紹介営業・セミナー営業コンテンツ一覧ホームページ作成資料無料進呈ホームページ作成をご検討中の方むけに「無料の入門書」をプレゼントしています。専門用語を使わずに、経営者の言葉でホームページ活用のポイントをお話ししていますので、興味のある方はぜひご一読ください。当社サービスの資料を無料でお届けいたします。本ガイドブックでは、初心者の方を対象に以下の3つをお話ししています。すれば苦手な営業をせずに済むのかどんなホームページを作れば、お客さんを増やすことができるのか低価格でホームページを作るにはどうすればよいか集客でお悩みの方、ホームページ活用でお困りの方は、ぜひご一読ください。