株式会社Higurashi&Companyurerushikumidukuri売れる仕組みづくり個の力を組織の力に。売れる仕組みと組織作りコンサルティングあなたの会社でこんなお悩みありませんか?営業力が属人的。売り方はライバルには教えない短期的な業績だけではなく、売れ続ける強い営業組織づくりのために4つの手法でコンサルティングします。営業組織】の問題は何ですか?思いつくままに挙げてください。営業組織の問題あるある営業力が属人的。ナレッジの可視化・共有化を目的としています。営業組織の底上げを図るトリガーつまり引き金となるものです。営業ヨミ表を活用した業績マネジメントついて「ヨミ」とは?一定区切られた期間における営業先から発注を頂ける可能性を指します。見通す、読む、というところから作った造語です。この言葉自体は一般用語ではありませんが、『ヨミは?』という会話ですべてが片付く便利なワードですので、私自身はコンサルティングする際にこの言葉を使います。※下記は一般的な設定確率です。Aヨミ=100%→申込書の到着待ちBヨミ=50%→発注意向があり、スケジュールも握れているCヨミ=30%→興味あり。(日)・会社名の4つを管理する表です。各社の見込み数字を入力します。質問2下記の図の状況で達成は可能でしょうか?理由とともにお答えください。答え:残念ながら達成しません。Bヨミの\200,000は確率50%=\100,000、Cヨミの\100,000は確率30%=\30,000であるから目標\1,000,000に対して、\830,000円、\170,000不足となります。すれば、マネジメントをする際の課題は『7万円』の売上をどう作るか、という1点に絞られることになります。営業ヨミ会による行動マネジメントについて「ヨミ会」とは?ヨミ会とは、営業の進捗管理会議のこと「ヨミ表」を用いて「ヨミ会」を行い、営業管理をしていく「ヨミ会」を実施する目的です。達成シミュレーションをすること目標達成に向けて、やるべき行動を明確にすることタスクは洗い出すと膨大になりますが、ヨミ会を通じてその優先順位を明確にすることが可能になります。観点が合っていないと「管理職自体が知りたいことが分かっていない」「知りたいことを把握するのに時間が掛かる」の2つの悪影響が出てきます。「ヨミ会」に用意するものヨミ表5つの観点、次の5つが具体的になっていることを目指します。1商談の受注確度2受注時期3目標に対して足りない金額4手持ち商談に対するアクション5新規商談の仕込みに対するアクション「観点」をすり合わせるため、ヨミ会が始まるまでに、共通のフォーマットに入力して会議できるようにします。×「見積もりを出したからCヨミ」いくらでも見積もりは出せるので、お客様が望んでいるかどうか判断ができません。〇「見積もり依頼あり」「デモ依頼あり」「システムについて詳細の質問もらった」お客様の反応を元に確度を定義していくと観点はすり合ってきます。自社の商品でお客さんが前のめりになった時に取る行動が何なのかを考えて設定をします。前述の「ヨミ表」で足りない金額を明確にします。受注確度がちゃんとすり合わせられていれば自動的に算出されます。4手持ち商談5新規商談の仕込みに対するアクション「残数字に対してのアクション」を管理職が示唆をします示唆によって足りない数字を埋めるためのアクションを自分で考えられるようになるまで育成します。繰り返しコミュニケーションして、観点が揃ってくるとヨミ会はとても短くなり「前回からの変化はこれ。詰めなくてはいけないのは、これとこれです。ヨミ会による行動マネジメント先ほどの例では、既存商談ヨミの確認に加えて、足りない\170,000への商談ネタ作りへの示唆をします。\170,000ではなく、¥1,700,000のネタができる行動を示唆することがコツです。行うべきアクションをヨミ表に入力し、実行リストとします。営業メンバーのキャリア別目標設定についてキャリア別目標設定とは?「売れ」と言って売れるなら苦労はしません。キャリア別にできること(期待すること)を目標=評価することで、営業組織全体の底上げを行います。新人は経験・スキルが低い、育成するためには場数が必要です。目標達成のための訪問数(コンタクト数)目標を示唆し、その達成度を評価します。中堅には売上結果を明確に求めます。そのための行動を決めさせて、やり切るようサポートします。売上に関しては詰めません。行動しなければ詰めます。ベテランへ求める目標ベテランへは業績、育成目標の設定。業績結果は当然のこと、次期管理職候補として若手の育成を求めます。行動マネジメントをするよう求めます。『新人A君が売れないのはなぜか、』を報告させ、どうやったら行動をするのか、そのやり方を指示します。担当メンバーを持たせその目標の達成度合いも併せて評価します。営業組織のナレッジマネジメントについて営業ナレッジマネジメントとは、営業に関するナレッジ(knowledge:知識、知恵)を組織内で共有することにより、組織が活発化するマネジメント手法を指します。優秀な営業パーソンのノウハウやテクニックをまとめて営業部隊全体に共有することにより、営業全体のスキル向上につなげていきます。複数の営業担当が日々走り回っていますが、個人のスキルやノウハウ、現場で得た情報が基本、個人の中にだけ蓄積されていて、組織の中で共有がほとんどされていません。「個」の力を「組織」の力へ日々の活動で習得したスキルやノウハウ、様々な場所で仕入れた情報が、Mtgや勉強会、何気ない会話で積極的に共有され営業担当に常にレベルアップの刺激やフレッシュな情報が提供されるので個人や組織に活気が生まれる土壌となります。営業は、商談の準備から商談後のお客様対応など、常に忙しいものです。営業成績の良い優秀な人ほど仕事が集まりやすく、わざわざ自分の貴重な時間を割いてナレッジを共有することを嫌う傾向があります。した優秀な営業のナレッジが共有されれば、営業部門の底上げにつながります。忙しい営業でもナレッジを共有したくなるような「メリット」(共有したナレッジに「Aさん式営業法」「Bさん式クロージング」などの冠をつけて公開、など)を提示・周知することが重要です。報告しやすい風通しのよい風土ナレッジを共有する場を定例で設けることも重要です。いった決まった場がないと、忙しい営業パーソンがナレッジを共有するタイミングを逃してしまいがちです。決まった場があることでナレッジ共有にも積極的になります。営業会議で「いい話・悪い話共有コーナー」を設けるなど、他にも、各営業が抱える課題を取り上げて、それに対する解決策を募集するのも良いです。ナレッジとして共有すべき内容1反応が良かった・悪かったセールストーク「こんなことを話したら、クロージングがうまくいった」「~というトークはお客様をさらに迷わせてしまった」など、良かった/悪かったセールストークを共有します。2提案資料データ提案に役立ったデータなどを営業部内で共有することで、工数の削減や提案力の底上げに寄与できます。顧客情報は常に最新であるべきです。顧客やその業界、市場の情報など、ヒアリングできた内容はしっかり共有しておくことが大切です。4受注、失注の要因分析なぜ受注に至ったのか、失注してしまったのかは今後につながる貴重な情報です。4つのマネジメント手法をお送りしました。売れ続ける強い組織づくりのための様々なメニューがあります。お気軽に無料相談・お問合せください。こちらの記事も読まれています。活かし、1仕事を小単位(パケット化)にして、1単位当たりの工数で受託するアウトソーシング事業2カウンセリングを接客プロが担う結婚相談所事業に進出することを決定。活用することにしました。タイヤの販売・修理業を営む同社。顧客へよりよい販売・修理・対応を心がけ、なくてはならないタイヤ販売店であり続けることをモットーにし、国内外の各タイヤメーカーの商品販売や交換・修理を行っています。主対象は大小トラックです。当社は、2022年3月10日(木)に「M&A支援機関」に登録されました。[...]おかげさまで2022年度決算は増収増益でした。2022年は、法人2年目、仕事の範囲が一気に広がったした1年度でした。増収増益で終えることができました。頼りにしていただけるクライアント様、支えてくださる関係者のみなさま、感謝しかありません。ありがとうございました。おかげさまで、今期も増収増益見込みです。このままでは来期の増収増益は見込めません。※2023年3月3日現在の情報です。これらの取組を通じた規模の拡大等、思い切った事業再構築に意欲を有する中小企業等の挑戦を支援する補助金です。9:00〜17:00ご相談・お問い合わせメールは24時間受け付けております。