postBtoBマーケティングにおいて、多くの企業が予算とマンパワーをかけた施策の一つが展示会です。展示会には多くの人が訪れますので、企業にとっては新規の見込み客にリーチするには最適な手段です。多くの企業が展示会での見込み客の獲得に悩んでいます。多額の費用をかけて人材を投入しても、出展費用すら回収できないことも少なくありません。展示会で、売上につながる見込み客を呼び込めないのでしょうか?見込み客をブースに呼び込む要点として5つのポイントをお伝えします。展示会出展の目的を明確にするまず大切なことは、「展示会に出展する目的」を明確にすることです。展示会では、出展する企業は「すぐに取引が成立する案件を獲得すること」を目的にしています。来場者の顧客ニーズは異なっており、展示会出展の目的を見極めるためには、中長期的な視点が必要となります。展示会では、すぐに商談の機会がなくても、自社製品に興味を持ってくれた来場者とできるだけ多く接触の機会を持ち、名刺交換をしましょう。そこから有益な情報を提供し続けることで、お客様の信頼性を高め、展示会で獲得した名刺から案件へとつなげていきます。展示会終了後のフォローアップや関係性の構築がとても重要なのです。事前にフォローアップの計画を立てて、競合他社よりも先にアプローチできるように準備しておきましょう。(2)ブースの作りどのような展示ブースにするかは、効果的な訪問者を集めるための重要な要因の一つです。通路を歩いているお客さまが遠くから見てもわかりやすい大きさで、わかりやすいキャッチコピーを配置しましょう。商品やサービスの特徴やお客様が得られるメリットを一目で伝えることで、多くの来場者がブースに足を止めてくれることが大切です。立ち寄りやすいブースにすることも大切です。中に入らないと詳細がわからないような閉鎖的なブースでは、興味を持ってくれた人も入りづらいものです。展示会に出展することはブランディングにもつながります。ブースデザインは、コーポレートカラーからコンセプトまで一貫したブランドイメージを演出する必要があります。展示会の度にブースのデザインを変えるのは、自社のことを知っている顧客に誤解を与えてしまいます。デザインに一貫性を持たせることが大切です。(3)お客様目線のコンテンツ集客に必要なのは顧客目線の「コンテンツ」。来場者が欲しい情報を伝えることができれば、ブースに来てくれます。情報の伝え方としては、例えば、動画で成功事例をアピールする方法があります。動画と音声があれば、伝えたい情報を来場者の心を掴みやすくなります。導入した企業の成功事例を提供することで、来場者は自社での成功をスムーズにイメージすることができます。映像による音、動きによって、興味を引くことができれば、見込み客の獲得に大きな効果が得られます。訪問者のニーズに合わせた小冊子を提供するのも効果的です。自社の製品やサービスの事例が掲載された簡単な冊子をプレゼントすることで、訪問者の関心度を高めることができます。集客が始まったら、接客など柔軟な対応が必要です。スタッフの数が多すぎてブースの入り口をふさがないようにし、スムーズにブースに誘導できるようにしましょう。スタッフをブースの外の場所に移動させ、ノベルティグッズやチラシを配りながら来場者を誘導していきましょう。接客の際には、説明をするスタッフが一方的に話しかけるのではなく、お客様がどのような情報を求めているのかをしっかりと聞く必要があります。具体的な紹介を考えているのか、最新のトレンドをキャッチアップしたいだけなのかで、スタッフへの説明の内容や時間は変わってきます。競合他社と比較して自社の製品やサービスの優位性を理解しておきましょう。展示会では、多くの競合他社のブースが周りにあることが多く、来場者全員が簡単に比較することができます。複数の競合製品を見て回っている来場者に自社の印象をきちんと与えるようにしましょう。(5)お客様の五感に訴えるブース内の展示物に触れたくなるような工夫をして、来場者の五感に訴えましょう。デモなどの実演、お客様による試験、動きや仕組みの確認など、体験ができるような設えにしておくようにしておくと、お客様の製品への理解が進みます。実際に動かしたり、触ったり、乗るなどした場合の方が、単に説明を読むことや聞くだけよりも記憶に残ります。対応できる人数の限界がありますので、どのような顧客にどのような体験をしてもらうのが良いのか、しっかり構成しておく必要があるでしょう。Post展示会ナビは、展示会(産業見本市、トレードショー、商談会)のさまざまなノウハウを集めたサイトです。あらゆる産業分野の企業が、手軽に、効率よく、展示会を利用し、販路拡大や新しいお客様との出会いが促進されるようなお手伝いをしたいとの思いから始まりました。展示会ナビは、有限会社ビディアが運営しています。