8年ほど前に独立・起業しました。今は個人事業として、住宅の営業の指導しています。自分で教材を作成して販売、セミナーの開催、個人的なコンサルティングやコーチング、ご依頼があれば企業の研修をさせて頂いています。売れる営業マンと売れない営業マンがいます。商品の良し悪しではなく売る人側にあります。売れる営業マンと売れない営業マンは何が違うのでしょうか。それは営業マンの前提とお客様に対する捉え方です。会社の説明や理念、こういったことをしてきた会社ですといったことを話したりしてしまいます。入社して研修を受ける中で会社の商品の勉強をしますが、そこでは良いことばかりを教わります。その結果、いざお客様の前に出たときに先に商品の説明をし、こんなに良い商品を売っているんだから説明がうまくいけばお客様も欲しがってくれると思い込んでしまうのです。うまくいかなかった時、もっと説明の仕方を工夫しなければならないと考えてしまいます。自分のことを考えて提案してくれている、この営業マンは好きだと心を開いてもらえ、販売に繋がっていきます。誰でも売れる営業マンになれるというわけです。営業マンの前提や空気感はすべて相手に伝わります。瞬間的に売れることがあったとしても長期的には売れません。売れる営業マンは「すべての人が見込み客である」と捉えます。断られたとしても、その時がタイミングではないだけであって、また別の機会にきっとその方の求める時期がある、と捉えます。関わる全ての人が見込み客なのです。一度断られると「この人には可能性がない」と可能性を閉ざしてしまいます。先ほど述べた「仲良くなること」、つまり信頼関係の構築です。誰もが信頼ある営業マンから購入するでしょう。家などのような大きな買い物をするお客様ほど、信頼できない営業マンとは契約しません。「テレビでやっているから変なものではない」という信頼感があるからです。初対面の営業マンにはまだ信頼感がありません。購買意欲はかきたてられません。そこでまず信頼関係を築く必要があるわけです。信頼関係を構築する方法として第一に挙げられることは、ラポール(共感)をとることです。共感をとることで、グッと一気に距離は縮まります。同じような体験(例えば、全国を目指して部活動を頑張ってきたことなど)をしてきているなどのものがあるとより共感する度合いは深まります。自分は聞き役となり、お客様との会話を大切にすることも重要です。誰でも売れる営業マンになれます。自分=話し手、お客様=聞き手ではなく、お客様にもどんどん話してもらえるような話題を提供して「会話」をすることでお客様に気持ちよくなってもらうのです。話をよく聞いてあげると気持ちいい、楽しい、また会いたいと思ってもらえます。約束を守ることもとても大事です。「この人は何が何でも約束を守る人だ」という信頼を得られます。売れる営業マンが商品を売る際に気をつけていることは何でしょうか。相手がイメージできるくらい魅力を語ることです。イメージできるくらい、というのもカラーで描けるくらい伝わっているかどうかが大切です。営業マンがお客様のことを思いながら全力で伝える姿勢や情熱、思いがなによりも伝わります。身だしなみや言葉遣いも意外と相手へ与える影響は大きいため、それらで損をしないためにも清潔感のある身だしなみと適切な敬語をマスターすることが重要です。身だしなみや言葉遣いが悪いとそれだけで相手は聞く耳を持ちません。商品を売る際はそういったことにも配慮して実践していきましょう。営業に向いている人・向いていない人の違い営業に向いてない人というのは基本的にはいません。言えばネガティブな考え方をしている人は向いていないと言えるでしょう。全てのお客様と契約が交わせるわけではありません。これは例えるなら野球のバッターと同じです。どんな首位打者でも打率3割という数字で、それだけしか打てないのです。7割は失敗しています。1年勤めたあたりで「やっぱり自分には向いていないのではないか」と諦めてしまうような人は営業に向いていない人に含まれるでしょう。上手くいかなくても次に行く糧としか思っていません。失敗は成功の元ですので、うまくいかなかったことを次に活かしてどう改善していくか?というものを必ず考えながら長く続けていきます。逆に営業に向いている人はどんな人でしょうか。口下手で消極的な人が向いていると思われます。話が上手で押しが強い人ほど売れていました。情報化社会となりました。いくらでも短時間で情報が引き出される時代です。セールスについて検索するとまず出てくるのは押し売りするセールスマンの回避や口が上手いセールスの抵抗方法です。押されてもこういう風に抵抗しましょう、といった情報が山のように出てきます。押しが強いセールスマンは悪い人のような印象を持たれるようになってきました。逆に消極的な語り口の人は誠実な人ではないかと思われやすくなったのです。これからは口下手で消極的な人が営業に向いている時代がくるでしょう。売れる営業マンで会社のマニュアルをそのまま実行している人はまずいないでしょう。それぞれが工夫していて、やっていることは本当にバラバラです。人と仲良くなるのが上手いということです。「人と仲良くなるのが上手い人」というのは「会話ができる人」ともいえます。話を聞いているようで全然聞いていないといった状態になってしまうのです。これでは会話をしているようで会話になっていません。お客様の話を聞き、ちゃんと会話ができる人が売れる営業マンになっています。営業を目指す方へ売れていない営業マンは契約することがゴールになっている人が多いです。お客様の立場に立てば、契約はゴールではないのです。契約をして初めて商品を手にし、その後何年もその商品を使っていくので、お客様にとって契約はただの通過点にしかすぎません。営業マンが勝手に契約をゴールだと思ってしまうと、お客様と温度差が生まれて摩擦が生じます。何年経ってもお客様が「この商品を買ってよかった」と思ってくれることです。契約後のことをもっと一緒に考えてお客様と話ができるようになってくれば、お客様と接していくこと自体が楽しくなってくるはずです。営業のお仕事は、なんとかして成績を上げなければならないという意識が強くなりがちです。何のためにこの仕事をしているのかということを考えてみてください。お金の為、生活の為という人ももちろんいるでしょう。「生活のため」と考えると段々と辛くなってしまいます。自分の生活のために契約することがゴールだと考えていると、たくさん売れたとしてもつまらなくなってきます。人から感謝されることがないと辛いものです。究極の話、もっと年を取って仕事を引退したときに「自分の人生って何だったのかな?」と辛くなります。感謝をしてもらうための営業をしてください。巡り巡って最終的には自分の為になるのです。仕事をしたことで得た感謝を自分の糧にしてほしいのです。いい仕事をして自分自身の満足を得られるようにしていってください。まとめ売れる営業マンになるために必要なのは商品でもなく、説明の仕方だけでもなく、お客様からの信頼を得るという事でした。高額な商品になればなるほど信頼した人から買いたがります。自分という人間を知ってもらえるような会話から徐々にお客様の心を開いていけるよう心掛けてみてください。サル・コーチを8年ほどやっています。住宅業界では唯一と言えるノウハウを持っています。10社以上、個人コンサルコーチ現在15名指導中。コンサルティング販売、コーチング販売、企業研修のアドバイスなど。