【システム営業の基礎知識】初心者でもわかる営業戦略と成功事例2022.12.23【システム営業の基礎知識】初心者でもわかる営業戦略と成功事例1.はじめにシステム営業は、企業にとって非常に重要なポジションであり、顧客との信頼関係を築くことが不可欠です。システム営業に携わるには、技術的知識だけでなく、ビジネスやマーケティングの知識も必要です。本記事では、システム営業の基礎知識や営業戦略を取り上げ、成功事例を紹介します。これらを学ぶことで、自社のビジネスに活かすことができます。(1)システム営業の重要性システム営業は、企業がビジネスを展開する上で欠かせない重要な役割を担っています。システム営業は、お客様のニーズを的確に把握し、そのニーズに合わせたシステムの提案や導入を行うことで、お客様との信頼関係を築き、長期的なビジネスの継続を図ることができます。現在では、ビジネスがIT化するにつれてシステム営業の重要性は一層高まっています。システム営業者は、お客様が抱える課題や問題点を解決するために、最新の技術やツールをいち早く取り入れることが求められています。そのため、常に最新情報を収集し、最新の技術やトレンドに対応することが必要不可欠です。競合が激化する中で、システム営業者は顧客に対して、自社の強みや差別化ポイントを明確に示すことが求められます。そのため、顧客にとって価値のある提案を行い、適切なサポートを提供することが重要です。以上のように、システム営業はビジネス継続のために欠かせない役割を担っています。顧客のニーズやトレンドに対応し、顧客にとって価値のある提案を行い、信頼関係を築くことで、長期的なビジネスを確立することができます。本記事の目的は、システム営業に携わる人々が営業戦略を効果的に立て、成功に導くための基礎知識を提供することです。システム営業には、製品やサービスを提供するだけでなく、お客様のビジネス課題や課題解決のための提案が求められます。そのため、営業戦略を考えることが非常に重要です。本記事では、まずシステム営業の基礎知識について解説し、その次に営業戦略の考え方を詳しく説明します。競合分析やターゲット設定、営業プロセスの確立、マーケティング活動など、営業戦略を立てるうえで欠かせないポイントをご紹介します。本記事では成功事例も紹介します。A社の営業戦略やB社の成功事例、C社の好調な営業戦略など、実際に成功した企業の事例を通じて、実践的な営業戦略を学ぶことができます。本記事を通じて、システム営業の基礎知識を押さえ、営業戦略の考え方や成功事例を学び、自社の営業に活かすことができるようになることを目的としています。2.システム営業の基礎知識(1)システム営業とは?システム営業とは、企業が自社のシステム製品やサービスを顧客に販売するために行う営業活動のことを指します。アフターサービスなどが含まれます。システム営業は、企業の収益増加や市場シェアの拡大に直結するため、重要な営業活動のひとつです。技術的な知識や専門性が求められるため、営業としてのスキルだけでなく、システムやテクノロジーの知識も必要となります。システム営業においては、顧客のニーズを把握し、顧客にとって最適な製品やサービスを提供することが重要です。そのため、顧客とのコミュニケーション能力や問題解決能力も求められます。(2)システム営業の目的システム営業の目的は、顧客に対して最適なソリューションを提供し、売上を拡大することです。システム営業では、顧客のニーズを理解し、それに合わせた最適な提案を行うことが求められます。顧客との信頼関係を築き、長期的なビジネスチャンスを創出することも重要な目的のひとつです。システム営業では、売り手側が提供するソリューションが、顧客のビジネス課題を解決し、ビジネス価値を生み出すことが求められます。そのため、提供するソリューションは、顧客にとって必要不可欠なものであることが望まれます。売り手側は、顧客のニーズを正確に理解し、に合わせた提案を行うことが必要です。そのためには、顧客とのコミュニケーション能力や問題解決能力、ビジネス知識などが求められます。以上のように、システム営業の目的は、顧客にとって必要不可欠なソリューションを提供し、ビジネス価値を創出することです。売り手側は、顧客のニーズを正確に理解し、それに合わせた提案を行い、信頼関係を築きながら、長期的なビジネスチャンスを創出していくことが求められます。(3)システム営業に必要なスキルシステム営業には、営業スキルだけでなく技術的な知識も必要とされます。以下に、システム営業に必要なスキルをいくつか挙げます。技術的な知識システム営業では、顧客の要件に合わせたシステムの提案をする必要があります。そのため、基本的な技術的な知識が必要です。ハードウェアやソフトウェアの種類や性能、ネットワーク構成、セキュリティに関する知識が重要です。顧客ニーズの把握能力システム営業では、顧客のニーズを把握し、それに合った提案をする必要があります。そのため、顧客とのコミュニケーション能力が重要です。顧客の業界やビジネスモデルについての知識も必要です。プレゼンテーションスキルシステム営業では、提案するシステムの魅力や利点を顧客に伝えることが必要です。そのため、プレゼンテーションスキルが重要です。説得力のあるプレゼンテーションをすることで、顧客の信頼を得ることができます。交渉能力システム営業では、顧客との交渉が必要な場合があります。価格や納期についての交渉などです。そのため、交渉能力が必要です。相手の立場や要望を理解し、妥協点を見つけることが重要です。システム営業には、技術的な知識だけでなく、営業スキルも必要です。顧客ニーズを把握し、魅力的な提案をすることができるスキルを身につけることが、システム営業の成功につながります。競合分析とは、自社が提供するシステムサービスに対して、同種のサービスを提供している他社との比較を行うことです。競合分析を通じて競合他社の戦略や特徴を把握することができ、自社がどのような戦略を取るべきか判断するための重要な情報源となります。競合分析の方法としては、以下のようなものがあります。デスクリサーチ:企業情報や提供サービスの情報を自社で調査する方法です。公式サイトやSNS、ニュース等を活用します。フィールドリサーチ:実際に競合他社の店舗やユーザーからのフィードバックを調査する方法です。リサーチ会社を活用することもあります。競合サービスの利用:実際に競合サービスを利用し、その特徴や利用体験を把握する方法です。この方法では、自社のサービスとの比較により、差別化戦略のヒントが得られます。競合分析の結果、競合他社と比較して自社の優位性を見出すことができた場合は、それをアピールすることが必要です。逆に、競合他社に劣る点が見つかった場合は、改善点を見つけ、差別化戦略を立てることが必要です。競合分析は、システム営業に必要なスキルの一つです。競合分析を通じて、自社のサービスをより良くするためのアイデアを得られることがあります。競合情報を把握することで、自社の戦略を見直し、新たなビジネスチャンスを見出すこともできます。(2)ターゲット設定ターゲット設定は、システム営業において非常に重要な要素です。ターゲットとは、顧客や市場の一部を指し、システム営業では、その中でも最も需要の高い顧客層を定めることが必要です。ターゲットを明確にすることで、営業戦略を絞り込み、より効率的に営業活動を展開することができます。ターゲット設定の方法としては、以下のようなものがあります。セグメンテーション市場をいくつかのセグメントに分け、各セグメントに対して異なるアプローチを行う方法です。顧客の規模で分けることができます。バイヤーパーソナル顧客の属性や行動パターンを分析し、その共通点を抽出する方法です。ITに詳しい若年層や、ITを活用して業務効率化を図りたい経営者など、顧客の志向性で分けることができます。顧客が抱える課題や問題点を分析し、その解決策を提供する方法です。人手不足に悩む製造業や、セキュリティ強化が必要な金融業界など、顧客の業種や課題で分けることができます。これらの方法を組み合わせて、より具体的なターゲットを設定することが重要です。ターゲット設定は常に見直しを行い、市場や顧客の変化に合わせて適宜修正を加えることが必要です。営業プロセスの確立は、システム営業において非常に重要な役割を果たします。営業プロセスとは、営業活動を行う上での流れや手順を定めることです。プロセスが確立されていることで、営業担当者は効率的業務をこなすとができます。顧客との信頼関係を築き、リピート率の向上にもつながります。営業プセスを確立するためには、以下のようなステップが必要です。1.業務のフローを明確化する営業活動を行う上での流れ手順を明確に定めます。営業活動の開始から顧客獲得までのプロセス、契約締結から納品までのプロセスなどです。2.タスクを整理するフローを明確化したら、その中で必要なタスクを整理します。営業活動には様々なタスクがありますが、重要度の高いものから優先して理します。3.タスクの優先順位をつけるタスクを整理したら、その優先順位をつけます。優先順位をつけることで、重要なタスクに集中することができます。4.スケジュールを組むタスクの優先順位がついたら、それを元にスケジュールを組みます。スケジュールを組むことで、効率的に業務をこなすことができます。これらのテップを踏めば、営業プロセスの確立が可能です。プロセスが確立されることで、営業担当者は顧客との信頼関係を築くことができます。業務の効率化やリピート率の向上にもつながります。(4)マーケティング活動マーケティング活動は、顧客に対してシステムの魅力や価値を伝えるために必要なプロモーション活動を指します。マーケティング活動は、広告、イベント、セミナー、メールマーケティング、ソーシャルメディアマーケティングなどの多様な手法があります。これらの手法を組み合わせながら、効果的なプロモーションを行うことが求められます。マーケティング活動は、潜在的な顧客を獲得するためにも非常に重要です。ウェブサイトやランディングページを作成し、SEO対策を行うことで検索エンジンからのアクセスを増やすことができます。SNSを活用して、商品やサービスの良さを伝えることで、顧客の興味を引くことができます。マーケティング活動は、運用後の顧客との関係構築にも役立ちます。顧客の声を聞き、サービス改善を行うことで、リピート率を向上させることができます。メールマーケティングを活用し、顧客に適切な情報提供を行うことで、顧客との信頼関係を構築することができます。以上のように、マーケティング活動は、システム営業において非常に重要な役割を果たします。マーケティング活動に取り組むことで、より多くの潜在的な顧客を獲得し、既存の顧客との関係構築を進めることができます。4.成功事例(1)A社の営業戦略A社は、システム営業においては顧客の声を重視し、顧客のニーズに合わせた提案を行うことで成功しています。具体的には、以下のような戦略を取っています。・顧客とのコミュニケーションを重視し、顧客の声を収集する・顧客のニーズに合わせた提案を行うことで、顧客満足度を高める・競合との差別化を図り、自社の強みをアピールする・長期的な目線での関係性構築を重視し、リピート率を高めるまた、A社は営業プロセスの改善にも力を入れています。営業ツールを活用した顧客管理システムの構築や、営業マンの研修などを行い、営業プロセスの効率化にも取り組んでいます。これらの戦略により、A社は顧客から高い評価を得ると同時に、市場シェアを伸ばすことに成功しました。(2)B社の成功事例B社は、システム営業において長年の実績を持っています。その成功の秘訣は、顧客との密なコミュニケーションと強固な信頼関係にあります。B社では、顧客のニーズや課題に対して、積極的にアプローチしています。そのため、顧客からの評価も高く、リピートビジネスにも繋がっています。B社は競合他社との差別化を図るため、自社で開発したオリジナルのシステムを提供しています。そのシステムは、顧客からの評価が高く、競合他社にはない強みを持っています。B社はマーケティング活動にも力を入れています。SNSを活用した情報発信や、セミナーの開催などを通じて、顧客とのコミュニケーションを密にし、企業の知名度を高めることに成功しています。以上の取り組みによって、B社はシステム営業において成功を収めています。顧客との信頼関係を築き、オリジナルのシステム提供やマーケティング活動を通じて、競合他社との差別化を図り、市場でのシェアを拡大しています。(3)C社の好調な営業戦略C社は、システム営業において成功を収めている企業の一つである。その営業戦略として、以下の点が挙げられる。・販売代理店の充実C社は、自社だけでなく販売代理店を活用し、顧客層の拡大を図ることで営業成果をあげている。販売代理店に対しての教育・指導を徹底し、取引先との信頼関係を築くことで、より効果的な営業が可能となっている。・顧客ニーズの把握C社は、顧客ニーズを把握するために、市場調査やヒアリングなどを積極的に行っている。顧客ニーズを把握することで、顧客に対する提案がより具体的かつ効果的になることが期待できる。・コミュニケーションの透明化C社は、社内外でのコミュニケーションを透明化することで営業成果をあげている。社内では、営業部門と技術部門のコミュニケーションを密にし、技術的な問題を早期に解決することで顧客のニーズに応えることができる。社外では、顧客とのコミュニケーションを密にし、信頼関係を築くことができる。C社は、販売代理店の充実、顧客ニーズの把握、コミュニケーションの透明化といった営業戦略を実践することで、システム営業において成功を収めている。これらの戦略は、他社においても活かすことができるものであり、今後ますます重要性が高まっていくと考えられる。5.まとめ(1)システム営業の基礎知識を押さえることが重要システム営業とは、顧客に対してITシステム・ソリューションを提案し、その販売を行う営業のことです。企業の業務プロセス改善や競争力向上のため、顧客のニーズを把握し適切なシステムの提案を行うことが求められます。システム営業に必要なスキルとしては、顧客とのコミュニケーション能力が挙げられます。顧客の要望を正確に把握し、それに基づいた提案をする必要があるため、コミュニケーションスキルは欠かせません。業界や顧客のニーズに精通しており、提案するシステムが顧客の要望に適しているかを判断することも大切です。システム営業では専門知識も必要不可欠です。提案するシステムに関して、技術的な側面から詳細な知識を持っていることが求められます。そのためには日々の情報収集や勉強が欠かせません。システム営業においては、システムエンジニアやプログラマーなどの技術者と密なコミュニケーションを取ることも重要です。営業側が顧客の要望を技術者に正確に伝え、その提案が技術的に実現可能かどうかを確認することが必要です。以上のように、システム営業の基礎知識を押さえることは、顧客に適切な提案を行い、企業の業務プロセス改善に貢献するために大切なことです。スキルや専門知識を身につけ、技術者と協力しながら、顧客のニーズに応える提案を行うことが求められます。(2)営業戦略の考え方と成功事例を学び、自社の営業に活かすことができるシステム営業において、営業戦略の考え方は非常に重要です。競合分析やターゲット設定、営業プロセスの確立、マーケティング活動などは、成功するために欠かせないポイントです。成功した事例を学ぶことも営業戦略を考える上で重要です。A社は、自社の強みを生かした営業戦略を展開し、高い成果を上げました。B社は、顧客ニーズを把握し、的確な提案を行い、顧客満足度を高めました。C社は、マーケティング活動を積極的に行い、市場シェアを拡大しました。これらの成功事例を参考にすることで、自社の営業戦略を見直し、改善することができます。自社の強みや顧客ニーズを把握し、的確な提案を行うこと、市場シェアを拡大することなど、成功事例から学ぶことは多岐にわたります。営業戦略の考え方と成功事例を学び、自社の営業に活かすことができれば、より効率的な営業活動が行えるようになります。営業成果を上げるためには、システム営業の基礎知識だけでなく、営業戦略の考え方を学ぶことが必要不可欠です。「Zoomの使い方が分からない」「ウェビナーだけ開催したい」「どうせなら集客もお願いしたい」という方の場合は、弊社まるなげセミナーにご相談ください。