実はSpeedocを失注した回数も栃木で一番。打席に立つ中で、どんなシナリオにも対応できる力を磨いていきたい。実はSpeedocを失注した回数も栃木で一番。打席に立つ中で、どんなシナリオにも対応できる力を磨いていきたい。これを機にここまでの自らの営業を振り返っていただくなど、大変積極的にご協力いただきました。お話から浮かび上がったのは何度かあった”覚醒”の機会を鈴木さん自身が逃さず変わってきたこと。鈴木さんの成長の軌跡がよくわかる取材となりました。誠実さを絵に描いたような鈴木さん。お話しにも人柄が滲みでます。誰にも負けないのはSpeedoc鈴木さんは栃木支社の代表であると共に、今話題の電帳法ソリューションである、証憑電子保存サービスとのセット提案がお得意とうかがっています。普段ご提案いただいていて、Speedocにどんな印象をお持ちでしょうか?よろしくお願いします。今回、こういう機会をいただいたので、改めて自分自身を振り返っていたんです。鈴木さんSpeedocありがとうございます。Speedocは一番得意な商材ということは自分でも認識しています。振り返ってみると、複合機をご提案する際は、ほぼ一緒にご提案は差し上げてきたと思います。鈴木さんSpeedoc(同席した担当営業と二人で)本当にありがとうございます。受注本数も支社で多い方なのかもしれませんが、Speedocを失注した本数が栃木で一番多いと思います。鈴木さんSpeedocなるほど。最多の失敗が最多の成功を生んでいるということですか?はい、振り返ってみると、改めてそう思います。ご提案をする中で鍛えられました。鈴木さん数多く打席に立っていることには自信がある、という鈴木さんSpeedocSpeedocについては、誰よりも数多くご提案いただいてきたということで、改めて御礼申し上げます。あわせて、現在、話題になっているリコーさんの証憑電子保存サービスもよく販売されているとうかがっています。そちらはどんな位置づけでしょうか。電帳法提案も確実・丁寧にそうですね。アポどりツールとしては、現時点では最強ですね。鈴木さんこちらの質問にも慎重に、よく考えて答えてくださいますSpeedocまあ電帳法については、法対応という側面もありますし、電子保存の義務化が決まっていて、宥恕期間中、という事情もあるかと思います。実際にご提案されていて、お客様への響き方というのは、いかがでしょうか?自分が注目して提案しだしたのが2022年度に入ってからなので、4月ごろからでしょうか。最初はやっぱり、お客様にとっても自分ゴトじゃないというか、そんなに電子取引もないし、といった反応でした。他の商談と合わせてご紹介するにつれて、徐々に(宥恕期間が終了する)2024年の1月というのはほとんどのお客様が会計年度の途中なので、(年度を通して同じ方式で保存しなければならないという)法律も踏まえて、どうせやるなら、今からやりませんか、というご提案を聞いてもらえるようになりました。インボイスの対応の方が大変なので、電帳法は手離れよく対応しましょう、というご案内をしています。鈴木さんSpeedoc証憑電子保存サービスを使うことで、電帳法のここまではカバーできるので、あとはこことここをお願いします、といったご提案を丁寧にされている、ということですね?そうなりますね。鈴木さんSpeedocのご説明は入念な準備と共にSpeedocでは、そういったいわば”旬”の商材もある中で、Speedocをおススメいただくというとどういうお伝えの仕方になりますか?お客様にとって、電子化を加速するには一番いいツールだと思っています。標準スキャンの一歩先にあるアプリケーションとして、お客様に評価されやすいのはテキスト付きPDFにスキャンして、スキャンした文書が検索できる機能でしょうか。あれが一番響きますね。鈴木さんSpeedocOCRライセンスがつく製品(3クライアント分で、月額¥3,000)ということですね。TypeCL(3CL付)Speedocテキスト付きPDFが変換できる様子などは、実際にお客様にご覧いただく形ですか?はい、その辺は、PCに用意してありますので。鈴木さんSpeedocご提案のポイントはしっかり準備されているということですね。同様にPCでご覧いただきやすいというと、Speedocユーティリティなどはいかがですか?元々ファイル変換は、いちいちスキャンしないといけないの?というお話がでていたこともありました。その点をカバーできたのはいいと思いますし、(同様の機能の)AdobeAcrobatの有料版もそれなりの価格ですので、そういったところまで(価格の中で)できるのはおススメしやすい点です。鈴木さんわけもわからず「Speedoc」を連呼していた頃SpeedocSpeedoc全般については、もうちょっとこうなれば、などお感じになっていることはありますか?今回、振り返ってみて、今、7年目になるんですが、最初のころは、ホントに製品名の意味も分からず、「Speedoc」を提案していたんですよ。「速い犬?」くらいの感じで。鈴木さんSpeedoc(笑)もう、アホみたいな奴だったんで(笑)そんな調子で実績は出ないし、でも複合機の販売目標はあるし、という厳しい状況でした。鈴木さんその状況を打開できたのは、どういうきっかけだったんでしょうか?はい。商品名だけ繰り返していた頃に、今も栃木支社にいらっしゃる先輩に、Speedocの提案をみていただく機会があったんです。したら「これは、伝わらないよ」と。「いや、速い犬かと思ってました。「今の説明を聞いたら、お客様だってそう思うよ。」と言っていただいて、ガーンと。鈴木さんSpeedocショックが。先輩のありがたいアドバイスが効いたようですはい。「Speedocで何がよくなるのか、まずそこを腹落ちしないと。「お客様のヒアリングも踏まえて、どこが便利で、何がよくなるのか。自分がわからない限り、この商材は売れないよ。」と言っていただいたのが、2,3年目の頃だったと思います。鈴木さんSpeedoc基本ではありますけど、猪突猛進だった時期を経て、気づきをもらえたわけですね。それで、どうやったら売れるか、改めて見つめ直して。自分なりに試行錯誤しながら、やっていきました。最初に言ったように支社の中で誰よりも多く失注しながら学んで、結果につながるようになったのが5年目以降、というところでしょうか。「販売する」ということを再認識するきっかけになったという意味でもSpeedocには感謝しています。鈴木さんSpeedocなるほど。自分が納得できたものをお客様にわかりやすく伝えるという型を身に着けた、ということでしょうか。鈴木さんSpeedoc型を身につけたが故の、トップセールスということで。いえいえ、まだ道半ばです。鈴木さんここまでのキャリアSpeedocリコーさんに入られてからのキャリアを教えていただけますか?はい。丸6年たって7年目になりますが、ずっとエリアセールスと呼ばれる、従業員100名以下の地場のお客様を担当しています。100社くらいから始まって、今は約200社担当させていただいています。鈴木さんSpeedocお客様と直接やりとりされる営業一筋ということですね。ご自分ではどんなタイプの営業さんだと思われますか?最初はけっこう数字に追われていました。やらなきゃ、やらなきゃと追い込まれるタイプでした。営業職だといろいろと施策が降ってくるので、そのひとつひとつをこなすのがやっとで。鈴木さんSpeedoc最初はそうなりがちですよね。最初に私が担当させていただいていたのが、競合が少ない地域だったこともあって選ばれているという意識があまりなかったんです。そこまでの値引きなどもありませんでしたし。恥ずかしい話、担当も広がって、自分が選ばれているんだな、と感じ始めたのが3年目くらいでした。鈴木さんSpeedocそのあたりから意識が変わってきたんですね。私たちの複合機を使っていただいているんであれば、自分が情報源になろうと。リコーの鈴木と話してよかったなと思われるように、というのを心掛けだしました。最初、引き継いだころはほんとに細かった関係値を少しでも太く、と意識するようになっていきましたね。鈴木さんSpeedocその意識は今もベースにあるんでしょうか?はい。証憑電子保存サービスのお話でも一緒で、確かに本数も多く販売しているのかもしれませんが、自分の担当する広いエリアで、いちばん電帳法についての情報提供をお客様にしているのは自分だという自負はあります。決定率とか商談スキルという面はこれからだと思っていますが、打席には一番多く立っています。鈴木さん成長しながら打席に立ち続けていることが自信の源お客様のお悩みごと・課題Speedoc実際にお客様と接していらして、こういうお悩みごとが多いなとか、ここを解決したいといった課題はありますか?どうしても栃木というのは土地柄、自然災害が結構多いんです。小山の事務所も4年前に移転したんですが、その前は水害でやられてしまっているんです。いったサービスを提供していても、床上浸水でオフィスが水没して、という経験があると、紙の書類を一生懸命ドライヤーで乾かして、なんて光景もありました。災害は忘れた頃にまた必ずやってきますので、そういう時に、リコーの鈴木の顔を思い出してもらえるように、普段から電子化の意味、意義といったところをお伝えしていきたいと思っています。鈴木さんSpeedoc電子化にはまだ手をつけられていないお客様もけっこういらっしゃいますか?ちょうど、今、いいところに来ているかなと思います。やってみようかな、でも具体的にどうすればいいのかわからない、ちょうどそういうフェーズかなと。鈴木さんSpeedoc電帳法なんかも「何かやらなきゃ」というお客様の意識を加速させているんでしょうか?そうですね。最初は「またやらなきゃいけないことが増える」と後ろ向きにとらえるお客様も多かったんです。お時間をいただくなら、前向きなお話にするように心がけています。規制緩和がされたので、電子化を進めるという意志さえあれば、今回の改正は追い風です、というポジティブなお話をさせていただいて、「じゃあやってみようか」と思っていただけるように努めています。鈴木さんSpeedoc最初はなかなか、というお話もありましたが、実際に電子化のお話に対するお客様の受け止め方として、ポジティブとネガティブの割合はどのくらいですか?最初は、というか変わることへのネガティブな反応はあります。実際のお仕事を解像度を上げてみていくと、紙で届いたものを、パンチで穴をあけて、ファイルして、というフローと、一度スキャンしてクラウドに上げて、というフローを比較すると、慣れてくれば後者の方が楽、といった評価もいただけます。Speedocにしろ、証憑電子保存サービスにしろ、自分のPCにデモの準備はしておいて、実際に作業をする方にまず見ていただいて、これならできそうかな、と思っていただいたら「一緒に社長に提案に行きましょう」なんて流れもけっこうあります。鈴木さん新機能にも注目いただいていますお客様のお困りごと、という意味では(SIOSから紹介された)領収書のスキャンの機能もいいですよね。先日ご紹介があって、これはいいな、と思いました。鈴木さんSpeedoc(担当営業から)各支店のフェアなどでも好評いただいています。テキスト付きPDFへの自動変換もできる「ファイル自動変換ツール」もよろしくお願いします。会心の商談Speedocそれでは、これまでで一番これはうまくいった!というケースがあれば教えてください。これは、他社から複合機を乗り換えていただいた事例になります。あるエリアがありまして、部長からお声がけいただいて、まだコロナ前だったので飛び込みで行ってみようということになりました。鈴木さんSpeedocアグレッシブですね。ご挨拶をさせていただいたら、奥から出ていらした方が、たまたま昔、栃木リコーで働いていらした方で、「ずいぶん時間がかかってやっと来たか。」みたいな反応でした。それで「お待たせしてすみません」なんていいながらお話しが始められて、「自分の時代は・・・」みたいな青焼きなどのお話をうかがうところから入りました。鈴木さんSpeedoc意外な、というか予想外の流れですね。いざ帰る時に、なんとか次回訪問の糸口をつくらないと、との思いで、ひねり出したのがSpeedocでした。「昔と比べて今、進化したのはスキャンです。」と言い切って、「OCRがここまで来てるんで、電子化のお役に立ちます。宿題いただけませんか。お客様もご関心をお持ちだったので、サンプルの書類をお預かりして、社内で実際にスキャンして、テキスト付きPDFと、Wordと、Excelと三種類保存して、そちらをもって再度うかがいました。鈴木さんSpeedoc結果は?実際に見ていただいて、「これは使えるね」というご評価で。他社さんのものをお使いだったんですが、あまり複合機にお金をかけていらっしゃらないのは明らかで、結構ハードルが高そうだったんですね。そこでOBのお力をお借りしよう!と。今、OCRここまで来ているんで、是非社長に1台検討していただけませんかというお願いをその方にさせてもらいました。鈴木さんSpeedoc偶然の出会いをフル活用ですね。15分でしたけど、社長のお時間もいただきまして、実際にお客様の文書を使って、スキャンから変換したファイルをご覧いただきました。したら、「おぉ、これはいいね」というリアクションで。意識がないのかと思っていましたが、おそらくこれまで、きちんとしたご提案が社長まで届いていなかったんだと思います。高いけど、と言いながら複合機を一台入れてくれたんです。鈴木さんSpeedocきちんとクオリティを認めていただいて導入いただけるのは、SIOSとしても、とてもうれしいです。楽しそうに商談の経緯をご紹介いただきましたその後もずっと担当しているんですが、1年後に(複合機を)もう1台入れていただいて、OCRのライセンスも3ライセンスから始まったものが、今では9ライセンスくらい使っていただいています。そこから始まって、今では「ロイヤルカスタマー」に分類されるお客様になっています。鈴木さんSpeedocそれはすごいですね。心から「よかった」と思える商談であり、お客様ですね。鈴木さんSpeedocここまでの鈴木さんの地道な努力もほんとに素晴らしいと思います!そのエリアは工業団地に3つ会社が並んでいますが、どれもSpeedocを使っていただいています。鈴木さんSpeedoc我々も御礼にうかがわないといけませんね。後悔している経験は?Speedocそれでは数多く打席に立ってこられた中で、「これは失敗したな」「つらかったな」というよう記憶があれば教えていただけますか。厳しい経験はさすがに語りづらそうですEDW(月額制での販売)が立ち上がった頃は、何としても勢いをつけたいということで、結構無理を聞いて(Speedocを)入れていただきました。ところがやっぱりそうなると稼働率が上がらなかったんですね。価値を認めていただいて、使いたいと思っていただくことが大事だなと。どこで聞いたか忘れましたが「in提案ではなくて、プラスon提案が大事」という言葉も身に沁みた経験でした。鈴木さんSpeedoc話しづらいことをありがとうございます。結局解約となったお客様も何件かいらっしゃいました。無理なお願いは結局お客様のためにもならないんだな、と改めて思います。鈴木さんSpeedocSIOSも使っていただくことで解約を減らそうと、働きかけをさせていただいています。正直なところ、使っていただいてないんじゃないかと思うと、お客様にも行きにくくなるんですよね。やって時間がたつと、「Speedocいかがですか」ともお声がけしづらいですし。将来的には自分のクビが締まるんです。鈴木さんSpeedocの活用からビジネスの発展を社内のプロジェクトで、改めてSpeedocをお使いのお客様の活用サポートにも取り組みました。Speedocをお使いのお客様は取り扱いの歴史も長いので、そこの活用を改めてお手伝いすることで、他にとられにくくなる「守り」にも役立ちますし、その経験を今度は獲りにいく「攻め」のツールとしても使えますので、まずはSpeedocの活用をしっかりご提案していきたいですね。鈴木さんSpeedoc少しでもお役に立つよう我々も努力します。Speedocをどのように使っていただくか、鈴木さんの真面目さがうかがわれます営業として大事にしていることSpeedocここまでのお話をうかがっていると、先輩の言葉など鈴木さんを覚醒させる“チャンス”があって、その機会にしっかり成長してきたという印象を受けました。鈴木さんご自身が今、営業にあたって大事にしていることがあれば教えてください。一方的にコマーシャルを伝えるのではなくて、今、目の前にいるお客様の未来を見据えて、現状からの変化提案になっているか、どこならお客さんがお金をかけてくれるのかを考えるようにはしています。お客様から聞いた情報を基に、きちんとシナリオを作り上げていく、ということは意識しています。鈴木さんSpeedocでも、そうなるとシナリオのバリエーションが多くなりませんか?現場のご担当が楽になることを重視する社長さんもいらっしゃれば、とにかくコストセーブから入らないと聞いていただけないようなケースもありますよね?そうですね。私が担当しているエリアですと、決定権者は98%くらい社長さんです。社長さんが電子化に興味をお持ちのことはあっても、実際に回っている業務で困っている、ということはあまりないんです。実際に使っていて、困っている方と社長さんの橋渡しというのも担当営業の一つの仕事だと思いますので、そういう風に機能することもあります。現場の方と情報交換して、「それなら、今紙に手打ちででやっていることを置き換えられるかも」ということになったら、「じゃ一緒に社長にお話ししませんか?」という流れですね。鈴木さんSpeedocなるほど。実は私、提案の成否を分けるのは「場づくり」ではないかと思っているんです。鈴木さんSpeedoc場づくり?例えば15分、実際にお使いの方と、意思決定する社長さんと双方に同席いただくとしますよね。うまく場づくりができれば、社長さんの立場に立つと、たった月額¥3,000で事務員さんに喜んでもらえる。一つ間違うと、同じ金額が許せない余計な出費に映ってしまう。お客様と関係を築きながら、うまく首をタテに振りやすい“場”をつくることが大事だと思います。鈴木さんSpeedocそこは柔軟に、その場に合わせてやり方を変えていくイメージですか?はい、そこは色々なシナリオを提供できるのが理想ですね。鈴木さん鈴木さんのパワーの源は?Speedocそれでは話題はガラッと変わって、鈴木さんが日々のお仕事に臨むパワーの源、これがあるから頑張れる!というものがあれば、是非教えてください。満面の笑みと共に即答でした家族ですかね、やっぱり。鈴木さんSpeedocもしや、ご家族の写真をお席に飾ってたり、スマホの待ち受けがお子さんだったりされますか?いやいや、恥ずかしくてそこまでは。鈴木さん二人の娘さんとの楽しい週末の写真を提供していただきましたSpeedocお子様お二人、とのことでしたが、やはりお子さんができて、変わりましたか?違いましたね。自分は結婚は入社してすぐ、1年目で早かったんですが、子供ができるまでは時間があったんです。その時に変わっちゃったんですよ。鈴木さんSpeedocお、ここでも”覚醒”チャンスですね。これは何度か話していいるんですが、と照れながら家に帰って、小さい子供の顔を眺めた時に、後ろめたさみたいなものを感じちゃったんですよね。要らないものを無理に売ったりしていないかと。鈴木さんSpeedocなんと!娘さんの寝顔がお仕事に影響しちゃったんですね。それまでは断られてからが勝負、くらいに思っていたので、そこからどれだけ粘れるか。すると、その押しに負けて「鈴木が言うなら買ってやるよ」というような経験も何度もしました。そのことに後ろめたさを感じちゃって。鈴木さんSpeedoc本当にそのお金の使い方は正しいのか、と。この娘は、そうやって稼いだお金で大きくなっていくのかと。思いだしたら、精神衛生的にもよくなくなってしまいまして。鈴木さんSpeedocなるほど。営業の自分が断る選択肢を、きちっと持っておこうと決意しました。それ以来、ずっと心掛けています。最初はよいと思ってご提案するんですが、だんだん話を聞いていくうちに「あれ?」と思うことがあります。その違和感を感じたら、「お時間いただいたのに申し訳ないんですが、自分の提案が間違っていました」と。その後、持ち帰って別の提案になるのか、「今は提案できません」と正直にお伝えするのか、いずれにしろ正直に打ち明けるようにはしています。鈴木さんSpeedocいわゆる「押し売り」的なものは回避できている?自分の中ではしていない、と思っています。鈴木さんSpeedocでは、お子さんの誕生が、メリハリなんかとは違って、お仕事のやり方に影響を与えたんですね。お子さんお二人になって、影響度合いは変化しましたか?想いが2倍になったってことですかね?鈴木さん娘さんのお話だとデレデレです家庭に波風なし?Speedocだとすると、お仕事終わられたら、もう早々に帰られる感じですか?いや、実はそこが今の私の課題でして。鈴木さんSpeedocお酒はけっこう飲まれるんですか?でも車通勤ですよね?はい、仕事中に飲むことはほとんどなくて、、、ってそれは当たり前か!鈴木さんはい、仕事中の飲酒はダメです!平日は飲まない、と言いたかったみたいです。Speedocちなみに奥様から、「もっと早く帰ってこい」リクエストは出てるんですか?ええと、、、(小声になって)出てます。鈴木さんSpeedoc柔らかく出ている?けっこうトゲトゲしく。鈴木さんSpeedoc土日はご家庭中心なんですよね?はい、土日はせいぜい早朝にサウナに行くくらいで。鈴木さんSpeedocだとすると、求められているのはもっと平日にいろいろ貢献せよ、っていうことですかね?いやぁ、言われるんですよ。「あなた、10年後、後悔するよ」と。10年後に「もっと仕事しとけばよかった」と思う人はいないけど、「子供との時間をもっととればよかった」という父親は多いよ、と。鈴木さんSpeedoc隣にいる担当営業に、奥さんの言葉がすごく刺さっているようです(笑)とはいえ、ご家族がやっぱりお仕事を頑張るパワーの根源なのはまちがいなさそうですね。はい、それは間違いないです。最後にキャッチコピーをお願いしますSpeedoc今日はありがとうございました。先輩のお言葉や娘さんの寝顔をきっかけに、鈴木さんが”覚醒”していったプロセスをうかがえてとても楽しかったです。最後にご自身にキャッチコピーをつけていただければと思います。キャッチコピーですか。かっこいいのは思い浮かばないな。鈴木さんSpeedoc営業のポリシーとして、お客様の状況に応じた場づくりを大事にされているお話があったと思います。途中出てきたワードも活かして、「どんな変化にも対応するシナリオメーカー」でいかがでしょうか。ありがとうございます。目指したいと思います。鈴木さんSpeedocこちらこそありがとうございました。お若い鈴木さんですが、ご自身も認めるように数多くの打席にたって、Speedocをおススメするトークをブラッシュアップされています。場数が生む自信を感じることができました。先輩のお言葉や娘さんの寝顔をきっかけに仕事への取り組み方を見直し、”覚醒”してきた鈴木さんの成長過程はとても興味深いものでした。実はSpeedocを失注した回数も栃木で一番。打席に立つ中で、どんなシナリオにも対応できる力を磨いていきたい。製品の魅力を伝えていきたい。常にチャレンジ&リスペクト「販売会社の皆様はパートナーでありお客様。