Day(セールスジン・デイ)とは、テクノロジーで営業組織を支援するウェブマガジン「SalesZine」が主催するイベントです。Techのトレンドや最新事例を効率的に短時間で網羅する機会としていただければ幸いです。Dayのセッションの様子をレポート記事でお読みいただけます。特設サイトを見る過去開催時のイベントテーマをまとめてご覧いただけます。Summer2023年6月20日(火)10:00-15:20イベントページを見る常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。過去に開催した講座をまとめてご覧いただけます。07:00リードナーチャリング営業戦略インサイドセールス本連載では、日々顧客と向き合いながら、目標達成にまい進する多忙な営業組織の皆さんが抱いている疑問を背景から紐解き、新たな「問い」を立てるきっかけづくりを目指していきます。CEOの向井俊介さん。詳細は記事最終ページをご覧ください)。4数字に困らない営業がお客様理解に取り組める今回のご質問テーマ:見込み顧客にとって最適なフォローとは?一度失注してしまった顧客に対して行うフォローの最適解がわかりません。販売側の目線では、「思い出してもらえる存在に!」「有益な情報提供を続けて信頼してもらう!」「温度感高めよう!」などの言葉が飛び交います。私自身、購買側に回ることもあるのですが、タイミングの問題や相手のサービスが魅力的ではないことを理由に発注しないことが多く、その場合は1~2ヵ月で状況が大きく変わることもありません。かかわらず、毎週、毎月メールやチャットでナーチャリング連絡が来ても正直返信が面倒なだけです。見込み顧客フォローの塩梅は難しいなと感じております。向井さんのお考えをうかがいたいです。「提案」に至る前に、見放されていないか?まずは買い手が「魅力的に感じていないから購入しない」「予算やタイミングが合わないため購入しない」のどちらのケースかを理解する必要があります。前者であれば当然、魅力的ではない企業からのフォローはうっとうしいものでしょう。一方で後者の場合も、毎週・毎月コンタクトする必要はないはずです。お客様から「来年の2~3月であれば予算が用意できると思う」と教えていただければ、「では少し前の1月、年明けはお忙しいでしょうから、1月下旬に私から連絡を差し上げますね」と適切な連絡のタイミングを共有しておけば良いだけです。いずれにせよ、ご質問いただいたような「ズレ」が売り手と買い手の間に発生してしまう原因は「初回ミーティングの設計」にあるかもしれません。合わせて「失注」という言葉の定義も、組織によって違うのではないでしょうか。「提案」を経て失注したのであれば、提案の中身やプロセスを見直すべきです。今回のご質問では、「見込み顧客にとっての最適なフォロー」と「失注」という言葉が並んでいます。そのため、「初回ミーティングから提案に至るまでの間に、お客様に価値や魅力が伝わらず、継続的にフォローをしても振り向いてもらえない」ケースを想定します。皆さんは初回ミーティングで、「FAB(Feature、Advantage、Benefit)」のベネフィットにまで至らず、自社製品の特徴や他社製品との違い、導入事例など自らを伝えるトークばかりしてしまっていないでしょうか。初回ミーティングの役割を紐解きましょう。Day(セールスジン・デイ)とは、テクノロジーで営業組織を支援するウェブマガジン「SalesZine」が主催するイベントです。Techのトレンドや最新事例を効率的に短時間で網羅する機会としていただければ幸いです。Day(セールスジン・デイ)とは、テクノロジーで営業組織を支援するウェブマガジン「SalesZine」が主催するイベントです。Techのトレンドや最新事例を効率的に短時間で網羅する機会としていただければ幸いです。Tech関連の情報を発信することで、企業の営業活動を支援する無料のウェブマガジンです。イラストの無断転載を禁じます。記載されているロゴ、システム名、製品名は各社及び商標権者の登録商標あるいは商標です。