ビジネススキル」「マーケティング」「モテ・恋愛」その他仕事や生活に役立つ本の紹介と、気になる文房具等の話題も満載!最近はキンドル本のセール情報も充実させています。◆今日ご紹介するのは、「ハーバード大学のキーマンが伝授する、弱者からでも逆転できるコミュニケーション術」(本の帯よりw)。著者のジョシュア・N・ワイス氏の作成する「NegotiationTipoftheWeek」というポッドキャストは、iTunesビジネスポッドキャストでも大人気なのだそう。アマゾンの内容紹介から。1、妥協点を見つけない。2、聞くことを大切にする。3、合意することだけを目指さない。排除しない、というハーバード流交渉術を平易に解説。チェックリストで習熟度合いを確認しながら読み進められます。■1.事実に主観が加わったものは、事実ではなく事実の解釈に過ぎない私が、家を購入するために売り手と交渉をしているとします。私は自分で下調べをした結果、この地域の家の売り値の相場がだいたいわかったので、それに従って購入希望価格を提示しました。すると売り手は、自分の販売希望価格より5万ドルも安いと主張しました。全国的に見れば、同じような条件の家がそのぐらいの値段で販売されていると言うのです。この交渉の場合、どちらが主張する事実も妥当なものです。私も売り手も、自分が有利になる事実やデータを選んで自分の希望を主張しています(私は売り家がある地域のデータを、売り手は全国的なデータを利用しています)。その時点ですでにこれらの事実には、私や売り手の目的に沿った意味が付与されているのです。■2.インターネットツールを使う際には強気になり過ぎないパソコンの画面を介して話をしていると、普段よりも強気になり、目の前にいたら話せないようなことも言えるようになります。相手の言いなりになりやすい人には絶好のツールでしょう。強気になりすぎてはいけません。メールを書く時には、いつも自分にこう尋ねてみてください。「目の前にいてもそう言えるのか?」と。言えないのなら、メールを書き直したほうがいいということです。■3.目に見えない障害を認識する目に見えない障害とは、話し合いの中に紛れ込んでくる、実際には語られることのない問題を指します。「もっと敬意を払え」といったアイデンティティにまつわる心理的な要求となって現れます。アーロンは息子のジョンに、父親をもっと尊敬しろと言いたいだけなのです。アーロンは父親に敬意を抱いていました。ジョンもそうしろというわけです。ジョンにはまったく通じません。アーロン自身どう説明すればいいのかわからず、アーロンが会話の最中にこの問題を持ち出すと、いつも言い争いになってしまいます。して2人の関係の根底にある目に見えない障害は、解決されないままになっていたのです。■4.政治などのデリケートな問題を話題にする場合まずは、相手の考え方が甘い、ばかげていると思ったとしても、それに反論しようとせず、相手の意見をただ受け入れてください。相手の思惑の逆をつき、聞き役に徹するのです。断定的な口調で熱心に自説を主張し、いつも自分と衝突するおじがいたとします。このおじが、何か賛否両論ある話題を持ち出してきたら、おじの目を真っ直ぐに見つめ、こう言ってください。「なかなかおもしろい視点だね。そんなふうに考えたことなかったよ。こちらがいつものように反論してこないので、きっとまごついているはずです。なれば、会話の流れはきっと変わるでしょう。攻撃的な相手を協調的な態度に改めさせようとする場合には、まず、自分のこのアプローチが間違っていないか、自分の目的にかなっているかどうかを確認します。協調的なアプローチでは自分の利益にならないこともあるからです(その場かぎりの話し合いなど)。協調的な態度で話し合いに臨むことに決めたら、相手の強硬な態度を変えるためにバトナを利用するのもひとつの手です。相手を説得できるほど立派なバトナがなければ、知恵を絞ってバトナを改善するようにしてください。■6.高価な買い物をする際のポイント第1に、これまでもさんざん述べてきたことですが、高価な買い物をする時には、準備に準備を重ね、十分に下調べをすることです。した価格交渉では、情報に精通していることが力になります。(中略)第2に、業者がどんな作戦を取っているかを見極め、それに惑わされないようにすることです。逆に、自分のぺースに持っていくことが大切です。自分は十分に下調べをしてきたから、○○の理由で△△円以上払うつもりはない、と業者に伝えるのです。(中略)第3に、いつも自分にこう問いかけてください。引用量が多くなってしまったのでこの辺で。本書はタイトルに「超入門」とある割には、冒頭で触れたように様々な状況での交渉について言及されており、むしろ「応用編」のような印象を受けました。言うか、そもそも読者はある程度の交渉術の基本は押えている、という前提なのか、バトナ(BATNA)に関する説明も、最初に登場した際に、「(代替案)」とカッコ書きであった以外に特になし。いう意味では、下記参考記事にあるような交渉術の類書を先に読んでおいた方がいいと思います(一部読者を選ぶものもありますが)。◆本書で特徴的なのが、3部構成の第2部を「日常のコミュニケーション」にあてていること。要は「非ビジネスシーン」での交渉術なのですが、「家庭内においても交渉術を駆使しよう」というのが、アメリカ的と言いますか。子どもとの話し合いで気を付ける点も、「10歳以下」と「11歳以上」とに分けられているという細かさwウチは2人とも10歳以下なのですが、実際、気が付かされた点もいくつかありました。子どもだからといって、頭ごなしに言わないよう気を付けねば......。◆また、割愛した中で興味深かったのが、「先に提案するべきか、しないべきか」というお話でした。具体例であったのが、価格交渉をしていて、こちらの説明を長々とした後で、希望の契約額を伝えたところ、相手が10秒ほど考えただけで了解した、というケース。これはいわゆる「勝者ののろい」にかかっている、と。後だしじゃんけんではないですが、常に後から提案した方がいいかというと、必ずしもそうではありません。本書では、先に提案した方がいい場合と、控えた方がいい場合、さらには、相手に先に提案されて、話し合いの主導権を握られそうになった場合等の解説がなされていますので、気になる方は要チェックで。◆なお本書は、冒頭の内容紹介でも触れられていたように、各章ごとに「この章のチェックポイント」なる「まとめ」が収録されています。「交渉をうまく進めるためのセルフ・チェック」と題された、質問形式の確認項目が、それに続くという仕様。した「至れり尽くせり」(?)の部分をもって「超入門」と言うのであれば、確かにそうかもしれません。いえ、似たようなタイトルの本もだいたいそうなのですが、「ハーバード流」というのは、具体的にはどの辺なのかが良く分からないのがお約束......。◆ちょっと気になる本。ワンランク上をめざすビジネスパーソンの独習ガイドアカデミーヒルズ六本木ライブラリー仕様のブックガイドのようです。前の記事│次の記事スポンサーリンクこの記事へのトラックバックURL●スパム防止のため、個別記事へのリンクのないトラックバックは受け付けておりません。●トラックバックは承認後反映されます。【最大50%還元】「Kindle本ポイントキャンペーン」の文藝春秋分をお送りします!このブログはリンクフリーです。