営業戦略は売上目標を安定的に達成する上で重要なものです。部門の戦略をきちんと立案しないまま、個々の担当者に判断をゆだねた営業活動を続けていると一向に売上は見込めません。「どこから、どのように見直せば良いか分からない」という方も多いでしょう。本記事では営業戦略とは何か、営業戦略や営業計画との違いを踏まえながら解説します。立案手順や役立つフレームワークも、あわせて紹介しています。参考にしてみてください。無料ダウンロード目次1.営業戦略とは?まずは営業戦略とは何か、解説します。営業戦術や営業計画との違いについても、あわせて確認していきましょう。営業戦略とは営業目標(KGI)を達成するために、限られたリソースの中で「何をするか」「何をしないか」を定めるものです。インターネットにより顧客自らが情報を集められるようになった現代において、戦略なき営業は通用しなくなってきています。実際に営業戦略の有無がどれだけゴールに差をつけるか、見てみましょう。無駄足が多く、売上アップが望めない営業戦略がきちんと立てられている場合は、戦略に沿って効率的かつ効果的なアプローチが可能です。場当たり的な営業活動では非効率な上、受注できても少額案件ばかりで大きな売上は望めません。顧客が購買先の企業を自ら選ぶ時代になった今、安定的に売上目標を達成するためは営業戦略が必須です。階層構造になっています。営業戦略はKGIを達成するために営業活動の方針を決め、大枠のKPIを定めるものです。営業戦術は戦略で定めたKPI達成のために、細分化したKPIを決定し、それに沿って「何をやるか」という具体的な施策を決定します。ある失敗は戦略が立案されず、戦術のみが先行している例です。目指すべき大目標や営業活動の方向性が明確になっていない状況だと、営業担当者は常に手探り状態になります。するとすべきことがされず、逆にしなくても良いことがされる、非生産的な状況に陥ってしまうでしょう。売上を維持・向上するためには効率的・効果的にターゲットへアプローチできるよう、営業戦略の立案や定期的な見直しが大切になります。営業戦略を立てる際に必要な手順は、次の5つです。【5】営業計画へ反映それぞれ「理想の状態」と「見直しが必要な状態」も、あわせて解説します。見直しの必要性や改善の余地がある工程を知りたい方は、1つずつチェックしていきましょう。・市場分析や業界情報の収集が不十分である・ターゲットが不明確である・ターゲットはある程度決まっているが、顧客分析が不十分で受注確度の高さに自信がない営業戦略の立案で最初に必要な工程は、市場分析やターゲット選定です。社内外の環境を分析し、自社の強みが最大限アピールできる「行くべき顧客」を選定しましょう。既存顧客への営業効率は、新規顧客開拓の5倍といわれています。優良顧客は売上に大きく貢献する、最重要顧客になります。そのため関係強化を図りながら、アップセルやクロスセル、リピートオーダーなどを積極的に狙いたいところです。・場当たり的に手法を選んでおり、ムダ・ムリ・ムラが多い・マーケティング部門との連携が不十分で、ターゲットへのアプローチに一貫性がない次に【1】の分析結果に基づき、顧客・案件ごとに適用する営業手法を選びます。その上で次の3つをルール化し、営業リソースの選択と実行のスピードを上げましょう。対応を依頼する際のプロセスやコミュニケーション方法なおパンデミック後は感染予防の観点から対面営業が少なくなった分、非対面の方法も上手に組み合わせて営業活動を進める必要性が出てきています。最新の営業手法について詳しく知りたい方は、こちらの記事もぜひ参考にしてみてください。・差別化戦略がなく、攻めの営業ができない・顕在化している競合の情報は把握しているものの、潜在的な脅威は分析できていない競合他社にはない、自社製品・サービスならではの強みを明確化し、訴求ポイントとして設定・周知することも大切です。機能性や料金プランなど顧客が重視する点を踏まえて優位性をアピールし、購買意欲につながる差別化戦略を打ち立てましょう。差別化ポイントを抽出する際は顕在化した情報だけでなく、潜在的な参入者や代替品の脅威も考慮する必要があります。後述する5F分析を活用しながら、抜け漏れのない営業戦略を立案していきましょう。・明確なKPIがなく、目標の達成度合いを測定・分析できない・KPIを設定しているものの、実行状況について定期的なチェックが行われていない【1】~【3】で分析・抽出された情報をもとに、実現可能性の高いKPIをKGIから逆算して設定します。MODEL(ザ・モデル)です。受注数は営業部門で設定されるケースが多いKPIの1つですが、逆算して考えると案件数や受注率に分解できます。導き出された案件数を達成するために必要なアプローチ数やアポイント数も、さかのぼって考えることで徐々に見えてくるでしょう。逆算思考には、アポイントからアプローチなど次の段階に移れる確率がどれくらいかを知っておく必要があります。移行率が不明な場合は現状の営業活動を分析・特定してから、KPIの設定を進めましょう。・営業戦略はおおむね立案できたものの、現場の担当者に周知できていない・営業戦略と営業計画の間に整合性が取れていない最後に営業戦略の内容を踏まえて、営業計画を立案します。「何をするか」を定めた営業戦略に沿って、「誰が、どのようにやるか」というより具体的な施策を営業計画に反映しましょう。営業計画に落とし込んだ内容はPDCAサイクルを回しながら、定期的にチェックし必要に応じてブラッシュアップすることが大切です。営業計画の立て方について詳しく知りたい方は、こちらの記事もぜひ参考にしてみてください。参考記事:「営業計画とは?立て方を例文付きで解説【無料テンプレートサイト3選!】」3.営業戦略の立案に役立つフレームワーク最後に営業戦略の立案に役立つフレームワークの概要を、7つ紹介します。詳細な分析内容や活用方法などについて知りたい方は、各項目にあるリンク先のページもあわせてチェックしてみてください。3C分析3C分析とは自社を取り巻くマーケティング環境を整理し、成功要因(KSF)を見つけ出すフレームワークです。具体的な分析項目は、次の3つになります。市場・顧客(Customer)自社(Company)競合(Competitor)営業戦略の立案では、3C分析の情報が市場分析や差別化ポイントの抽出に役立つでしょう。上記以外にも、次のようなCの情報を増やすとより深い分析が可能になります。流通(Chanel)協力者(Collabprators)コミュニティ(Community)環境や背景(Context)3C分析は自社における現状をざっくりと把握するため、他の手法と組み合わせながら情報の密度を上げていきたいところです。参考記事:「【具体例付き】3C分析とは?目的・やり方を分かりやすく解説」SWOT分析SWOT分析も3C分析と同様に、マーケティング環境を整理するフレームワークです。具体的な分析項目は、次の4つになります。強み(Strength)弱み(Weakness)機会(Opportunity)脅威(Threat)上記はそれぞれ単独で分析するだけでなく、組み合わせて考える「クロスSWOT分析」も有効です。強みと脅威を掛け合わせると、強みをもとに脅威に対応する施策の立案ができます。そのため営業戦略では市場分析や差別化ポイントの抽出はもちろん、適用する手法の選定にも役立つでしょう。参考記事:「【具体例付き】3C分析とは?目的・やり方を分かりやすく解説」STP分析STP分析は市場について詳しく分析し、アプローチすべき最適な場所を探すフレームワークです。具体的な分析項目は、次の3つになります。市場の細分化(Segmatation)市場の決定(Targeting)自社立ち位置の明確化(Positioning)それぞれの分析を進める際に必要なのは、他の手法によって得られた情報です。自社とのマッチ具合が高い市場を見つける細分化の工程では、3C分析やSWOT分析の情報を生かせます。営業戦略では立案のスタートラインとなる市場分析やターゲット選定で役立つため、3C分析などとあわせて必ず実行したい手法といえます。参考記事:「【具体例付き】BtoBのSTP分析とは?やり方や注意点を徹底解説」4P分析4P分析は自社製品やサービスの金額設定や、提供・販促方法を明確化するフレームワークです。具体的な分析項目は、次の4つになります。製品(Produst)価格(Price)流通(Place)販促や広告(Promotion)営業戦略の立案ではSTP分析で導き出された方向性を、4P分析で具体的な施策へ落とし込む際に役立ちます。4P分析は企業目線での分析となるため、押し売りが強くなりすぎないよう顧客目線の3C分析と併用すると良いでしょう。参考記事:「【マーケター必見】マーケティングの王道「4P分析」!事例や使い方を解説https://be-marke.jp/articles/knowhow-4p」PEST分析PEST分析は自社を取り巻く環境のうち、外部環境の変化を見るフレームワークです。具体的な分析項目は、次の4つになります。政治(Politics)経済(Econommy)社会(Society)技術(Technology)3C分析の市場・顧客に関する情報を整理する際に活用できるため、営業戦略の立案では最も早い段階で取り組むフレームワークといえます。ソリューション営業を展開する上では外部環境の変化により、経営や業務の課題に直面しそうな見込み顧客に目星をつける際にも役立ちます。トレンドや法改正などによっては突然大きな変化が生じるケースがあるため、定期的に実行し営業戦略の見直しに反映しましょう。参考記事:「【現役BtoBマーケターが厳選!】現場で本当に役立つフレームワーク10選を無料ダウンロード」5F分析5F分析もPEST分析と同様に、外部環境の変化を見るフレームワークです。具体的な分析項目は、次の5つになります。上記を見ると分かるように、5F分析の内容はPEST分析よりも自社への影響が直接的です。営業戦略の立案では差別化ポイントの抽出で役立ちますが、目に見える脅威だけでなく潜在的参入者や代替品なども考慮することが大切になります。参考記事:「【現役BtoBマーケターが厳選!】現場で本当に役立つフレームワーク10選を無料ダウンロード」ABC分析ABC分析とは売上構造を分析し、優先的にアプローチするターゲットを決めるフレームワークです。売上への貢献度合いによって、自社サービスの既存顧客をABCのグループに分けます。A:上位2割(優良顧客)B:中位3割(拡大顧客)C:下位5割(維持顧客)上記のうち、優先的にアプローチした方が良いのはAです。Aはそれほど売上に貢献しているかを分析すると、BやCに対する効果的な施策も見えてきます。売上への貢献度を営業担当者ごとに見ると、アンバランスな売上構造になっていないかの確認が可能です。トップセールスに偏った売上構成になっている場合は、環境整備や育成に力を入れる必要があるでしょう。このようにABC分析は営業戦略のターゲット選定はもちろん、営業計画へ反映する施策を考える際も役立つフレームワークといえます。参考記事:「売上分析7つの手法・フレームワークから簡単エクセルでの分析方法まで紹介!」4.まとめ営業戦略は目標達成のために設定する中長期的な方針であり、営業戦術や営業計画の方向性を定めるものです。立案や見直しの際は市場分析から丁寧に行い、実現可能性の高いKPIと施策を設定する必要があります。営業戦略の立案では、3C分析やSWOT分析といったフレームワークの活用がおすすめです。各手法の分析項目にのっとって情報を整理することで、抜け漏れのない効果的な戦略に仕上がる可能性が高まります。自社の状況や取り巻く環境に合わせて定期的に営業戦略を見直し、売上目標の安定的な達成を目指しましょう。営業管理2022-09-05この記事を書いた人BeMARKE編集部BeMARKE(ビーマーケ)は、BtoBマーケティングの課題解決メディアです。BtoBマーケティングのあらゆる局面に新しい気づきを提供し、リアルで使える「ノウハウ」を発信します。【事例付き】メールで「インラインにて失礼いたします。新着記事2023-05-30Webコンテンツとは?特徴や求められるもの・種類・注意点をわかりやすく2023-05-302023-05-29ホワイトペーパーのデザイン作成のポイントを具体例で解説!【テンプレート・作成ツール紹介】2023-05-292023-05-29限られた社内リソースで失敗なくSFAを導入するには?2023-05-292023-05-26Webサイト運営とは?業務内容や求められるスキル・成果を出すための注意点までプロが解説!2023-05-262023-05-25ChatGPTをBtoBマーケにどう生かすのか?活用の3つの具体例と今後の展望2023-05-25BeMARKEナビゲーターが無料で相談にのります。利用規約お問い合わせ。