(株)AKGコーポレーション(株)AKGコーポレーション(株)AKGコーポレーションホームセミナー開催情報プロフィール会社概要お問い合わせホームセミナー開催情報プロフィール会社概要お問い合わせ(株)AKGコーポレーションホームセミナー開催情報プロフィール会社概要お問い合わせ(株)AKGコーポレーション(株)AKGコーポレーションお役立ち情報コミュニケーション力お客様との会話が苦手な人【必見】お客様との会話が苦手な人【必見】2019年9月17日goingTweetPocketこんばんは荒井かずきです。定期的に営業に役立つ情報をお届けします。「スムーズに会話ができるようになりたい。うまくいかない理由』から、『会話がうまくいく方法』を解説します。わたしが安定的に売上をあげられるようになってきたのは、お客様との会話がうまくいくようになったからです。17年間の経験に基づいたものをまとめて解説していきます。3:商品説明に入るタイミングでなにを話せば良いのかわからない4:クロージングのときの会話を知りたい1~4まで理解できればスムーズに会話ができるようになります。『もっと会話が弾んだら上手くいくのに、、』と感じたことありますか?✔︎話しが続かず流れがとまってしまう。✔︎相手のリアクションが薄い✔︎話していても盛り上がにかける✔︎会話していても途中から沈黙になりがち✔︎話す内容が浮かんでこない✔︎何を話せばいいのかわからなくなってしまう会話が続かないと営業マンにとっては致命傷になりかねませんね。チェック✔︎が一つでもある方は続きをお読みくださいでは、なぜ会話がうまくいかないのか?解説していきます。会話には大きくわけると2つあります。気の許せる相手との会話です。人間関係があるのであなたがどんな人間性でどんな性格なのかもよくわかっています。人間関係はすでにできている状態です。ケンカもあれば嫌みも言ったりすりこともあるかもしれません。それも含めてにプライベートで付き合いのある関係性ですよね!多少のことでは、関係も崩れないでしょう。気をつかう必要もなくあなたが一方的に喋っていても、逆に相手が一方的に喋ってもそれほど問題なくありのままの会話ができていると思います。意識することなく気楽に会話していませんか?【ビジネスでの会話とは】お客様が相手になります。営業と言う仕事上での関係なので最初は警戒心をもっているかたが多いです。少なからずあなたとお客様の間には、一枚のカベが出きています。※私はこのカベを心の扉だと思っています。心のトビラが閉まっている状態でいくら会話をしても相手の心には響きません。会話のキャチボールをしてもトビラが閉まっているため言葉が跳ね返されてしまいます!このまま会話をしていくと、先ほどの✔︎話しが続かず流れがとまってしまう。状況に落ちいっていく訳です。会話が成立していかないためキャチボールになりませんね。プライベートの会話とビジネスの会話の大きな違いはここにあります!プライベートでの会話は人間関係が既にできています。心のトビラは開いた状態になっています。気楽に気遣いすることなく会話ができます。ビジネスでの会話はトビラは閉まった状態になっています。その状態では、あたりサワりのない会話にしかならないため話がとぎれたり続かなかったりする訳です。ビジネス上の会話で最初にやるべきことは、お客様の心のトビラを開けることから始めなければいけません。このことをご理解ください。✔︎商品(サービスに)興味はあるのだろうか?初めて会うお客様ですから、人柄や目的はまったくわかりません。その状況であなたが主導権を握って話を進めるのはかなりハードルの高いことだと思います。質問形式で投げかけキャッチボールになるような形がベストです。「はじめまして、今日はお時間つくっていただきありがとうございます。「はじめまして、今日はお時間つくっていただきありがとうございます。初対面のお客様との会話をはじめるとき質問で投げかけていきます。あなたが投げかけてお客様が返しやすい内容(ネタ)にすることです。✔︎家族ネタ✔︎子供ネタ✔︎仕事ネタ✔︎出身地ネタ✔︎出身校ネタ✔︎趣味ネタ※このあたりのネタを投げかけ一番キャッチボールになり盛り上がりそうな話をどんどん質問形式にして会話をしていきます。会話の中で上記のような言葉も交えると、さらに会話もはずみ聴き手側にまわりやすくなります。「初対面のお客様と、何を話せば良いのか?」まず自分のことを理解してもらう前に、相手のことを理解することです。そのために聴くことから始めてみて下さい。3:商品説明に入るタイミングは?何を話せば良いのか分からないある程度会話が弾んできました。つぎにどのタイミングで商品の話に繋げていくのか?と言うことになります。『では、商品説明をしていきますね!』それでも悪くは無いですが、せっかくお客様とのキャチボールをしながら少しずつ関係性もできかけているのにいきなり商品説明を始めると空気が一気に重くなったり、顔色が変わり引かれてしまう事もあります。実は今回の商品は、子供さんに使ってもらうことでこのような事が手に入りますので喜んでもらえるような商品になります。そのお話しをさせていただいてもよろしいでしょうか?=======================実はこの商品にはこんなサービスもあります。毎日の生活がこのように変わりますのでとても便利でお得に使えると思います。よろしければそのお話をさせてもらってもいいでしょうか?そのような形で自然に繋げて、その商品を使うことによって、このようなメリットがあります。詳しく商品説明させていただきますね!と言う感じで進めていくと良いです。商品説明をしていくべきだなと思ったら、まず「実は」を使うといいと思います。先ほどの例でも「実は」を使うことにより会話のながれが変わっています。「実は、転職することにしたの、、」このように一言「実は、、」を使う事によってガラっと話を切り替えることができます。※商品(サービス)そのもののメリットを伝える前にその商品を使うことによって今までとは違うこんな事が手に入りますし、とても便利だったり楽になりますよ。未来のメリットを先につたえるのが良いと思います。【商品説明を切り出すタイミング】はじめて会うかたの場合5分程度関係性を作るための時間にあてお客様にも笑顔が出てきて多少の人間関係ができたかなと思ったら「実は」を使い、はなしの切り返しをしていくのが良いと思います。4:クロージングのときの会話を知りたい商品説明が終わり次は、最後の詰め「クロージング」をしていきます。2:6:2を理解しておくとどんなに素晴らしいクロージングをしても最後の2の人は買わないことがわかります。※最後の2の人に時間をかけるのはムダです。大切なのは6の迷っている人をどれだけ買います!にできるかどうかです。それによって売上は大きく変わります。他社との比較をして購入を決めます。お財布との相談のどちらかです。どちらで迷っていても基本的に、納得できれば『買います!』と言う決断に至ります。商品・価格どちらで悩んでいるかを会話の中から見極めましょう。相手がどちらで悩んでいるのか見えてきます。見極めができたら、あなたの商品を購入したお客様の声も伝えるべきです。通販番組などでも必ず、購入者の体験動画が流れますよね。それを見ることで実際に購入したあとのイメージがより鮮明になります。簡単に○○できるようになりました。価格以上の価値を感じてます。」など、エビデンス(証拠)を伝えましょう。決断の後押しができます。説得は、本人の意思決定ではありませんのでクーリングオフに繋がる可能性があります。クロージングでの会話は・商品or価格どちらで悩んでるのか見極める・エビデンス(証拠)を伝える・説得×納得○に気をつけながらお客様の気持ちに寄り添った会話をして購入を決断してもらいましょう。緊張したり言葉に詰まることもあるかもしれません。販売者と購入者の関係性から、あなたの大切な人の悩み解決をする。そんな気持ちもで接していけば、楽しく自然な会話ができるのではないでしょうか?会話の始まりは聴くことからです。『話し上手は、聞き上手』と言われるように聴く、聴く、聴くしっかりと関係性の構築から始めましょうお客様は、あなたにとって一番大切な人です。その人のお役に立てるよう最善を尽くす。コメントをキャンセルメールアドレスが公開されることはありません。※サイト上に表示された文字を入力してください。KAZUKI)2000年、ある社長との出逢いによって現場仕事からフルコミ営業に転職し独立する。3年間の下積みを経て、日給1万円の会社員から月商5000万を達成!1万人以上の人に出会い実践で培ったノウハウを一人でも多くのフルコミ営業マンに提供する。