サイコロジーセールスセールスYouTuberが運営するサイコロジーセールスTOPサイトマッププロフィールメディアTOPサイトマッププロフィールメディア著書:サイコロジーセールスを出版しましたHOME心理学バイアス新近効果とは|営業やマーケティングに活用する方法を徹底解説バイアス新近効果とは|営業やマーケティングに活用する方法を徹底解説ツイートシェアはてブ送るPocket新近効果とは、最後に受け取った情報が記憶に残りやすいという心理傾向のことです。あるお店で注文したドリンクがなかなか来なくて、嫌な気持ちになったとします。最後にお店から「大変失礼いたしました」とお詫びされると、その印象が強く残り、ポジティブな評価に変わりますよね。このように、我々の脳は、最後に受けた方法が記憶に強化されやすい傾向があります。そのような現象が起こるのでしょうか。メカニズムや営業やマーケティングに活用する方法について解説していきます。本日のテーマ新近効果とは|営業やマーケティングに活用する方法を徹底解説というテーマでブログを執筆していこうと思います。effect)とは、心理学において、人々が最近聞いたり、観たり、経験した情報を、過去の情報よりも記憶しやすいという現象です。新近効果は、主に短期記憶に関連しており、人々が情報を処理し、評価する際に影響を及ぼします。新近効果は、リストやシリーズの中で最後に提示されたアイテムが、最初に提示されたアイテムよりも記憶に残りやすいことを示しています。これは、最近の情報がまだ短期記憶に存在しているため、再生や評価が容易になることが理由とされています。プレゼンテーションや講義の終わり近くで提示された情報や、テレビ番組の最後の部分で紹介された製品が、視聴者や聞き手により強く印象づけられることがあります。この新近効果は、マーケティングや広告、教育、政治など、多くの分野で応用されています。effect)があります。初頭効果は、リストやシリーズの中で最初に提示されたアイテムが、中間のアイテムよりも記憶に残りやすいことを指します。両者は、人々が情報を処理する際における記憶の特性を示しており、状況やタスクによってどちらが優位になるかが変わります。新近効果の具体例では、新近効果の具体例をいくつか紹介していきますね。買い物リスト面接やプレゼンテーション方法1:テレビ番組や映画テレビ番組や映画の終盤で登場する登場人物や出来事は、視聴者に強い印象を与えることがよくあります。新近効果によって、エンディング近くのシーンや登場人物の言動が記憶に残りやすくなります。方法2:買い物リスト買い物リストの最後に書かれたアイテムは、新近効果のために他のアイテムよりも記憶に残りやすくなります。その結果、リストの最後に書かれたアイテムを買い物時に忘れずに購入する確率が高くなります。方法3:面接やプレゼンテーション面接やプレゼンテーションの最後の部分で伝えられた情報や印象は、聞き手に強く印象づけられることがあります。新近効果のため、最後に話した内容や印象が評価や判断に大きな影響を与えることがあります。新近効果の実験1976年にアメリカの心理学者アンダーソン氏は、次のような実験を行いました。3つに分けて、模擬裁判を行ってもらいます。その際、弁護側と検事側で、それぞれ6つの証言を用意しているのですが、その証言の順番によって、裁判の結果がどのように変わるのかを調べたのです。パターン1:一方の証言を2つ出して、もう一方の証言を2つ出すということを繰り返すという方法で裁判を行ったパターン2:一方の証言を6つ出して、もう一方の証言を6つ出すという方法で裁判を行った実験の結果、どのパターンで裁判を行っても、最後に証言した側が陪審員を説得することができたのです。このように、最後の印象の方が記憶に残りやすく、それが裁判の判断材料になったわけですね。情報の提示のタイミングが記憶の強度に影響するという心理学の原理に基づいています。最近提示された情報は、短期記憶にまだ鮮明に残っており、再生や評価が容易であるため、記憶に残りやすくなります。脳の働きとも密接に関連しています。前頭前野と海馬が短期記憶と情報の処理に関与しています。最近提示された情報は、前頭前野によって維持され、海馬によって一時的に保持されます。この過程により、新しい情報は短期記憶に鮮明に残るため、新近効果が発生します。このように、新近効果は心理学的および脳科学的なメカニズムによって説明されます。情報が提示されたタイミングと、それが短期記憶と脳の働きに与える影響が、新近効果が発生する主な要因です。この知識を活用することで、情報伝達や学習の効果を最大限に引き出すことが可能になります。初頭効果と新近効果は、時には矛盾するように見えるものの、異なる状況や条件下で発動します。以下に、それぞれの効果が発動するケースについて説明します。短期記憶に関しては、最後に提示された情報が記憶に定着しやすいことが観察されます。電話番号や指示事項を一度だけ聞いた後、すぐに思い出す場合、最後に聞いた情報がより鮮明に思い出されます。新しい情報が入手されると、それが過去の情報と置き換えられることがあります。ニュースや天気予報を聞いた後、最新の情報が古い情報よりも記憶に残りやすくなります。プレゼンテーションや講義)、リスナーは最後に聞いた情報を最も鮮明に記憶しています。これは、短期記憶が最後に聞いた情報を保持しやすいことが原因です。単語リストや数字リスト)では、最初に提示された情報が記憶に定着しやすいことが観察されます。長期記憶を形成する際、最初に経験した事象や学んだ情報は、後に学んだ情報よりも記憶に定着しやすくなります。最初に覚えた外国語の単語やフレーズは、後に学んだものよりも記憶に残りやすいです。人間関係において、第一印象は非常に重要であり、その後の交流に大きな影響を与えます。新近効果を営業に活用する方法では、ここからは、新近効果を営業に活用する方法をいくつか紹介していきます。方法1:強烈な印象を与える結論プレゼンテーションや商談の最後に、強烈な印象を与える結論や締めくくりを用意することで、新近効果を活用できます。この戦略により、顧客がプレゼンテーションの最後に聞いた情報を強く記憶し、ポジティブな印象を持ちやすくなります。ある企業が提案する新しいソフトウェアソリューションのプレゼンテーションでは、最後に顧客が得られる大幅なコスト削減や業務効率の向上を強調し、締めくくりとしてインパクトを与えます。方法2:定期的なフォローアップ顧客とのコミュニケーションで新近効果を活用するために、定期的なフォローアップや情報提供を行うことが有効です。フォローアップを行うことで、顧客は最近の情報を記憶し、営業マンや商品に対する関心が持続します。営業マンが、見込み客に対して定期的に業界の最新情報や製品アップデートを提供するメールを送信し、顧客との関係を維持し続けます。限定時間の特別オファーは、新近効果を利用して顧客の購買意欲を刺激する方法です。顧客は、最後に提示された情報(この場合は特別オファー)を強く記憶し、購入に至る可能性が高まります。営業マンが、商談の最後に期間限定の割引や特典を提示することで、顧客がそのオファーを鮮明に記憶し、迅速な決断を促すことができます。新近効果をマーケティングに活用する方法では、ここからは、新近効果をマーケティングに活用する方法をいくつか紹介していきます。方法1:リターゲティング広告リターゲティング広告は、訪問者がウェブサイトを離れた後も、その訪問者に対して広告を表示し続ける手法です。新近効果を利用することで、顧客が最近見た商品やサービスに対する興味を持続させ、購入に至る可能性を高めます。あるオンラインショップが、訪問者が閲覧した商品に関連するリターゲティング広告を展開し、その商品に対する関心を維持させ、購入を促します。方法2:メールマーケティングのタイミングメールマーケティングにおいても、新近効果を活用することができます。タイミングを考慮してメールを送信し、顧客が最近受け取った情報に基づいて行動を起こしやすくなるように配慮します。ある旅行会社が、旅行シーズンの直前に顧客に向けて旅行パッケージの情報や特典を提供するメールを送信し、顧客の興味を引き付け、旅行予約を促します。方法3:SNSでの定期的なコンテンツ投稿SNSでの定期的なコンテンツ投稿は、新近効果を活用したマーケティング手法です。フォロワーが最近見た情報に基づいて行動を起こしやすくなるため、ブランドの認知度やエンゲージメントを高めることができます。あるファッションブランドが、新商品の投稿をインスタグラムで定期的に行い、フォロワーが最新のトレンドや商品情報を継続的にチェックし、購入意欲を刺激します。新近効果は、販売戦略において、ものすごく効果的な心理法則になります。最後の印象を意識するだけで、あなたの営業・マーケティングは大幅な変化を遂げることでしょう。本記事で紹介した手法を取り入れていない方は、すぐにでもあなたの販売戦略に活かすようにしましょう。コメントをキャンセルメールアドレスが公開されることはありません。