サイコロジーセールスセールスYouTuberが運営するサイコロジーセールスTOPサイトマッププロフィールメディアTOPサイトマッププロフィールメディア著書:サイコロジーセールスを出版しましたHOMEセールスセールステクニック高確率の契約を実現する【ホットボタン】の探し方セールステクニック高確率の契約を実現する【ホットボタン】の探し方ツイートシェアはてブ送るPocketお悩みくん商品のメリットをしっかり伝えているのに売れない...オータニこんな悩みを抱えていないでしょうか?こういった悩みを抱える多くの営業マンは、ホットボタンを押せていない可能性があります。いうのも、ホットボタンこそが、顧客が商品・サービスを購入する「真の理由」だからです。商品のメリットを伝えているのにも関わらず契約が取れないのは、顧客が商品・サービスを購入する「真の理由」を発見することができていないということ。本日のテーマ高確率の契約を実現する【ホットボタン】の探し方というテーマでブログを執筆していこうと思います。高確率の契約は、顧客のホットボタンを押すことにより決まります。逆に、売れない営業マンは、顧客のコールドボタン(偽の理由)を押してしまっています。ホットボタンとかコールドボタンなんて言われても、いまいちピンとこないですよね。いうわけでここからは、オータニの実際の例を使って解説していこうと思います。ホットボタンの事例オータニは4年前、自己啓発の会社で営業をしていたのですが、幸いにもこの会社で営業を経験したことで、ホットボタンの重要性に気づくことができました。例:40代の女性が望んだことオータニは、ある40代の女性と商談をしていました。彼女とは「営業力をUPさせたい」ということで、ビジネス仲間からの紹介で商談をすることになりました。商談中に色々お話を聞いていると、彼女が営業力をUPさせたい動機が「投資で騙された借金を返したいから」というもので、オータニ自身も「まぁたまにある動機だな〜」と思いつつ、普通に会話をしていました。彼女の「真の理由」とはしかし、会話が弾みプライベートな話をしている時に、彼女が思わぬこと・・・・・をカミングアウトしてくれました。彼女が放ったセリフもうオータニさんだから言っちゃいますけど、私が借金を返してお金を稼ぎたい理由は、色々な若い男性と遊びたいからなんですよね〜女性って歳をとっていくと、男性から相手にされなくなってくるじゃないですか?でもお金を持っていれば、それで若い男性とも遊べるようになるでしょう?おかしな提案オータニは、この話を聞いて「なるほど〜」と思っていたのですが、もう夜も遅かったので、彼女にすかさずこう言いました。オータニのセリフではまた次回お会いさせてもらった際に、若い男性と遊ぶためのご提案させていただけますか?返事はもちろん「はい!」でした。1週間後、彼女から40万円の契約をもらうことができたのです。重要:ホットボタンが営業を変えるオータニは最初、彼女が商品を購入する動機は、「投資で騙された借金を返したいから(コールドボタン)」だと思っていました。彼女の「ホットボタン(真の動機)」は「お金を稼いで、若い男子と遊べるようになる」だったのです。そのボタンを1回ポチッと押しただけで、彼女から40万円の契約をもらうことができたわけです。これをきっかけに、オータニは次月に売上280万円を達成して、トップセールスとなることができました。ホットボタンを正確に押すでは、これ以降では、ホットボタンとコールドボタンをより詳しくみていきましょう。ホットボタン=人間関係ホットボタンは、人間関係が絡んでいることが多いと言えます。いうのも、全ての悩みや幸福は、人間関係の悩み・幸福だからです。不幸や幸福の源泉は、人間関係にあるのです。ちなみに、これはアドラー心理学の中の「対人関係論」という考え方になります。アドラー心理学に興味がある方は、岸見一郎さん著の「嫌われる勇気」という書籍を参考にしていただければと思います。お金の悩みを人間関係の悩みに還元できるのかをそれぞれ見ていきましょう。好きな〇〇ちゃんと遊べないこのように、全ての悩みは人間関係の悩みだと言い切ることができます。あなたにも悩みがあるようであれば、ちょっと考えてみると面白いですよ?ホットボタンを意識して売るでは、ここからはホットボタンの事例を紹介していこうと思います。自己啓発コミュニケーションコンサル副業コンサル例1:自己啓発を売る先ほどの女性の例を振り返ってみましょう。2つのボタンコールドボタン=借金を返済したいホットボタン=若い男性と遊びたいでは、それぞれを人間関係と絡めてみていくと、「若い男性と遊びたい」は明らかにそうですよね?つまり、これがホットボタンであり、ここで提案すると契約率を高めることが出来るのです。例2:コミュニケーションコンサルを売るあなたは、男性Aさんという顧客と商談をしているとする。すると、彼から下記のような願望を引き出すことができました。コールドボタンコミュ力を上げたい!しかし、これはもちろんコールドボタンです。この段階で提案をしたとしても、契約率は高まりません。ホットボタンを押していきましょう。ホットボタン営業:なぜ、コミュ力を上げたいんですか?顧客:実は、今まで女性とお付き合いしたことがなくて...。ルックスには自信がないので、コミュ力を上げて女性とお付き合いしたいんです!営業:そうでしたか!言いにくいことをありがとうございます。それでしたら、近々コミュニケーションを実戦で学べるセミナーがあるのですが、一度体験されてみませんか?例3:副業コンサルを売るあなたは、男性Bという顧客と商談をしているとする。すると、男性からこのような願望を引き出すことができました。この段階で提案をしたとしても、契約率は高まりません。ホットボタンを押していきましょう。営業:そうでしたか!言いにくいことをありがとうございます。ちなみに、私は副業コンサルタントをしているのですが、もしよかったら話だけでも聞いてみませんか?ホットボタンを引き出すにはでは、ここからはどうやってホットボタンを引き出すのか、について解説していきます。「なぜ?」と質問する信頼を強化する方法1:「なぜ?」と質問する結論、コールドボタンに「なぜ?」という質問をぶつけましょう。「なぜ?」と質問することで、深掘りすることができるからです。営業:なぜ、コミュ力を上げたいんですか?顧客:実は、今まで女性とお付き合いしたことがなくて...。ルックスには自信がないので、コミュ力を上げて女性とお付き合いしたいんです!営業:そうでしたか!言いにくいことをありがとうございます。営業:そうでしたか!言いにくいことをありがとうございます。ちなみに、私は副業コンサルタントをしているのですが、もしよかったら話だけでも聞いてみませんか?方法2:信頼を強化する信頼を強化することで、顧客のホットボタンを引き出せるようになります。信頼していない営業マンに、悩みを打ち明けることはないからです。前述した40代女性の例がまさにそれですね。別にこちらから聞いてもいないのに、女性から「オータニさんだからいいますけど〜」と口を割ってくれたわけです。このように、信頼関係が強化されているからこそ、人間関係の悩みや願望を打ち開けてくれるのです。ホットボタンを押す時は、あらかじめ信頼関係を強化しておくことを絶対に忘れないようにしましょう。販売において大切なことは、商品・サービスのメリットを十分に伝えることではありません。本当に大切なことは、顧客のホットボタンを押すことです。今後は顧客のホットボタンを探すという目的を持って自信満々に営業していきましょう。コメントをキャンセルメールアドレスが公開されることはありません。