2007-10-02AmazonKindle先日、内定先の社員訪問の機会をいただいた。そこでお話させていただいたのは、5年連続MVPを獲得し続けている化け物営業マンの方。教えていただいたのがこの本「営業の魔法」。なく、相手を如何に集中させるか。おしゃべりするのではなく、双方向で話し合う力。相手を自分の流れに巻き込む力。会話には「間」が必要。相手に考える時間を与えるのが「間」。相手が目線を外したら、「間」を必要とするサイン。目線を戻したら、理解した(または質問が出てくる)というサイン。「間」がプレゼンを深くし、選択と決断をスムーズにする。「間」によって、人は選択と決断を繰り返すことができる。「間」という沈黙の恐怖に負けないこと。商品を売るのではなく、顧客の問題解決のお手伝いをする。共に成長し感動を共有する使命を担っている。AとBの2つの引例を用意する。大きなグループから、的を小さく絞ってゆく。相手がイメージしやすい引例を用意する。アポイントは自分の予定を上手にかわすこと。5分という時間は30分の了解と同じ。イエス・バット話法まず、お客様の意見を肯定すること。その意見に対して質問を繰り返す。すると、お客様自身が違う考えを自分自身で導き出して下さる。質問話法ノーが出たときこそ、本音を聞くチャンス。明るく笑顔で白旗を揚げ「本当のところはどうなのでしょう?」と聴く。お客様自身、意外と自分の本音には気付いていないケースが多い。本心を教えていただいた瞬間から、徹底的にその解決に集中する。推定承諾話法その商品を活用することを前提に、様々な条件の確認作業を行う話法。仮に...という前置きでドンドン問い掛ける。推定承諾話法と二者択一話法などはミックスして使える。クロージングのスイッチである。クロージングの8つの基本あわてない。余計なことをしゃべらない。悲壮な表情、態度をしない。