ついてのご案内はこちらのページをご覧ください。it※当協会発行メールマガジンのバックナンバーです。会員登録いただくと最新のものをお届けいたします。みなさま、こんにちは。日本代理店マーケティング協会の佐藤です。先日、数社のメーカー様にご協力いただき、代理店様向けにどのようなセミナーが必要かという主旨のテストセミナーを開催いたしました。結果はとても分かりやすく、もし協会としてやってもらえるなら「とにかく売り方を教えて欲しい」というものでした。事業計画の立て方など経営に関する内容も必要だと思っていた私にとっては大変な驚きでした。商品・サービスが良ければ、代理店が増えて、売上が上がるか、というと決してそんなことはありません。そもそも、「良い商品」「良いサービス」とは、何なのか、が分かっていないメーカーさんが多いような気がします。良い商品、良いサービスというのは、メーカーさんが勝手に考えるものであってはいけません。その時点では、良い「かも知れない」という域を脱していません。知り合いでもなんでもないお客様が「欲しい」「いいね」と言ってくれるものが良い商品、良いサービスです。一歩進んで考えると、実際にお客様にお使いいただいて、満足していただかなければいけません。ここで「効率化」ということを考えてみていただきたいと思います。商品を作って、お客様にお買い上げいただくまでを、最も効率化したら、次のようになります。1.お客様に何が欲しいか聞く2.買っていただく3.作ってお届けするところが、多くのメーカー様は、限りなく以下に近いことをやっています。1.作る2.買ってくれそうなお客様を探す3.売れないので行き詰るつまり、お客様が欲しいと言っていないものを売っているのです。これほど無駄なことはありません。立ち止まって、効率化、ということについて考えてみてはいかがでしょうか。欲しいと言っていないものを売るよりも、どう改良したら買ってくれるかを聞きにいく。欲しいと言っているお客様のところに訪問する前に何で欲しいのかを電話で聞く。(無駄な営業活動をなくすため)パンフレットを印刷する前に、3つのプリントで反響の違いをテストする。代理店を活用した事業活動を代理店マーケティングと言いますが、この全体を見ても非常に多くの無駄が見受けられます。1.募集の流れ2.受注の流れ3.物流の流れ4.営業の流れ(どうやってお客様を見つけ、お買上げいただくのか)5.営業資料(書いてある内容の流れ)6.営業トーク(お客様に話す流れ)7.事業説明会(話す流れ)8.研修(話す流れ)9.フォローそのほとんどに「流れ」と書いてあるのは、同じことをするのに、一方は30分かけて、一方はやる順番を工夫して10分しかかからなければ3倍の成果が出る。流れをよどみなくすることが効率化なのです。見込みがないお客様のところに行かないように、事前に電話でヒアリングする内容を決めておく、など、いたるところの無駄をなくすと、みるみる売り上げが伸びていきます。いうと、机に座っていたら1円にもならないとマネージャーから怒られるイメージがありますが、ここに論点を持っていくと、じゃあ、喫茶店や公園で時間をつぶそう、ということになってしまいます。10人会いに行って1人にしか売れないのだったら、この活動を増やしても100人で10人が契約。それよりも1人会いに行って1人に売るためにはどうしたらいいかを考えさせる方が効率的です。そのためには、机に座って調べたり、準備する、電話する、などの方がよっぽど重要ではないでしょうか。自社の営業マンでも、代理店の営業マンでも、誰でも楽したいと思っています。その楽したいという思いを、効率的な売り方、に向けさせると、やりがいも生まれてきます。までお読みいただきありがとうございます。フランチャイズ展開にあたって、貴社の取り組みが適正化どうか、また今後どのように展開していくべきかなど、診断を通じてお伝えいたします。事業拡大の一助となれば幸いです。頂いたお問合せに出来るだけ迅速に(24時間以内)に返信します。知識豊富な専門のスタッフが親切、丁寧にお答えしますので、お気軽にお問い合わせください。