→もし、今あなたが、不動産の見込客から反響がとれないと悩んでいらっしゃったら今回の内容は、お役にたてるかもしれません。安定的に自社のホームページから反響がとれて、成約を出し続けている不動産会社の取り組みについてお伝えします。安定的に成約を出し続けている不動産会社は、以下の3つの数字が安定しています。目次1.サイトのアクセス数(1)不動産業におけるSEO対策について(2)不動産業におけるネット広告について(リスティング広告編)(3)不動産業におけるネット広告について(リマーケティング編)2.反響数について(1)反響率の基準をご存知ですか(2)反響率が悪い不動産サイトの例3.反響後の追客方法について(1)上手く成約を出している不動産会社さんの追客方法(2)会社客の追客方法1.サイトのアクセス数について自社のホームページ経由でもポータルサイト経由でもそもそもホームページが見てもらえていないと反響にはつながりません。・リスティング広告(Yahoo!やグーグルの検索結果に広告を出す方法)・リマーケティング広告(一度サイトを見た人にだけ追っかけて広告を出す方法)が一般的です。よって、掲載した物件がよく見られているかどうかが決まります。(1)不動産業におけるSEO対策について特に最近は、自社ホームページのSEO対策のみでアクセスを集めることが難しくなってきています。・大手ポータルサイトもSEO対策に力を入れており、自社ホームページだけだと上位表示されにくいから・そもそもねらったキーワードで上位表示されていたとしても、思いのほかそのキーワードで検索する人が少ない。不動産」と検索する人が月間どのくらいいると思いますか?東京都で一番大きい区で、人口80万ほどの商圏です。みなさんはどのくらい検索されると思いますか。月間ヤフーで363回、グーグルで250回くらいしかアクセスされていません。SEOの検索結果で1位をとっていたとしても、ヤフーで154回、グーグルで106回しかアクセスされていないんです。以外に思いませんか?しかも10位に表示された場合は、ヤフーで11回、グーグルで7回しかアクセスされていないんです。この数字を知ると、ほとんどの方が自分が思っていたよりも少ないアクセスだとお感じになると思います。このようなビックキーワードと呼ばれているキーワードで上位表示されたとしてもなかなかアクセスされないんです。これは、ほとんどの不動産会社さんが知らない事実です。すればいいかというと自社のホームページでアクセスを集める場合は、物件詳細ページに直接アクセスしてもらう方法が一番です。具体的には・掲載物件数をなるべく多く掲載する・物件詳細ページのオススメコメントを150文字以上記載する・タイトル、メタディスクリプション、キーワードをきちんと記載するという対策が求められます。SEO対策は、グーグルのルールの変更で今まで調子がよかったとしても永続的に調子がいいということがなかなかない世界です。家を買いたいと思っているお客さまに有益な情報を提供することをしくしくと続けることで、アクセスアップにつながります。残念ながら全てのホームページにおいて、物件詳細情報をきちんと掲載してもアクセスアップできるかどうかはわかりません。いうと、そもそも今ご利用のホームページが、物件詳細ページに関連する細かいキーワードに対応しているかどうか。競合他社が多いエリアかそうでないかという外部環境に依存することが多いからです。(2)不動産業におけるネット広告について特に、不動産において反響に直結するネット広告は、ヤフーやグーグルの検索結果に広告をだす、リスティング広告(PPC広告、キーワード広告)というものです。上部や右側に表示される広告です。検索結果の上部に、3広告ほど、下部に3広告ほど表示されます。広告であれば、設定したその日のうちから出稿することができます。広告だけに費用対効果をしっかり計測する必要があります。結局反響につながらないということもありえるものです。追っかけて広告を出す方法です。ヤフーの路線検索や、ニュースのページ、その他ブログなどぜんぜん違うサイトを見ている時に、さっき見たサイトの広告が表示されるしくみです。皆さんのパソコンやスマホでも、ずっと追っかけてくる広告ってあるのではないでしょうか。このリマーケティング広告がなぜ、不動産向きかというと興味がある人にだけ(一度サイトを訪れてくれた人)にだけ広告がでるのでその時には、反響しなかったとしても、家をいざ買いたいというときに戻ってきてくれる可能性が高いのです。私は、この現象をネット上で勝手に追客してく売れると呼んでいます。次に、クリックされない限り広告費がかからないので、安い点です。先ほどの、リスティング広告は、ワンクリック辺り、200円とか300円ヘタすれば、600円などのキーワードもあるのですが、リマーケティング広告はその10分の一で出稿できるイメージです。2.反響数について(1)反響率の基準をご存知ですか反響数とは、アクセスの割合に対してどれだけ反響があったかということです。100アクセスあったとして、1件反響があったら反響率1%100アクセスあったとして、2件反響があったら反響率2%です。会員登録やマイページ登録の場合、平均1%物件問合せの場合、0.3%ほどになるのが一般的です。あなたのホームページが基準よりも悪い状態でしたらおそらくホームページの見た目に問題があります。反響率が悪いサイトでよくあるのが、情報がスカスカなものです。物件掲載数が少なかったり、商圏が広すぎてお客さまからすると自分が探しているエリアの情報が少ないと思ってしまう場合です。自社物件や預かり物件のみ掲載している場合も極端に反響数が少ないことが多くあります。例外として、物件力が高い人気な物件のみ掲載している場合は、それでも反響がある場合もありますが、あくまで例外です。後、物件問合せのみをねらうサイトだとどうしても反響率は悪くなります。理由は、ホームページに掲載できる物件がそもそも流通していいなければ掲載出来ないからです。買主様からすると、理想の物件が掲載されていない限り問合せしようがありません。反響率も高く、その後の面談率、案内率も高くなります。3.反響後の追客方法について追客とは、文字通り反響があった後に営業マンがどのように対応しているかということです。自社のホームページから反響があった場合についてまとめました。今すぐ客と会社客というステータス管理をして、それぞれ追客方法をわけています。はじめに、今すぐ客かどうかを判断します。反響があったら遅くともその日のうちに営業マンが直接電話します。その際にいきなり物件の話をしてはいけません。お客さまは警戒しています。「お問い合わせありがとうございます。お礼のお電話です」というように、要件をきちんとお伝えします。その上で、ホームページから希望の物件は見れましたか?ご希望条件を記入する欄がある場合は、記入されていない部分をお伺いしながら、具体的に教えていただいたほうが、理想の物件を他のお客さまよりも早くお伝えできることを伝えます。ここまでスムーズにいけたら、今すぐ客として追客していきます。一方で、ただ見たかっただけ、電話してこないでとおっしゃるお客さまもいらっしゃいます。その場合は、ほんとは今すぐ客だったけども最初の電話の対応がわるかった電話するタイミングがわるかった警戒心が強すぎたなどの理由はあるにせよ、そのまま今すぐ客として追いにくいので会社客にします。マンのプロフィールシート・過去に成約いただいたお客さまの声を郵送します。到着した頃に電話するという流れです。マッチングメールやメルマガで追客するという方法もあります。多くの不動産会社は、マッチングメールを機会的に送っているケースはありますが、物件情報以外にお客さまと接点を持ち続けていることをしません。買い替えの場合に気をつける3つのポイント戸建てとマンションどっちがいいの?など、普段接客されているなかでお客さまが疑問に思われることについて情報発信していくことが重要です。買主様は、あなたと比べたら明らかに素人です。気づいていきいざ家を買おうというときに真っ先にお声がけいただけるのが理想の流れです。追客に関しては正解はありません。正解があるとしたら、上手く成約し続けている会社の追客方法をお伝えすることだと思います。今回の内容が少しでも、御社の集客の一助になるものであったら幸いです。格安あるいは無料の不動産ホームページの良い点悪い点について不動産を経営している社長の仕事は、見込客を集めるマーケティングです。株式会社じげんはプライバシーマークを取得しています。