建設業界マイレポート競合の情報収集をしよう!営業戦略に活かせる5つのポイントとは?営業2020.02.14競合の情報収集により営業戦略は高まります。A社は安いけど性能は悪い、B社は高いけど性能はよい。競合の情報に応じて、顧客への営業戦略は異なります。可能な限り競合の情報収集を行い、集積・分析することで営業戦略に活かしましょう。まとめ競合の情報収集をすべき5つのポイント競合の情報収集することは、見積で競合とバッティングしたときに差別化する上で重要です。確認すべき5つのポイントをまずは挙げてみましょう。競合のウィークポイントこれらの競合情報は営業戦略を差別化する上で重要な情報です。可能な限り収集・集積していきましょう。顧客に見積をする際に単独一社で見積となれば、仕事を行う前提の交渉となります。多くの場合競合と見積や提案の内容を比較した上で業者選定は行われます。見積提出の際には競合の社名を確認することで、どの顧客がどの競合を使っているのかを集積していきたいところです。社名が分かれば差別化をどのようにすべきか戦略を立てられます。競合の社名を教えてもらえない場合や失礼に当たる場合もありますので、状況判断しながら聞き取りしてみてください。営業は既存シェアの奪い合いです。新規営業の場合は既存で使っている競合がいるはずですので、どの顧客がどの競合を使っているのかという情報を集積していきましょう。競合に応じて得意なもの不得意なものなど特色があります。顧客から確認できる範囲での聞き取りや見積金額などから特色をつかみたいところです。バッティングするエリアや会社からも特色はつかめます。どのエリアに強いのか?どの商品が強いのか?どの顧客に強いのか?社名を聞いただけでどんな会社なのかが分かるような特色をつかんでおくと、見積を出すときや顧客との会話などの営業戦略に役立ちます。競合がどのくらいの相場で見積を出してくるかが想定できると、自社の見積をいくらで出すか戦略を立てられます。これは金額で負けて不調になった場合も次に活かすために重要な情報です。顧客が競合に決めたと不調になった場合も、差し支えない範囲で聞き取りしましょう。「次回また頑張りますので、差し支えなければ決定された社名や決定金額をお伺いできますか?」ここで競合が提出金額が確認できれば、次回競合とバッティングした際の見積相場が推測できます。見積は安いほど有利になります。競合の見積金額を推測することは営業戦略上非常に重要です。不調になったからといってダダでは起きず、競合の情報取集に努めましょう。競合の商品や成果物を目にする機会もあるでしょう。実際に見たり手に取れるものであれば分かりやすいですよね。自社の技術力と比べいかがでしょうか?その精度や内容を見て、自社の技術力を確認してみましょう。競合に勝っている点、負けている点などを確認することで営業戦略に活かすことができます。競合との差別化をする上で、競合の技術力を確認することは大事なことです。競合のウィークポイント競合のウィークポイントを見つけましょう。それは、競合から仕事を勝ち取ったときに、顧客はどこを見て自社に決めてくれたのかにあります。確認できる範囲で決め手がどこだったのかを確認してみましょう。色々な要素を見て顧客は業者選定をしています。決め手となった点は競合より優れた点であり、競合のウィークポイントです。差別化できていたポイントの情報を収集していきましょう。収集した競合の情報はどのように活かせばよいでしょうか?受注確率を高める競合情報の活かし方を考えてみましょう。競合の相場が把握できていれば、競合よりも安い見積で攻めることができます。金額だけで勝負はしたくないものの、新規営業の場合既存業者である競合にアドバンテージがあります。最初に目を引く見積を当てることも営業戦略の1つです。収集してきた競合の相場よりも安い見積を提出できれば、強い検討材料の1つとなるはずです。金額を最も重視する顧客も少なくありません。競合も自社の相場をつかんでいることでしょう。見積金額の読み合いを制したほうが受注となります。競合の情報を集積すると営業スタイルもわかってくるはずです。提案はあまりせず価格で勝負する競合、技術力を押してくる競合など特色があります。どこと競合するかが確認できれば、競合が行うであろう提案よりも良い提案をすることで差別化を図っていきましょう。計画書を作るとしましょう。競合の計画書よりも綺麗に内容の良いものを作るなど、比較しやすいところでより良いもの準備すると有利になります。競合の見積だけでなく、成果物や計画書などの情報収集ができていると、より良い提案をするのに活かすことができますね。競合のウィークポイントを攻める競合のウィークポイントを攻めるのも営業戦略の1つです。安かろう悪かろうである競合、トラブルを起こした事例などを基に自社の安全性を説いたり、差別化をしてアピールしましょう。競合よりも優れている点は必ずあるはずです。マイナスインパクトを与えることで競合を使うことを不安にさせる戦略も手段の1つです。競合のウィークポイントは自社の武器になるのです。表やグラフを用いて見やすく比較するのもわかりやすいかもしれません。悪口を言うような恰好になりますと、逆に自分たちの価値を下げることに繋がる可能性もあります。競合のウィークポイントは差別化するためのアピール材料とし、悪口とならないように注意しましょう。まとめ競合の情報収集をすることで、差別化した営業戦略を立てることができます。これは受注確率を高めることに繋がるのです。競合のウィークポイント仕事が不調になったからといってそれで終わらず、可能な限りこれらの競合情報を収集して次の営業に活かしていきましょう。⇩営業の差別化をする6つのポイントとは?大型案件を受注するためのポイント6つ!営業の差別化で競合に差をつけろ営業案件のなかには小型案件から大型案件まで幅広く存在します。中でも必ず受注につなげたい大型案件が出てくるはずです。金額や納期が競合と同程度である場合、最終的な決定要素は営業の差です。どこで競合と差別化できるか考えてみましょう。eigyomanagement.com2021.04.15⇩業者選定する上で重要な顧客が求める5つ要素とは?業者選定に重要な5つの要素。営業は何を重視しているか見抜け!顧客は業務選定をしようとするとき、多くの場合複数社で比較した上で業務を発注します。比較する部分は大きく分けて5つの要素があり、どこにウェイトを置いているかは顧客によって異なります。顧客が求める5つの要素とは何なのか確認してみましょう。営業マンの1日のスケジュール。効率的な動き方を考察する優秀な営業マンはどんな1日を過ごしているのでしょうか?効率的に動くにはどのようにスケジューリングしたらよいのしょうか?1日の時間は限られています。効率的な動きを考えて、工夫した行動をすることができるようになりましょう。営業もAI化されるのか?AI化できない営業とできる営業を考察するAI(人工知能)技術の進歩により世の中はどんどん便利になってきています。便利になると同時にAI化によって失われた仕事も増えてきています。営業の仕事もAI化されてしまうのでしょうか?AI化できない営業とAI化できる営業について考えてみましょう。営業ウィズコロナとは?アフターコロナよりウィズ(with)の働き方を考えよう新型コロナウィルスの影響が長引いていますね。日本だけでなく、世界的に経済が不安定な状態が続いています。アフターコロナよりもウィズコロナの働き方を考えることが大切かもしれません。コロナとウィズ(共にある)世界・時代に生きているということではないでしょうか。真面目に働くのはバカバカしい?手を抜いて働く人の末路とは?真面目に働くことはばかばかしい。真面目に働いたってどうせ評価は変わらないし、給料は上がらない。うまく手を抜いて働こう。本当に真面目に働くことは本当にバカバカしいことなのでしょうか?手を抜いて働く人の末路について考えてみましょう。販売職と営業職の違いとは?仕事内容と求められるスキルを解説します!販売職と営業職の違いを説明できますか?多くの会社で販売職と営業職は区別されていて、適性に合った配置が必要です。「商品を売る」という点では同じですが、仕事内容と求められるスキルが異なるのです。そこで販売職と営業職の違いから、それぞれに必要なスキルを解説します。【無料】ミイダスのコンピテンシー診断とは?自己分析ツールとして超優秀ミイダスのコンピテンシー診断を知っていますか?自分の強みや特性を知りたくて、受けてみたのですがビックリするぐらい当たっていました。コンピテンシーとは行動特性を意味している言葉です。無意識化でどのように思考・行動しているかを診断できる自己分析ツールなのですが、ミイダスなら無料で受けることができます。定時帰りの営業課長1980年生まれ。建設会社に対して営業をかける営業部の課長。部下6人を率いて9年連続で売上を右肩上がりに上げ続けています。プレイヤーとして営業活動していたときは3年連続で、全社員トップの数字を上げてきました。建設業界マイレポートホーム検索トップサイドバ。