「営業スキルと提案スキル」これからビジネスの幅を広げていきたいのであれば、避けては通れないポイント。営業が必要?ビジネスの基本。「1番大事なのは事前の準備」商談に使える話し方。KGIとKPI?KPI設計で全てを変える。部下が必ずついてくるマネジメントの秘密なぜ営業が必要?ビジネスの基本。必須の物と心がけ営業は転職や起業において最も必要なスキル。身だしなみ商品、提案がいいだけではダメ。家を売るのに半袖短パンで売れますか?などの様に金額に見合った服装をしていく。営業の話をするのに持っていないと損。携帯の電卓では、20代〜30代であればまだいいかもしれませんが、もっと上の世代が相手の場合は逆に失礼な場合があります。小さい手帳型の電卓でもいいので準備しておく。ボールペンコンビニで売ってるボールペンはNG。車、家を買う様な100万円から1,000万円以上のものの話の場合、契約、サインをしてもらう場合最低1本だけでもいいので持っておくのがマナー。マインドセット自信を持つことどこか不安がある人、自信がない営業マンは誰にも買ってもらえない。不安なのか?商品に対しての知識が弱い、知らない場合が多いと不安、自信がない場合が多い。不安な方は自分の会社の製品をしっかり把握しておくことで自信がついてくる。「1番大事なのは事前の準備」商談に使える話し方。SPIN話法とは?商談に必要なのは事前準備が大切。ほとんどがここで決まる。アポイントを取る際の注意点お客様の情報を明確にする。電話かメールで取る場合が多いですが、どここまで話が進められるか?がポイント。この日のこの時にこの話をすることまで決めていく。何の話をするか決めておく。お客様の情報を明確にお客様の情報を明確にしておく。印刷して資料を持っていく、HP、SNSのチェックを徹底的にやっておく。理想はIR情報までチェックしていく。IRは株式会社であれば、株主さんに向けての情報があるのでチェック、前期の売り上げ、今後の動き何にお金を使うのかも把握。相手の役職のチェックその人に「決済権」があるのかどうかもポイント。決済権がある場合は、買ってくださいと売り込める。決済権がない場合は、商談が終わった段階で決済権のある人にまで伝わる様に話さないといけない。商談の流れをあらかじめ決めておく。できるだけ再現性を持たせる。ぶっつけ本番にならない様に、どんな人に話すかまでも考えてプランを変えておく。決済権があるのか?決済権がないのか?によって内容が変わる。話す時のポイント商談の話かたで決まってくる。人は初めてあった人に壁を作り買わない理由を探すのが一般的。相手はどうやって断ろうかを考えている。押し売り感が出ない様に、相手に話させることが重要。相手に話させるために、色んな質問をしていく。話の誘導の方法が大切。シチュエーションお客様の状況の確認をする。何を見にきたのか?何を探しているのかの確認をする。プロブレムお客様の悩み、問題点を聞き出す。インプリケーションお客様のニーズを思い出させられる様に、話を持っていく。ニードペイオフ問題解決の提案のしていく。ポイントは、お客さんの話を聞いて、話させるところから、問題点悩みを解決してから、商品の提案をする。質問の意図を汲み取る必要がある。質問には意図があり、ニーズがあるので、質問が来た場合はなぜ質問が来たのかを考える。人は物ではなく〇〇を買うクロージングは商談の最初から始まっている。クロージングは最後ではありません。今からご紹介させて頂く商品をもし気に入っていただけたら購入のご検討をいただけますか?売りに来ている人だということを考えさせる。最後に聞いてしまうと、考えておくで終わってしまうので、最初の段階で逃げ道を消しておく。売りに来ていることを認識させる。金額の提示は怖がらない金額の提示はその場でする、帰ってからの見積もり提示はNG。いつなのか?金額はいいのか?反応はどうなのか?を目の前で見れないので、必ずその場で料金の話をしていく。〇〇さんにどうしてもお使いいただきたいので、〇〇円で上司の金額の承認絶対とってきます!なので〇〇さんも社内稟議を通す準備しておいてください。