KPI、データ分析と活用以降を解説していきます。KPI、データ分析と活用データが蓄積されてくると、分析とその結果を踏まえたアドバイスが可能になります。この時点で、目的や改革方針に沿って決めたKPIの評価や見直しを行いながら、PDCAサイクルを回していきます。戻り、修正してITに適用し、再度トレーニングを行います。実際、初期はスピード重視でSFAの標準機能に合わせて営業プロセスを作成したものの、現場で使っていくうちにより実態に合ったプロセスを作り上げ、画面を追加でデザインし、開発・実装した企業もありました。逆に、最初に入力項目を作り過ぎたため、運用が回らず大幅に項目を見直すことを行った企業もありました。​いずれにしても営業改革は最初から正解が分かっている改革ではありません。よって、半年から1年のサイクルで、ステップ3「方針決定、ビジョンやゴールの設定、価値観のすり合わせ」から、ステップ6「KPI、データ分析と活用」を繰り返すことで、より改革は効果を発揮し結果へと結びついていきます。​また、営業活動プロジェクトでよく行われるのが、優秀な営業担当者のノウハウを形式知化し、全社に展開して底上げを図ろうとする試みです。いなど、あらゆる観点から活動を分析し、成績上位者と他の営業担当者を比較し、違いを見ていくと、最も営業成績に直結する要素が明らかになります。​このような分析とナレッジの標準化や展開は、営業戦略部門や営業支援部門の役割と考えます。客観的な視点で営業活動の特徴をつかみ、製品特性や地域特性などに合わせてカスタマイズし、すべての営業担当者が実践できるように標準化していきます。システムを入れたからといって、一夜にして可能になるわけではありません。どの順番で何をすべきか、それによって何ができるかを理解し、段階的に積み上げていくことが大切です。改革を進めていくには、小さな成功が必要です。それをきっかけに、現場担当者や経営者、プロジェクト・チームの間で一気に活動に盛り上がることもあります。新しいプロセスややり方で上手く回り始めると、営業生産性の向上、機会損失の抑制、情報共有スピードの向上、部門間の連携促進、会議の質の向上といったメリットが見られるようになります。それが現場レベルまで定着するまでには、長い時間がかかります。成功事例を見ても、営業の動き方が変わり、効果を実感するには1年以上かかるプロジェクトも珍しくありません。粘り強く取り組んでいくことが大切です。​その間、プロジェクト・チームは辛抱の時間を過ごします。しつこく、熱く、丁寧に営業現場と向き合ってください。プロジェクトに対して反応がよくわからない営業担当者もたくさんいると思いますが、実は「様子見」をしているのです。「真似しやすい」例をあげ、「勝ち馬」に乗りやすい環境を整えてください。誰もが見るところで表彰、共有を行うことで「あれは勝ち馬だ」と営業担当者は理解します。その結果、現場への浸透がますます進み、当初のプロジェクト目的が達成されるのです。誰もが「勝ち馬」に乗りたいのです。それが勝ち馬かどうかわからないと大きく踏み込めません。積極的にプロジェクト・オーナーの協力を仰ぎ、どのような使い方が良い使い方かを広めましょう。新しいプロセスや行動様式が定着し、必要なデータが蓄積され活用可能になることで、新たな発想ができるようになります。海外展開、サポート部門との連携強化、インサイドセールスの導入、営業とマーケティングの連動など、次なる展開に移れるのです。これについては多くの事例が存在しますし、セールスフォース・ドットコムも実践しています。社員に聞いてみていただければと思います。10〜13の記事)は、完全版のeBookにまとめています。下記からダウンロードしてお読みください。6~9の記事は第2章の内容になります。第2章のeBookにて完全版を公開しております。下記からダウンロードしてお読みください。1〜5の記事は第1章の内容になります。eBookにて完全版を公開しております。下記からダウンロードしてお読みください。​<関連セミナーご案内>Salesforceでは、営業改革をサポートするウェブセミナーをご用意しています。あらゆる企業規模・業界において営業マネージャーの方々がどのようにSalesforceを活用すべきかをご紹介します。2021.11.25Share:この情報は役に立ちましたか?ご意見お待ちしております。フィードバックありがとうございます。はいいいえより役に立つために役に立たなかった一番の理由を教えてください。TRAILHEADSalesforce活用に役立つメルマガ登録システム管理者のみなさまにおすすめの活用ウェブセミナーや、Salesforceでビジネスを推進いただくために有益なコンテンツを毎月お届けします。個々の商標はそれぞれの権利者に帰属します。プライバシーに関する声明と個人情報利用についての通知に同意します。プライバシーに関する声明で定めるとおり、情報のホスティングと処理を目的として私の個人データをアメリカ合衆国を含む国外に転送することを許可します。詳細私は、海外では日本の法律と同等のデータ保護法が整備されていない可能性があることも理解しています。製品、サービス、イベントに関するマーケティング情報の受け取りを希望します。私は、当該マーケティング情報の受け取りを私がいつでも停止できることを理解しています。