育naviCOLUMNコラム若手育成マネジメント組織づくり新卒社員を即戦力の営業担当にする方法とは?2021.04.02できる限り新卒社員に即戦力を求めているのであれば、新卒研修に力を入れることが重要です。適切な新卒研修ができるかどうかによって、すぐに活躍できる社員になれるかどうかが変わるので、どのようなスキルが求められるのか、どういった内容の研修を行えば良いのかについて解説しましょう。■営業に必要なスキル営業担当として活躍できるような新卒社員を育てるためには、いくつか必要なスキルがあります。中でも特に重視したい3つのスキルについて特徴とメリットをご紹介しましょう。重要な能力といえるのが課題発見力です。顧客にとって響くセールスをするためには、顧客が困っていることや課題に感じていることにいち早く気づき、自社製品やサービスがどのようにそう問題を解決できるのか積極的に提案していくことが重要です。その課題の中には顧客自身がまだ気づいていないものも含まれます。課題発見力が高い社員はそれだけ顧客の心に響く提案ができるといえるでしょう。自社でも気づいていなかったような問題を発見し、それを解決できるような提案をしてくれる社員というのは、たとえ入社したばかりの新卒社員だったとしても顧客から信頼されます。顧客から頼ってもらえるようになれば新卒社員が自信をつけることにつながるでしょう。営業担当として働くうえで、ヒアリング力はなくてはならないものです。自分の言いたいことだけを話してしまうのではなく、顧客が何を求めているのかを理解し、適切な提案をしなければなりません。顧客のもとへ出向いて話を聞くだけで、すぐに相手が求めていることを理解するのは新卒社員には非常に難しいです。事前に顧客が現在取り組んでいる営業方法や開発に力を入れている商品などをよく調べ、どのような提案ができるのかあらかじめ考えておくことが重要です。どのような提案をすれば相手のニーズを聞き出すことができるのか考えたうえで準備を整えておきましょう。信頼される営業担当になるためには、コミュニケーション能力を身につけることが大切です。相手の話をうまく聞き出すだけでなく、適切な提案をすることにより顧客が本当に困っていることや、求めていることを聞き出すことができます。新卒社員はコミュニケーションがうまく取れない方が多いですが、だからこそ新卒研修でしっかり学んでおくことが欠かせません。戦力として活躍が期待できる新卒を育てるためには、どのような研修を行えば良いのでしょうか。検討したい4つの研修について解説します。社会に出て働く以上、絶対になくてはならないのがビジネスマナーに関する知識です。どれだけ提案の内容やヒアリング力が優れていたとしても、言葉遣いや態度がなっていない営業担当は相手にされません。基本的なビジネスマナーを備えていないようだと、会社としてのイメージが悪くなってしまう可能性があるので、十分に注意しましょう。自分が提案する商品やサービスについて、十分に理解しておかなければなりません。どのような点が優れているのか、どういった点が顧客に最適なのかなどを把握しておくことにより、自信を持って営業できるようになるからです。顧客側としても、商品について十分理解していない営業担当から商品を購入しようとは思いません。「新卒社員だから知識がないのは仕方がない」と思ってもらうことはできないので、新卒社員が自社製品やサービスについて十分理解できるように研修を行いましょう。ロールプレイング入社したばかりの時期はまだまだ慣れない頃が多く、必要な知識などを十分に身に付けたつもりでも実際に顧客を目の前にすると緊張してしまい、うまく実力を発揮できないことがあります。これが自信を失うことに繋がってしまう可能性があるため、顧客役と営業役にわかれて、事前にロールプレイングを行って備えておきましょう。ただの練習であるという意識で行うのではなく、実践を想定しながら行うことが重要です。ロールプレイングで経験を積んでおくと、自分に足りていない知識に気づくことができるので、顧客から質問された時に困りそうなポイントなどを強化したうえで実戦に取り組むことができます。Training)OJTとは、職場内で実際の業務を行いながら学んでいく研修のことをいいます。講義を聞いて頭に入れるだけではなく、体験しながら身につけていくことができるのがポイントです。先輩社員が指導をすることになるので、人手が足りていない会社だと難しい場合がありますが、上司や同僚、先輩とコミュニケーションを取るきっかけにもなりやすいので、ぜひ行ってみましょう。新卒を採用したもののなかなか使い物にならないと悩んでいる企業がありますが、企業として適切な新卒研修を用意できていなかったことが原因の一つです。入社したばかりの社員というのは様々な不安を抱えていますし、手探りの状態で仕事をしていくことになります。営業担当になる新卒社員にはどのようなことを学んで欲しいのか、どういった知識があると仕事をしやすいのかを事前に良く考え、理想的な新卒研修につなげていきましょう。