ルーチェは、小売業の変革をデジタルで変革するという旗の元、通販プロデュースを通じて、2本目の柱を作りたい経営者にとって、あなたらしいやり方で実現するためのアナロジー思考を7つの視点で提供しています。購入頻度の低い高額商品・商材には適していないRFM分析!TwitterFacebookはてブLINEPocket本日もお忙しい中、ご覧いただきありがとうございます。【共創価値を科学的にする】ことを追い続けています。「売れないを売れるに変身させる」をテーマに通販プロデュース業と通販専門のコンサルティング業をメインに支援活動しています。ここでは、RFM分析での注意点について詳しく紹介します。不動産や車、保険といった数年に1回程度もしくは一生で数度程度しか購入しないようなものはRFM分析に適していません。本題へRFM分析とは、通販のマーケティングで用いられる顧客分析の手法の1つです。Recency・Frequency・Monetaryの3つの単語の頭文字をとって、RFMと呼ばれています。・Monetaryは累計の売上金額を意味しています。分析・ランク付けしてグループ分けする手法です。RFM分析の目的は、顧客1人ひとりにあわせた効率的なアプローチを実施することです。顧客を優良顧客や休眠顧客などのグループに分けられます。売上アップにつなげます。CRMを成功させるためには、RFM分析を用いることが有効です。CRMとは顧客関係管理を意味する顧客と長期的に良好な関係を構築するためのマネジメント手法です。顧客を分析して理解する必要があります。そのための分析手法のひとつとしてRFM分析が用いられます。顧客分析の手法は、RFMだけではありません。分析手法としては以下が挙げられます。一口に顧客分析といっても、デシル分析は優良顧客をみつけやすい、CTB分析は顧客が購入する可能性のある商品の推測に役立つなどの特徴があります。自社の課題や目標に合わせて使い分けるとよいでしょう。RFM分析では3つの要素が必要です。それぞれの要素について具体的に解説します。1.最終購入日(Recency)最終購入日とは、商品を購入してからどのくらいの日にちが経っているかを表す指標です。購入から1カ月経っている場合はR1と表します。最終購入日が近いほど優先度の高い顧客であると判断します。2.購入回数(Frequency)購入回数は顧客が何回商品を購入したかを表す指標です。3カ月で1回購入した顧客と、3カ月で6回購入した顧客では後者のほうが優先度は高くなります。3.購入金額(Monetary)購入金額とは、今までどのくらいのお金を使ってくれたのかを表す指標です。累計での購入売上額を表します。前者のほうが優先度は高いと判断します。RFM分析はどのような手順で行えばいいのでしょうか。ここでは、RFM分析のやり方や手順を詳しく解説します。解決にRFM分析が適切かを検討してください。デシル分析やCTB分析のほうが向いていれば切り替えます。過去1年や昨年の同じ月というような分析期間を決めましょう。R・F・Mそれぞれの指標の基準を設けて下さい。Rなら最終購入日から7日以内Fなら購入回数5~8回以上Mなら累計金額が5万円以上というように基準を決めます。いずれの要素も5段階で設定するのが一般的でわかりやすいです。仮定で決めて徐々に調整していっても構いません。RFM分析では、自社の顧客データを用いて分類しましょう。顧客データは、購入履歴を管理しているPOSレジデータやショッピングシステムなどから収集します。会員カードやユーザーIDに紐づく会員情報なども収集対象です。データを集めたら、重複・不要データを整理しましょう。Excelや顧客分析ツールなどを使うと便利です。手順2で決定した基準に基づいてランク付けします。ランクごとに1~5のポイントを振り分ける手法が一般的です。顧客AはRが2ポイント、Fが3ポイントMが5ポイントというように配分します。合計ポイントやどの要素が高ポイントかなど参考にし、どのような顧客かを分析します。分析結果が出たら、手順1によって明確にした自社の課題と照らしあわせてください。これにより購入回数は多いが購入金額が低い顧客にはクロスセルやアップセルでの販売を狙う最終購入日から時間が経過している顧客なら、自社商品の魅力やメリットを伝えるといったアプローチや施策が検討できるようになります。【期間限定】オンラインでモノを売りたい、と考えるすべての経営者・起業家に必読の書を無料配布することにしました。売上を上げるために必要なノウハウや考え方について無料動画で公開致します。「大手モールの依存から脱却して自社ECサイトが更に、ブランディング化され、D2Cブランドとなる」です。具体的には、どんなことが手に入るのか?1分以内に手続きが完了ししかも無料です。詳しくは、こちらをご覧ください。売れる通販プロデューサー西村公児が数値にコミットメントして、あなたのネット通販事業の業績を大幅に伸ばすコンサルティングを総合的に行います。これまで年商600億円レベルの通販企業の社員実務の経験から、あなたの会社のステージに合った最適な施策を実施していきます。全体的な6ステップを踏む事ができていません。・ネットでスタートしているので紙媒体の同梱物の制作の作り込みが甘い・カスタマージャニーが完結されていないのでリピート率が上がらない・CRMにビッグデータ・AIを活用していないので自社の商品を買う事が前提で組んでいる・広告のみに依存しているので自然検索からの流入がないこのような問題からの課題発見から改善策の提案から実行まで御社に訪問してお手伝いいたします。これが通販コンサルティング事業の考え方になっています。)↓↓↓↓https://goo.gl/ADnpZkさらに詳しくはメルマガにて。今ならセミナー動画を含む、スペシャル動画10本以上プレゼント中です。販売企画から債権回収のまで16年経験。メンバーとして5年マーケティングに参画。販促支援でレスポンス率を2倍アップ。ヒット商品の誕生に多数関わる。