答え合わせ編【展マス第12回】2018.08.20こんにちは!凄い展示会セクションの浅野です。今回で展示会の自己分析についてのお話は終わりです。自己分析最終回は、【第10回】初心者編(3)自己分析の方法で行ったの6つの質問、その中のQ6について解説していきます。前回でもお話しした通り、Q1〜Q5の質問を行った目的は「商品に興味がありそうな人とその根拠を明確にし、当てはまる人を出し切ること」でした。Q6の目的は、その人の中から展示会で特に伝えたい人=展示会のターゲットを絞ることです。「皆、商品に興味のありそうな人ではないか。全員展示会のターゲットにして良いのではないか。」と思う方もいるかもしれません。展示会のターゲットを絞らなければならないのか?またまた展示会の失敗例をもとに説明していきます。<全員をターゲットにしたパターン>商品に興味がありそうな人全てを、展示会のターゲットにした場合。この場合だと・・・このように、全ての人が興味を持つように、あらゆる商品の特徴をアピールすることになりますね。【第9回】初心者編(2)自己分析しようより)そのため、全ての特徴を出されると、見るか否かの判断をする作業が多くなってしまいます。その作業が3秒を超えてしまうと、挫折してしまい、そのままスルーされてしまう。いうことになってしまうのです。なることを防ぐために、商品の特徴を厳選する必要があります。特徴が厳選されるということは、興味のありそうな人も厳選されます。全ての人にアピールするよりも、こちらの方が3秒の間で興味を持ってもらえるため、断然効率が良いのです。<誰も来ないパターン>2つ目は、根本的なこと。商品に興味がありような人であっても、その人たちが展示会自体に来なかったら、展示会出展の意味がないからです。これではどんなに時間・コスト・労力をかけたとしても、展示会の効果は無し。いうことが起こってしまいます。展示会に来場しそうな人を展示会のターゲットとして選出することで来場者に興味を持つ人がいなかった!という事態を防ぎ、なおかつ商品に興味を持つ可能性のある人たちが展示会ブースに集まってきます。いったことから展示会のターゲットを絞ることは展示会の効率も効果もアップさせるために展示会のターゲットを絞ることはとっても重要なことなのです。6つの質問は、展示会のターゲットを明確にするために行ったと言っても過言ではありません。展示会のターゲットは、企業によりけりです。あなたにとっての展示会のターゲットは誰なのか。下記の3つのことを参考に絞り込んでみましょう。1あなたが展示会によって得たい見込み客Q6のポイントで、「展示会出展によってどのようなプラスを求めているのかによって、伝えたい相手=展示会のターゲットは大いに変わる」とお話ししました。これはまさしく、1を考えていただくためのものでした。今回は、2つのケースに分けて、もう少し具体的に解説してみますね。少ないよりも多い方が良いですよね。商品に興味がありそうな人の中でも、多くの割合を占めている人や、多くの人にヒットする興味を持つ根拠となる商品の特徴などから絞り込むのが良いです。ピックアップする特徴は多くても3〜5くらいにしましょう。<ケース2:ある程度商品が「売れている」「知名度がある」>この場合は、パターン1のような多くの割合を占めている人などは、すでに知られている・購入利用されている場合が多いです。商品をまだ知らない人や、今まで興味を持ってくれなかった人=新たな層の見込み客に興味を持って欲しいですよね?ならば、Q4〜5で選出した人たちの方が、新たな層の見込み客としてはふさわしいと言えるのではないでしょうか?このように、展示会によってどうなりたいかによって、そのために得たい見込み客は誰なのかというのを考えていきます。これは展示会に出展する人は必ず考えていただきたいことです。2展示会で特に伝えたい特徴もし、展示会が決まっていないようならば、「今回はこの特徴を強く打ち出していきたい!」と思う商品の特徴に当てはまる人を、展示会のターゲットを選出するのも1つの手です。展示会自体がどんな業界のどんな人をターゲットとしたものなのか。これも展示会のターゲットに大いに関わってきます。商品に興味なしの人ばかりの方が来場する展示会では、効果を発揮することはできませんからね。出展する展示会が決まっているようであれば、その中に、商品に興味がありそうな人と当てはまる人はいるのか照らしあわせ、展示会のターゲットを選出することも大切です。展示会来場者の情報を手に入れる1番手軽な方法は、公式ホームページを見ること。ほとんどの展示会は、前回または予想の展示会来場者の傾向を掲載しているので、チェックしてみましょう。最後にまとめとして、自己分析の方法を簡単な図にしてみました。展示会のターゲットを絞ることはとても大事なことです。考えてみると「難しい・・・」「よく分からない・・・」と思う方も多くいらっしゃいます。場合によっては、間違ったターゲット選びを行ってしまっていることも・・・そんな方もゼンシンにおまかせあれ!!1000件越の展示会をトータルサポートしてきた展示会のプロフェッショナル、株式会社ゼンシン。