日々客先に出向いているがなかなか結果につながらない。アポを取ること、客先訪問が目的になっていた。結果的に買う気のない顧客ばかり追いかけているため、実績も上がらず、営業マンのモチベーションも低下。商品サービスの強み・特徴を整理し、顧客の検討段階に応じたコンテンツを作成。具体的には、以下のような施策を実施した。MAツール導入を契機に、顧客ターゲットを再定義。アプローチシナリオを作成し、ブラッシュアップしながら運用。個々の顧客のWEBサイト上での行動やメールの開封など、シナリオに基づいた行動に対し点数を付与(スコアリング)。営業訪問・アポイントルールを策定(スコア100点中、80点以上の顧客を訪問など)。上記で付与したスコアをもとに興味度合いの高い顧客を抽出し、営業アプローチ。興味度合いの高い顧客に対する営業活動を行うことにより、アポ〜商談〜クロージングまでにかかっていた時間が短縮し、取り逃しのケースが減少した。