Hubオペレーション支援ソフトウェア。無料ツールからプレミアムエディションまでご用意アプリマーケットプレイス日常的にご利用のツールとHubSpotを連携できます。twitter【訂正とお詫び】12月2日付で配信しました以下プレスリリースに一部誤りがございましたのでお詫び申し上げますとともに謹んで訂正させていただきます。(誤)30.3%が「営業担当者に自社を訪問してほしいとは思わない」と回答。一方で営業担当者の訪問を希望する人(全体の60.7%)にその理由を質問したところ・・・(正)29.4%が「営業担当者に自社を訪問してほしいとは思わない」と回答。※こちらのデータを表した3ページ目1つ目のチャートの数字には誤りはございませんでした。テキストのみを訂正させていただきます。「HubSpot」)はこのたび、日本の営業組織に対して意識・実態調査を実施しました。政府が推進する「働き方改革」や「生産性向上」を背景に、ビジネスの現場において非効率的な長時間労働の改善や事業競争力のさらなる強化が喫緊の課題となっています。現場」「買い手」それぞれの目線から、日本企業の営業組織が生産性を高める働き方へシフトするにはどうすべきか、何に着手していくべきかを考える足がかりとするための現状と課題の把握を目的としたものです。おいて「営業」は「法人営業」を指します。日本の営業担当者は働く時間の25.5%を「ムダ」であると回答。金額換算すると年間で約8,300億円もの経済損失39.2%の組織で「顧客情報の管理方法は明確ではない/わからない」状態となっており、顧客情報が明確に整理、共有されていない「やみくも営業」状態であることが明らかに買い手が営業担当者による訪問を希望する理由は「営業担当者の誠意」と「安心感」。「働く時間の25.5%はムダ」と営業担当者が回答。「働く時間のうちムダだと感じる時間の割合」を質問したところ、回答者全体の加重平均で「働く時間のうち25.5%」という結果に。この「ムダな時間」を金額換算すると年間約8,300億円になります(*1)。27年国勢調査(総務省統計局)。8時間に、今回の調査で明らかになった営業担当者の1日あたり平均残業時間1.5時間を加えて算出さらに営業に関する業務の中でムダだと感じるものを選択式(複数回答)で質問したところ、1位と2位が「社内会議(33.9%)」「社内報告業務(32.4%)」と社内での情報共有に関するもの、次いで3位と4位が「キーパーソンとの面会ができず再訪問(26.6%)」「日々の商談の移動時間(24%)」と移動に関するものとなりました。営業についての課題意識は経営層が現場より低いことが明らかに。課題について「とくにない」と答えた営業担当者が16.5%に留まったのに対して、同様に答えた経営者・役員は30.9%と約2倍の開きが見られました。ともに「収益性向上」という回答が最多となりました。営業プロセスの構築」の順で経営層と現場の営業担当者の課題意識に差があり、いずれも営業の現場のほうが課題意識が高いことが明らかになりました。経営者・役員に顧客管理の方法を尋ねたところ、39.2%の組織で「顧客情報の管理方法は明確ではない/わからない」状態となっているようです。買い手が営業担当者の訪問を希望する理由は「営業担当者の誠意」と「安心感」。アンケートを行ったところ、29.4%が「営業担当者に自社を訪問してほしいとは思わない」と回答。一方で営業担当者の訪問を希望する人(全体の70.6%)にその理由を質問したところ、1位「顔を見ずの商談には誠意を感じない(35%)」、2位「営業担当者の顔を見ると安心感がある(30.1%)」となり、明確な理由や合理性があるわけではなく、気持ちの面での理由が大きいことが明らかになりました。非訪問型営業を導入している組織・していない組織それぞれの営業担当者に自身の商談成約率を尋ねたところ、加重平均値はそれぞれ39.6%、41.6%と大きな差がなく、物理的な訪問で買い手に「誠意」や「安心感」を与えたとしてもそれが成約率を大きく押し上げているわけではないことが分かりました。週1日以上テレワークする営業担当者は18.4%に留まる。非訪問型営業の導入が働き方改革の一手に外勤が多く比較的テレワークをしやすい営業職ですが、週に1日以上テレワークをすると答えた営業担当者は18.4%に留まりました。非訪問型営業(インサイドセールス)を導入している組織に絞るとその割合は39.7%に増えました。非訪問型営業の導入率は米国の47.2%、欧州の37.1%に対して日本は11.6%に留まる1のとおり営業活動のための移動時間をムダだと考えている営業担当者が多かった一方で、「電話・Eメール・DM・ビデオ会議などを用いた非訪問型営業」の導入有無を経営者に尋ねたところ、導入率は11.6%でした。米国の同様の調査では導入率が47.2%、欧州では37.1%と日本の約3~4倍となっており、我が国においては非訪問型営業は海外よりも普及が遅れていることが分かりました(*2)。この導入率を創業年数別に見てみると、創業20年以下の組織では16.2%、21年以上の組織では8.5%と相対的に若い組織であるほど導入率が高くなっています。米国内の1,151の企業、欧州の28カ国を対象とした調査。:https://www.insidesales.com/wp-content/uploads/2017/09/State-of-Sales-9_15_17-Exec-Summary.pdfまた、経営者に「インサイドセールス(=非訪問型営業)」という言葉を知っているかを尋ねたところ、「知っている」は35.6%となりました。「インサイドセールス」という言葉を知っている経営者のうち「導入している」または「1年以内に導入予定」と答えた人の割合は35.4%となり、インサイドセールスの概念を知っている3割以上の組織で活用されていることが分かりました。整備や海外で普及が進んでいる非訪問型営業など、具体的な改善策の着手に踏み切れていないことがうかがえます。売り手企業の営業生産性を向上させるためには、物理的訪問以外の手段で「誠意」や「安心感」の提供も求められます。今後は「売り手」「買い手」双方が満足できる営業手法の研究や、オンラインツールを活用したコミュニケーション、そして顧客情報や営業活動情報の管理などインフラ整備の必要性と重要度がさらに増していくと思われます。伊佐裕也は以下のように述べています。「今回の調査により、年間8,300億円相当の「ムダ」があるにも関わらず、営業担当者レベルの課題意識が経営層に認識されておらず具体的な対策が行われていないことに加えて、『顔を見せて訪問することが礼儀』という旧来の営業慣習が疑われていないことが明らかになりました。中心に『非訪問型営業(インサイドセールス)で営業効率を向上させたい』、『有益なオンラインコンテンツ作成や時機を得たコミュニケーションで、商談前の時点で買い手の関心と信頼を高めたい』といったご要望に応えてまいりました。※本調査から得られたその他のデータはこちらをご覧ください。顧客をその企業の「推奨者(プロモーター)」に転換する独自のマーケティング・セールス手法、「インバウンド手法」に基づき、永続的に無料のCRM(顧客関係管理ツール)を中核に、マーケティング、営業、カスタマーサポートをひとつのプラットフォーム上で管理・実践できるサービスを展開。プライバシーポリシーセキュリティーウェブサイトアクセシビリティ。