今日も営業の記事についてみていきましょう。あなたの営業組織にも売れる営業と売れない営業がいることでしょうではその差はどこからくるのでしょうか?営業組織全体の売上を拡大したい営業責任者向けにお送りいたします。解決策を知りたい方は、まずこちらもご覧ください。英人まず1つ想像をしてみてください100万頭の「サル」が株式投資を行いました。思いつくままに投資をしています。なったでしょうか?1年経って半分のサルは利益を上げていました。半分のサルは損失を出していました。2年後1年目で利益を出したサルの半分はまた利益を上げていました。半分は損失を出していました。して投資が続けられ、10年後には正しく投資をしていたサルは1,000頭だけになりました。100万頭いたうちのわずか1,000頭です。20年後、正しく投資をし続けたサルはたったの1頭となりました。そのサルは言うまでもなく大富豪になりました。「成功ザル」と呼ばれるたとえ話です。成功ザルはなぜ上手くいったのかを営業に当てはめると!?成功ザルはほかのサルと何が違ったのでしょうか?どこかに成功の秘訣があったはずです。法則化できれば、それだけでも大きな財産となります。エサを食べていたのか?ほかのサルとは離れていたのか?違う場所に座っていたのか?眠る時間が速かったのか?枝にぶら下がる時、逆さになっていたのか?「20年間も成功し続けたのだから、何か要因があるはずだ!」と考えてもおかしくありません。この時点ですでに失敗の道を進んでいます。?結果を基に過去の選択を判断しているからです。この時点で思考のワナにはまっています。営業の世界でも全く一緒です。営業幹部は「トップセールスは何をしているのか?」を観察しようとします。英人トップセールスは特に変わったことをしていません。結果から見ると、違いが見えてくることでしょう。トップセールスがしていること身だしなみを整えているあまり残業をしないよく紹介を受けている明るく丁寧にふるまっているいきなり本題には入っていない納期をしっかり守っているこんなところでしょうか?しかし見てみるとよくわかります。トップセールスがやっていることはほかの営業と変わりません。基本をしっかりと守っているだけにも見えます。?売れる営業と売れない営業の決定的な差を見ていきましょう。売れる営業と売れない営業の差はどこにあるのか?1つ例を見てみましょう。「この提案を採用しなければ、売上が20%下がります!」さて、どの営業がトップセールスでしょうか?(わかりやすくするために少し強引な表現を使いました。英人トップセールスは営業Cさんです。営業Aさんと営業Bさんの違いは「数値化」です。これはわかりやすかったはずです。「人の脳は具体的な情報を好む」という性質があります。具体的な情報は「数字」です。人の目は文章の中で、まず数字に目が行くようになっています。営業の提案には「数字が不可欠」といわれる科学的根拠です。ほかの営業2人と営業Cさんの違いはどこでしょうか?「利得」と「損失」です。営業Cさんは自分の提案を採用する場面を前提としていません。この時点で、お客様を主語にしています。売れない営業のほとんどの主語は「自分(I)」です。トーク分析をすれば一発で傾向が明らかです。人の脳の大前提として「自分のことにしか興味がない」というものがあります。営業Cさんで最も重要な点は「損失」にフォーカスをしたところです。人の脳は利得より損失のほうが大きく感じるようになっています。太古の祖先から遺伝子に継がれてきた「本能の判断」です。損失に反応できたからこそ、人類は生き延びてくることができました。営業Cさんの損失の提案には、お客様も大きく反応するのです。売れる営業と売れない営業の差は「脳のメカニズムを先回りしているかどうか?」につきます。ほんの言葉を1つ変えるだけで、お客様の脳の反応は変わります。同じことを言っていますが、受ける印象は正反対です。これが売れる営業と売れない営業の差です。普通に観察しているだけでは「気づかない差」です。最後に売れる営業になるための方法に触れておきましょう。営業で最も重要なのは、脳のメカニズムを先回りすることとお伝えをしてきました。お客様の脳の先回り出来れば、営業が意図する結果は容易に手にできるからです。損失や主語を使いこなすのもその1つです。成果は私の研修の受講者が示してくれています。私の提唱する行動創造理論は「科学を基軸とした営業理論」です。ノーベル賞を取った研究結果や知見を「営業行動」に体系的に落とし込んだものです。行動創造理論に触れ、科学を基軸とした営業技術を身につけて、売上が飛躍的に伸びるプログラムです。一度でも思ったことのある営業責任者には、ぜひ触れてもらいたいプログラムです。営業で成果を出すには「人の本能の行動に合わせる」だけです。成約率が50%向上した新規案件数が10倍に増えたたった1か月で売上が4.6倍になったあなたの営業組織の中の普通の営業がトップセールスに変貌していきます。行動創造理論による営業研修では、すでに9,816人の営業が飛躍的に向上させました。その成果が認められ、導入企業からは100%のリピートを維持し続けています。あなたの営業組織にも最適なプログラムをお届けします。私が登壇できる回数には限りがあります。研修効果を担保するために年間100回の登壇に限定しております。