2021.06.01Share:※製品の名称変更などのため、こちらの記事は2023年6月末にて非公開とさせていただきます。Engagementに製品名が変更になります。セグメントする方法はじめにセミナーやフォーム経由で獲得した見込み客に対して、個別にフォローアップはできていますか。すべての見込み客を漏れなくフォローできれば良いものの、フォローできる人員も時間も限られており、あまり現実的ではありませんよね。​ここからのステップでは、多くの見込み客の中から「自社への関心が高い見込み客」だけを抽出し、営業やインサイドセールスが優先度の高い顧客に絞ってフォローするための方法をお伝えします。Pardotを活用し、効率的に、かつ効果的に見込み客をフォローし、商談や受注につなげていきましょう。​まずは「自社への関心が高い見込み客の基準」を決めることから始めます。ここでは、関心が高いことを測るための基準として「1)スコア」と「2)特定ページヘの訪問」の2つを説明します。スコアスコアの概要まずは「スコア」です。スコアとは、見込み客が実行したアクションに応じて割り当てられる点数のことで、プロスペクトの視点で見た、貴社に対する関心度を測る指標となります。+50点このようにアクションに応じた点数が加算(または減算)される仕組みです。​スコアは、初期状態ではデフォルト値が設定されていますが、自社のビジネスや購買プロセスにあわせて調整をすることもできます。​スコアの基本と調整方法を知りたい方は動画「Pardot動画ちゃんねる:スコアとグレード」をご参照ください。関心が高いといえるスコア基準は何点?それでは、スコア何点であれば自社への関心が高いと言えるのでしょうか。企業によって最適な基準は異なりますが、例えばこのようなレポートをつくることで、何点を基準にすると良いのかヒントを得ることができます。レポート→商談化率の高いPardotスコアが何点かがわかります。そのほか、全取引先責任者におけるPardotスコア分布を可視化するようなレポートなども参考になります。(作成方法)これらのデータから、自社に関心が高い見込み客のスコア基準を決めましょう。特定ページへの訪問もう1つ、自社への関心の高さを測る基準としておすすめなのが「特定のページを訪問している」ことです。製品価格ページや事例ページなどは、購買意欲が高い見込み客が訪問しやすいページです。​Pardotでは「ページアクション」という機能を使って、アクセスしたページをもとに訪問者をセグメントすることができます。この機能を使って、特定ページへ訪問した見込み客に対して、営業やインサイドセールス部門がすぐフォローできるように設定をしてみましょう。​ページアクションの基本と設定方法を知りたい方は以下をご参照ください。Pardot動画ちゃんねる:スコアとグレード(40:34)​その他、レポート作成方法・ページアクションの基本と設定は以下をご参考ください。ヘルプ記事:ページアクションまとめPardotを活用し、効率的に、かつ効果的に見込み客を受注につなげていくにはたくさんの見込み客全てをフォローするのではなく「自社への関心が高い=優先度の高い見込み客」に絞り込み、営業やインサイドセールスがフォローしていくことが重要です。特定ページヘの訪問」の2つをご紹介しました。次の記事では、見込み客への個別フォローの方法を検討します。2021.06.01Share:この情報は役に立ちましたか?ご意見お待ちしております。フィードバックありがとうございます。はいいいえより役に立つために役に立たなかった一番の理由を教えてください。TRAILHEADSalesforce活用に役立つメルマガ登録システム管理者のみなさまにおすすめの活用ウェブセミナーや、Salesforceでビジネスを推進いただくために有益なコンテンツを毎月お届けします。個々の商標はそれぞれの権利者に帰属します。プライバシーに関する声明と個人情報利用についての通知に同意します。プライバシーに関する声明で定めるとおり、情報のホスティングと処理を目的として私の個人データをアメリカ合衆国を含む国外に転送することを許可します。詳細私は、海外では日本の法律と同等のデータ保護法が整備されていない可能性があることも理解しています。製品、サービス、イベントに関するマーケティング情報の受け取りを希望します。私は、当該マーケティング情報の受け取りを私がいつでも停止できることを理解しています。