■行動創造理論は脳のメカニズムを先回りする誰かのせいにしてしまうのは、無意識に行っていること!?今日は「動機ある推論」というテーマに触れてみたいと思います。「困難を切り抜けることが難しい」もしかしたら、上手くいかないときに思ったことがあるでしょうか?ただ、常に感じているという人は少ないでしょう。人間は本能レベルでは「差し迫った状況では一定の判断を下す」という性質を持っています。希望的観測や合理的な考え方を無意識のうちに用いています。習性があるということです。■差し迫った状況の時ほど「都合の良い判断をしてしまう」しかしながら差し迫った状況であればあるほど「動機のある推論」に頼ることは判断を誤ることになりかねません。考え」をしてしまうからです。客観的に見てみれば、間違っていることは想像つくでしょう。人は無意識のうちに希望的観測に頼るようになります。大海原で遭難したとして、どんな判断ができるでしょうか?雨水を飲料水に変える浄水器を創ったので水は足りるはず。念のため、1日ペットボトル半分の量だけにしようきっと救助の船が近くを通るはず、その時に閃光弾を上げよう。気づかなかったら...確実な距離の時だけにしよう。食料となる魚を捕る水中銃が手元にある。体力を消耗しているときに使ってバランスを崩したら...常にギリギリの判断を求められる状況では「リスクに対して優先順位をつける」というのは非常に難しいことです。何をやっても正解だと思うし、何をやってもミスになるかもと思います。最終的な判断は「きっと大丈夫」という推論でしかなくなります。目の前の情報を都合よくとらえて「合理的な判断だ」と言い聞かせてしまうことでしょう。■人は失敗した時には無意識に「誰かのせいにする」とは言え「普通の生活で命の危険にさらされる」ということはないでしょう。あなたも「大きなミスをしたときや、意図した結果にならなかったとき」には同様な考えを導いた経験があるはずです。ミスをした時の人の考えは2つに絞られます。営業が提案を断られたとします。自分では確度が高い案件だと思っていました。今回は見送りますとお客様から言われます。その時どれだけの営業が「自分のスキルが足りなかった」と思考するでしょうか?商品が悪かったそもそも提案する価格が高すぎるお客側の理解力が足りない大抵の場合、上記のように思考するのではないでしょうか?失敗や意図した結果にならなかったとき「動機のある推論」を用いて正当化してしまうのは、誰もがやってしまうことです。そんな思考に流されず「自分を受け止めましょう」というの大切なことでしょう。ミスを受け止めることで「自身のスキル向上につながる」というのも事実です。残念ながら「動機のある推論」を用いてしまうのは仕方がないことです。人が無意識に本能レベルで行ってしまうことだからです。動機のある推論はどんどんしてしまいましょう。次に1つステップを追加すればよいだけです。「失敗をする」→「動機のある推論をする」ここまでは本能のまま行ってしまいましょう。次にステップを1つ追加すればよいでしょう。「失敗をする」→「動機のある推論をする」→「動機のある推論をしていないかと問う」たったこれだけで「誰かのせいにしたり、自分を責めたり」ということがなくなります。客観的に情報を見ることで「事後の改善策」を見つけられるようになります。営業が失注した日の報告書には「製品かお客様のせい」となる理由が書かれているはずです。その隣の枠に「動機ある推論をしているとすれば?」という項目を追加するだけで解決します。人の脳は「空いている部分を埋めたがる」という性質を持っているので、その本能の働きを利用するだけです。ほとんどストレスがなく、正しい答えを導くことができるようになります。生産性向上とマネジメント技術の1つです。■行動創造理論は脳のメカニズムを先回りする私の提唱する行動創造理論は「科学を基軸とした営業理論」です。ノーベル賞を取った研究や知見を「営業行動」に体系的に落とし込んだものです。科学を基軸とした営業技術を身につけ、売上が飛躍的に伸びるプログラムです。「確実に営業力が上がる営業研修はないか」と一度でも思ったことのある方は、ぜひ触れてもらいたいプログラムです。営業で成果を出すには「人の本能の行動に合わせる」だけです。成約率が50%向上した新規案件数が10倍に増えたたった1か月で売上が4.6倍になった上記の成果を導いたプログラムにご興味をお持ちの方は、ご連絡をいただければと存じます。売上に関する課題はすべて解決できるようになるでしょう。9,816人の営業が飛躍的に向上させました。