クリップクリップしましたお悩み・その19利益率が高いソリューション売りへ移行するのに際し、お客様から“解決するべき問題”をどう取り出したらよいのか?依頼主:「前々回で、製品(蛍光灯)を売るモデルでは、性能向上とともに売り上げが下がってしまう。それを防ぐには『その製品(蛍光灯)が与えているソリューションを売れ』という理論には納得しました。我が社は蛍光灯のように『暗い部屋を明るくする』という皆に共通で分かりやすい“問題解決(ソリューション)”を提供しているのではなく、顧客ごとに要望が異なり、よって問題も異なります。“解決するべき問題”を顧客から引き出すにはどうすればいいのでしょうか?」いい質問ですね。“解決するべき問題”を引き出す際にポイントになるのが、トリーズ理論の中で発明原理と相性の良い<矛盾した要求>の発見です。そのためにはまず「顧客から矛盾した発言を引き出す」ことからはじめましょう(<矛盾した要求>もトリーズ上での特別な概念なので、発明原理同様に<>で囲んでいます)。依頼主:「え、特別なことをせずとも矛盾した発言なら、毎回受け取っています。『性能はもっと良くしろ。価格はもっと安くしろ』って。いつも言われます」よく聞く要求ですね。確かに売る側にとっては矛盾しているように聞こえるかもしれませんが、傍から見ていると矛盾とまでは言えないですね。いうのも、「値段」に関して言えば科学的な側面以外にも、営業費用であるとか為替相場であるとか、とにかく様々な要素が絡みます。「性能が良いものをより安く」という2つの要求は「欲張りな2つの要求」ではあっても、<矛盾した要求>とまでは言えません。<矛盾した要求>というのは、矛盾した発言をもっと細かくブレークダウンして「大きいのに重くない」とか、「長いのに短い」といった「もっとシンプルな矛盾」のレベルまで落とし込むことです。この「矛盾した要求の取り出し」が「ソリューション解決」への第一歩です。依頼主:「なるほど、そうして『矛盾した要求を分離』し、解決できれば、顧客に『△△なのに××という矛盾した要求を解決した』という形で『解決した問題も分離』でき、顧客にも『スッキリとソリューションを買っていただける』ということになるのですね?はい。09:51で、最終的なコーヒーの紙コップ提供のソリューションはどう考えるの?取っ手付き紙コップかな。(笑)落とし込む前に思いつくような事例は駄目なんじゃないかな。トリーズを駆使すれば、人口知能など恐れない仕事ができるようになるのです...トリーズを駆使すればあなたも提案上手に今回は「自分の提案が分かってもらえない」というお悩みに対してお答えいたします。専門知識の壁がある人たちに対しても、トリーズを使用すれば話しが通じやすくなるようにできます。グーグルの成功を分離原理で明らかにする新しいビジネスは思い付いた。やって値付けしたらいいか分からない。今回はこんなお悩みです。そんなときは、すでに成功しているビジネスから発明原理を利用して、成功のエッセンスを取り出しましょう。日本には誰もが必要な医療を受けられる国民皆保険制度がある。この世界に誇る素晴らしい仕組みは私たちに安全・安心をもたらしている。ファクト・シンク・ホープ25年で首位を獲ったソニー。外部にほとんど明かされないキーエンスの正体に日経ビジネス記者が迫る。社会に新たな価値を生み出す企画の立案や、組織にイノベーションを巻き起こせる人材になる!次世代リーダーとしての意識・自覚・自信をもって活躍いただくための2日間です。情報変更・解約[クリップ機能]お気に入りの記事を保存しよう「クリップ機能」は、また読みたいと思った記事や、後からじっくり読みたいお気に入りの記事を保存する機能です。クリップした記事は、メニューから「マイページ」を開き「クリップ」を選ぶと一覧で表示されます。詳細を読むご利用条件:有料会員限定[シリーズWATCH]気になる記事の続きを見逃さない「このシリーズの続きが読みたい」「この議論の展開を見届けたい」と思った時に便利な機能です。「WATCH」すると、そのシリーズの新着記事が配信された際に、Raiseの場合はその議論に新しいコメントがついた際などに通知されます。詳細を読むご利用条件:登録会員以上かつリゾーム登録済み[誌面ビューアー]雑誌のビジュアルなレイアウトをウェブでも「誌面ビューアー」は、紙の雑誌と同じレイアウトで記事を読むための機能です。ウェブブラウザーで読みやすいようにレイアウトされた通常の電子版画面とは異なり、誌面ビューアーでは雑誌ならではのビジュアルなレイアウトでご覧いただけます。スマートフォン、タブレットの場合は専用アプリをご利用ください。詳細を読むご利用条件:有料会員限定[有料記事の閲覧]登録会員(無料)でも一定本数読める日経ビジネス電子版では、閲覧を制限している状態を「鍵が掛かっている」と表現しています。有料会員としてログインすると、鍵の有無にかかわらず全ての記事を閲覧できます。登録会員(無料)でも、月に一定本数、鍵付き記事をお読みいただけます。詳細を読むご利用条件:登録会員[コメント投稿]記事対する自分の意見を書き込もう記事の内容やRaiseの議論に対して、意見や見解をコメントとして書き込むことができます。記事の下部に表示されるコメント欄に書き込むとすぐに自分のコメントが表示されます。コメントに対して「返信」したり、「いいね」したりすることもできます。記事末尾の「投票」ボタンを押すことで、その記事が参考になったかどうかを投票する機能です。投票できるのは1記事につき1回のみ。投票の結果はすぐに反映され、トップページの記事リストなどにも表示されます。評価の高い記事を選んで読むといった使い方ができます。詳細を読むご利用条件:。