■営業組織の中でロバ以下の営業は何人いますか?あなたの組織にロバ以下の人材は何人存在していますか?今日は大人気の「ビジネス寓話シリーズ」をお送りいたします。ロバと犬が連れ立って旅をしていました。歩いているうちに、封をした手紙が地面に落ちているのを見つけます。ロバがこれを拾い、封を切り、開いて、犬に聞かせながら読んでいきました。手紙の中身は家畜の餌のこと「つまり飼葉や大麦のこと」だったので、ロバが読み進んでも、まったく犬には面白くありません。「ねえ君、もう少し下の方を読んでくれ。肉とか骨の書いた所はないかね」と言います。「道に捨ててしまいなよ。旅をするロバと犬」のお話はイソップ寓話の一節です。手紙を拾って読んでみるも、面白いことが書いていなかったという単純な話です。ビジネスにはどんな教訓があるのでしょうか?■ロバと犬に共通言語があった!?ではビジネスの共通言語は?まず最初に「手紙」をロバと犬が読んだところです。物語の話なので野暮なことかもしれませんが「文字や言葉」はどんなものだったのでしょうか?意思疎通ができているので犬とロバの「共通言語」というものが存在していたこととなります。「世界市場の共通言語は?」と聞かれたら何と答えますか?最も多くの人が使っている英語でしょうか?全く違います。ビジネスにおける共通言語は「相手が使っている言葉」です。重要なのは「相手が知っている言葉で話す」ということです。言語の話ではなく「知らない言葉」を並べるだけで、聞き手の脳は無関心にするように指示を出します。関係ない情報を知覚してしまうと「重要なことを見落としてしまうというアラートを出す」ことで、聞かなくなるようになります。本能的に行っていことなので、聞き手としてはどうしようもありません。知らない言葉が「1分間に3つ出てくる」と関係ない話と認識するといわれています。あなたは「聞き手の知っている言葉」で伝えることができていますか?■営業組織の中でロバ以下の営業は何人いますか?もう1つの教訓は「営業」における教訓です。物語では「犬が面白くない内容だ」といっています。あなたは物語の手紙のような「退屈な営業」をしていませんか?数字の上がらない営業は「退屈な話しかできない」から売れないのです。営業がしがちな「最も退屈な話」というのは何でしょうか?そのことを物語のロバが教えてくれています。ロバは手紙を読んだだけですが「売れない営業は自ら行っている」ということです。イソップ寓話では「ロバは愚かな象徴」として描かれることが多い動物です。売れない営業はそのロバを下回っているということになるでしょうか。興味のある話ができない興味を引く付ける伝え方ができない興味を喚起する質問ができない営業の言葉1つでお客様の反応を変えることができます。同じ商品やサービスを扱っていても、売上が違うのはお客様の質だけではありません。営業のスキルの差です。「この製品を導入すれば10%得します」と伝えているのは、ロバ以下の営業ということになります。売れている営業は全く違う伝え方をしています。行動創造理論による営業トレーニングを受けた方はわかりますね。言葉を変えるだけで、営業成績が劇的に変わったことを実感していることでしょう。少なくとも「ロバと同レベルの営業はテクノロジーによって仕事を失う人」となるでしょう。そんな人間にならないようにしたいですね。組織の中で仕事を失った人ばかりなっても困りますね。変えるタイミングは今しかありません。ここで動いた組織と現状維持をした組織では数年後に大きな違いが出ていることでしょう。