■行動創造理論は脳のメカニズムを先回りする売れている営業と売れない営業の差とは??今日は「人がすぐ誰かのマネをする理由」というテーマに触れてみたいと思います。<index>1街を歩いていて周りの人が空を見上げていたら...あなたはどうする?2人のマネをするのは本能の選択「明らかに間違っていても従う」3売れる営業がやっていて、売れない営業がやっていないこ■街を歩いていて周りの人が空を見上げていたら...あなたはどうする?あなたが街を歩いていると「人だかり」ができています。みんなが何かを見ているようです。あなたは素通りしますか?すこしのぞき込んでみますか?その後、また歩いていると、周りの人が空を見上げています。あなたは素通りしますか?何があるか気になり空を見上げますか?おそらく多くの人は「人だかりをのぞき込み、空を見上げる」という行動を選択するでしょう。あなたは目的地に向かって歩いていて「人だかりも空を見上げることも必要ない」ということはわかっていても、ほかの人と同じ行動をとってしまうことでしょう。実はほかの人と同じ行動をとってしまうのは「本能」からくる意思決定です。想像してみてください。太古の時代、狩りの最中です。あなたは仲間と一緒に獲物を探しています。その瞬間、仲間が一斉に走り出しました。走る意味が分からないから、その場にとどまる間違いなくあなたも「Aの行動」を取るでしょう。理由はその場にとどまっていたら死んでしまうからです。猛獣がいる草原で、一人ぼっちになったら生きていける保証はありません。そのため、仲間と同じ行動をとるのです。群れを成す動物の多くに備わっている本能です。人も太古の時代から遺伝子情報に書き込まれた本能です。正しいと思う行動や、好奇心をそそるものなら「ほかの人のマネをする」というのも分かります。人の本能は「間違っていると確信をしていても、人のマネをする」という意思決定が優先されます。「ソロモン・アッシュ」が研究で明らかにしました。8人が実験ルームに入り問題に答えます。問題は「どちらの線が長いか?」という単純な問題で間違いようがありません。参加者は順番に答え、全員正しく回答します。間違える問題ではないので、全員正解を続けます。ある問題で、残りの7人が間違った答えを言います。最後に被験者が答える番となりました。「明らかに間違いだけど、みんな違う答えを言っている...」と悩みます。その結果、間違った答えを選んだ人は「30%以上」という結果になりました。明らかに間違いと分かっているときでも「人は誰かのマネをしたほうが正しいと思い込む」ということを明らかにした実験です。■売れる営業がやっていて、売れない営業がやっていないことさて、人は無意識のうちに「誰かのマネをすれば上手くいく」と考える性質があります。頭で「間違っている」と気づいていたとしてもです。自分の考えよりも「誰かの考えや行動を正しいと思いマネをする」という行動をとるということです。ここまでお伝えした時点で「あなたが気づくべき点」があります。少なくとも、営業であれば気づかなければなりません。気づかないのであれば、売上が上がらず予算に苦しんでいる営業でしょう。売れている営業は「マネをすべき要素」を提案の中に織り込んでいます。ちなみに、単なる実績や事例をいれるということではありません。大切なことはお客様に「マネをすることが正しい行動」という元々備わっているスイッチを入れることです。そもそも提案というのは「お客様の行動」を創り出すために行われます。お客様の行動を創るには「行動と意思決定のメカニズム」を先回りする必要があります。逆に言えば先回りさえしてしまえば「勝手に行動を選択してくれる」ようになります。提案は採用される値引き交渉はなくなるほかのお客様も紹介してもらえる常に売上と利益が上がってい状態を維持し続けられます。それも、単発ではなくずっと続きます。自分の予算を心配することなどないでしょう。そのためには「脳のメカニズムを先回りする」ことです。■行動創造理論は脳のメカニズムを先回りする私の提唱する行動創造理論は「科学を基軸とした営業理論」です。ノーベル賞を取った研究や知見を「営業行動」に体系的に落とし込んだものです。科学を基軸とした営業技術を身につけ、売上が飛躍的に伸びるプログラムです。「確実に営業力が上がる営業研修はないか」と一度でも思ったことのある方は、ぜひ触れてもらいたいプログラムです。営業で成果を出すには「人の本能の行動に合わせる」だけです。成約率が50%向上した新規案件数が10倍に増えたたった1か月で売上が4.6倍になった上記の成果を導いたプログラムにご興味をお持ちの方は、ご連絡をいただければと存じます。売上に関する課題はすべて解決できるようになるでしょう。9,816人の営業が飛躍的に向上させました。