■行動創造理論は脳のメカニズムを先回りする同じお金でも使うときに抵抗がある場合と抵抗がない場合がある今日は「お金の使い方と使わせ方」というテーマに触れてみたいと思います。<index>1子供が熱を出して氷を買いに行くことに、しかし駐車場が満車...2全く同じ支払いでも抵抗を感じる場合と感じない場合がある3トップセールスは見事に「メンタルアカウンティング」を活用している■子供が熱を出して氷を買いに行くことに、しかし駐車場が満車...あなたは突然必要になった出費に対して、どんな印象を受けますか?子供が熱を出してしまい、氷が必要になりました。普段氷を使わないので、家にはありません。あなたは急いで車でスーパーに向かいます。スーパーに到着すると「駐車場が満車」でした。待っている時間もないので、あなたは駐車禁止区域に車を停めてスーパーに向かいます。氷を買って戻ってくると、フロントガラスに駐車違反の切符が貼られていました。50メートル先に駐車違反を管理する人の姿が見えます。追いかけて行き、事情を説明しようと思いましたが、すぐにやめることにしました。事情を説明したところで、違反が取り消されるわけでもないですし、抗議をした自分が自己嫌悪に陥ることが想像できたからです。1万5千円の無駄な出費をすることになりました...。ありえないケースではないでしょう。同じ状況で心理的負担をかけない方法があるとしたら、どんな方法でしょうか?■全く同じ支払いでも抵抗を感じる場合と感じない場合がある子供の熱が下がり、あなたはほっとしました。無駄な1万5千円の出費があります。家族に状況を説明して出してもらうでしょうか?それとも自分のミスなので、わずかに残った自由に使えるお金から捻出するでしょうか?では、もし1万5千をたまたま拾っていたとしたらどうでしょうか?それならあまり抵抗を感じずに使うことができるのではないでしょうか?(持ち主が現れずに、ちょうどあなたのもとに帰ってきたばかりです)同じお金でも「抵抗を感じる場合」と「抵抗を感じない場合」があります。それはなぜでしょうか?心理効用の1つである「メンタルアカウンティング」が作用しているからです。同じお金でも人は脳の中で「無意識に仕訳している」ことを指します。「子供の教育費」を別の口座で分けているのもその1つです。マンツーマン指導これらに追加のお金がかかったとしても、教育費口座に少し余裕があれば簡単に払うでしょう。「生活費の一部を充てる」となったらまた変わってきます。冒頭の駐車違反の支払いも「不慮なトラブル用」として別のお財布を持っていれば、気兼ねなく払うことができます。すべてのお金は、あなたが一生懸命働いて稼いだお金です。分けている場所を変えているだけです。それだけで支払いのストレスが全く変わります。これが「メンタルアカウンティング」です。メンタルアカウンティングは意識するだけでも変わります。おいしいものが食べたくて「レストラン」に行ったとします。その際に「想定予算を自分の予測の1.5倍としておく」とよいでしょう。支払時に「思ったより高かった」ということを避けられるからです。人の心理には「ピークエンドの法則」が存在しています。ピークエンドの法則とは「物事の最後の出来事が、すべての印象を決めてしまう」という効果です。美味しいものを食べたのに「最後の記憶が、非常に高い支払いだった」となると、体験は高い食事をしたになってしまいます。美味しいものを食べて満足したとはなりません。こんな時も、メンタルアカウンティングで仕訳をしておくと、楽しい時間で終わることができます。■トップセールスは見事に「メンタルアカウンティング」を活用している営業の仕事は平たく言えば「お客様にお金を払っていただく仕事」といえるでしょう。お金を支払ってもらう際に「抵抗を感じない」とすることができれば、契約はとりやすくなるのはイメージできるでしょう。実は、トップセールスたちは見事に「メンタルアカウンティングの技術」を使いこなしています。あなたが営業している場面でも「予算が無い」ということに遭遇することがあるでしょう。「メンタルアカウティングの仕組み」による無意識の判断です。「〇〇費」という枠の中での話となります。ゴルフで例えれば18ホールのスコアではなく「6番ホールでボギーだ、パーだ」と言っているのと一緒です。営業の基本で「決済者に会いなさい」というのは、メンタルアカウンティングの枠外で話をするためでもあります。トップであれば、1つ1つの数字にこだわりません。全体を見る役割なので、〇〇費にこだわりません。会社にどのような影響があるのかしか興味がありません。トップの意向を得られれば「担当部署のリスク」がなくなるので、導入に向けた提案ができるようになります。担当部署は決められた予算に納められないというのは「自分が無能です」と言うのに等しいので、効果が期待できるのに進めようとしません。当たり前のことですが「提案の本質とは関係なところで営業は決まる」という1つの理由です。営業はただ自社製品やサービスを提案すればよいだけではありません。そんなレベルであれば、機械で十分です。トップセールスに方法を聞いても「決済者に会うんだよ」と当たり前の話しか聞けないでしょう。感覚(=無意識)でやっているからです。決済者に会ってメンタルアカウンティングを取り除いているなどと思っていません。ほかの営業が聞いても真似をできないのです。人の行動の大半は「無意識に行われている」ことはご存知かもしれません。無意識の行動には「法則がある」ということはご存知でしょうか?一定の法則の判断を先回り出来たらどうなるでしょうか?もしそれが営業の場面であれば「バンバン契約が取れるようになる」でしょう。無意識に選択することを、用意してくれているのであれば、選ばない理由はありません。トップセールスは無意識のうちに、これをやっているのです。あなたの組織の営業全員が使えるようになったらどうでしょうか?普通の営業がトップセールスと同様の数字を残すようになっている状態です。私の提唱している「行動創造理論R」はそれを実現している理論です。人の脳のメカニズムを先回りすることで「誰もがトップセールスと同等の技術を使う」ことを実現している営業理論です。今日の記事では行動創造理論の1つである「メンタルアカウンティング」に触れてみました。具体的な活用方法は「行動創造理論による営業トレーニング」で明らかにしています。■行動創造理論は脳のメカニズムを先回りする私の提唱する行動創造理論は「科学を基軸とした営業理論」です。ノーベル賞を取った研究や知見を「営業行動」に体系的に落とし込んだものです。科学を基軸とした営業技術を身につけ、売上が飛躍的に伸びるプログラムです。「確実に営業力が上がる営業研修はないか」と一度でも思ったことのある方は、ぜひ触れてもらいたいプログラムです。営業で成果を出すには「人の本能の行動に合わせる」だけです。成約率が50%向上した新規案件数が10倍に増えたたった1か月で売上が4.6倍になった上記の成果を導いたプログラムにご興味をお持ちの方は、ご連絡をいただければと存じます。売上に関する課題はすべて解決できるようになるでしょう。9,816人の営業が飛躍的に向上させました。