経営の根幹を理解し、実践する上で必須の能力を習得する「コア科目」の中から、今回は岡田正大教授が行った授業を取り上げる。テーマは新興国ビジネス。サブサハラアフリカ市場で75%、ガーナで90%ものシェアを獲得したヤマハ発動機の船外機ビジネスについて考察する。ヤマハ発はどんな戦略の実行によって、これほどの高シェア獲得に成功したのか。貧しい地域を豊かにする取り組みを、チャリティーではなく、あえてビジネスにしたのはなぜか。受講生たちは活発なディスカッションを繰り広げた。経営学修士(MBA)を取得。米アーサー・D・リトルの日本法人を経て、米ミューズ・アソシエイツ社フェロー。経て2013年10月に教授に就任。(BOP)ビジネス戦略研究フォーラム」を主宰。MBA課程ディレクター。(写真=陶山勉、以下同)ここからは、ヤマハ発動機の船外機がガーナで90%、サブサハラアフリカ市場で75%という高いシェアの獲得に成功した要因を考えてみましょう。考えがある人は自由に答えてください。受講者:本格的に進出する競合メーカーがいなかったことが大きいです。いわゆる先行者優位であったと。受講者:補修や点検の講習を無料で提供するなどサービスが優れていたからだと思います。ヤマハ発はサポート体制を非常に充実させていましたからね。日本から年に1、2回、営業担当者や技術者が訪れてサポートするだけでなく、現地の正規代理店内のサポート担当者に対しても無料で技術教育を行っています。受講者:本や季刊誌を発行して顧客を教育しながら市場自体を成熟させようとしたのが良い結果に結びついた気がします。Journal」という季刊誌はカスタマーエデュケーション、マーケットエデュケーションに大いに役立ちました。船外機を売るだけではなく、魚の捕り方を教えたというのは、顧客との関係づくりやヤマハ発動機のブランド構築という面でも効果が大きかったと思いますね。受講者:船とエンジンをセット販売するなど、現地向けにカスタマイズしたビジネスを展開しているところが受けたのだと思います。ニーズ第一主義を徹底していますよね。欧米のグローバル企業を見ると、同じ顧客第一主義でもローカルに特化した新興国ビジネスを進めています。米ゼネラル・エレクトリックやフィリップスは現地に研究開発組織を持ち、ローカルの技術者が製品を開発する体制をとっています。インド市場向けの製品なら、インドのエンジニアが開発する、という具合です。ヤマハ発はそれとは違いますね。日本から営業担当者を派遣しています。その営業担当者が現地で顧客からクレームや要求を受けると、その情報を本社の担当者に伝え、本社の担当者は技術部に話を持ち込む。技術部はクレームに基づいて製品の改良・改善を重ね、現地にフィードバックする。)サイクルが非常に速い。高速で回転しているというイメージです。クレーム、要望がより製品を高度化させ、熟成させるというスムーズな流れができていたと思います。いうのは“奥座敷”のようになってしまいがちですが、ヤマハ発の場合は現場に近い感じがしますね。これはヤマハ発の特徴といえると思います。ほかにはいかがですか。ヤマハ発が高シェアを獲得した理由。CEOと受講者との間で質疑応答が繰り広げられた。目指す大幸薬品は「正露丸」に続く新規事業の創出が不可欠だった。柴田高社長CEOが取り組んだのが、二酸化塩素を利用した空間除菌製品「クレベリン」事業。外科医からの転身後、大幸薬品の成長戦略を描いた柴田社長CEOは、既存事業である「正露丸」のテコ入れを図った。その時に重視したのがエビデンス。[PR]中外製薬Web3.0でヘルスケア産業を刷新。日本には誰もが必要な医療を受けられる国民皆保険制度がある。この世界に誇る素晴らしい仕組みは私たちに安全・安心をもたらしている。ファクト・シンク・ホープ25年で首位を獲ったソニー。外部にほとんど明かされないキーエンスの正体に日経ビジネス記者が迫る。社会に新たな価値を生み出す企画の立案や、組織にイノベーションを巻き起こせる人材になる!次世代リーダーとしての意識・自覚・自信をもって活躍いただくための2日間です。情報変更・解約[クリップ機能]お気に入りの記事を保存しよう「クリップ機能」は、また読みたいと思った記事や、後からじっくり読みたいお気に入りの記事を保存する機能です。クリップした記事は、メニューから「マイページ」を開き「クリップ」を選ぶと一覧で表示されます。詳細を読むご利用条件:有料会員限定[シリーズWATCH]気になる記事の続きを見逃さない「このシリーズの続きが読みたい」「この議論の展開を見届けたい」と思った時に便利な機能です。「WATCH」すると、そのシリーズの新着記事が配信された際に、Raiseの場合はその議論に新しいコメントがついた際などに通知されます。詳細を読むご利用条件:登録会員以上かつリゾーム登録済み[誌面ビューアー]雑誌のビジュアルなレイアウトをウェブでも「誌面ビューアー」は、紙の雑誌と同じレイアウトで記事を読むための機能です。ウェブブラウザーで読みやすいようにレイアウトされた通常の電子版画面とは異なり、誌面ビューアーでは雑誌ならではのビジュアルなレイアウトでご覧いただけます。スマートフォン、タブレットの場合は専用アプリをご利用ください。詳細を読むご利用条件:有料会員限定[有料記事の閲覧]登録会員(無料)でも一定本数読める日経ビジネス電子版では、閲覧を制限している状態を「鍵が掛かっている」と表現しています。有料会員としてログインすると、鍵の有無にかかわらず全ての記事を閲覧できます。登録会員(無料)でも、月に一定本数、鍵付き記事をお読みいただけます。詳細を読むご利用条件:登録会員[コメント投稿]記事対する自分の意見を書き込もう記事の内容やRaiseの議論に対して、意見や見解をコメントとして書き込むことができます。記事の下部に表示されるコメント欄に書き込むとすぐに自分のコメントが表示されます。コメントに対して「返信」したり、「いいね」したりすることもできます。記事末尾の「投票」ボタンを押すことで、その記事が参考になったかどうかを投票する機能です。投票できるのは1記事につき1回のみ。投票の結果はすぐに反映され、トップページの記事リストなどにも表示されます。評価の高い記事を選んで読むといった使い方ができます。詳細を読むご利用条件:。