今日は「お客様の行動」というテーマに触れてみたいと思います。■行動創造理論は脳のメカニズムを先回りする■計算機が2割引きとの情報が!あなたならどうする??とある有名な研究があります。それを見てみましょう。あなたは今、買い物をしています。ほしかったジャケットを買うことを決めました。このジャケットは15,000円です。必要なことを思い出して「計算機」を買うことにしました。合計17,000円です。この時、計算機の販売員が「別の支店で1,400円でセールをやっている」と教えてくれました。計算機を別のお店で買えば「合計金額が16,400円」で買うことができます。その支店は「車で15分」のところにあります。あなたはこの支店まで行きますか?ご自身ならどうするか考えてみてください。支店に行くかどうかの回答で「どちらが正しい」ということはありません。支店に行って16,400円で買い物をする支店に行かずに17,000円で買い物をするどちらでもよいと思います。今日の記事の焦点はここではありません。■今日の記事の視点は「お客様がどう判断するか?」ただ、あなたが営業ならば、ピンと来てほしいですね。直感的に「別の視点で見る必要がある」と気づきが欲しいです。気づきとは何でしょうか?支店にいくかどうかの正解を導き出せるかどうかでしょうか?気づきを得るべき部分は、この話をつかって「お客様がどのように答えるかを確認する」です。あなたが一流営業なら間違いなく気付いたことでしょう。普通、もしくは平均以下の営業なら気づかなかったかもしれません。営業の役割は「お客様の行動」を創り出すことです。お客様の行動をどう創るかという観点で見れば「お客様がどの行動を優先するのか?」を知っておく必要があるでしょう。先ほどの質問で、支店に行くかどうかのタイプを分類できます。支店に行って買うコストを気にするタイプです。このタイプの人は「自身の損失」については非常にシビアな人です。提案の際には「あなたには決して損失がない」というメッセージを3回以上入れると効果的です。支店に行かない効率を求めるタイプです。時間をかけるくらいなら「お金をかけても良い」と考えるタイプかもしれません。効率化の先に「どんな利得があるか?」を想像させるプレゼンテーションが効果的です。タイプが異なるお客様に対して「同じプレゼンテーションをしてしまった」としたらどうなるでしょうか?営業をしたことがある人なら、結果は容易に想像出来ますね?お客様は無意識のうちに「脳の中で合う合わないの判断」をしています。直感というよりか「本能レベルの判断」です。本能レベルの判断で「合わない」とされた時点で、この商談は終了です。その後、どれだけ良い内容で提案しても、お客様の態度は変わりません。■では、営業のどのタイミングで使えばよいのか?では2つのタイプの確認は、いつすればよいでしょうか?センスの良い営業ならもうおわかりですね。冒頭に行う「アイスブレイクの段階」でお客様のタイプを把握することでしょう。タイプを判別した上で「提案のコアメッセージ」を変えることでしょう。「どうやって話し始めてよいかわからない」という営業の初心者の方もいるでしょう。アイスブレイクの始め方の例では...インターネットで情報収集していたら、こんな研究を見つけたんですよ~〇〇さんだったらどっちですか?こんな感じで切り出してみても良いでしょう。お客様の回答が「それはもちろん移動するよ!」というタイプだったらどう答えますか?優秀な営業はこう答えます。本当は自分は違ったとしても、優秀な営業はこう答えます。理由は「自分と合っていることがどれだけ重要か」がわかっているからです。人の脳は先ほども触れたように「人は自分に合っているかどうかで判断する」という本能レベルの判断をしています。自分から「私はあなたと違うタイプですよ」という必要はゼロです。今日の記事は「行動科学を営業に応用する例」をご紹介いたしました。記事にあるような営業技術を使えば「確実に売上が向上する」と断言できます。これまで9,000人以上の営業が、飛躍的に売上をあげた技術です。あなたも一度試してみてはいかがでしょうか?■行動創造理論は脳のメカニズムを先回りする私の提唱する行動創造理論は「科学を基軸とした営業理論」です。ノーベル賞を取った研究や知見を「営業行動」に体系的に落とし込んだものです。科学を基軸とした営業技術を身につけ、売上が飛躍的に伸びるプログラムです。「確実に営業力が上がる営業研修はないか」と一度でも思ったことのある方は、ぜひ触れてもらいたいプログラムです。営業で成果を出すには「人の本能の行動に合わせる」だけです。成約率が50%向上した新規案件数が10倍に増えたたった1か月で売上が4.6倍になった上記の成果を導いたプログラムにご興味をお持ちの方は、ご連絡をいただければと存じます。売上に関する課題はすべて解決できるようになるでしょう。8,816人の営業が飛躍的に向上させました。