未経験からのセールス立ち上げ。未経験からのセールス立ち上げ。コミュニケーションチームの山田です。今日はユーザベースグループの中で、「挑戦する勇気と機会を生み出すプラットフォームをつくる」をビジョンに掲げ、スタートアップ業界をオープンにすることに挑戦する「entrepedia」の顧客体験の最前線をつくっているセールスチームをご紹介します。2017年12月にジャパンベンチャーリサーチへ入社。卒業後、アメリカでベンチャーキャピタル業務にインターンとして1年ほど従事。帰国後ユーザベースに入社。最初はSPEEDAの法人向け営業を担当し、2016年夏〜2017年春まで産休・育休を取得。2017年春に復職後、スタートアップデータベース「entrepedia」の営業立ち上げを行い、現在に至る。スターウォーズ、コナン好き。6月末にユーザベースを退職して新しい挑戦をはじめる予定。エンジニア兼デザイナーとしてB向けのSPEEDAの開発に従事。Teamの責任者を経て、2018年にジャパンベンチャーリサーチ(以下、JVR)のCOOに就任。ファンドマネージャーから営業に中島:今回はスタートアップを応援するentrepediaセールスチームの今をお伝えする取材ということで、よろしくお願いします。そもそもの話をしたいのですが、りさぴょん(藤野)はもともと資産運用会社で働いていて、entrepediaにはリサーチャーとしての入社だったよね。藤野:そうですね、ユーザベースを知ったのはSPEEDAのトライアルがきっかけで、その後は投資側のファンドマネージャーとしてIRミーティングもしていました。その後、UBのキャリアイベントに参加し、私と同じような金融出身者がキラキラ働いてるのを見たのが衝撃的で、entrepediaのリサーチャーとして転職を決めました。ところが入社後、やっちゃん(中島)と話した際に「営業やってほしいんだけど、どう?」言われたんですよね(笑)。営業職は新卒就活時からずっと避けていた職種でしたが、事業のPLを担いたい、前職でベンチャー投資をしていた経験からお客さまにentrepediaの価値を届けられるかもしれないなどの想いもあり、最終的には「迷ったら挑戦する道を選ぶ」を思い出し、今年からセールスにチャレンジすることにしました。中島:セールスをはじめてみて実際どう?藤野:これまで営業はプロダクトアウトに近いイメージを思っていたのですが、実際にやってみると、お客さまの課題解決のために寄り添うことができる仕事だなと感じています。B2BのSaaSビジネスだからこそ、営業の役割は商品を売って終わりではなく、お客さまへプロダクトの価値を継続的に伝えていくことが大切です。お客さまの声をダイレクトに聞ける立場だからこそ、それを社内へしっかり伝えていくことも大切。最近では、商談したお客さまからのご要望を開発チームへ伝え、商談の翌日にその機能を実装し、お客さまに喜んでいただきました。お客さまとの対話は常に宝の宝庫で、楽しいです。↑お客さまからの声をもとに、丸山が主導してリニューアルした企業ページスタートアップを応援するスタートアップ藤野:ゆか(丸山)に聞きたいと思っていたんだけど、初期のentrepediaはセールスチームがなかったよね。いう状況だったの?丸山:私はもともとSPEEDAのセールスで、しばらくはentrepediaとの兼務でした。物や人など本当に何もない。これだとentrepediaは広まらないし、早く私がフルコミットしたいと思いました。体制づくり、規約変更などとにかくなんでもやりました。藤野:一人で全部やったの?めっちゃハードじゃん!丸山:そうですね。立ち上げが楽しかった!最初、セールスは私1人だったので、entrepediaの成長は私次第!私がこけたらentrepediaがこける・・・そんなヒリヒリする緊張感がめちゃくちゃ楽しかったです。やれることが鬼のようにあるんです。「セールス」、「マーケティング」などのように縦割りされてないので、オフラインマーケティングも自分で行うなど試行錯誤の毎日で、今までと違う動き、チャレンジができていることが本当に楽しい!これは普通の営業チームじゃ味わえない、これぞスタートアップ感。entrepediaがどういう発信をしたらみんなに喜んでもらえるのか、どういうイメージを持ってもらえれば広まるのか、いち営業担当としてではなく、事業を成長させる視点で考えられたのが、今までと圧倒的に違う点ですね。Roppongiでの新企画合宿の様子。セールス、エンジニア、CEOの垣根なく議論していますentrepediaのこれから中島:それまでもentrepediaのプロダクトは魅力的だったのだけど、セールスのトップラインがとにかく足りてなかった。僕自身もこれまでSPEEDAのエンジニアだったけど、entrepediaにかかわることで、はじめて営業に挑戦することにしました。ゆか、りさ、そして僕がチームに入ることで、セールスをより強化していきたいと考えています。僕のチーム目標としては、顧客理解をより深め、プロダクトを自分発信で作っていき、事業のアップサイドをつくるということ。いえ僕も、10年近くSPEEDAのエンジニアとして経験を積んできていたので、営業をやることに最初は不安がありました。ユーザベースグループ全体で非連続な成長をすることを掲げており、それを実現するためには中にメンバーも非連続で成長する必要があります。その「成長曲線をどう上げていくか」はチャレンジの度合いをどう作り、その目標達成に向けて全力でできるか、そこから何を学ぶか、個人でできないことはチームでどう補完して達成に近づけるか、だと思います。丸山:entrepediaはもともと人数が少なかったけど、やっちゃん(中島)やりさ(藤野)も入って、全員でビジョンを作ってからはチーム感が格段に上がりました。その後、人も増え、チーム間のコミュニケーションも活発になり、みんなでentrepediaの価値を作っているんだというのを実感します。思っている方ばかりなので、新しいサービスに対する感度も高く、未来を考えている仲間という感じを持っています。藤野:事業としてのトップラインを作れるのがセールスチームなので、メンバーの個性を活かしながら、チーム全体でパフォーマンスが最大化するチームにできたらいいですね。entrepediaがスタートアップなので「挑戦する機会と勇気を生み出すプラットフォームをつくる」というビジョンを体現し、とにかく前向きで明るくて何でもやりきって、entrepediaをユーザベースグループの中で一番成長できるプロダクトにしていきたいです。中島:ビジョン達成のためには、各自が領域に責任を持ち、チーム力を高めることが必要だと思っています。そのためには、メンバー間の信頼と尊重を意識することが重要。セールスチーム自体が一番チャレンジし続けて、チームだけでなくお客さまにも勇気を与えられるようなチームになっていきたいね。OperationSPEEDA-コンサルタント大企業専任カスタマーサクセスベンチャーキャピタリスト未経験からのセールス立ち上げ。効率的な情報アクセスを実現しているなか、BtoBの世界では、企業データは金融情報サービスから、統計データは官公庁サイトから、決算データは各社サイトからと情報集めは非効率なままでした。そこで「BtoBの世界で情報アクセスを効率的にしよう」と考え、「経済情報で、世界を変える」というミッションを掲げ、2008年に設立しました。私たちは、経済情報プラットフォームとして、ビジネスパーソンの日々の意思決定を支え、世界中で愛される経済情報インフラを目指し4つのサービスを展開しています。SPEEDAは、ビジネスパーソンの情報収集・分析における課題を解決する最先端のプラットフォームです。世界中の企業情報、業界レポート、市場データ、ニュース、統計、M&Aなどあらゆるビジネス情報をカバーしています。NewsPicksは、経済ニュースを業界人や専門家のコメントとあわせて読むことができるサービスです。国内外100メディアのニュースのほか、NewsPicks編集部が作成するオリジナル記事も配信しています。INITIAL(イニシャル)は、データとストーリーからスタートアップの現在と未来を紐解く独自のコンテンツを提供。多数のメディアで引用される資金調達レポートや独自のスタートアップ成長モデルなどを公表する。FORCAS(フォーカス)は、データ分析に基づいて成約確度の高いアカウントを予測し、マーケティングと営業のリソースをそのターゲットアカウントに集中する最新マーケティング手法「ABM(アカウント・ベースド・マーケティング)」の実践を強力にサポートするマーケティングプラットフォームです。AlphaDrive/NewsPicksは人と企業の変革ドライブカンパニーです。働く人を変え、企業を変えることで、事業を生み出す。たくさんのイノベーションが、次々と企業の「中から」生み出される日本をつくることを目指しています。メディアを活用し、変革する「型」を開発して、確かに新規事業を生み出していきます。フォローもっと見る同じタグの記事#ココロオドル瞬間もっと見る今週のランキングランキングをみる株式会社ユーザベースからお誘いこの話題に共感したら、メンバーと話してみませんか?話を聞きに行きたい。