「製造業専門」Webマーケティング事業を展開するテクノポート株式会社。「Webマーケティングが、不安と戦う中小製造業を救う」と話す同社代表取締役の徳山正康さんは、Web戦略作りから制作、公開後のコンサルティングまで一貫して手掛け、「ほとんど解約がない」という程の顧客からの信頼を獲得していると言います。今回は、徳山さんから製造業にかける情熱の源と、その想いをサポートしてくれるステークホルダーたちについて伺いました。製造業専門のWebマーケティング事業を展開する理由-まず御社の事業内容からお伺いします。徳山:弊社は製造業専門のWebマーケティングを事業としており、Web戦略作りから制作、そして公開後のコンサルティングまで一貫して行っています。-単刀直入にお尋ねしますが、御社が製造業に特化したのはなぜでしょうか?徳山:日本の製造業は世界でも稀有な技術の宝庫ですが、特定企業との取引に過度に依存してきたこともあり、積極的に外部に向けて情報を発信する必然性がなく、機会を逸してきたように思います。そこで、今まで製造業が手薄になっていた営業やマーケティング活動を弊社がサポートすることで、販路を拡大し、業績を大きく伸ばすことができる。技術を世界に広めていくお手伝いにもなるので、社会的意義が高い事業だと感じています。マーケティング的な視点から見ると製造業界は非常にポテンシャルのある業界です。何より支援することに面白みがある。私もそういうところで勝負したいという想いがありました。そのため、Web戦略作りから制作、そして公開後のコンサルティングまで一貫して実施して経営課題の解決に直結する取り組みを行っています。-御社のWebサイトには「製造業が抱えるあらゆる経営課題の解決に挑む」と掲げられています。その解決手段としてWebマーケティングがあると。製造業に携わる中小企業の多くが、その経営の大部分を特定の取引先の売上に依存しています。そこに危惧を感じたのがきっかけです。「日本はモノづくりの国」と言われますが、実際に現場でモノづくりに取り組んでいるのは大企業の下請けとして日々頑張っている中小企業です。コロナウィルスの流行など外部環境の変化によって川上にいる大企業の業績が下がると、大きな影響を受けてしまう。主要取引先からの仕事が減るとすぐに経営が成り立たなくなってしまうのが弱点なのです。マーケティングとITサポートで、カユイところに手が届く支援を-ITに不慣れな中小製造業者さんもいらっしゃると思いますが、具体的にどのようなサポートをされるのですか?徳山:弊社は中小企業だけを対象にしているわけではないのですが、大企業の場合、Webマーケティング部門を内製化しているところが多いので、結果的にサポートを必要とする中小製造業の顧客が多くなっています。そのようなお客様は、確かにITリテラシーがまだ低い場合もあり、「メールの設定が分からない」「社内で使える良いITツールを知らないか」といった相談にも応じています。マーケティングだけでなく痒い所に手が届くアドバイスをして信頼関係を深めるように努めています。製造業を知り尽くしているからこそ成功法則が見える-起業後の11年、様々な中小の製造業者を支援してきた御社の強みとはどういったところでしょうか。徳山:大きく2つあります。1つめは、一般的なWebマーケティングの会社と比べて大きく違う点として、顧客の強みを分析し、ターゲットを明確化するところからお手伝いができる点です。今まで自社で営業やマーケティングをされてこなかった製造業の場合、自社の強み・ターゲットを明確にしきれていないケースが多々あります。その状態でBtoC領域が得意なWebマーケティング会社に業務を委託してしまうと、発注する側も、受注する側もどのようなWebサイトの制作をすべきか試行錯誤せざるを得ず、成果につながらずに失敗する確率が高いのです。私たちは、何より製造業をよく知っていますので、そのようなことはありません。普段から製造業に接していない会社では、製造業の特性やBtoBの勘所が分からないでしょうし、細分化された業界の商習慣、専門用語も理解するまでに時間がかかるでしょう。前述したように、マーケティングで重要な「ターゲットを明確化する」こともできないと思います。私たちならそこに対する知見を蓄積していますので、再現性高く成果を創出することができる。それが私たちの2つめの大きな強みです。1,000社を超える製造業支援で培った知見、解約率の低さは圧倒的な信頼の証-徳山代表が中小の製造業者に注目されたきっかけは何かあったのでしょうか。徳山:私はITソリューションを様々な業種の企業に提供する会社で社会人としてスタートしました。そこで製造業のお客様を対象にした部門の立ち上げから携わったので、製造業界に触れることになった。その時、工場の検索エンジンを運営されている株式会社NCネットワークさんと事業提携していたのですが、株式会社NCネットワークさんが中小企業を多く支援していたこともあり、中小製造業が置かれている状況を実感できたこともあります。-それ以来ずっと中小の製造業者と関係を深めてきたから、顧客からの信頼も篤いということですね。徳山:弊社が創業して以来、1,000社を超えるお客様と取引していますが、コンサルティング契約をご導入いただいたお客様は解約がほとんど無いことは誇りです。信頼関係を密に築き、強いパートナーシップを結んできたからだと思います。中小企業さんの場合、窓口が直接社長だったり、会社のIT部門を任されているのが社長の息子や後継者ということも多い。いう人たちと共に仕事ができることは私たちのモチベーションになりますし、やりがいがありますね。樹脂の切削加工を行っている会社です。お客さまと打ち合わせを重ね、同社の強みを少しずつ見出しコンテンツ化していくことで、非常に大きな成果を上げることができた会社です。今では、「もしWebサイトを1億円で売って欲しいと言われても、明日からお問い合わせが無くなることを考えると躊躇してしまう」と言っていただいています。「BtoB製造業者の新規開拓において、弊社のWebマーケティング支援が大きな役割を担うことができる」と手応えとやりがいを感じることができたお客さまです。弊社に対しても非常に信頼していただき、様々な相談をいただいています。弊社が新しい取り組みやサービスを始める際のプレサービスにも快く協力していただき、非常に助かっています。発泡スチロールを加工する事業を行っている会社です。イベント用に企業のロゴマークなどを作成されていたのですが、新型コロナの影響でイベントが軒並み中止になり、需要が激減してしまった。そこで弊社から「こんな状況になってしまったので違う業種を攻めていきませんか」と提案しました。その時に挙げたのが新型コロナでも影響を受けにくい工業系の分野。第一フォーム株式会社様は工業系の会社との仕事をそれまでしたことがなかったのですが、発泡スチロールを使ってモックアップを作ったり治具のモデルを作る需要があることを調べ、戦略を立てて共に挑戦してみました。最初は第一フォーム株式会社様にも協力してもらって試作品を作り、「こういうのも作れる」とアピールして展開しました。その結果、工業系の顧客が一気に増え、現在では第一フォーム株式会社様の売上の大きな割合を占めるまでに拡大しています。いったことがあったので、第一フォーム株式会社様は弊社のことを「単なる外注先ではなくビジネスパートナー」と高く評価してくれています。第一フォーム株式会社様は社員数名ほどの会社なのですが、全員が楽しく仕事をされている印象があります。大企業ではなくても仕事は楽しい、色々なことにチャレンジできることを体現している会社です。いう活気のある会社がもっと増えると優秀な人材も集まってくるようになるし、業界も活性化する。非鉄金属の鋼材販売を行っている商社です。弊社のお客さまがWebで大きな成果を上げていることを知り、そのお客さま経由でご紹介いただきお付き合いがスタートした会社です。同社の新規事業となる製作金物の受託加工を主としたWebサイトの構築から支援させていただきました。毎日のように来る引き合いから、会社のスケジュールを記載するホワイトボードがお客さまの訪問でびっしり埋まり喜んでいただいています。期待以上の成果を上げることで喜んでいただき、さらには他のお客様をご紹介いただくという良い連鎖が生まれています。解約率が低いというだけでなく、満足度が高いからこそ、長くお付き合いできるということを体感しています。「富士産業をうまく使ってどんどん宣伝して良いですよ」と言っていただけるほど評価をいただいており、非常にありがたく感じております。様ディバイス・産業資材・メディカルテクノロジーで国内外に幅広く展開されている企業です。弊社Webサイトを見て問い合わせをいただいたのが取引のきっかけです。当時既存の事業をさらに拡大していくうえで、Webマーケティングの活用ができないか、とご相談いただきました。一事業部のWebマーケティングからご協力させていただき、そこからNISSHA様の社内で一定の評価を得られたことで、今はいろんな事業分野で協力いただいています。NISSHA様からご相談いただいた時は、弊社でも同様の悩みを持つ企業に対し、技術の平面展開を薦められないか模索していた時期でした。技術を開発するだけでなく、用途開発も同時に行うことで思ってもみない他分野で活用できないか?と、そういった支援ができる会社になりたいと方向転換を考えていたのです。NISSHA様も技術を他分野に展開したら、技術の付加価値が見直され新たな評価を得られるのではないかと考えられていたので、弊社が協力して技術者向けの特設サイトを作り、幅広い分野に訴求できるようにしました。結果として大きな成果を上げることができました。今も導入事例として紹介させてもらっています。NISSHA様という大企業から指名いただけたことにはとても感謝しています。今後も用途開発について力を入れていきたいと考えていますので、新しい事業を始められる際には、またお手伝いをさせていただければと思っています。新しいチャレンジをさせていただいたことに、お礼を述べたいです。井上正道さん(取締役)私が前職で勤めていた時に知り合い、弊社創業時からのメンバーとして今も頑張ってくれています。私はまずお客様満足度を優先する会社を創っていきたいと考えていたのですが、その気持ちを理解してくれたのも嬉しかった。意見が対立し、そのまま会社を去っていったメンバーもいます。そんな悩みを抱えて苦しい時にも、井上さんは良き相談相手として私の傍らにいてくれた。それには本当に助かりました。本音で話したい時に聞いてくれる人がいることは経営者として貴重ですし、ありがたいと思っています。彼は社員たちからも信頼が篤く、お客様からの評価も高い。それは彼の人間力に起因していると思います。「今まで自分についてきてくれてありがとう」と心から伝えたいです。伊藤悠さん(一般社団法人Reboot代表理事)一般社団法人Rebootは弊社の関連事業の1つで、組織運営や管理職育成に悩んでいる企業のコンサルティングを行っています。代表理事をされている伊藤さんとは私が通っていたグロービス経営大学院の先生の紹介で知り合いました。その時から伊藤さんは中小企業の支援、特に人材育成や業務改善のお手伝いをしたいと話されていて、意気投合しました。伊藤さんの強みは人間力です。私が伊藤さんに紹介したある会社の話なのですが、そこは創業2代目が社長をしている会社で、後を継ぐ予定の3代目がまだ20代という会社でした。3代目がその会社に入ってみると組織がボロボロで、ショックを受けて手助けしてもらいたいと私に頼んできた。それで私が伊藤さんにこの会社を紹介すると、伊藤さんはその会社に行って面倒見よく3代目をサポートし会社を立て直してくれました。伊藤さんは被災地の復興支援などにも積極的な人ですが、彼のような人は中小企業の支援には最適の人だと思います。本当に真摯にサポートしてくれます。Rebootでは中小企業支援ができる人材を育てながらマッチングもやっていく活動をしています。いったアイデアを考えることはできても、実行までできる力を持つ人はなかなかいません。伊藤さんがこれらの事業をやってくれているのはありがたいと思っています。伊藤さん自身も今は副業として一般社団法人Rebootの事業をされていますが、経験をもっと積んでもらい、フルコミットでこの事業に専念していけるようになってくれることを期待しています。ALPHA株式会社も弊社の関連事業の1つです。そこで代表取締役をされている野崎さんは、元々弊社のお客様のところで働いている社員でした。彼はその会社で営業をしながら、自社で手に負えない仕事だったら他にできる会社を見つけてきてそちらに回したりしていた。それで私は「独立したら上手くできるのだろうな」と思っていました。したら実際に「独立したいと考えていて、資金調達やビジネスモデルをどうしたらよいのでしょうか」と相談を受けた。弊社で出資をしますから一緒にやりませんかとお話しました。ALPHA株式会社の運営する「モノマド」事業はメーカーから仕事を持ってきて協力会社に振る、ファブレスや商社に近い仕事です。弊社はWebマーケティングが主なので問い合わせを獲得するまではできるのですが、その後の営業活動への支援が手薄だった。野崎さんはそこを徹底的にやってきた人なので弊社との関連性が高く、それで一緒にやろうと思ったのです。野崎さんもWebマーケティングで高い成果が得られることを知っているので、自身のお客様にも積極的に弊社の利用を薦めてくれる。それをインセンティブなど全くなく好意だけでやってくれているのがありがたいです。岸健一さん(社外取締役)岸さんは私がまだ起業する以前、グロービス経営大学院で一緒になった時に、自己紹介で「ベンチャー支援がしたい」と話されていて、それで話が合いそうだなと感じて付き合い始めました。私が起業する時にもお手伝いしてもらいましたし、今も「困ったら岸さんに相談しよう」と思っています(笑)。岸さんは本当に凄い人で、税理士法人ベリーベストの代表として活躍されながら、弁護士法人や社労士法人なども率いていて、バックオフィスについてのリソースを網羅されている人です。弊社のようなところですとバックオフィス業務はだいたい自分が担うことになるのですが、法律関係で困ったらまず岸さんに聞いてみます。聞くと、すぐに解決方法を見つけだしてくれます。そんな凄い人が弊社の社外取締役をしてくれていることには本当に感謝しかありません。今後も弊社は様々な事業に乗り出していくと思いますので、これからも相談に乗ってもらえればと思います。馬場吉成さん(外部パートナー、ライター)弊社で運営している技術系に特化したWebメディア「モノカク」で書いてもらっているライターです。技術案件のマーケティングをしていく中で「技術について書けるライター」もマーケティング上で有効になることに気づきました。技術について書けるライターの数は少なく、どうにかしてネットワークを増やしていきたいと思っていました。その時に馬場さんも同じようなことを考えていることを知りました。彼は個人で技術系ライターをされていたのですが、案件がどんどん増えていて手に負えなくなってきているし、今後も需要は増えていくだろうから組織を作っていきたいと考えていた。そこでお会いして詳しくお話をしたところ意気投合しました。馬場さんは顔が広く、ライターの知り合いも多かったので弊社の事業の一環として取り組んでもらうことにしました。数少ない技術系ライターとたくさん繋がることができたのは彼のおかげです。「技術ライティング」事業は好評で、今後も伸びしろが期待できます。馬場さんは子供を産んでリタイアした女性ライターももっと取り込んでいきたいと考えていらっしゃいます。お互いに情報発信して事業の有益性を広めていきたいですし、切磋琢磨していきたいですね。小笠原さん(外部パートナー、Webエンジニア)以前は社内でシステムエンジニアもWebデザイナーも抱えていましたが、今は外注にしています。その切り替えの際に仕事をお願いするようになったのが小笠原さんです。彼は弊社のWeb制作や開発をほぼ一手に引き受けてくれています。彼は青森在住で、もう7、8年仕事を一緒にしていますが、実はまだ一度も直接顔を合わせたことがありません(笑)。オンラインだけでやりとりをしているのですが、仕事は丁寧ですしトラブルにもすぐに対応してくれる。いつか大晦日に仕事が立て込んでしまった時、2人でチャットでやりとりしながら仕事を片付けたことがありました。社員以上に「戦友」だと感じていますね。弊社社員は全員、彼にお世話になりっぱなしです。彼の代わりは誰もできません。これからもよろしくお願いします。未来世代へ中小製造業は日本を支える重要な存在です。それなのに今まで営業やマーケティングに力を入れておらず、仕事を川上にいる大企業に依存していたので、常に倒産するリスクを持っていました。中小製造業には世界に誇る高い技術力が秘められています。彼らに適正な価格でWebマーケティングを提供して成果を上げてもらう。それによって依存経営から脱却して後世に残る経営をしてもらいたい。それが技術を継承し、未来に伝えていくことになると思います。徳山正康2004年に某IT会社に入社後、製造業向けWebマーケティング事業の新規立ち上げに参加。年間20億円規模の事業に育て上げる。その後現在に至るまで10年以上中小製造業のWebマーケティング事業に携わる。2010年にテクノポート株式会社を設立。「技術をマーケティングする」を事業理念に、今までに1,000社を超える製造業のWebマーケティング支援に携わる。グロービス経営大学院(MBA)卒業。(台湾留学経験有り)。その他、F1、アイドル、プロレス、ガンダムなどのジャンルに幅広く執筆。Box封入ブックレットのキャラクター・メカニック設定解説を執筆(藤津亮太氏と共著)。お客様1億円でも売りたくない。最後までお読み頂きまして、ありがとうございます。私たちにご興味を持って頂けましたら、以下のコンテンツもご覧いただけると嬉しいです。この法人のアンケートに答える。