「ソリューションが売れない」という嘆きが聞こえる今の時代でも、売り上げを確実に達成する営業担当者はいる。営業改革に取り組むソリューションプロバイダや、第一線で活躍するトップ営業に取材した結果、売れる営業には営業効率を上げる、共通の行動様式があることが分かった。2009.09.30見込み薄でもあきらめない、検討段階で顧客に食い込む課題や要望を明確にして主導権を握る始まりは、手応えの弱い商談だった。顧客企業の社内で検討が本格化。検討段階から顧客企業に入り込むことで、提案書を共同で作成。信頼を勝ち得て受注につなげた2009.09.30不況でも需要が見込める顧客分析機能が充実CRMソフト不況下でもCRM(顧客関係管理)ソフトの市場は拡大している。「新規顧客増の望みが薄い今だから、既存顧客を逃さないように関係を強化したい」といった需要があるためだ。メーカー各社は機能強化を進める一方で、手軽に使えるSaaS(ソフトウエア・アズ・ア・サービス)として提供を開始。さまざまな規模や用途に応...2009.09.30暗号化機能を持つログ管理ソフト、ニーズを次々反映し、700社が導入ハミングヘッズの「セキュリティプラットフォーム」ハミングヘッズの「セキュリティプラットフォーム」は、暗号化機能を備える操作ログ管理ソフトだ。発売後、セキュリティ機能の拡充を次々に図ってきた。今年に入ってUSBメモリーの接続制限などを追加した。顧客の要件定義があいまいなまま開発を進めたために、手戻りが発生して損失を出した―。最大の問題は、システム開発プロジェクトの要となる超上流工程で、システム化本来の目的をSIerと顧客が共有する体制を、築いていなかったことにある。顧客から了解を得ていたサーバー統合の案件が、不景気を理由に見送られることになってしまう。自社初となる企業向けクラウドの提案に切り替え、受注に結び付けた。2009.09.15Force.com上で稼働するSaaS、多言語/多通貨の会計機能を提供ガイアの「F-GAIA」ERP(統合基幹業務システム)ベンダーのガイアは、会計機能をSaaS(ソフトウエア・アズ・ア・サービス)で提供する「F-GAIA」を9月末に発売する。セールスフォース・ドットコムのプラットフォーム上で稼働する。2009.09.15信頼性と仮想化で差異化、本命は変わらず基幹系UNIXサーバーUNIXサーバーは、市場が成熟しており大きく成長することはないが、基幹システムなど高い信頼性が求められるシステムの基盤として、根強い人気を持つ商材だ。統合運用管理ソフト不況期でも市場を着実に拡大しているのが統合運用管理ソフトだ。多くのメーカーは、サーバー統合や仮想化環境の構築を支援するための機能を強化している。加えてIT財務管理ソフトなど、企業のITコストを可視化するソフトの品ぞろえも拡充。Edition」は、データベースの検索速度を向上させるソフトだ。昨年10月のDB2版に続き、今年8月下旬にはOracle版も投入した。2009.08.31動き出したIFRSビジネス今後5年間、国内のITサービス市場は“特需”で確実に盛り上る。上場企業を対象に、2015年にも国際会計基準(IFRS)が適用される公算が高いからだ。会計だけでなく、販売や在庫管理といった基幹業務システムも変更を迫られる。影響範囲は日本版SOX法(J-SOX)対応より広い。苦戦ハウジング案件がサーバー統合に発展データセンターへのハウジングの相談から始まった商談。詳細を詰めるうちにサーバー統合案件に発展した。顧客の要望を叶える技術者がいない。メーカーの技術者が協力し、受注につなげた。2009.08.31クラウドに賭ける「移す」「つなぐ」「つくる」「生かす」にチャンスクラウドコンピューティングの時代が幕を開けた。大手ベンダーのクラウド提供も相次ぐ。ネットの向こうにあるソフトやITインフラをサービスとして使う。これを前提にした全く新しいソリューションが求められる。中堅・中小SIerにとっては、事業を拡大する絶好のチャンスだ。Track)は、マイクロソフトが初めて手掛けたデータウエアハウスのアプライアンス製品である。低価格を武器に、激戦区の市場に乗り込んだ。顧客の先手を取り、決まりかけていた競合を制す数年来、大きな取引がなかった顧客の案件情報をつかんだ。内容は得意のシンクライアント導入だ。他社に決めかけていた顧客に待ったをかけた。不況の影響で初めて縮小に転じた。メーカー各社はこれまで進めてきた二つの戦略で、市場をてこ入れしようとしている。システムの端末として利用するためのシステム連携ミドルウエアの整備と、省電力をうたった製品の投入がそうである。2009.08.176年ぶりのマイナス成長、収益力は前年度並みに2008年度ソリューションプロバイダ業績ランキング2008年度のソリューションプロバイダの業績は、厳しい結果になった。いずれも前年度を下回る。三つの指標がマイナス成長に陥ったのは、6年ぶりのことだ。不況の影響を受けていることが分かる。V3」を6月に販売した。データ容量が多い、大規模システム向けを狙う。迅速な対応で信用を回復し、4社の競合を制す数年前の失注以来、顧客の信用はいま一つだったが、営業担当者が奮闘して提案の機会を得る。初期投資を抑え保守も効率化するという内容で、因縁のライバルとの勝負に臨んだ。2009.07.30既存の対策に限界、未知の脅威への対応で差ウイルス対策ソフトウイルス対策ソフトは、不況期でも新規顧客の獲得や既存顧客の深耕が期待できる商材である。毎年ライセンスの更新が不可欠なため、予算化のタイミングで他社製品への乗り換えを促せる。注目は定義ファイルに頼らない新たな検知手法。急増するマルウエア対策として、ベンダー各社が取り組んでいる。「次の一手」が分かるDXの祭典。2023年6月に大阪で開催します。情報変更・解約6/1開催ウェビナー『ChatGPTは我々の仕事をいかに変えるのか?。