課題・背景Web広告やイベント出展で得た顧客リストを有効活用できていない。リストを使用しなくなりプロモーションコストが無駄になっていた。リスト上の顧客の商品・サービスに対する興味度合い、温度感を考慮せずアプローチしていた。→まずは、顧客の興味度合いを高めた上でアプローチする必要があると考え、コンテンツ・マーケティング及び、MAツール(HubSpot)の活用を検討し導入を決めた。自社の商品サービスの強み・特徴を整理し、顧客の検討段階に応じたコンテンツを作成。具体的には、以下のような施策を実施した。商品・サービスの検討を始めた顧客に同業他社製品との比較コンテンツ(eBook)を提供eBookのダウンロード回数やサイト訪問数に応じて顧客に点数を付与(スコアリング)スコアの高い顧客に対し、TEL又はメールでアプローチ得られた効果メール配信後のメール開封率やeBookダウンロード状況を分析することで、自社の商品サービスに関心を高めている顧客が明確になった。その結果、アポイント獲得率が向上(20%→80%)し、アポイント取得のためのアプローチ数は減少(100件→25件)した。