日経ソリューションビジネス本誌より連載をフォローコピーしましたPR目次SOAに基づく生産管理ソフト、1サービス1万円で連携も容易クラステクノロジーの「ECObjects」クラステクノロジーが今年1月から発売している生産管理ソフト「ECObjects」は、SOA(サービス指向アーキテクチャ)に基づいた製品だ。日本IBMなどパートナー企業が相次いで販売体制を強化している。2008.06.30キーパーソンをつかめ見つけ出して納得させる情報システム部門ではなく、経営企画部門や事業部門の判断で商談が決まった―。こんな経験を持つ営業担当者は多いはずだ。業務システムの選定などで、利用部門の意見を重視する企業が増えている。かかわらず、情報システム部門との関係ばかりに気を取られているケースが少なくない。2008.06.30シンプルと重厚長大で共存、新版で互いの領域に“侵食”競争が激化しているグループウエア市場で、ライバル関係にあるのがサイボウズと日本IBMだ。2008.06.30400項目の要件すべてに回答、新規参入の不利を乗り越える週末返上でRFPを読み込み、先行した大手に追い付く既に大手メーカーが関係を持つなど、当初から不利な状況だった。400項目の要件を理解するため、ユーザー企業を質問攻め。プレゼン前の根回しなどにより、新規顧客の獲得に挑んだ。今まで付き合ってきたソリューションプロバイダとの関係を見直す―。(最高情報責任者)アンケート調査から明らかになった。ユーザー企業とのパートナー関係に問題がないかどうか。ソリューションプロバイダは今一度、点検する必要がありそうだ。県の基幹系システム刷新で、メインフレームとUNIXからの移行という大型案件。手を挙げたのは高知電子計算センター1社だったが、提案に厳しい評価が下され、総力を挙げて挽回に動いた。買収する米EDSを加えると米HPがサービスで米IBMを抜く。両社の売上高の差は3兆円。国産3社の売上高合計は4.5%伸びたが、IBMとHPの米2社の売上高合計は10.9%増と2倍の伸び率を達成した。本誌がメーカーのパートナー企業を対象に実施した「第10回パートナー満足度調査」。ネットワークスと2位のヤマハである。見誤る受注に成功するITベンダーがいる一方、どんな商談だろうと、コンペに敗れ辛酸をなめる営業担当者が実在するものだ。本特集では、成約の秘けつに迫る定番コラム「商談の軌跡」とは逆に、“失敗”商談の真実に迫る。2008.05.30新版を投入で首位争い激化、目玉は内部統制とグリーン日立製作所の「JP1」と富士通の「Systemwalker」は、システム運用管理ソフトの分野で、首位を争う関係だ。ノークリサーチが2007年に実施した調査によれば、導入ユーザー企業数では1位がJP1(37.5%)、2位がSystemwalker(24.0%)になる。格安サーバーを発売、国内市場に参入しパートナーを開拓クアンタコンピュータの「QSSCシリーズ」OEM(相手先ブランドによる生産)メーカー大手の台湾クアンタコンピュータが、サーバー市場に本格参入した。大手メーカー製品と比べ30~40%は安いという低価格を武器に、国内市場の開拓に意欲を見せる。2008.05.30大手メーカー3社の決算はサービス好調、今年度の見通しに「先行き不安」説も大手メーカーの2008年3月期決算が出そろった。3社の業績に共通するのは、金融業界を中心にした旺盛なシステム開発需要などに支えられ、ITサービスの売り上げと営業利益が堅調に推移したことだ。適用開始まで1年を切った。進行基準への移行に向けて準備に取り掛かっているソリューションプロバイダがある一方、まだ手付かずだったり、様子見を決め込んだりしている企業も少なくない。2008.05.15現場を重視したデモが奏功、製品の解約率ゼロを訴える最終プレゼンで全員の支持を取り付ける営業支援システムに詳しいベテランを投入し、万全の態勢を組む。コンペは最後までもつれた。プレゼンでは、評価者にプロトタイプを実際に触ってもらうといった工夫を凝らした。2008.05.15仮想化環境の構築で差異化、製品の“ファン作り”も重視ストレージは、多くのソリューションプロバイダが強い成長力を感じている商材の一つだろう。Japanの調査によれば、2007年における外付型ディスクストレージ装置市場は、出荷容量ベースで前年比50.4%増だったという。商用データベースで最大手の米オラクルと、Linuxディストリビューション製品の配布・販売で成長段階にある米レッドハット。これら“対照的”な2社が今年3月下旬に発表した決算に、注目していただきたい。大手2社の提案内容にユーザーが満足せず「顧客は現実解を求めている。自らの直感を信じて営業活動を開始。製品ありきの提案に終始する複数の大手通信機器メーカーを押しのけ、本命に急浮上する。「今後扱ってみたい商材」ランキングの第1位は、セキュリティ製品である。本誌がメーカーのパートナー企業を対象に実施した「第10回パートナー満足度調査」の結果だ。2008.04.30盛り上がるスマートフォン、次のキラーアプリは何か海外に出張すると、空港や街中で、耳にブルートゥースのヘッドセットを身に付けた人を多く目かけると思う。昨年ごろからは、日本でも「スマートフォン」を見かけることが増えた。2008.04.30こんな営業がSEから愛される目標を共有し、SEの実力を引き出すチームワーク術ソリューションを販売する営業にとって、技術に詳しいSEは最も心強い味方のはず。「SEがもっと協力してくれたら」と悩む営業は少なくないだろう。両者の溝は埋まらないのか。「次の一手」が分かるDXの祭典。2023年6月に大阪で開催します。情報変更・解約6/1開催ウェビナー『ChatGPTは我々の仕事をいかに変えるのか?。