■行動創造理論は脳のメカニズムを先回りするあなたが知らない営業でやるべきこと今日は「営業のスイッチ」というテーマに触れてみたいと思います。1クイズ「モーゼの錯覚」をあなたは解けますか?2驚くべきスピードで記憶されるのは「〇〇〇」3ダメな営業は自動的に断られることをし続けている■クイズ「モーゼの錯覚」をあなたは解けますか?1つクイズです。一緒に考えてみてください。「モーゼは何組の動物を箱船に乗せたでしょうか?」さて、問題の過ちに気づいた人はいるでしょうか?この質問は「モーゼの錯覚」と呼ばれるものです。実はモーゼは1組も動物を乗せていません。動物を乗せたのは「ノア」です。箱船に乗せられる動物という観念は「旧約聖書」を想起させます。「モーゼも旧約聖書に出ていてもおかしくない人物」と認識をしています。そのため「問題の間違いに気づかない人が多いとなります。人の記憶について少し見ていきます。人の記憶に強く残すには「感情を伴った記憶が有効だ」ということが分かっています。中でも「違和感が伴ったものは感知されやすい」ことが明らかになっています。実際にの脳の反応を調べた研究があります。すると違和感に関しては「驚くべきスピード」で感知されました。問題が「バイデン大統領は何組の動物を箱船に乗せたでしょうか?」だったら検知はかなり早かったはずです。瞬時に異常に気付き「箱舟も動物も関係ない」となったでしょう。人の脳には「異常を検知するチカラ」が備わっています。男性の声で「私は妊娠をして気分が悪い」と言ったらすぐに検知するでしょう。清楚な言葉で「背中にタトゥーを掘らせたのでございます」と言われても脳はすばやく反応します。「えっ!?」となるはずです。■ダメな営業は自動的に断られることをし続けている私たちが他の人ととコミュニケーションが取れるのは「基準」を持っているからです。テーブルの脚は「おそらく20本より少ない」という共通の基準点を持っています。「実際に目の前にテーブルが無かったとしても」テーブルについて話ができます。この基準が「異常検知」のよりどころになります。営業の場面でも「基準と異常検知」は起きています。お客様はそれぞれ「基準」を持っています。お客様の基準で「良い」「悪い」を判断することになります。多くの判断は「脳の自動システム」により瞬時に行われるものです。お客様の「自動システムで判断されたまま」では成約率は上がりません。そもそも「営業の話は信じない」ようになっているからです。この状態だとあなたの営業は「記憶に残らないまま」となります。売れる営業はある工夫をします。「ギャップ効果」というものを用いています。お客様の脳に「異常検知をさせる」ということです。異常を感じてもらうことで「無意識から意識的な判断に変える」ことができます。お客様の「脳の熟考システム」にスイッチを入れることができます。ある町工場の技術が「NASAに採用されている」と聞いたらどんな印象を持ちますか?見たところ普通の傘が「皇室行事で使われている」と聞いたらどんな印象を持ちますか?上記の例は実際にある例です。実績、事例紹介の一部となりますが「ギャップ」を感じさせることができます。事例以外にもギャップは表現できます。営業が意識して「ポジティブなギャップを提案の中に入れ込む」ことは非常に効果があります。「お客様の脳のが反応する」というメカニズムを作用させるからです。新規営業の流れをまとめてみます。提案方法ではなく、お客様の脳の状態です。基本的に営業の話を信用していない情報を積極的にいれようとはしない一通りの説明を聞いているそばから忘れる脳にある基準と比較して良きないと判断する非常に嫌なお客様に見えたかもしれません。新規営業では、全てのお客様が無意識に行っていることです。最後に「検討します」と終える。「値段が高い」といって断る。これで商談が終了です。売れない営業はずっとこんな商談を続け、疲弊をしています。お客様の脳に「違和感」を与えることをすれば、自動的判断の流れを止めることができます。準備をしてもらえるということです。私の営業研修の提案であれば「人は研修をしても変わらない」と自ら伝えます。「えっ!?研修で変わらなけいって意味なくない?」と違和感(ギャップ)が作られます。「なぜ、人が変わらないのに研修事業をやり続けられるかわかりますか?」と質問すれば、お客様に確実に考えてもらうことができます。営業研修でも「どうしたら変わるのか、変えるのか?」という基準をお客様は持っています。上記の質問と組み合わせることで「お客様が持っている基準」も容易に引き出すことができます。あとは「お客様の基準を上回る提案」をすればよいだけです。上記は一例ですが「脳にスイッチを入れるイメージ」ができたと思います。人の脳のメカニズムを理解していれば「提案を変える必要性」は感じるはずです。残念ながら多くの営業は「経験とカン」で何となく営業の商談をしています。あなたが営業を受ける立場であったら「大切なお金をそんな営業に積極的に払う」ということをしますか??お客様の脳に信号を与え「正し行動に導く」のは営業の役割です。科学を基軸とした営業を行えば、誰もが売れる営業に変わります。研究や知見を「営業行動」に体系的に落とし込んだものです。行動変革スキルを身につけ、売上が飛躍的に伸びるプログラムです。「確実に営業力が上がる営業研修はないか」と一度でも思ったことのある方は、ぜひ触れてもらいたいプログラムです。営業で成果を出すには「人のを本能の行動に合わせる」だけです。成約率が50%向上した新規案件数が10倍に増えたたった1か月で売上が4.6倍になった上記の成果を導いたプログラムにご興味をお持ちの方は、ご連絡をいただければと存じます。あなたの売上に関する課題をすべて解決できるようになるでしょう。