MYPAGESpecialその「夢中」が、鍵だ。不可能という壁を乗り越えるたびに力が蓄えられ、それが想像以上の自分の成長につながっていく。持ち合わせた人たちが集まる職場は刺激的で、入社前に想像していた通りだと感じている。Specialその「夢中」が鍵だ。Scene1基本知識がなければ始まらない。研修に明け暮れる日々。入社後、マーキング事業部に配属された時、最初はピンと来なかった。「担当することになったのはレーザマーカ、産業用インクジェットプリンタですが、これらがお客様の課題にどう役立っているのかなと」。PCなどの電子デバイス・食品関係など幅広い製品に印字する機械。トレーサビリティ・製品自体の付加価値向上などさまざまだ。そのため、モノづくりには欠かせない重要な領域である。自分が商品を理解していなければ、お客様に提案することなどできない。塚部は4月〜6月の3か月間、研修に明け暮れることとなった。「実際に商品に触って印字したり、どんな条件でどの機種を使えばどの材質・形状のものに印字できるのか。それをひたすら覚えたり。お客様を想定した営業のロールプレイングを幾度も行ったり」。準備万端整った塚部は意気揚々と営業活動をスタートさせた。それを追求する大切さを知った初受注。塚部のミッションは、新規開拓。そこで研修と実践の違いを思い知らされた。「商品の技術的に優れた点は説明できるんです。お客様が何に困っているのか分からないから、それを深掘りするヒアリングが上手くできない」。分からないのであれば、できるだけ多くのお客様の事例を知ることからはじめよう。考えた彼は、できるだけ多くのお客様にアプローチすることを自分に課した。「仮に電話で100社コンタクトをとっても、その中で訪問できるのは数社。新規開拓の電話件数も、お客様への訪問件数も同期に負けないようにこだわりました」。お客様と会話をする機会を重ねていくにしたがって、手応えを感じはじめた。「たとえば、あるお客様からこういうことに困っているんだと聞いた内容が、別のお客様の課題にも一部重なっていたり。その繰り返しの中で、お客様の困りごとを類推できるようになり、『まさにその通りだよ』と、お客様からの反応が得られる事例が増えていきました」。数週間後、あるお客様先で初受注の端緒をつかんだ。「そのお客様が使っていたのは、ローラ方式の印字機械。これでは、その日打った印字は全部同じにしかならない。キーエンスのインクジェットプリンタなら、ワンショットごとに印字を変えられます。何時何分何秒というところまで自動で印字が切り替わっていくので、トレーサビリティの精度も上がります」。興味を持ってもらえるはず。塚部はそう確信し提案したが、答えは「いいのはわかるよ」。それだけの理由では、高額な商品を購入するには至らないというのだった。いう形で提案したらお客様に価値を感じてもらえるか。先輩にも相談し自らも真剣に考えた。その中で出てきたアイデアが、印字機だけでなくバーコードリーダを一緒に提案することだ。「当社の印字機とバーコードリーダをセットで自動化することで、工数削減、作業ミス削減が実現できる。プレゼンすると、これなら投資効果が出るという結論になり、ご購入いただくことができました」。「今でも自慢です(笑)。何よりも収穫だったのは、商品をご購入いただくためには、『お客さまにとって価値ある提案とは何か?』をとことん考えることが重要なのだと知れたことでした」。その後、営業経験を重ねていった塚部が、自身の成長のきっかけになったと語る入社3年目の出来事がある。それは、「あと1〜2台受注できれば目標達成という状況になった時」のことだ。「営業の締め日まではあと2週間しかない。この時点で新たに商談中のお客様はいませんでした。いうことは一から新しいお客様を見つけなければならないということです」。