担当テリトリー内の販売戦略、売上の責任を持っている以上、目標にこだわることは重要。ここで簡単に諦めることはできない。どこにアプローチし、どうやったらすぐに購入していただけるか。塚部はこれまで積み上げた営業経験、市場に対する知見を総動員し、脳みそが擦り切れるほど考えた。「提案余地がないかすべて見直し、リストや提案資料の作成を行い、アプローチ先を精査。訪問先群を絞り、そこに一点集中しました」。塚部は1週間のうちに数多くのお客様に会い、結局3社から即日の受注獲得に成功し、見事に目標を達成。この時、彼は本気になれば不可能も可能になるということを実感した。「仕事に対する責任を強く意識することで、それまでの自分の限界点を超えることができました。その中でお客様にとって価値ある提案もきちんとできたからこそ、ご購入いただけたのだと自負しています」。そこには営業としてもう一段進化した塚部がいた。周囲に影響を与える存在へ。入社以来、大阪を拠点に営業活動に従事しているが、実績を積むごとに担当のテリトリーは広がっていった。「新人時代から丸4年取引が継続しているお客様がいまして。最近、その方に提案をしている時、不意に『塚部くん、成長したな』と言われました。お客様から質問された時、その場でパッパッと適切な回答ができるようになったからでしょう。『よく知っているようになったね』と(笑)」。提案力の成長を実感する場面も多くなった。ある金属部品メーカーのお客様を訪問した時もそうだ。決められた予算がすでにあり、レーザマーカの導入は難しい状況であった。お客様がキーエンスのレーザマーカに大いに興味を示されているのは伝わってくる。レーザマーカのオプション機能まで提案することで、価格以上のメリットを感じていただけないだろうか。塚部はそう考え、お客様の生産ラインや装置について細かく確認。その後、オプション機能による前後工程の費用削減、リスクヘッジの予知保全の実現など、さまざまな提案を行った。その瞬間、お客様は目を輝かせて、「印字だけじゃないんだね!」。結果としてお客様は予算を拡張し、さまざまなオプション機能を含めたレーザマーカをご購入。塚部がお客様の視点に立ち、あらゆる提案をしたことで、当初想定した以上の価値を認めてもらえたのだった。「提案には無限の可能性がある」。彼は改めてそう実感した。これまではどちらかというと自身の成長を求めて夢中で仕事に取り組んできた。語る彼が今目指しているのは、周囲に自分の経験値を伝播していける存在になること。「自分の成功体験を元に立案した施策を、チームやエリアに浸透させていければと。1年以内にリーダーになりたいですね」。その「夢中」が、鍵だ。