アンゾフの成長マトリクス現代は売上を増やすことが難しい時代となっている・・。いろいろなモノが溢れ、さまざまなモノも存在し、そのうえ市場は高齢少子化し、人口自体も減少し始めたからだ。そのような状況下で、将来に対する不安感から消費は減退化しており、かつ多様化し、経済格差も顕在化している。非常に複雑な現代社会模様だ。「頑張る」とか「まじめに働く」というだけでは、もう思いどおりに売上は増えなくなっている。そこで従来からの企業経営に加えなければならないことは、「販売の工夫」であり、そのことを『販売戦略』という。このことは小さな企業・ビジネスほど強く求められている。小さなビジネス企業の売上高拡大のヒントに供したい。第3回目の今回は、『アンゾフの成長マトリクス戦略』だ。呼ばれる、さまざまな企業に応用できる成長戦略だ。古典的理論であるだけに、われわれ中小・小規模企業が経営の工夫を考えるにあたって、もっとも使える考え方の一つだ。この考え方を応用して、自社の成長する道すじを考えて見たらどうだろうか。販売戦略の切り口を4つに分けるヨコ軸に自社の商品・サービスなどの軸をとり、既存商品と新規商品に分ける。タテ軸は市場とか顧客の軸をとり、同じく既存市場又は既存顧客と新規市場又は新規顧客に分ける。すると次のようなBOXが4つできる。この考え方を活用する上で注意すべきことは2点。1あまり文字づらに囚われないことヨコ軸は端的に言えば、自社の「仕事」ということだ。タテ軸は自社の「顧客や顧客層あるいは商圏」ということだ。自社に合ったイメージで捉えれば良いと思われる。文字づらに囚われると、発想が固くなるので、気をつけよう。2これは成長戦略であることこの考え方はあくまでも「成長」、つまり「売上を増やす」ことが目的だ。ここを忘れないようにしたい。フォローの在り方やこれからの仕事の在り方を考えることではない。売上を増やすにはどうするか、がテーマだ。新規商品をという箱『多角化戦略』に分けて、企業の成長戦略を考えることを提唱している。「いまの顧客に、いまある商品を、さらに販売していく」ということだから、提案の仕方を変えるとか、組合せを考えるとか、が中心となる。ふとんクリーナーの「レイコップ」は元々は小型掃除機がコンセプトであったが、さっぱり売れなかったそうだ。ふとん専用掃除機として提案をし直したなら、爆発的に売れ出したことは有名な話だ。市場浸透戦略とはこのような考え方をいう。私たちの仕事にも、そんな捉え方を変えることで、増収につながることがあるのではないのだろうか。「いまのお客に、新しい商品を、提供する」ということだから、新しい製品を作るとか、商品を仕入するとか、新しいサービスを始める、ということが中心となる。いまの時代に重要なことは、モノやサービスよりもどのように説明するか、どのように提案するか、どのように見せるか、といわれている。新しい商品を陳列するだけで売れた時代は戦後の昭和50年までの話だ。いまは豊かな成熟社会となっている。そのことをもっと気づくことが大切だ。「新しいお客に、新しい市場に、自社のモノを販売する」ということだから、提案の仕方や見せ方、そして販売チャネルなどが大切になってくる。わかりやすい方法はインターネットを利用して販売エリアを拡げる、あるいは海外進出をするということだ。ことはそう簡単にはいかない。確かにインターネット上に公開すれば理論上は日本中の誰もが、あるいは世界中の誰もが見られるようになるが、実際はなかなか見つけでもらえない。見つけてもらえる道筋を同時に考えなければならないということだ。お店をオープンしても、お店へ行く道がなければお客は来ないと考えれば、理解できる。「新しいお客に、新しい商品を販売する」ということだから、多角化というネーミングで呼ばれている。多角化という言葉に囚われないほうがいいように思われる。いまコンビニエンスストアがどんどんその方向に進化している。新しい商品・サービスそして新しいお客を開拓しているが、この先、EV自動車時代になれば、燃料も供給しようとしている。その結果が経営の多角化になるのか、それとも業務領域の拡張ということになるのか、それは結果次第である。したがって、新顧客-新商品についてはそのように考えた方がよいと思われる。「必ずこの順番でやる」というルールはないが、それでも経営の工夫には行なうべき基本的な順番というものがある。それはまず、いまのお客さまを大事にすることである。