大きな問題か?小さな問題か?急いだ方が良いことか?じっくり考えた方が良いことか?を聴き取りながら整理する力です。相談者は、いろんな不安をきちんと整理して話すことなんてほとんどありません。思いついたことを次から次へと話すのが当たり前なくらいです。今まで気がついていなかった問題に、いくつか気づいてくると、気づいた問題が増えれば増えるほど不安になりますから、目先の問題から手っ取り早く片付けたくなります。ご参照:アキバの動物からカリマス(借ります)理論・2ndアドバイザーが相談者と一緒になって不安になったり、相談者の抱える問題を代わりに解決してしまうのではなく、相談者が将来、同じような問題にぶつかった時にも、自分自身の力で問題を解決することが出来るようなアドバイスをすることを心掛けましょう。そのためには、相談者が「何を目指しているのか?」をしっかりと理解した上で、それまでの考え方や発言や行動の中から、根本的な問題点に“氣づいていただく”ことが大切です。儲からなくなってきたからといって、すぐに社員のクビを切ってしまうと、社員からは安心して働くことも出来ない会社だと思われたり、仲間のクビを切られた逆恨みが発生したりします。ただでさえ社員のモチベーションもボーナスも落ちてきている時に、安易に首斬りリストラをしてしまうと、一生懸命作り上げた組織でも、割と簡単にぶっ壊れちゃいます。そんな大変な間違いを起こさないためには、出来るだけ細かく「いま、どうなっているのか?」「これまで、どうしてきたのか?」について、しっかり聴いて、理解することが大切です。実は、相談者に「まとめてわかりやすく話してください。」っとお願いしても、「まとめ切れないから、いいや」っと話してもらえないことが結構多いんです。相談者が話してくれないことを出来るだけ少なくするためには、あえて相談者が思いついたことから、どんどん話してもらう方がいいんです。話してもらったことの中から今まで気がついていなかった問題を見つけて、何から解決すればいいかを考え、相談者が普段使っている言葉で返してあげれば、相談者は「今まで気がついていなかった問題」と「何から解決すればいいか?」に氣がつくんですねぇ。アドバイザーに必要な四次元的傾聴力〜其の弐〜それでは、また明日。22:19:19アドバイザーに必要な四次元的傾聴力〜其の壱〜カテゴリ:MAS監査コンサルタント日増しに湿度が上がってきて、じめじめとしたスーツ族には辛い、おっと失礼、スーツ族には辛いじめじめとした梅雨の到来を予感させる今日この頃。今宵は「アドバイザーに必要な四次元的傾聴力」と題しまして、「聴いた話の整理の仕方」から潜在的問題点の抽出、問題を課題に変える方法などについて考えてみたいと思います。あっ、そうそう、最近流行りの洗脳的なアプローチをされるアドバイザーには“不要”もしくは“無用”だと思います。モノゴトや論点の大小を表す“チャンク”(=塊)と時間軸を踏まえてヒアリングをする力です。相談をされるお客様は、理路整然とお話しされる事はほとんどなく、思い付いた事から順次お話しされる事が圧倒的に多くなっています。潜在的問題点のいくつかが顕在化してくると、目の前にある不安=顕在化した問題点から手っ取り早く片付けたくなります。ご参照:アキバの動物からカリマス(借ります)理論・2ndアドバイザーが『共依存』的にお客様の感情に流されず、自立解決に向けた的確なアドバイスをするためには、相談をされるお客様の最大目的(=何のため?)に照らし合わせて、根本的な問題点に“氣づいていただく”事が大切です。目先のコストカットのために安易に人員削減をしてしまうと、組織全体が崩れ始める事があるように、根本的な問題点に氣づく前に、目先の顕在化した問題点に対して改善行動に移ってしまうと、目先の問題解決にはなっても中長期的には大きな悪影響を及ぼす事もあります。そんな悪影響を避けるためには、出来る限り詳細な現状分析が必要です。相談されるお客様に「まとめてわかりやすくお話しください。」っと切り出してしまうと、まとめ切れずにお話しいただけない事が多く発生してしまいます。お客様がお話しいただけない情報を出来る限り少なくするためには、あえて思い付いた事から出来る限りたくさんお話しいただく事が重要になってくるのです。お話しいただいた情報の中から潜在的問題点を見つけ出し、解決のための優先順位を踏まえた上で、相談されるお客様の言葉で返してさしあげる事によって、お客様は潜在的問題点と優先順位に氣づく事が出来るのです。今日、新しい会計事務所向けのセミナーを試してみました。参加型で和んでいただこうとするあまり、支離滅裂でとても恥ずかしい結果となってしまいました。試させていただいた会計事務所の皆様、申し訳ございませんでした。本来であればしっかりと準備をして望むのが当たり前なのに、参加型の部分の資料だけしか準備せず............《本当に伝えたい事》《本当に理解していただかなければならない事》はホワイトボードを使用して、レジュメもなしで行こう!っと意気込んでいたのに、本番では緊張してすっ飛ばすは、脈絡が無くなるはで........もう、その泥沼にはまり込んだら、抜けられませんでした。本当に申し訳ございませんでした。今日は《ためしてバッテン》です。試させていただいたからこそ、バッテンなところを抽出する事が出来ました。本当にありがとうございます。試させていただけなければ、“氣づく”事が出来ません。セミナーアンケートの結果から、プログラムの部品は「まぁ合格点に近いところ」までの評価をいただきましたが、やはり肝心要の《本当に伝えたい事》《本当に理解していただかなければならない事》がまるっきり抜け落ちていて、今日の私は《バラバラのまぁ使えそうな部品展示会》をしてしまったようです。今日は予定時間よりも45分も短く終わらせてしまったため、リカバリーする時間は十分にあります。あとは、今日使わなかった⇒というよりも、緊張と準備不足で使えなかった45分という大切な時間を《本当に伝えたい事》《本当に理解していただかなければならない事》の説明にしっかり使えばいいのです。私自身が“逃げ道”にしてしまった感のある“参加型”の部分についても、見直します。もの凄く恥ずかしく、もの凄く惨めな感覚に襲われながら、一方でとってもありがたく、とっても励みになる一日でした。ありがとうございます。失敗を恐れて「やらない」よりも、「やって」失敗した方が、早く潜在的な問題点を抽出する事が出来ます。よって問題解決も早まり、成長も早まり、目標達成も早くなります。21:00:30問題です。今日は問題をお出しします。最大化》と《顧客満足》を矛盾なく、権力による力ずくでもなく両立させるには、どうすれば良いでしょう?答えは明日。いやぁ〜、まだ4月も半ば過ぎというのに、初夏の陽気に、さつきも咲いて、おまけにツバメまで飛び交っていますねぇ。今年は、いろんな意味で“熱い夏”になりそうです。そんな今夜は、みなさんが大好きな《成功の法則》について考えてみたいと思います。「win‐winの関係」なんて聞きますが、あなたはこのwinの意味を、どのように捉えていらっしゃいますか?winには一般的に思い付きそうな「勝ち」という意味の他に、「努力して達する」「努力して辿り着く」といった意味があります。「win‐winの関係」とは「勝ち組負け組の社会の中で、お互いが勝ち組になる」っという意味で捉えるよりも、「そのビジネスに関わる全ての人々が共に目標を達成し、真の豊かさを得る」と捉える方が、ビジネスの広がりが大きくなって、より大きな成功に辿り着く事が出来るでしょう。ちなみに“成功”を辞書で調べると「物事を目的通りに成し遂げる事」っと書かれています。物事を成し遂げて得られるものは“功績”です。“功”を“積む”のが“功績”、“功”を“成す”のが“成功”です。“功”は“いさお”と読むと「立派に仕事を成し遂げた事」とか「名誉ある功績」という意味です。仕事を立派に成し遂げる事こそが、誰にでも出来る《成功の法則》でしょう。「製造業こそが日本の力」っと力強くおっしゃる方もいらっしゃいます。“功”はちょいとギャル風に書くと、“工力”。(古いですか?)“工”には「物を作り出す仕事」とか「職人」とか「巧みな技」という意味があります。「何かを創り出す力」があるからこそ、立派に仕事を成し遂げる事が出来るんですねぇ。それは勿論、“モノ”ではなく、新しいスキルやノウハウだとしても同様です。他人に依存するのではなく、自分自身が「これでもかぁ〜、これでもか」「これでもかぁ〜、これでもか」っと努力して「何かを創り出す力」があるからこそ、立派に仕事を成し遂げる事が出来るんですねぇ。やって努力していると“功付き(=くづき)”ます。“功付く”とは「年功を積む」「熟達する」っという意味です。“年功序列”って、本当は熟達した巧みな技を持っていらっしゃるからこそピタッとあてはまる言葉なんですねぇ。して巧みな技を追求しながら、貢献的に何かを創り出し続けていると、“現世・来世に幸福をもたらす基になる善行”を行っている状態になってきます。この行い(おこない)を“功徳(くどく)”といいます。「そのビジネスに関わる全ての人々が共に目標を達成し、真の豊かさを得るように、ひとり一人が自立して何かを創り出す仕事を立派に成し遂げる。「そんな行いが“功徳”となって、より大きな“成功”へと導いてくれる。」やはり仕事は一生懸命頑張って努力するからこそ、巧みな技も身について、より大きな“成功”に結び付くのですねぇ。最近よく目にするのは、“巧(たくみ)”を努力せずに手に入れようとする「情報商材」における需要と供給です。「情報商材」とは、スキルやノウハウを簡単にお金で売買するものです。一生懸命努力もせずに、“工”=巧みな技だけを模倣して使うと、どうなるか?そんな技を口先だけで使う事を“巧言(こうげん)”、そうやって上手く騙す(だます)事を“巧偽(こうぎ)”、そうやって人を欺く(あざむく)事を“巧詐(こうさ)”、そんな事ばかりをする人の事を“巧言令色(こうげんれいしょく)”と言います。“巧言令色”=言葉を飾り、心にもなく顔つきを和らげて、人にこびへつらう事。努力しないで安易にテクニックに走ってはいけない事を、漢字は教えてくれるんですねぇ。そのビジネスに関わる全ての人々が共に目標を達成し、真の豊かさを得るように、ひとり一人が自立して何かを創り出す仕事を立派に成し遂げるように一生懸命努力していると、“工”を飛び越えて“功力(くりき)”が身についちゃう?かも知れませんよ。“功力”=修業によって得た不思議な力。