■行動創造理論は脳のメカニズムを先回りする人の意思決定はこんなにも脆く酷いものであった今日は「それさえあれば」というテーマに触れてみたいと思います。<index>1あなたは雪の中、凍り付いた窓の氷をはがし、やっとの思いで車に乗ったら...2職場で仕事をする、帰ってきて料理を食べ、映画を見ることを想像してみる3「それさえあれば」を続ける人たちは数年後に職を失う危機にさらされている■あなたは雪の中、凍り付いた窓の氷をはがし、やっとの思いで車に乗ったら...1つ想像をしてみてください。あなたは雪国に住んでいます。空はいつも鉛色で重たく感じます。目線を下に落としても、路上には汚れた雪が積みあがっています。あなたは今、車に積もった雪を落としています。フロントガラスは氷が付き、そぎ落としてからでないと走れません。手で落としていると剥がれた氷が顔にあたります。手はかじかみ、指先は冷たさで痛みさえ感じます。凍り付いたドアを開けて、シートに座ります。雪で少し濡れた身体を、氷のように冷たいシートがさらにあなたを凍えさせます。冷たいハンドルを握り、ゆっくりと車を発進させます。車の中だというのに、吐く息は白く色づきます。点数をつけてみてください。■職場で仕事をする、帰ってきて料理を食べ、映画を見ることを想像してみるさて、もう少し想像を続けてみましょう。あなたは車を動かしだしましたが、すぐに渋滞につかまります。いつもより30分も遅れて職場に到着します。机の上には今日中に処理しなければならない書類が積んであります。出社したばかりだというのに、上司に呼ばれグチグチ嫌味を言われます。仕事を終え、スーパーに向かい、1週間分の食料を買います。仕事で疲れた身体にはこたえます。家に帰り料理をし、食事を済ませます。片付けが終わり、風呂に入りゆっくりと疲れを癒します。ソファで横になり、好きな映画を見ることにします。眠くなってきたので、ベッドに移動し眠ります。南国に住んでいたとしたら?南国での1日も同じようなものです。車で職場に向かい渋滞に巻き込まれる山積みの仕事と上司の小言を受ける食料品をまとめ買いして、家に帰り料理をする美味しい夕食を取り、風呂に入り、映画を見て寝る。点数をつけてみてください。幸福度が上がるというのが平均的な回答です。2番目は「0~2」という回答がほとんどです。質問は一緒ですが、なぜ回答が変わるのでしょうか??■「それさえあれば」を続ける人たちは数年後に職を失う危機にさらされている同じ質問でも回答が全く変わるのは「フォーカス・イリュージョン」の影響です。ノーベル経済学賞を受賞した「ダニエル・カーネマン」が提唱した理論です。カーネマンは「特定のことに集中して考えていると、人生において重要なものと認識する」というメカニズムを明らかにしました。ある「それさえあれば...よくなるのに」というやつです。給与さえ上がれば結婚さえしていれば彼女(彼氏)さえいればもう少しルックスさえ良ければもう少しスタイルさえ良ければしかしあなたが、瞬間的に重視しているだけで「実際は大した問題ではない」ということがほとんどです。「特定の要素にだけフォーカスすると、影響を大きく見積もりすぎる」という意思決定のメカニズムです。冒頭の例は「寒さ(気温)」にフォーカスしたので、南国のビーチが良く見えました。2番目の例は「日常」にフォーカスしたので、特に何も変わりません。人が簡単に陥る「意思決定のメカニズム」の1つです。ビジネスでも日常的に起こっています。営為業の商談の時の「お客様の言葉」が正にそうです。最初に出てきた課題にフォーカスをしてしまうのは「ダメ営業」です。お客様が最初に伝えるのは大抵は「どうでもよい課題」であることがほとんどです。関係性の低い新規案件ではなおさらです。売れない営業はその言葉に飛びつきます。解決策を得意げに語り、良い商談ができたと満足しています。お客様は全く重要視していません。営業のヒアリングで大切なのは「お客様が気づいていない重要な課題を、プロの視点で気づかせる」ことです。トップセールスは当たり前に行っていることです。わかりやすく解決策を提示し、お客様にもできることを想像させます。そこで初めて「製品やサービスの話を始める」のが売れている営業です。上記の営業技術を持たない人は「あと数年で職を失う覚悟」をしておいた方が良いでしょう。そのレベルなら、営業を必要としないからです。カタログやAIの説明で十分だからです。手に技術もなく必要とされない営業はどうすればよいでしょうか?そのころは肉体的な仕事も、ほとんど機械に奪われています。職を失い、食べるものも手にできなくなるかもしれません。そんな先の未来ではなく「数年後の未来」であることは気づいておいた方が良いでしょう。私はそんな営業を1人でも救うために「行動創造理論R」を提唱しています。科学を基軸とした営業理論で「普通の営業がトップセールスと同じスキルを手にする」ことを実現しています。人の脳のメカニズムや意思決定のメカニズムを先回りするので「誰もが手にできる」という従来の営業ノウハウとは全く異なるものです。毎年予算が達成できなかった営業が「半年で年間予算の2倍の数字」を残すようになりました。自身がなく商談に向かえなかった営業も「1人で2億の受注をとる」ことを実現しました。新規案件が見つからず、テレアポと飛び込みで病みそうな営業が「新規案件を10倍手にする」ことも実現しました。数々の成果を残した「行動創造理論による営業トレーニング」は導入企業からの100%のリピートを継続しています。■行動創造理論は脳のメカニズムを先回りする私の提唱する行動創造理論は「科学を基軸とした営業理論」です。ノーベル賞を取った研究や知見を「営業行動」に体系的に落とし込んだものです。科学を基軸とした営業技術を身につけ、売上が飛躍的に伸びるプログラムです。「確実に営業力が上がる営業研修はないか」と一度でも思ったことのある方は、ぜひ触れてもらいたいプログラムです。営業で成果を出すには「人の本能の行動に合わせる」だけです。成約率が50%向上した新規案件数が10倍に増えたたった1か月で売上が4.6倍になった上記の成果を導いたプログラムにご興味をお持ちの方は、ご連絡をいただければと存じます。売上に関する課題はすべて解決できるようになるでしょう。9,816人の営業が飛躍的に向上させました。