様INTERVIEW全日本SEO協会認定コンサルタントでありSEOコンサルティング会社、ピークウェブ株式会社の代表取締役である櫻井裕介氏に新規事業立ち上げの企画とホームページ制作をジョイント・エレメンツ・コンサルティングに依頼した経緯と効果・感想について詳しく聞きました。ピークウェブ株式会社についてピークウェブは、2010年1月に設立したSEOコンサルティング・集客コンサルティングを事業の中核として、SEOや集客に関するサービスを展開する専門企業です。認定コンサルタント」として、専門性の高いSEOスキルをもち、検索エンジンとSNSを利用した集客に強みを持ったコンサルティング会社です。不調の波が激しいネットショップ業界においても、クライアントの売上を4年連続更新させる長期的に儲かる仕組みを作れる集客のプロフェッショナルホームページの集客サポートが、口コミで広がり、コンサルタント業務を本格的に開始する。現在、ホームページやSNSを使って、無料でSEOの情報を提供すると同時に、仕事のとれるホームページ集客コンサルタントとして、活動中。御社サービスの特徴や強みを教えて下さい。弊社はSEOサービスを提供しています。「上位表示させればいくらです」という形でやっているわけではありません。クライアントに言われたとおりにSEO対策を行うことはありません。クライアントの希望に応じて従うことが、クライアントにとって良い結果にならないことが多いからです。弊社は、あくまでのクライアントのメリットを追求してSEO対策を実施しています。そのためコンサルティングをベースにしたSEO対策をウリにしています。クライアントのホームページの状況を見ながら最適なSEO対策を実施します。コンテンツを重視した正攻法のSEO対策を効率的に実施する事ができるのが特徴です。上位表示をする、お客様に言われたSEOをするのではなく、お客様のメリットを追求したSEOを実施しています。ジョイント・エレメンツ・コンサルティングをどのように活用していますか?ジョイント・エレメンツさんには、新規事業の立上げからホームページ制作まで丸ごとお願いしています。私がアイデアレベルで考えていた新規サービスの企画立案・販売ストーリーの構成、販売サイト制作、受注案件の営業サポートを丸ごとやってもらっています。本当に、「こんな切り口でサービスやったら問い合わせ増えないかな?」程度の漠然としたアイデアしかなかったのでサービスの企画から丸ごとお願いすることにしました。アイデアレベルだった企画の販売、サイト制作など丸ごとやってもらっています。私の要望も汲んで下さり、新規事業が出来上がりました。既存サイトに対するSEOの依頼ではなく、新規ホームページ制作を考えているクライアントと長期的なお付き合いをしたいというのが願いでした。そのような要望を汲んで下さった結果「アクセス保証のホームページ制作サービス」という新規事業ができあがりました。本当に、ジョイント・エレメンツさんにお願いすると何とかしてくれます。成果はいかがですか?ホームページからのメールや電話での問い合わせが大幅に増えました。リリースして3ヶ月ほどしかたっていませんが、20件程の問い合わせがありました。この数は、PPC広告を全くしていない状態での数字です。新規オープンのホームページでPPC広告をしていない場合、3ヶ月後といっても、まだあまりアクセスはない状態です。そんなにアクセスがない状況で、これだけ(問い合わせが)来るもんなんだなと、反応が予想以上に良いことに驚きました。新規サービスとしての実績は0なので、ホームページ上に実績を表示しなかった。オープン後すぐに、サービス内容のリニューアルのため、問い合わせボタンや電話番号バナーなどを外してしまった。申込フォームには、「只今申し込みを一時停止しています。いう状態だったのにもかかわらず、問い合わせがあったのには驚きました。ジョイント・エレメンツさんの商品コンセプトの切り口や販売ストーリーやHP構成が素晴らしかったのだなぁと感心しました。再スタートする予定なので、どれだけ問い合わせが増えるのが今からとても楽しみです。ピークウェブさんの案件で、新規サービスを立ち上げるさいにどのようなことに気をつけましたか?櫻井さんご自身は、SEO認定コンサルタントとしてプロフェッショナルですが、SEO業界という競争の激しい業界へ新規サービスとしての参入でしたので、簡単ではありません。ピークウェブさんの案件を扱う上で、次のことに気をつけました。競争の激しいSEO業界において「ライバルのいない独自のポジション」を確保すること。競争の激しいマーケットに新規参入で戦いに行く事ほど大変なことはありません。新規参入で成功させるためのポイントの一つは、「ライバルのいない独自のポジション」を作り出すことです。今回は、櫻井さんご自身の中で漠然と『「順位」ではなく、「アクセス」という切り口でサービス化できれば、いけるのではないか?』という漠然としたアイデアを持っておられたので、「アクセス」という切り口の有効性を調査しました。行ったことは、競合調査です。SEO会社がどのような切り口やコンセプトで自社サービスを売り出しているのかを徹底的に調査しました。調査の結果、多くのSEO会社が「◯◯◯◯◯の◯◯◯◯」を商品にしていることがわかりました。業界の常識として、「◯◯◯◯◯の◯◯◯◯」を謳うことが当たり前になっているようでした。大量のキーワードで1位表示の実績をもっている会社も多く、新規参入で上位表示をアピールしても勝つのが困難です。上位保証や上位表示の成果報酬のオファーをしている会社も多く、「上位表示」という切り口では独自性を作るのは難しい状況でした。逆に、「アクセス」を商品にしているSEO会社はありませんでした。別の観点から切り口を考えると、「固定報酬」と「成果報酬」という料金の支払い体系の違いによる分類があります。固定報酬のSEO会社の中には、上位表示を謳わず、集客(アクセス)を全面にアピールしている会社がいくつかありました。成果報酬や成果保証をしている会社はどこもかしこも、「上位表示」を全面に出していて、アクセスを対象にしている会社を見つけることができませんでした。ここまでくると、独自性を打ち出せるポジションが見つかります。アクセス保証は成果が「アクセス」という切り口、報酬の支払も成果に応じてということで独自のポジションを獲得できていました。「独自のポジション」は市場に受け入れられるのか?独自のポジションが見つかりましたが、まだ不十分です。独自のポジションをとったとしても、需要がなければ意味が無いからです。市場調査を行った結果、「アクセスの保証」という切り口は需要があることがわかりました。独自のポジションの決定です。競争優位性をつくる独自のポジションとはいえ、大きくみればSEO会社というジャンルで同一視されてしまいます。その場合、ライバルよりも競争優位性があることを明確にすることが重要です。今回は、櫻井さんの強みや特徴を数多く引き出し、さらに競合サイトの弱みを徹底的に洗い出すことで、競争優位性を明確にしました。商品名の決定、コスト計算、サービス仕様・・・丸ごと企画!ポジショングを作ったら終わりではありません。新サービスの仕様はどうするか?サイト名称は?コスト計算および価格設定はどうするか?提供フローはどうするか?など、決めるべきことは沢山あります。この案件は、サイト名称からサービスの価格設定、提供のフローなど商品企画に必要な全てのことを弊社で行いました。売れるストーリーを作るいくら、独自性のある商品コンセプトを作り上げたとしても、それだけでは不十分です。顧客が商品を欲しがる「ストーリー」を作れなければ、高い成果は望めません。売れるストーリー作りには、ジョイント・エレメンツ・コンサルティング独自のストーリー構築メソッドがあります。数百行にも渡り売れるストーリー構築のために必要な要素を書き込むシートです。今回の案件は、問題解決型ではなく、提案型ストーリーでの構築を行いました。競争が激しい業界ですので、ユーザーは他社と比較検討しています。そのような状況下では、サイト訪問者は2~3秒で続きを読むかどうかの判断を下します。売れるストーリーが出来ていたとしても、最初の2~3秒で興味をもって続きを読んでくれなければいみがありません。今回は、「1000アクセス保証」というサービスのウリを伝えつつ「ホームページ制作とアクセス保証型SEOサービスの2つが1つのパッケージになったサービス」であることを伝える必要がありました。キャッチコピーを決めた後でも、キャッチコピーを一番効果的に表現するためのメイン画像のデザインについては、社内でも様々な意見が飛び交いました。「サイトのぱっと見で続きを見る気になった。」という返事を頂けたので、メイン画像のデザインが間違っていなかったことが証明されました。ジョイント・エレメンツ・コンサルティングに新規事業起ち上げの依頼をした経緯を教えて下さい。SEOは趣味から始めたところがあり、最初からコンサルタントとして仕事をとる体制を作っていたわけではありませんでした。実際にSEOで成果が出るようになったこともあり、紹介経由で仕事を受けることはしていましたが、本格的にコンサルタントとして仕事をとる準備を始めたのは、1.5~2年前からです。紹介経由の仕事はあったものの、新規での問い合わせは、弊社が理想とするSEOコンサルティング報酬を頂きながら、長期的にお付き合いできるような案件はあまりありませんでした。弊社が顧客にしたいクライアントをとれるホームページを作ることが課題でした。「どうやって魅力的に魅せるか?」といった具体的なところまで突っ込んで考えるのが難しく、なかなか手が回っていない状態がしばらく続きました。外部のホームページ制作会社に依頼することにしました。売れるホームページを作れる会社を探していました。ジョイント・エレメンツ・コンサルティングに依頼した理由は何ですか?やってくれることが他の制作会社とは全く違ったので、強い関心をもちました。依頼主の強みや特徴を引き出しUSPや商品の企画、ネーミング、価格設定まで考えてくれる。本当にそこまでやってくれるのであれば、是非任せたいと思いました。実際に依頼してどうでしたか?まず、最初にヒアリングシートをもらったのですが、あまりの徹底ぶりにビックリしました。(ちょっと、引いてしまいました。(笑))でも、ここまで徹底してくれるのか、本当に真面目にやってくれる会社なんだなというのが伝わって来ました。驚かされたのが、御社の会議内容が書かれたホワイトボードの画像を見せて頂いた時です。あのホワイトボードの画像を見て「そこまでやってくれるんだな」と感じました。意外と細かくきっちりと考えきれない部分をしっかりとまとめてくれたのは非常に助かりました。パワーを使うところなので、そこをやってくれるのは本当にありがたいです。実際にホームページが納品された時はどうでしたか?とてもしっかり、デザインもそうですし、ストーリーもよくできているなぁと感心しました。実はCSSを工夫してSEO上問題ない構造になっていたので、「面白いことするなぁ」と感心しました。実際に、着実に順位をあげていますので、SEO的にも問題ない構造でしたね。他にジョイント・エレメンツの良い所はありますか?そうですね。ホームページ制作については、わからないことが多いので、様々な意見・アドバイスを聞けるのは良かったです。「ここまでやるんだな」というのがわかってとても参考になりました。分かりやすく提示していたのは、参考になりました。すごい徹底していて、真面目さが伝わってきますね。ホームページ制作の意見やアドバイスは助かりましたし、成約視点でライバルサイトを徹底的に分析している点が参考になりました。これから、ジョイント・エレメンツ・コンサルティングに仕事を依頼しようとする経営者に「ある種の先輩ユーザー」としてアドバイスがあればお聞かせ下さい。自分の中で考えがまとまってなくても、どんどんアプローチして聞いてみると良いです。笹木さんやスタッフの方とやりとりをしていると、アイデアや考えがまとまってくると思います。問い合わせてみて下さい。今後の期待もあれば教えて下さい。単なるWEBマーケティングやホームページ制作会社ではないと思います。競争戦略、ポジショニング分析といった、経営レベルの課題解決にまでアプローチできるのが御社の強みだと思うので、その強みをもっと表に出せばいいと思います。絶対、必要としている会社さんは多いと思います。強みをどんどん表に出して、私にも良い提案をして下さい。取材ご協力ありがとうございました。株式会社ジョイントエレメンツコンサルティング。