クリップクリップしました私の本業はコンサルタントで、セミナー講師なども請け負っている。すると、他の講師が使用しているテキストなどを拝見する機会がある。Formula」が流行していた。これはデータを活用し、いかに企業間営業を成功させるかについて、綿密な分析と情熱で書いた奇跡の著だ。Technology」と副題にあるように、科学的なアプローチを採用している。私は、その真逆の調達・購買業務を主戦場とするものだが、その緻密さに驚愕した。その書籍を拝読した翌日にセミナーの仕事があった。隣の教室では、営業セミナーをやっていた。「まず人間関係を築くのが大事」からはじまって、一昔前の心理学テクニックがならぶ。「価格交渉のときは、相手の要求を、まずおおげさに驚いてみせなさい」などなど。私はその日米差に卒倒しそうになった。このままでよいのだろうか――。私は率直に、セミナー会社の担当者に話してみた。「ニーズがあるからです。難しい内容ではついていけないひともいる。何よりも、やる気になって帰るのが一番だから、どんな内容でも満足できればいい」といわれた。