■行動創造理論は脳のメカニズムを先回りするあなたの次に出るものはプラスですか?マイナスですか?今日は「次に出るもの」というテーマに触れてみたいと思います。<index>1ルーレットで黒が20回続く、次に出るのは「黒」「赤」どっち?2ビジネスの世界でも平均回帰の罠に陥る人が多い3ビジネスの世界でも平均回帰の罠に陥る人が多い■ルーレットで黒が20回続く、次に出るのは「黒」「赤」どっち?1つ想像をしてみてください。あなたはあるカジノのルーレットの前にいます。あなたの目の前で信じられないような出来事が起きています。何と「黒」が20回連続で出ているのです。ルーレットの参加者は「絶好のチャンス」とチップを赤の上に置きます。次に出たのも「黒」でした。大勢が押しかけてチップを「赤」にかけます。ほとんどの人が「今度こそ赤が出るぞ!」と思っています。次も「黒」の目でした。黒が連続して続きます。赤が出たのは29回目でした。この時点で多くの人が大金を失い、かけることができませんでした。多くの人が赤にかけてしまうのは「ギャンブラーの誤謬」と呼ばれる行動科学の1つです。ルーレットに参加した人たちは「プラスマイナスに調整するチカラ」を信じているということです。黒が20回続こうが、45回続こうが「次の確率は50%」で変わらないはずです。ルーレットにおいて「前に出た数字が次に出る数字の関連性はない」ということは、普通に考えれば誰もがわかることです。あなたは大丈夫ですよね?ではコイン投げのゲームに参加してください。現在3回連続で表が出ています。このタイミングであなたは10万をかけなければなりません。あなたは「表」「裏」どちらを選びますか?では50回連続で「表」が出ていたらどうでしょうか?このタイミングであなたは10万円をかけなければなりません。あなたは「表」「裏」どちらを選びますか?ここまでの記事を読んでいただいたあなたなら「50%の確率なのだから、これまでは関係ない」と思うことでしょう。50%の確率と割り切れる人は「少しイカれた数学者」だけかもしれません。普通の人は50回連続で表が出たら「イカサマ」を疑うことでしょう(笑)そして「表」に10万円をかけることになります。■ビジネスの世界でも平均回帰の罠に陥る人が多い物事のすべては「平均回帰」の法則に沿っています。瞬間的には偏りが出たとしても「サンプルが増えれば増えるほど平均になる」ということです。数日間、大雨が降ったとします。するとそのあとの数日は晴れるでしょう。その月の平均降水量に近づいていきます。ビジネスでも「平均回帰」の影響は見られます。古いタイプのマネージャーの指導です。古いタイプのマネージャーは「叱る」という指導を行います。叱る時は「部下がミスをしたとき」に限られます。ミスに対して叱ります。すると次はミスをしなくなります。マネージャーは自分の指導の効果と認識をするでしょう。次に部下が失敗したときも「叱る」という選択をします。実際はマネージャーの指導に効果があったわけではありません。ミスが連続して続くことが少なく「平均にもどっただけ」です。マネージャーは自分の指導の直後に「部下のミスがなくなった」と認識をするため、叱るという指導を続けます。平均回帰の罠に陥ってしまうシーンです。ビジネスの世界では「極端さがどんどん強まっていくケース」も存在します。「上昇を続ける株」がその1つです。話題になった銘柄は、買いが集まり株価はどんどん上昇します。お金持ちは「資産を運用し続け富を増やし続ける」ことになります。身近な例では「営業」も一緒です。トップセールスは昨日も契約を取り、今日も契約を取ります。平均値が契約を高い確率でとるからです。取引をした企業からの紹介も受け、案件が途切れることはありません。今日も契約が取れないのが普通です。明日も契約が取れません。次の日も、次の日も...。上司や同僚からもバカにされるかもしれません。営業ができないだけで、人間性まで否定された気になるかもしれません。営業で失注するというのは、自分を否定されたことにつながります。あなたが「トップセールスと同様の技術」を身につけることができたらどうでしょうか?営業の平均値は変わるでしょうか?もちろん変わるでしょう。疑問点は「トップセールスの技術」など身につけることができるのかという点です。そもそも、営業は才能であったり、向き不向きの性格があったりするはずです。売れない営業は技術がないからではないと思うかもしれません。これまで「9,000人以上の普通の営業をトップセールスにした理論」が存在します。普通の営業がトップセールスになれた理由は「人の持つ本能の選択を先回りした」からです。今日の記事のルーレットも「人の持つ本能の選択」です。「黒が続いたから、次は赤」という間違った意思決定を人は無意識に行います。営業でも一緒で「無意識の選択を先回り」さえしてしまえば、契約は簡単にとることができます。普通の営業をトップセールスにする営業理論は「行動創造理論R」と呼ばれるものです。■行動創造理論は脳のメカニズムを先回りする私の提唱する行動創造理論は「科学を基軸とした営業理論」です。ノーベル賞を取った研究や知見を「営業行動」に体系的に落とし込んだものです。科学を基軸とした営業技術を身につけ、売上が飛躍的に伸びるプログラムです。「確実に営業力が上がる営業研修はないか」と一度でも思ったことのある方は、ぜひ触れてもらいたいプログラムです。営業で成果を出すには「人の本能の行動に合わせる」だけです。成約率が50%向上した新規案件数が10倍に増えたたった1か月で売上が4.6倍になった上記の成果を導いたプログラムにご興味をお持ちの方は、ご連絡をいただければと存じます。売上に関する課題はすべて解決できるようになるでしょう。9,816人の営業が飛躍的に向上させました。