営業戦略とは?実際の事例を元とした戦略の立案ノウハウ(立て方)と、営業企画書の書き方やテンプレートについてエンジニアの転職情報サイト現役のjavaエンジニアが運営する転職情報サイトです。最大化するためのあらゆる事を指します。販売費(及び一般管理費)で表されます。粗利益を最大化して、「販売費(及び一般管理費)」をできるだけ抑えることを、「営業戦略」と定義します。販売した商品の原価(仕入れ値など)のことです。今回の記事では、「営業戦略」を立てるためのポイントと、立案した営業戦略を企画書に落とす際の書き方やテンプレートについて、順に解説していきます。以下、目次になります。営業目標と戦略・戦術について有名企業の戦略事例と、営業戦略の立案ノウハウ(立て方)について営業企画書の書き方やテンプレートについて営業戦略を立てる際の代表的法則「ランチェスター戦略」についてスポンサード・リンク営業目標と戦略・戦術について営業戦略の立て方(立案ノウハウ)を解説していく前に、まずは、営業目標と戦略・戦術について、解説していきます。こちらは、特に会社の経営層や営業部のマネージャー層に関係している内容になります。営業目標と戦略・戦術は三位一体であって、どれか1つでも抜けた場合、意味の成さないものになってしまいます。これら三者が、相互に作用することで、初めて効果が出るのです。営業戦略と営業戦術を混同し理解してしまっているケースが多いように思います。最初に定義したように「売上高、粗利益を最大化して、「販売費(及び一般管理費)」をできるだけ抑えること」を意味します。営業戦略は、会社単位で決めることで、あくまで「机上の空論」であります。営業戦略の基本は、まず現状を分析することです。市場規模や、今後の動向。競合他社と比べて、自社の強み・弱みを洗い出す。・ターゲット層は、現状のままでいくか、狭める(専門特化する)か、それとも新たなターゲット層にするか・自社の強みを活かすか、弱みを克服するか、それとも新たな強みを作るかなど、「営業目標」を達成するための「営業戦略」を立案していきます。突っ込んで「アプローチ方法」は、テレアポや飛び込み営業でいくのか、それとも、Webサイトや自社ブログを運営して、そこから集客していくのか、それとも、「お友達紹介キャンペーン」など、既存客による口コミや紹介を促す仕組みを作るのか。営業戦術の大きな違いは、戦術の方は、社員一人一人にフォーカスしたモノであり、机上の空論ではなく、もっと具体的な行動レベルのモノになります。言い換えれば、「営業戦術」とは、営業戦略を実践するための具体的な行動プランを意味します。・いつ、誰が、どのような方法で、行動に起こすのか。テレアポであれば、どのようなリストから、一日に何件かけて、何件の引き合いを取るか。個々人に対して、具体的に示したのが、「営業戦術」になります。以上、営業目標と戦略・戦術の解説でした。※営業戦略と戦術の分類は、判断に難しい部分もあり、営業戦略の方で挙げている「テレアポや飛び込み営業のプロセスの固定化」は、個々人の行動レベルにも影響しているので、営業戦術ともいえます。ここで、重要なのは、経営層の一存で「営業戦略」を立てたとしても、現場の行動レベルを基とした戦術部分と、整合性がなければ、その戦略は全くもって意味を成さない。「戦略として●●が立てられているから、自分は●●をしていけば良いんだ」といったように、個々人の戦術部分と、論理的に結びつけられる戦略である事が重要なのです。最初に述べたとおり、営業目標と戦略・戦術は三位一体であって、どれか1つでも抜けた場合、意味の成さないものになってしまうんですね。3つの視点が整合性をもったときに、初めて効果的なものになるんです。有名企業の戦略事例と、営業戦略の立案ノウハウ(立て方)について当章では、最初に、有名企業の営業戦略事例を紹介して、そのあとに、営業戦略の立案ノウハウについて、順に解説していきます。普段利用しているような小売店や飲食店、美容院なども、思考を凝らせば、ちゃんと「営業戦略」が立っていることが分かります。今回は、誰もが知っている企業の「営業戦略」についてピックアップしてみました。1社目が「マクドナルド」です。マクドナルドは、ハンバーガーやチーズバーガーといった「80~100円」の集客商品と、ポテトやドリンク、クォーターパウンダーやメガマックといった粗利率の高い商品の2種類を提供しています。これによって、ハンバーガー(集客商品)で集客して、セットのポテトやドリンク、また新製品で、しっかりと利益を確保するといった仕組みが確立され、それが大成功している事例が「マクドナルド」なんですね。ここで重要なのが、「集客商品」と「(利益率が高く、本当に販売したい)商品」を明確に分けることです。マックの「ハンバーガー」は、それ単体の販売では、全く粗利がない商品となっています。「ハンバーガー」の役割は、あくまで「集客」なんですね。これがうまく機能して、マクドナルドは、2012年までの8年間、既存店の売り上げを伸ばし続けてきました。参考元:マイ・ストアニュース:マクドナルドの失速とこれからの新戦略について考えてみるこの営業戦略は、業界問わず、参考にできるノウハウであります。エステ業界では「初回無料!」「初回お試しキャンペーン」といった営業戦略によって、集客数を大きく上げ、一回サービスを体験してもらうことで、効率よく2回目に促しているんですね。2回目につなげることができれば、一回目の赤字も回収できる。いった理論になります。ここでは、初回無料サービスを「集客商品」として機能させ、2回目以降の(メインとする)サービスで、利益をしっかりと取っているわけです。次は、「スターバックス」の紹介です。「爽やかな笑顔で気配りのできた接客」といったイメージを持っているでしょう。一方で、「商品価格が高い」といった認識もみんな持っていると思います。スタバが日本に進出した当初、コーヒー1杯300円といった価格設定に「日本では絶対に受け入れられない」と、反対の空気がありました。蓋を開けてみれば、いまやカフェ業界では1人勝ち状態です。これは、上記のようなブランドイメージを、誰もに植えつけた結果となります。ブランドが認知され定着していくと、顧客のロイヤリティが増していきます。顧客にとって、そのブランドイメージが他社との大きな差別化になるんですね。「どこにでもある」が「ここにしかない」に変わるのです。ここで重要なのが、例え、(他社と比べて)商品価格が高かったとしても、その価格を超える価値を感じることができれば、人はその商品を「購買する」ということです。「顧客が感じる価値」に、人が持つブランドイメージは大きく影響しているんですね。低価格戦略や良い立地、新規性の価値というのは、簡単に「入れ替え」がきくのですが、「独自の価値あるブランドイメージ」というモノは、個々人にしっかりと根付くため、「替え」がききにくい。いった特徴があります。いうことを覚えておきましょう。この「体験」こそが、価値あるブランドイメージへと発展していくのです。以上、有名企業2社の営業戦略事例でした。営業戦略の立案ノウハウ(立て方)について最初に述べている通り、「営業戦略」とは、粗利益を最大化して、「販売費(及び一般管理費)」をできるだけ抑えることです。売上原価」となるので、厳密に言うと「売上高を最大化して、売上原価と販売費(及び一般管理費)をできるだけ抑えること」となります。今回は、コスト面(売上原価と販売管理費)については考慮せず、「売上高」にフォーカスした販売戦略の立案(ノウハウ)について、解説していきます。客単価」と定義できます。端的にいうと、客数と客単価を上げることが、「売上高」の向上に繋がるんですね。それぞれを上げるポイントについては、下記記事にてまとめていますので、ぜひ見ておいてください。・売上高(客数×客単価)をアップする(上げる)ための方法について以上です。営業企画書の書き方やテンプレートについてここでいう「営業企画書」とは、営業戦略をドキュメント化したものを指します。当章では、この「営業企画書」をまとめる時のポイントや、テンプレートについて紹介していきます。以下に、企画書の記載内容と順番をまとめました。目標達成までの、具体的なスケジュールを記載します(できれば、個人個人のスケジュールも設定する)以上です。営業戦略を立てる際の代表的法則「ランチェスター戦略」についてランチェスター戦略とは・・・企業間の販売競争に勝ち残るための理論を体系立てたモノになり、「販売戦略のバイブル」ともいわれてます。日本でも多くの企業が「販売戦略」を立てる際に、この「ランチェスターの法則」を参考としていて、代表的な戦略理論となります。この法則を、「販売(営業)戦略」に置き換えのが、「ランチェスターの法則」になります。「ランチェスター戦略」は、企業を大きく「強者(市場のシェア率1位)」と「弱者(市場のシェア率2位以下)」に分類し、それぞれで採る戦略を変えることが、基本法則になります。要は、強者がとるべき戦略と、弱者がとるべき戦略を分けて考え、仮に、弱者が強者の戦略をとった場合、それは、根本的に間違ったやり方となるので、非常に効率の悪いモノとなってしまいます。勝負できるようにすることが戦略で、(市場シェア率2位以下の)弱者が取った差別化要素を無くすために、弱者のマネをします。弱者は、事業領域を細分化し、勝ち易い地域・流通経路、ターゲット層、商品を設定し、そこに経営資源を重点投入します。一つの特殊な分野に特化することで、そこまで手を回す余裕のない大企業の隙(ニッチ市場)を突いて、シェアを拡大していく事が目的です以上が、それぞれの特徴になります。営業戦略を考える際の「一つの理論」として、参考にしましょう。※ランチェスター戦略について、もっと詳細な情報については、下記記事にてまとめています。コメントをキャンセルメールアドレスが公開されることはありません。~未経験者へのおすすめも。~未経験者についても。~求人情報の見方や注意点も。