今日は「良い提案が決まらない本当の理由」というテーマに触れてみたいと思います。判断しているのでしょうか。そもそも「判断は正しく行われているか」という疑問を持ったことはありませんか?実は判断は「単純なことで決まってしまう」ことが多くあります。わかりやすい例があります。レストランのワンシーンを想像してみてください。お洒落なレストランで「隣のテーブルのお客さん」を何とくなく見ていました。すると隣のお客さんが「スープを飲んでしかめ面」をしたことに気が付きました。あなたは「えっ!なんで??」と少し驚きます。実はこの時点で「あなたの基準が変わっている」こととなります。些細な出来事で「これから起こることに対しての認識が変わってしまう」ことになります。ここからのお話は「普段なら驚くはずなのに、驚かなくなっている」となっているので見ていきましょう。スープを飲んでしかめ面したお客さんが「ウェイターに触れただだけ」で激怒し始めました。静かなレストランで「いきなり怒った声」が聞こえてきたら驚くはずです。あなたは「やっぱりそうなったか」と思いあまり驚きません。反対のお客さんが「スープを飲んでしかめ面」をしています。先ほどは驚きましたが、もう驚きません。これは「基準理論」と呼ばれるものです。■人の持つ基準は、ある出来事で簡単に変わってしまうある1つの出来事によって「基準」が変わってしまうということです。このお客さんが「ウェイターと肩が触れただけで怒りだす」ということも驚くべきことではなくなります。同じスープを頼んだ別のお客さんが「一口の飲んだだけで怒り出す」としても意外ではなくなるでしょう。「こんな出来事は頻繁に起こりますか?」しかしすでにあなたの中では「異常な出来事」ではなくなっているということです。通常、驚かないのは「事前に予測ができた出来事」が起きているからです。今回は「事前の予想」と同じだったからではありません。後に起きた出来事が、最初の出来事を想起させました。あなたの脳の中で「怒りだしたお客さん」と「スープでしかめ面をした」ことを無意識のうちに結び付けています。意外な出来事ではなく「正常な出来事」と判断をしてしまうということです。順番に変化を整理してみましょう最初にあなたが見たものは「スープを飲んで顔をしかめる」⇒「予想外で驚く」ということです。持つことになりました。1つ目は「あのお客さんは神経が昂っている」という意味付けがされました。お客さんがその後に「別の異常行動」を取ったとしても、もう驚きません。2つ目が「スープがまずい」という意味付けも持つことになりました。他のお客さんが「スープを飲んで怒った」としてももう驚かないでしょう。あなたは飲んでもいないのに「このスープはまずい」と認識をしていることでしょう。直前に入ってきた情報によって「人の判断は簡単に変わる」ということです。基準理論と呼ばれるものです。■良い提案だけでは絶対に決まらない理由が明らかに!!もちろん営業の場面でも「先行情報」によってその後の意思決定に大きく影響を与えます。お客様は「これまでの出来事」+「あなたの提案」を結び付けて判断をしています。あなたの提案だけで判断をしてるわけではないということです。ここを知らないで営業している人は、本当に多いですね。仮にあなたの営業が「素晴らしいもの」だったとしても、良いと取ってもらえるとは限りません。それではどうしたらよいでしょうか?お客様が上手いこと結び付けてくれるのを待つだけでしょうか?営業が出来ることがあります。それは「お客様が呼び出す情報を変える」ということです。提案に入る前に「お客様が呼び出す先行情報を変える」という作業を行います。ほとんどの営業研修やコーチは「提案の仕方」を教えていると思います。どれだけ良い提案ができても「全く無意味」ということです、お客様が呼び出す「事前情報を変える」というコーチングをしている人は、残念ながら見たことありません。人の脳は「呼び出しやすいものから取り出す」という特徴があります。呼び出しやすい情報にもルールが存在しています。人の脳が呼び出しやすい情報は「上記の3つ」です。残念ながら1と2は営業では変えることができません。そのため重要なのは「3直前にインプットした情報」です。ここで「あるルールに基づいた情報」を出すことで、成約率は驚くほど上がります。ここまでのお話は「人の脳が自動的に行っていること」です。自動的な行動を先回りする理論です。営業をルール化して、再現性を持たせることができる理論です。成果を手にしてくれています。数々の営業のセオリーは「行動創造理論によって全て解明」されています。「いつ、どんな時に、どんな技術を使えばよいか」が体系的にまとまっているので、どんな営業でも結果を出し続けることができます。誰もが自転車に乗れるようになったのと同じで「売上を伸ばし続けることができる」ことを実現しました。叡智を「営業」に体系的に落とし込んだものです。正しい営業が出来るようになり、売上が飛躍的に伸びるプログラムです。「確実に営業力が上がる営業研修はないか」と一度でも思ったことのある方は、ぜひ触れてもらいたいプログラムです。営業で成果を出すには「人のを本能の行動に合わせる」だけです。成約率が50%向上した新規案件数が10倍に増えたたった1か月で売上が4.6倍になった上記の成果を導いたプログラムにご興味をお持ちの方は、ご連絡をいただければと存じます。あなたの売上に関する課題をすべて解決できるようになるでしょう。