気持ちよく話してもらうために、まるで森林浴でもしてもらっているかのような心地よい傾聴姿勢が必要だ。顧客の話を聴き、相手の事情を理解したら、いざ提案である。顧客を理解してこそ提案が許されるわけだが、提案する時には、火の如く熱い提案をしたい。「お客様のためにお役に立つ」という熱い思いで提案せよ。顧客の立場に立つ、顧客の心情を理解すると言っても、過度な値引きを要求されたり、過剰なサービスを強要されたりする場合には、値引かざること山の如し。ガンとして動いてはならない。値引きとは、最も安易で、最も簡単な販促方法であって、一度やり始めるとそこから抜け出せなくなる、というものだ。従来は、これで良かったし、「風林火山」で分かりやすかったのだが、この度、ラジオの番組でリクエストがあって、「陰雷」も加えてみた。