「営業の速きこと風の如く、傾聴すること林の如く、提案すること火の如く、値引かざること山の如く、コンタクトレスで陰の如く、イザ訪問すること雷震の如し。」ちょっと長くなって、キレがない感じにはなるが、「陰雷」部分を解説しておきたい。新型コロナウイルスの蔓延によって、営業活動には非接触の「コンタクトレス・アプローチ」が求められている。会えない難しさはあるが、逆に、リモートで、オンラインで、Zoomで、世界中に神出鬼没。陰のように、実体はいないけれどもそこにいるという状態で営業活動が出来る。詳しくは拙著「コンタクトレス・アプローチ」をお読みいただきたいが、コロナ禍が長引いていつ終わるとも知れない中で必須となる営業アプローチだ。コロナが消えてもまた新しいウイルスが出て来る可能性もあるし、営業活動の敵である移動時間を劇的に減らせるメリットもあり「コンタクトレス・アプローチ」は今後も定着するだろう。まとめ切れないし、「最後は会って話をしたい」「一度はどんな人か会っておきたい」と言われるシーンで対応出来なくなる。そこでイザという時にはリアル訪問も辞さない姿勢が必要となる。それはイザという時であって、呼ばれて飛び出てホイホイ参上しますと言っていては効率が落ちる。そこでピンポイントで、狙いすまして、ここぞという時に、まるで雷が落ちるような勢いで一点集中で訪問すべし。進化バージョン、アップグレードだと考えて欲しい。2500年前の孫子の兵法を現代に応用する孫子兵法家も、さらにその時代の変化を受けて改善し、進化していると捉えていただくと良いだろう。Tweet2021-05-14今から2500年前、紀元前に書かれた孫子の兵法を現代のビジネス、企業経営に応用しコンサルティングする人。「孫子研究家」でもなく「兵法研究者」でもなく「中国古典学者」でもない。研究したり解釈したりするだけでなく、孫子の兵法をビジネスの実戦に応用して成果を出す実務家であり実践者である人間を「孫子兵法家」と呼ぶ。誰が定義し、命名したのか?私だ。長年の経営コンサルティング経験と自社の経営実務、そして孫子の研究と実践を経た上で、海音寺潮五郎氏の小説「孫子」の中に、「兵学者」と「兵法家」の違いについて述べた一節を見つけて、自ら定義し命名した。その一節を引用しておこう。「兵学者とは古来の兵法をよく誦んじ、古今の戦史をよく知り、兵制の変遷などを研究している者です。兵法家は、機に臨み、変に応じて、最も適当した戦術の案出が出来るなら、古人の兵法など知らんでもよいのです。古人の兵法を知っていてもよろしい、古今の戦史に通じていてもかまわない。それを実際に応用するにあたっては、独自の機略をもって自在の運用をしなければならないのです。紀元前に書かれた古典の意味を知り、漢文を解釈し、日本語に訳すだけなら、私よりも詳しい人はいくらでもいるだろうし、中国文学者や古典研究家として立派な成果を挙げておられる方も少なくないだろう。孫子兵法家である私はそんなところで戦ってはいない。彼らは立派な「兵学者」ではあっても、戦争をしているわけでもないだろう。私も戦争をしているわけではないが、ビジネス戦争をしている。日々自社の経営者として戦い、多くのクライアント企業の戦い方を指南している。そこに孫子の兵法を適用し応用し実践している。この孫子の兵法をビジネスの実戦に応用して成果を出すという点においては、誰にも負けない自負がある。「孫子兵法家」を名乗った。「勝手に決めるな」「誰がそれを認めたのか?」「自称に過ぎないだろう」と文句を言いたい人もいるだろう。そんなヤツは「孫子読みの孫子知らず」でしかない。『百戦百勝は、善の善なる者に非るなり。戦わずして人の兵を屈するは、善の善なる者なり。『善く戦う者は、人を致して人に致されず。戦わずして勝つのが最善であり、相手に動かされるのではなくこちらの意図で相手を動かすのが孫子の兵法である。独自のカテゴリーを作り、独自の土俵で一人横綱になるのが、「孫子兵法家」としての正しい姿である。試しに、ネット検索で「孫子兵法家」を検索してみて欲しい。私のサイトがズラッと出て来るはずだ。これが戦わずに勝つ独自領域の作り方だ。この事実、この結果こそが、私が孫子の兵法を現代に応用する「孫子兵法家」である証明である。今回、そのダメ押しをするために、「孫子兵法家」を商標登録した。これがその証の商標登録証だ。独自領域を作って、それに名前をつけたら、商標や特許で法的にも保護して無駄な戦いを避けるべし。実体として負けていなくても、他社に商標を取られて権利侵害を訴えられたら、余計な戦いをしなければならなくなる。それを避ける知的財産権の保護も孫子兵法の実践である。ちなみに、孫子の兵法を独占する気もないし、孫子の兵法を現代のビジネスに応用することは非常に有用なので多くの人に実践してもらいたいと思っているから、「孫子兵法家」の使用を制限するつもりはない。使ってもらい、孫子兵法の普及啓蒙に取り組んでもらいたい。「孫子兵法家」がNIコンサルティングの登録商標である旨の表記を忘れずに。勝手な乱用をしていると、いつ「孫子兵法家」から商標権の侵害で攻撃されるか分からないから気を付けてね・・・。無駄な戦いをするつもりはないけれども、やる時は徹底的にやるよ(笑)。Tweet2021-04-15孫子の最後には火攻篇があり、火攻めのやり方について書かれている。一篇を使って解説するくらいだから、火攻めを重要視していることは間違いないが、一方で水攻めや水そのものについて言及している箇所も孫子には多い。「激水の疾くして、石を漂わすに至る者は勢なり。」や「兵の形は水に象る。」もそうだし、「積水の計」などもある。『火を以て攻を佐くる者は明なり。水を以て攻を佐くる者は強なり。水は以て絶つ可きも、以て奪う可からず。』として、水攻めにも言及している。火を攻撃の助けとするのは、明晰な頭脳や智恵であり、水を攻撃の助けとするのは、強大な兵力による。水攻めは敵を分断し孤立させることはできるが、敵の戦力を奪い去ることはできないという教えだ。水攻めは、敵の戦力を奪い去ることまではできなくても、分断させ、孤立させることはできるものであり、要は使いようである。そこでのポイントは、強大な兵力があること。これはダムや堰を作ったり壊したりする土木工事力が必要だと考えれば良い。ここで、この土木工事力を現代のビジネスに置き換えた時にどう考えるかが問題だ。企業規模の差と考えてしまっては、間違いではないけれども、工夫の余地もなくなる。規模が大きければ勝つ、で終わり。それよりも、ダムの大きさと考えるべきである。ダムとはもちろん顧客のダム。これなら企業規模が小さくても工夫次第で大きくできる。顧客のダムは大きければ大きいほど良い。大きさに伴ってダムが大きいのは当り前だが、社員数も少ないのにダムを大きくできた場合には価値が高いが、次の問題が生じる。ダム湖が大きくなり、その中には魚(顧客)がたくさん泳いでいる。その魚に餌をやる人間が少なくて手が回らない、という問題だ。魚は放っておくと死んでしまう。放置顧客は離脱するということだ。そこで、少ない人数で大きなダムのお守りをするには、スプリンクラーを使って一気に撒き餌をすることを考える。DAMであり、メール配信のSprinklerオプションである。孫子の兵法「積水の計」を実践するための武器であり、規模がモノを言う水攻めを効率的に行うために孫子兵法家が開発したシステムである。コロナ禍もあって、多くの企業が、新規の顧客開拓に苦労している。新規客と商談できても、すべてを受注・契約に持ち込めるわけではない。貴重な顧客をダムに貯めよう。ダムを大きくし、ダムの中で泳いでいる顧客のケアにはスプリンクラーを用意しよう。ダムが大きくなればなるほど、一回の工数で多くの顧客にアプローチでき、単位コストを下げることができる。これが孫子の「水を以て攻を佐くる者は強なり」という教えの実践だ。コロナ禍がいつまで続くかは分からないし、仮に収束しても、在宅勤務が増えたりしてかつてのように顧客とのコンタクトがとれなくなる可能性が高い。日本は人口減少でマーケットは縮小していくわけだから、放っておくと客は減る。顧客を貯める努力が必要であり、ダムを大きくする水攻めの重要性が増すことになるのだ。Tweet2021-02-24もはや新型と言うのも憚られるような、2019年から存在していると命名されているCOVID-19(新型コロナウイルス)だが、1月7日に発出された緊急事態宣言が長過ぎる件につき、孫子の兵法で斬ってみたい。一年前くらいになるが、新型コロナの騒ぎが起こって学校を一斉に休校にした頃には「ここ1、2週間が正念場」と首相が訴えていたはずだ。昨年末には、第3波が来たとして「勝負の3週間」だから外出自粛に協力してくれと大臣が訴えていたではないか。ウイルスはゼロには出来ないのだから「ハンマー&ダンス」で、抑え込むハンマーと解放するダンスを繰り返しつつ医療崩壊を避けると専門家が言っていたではないか。「1、2週間」が正念場だ、瀬戸際だと言われれば我慢も出来る。「3週間」の勝負なら何とか戦おうという気にもなる。それが、1ヶ月だと言われ、さらにズルズルと伸びて2ヶ月だと言われて、ハンマーで叩かれ続けていたら「兵を鈍らせ鋭を挫く」ことになるのが分からないのだろうか。国や人民の命運を左右する立場の人間は、謙虚に孫子の兵法を学ぶべきである。『久しければ則ち兵を鈍らせ鋭を挫く。城を攻むれば則ち力屈き、久しく師を暴さば、則ち国用足らず。夫れ、兵を鈍らせ鋭を挫き、力を屈くし貨を殫くせば、則ち諸侯其の弊に乗じて起こる。智者有りと雖も、其の後を善くすること能わず。』と教えてくれている。「戦争を長期化させてしまうと軍を疲弊させ鋭気を挫くことになる。敵の本拠である城塞を攻めるようなことになれば、戦力を消耗させてしまうことになるし、長期間の戦争行動は国家財政の破綻を招くものとなる。そのような軍を疲れさせて鋭気を削ぎ、戦力を使い果たして財政も尽きることにでもなれば、周辺諸侯がその困窮に乗じて挙兵してくるような事態に陥る。なれば、もし智謀に長けた人材がいたとしても、もはや善後策を講じることはできない」と言うのだ。今のコロナ対策の状況を指摘しているようではないか。続けてこう孫子は言った。『故に、兵は拙速を聞くも、未だ巧久なるを賭ざるなり。夫れ兵久しくして国を利する者は、未だ有らざるなり。「だから、戦争には多少拙い点があったとしても速やかに事を進めたという成功事例はあるが、完璧を期して長引かせてしまったという成功事例はない。そもそも戦争が長期化して国家に利益があったなどということは、未だかつてないのだ」と。拙速を尊ぶべしという教えだ。ゼロになるはずのないコロナ対策をズルズルと長引かせ、膨大な対策費を出し、多くの人の心を挫いて疲弊させるようなことをしてはならない。しても長期化させなければならない事情があるのだとしたら、それを説明し、人々を納得させなければならない。延長する理由は「気が緩む」といった精神論に終始し、そもそも緊急事態だと言いながら人の接触や会食を減らすことの有効性すら疑われているではないか。昨年4月の1回目の緊急事態宣言は、何しろ初めてのことだし仕方ない面もあるだろう。3月の終わりには感染のピークを迎えていて、緊急事態宣言が出された時には収束に向かっていたというデータが明らかになっている。緊急事態宣言で外出が減ったから収束したのではなく、すでにウイルスが何らかの要因で感染スピードを落としていたところに緊急事態宣言を後出ししただけだと言える。問題はこの一回目の知見があるにも関わらず、今年もまたピークが過ぎようとしている頃に緊急事態宣言を出し、それが分かってもさらに延長しようとしていることだ。感染者も減り重症者が減って来ているのに医療が逼迫しているなら、コロナ病床を増やすことを緊急に行うべきだろう。おまけに昨年一年間、2020年の日本全体の死亡者数は減っている・・・。それでもトータルの死亡者数が増えているなら、コロナウイルスの脅威を叫ぶ必要もあるだろうが、トータルで死亡者数は減っているのだから、少なくとも日本では社会全体を停滞させるような脅威ではないだろう。感染症の専門家でも医者でもない孫子兵法家が、一般に公開されているデータを見ただけで、緊急事態宣言を出して接触を減らしていることの効果が、それによるマイナス効果よりも小さいことが分かるのに、敢えて長引かせようとするのは「兵とは詭道なり」で、素人には見えない深謀遠慮があるのだろうか。自殺者やうつ状態になる人が増えているのも、孫子の「兵を鈍らせ鋭を挫く」という指摘の通りであることを考えてみて欲しい。Tweet2021-01-192020年は結局一年ずっと新型コロナ騒ぎだった。2021年になって気分一新!と行きたかったが、未だにコロナ禍が続いていて、緊急事態宣言もいつまで続くか先が見えない。他国と比べて感染者数も死亡者数も桁違いに低い日本で外出自粛と言うのだから、世界中から人を集めるオリンピックは今年もやはり出来ないのではないか。早々に中止と言えない大人の事情もあるのだろうが、それをアテにしている人や企業もあるだろうから、早めにアナウンスしてあげてもらいたい。時こそ、経営力というか経営者の力量が問われる。先が見えているなら誰でも先頭を歩ける。先が見えない時にフォロワーを率いて先頭を歩くには相応の力が必要だ。非常時の典型例は戦争だ。