警備業界のなかでもデジタル化が進んでいないといわれる2号警備の領域にデジタルテクノロジーを融合させたい、という株式会社エルテス(以下、「エルテス」)の構想に共感し、ともに挑戦をすることを決断したM&A。本インタビューでは、いかにしてその決断にいたったのか。幹部メンバーの反応はどうだったのか。M&Aを通じて何を実現させたいのか。アサヒ安全業務社の鈴木社長とエルテスの菅原社長にご登場いただきお話を伺いました。実績を重ねてきました。メンテナンス事業をおこなう株式会社あなぶきクリーンサービス(あはぶきハウジングループ)に、事業継続・発展を目的として、株式が譲渡されました。茂德様に、事業承継やM&Aの決断の背景などについてお話を伺いました。株式会社ツツミワークスは、タワーマンションや商業ビル等の高層階の大規模修繕工事に多くの施工実績を有する修繕工事のプロフェッショナル集団。平成9年に、創業者である堤崇氏が設立し、代表取締役社長に就任。100年継続する会社にするため、また周りの人々に助けられた会社であることから、親族内承継を行なうことなく、経営と資本の分離を行なうことによる100年企業づくりを行なっています。その一環として、令和2年に、自身が保有する同社の100%株式を、不動産事業を中心に、介護、人材等の幅広いサービスを全国展開している、あなぶきグループへ譲渡し、先ずは資本の安定化を実施。株式譲渡後も代表取締役社長に就任し、次なる経営の承継に向けて、M&Aに伴うPMI(グループ会社との連携強化等)の対応と、後任の育成に注力している堤崇氏にM&Aの検討から決断に至る経緯について伺いました。先を見た経営判断として、M&Aによる大手調剤薬局グループへの参画を実施。現在は、親会社である買手企業の役員に就任し、薬剤師としての新規事業の開発に従事されている武長様に、M&A決断から現在に至るまでのお話をお伺いしました。親子三代にわたり事業を継承してきた創業65年の老舗企業。従業員に恵まれ、業績も安定。三代目社長はM&Aについて全く関心がない状況から、大手グループへの売却を決断したのでしょうか。ご自身の経験を通じた「成長戦略型M&Aの成功ポイント」についてお話いただきました。『三代目の決断』】の続きを見る売り手に選ばれるためのヒントM&Aは、売り手と買い手が条件合意をして初めて成立します。業種や地域にもよりますが、多くの業種では、売り手市場となっており、買い手としては、複数の候補のなかから、売り手に選んでもらう必要があります。成約後の売り手のオーナー社長に「買い手の選定理由」を聞くと、次のような点が挙げられます。提示価格M&Aにおいて、価格条件は最も重要な取引条件であり、売り手が相手先を決める重要な要素です。買い手としては、より高い価格を提示することにより、成約確率が高くなりますが、一方で高く買いすぎてしまうリスクも高まります。そのため、売り手に対して提示する価格は、売り手の希望目線、競合する候補企業の状況、同業種の取引事例、過去の自社M&Aにおける投資回収の状況などを総合的に勘案して、慎重に決定する必要があります。▼以下の記事では、M&Aの価格の決め方について解説しています。解説M&Aの目的や想定シナジーが明確であることM&Aの目的(なぜ対象会社を買いたいのか)、想定シナジー(≒M&A後のイメージ)が明確であることも重要です。これらについては、M&Aの終盤ではなく、意向表明前の早い段階から、売り手にしっかりと説明していくことが、売り手に選んでもらうためには重要です。想定シナジー(≒M&A後のイメージ)は、対象会社の従業員や取引先の理解を得るためにも重要です。M&Aを機に、従業員や取引先が離脱すると、M&Aの目的を達成できなくなってしまうため、対象会社の従業員や取引先にも、なぜM&Aを実施したのか、なぜこの買い手なのか、想定シナジーはどのようなものなのか、について、それぞれの立場からみて納得のいく説明が必要になります。買い手としても、株主などのステークホルダーに対し、シナジーに関する納得感のある説明が必要です。同業であれば問題ないですが、異業種の場合は重要になります。事業への理解度が低いと、シナジー(相乗効果)を出すことはもちろん、買収した会社のマネジメントすら難しくなります。トップ面談の印象トップ面談の印象も重要な要素です。トップ面談は、売り手にアピールする最大チャンスですので、トップ面談で、提示価格以外の重要要素について、分かりやすくしっかりと説明をし、この買い手に譲りたい、委ねたい、と思ってもらうことも重要です。誠意ある対応(言葉遣い)も重要です。「売る、買う」「売却する、買収する」という言葉を使うと、売買の対象が大切に育ててきた会社や事業であるゆえ、不快に感じる売り手も多いため、代わりに「譲渡する、譲り受ける」といった表現を使うなど、売り手の気持ちを配慮した言葉遣いを心がけることも有効です。重要なのは、価格条件かM&Aにおいて、価格条件は最も重要な条件ですが、特に業歴が長い会社や、M&A後も売り手が経営陣として会社に残るケースでは、価格条件が最も高い買い手候補を選ぶとは限りません。逆に、トップ面談での印象が良く、価格以外の提案内容やM&A後のプランに納得感があり、社風が合う買い手が、価格面では2番手や3番手であっても選ばれる、というケースが過去にはありました。そのため、売り手にとっての相手先を選ぶ基準を意識して、M&Aの提案や条件交渉を進めていくことがポイントとなります。想定シナジーが大きいほど、対象会社を高く評価できることになりますので、競合よりも高い提示価格であるが、投資回収期間は許容範囲内、という状況を作るためには、想定シナジーの検討も重要論点になります。>>ファインディングサービスについて、アドバイザーに無料で相談するまとめ本記事では、買い手がM&Aの相手先を見つける(ソーシング)方法として、ファインディング(仕掛け型M&A)が注目される理由、アプローチ方法、リスト作成、売り手に響く提案のヒントなどについて解説しました。当社のM&A仲介・助言実績の約8割は、「M&A潜在層」へのアプローチにより実現した「シナジーが見込めるM&A」です。当社には、「M&A潜在層」の開拓に必要な次のノウハウがあります。当社が20年間の実績で培ったノウハウにより、「シナジーが見込めるM&A」を目指す企業をワンストップで支援します。お気軽にご相談ください。金融機関で法人営業を担当後、2012年にコーポレート・アドバイザーズ入社。クロージングまで一気通貫した支援を行っている。ヘルスケア・ライフサイエンス(医療・介護・メーカー・卸商社)、IT・ソフトウエア(Webサービス、システム開発)、人材サービス(派遣、警備)などのM&A支援経験が豊富。M&A成功のために必要な情報をわかりやすく解説するコラムサイト「よくわかるM&A」の運営責任者。グループでは、20年間にわたり2000件以上の会社売却・M&A支援を行っています。わかるM&Aでは、会社売却・M&Aの基礎知識やフェーズごとのM&A成功ポイント・留意点を解説しています。毎月、オンラインの無料セミナー開催しております。会社売却・M&Aの検討を始めたばかりの方もお気軽にお問合せください。[セミナールーム/オンラインで毎月開催]M&Aの事前準備、相手探し、条件交渉、M&A後の統合などについてポイント解説。M&Aの初心者から実務経験者まで、累計参加者数2000名以上の人気セミナーを開催中です。売れる会社の条件とは?~自社分析のためのチェックリストと企業価値向上の方法を解説~M&A成功確率向上セミナー2023買い手が押さえておくべきM&A成功のポイント戦略/案件ソーシング/交渉/価値算定/デューデリジェンス/PMI(統合プロセス)申込みはこちらM&Aお役立ち資料ダウンロード買収をご検討中の方へ「成長戦略・事業のさらなる加速のために」「新規領域への進出のために」シナジー(相乗効果)を見込める相手先とのM&Aをワンストップで支援します。コーポレート・アドバイザーズのM&A実務専門家が監修する会社売却・M&Aコラムサイトです。20年間・2000件以上のM&A支援実績をもとに、M&A成功のために必要な情報をわかりやすく解説します。