決定した条件での抽出企業数を見つつ条件を決定し、ロングリストを抽出します。抽出したロングリストを基に、地域・売上高など既存条件の見直しや、取扱商材や取引先など新規条件の追加すべき絞込み条件の有無を確認します。HP等を確認して対象外企業を除外したうえで、優先順位づけを行います(ショートリストの作成)。ターゲットに響くアプローチシナリオの作成M&A潜在層の売却ニーズを引き出すためには、段階に応じたアプローチシナリオが必要です。以下1~3を対象会社(ターゲット先)に伝えることが有効です。ほか、トップ面談の印象も重要です。「誠意ある対応・言葉遣い」であるかどうかといった点も売り手に選ばれるポイントとなります。ターゲット企業へのアプローチターゲット企業へのアプローチに際しては、戦略的な設計と細やかな配慮が求められます。「誰に」アプローチするかターゲット企業の経営陣、もしくはその株主に位置する意思決定者の2つがあります。中堅・中小企業では株主=経営陣であるケースが多いですが、異なる場合には、どちらにアプローチすべきか、企業情報を確認したうえ慎重に検討する必要があります。「誰が」アプローチするか初期的な提案の際に、買い手の企業名を出さないほうが良い場合、買い手のリソース的にアプローチに人材を当てられない場合、アプローチのノウハウがない場合には、M&A仲介会社やフィナンシャルアドバイザーに提案を依頼することが有効です。アプローチの際の留意点よくありがちなターゲット企業に響かない提案としては以下の例が挙げられます。「売る、買う」「売却する、買収する」など上から目線のキーワードが目立つM&Aの成立確率を下げるような提案内容は避けるべきです。ファインディングに精通したM&A仲介会社やフィナンシャルアドバイザーに相談しながら提案内容については、慎重に検討することをお勧めします。>>ファインディングサービスについて、アドバイザーに無料で相談するターゲットへの詳細提案(価格条件等含む)に向けた資料収集ターゲットに対する初期的なM&A提案(当社のグループに入りませんか/事業を譲渡して頂けませんか、という提案)を終え、ターゲットがM&A提案を継続検討します、という場合には、詳細提案に向けて、ターゲットから資料収集を行います。詳細提案では、ターゲットが会社または事業を譲り渡す検討のための材料として、価格条件等のほか、買い手のグループに入るメリットや想定シナジー、PMIのイメージなどの情報をわかりやすく提供する必要があります。ここで注意すべき点は、ターゲットからすると「こちらから売却相談をしたわけではない」というスタンスであるため、「提案元の企業(買い手)から詳細提案を差し上げるためには、こういった資料が必要になりますが、ご開示いただけますでしょうか。」といったように、ターゲットの心情に配慮して、丁重にお願いをしていく必要があります。▼以下の記事では、ファインディングサービスを通じて成約された事例を紹介しています。ファインディングの成功事例ファインディングでは、まず「M&Aによって何を成し遂げたいか」といったM&Aの目的を明確にしたうえで、M&Aのターゲット像をクリアに設定し、売り手候補への能動的なアプローチを行います。以下では、実際の買い手が想定したM&A目的ごとに、当社支援事例を紹介します。