中古マンション売却の現場はコロナ禍で大きな変化へ中古マンション売却の現場はコロナ禍で大きな混乱へ突入へ。公開日2017-6-1【中古マンション売却で成功したいなら、これだけはを押さえるべし!】オリンピックイヤーの2020年が明けた途端の2月以降、新型コロナウイルスが日本を襲い、あっと言う間に全世界へ広がり、2021年の今年も世界も日本も大混乱しています。元号が平成から令和へ変わって2年目な去年、何かが起こりそうとは言われていましたが、まさか未知のウイルスが私たちの生活を大きく変えるなんて誰も思わなかったのではないでしょうか。実は2020年4月、120年ぶりに改正民法の施行がされ、不動産市場は多少なりの動きが有りそうと思っていましたが、今やそんな次元の事ではない異次元のパニックになっています。実は、2020年にここでコメントしたことが早々に目に見える形で現実になるとは、時代の変化に気づいていた私でも『こんなに!』とまでは思っていませんでした。2020年年初に私は、年始早々、「いま起こりつつある変化」のマグニチュード(大きさ・規模)と、そのインパクトを読み間違えないようにすることです。」と言いましたが、このマグネチュードは過去類を見ない大・大・大規模なものとなってしまいました。あと5年も経てばはっきりしてくる(=誰にでもわかるようになってくる)、いま起こりつつある変化は、多くの人が想像してるより遙かに大きな、平成バブル崩壊やリーマンショック級の規模をはるかに凌駕する、否それらの何倍もの大きさ・規模的変化なのです。ともコメントしていましたが、まさかこうも早急に本当になるとは思ってもいなかったのです。注意喚起に終わればいいな、と思っていたのですが、まさか占い師としてはほぼ的中となってしまいましたね。ここでは、不動産の中でも中古マンションに焦点を当て、コロナショックが襲っても、どう売却を行ったらいいのかについて解決のポイントを解説しましょう。コロナ禍で更に悪化した中古マンション売却の現場の動きわたしたちの周りで起こっている変化、それも中古マンション売却の現場で起こっている事とは、2020年は、ただえさえ中古マンションが成約しずらくなっていると言う現状を解説していました。コロナ禍で一変してしまいます。中古マンションを売る人は減り、買い手は買い意欲旺盛で中古マンションは値上がり傾向になっているのです。理由は、史上最大の財政出動にあります。簡単に言うと、お金が市場に大幅に供給され、また政策面も拡充されマンションが買われる環境が今までにないほど整っているという状況になっているのです。ここでコロナ禍前の状況を、まず解説してみましょう。2019年9月と2019年10月では中古マンション市場は大きな変化を迎えました。その背景にあるのが2019年10月にあった消費税増税です。この増税の前後では中古マンションの売れ行きが大きく変わったのです。消費税増税とともに中古マンションは売れずらくなりました。そのまま2020年へと年を経て、中古マンション売却の現場でも大きな変化が静かに、しかし確実に起こっていました。マンションが成約しづらくなっていたのです。2019年10月以降、その変化が夏から秋への変化のように肌でわかり、データでも目えるくらいな変化が起こっていました。今までの中古マンション売却市況の活況が、嘘のように悪くなっていて、期待するような売却価格で成約しなくなっていたのですが、夏のように猛暑という異常気象のように肌で感じるものではなかったのです。中古マンションが売れなくなり始めると、売主は頭を抱えそうですが、しかし、頭を抱えるのは売主だけではなく不動産業者も同様なのです。その両者、売主と不動産業者には、頭を抱える質に大きな大きな違いが有りました。その大きな違いは「両者間の隔たりにある!」とも言えるものだったのです。中古マンションの売主は、借金としての住宅ローンが返せなくなったり、考えていた未来の変更を余儀なくされたり、その内情は大きな負債を抱えることなどの目に見える負担かもしれません。いわゆる、将来生活設計の大幅な変更や、もしかすると生死にかかわる変化を伴うかもしれないということです。事実2019年以降、上場の大企業を筆頭に大幅な人員整理(リストラ)が旺盛となり、2020年は過去に例をみないほどのリストラが計画されていたのです。これはコロナ禍で一気呵成が如く動き始めます。時を同じくして政府は緊急事態宣言を発出し、同時に大幅な財政出動を行いました。これにより市場には莫大なお金が流通するようになり、また行き場のないお金が溢れたのです。住宅ローン金利も史上類を見ない低さになりました。なると株価は上がり、不動産も都心や駅前のマンションや都心通勤に便利な戸建ては買い手が殺到し、値上がりするにいたります。値上がりしているマンションは一部の地域に限られ、駅から徒歩圏外のマンションはやはりなかなか成約できずという現状にあります。全部の不動産業者は仲介事業としての売り上げ(手数料収入)が落ちる可能性を心配はしていますが、売却が成功しなくても、それほそれとして捉え、借金としての住宅ローンが返せなくなる場合の売却には「ニンバイ=任意売却」が用意されていて、売主であるあなたにマンション売却で負担が残る事実は不動産業者もその担当者も自分には全く関係ないと思っています。「えっ・・・・?」っと思われるかもしれませんが、これが現実です。中古マンション売却中の所有者はショックになられるかもしれませんが、2021年以降は最寄駅からバス便やバスも無い駅徒歩圏外のマンションについては、ほぼ思ったような金額で売れる事は無いのです。言い換えれば、市場にお金が溢れ、政策上も恵まれた環境下の2021年でも売れないマンションは、もうこれからは思いっきり魅力的な価格にしないと成約しないということです。2021年はまだマンション市場は良いほうです。新型コロナウイルスによって価格下落局面だった中古マンションは、コロナ禍によりなんとか下落することはなく持ちこたえているでしょうから。2022年以降、中古マンション市況は考えられないくらい悪化して、上記に関係なくどんな立地のマンションでさえなかなか成約しない状況となりえるでしょう。要は今が最も高く売れるときであり、もうこれから以降はどんどん価格が落ちるという状況になります。これからは、成約出来たらラッキー的な考えでいたほうが良いでしょう。言いますが、今でも駅徒歩圏外の中古マンションは、何か他と違うズバ抜けたとても魅力的な要素が無いと買い手はいないと思って良いのです。(これは2019年12月28日に取材に来られた週刊ダイヤモンド部の記者にもコメントしています。)従って、売却を任せている不動産屋を恨んではいけません。駅徒歩圏外の中古マンションの売却を任されても、その不動産屋さんの力ではどうしようも無いのですから。マーケティングとセールスに長けたコーラルなら何とかなるかもしれませんが。事実、とある東京23区内の中古マンション1LDKで、誰もが知る大手や、また仲介手数料が安いと言われ売却が上手いと言われる不動産会社さんに2019年年初から、代わる代わるずーっと販売をまかせていた売主様がおられますが、とうとう成約されず、2019年年末、藁をもつかむつもりでコーラルへ来られ販売を依頼されました。その後約1か月、価格を変更することなくコーラルで販売活動した結果、満額成約したのです。売主様は、「マヂで、違うんですね」と驚かれていましたが、こんな事例はコーラルにたくさんあります。売主にとっての重要な決断とは、売れないときにこそ、次なる一手を打てる不動産業者に売却仲介を任せたいという事でしょう。それはブランド力のある、しかもテレビCMもやっている知名度のある、大手不動産会社に頼りたいと思われているでしょう。売主は、売れなくなってきた背景とその解決、次の一手を期待し、大手不動産業者に売却仲介を任せるのでしょうから。どの不動産業者もそんな売主の都合など微塵も思っていません。それが売却活動に現れてしまいます。ぐ平気に平然と行うのです。2021年の後期から中古マンションはとても多く売りに出されることとなると予測されています。理由は住宅ローンの返済に窮した方々が任意売却という手法で売りに出すことになるからです。月を経るごとにその売却登録数は増える一方で、2020年の今はすでに在庫の山となっているのです。2020年から2021年はコロナ禍もありマンション市場も混乱し、売り出されるマンションは大幅に減り、買い手は先食いする者まで現れ、買い意欲旺盛な状況にあったのです。ゆえに2022年以降、買い手は減る一方になるといえます。なると大手不動産会社の売却営業マンの受任件数が増える一方で、処理件数はキャパオーバーとなり、成約可能性のある中古マンションしか一生懸命には動いてくれません。一度言いますが、あなたの都合や思いなど大手不動産業者の担当者は、これっぽつちも、微塵も思い図ってくれるなんて無いのです。売主さんは、大手不動産業に、数ある売却経験と実績による売る方法や戦略・戦術が有り、社員同士で売る方法もデータも共有保有しているかもしれない、否、しているに違いない、だからその経験やデータを自分の物件の売却に生かしてくれるに違いないと思うから、売却仲介を任せるのでしょう。大手不動産業者は、そんなあなたの思いなど微塵も感じていないのです。大手不動産業者の用いる一手は、査定依頼を受けた後、売却相場を無視した査定価格を提示し、その後囲い込みを施して成約できる金額まで価格を下げる方法のみをまず真っ先に考え、提案するしか考えていません。否、それ以上に売主にとってひどい売却法を考えていたりばかりなのです。☛「囲い込み」し、「値こなし」をして買い取り業者へ当て込む(買取してもらう)のみを考えている担当者がとても多いのです。売主の期待する次の一手と、不動産業者の持つ次の一手とは大きな違いが有るという事なのです。不動産市場の悪化が決定的となったとき、大手不動産業者が考えている事は、売り上げが落ち込んできたから従業員のリストラをしなければと考え始めます。事実、業界は違えど大手銀行が次々とリストラを発表しています。売り上げより利益の確保を最大優先事項とするという事です。そのために、大手不動産業になればなるほど、営業マン同士の意思疎通は図られず、自分がリストラになった場合を考え、新規に自分が設立する会社や、転籍する先の会社へ土産としてしっかりノウハウを保全しているのです。大手不動産業者に、売却経験と実績による売る方法が有り、社員同士売る方法もデータも共有保有しているという事実はまったく無く、それはすべてが全くの幻想でしかないという事を理解しなければいけません。役員以上は、その親会社出身者で占められているため、親会社に抗えません。そのため、先に売るべきは塩付け回避のため新築マンション優先となる確率が高いのです。従って、売主の期待する次の一手は全く無く、売却価格の変更を打診されるだけとなり、成約はせず期待外れとなり、売れ残ったままとなります。売主にとっての痛みと、不動産業者の痛みは全く違うという事なのです。現在、売れないことを問題とし、そのことを解決するべき方法を導入している業者は、コーラルと一部の不動産業者以外は皆無と言っていいという事です。待ったなしで動いてる世の中まさか、あなたは、私だけは大丈夫と、関係ないと目を他所へ向けて現実を見なくしたりしていませんか?私は、経済評論家でもありません。大学も専修大学という1流とは言えない大学の商学部マーケティング科出身です。そんな私でも今、何が起こっているのか、また何が起ころうとしているのかくらいはわかります。所有する不動産は、これから先、まったく売るつもりのない住宅ローンのない住まいは除き去年までに売ってしまいました。誰もが、東京オリンピック開催の2020年(2021年延期)までは、まだまだ高く売れる、大丈夫だと思っていたことでしょう。中古マンションは、まだまだ高く売れると思っておられたに違いありません。新築マンション販売業者も威勢の良い話を言っているのだから、大丈夫と。その期待もむなしく新型コロナの大流行(パンデミック)により東京オリンピックは21年の開催へと変更され、とうとうその開催も危ぶまれています。東京オリンピックは開催されないまま2022年以降、あの『失われた20年』をも凌ぐかもしれない状況が、あの暗い悪夢が再びかま首をもたげつつあります。あの約20年のあいだの中古マンション市場が経験してきた経済危機のすべてが亡霊のように舞い戻り、日本中を再び揺るがそうとしているのです!人の最後は、その前に一度息を吹き返すといわれています。今回のコロナ禍中におけるマンション市況の回復は、これ以降起こるマンション市場悪化の前触れなのです。政府も日銀もそれに抗う政策を出すことが出来ないどころか、2019年には先延ばしにされていた消費税増税まで行われてしまいました。あの失われた20年もの間、私たちマンション所有者は何度も辛酸をなめてきました。日経平均株価は1989年末に最高値(3万8915円87銭)をつけて以降、20年間低迷を続け、地価(六大都市平均)はピーク時の4分の1以下に下落しました。この「失われた20年」で株式時価総額が400兆円弱、不動産は1100兆円以上毀損したと試算されているのです。この間には私たちの雇用も大変革し、就職氷河期やフリーターという言葉に象徴されるように若年雇用の喪失や非正規雇用労働者の増加が続きました。私も、職をいったん奪われ、自動車業界の期間工として愛知県で働いたのもこの時です。その悪影響は今も改善されているとは言えない状況なのです。いう経済・社会構造の大きな変化は本番なのです。失われた20年間で投資価値は根こそぎにされ、財産や金融の安全性、何百万人もの夢の年金生活が吹き飛んできたのです。今、そうした経済の悪夢が再びかま首をもたげつつあるのです。いや、状況は前よりも悪い。日銀のマイナス金利政策によりかろうじて維持していた日本経済ももう崖っぷちな状況と各専門家は言っています。アベノミクスを担う日銀の異次元緩和が始まってすでに7年が経ちますが、「2%物価目標」は実現しないまま、とうとう政権も菅政権となり、ここにきてさまざまな「副作用」が目立ち始めたのです。今、日本は、前例が全くないほどの危機すべてが、猛烈な勢いで迫っているのです。この前例のない危機は数カ月後には私たちの淡い思いを打ち砕き、1990年代初頭のバブル崩壊以来では最悪の、否、それをもはるかに凌駕するほどの破壊力を持ち、私たちを襲おうとしているのです。私は、あの失われた20年間、初期は司法書士事務所で消費者金融からのローン借り入れ登記を、やっとのことで自動車業界の期間工から舞い戻って来てから中期以降は不動産業者としてニンバイに従事しておりましたが、この間のマンション所有者の悲惨さを、また見るかもしれないと思うと、夜も寝れないでいます。あの悪夢は、痛ましい経済危機は、何の解決策もなくこれから先起こるのかと思うといたたまれなくなります。他の不動産業者が声を大にして言えない事実をここで言ってみようと思います。中古マンションを売ろうと思っている人はどうすればいいかを。売主はどうする?さて、コロナ禍後を念頭に据え、今、未来、それもちょっと先の未来を考え、想像してみましょう。これから先、起こるべくして起こる変化は、既に今、周りに見えてきているんです。その変化をなかなか見えない時に角度を変え見て、しっかり捉え、その変化を先取りして行動するしかありません。コロナ禍中の今、なぜ、まだ成約m2単価は上昇しているのか!?その理由は、ちょっと先の未来が見える売主様が、ちょっと先の未来の予測がつかない買主様に買っていただくことで、言い換えれば売り抜いているから今もまだ成約m2単価は上昇しているです。先の未来の予測を表す言葉を「抽象度」とも言いますが、この抽象度の高い売主様がぎりぎりに高く売り抜ける価格で売却できているのが現状なのです。株の世界でこの手法は良く使われています。テレビや新聞などのメディアで出ている事にはタイムラグが必ずあります。データは過去の数字しか表していません。株や不動産で儲ける人は、このタイムラグを利用しているのです。何か大きな変動が起きるときに、株も不動産にもデータにはっきり表れる現象があります。それは、売り案件と買い案件の価格が釣り合っていないという現象です。ゆえに、売り案件の販売中m2単価と、成約m2単価の差が大きくなっているという現象です。2021年の4月から5月にかけ、売り案件の販売中m2単価と、成約m2単価の差がどんどん大きくなってきていています。販売中在庫もどんどん少なくなり、買い手にとって買えなくなるのではという焦りを利用します。この状況を賢い人は利用しています。実は2018年から2019年までもこの状況が有り、また2020年から2021年のコロナ禍中のにおいても、このこの状況を利用し、儲けている人がいるのです。私たちに出来ること、それは過去のデータ、過去の出来事、今起こっている現象の3つから、これから起こるであろうちょっと先の未来予測を立て、その予測に従って動くしかありません。マンション市場では、必ずその3つは同一の事情として起こっているのです。株もマンションも、ちょっと今はまだ早いかもしれないけど、まだ儲けれるかもしれないけど、しかしそこに目をつぶって決断した人だけが、儲ける事が出来ているのです。中古マンションは、それが商品として捉えた場合、必ず成長カーブの法則と言うものが有ります。いう過程を経ているということ。その成長カーブを知れば自ずと、今、何をすれば良いかがわかります。この成長カーブの知識が無ければ、「昨年までは良かったのに、今年はもうその良かった時期ではないんだ」ってわかりません。日本は欧米と違い、新築神話というものが有り、新築時が最も高く、その後徐々に価格は下落するものと思われていることもマンションの価格に影響します。中古マンションは、その日本独特の特性から一番わかりづらい商品かもしれないのです。中古マンション市場、住宅ローンの成長カーブ中古マンションは、売ろうって思った時、商品になります。それも最も高価な商品に。売る人「売主」は、売る商品を、先にも書きましたが、売却成果に無責任な不動産業者に売却仲介委託しなければならないのですが、しかし、業者は成長カーブの法則を知っていても、また、今それに則り、何をどうしなければいけないかを知っているにもかかわらず、先にその判断を先延ばしにしてしまいます。その先延ばしとは、査定額に端的に表れます。査定額をそもそも成約しそうもない価格で根付して仲介受注してしまうんです。売主様は、大手不動産業者が査定した売却価格だから、間違いないだろうと信じ、売却仲介を任せます。成約することは決して有りません。理由は、既に中古マンション売却市場として、商品の衰退期に入っているからなのです。下記のグラフをご覧ください。(レインズ)が発表した東京都の中古マンション販売中在庫データを、コーラルでグラフにしたものです。この図を見ていただければ、新型コロナパンデミックが起こる2020年3月以前から既に東京都の中古マンション売却が成長カーブにおける成熟期→衰退期に在ると言う現状が解っていただけるのではないでしょうか。(レインズ)から毎月1回、中古マンション市況についてご報告されています。あなたがこの先もずーっとマンションに住み続けるのなら、いつ売るかなど悩まなくても良いでしょう。なく、いづれはマンション売却するという人なら、いつの季節(月)が最も高く有利に売れるかなど関係なく、今から先では、なるべく早めに売る行動をしましょう。データから読み取れるように、これから先、一日一日経つごとにマンション売却に良い環境ではなくなりつつあります。変わったかをなかなか知ることはできないんです。人生初めて売るものが、人生の中で最も高価な不動産なのですから、この変化を知るべきなのですが、しかし現実は誰もその変化を教えてくれたりはしないんです。中古マンション売却者にとっての対局には、その購入者がいます。2019年9月度(2019年10月10日発表)のデータを見ると、中古マンション購入者は、まだ旺盛な時期でした。これは、購入するには先でも良い予備層のマンション購入者の青田食いをしているに状態にあります。(先々金利が上昇するとの回避から)買っている人がとても多くなってきている事からもわかります。その昔、アメリカで恐慌が有りました。1929年、ウォール街は歴史に残る株の大暴落に見舞われたのです。その中でひと際目立つ相場師が一人いました。その名をジョセフ・P・ケネディ。皆さんもご存じである、第35代アメリカ合衆国大統領ジョン・F・ケネディの父親です。この方は恐慌による暴落を事前察知し、難を逃れたと言う以下のようなエピソードがあります。ジョセフ・P・ケネディの事例ある時、ジョセフ・P・ケネディは路上で少年に靴を磨いてもらっていました。その最中、靴磨きの少年からこんな一言を掛けられました。「おじさん!今○○の銘柄を買ったら絶対儲かるぜ!これはココだけのナイショの話だからな!!」これを聞いたジョセフ・P・ケネディは、こう心の中でこうつぶやいたそうです。「靴磨きの少年までもが株式相場の話をしている。絶対上がると思っている。