ターゲット顧客を決めてペルソナを完成させる新商品開発を思いつきで行っても売れる商品にはなりません。新商品開発を成功させようと思ったらこれだけは絶対行った方が良い最初の一歩のターゲット顧客をどのように決めていくのかをみてみましょう。目次ターゲットを設定する(ペルソナを明確に)属性から考える特性を設定するペルソナを完成させる複数のターゲット顧客像(=ペルソナ)を作って比較検討する。ターゲットを設定する(ペルソナを明確に)ターゲットの設定でまず最初に行うのは、ざっくりと顧客をセグメンテーション(細分化)することです。ターゲット顧客がどこにどれだけの人数がいるのかの市場規模を把握するのです。ここで「20代から60代の女性」などとしてはいけません。皆さんの企業の経営資源が無限にあるのでしたら大きな市場を相手にしても良いですが、そんなことはありえません。絞らないと顧客の潜在的な欲求に行きあたらないことにもなります。20代の女性と60代の女性の欲求は違うからです。ちなみにセグメント化したターゲット顧客を、人口推計データと掛け合わせると市場規模が算定できます。属性から考えるターゲット顧客がざっくりと設定出来たら、どんな人なのかをプロファイリングします。考えるのは、属性です。いる場所、住んでいる家の形態、家族構成などです。私が支援している企業さんに「ターゲットはどなたですか?」と聞くと「女性」としか答えない方がいらっしゃいます。女性でも独身なのか、結婚しているのか、子供はいるのか、いないのか、都市に住んでいるのか、地方に住んでいるのか、でずいぶん違うことがわかります。よって最初に誰にするかはここから決めましょう。次のように整理します。●住んでいる地域:首都圏の近郊の都市。特性を設定する属性を設定したとしてもターゲット顧客像は明確になっていません。明確にするには特性を設定する必要があります。こちらの方が大事です。特性とは、見ているメディア、読んでいるもの(本、雑誌、新聞)、使っているSNS、ライフスタイル(アウトドア派なのか、インドア派なのかなど)のことです。属性とこの特性が合わさると人物像が明確になります。できれば、属性と特性が固まりましたら、仮で良いのでそれなりの名前をつけましょう。ネットなどからフリー素材でそれにふさわしい写真などをダウンロードするとよりイメージが明確になります。先ほどの例でいうのならば、次のような感じになります。●ライフスタイル:家事の合間にリビングのテーブルの上で、ネットを活用して仕事をする。週末は家族でキャンプに出掛ける。●メディア接触:雑誌はクロワッサンを読む。テレビはバラエティ番組やドラマを見る。日経新聞も商売柄読んでいる。●行動的特徴:軽自動車を運転して外出する。ペルソナを完成させる属性と特性でターゲットの集団が理解できたら、その中から1人の理想の顧客像「ペルソナ」を完成させます。「ペルソナ」とは、商品屋サービスの顧客像を1人の理想の顧客として設定した人物のことです。ターゲットは集団であるのに対して、ペルソナは1人の個人です。この個人化することによって、その人の気持ちや行動を考えることができるのです。考えるのは1日の行動を時間を追って考えることです。先ほどの例ですと次のようになります。(1日の流れ)●朝は朝食の支度、弁当を作り、夫や子供を送る。●午後はアポイントを取ったお客様のところへ訪問。●夕食の準備、夜も家族と団欒した後、残りの仕事をすることも。これらを総合して一言で表すとどのようになるかを考えます。この例ですと「家で家事も仕事もバリバリこなす主婦」と付けました。複数のターゲット顧客像(=ペルソナ)を作って比較検討する。ターゲット顧客は1人だけ設定すればOKではありません。できれば複数設定します。似たような人ではなくて、違う切り口でです。それらを比較して1人選択します。選択するポイントは、どのくらいの人数が存在しているか?今後増えそうか?アプローチがしやすいか?等の観点です。基礎知識アクセスブログシェアオフィス「商品開発の極意」お問い合わせ。