URLをコピーしました!融資を受けたいけれど、銀行にはどう言えばいいんだろう?おカネを借りようというときに。銀行に何を伝えるのがよいのか、どのように伝えるのがよいのか。いうことについてお話しします。銀行に伝えるべき5つのコト事業をしていくうえで、おカネは欠かせないモノであり。その算段として「融資」もまた欠かせないモノのひとつです。銀行とは何を話してよいかわからない、という声も多く聞かれます。そこで、融資を受けたいというときに、銀行に伝えるべき、銀行と話をすべきコトについてまとめてみます。それは、次の5つです。業界のコト自社のコト決算書のコトこれからのコトお願いをしたいコトこのあと、それぞれについてお話をしていきます。【業界のコト】ご近所を語る、何者かを語るまずは、自社が属する業界のことを話しましょう。自社がどのような仕事をしているのかを伝えます。いろいろな会社とお付き合いがある銀行ではありますが。融資担当者全員が、すべての業界・業種について詳しくを知っているわけではありません。このときのポイントは、「ザックリすぎない」こと。「洋服を売っています」というのはザックリ過ぎる伝え方の典型です。ひとことで「洋服を売る」と言っても。仕入れてきたものを売るのと、企画から製造・販売まで手掛けるのとではまるで仕事がちがいます。販売方法も実店舗で売るのか、ネットで売るのか。売る先は、不特定多数の消費者か、特定の小売店なのか。洋服を売る、と言ってもいろいろあるはずです。業界を広くとらえ過ぎないこと。自社の周囲にある「ご近所」のことを話しましょう。ご近所のことを的確に語ることが、ひいては「あなた(会社)が何者か」を的確に伝えることにつながります。おカネを貸す側にとって、「相手が何者か」は大きな関心事だというのは想像できますよね。わからない相手におカネを貸すのは不安です。そんな銀行の関心や不安に応えることからはじめましょう。【自社のコト】眼に見えぬスタンスや思いを語る業界のコトを伝えたところで。こんどは、自分のコトを伝えましょう。業界」という比較の視点で自社についてを語ることです。業界の景況感に対する自社の業況。業界の不況同様、自社も業況が悪いのであれば。競合が厳しい世界であることを伝えることになります。いっぽうで業界の不況に反し、自社の業況が良いのであれば。独自の技術や販路など、自社の強みを語ることができるでしょう。業界の傾向や流行に対して、自社の戦略はどうなのかを伝える。業界」視点のひとつです。追い風に乗るのか、それとも、独自の道を探して歩むのか。いずれにしても、銀行に「こんな人(会社)には、おカネを貸したいな」「貸してもいいな」と思わせることが大切です。どこにでもあるモノ、どこにでもあるサービスを売るんです。いうような相手に、「おカネを貸したい」という積極的な動機が生まれないであろうことはわかりますよね。そんなこと言わない言わない。隣のお店とまったく同じモノを売るのだとしても。してそれを売ろうとするのか、どのように売ろうとするのかは、きっと違うはずです。そんな「どうして」や「どのように」は、自社の「スタンス」であり、「思い」です。眼では見えないスタンスや思いだからこそ、しっかり銀行に伝えましょう。【決算書のコト】銀行はわかっているようでわかってない銀行が見たくて見たくてしかたないもののひとつに「決算書」があります。スタンスや思いとなると、数字で測るのは困難ですが。決算書に記された情報であれば、「数字」という世界共通のモノサシで測ることができるから。して、決算書は銀行の手に渡ります。なんてことではいけません。相手は銀行なんだから、見りゃわかるでしょ。いうことでもないのです。なんだか在庫が多い、というような場合。黙っていれば、単なる不良資産と見られても文句は言えません。不良資産は融資可否に影響します。社長の役員報酬が少なすぎるなぁ、というような場合。黙っていれば、単なる過度な益出し(利益操作)と見られるかもしれません。ほかにもさまざまな「誤解」が起こりえます。話をしておけば、なんとかなるはずなのに・・・ということがあるのです。経営者は、決算書のコトを知らなければいけません。銀行が決算書をどう見ているかを知らなければいけません。決算書をただただ渡す、ということはありえません。銀行は決算書のコトをわかっているようでわかってない、と考えてください。【これからのコト】行き過ぎた悲観論はNG業界のコトを話した。自社のコトも話をした。決算書のことも伝えた。次に伝えるべきは、「だからこれからどうするか」です。これからのコトを伝えましょう。聞くビジネスワードで表現すると。「課題」と「問題点」、そして「解決策」。この3点が該当します。このときのポイントは、「悲観的になり過ぎない」ことです。実際にダメなことをダメだと認識する目は大切ですが、そのことばかりを話し過ぎてもいけません。ウチはほんとにダメなんです~、と言うような会社におカネを貸したいとは思いませんよね。業界や自社に問題はあるけれど、という部分はできるだけサラッと。「だからこれから〇〇します!」というところにチカラを入れてお話しください。一つのポイントは、気持ちばかりを語り過ぎないこと。気ばかり大きなヒトだなぁ、と思われるのも逆効果です。対策としては、数字を交えて話すこと。その数字を実現するための行動についても併せて話すこと。売上アップを語るのであれば、「既存顧客への提案営業を増やして、10%の売上アップを狙う」とか。経費削減を語るのであれば、「業務効率化によりパートタイマーの労働時間を20%削減する」とか。ヒトは気持ちに数字と行動を紐づけて考えようとすると、現実的かつ冷静になるものです。冷静になり過ぎて、気弱にならないことにもご注意を。【お願いをしたいコト】だからなんなの?と言われないためにさいごに、銀行へのお願い事をはっきりと伝えましょう。これまでの話を踏まえ、「△△というわけで、〇〇万円のおカネを貸して欲しい」ということです。売上増加に伴う運転資金として〇〇万円貸して欲しい、とか。新規事業に伴う設備資金として〇〇万円貸して欲しい、とか。ここでのポイントは、根拠資料もしっかり添えるということ。根拠はどこにあるのか、〇〇万円を今後返済していくことは可能なのか。そのあたりを数字で書類にしてお話ししましょう。