営業戦略の立て方をレベルアップする6つのしかけとツールBlog7.62021営業戦略の立て方をレベルアップする6つのしかけとツールTweet顧客に響き競合と差別化する営業戦略を立てるしかけ営業戦略は、売り方や市場・顧客へのアプローチの仕方を競争力あるものに変えることです。商品やサービスの企画や扱い方などもメスを入れていきます。顧客に響き、競合との差別化をできる営業戦略とするためには、その立て方をレベルアップする必要があります。ここでは、営業戦略の立て方をレベルアップすることに役立つしかけとツールを紹介します。<目次>アンゾフの成長マトリックスで営業戦略の見える化するしかけとツール成長マトリックスから企画の種をあぶり出すしかけとツールリテラシーレベルを見える化してマーケティング戦略を立案するしかけとツールPPM分析で成長性を見える化して次のビジネスを創出するしかけとツールビジネスの上流を見える化して請負業務からの脱却するしかけとツールビジネスの下流を見える化して根幹を変える種をつかむしかけとツールアンゾフの成長マトリックスで営業戦略の見える化するしかけとツール顧客ニーズが日々変動する市場において、自社の製品・サービスがどのような位置にあり、今後の市場の変化に対しどのように進化・発展させていけばいいのか、製品・サービスと市場の関係を見える化し、市場競争力あるマーケティングや営業を進める必要があります。新たな市場に新たに開発した製品を投入し多角化をはかります。市場という捉え方をすると、事業戦略レベルの大きな話となりますが、市場を顧客として捉えれば、職場レベルの活動においても役に立ちます。しかけポイント1新規と既存については、購買層や製品・サービス技術などを入れ具体的に表現するとイメージしやすくなります。成長マトリックスから企画の種をあぶり出すしかけとツール成熟期を迎えた今日、現市場に現製品を市場浸透させる戦略だけは、規模の拡大は望めず、売上げは先細りしてしまいます。そこで、新技術開発と新市場創造が求められます。企画の種をあぶり出す手順どのような領域にその可能性があるかは、アンゾフの製品・市場マトリックスを用いて検討します。縦軸には製品、横軸には市場を入れます。(技術)と新市場の領域=多角化戦略となります。○△×などで評価します。○で示された箇所が可能性のある領域であり、それが複数出てきた場合、一度に着手してしまうと経営資源が分散してしまいますので、選択と集中でどこから始めるのか営業と開発間で合意形成しながら進めます。試作を開発で進め、営業はイノベーターにトライを重ね、トライ&エラーで完成品に仕上げていきます。しかけポイント1縦軸は、製品だけでなく技術の観点から現と新で分けてもよいでしょう。2ターゲットを決めた後、開発部と営業部のコラボレーションがうまくいかなければ、なかなか前には進みません。リテラシーレベルを見える化してマーケティング戦略を立案するしかけとツールソリューション営業では、組織性(組織間連携)と関係性(顧客との依存性・適応度)が求められ、これをホーカンソンは相互依存モデルにまとめました。縦軸は、製品の技術的能力であり、自社製品やサービスの技術的な水準がどの程度高いかを表します。双方高い領域=顧客との綿密な関係性とカスタマイズに応えていく顧客開発戦略、といったマーケティング戦略が求められます。このように4象限を描いた後、自社の製品を当てはめてみると現製品がどの領域におかれているのか見えてきます。しかけポイント14象限を描き、各製品を当てはめていくと現状の領域が見えてきます。2今後の自社の進むべき方向は、製品の技術的能力を高めるべきか、顧客適応能力を高めるべきか意思決定していきます。売上げカーブを描きます。そこで、自社のPPM(プロダクト・ポートフォリオ・マネジメント)分析を行い、経営資源の配分が最も効率的・効果的となる製品・事業相互の組み合わせ(ポートフォリオ)を決定していきます。PPM分析の手順PPMは、縦軸に外部変数(市場成長率)、横軸に内部変数(相対的市場占有率)を入れます。市場成長率と相対的市場占有率が双方低い領域=負け犬で停滞・衰退しており撤退が求められる商品となります。しかけポイント1金のなる木はキャッシュフローを生み出す製品、花形は投資を続けていくことが必要な製品、問題児は積極的な追加投資か撤退が必要な製品、負け犬は撤退すべき製品となります。ビジネスの上流を見える化して請負業務からの脱却するしかけとツールメーカーにおける請負的業務とは、客先支給図面に応じてその図面とおりに完成品に仕上げて納品するスタイルです。様々な項目に関して手足を出せないような状態になりがちです。そこで、少しでも自社に有利で、つくりやすく、利益を獲得できるような仕様にしていくためには、顧客との窓口を発注元の購買部から少しでも上流にさかのぼり、下請け的体質からの脱却をはからなければなりません。上流を見える化して請負的業務からの脱却をはかる手順まず顧客のビジネスの流れをつかみます。いったような形で流れを整理し、その担当部門や担当者をつかんでいきます。狙うところは、デザイン・インです。顧客の開発部門に技術者を派遣することができれば、自社に有利な図面を書くことができ、請負的な業務からの脱却が可能となります。しかけポイント1従来の商流を見直そうという意図が見えなければ、いつまでたっても請負的業務からの脱却は難しいです。2様々な伝手・手づる・コネ・紹介などの糸口をたどり、キーマンを探り出します。ビジネスの下流を見える化して根幹を変える種をつかむしかけとツール国内市場は成熟期を迎え、拡大の余地は望めそうもない所も多くあります。このような中では、マーケットを下流に広げて、2次産業から3次産業へと裾野を広げていくことで、新市場が見えてくることがあります。通常の製品出荷以外にどのようなライフサイクルがあるのか明らかにします。解体などの廃棄処分機能などが考えられます。それぞれの機能に応じて、それぞれの専門業者(競合先)が存在し、複数の機能を並列でこなす業者も存在します。自社能力から参入障壁の高さを洗い出します。そこから競合先が弱く、参入障壁の低いゾーンがビジネスの種として見えてきます。しかけポイント1海外マーケット参入を検討する場合も自社の現ビジネスの延長線上で考えるのではなく、アフターマーケットも検討します。中国で完成品市場に参入するのは難しくても、洗車などの市場では参入障壁が低いかもしれません。(8)ブログをメールで購読メールアドレスを記入して購読すれば、更新をメールで受信できます。改善と人材育成のコンサルソーシング。