閉店まで是非お付き合いくださいね。No.20『マイペースを貫くカリスマブランド』バタンッ(ドアの開く音)「いらっしゃいませ」(私、以下Fで)「お疲れ様。」(以下U)「いらっしゃいませ」<ゲストの紹介>Uさんは、私の最も古くからのクライアントである某国のカジュアルブランドの店舗運営部担当者であり、プライベートでも非常に親しくさせていただいているお客様の1人です。F:いらっしゃいませ、今日は色々とお話を聞かせていただく分、ご馳走しますので、ごゆっくりなさってくださいね。U:はい↓F:お飲み物は何にしましょうか?U:では、生一つ。F:私もお付き合いします。F:今年で30周年のブランドアニバーサリーですね。おめでとうございます。U:ありがとうございます。F:本当に凄いことだと思いますよ!!僕も、参加させていただくようになって6年ですからね。時間がたつのは早いですね。申し訳ありませんです。U:いやーー、とんでもありませんよ。僕らもVMDっていうことに関して何となくしか理解していなかったんですが、現在も、こうやってVMDを軸に店舗運営をしておりますから、感謝していますよ。F:ありがとうございます。F:今日Uさんにお越しいただいたのは、日本での直営展開を開始してからこれまで殆ど店頭セールをしないで、売上げ、そして直営店舗を増やし続けながらブランド運営をし続けている秘訣のようなものをお伺いしたかったからです。この読者の方も、その辺りの話は興味があるのではないかと思い、是非と、お呼びしたんですが、、、、、、、U:そうですか、実際に僕も他のメーカー等で勤めたことがありませんからここが違う!!と、一概にお話しするのは難しいかもしれませんが、確かに、近年どの店舗も、いつ行ってもセールをしている店舗が多くなりましたね。F:そうですね、単純にマーケットに対してオーバーストアというのもあるのですが、この4月の店頭はセールだらけですからね。一度打ったら止められない麻薬汚染が広がっているような状態ですよね。U:私達のブランドは90年代から裏原宿を中心に売上げが一気にピークに達しました。それ以前からも、平行輸入の店舗が多くあり、全国的にティーン層を中心に人気はあったのですが、あのブームによって一気にメジャーになっていきましたね。そのころと、今とも、そしてそれ以前とも我々のスタンスは殆ど変えませんでしたし、一気に波が来たからといって、店舗は増えましたが何かを変えるというようなことは一切しなかったんじゃないですかね。F:あの波が終わりを迎える2003年位から私は参戦さしていただきましたね。深澤さんもキャリー品が結構あって、びっくりしていましたもんね。『セールは行わないんですかっ?????』ってF:驚きでした。年間半袖TEEが売れるブランドですし、それが顧客の満足に繋がるとは決して思えないじゃないですか?僕らはプロパー価格に対して、それに見合う価値を提供しているわけですから、それよりも下げて販売することが出来るならそれは、もともとの価値が疑わしくなることに繋がりますからね。F:まさに、そうですね。僕も、いつも商品を購入させていただいておりますが、購入した商品は、使用頻度も高いし、使用回数も多い。デザインが気に入って購入していますが、高いと感じたことはありませんよ。U:ありがとうございます。客満足が比例するようなモデルを心がけていますよ。F:なるほど、理想ですね。U:ハイ、共存しようと思っているから、ブランドを生き方と捉えています。出来る限り、提供価値のフィルターだけは確立して商品提供を行う。供価値のフィルターを確立してあるからこそ、柔軟になれるということです。F:だから毎年、色んなデザイナーやブランドのコラボも可能であるということですか?U:そうですね。フィルターがしっかりしているから、提供価値は見誤らないと思いますし、これが、ここに集まる才能やブランド、クリエイターと繋がれる柔軟性にもなっているのだと思います。それは、外から見た目で私達を表現してもらう作業にもなるわけですからね。僕ら自身も可能性を広げる作業ですね。確かに、最近のコラボ商材は、明らかにコラボする、どちらかに頼っている姿勢が見受けられますからね。これは正直つまらない。U:(笑)そうですね。フロアがミッキーだらけになってるところがありましたよ。ここは、ディズニーストアかと?F:では、この価値提供フィルターというのは、顧客満足を生み出す視点の集合体というのな認識と考えてよろしいでしょうか?U:そうですね。この中にはブランドコンセプトも入っていますし、デザイナー、参加しているクリエイターのメッセージも詰まっています。僕らも含めた、ブランドのエレメントがギッシリ張り巡らされているフィルターといった感じですね。F:中々、ここを通過するのは厳しそうですね。U:そこは信頼で成り立っていますからね(笑)F:では、ちょっと、今後のことについてお聞かせいただいてもよろしいですか?U:ハイU:そうですね。国内では10代20代前半の子達がファッションに興味がなくなっていますよね。このあたり国内での売上げは頭打ちになってくることも考えれるのですが、30代40代の層は、やはりお客様も成長している分、増えていっています。ターゲットは、以前よりも広がるのだと予測できますが、まずは私達自身が提供価値を見誤らずに、私達の提供価値に賛同してくれるサポーターを増やしていくと言うことでしょうね。F:ファンではなく、サポーターですね。U:あとは、深澤さんも今、重点的にがんばっているアジアの見直しですね。ここはやらなくてはなりませんが、本国と連携しながらそろそろGOすることが必要だと感じています。F:そうですか、その時はまたご協力させてください。F:今日はありがとうございました。的な状態にあるのだと思います。的な質の向上に取り組んでいらっしゃいます。お話を伺っていつも思うのは、どこかでやっていた風であるとか、以前にこんなのがあった?というような取り組みを誰一人していないということです。Uさんのブランドは、僕自身VMDを組む上で「○○風だとか、○○みたいな感じの店舗だよね」なんて言われたくないと最も感じるお客様ですし、関わる人間にそんな緊張感さえ与える雰囲気があります。これが、Uさんの言うフィルターなのだと思いますし、信頼があるからこそ甘えを許さないチームとなっているブランドなんだと実感します。海外展開を成功させたら、是非またUさんにご来店していただきたいと思っております。代表取締役パリをはじめとする海外の店舗や、国内のSM/GMSでのあらゆる店舗・売場の店舗デザイン・店頭戦略を学び、独立。現在は、小売業からの依頼に加え、メーカーからの販促提案・ショールーム展開の相談など様々な業種・業態の店頭戦略(SP・VMD・設計・店頭ブランディング)を、年間100件以上行っている。近年では、ショッピングモールやチェーンストアからの依頼も多くなっている。指導にあたり、人材育成にも注力している。