ソルト総合会計事務所の伊藤博紀です。コンビニやスーパーのレジ周りのお菓子やグッズ。あなただって買ってしまった経験が一度や二度あるのではないでしょうか?なぜ人は買い物で代金を支払う際に目的以外のものをつい買ってしまうのか。それは買い物という行為において所持金という制約条件の中で「何を買えば最大限満足できるだろうか」と脳みそをフル回転させる決断をしたあとで財布のひもと気持ちが緩んでいるから。不意に目の前に現れたせいぜい100円~500円程度のお手頃で魅力的な商品の数々についつい手を伸ばして買ってしまう。コンビニ本部社員で店長をしていた際の私の経験では会計の際に「こちら○○な理由で人気商品となっておりますが良かったらおひとついかがでしょうか?」このように会計時に「声かけ」をすることで驚くべきことに4、5人に1人は買ってくれます。いわゆるアップセル(客単価アップの取り組み)ですね。レジ前、会計時には私たちは正常な判断が出来なくなっているんですね。コンビニの平均客単価(2022年)は711.5円(日本フランチャイズチェーン協会)でもしレジ前「声かけ」で100~150円くらい客単価をアップすることができるとしましょう。仮に5人に1人換算で客単価100円アップならコンビニは1日1,000人来店するとして1,000人÷5人×100円×30日=600,000円で月商が60万円もアップする計算になります。けっこうなインパクトですよね。何人分の給料がまかなえるでしょうか。言えばかつて日本でも流行った米国の名作ドラマ『刑事コロンボ』では刑事コロンボが容疑者との話を終えていったん立ち去ったかと思いきやすぐ思い出したように戻ってきて事件の核心に迫る質問をするのがセオリーです。容疑者からすればコロンボの追及をかわしたと安心したところへの不意の質問。正常な判断や対応が出来なくなったとしても不思議ではありません。自分に不利な発言もしてしまうというもの。これも同様にガードがゆるんだスキを突いた心理テクニックの1つ。人間の行動心理って怖いですね(笑)今回紹介した小売業における「ついで買い」はネットビジネスでも営業時の商談でも有効なことは言うまでもありません。言われる「アップセルは購入直後が最大のチャンス」はきちんと人間心理に基づいているんですね。アップセルのポイントは会計時や商談が終わった直後など相手の気持ちが緩んでガードが下がっているとき。これと似たような状況はいくらでもあるでしょうし、また、意図的に作ることもできるかもしれません。このように商売とは人と人とのコミュニケーションであったり情報提供と意思決定の産物なのですから人間心理を突いた仕組み・仕掛けを用意することでいくらでもチャンスを広げることが出来るでしょう。詳しいサービス内容やお見積りを提示させていただきますので、お気軽にご相談ください。サイトマッププライバシーポリシーお問い合わせ©ソルト。