用語集digimarlWebマーケティングでは、新規の顧客を獲得していく上で、見るべき重要な指数がいくつかありますが、その中でも顧客の獲得効率を知ることは極めて重要です。予算を使って配信している広告ならなおさらです。多くの新規の顧客を獲得していても、10,000人に1人の割合での獲得であれば費用対効果があわず、広告を停止せざるを得ないでしょう。その顧客獲得効率をWebマーケティングではCVR(コンバージョン率)と呼びます。今回はWebマーケティングで必ず知っておくべき用語「CVR」についてご紹介します。※本記事は、Googleパートナー・Yahoo!認定パートナーである、デジマール株式会社が執筆・監修しているものです。Rate)と呼ばれるものです。この指標を分析することで、サイトやSNSの効率を図ることができるからです。具体的な改善策を施し、その効果はダイレクトにCVRに現れます。そのため、まずはCVRとはなにか、どのように活用すべきかをチェックすることが大事です。CVRの意味コンバージョン率は、文字通りには「転換率」を表します。Webサイトの訪問客が購買をする顧客に転換する割合や、会員登録をする率を指します。要はそのサイトの目標を達成する割合ということができます。このCVRが高ければ高いほど、サイトによるマーケティング効果が現れていることを意味します。CVRの計算方法では、CVRはどのように算出されるのでしょうか。計算式は以下のようになります。100(%)この計算式からわかることは、CV数が多くなるほどCVRが高くなり、またクリック数が少なくなるほどCVRが高くなるということです。4%この表の場合、CV数は同じですが、クリック数が事例2の方が少ないために、CVRは事例2の方が高くなっています。CVRに関連する用語CVRに対し、単にCVという広告用語があります。これはコンバージョン、つまり「転換」を示す用語です。コンバージョンの発生件数をまとめてCV数やコンバージョン数と言います。会社もしくはサイトごとに、この転換を意味するコンバージョン地点が違う場合もあります。訪問者が実際に商品を購入したことをコンバージョン(CV)と計測することもありますし、ブランドサイトであれば、ブランドについての印象が改善した、ブランドそのものを知ってもらったことだけでもCVと考えることもあります。大事なのは、それぞれのサイトで目的と目標をはっきりとさせ、その達成率をCVRという形で数値化することです。CPAもしくはコンバージョン単価という用語も併せて使われることがあります。これは、一つの目標達成につきどのくらいの費用がかかっているかを示します。アクセス当たりの契約率も大事ですが、費用対効果を分析をすることも大事です。CVRが重要なのか広告のみならずWebマーケティングにおいては、その効果を計るためにCVRを重視します。CVRを改善することは、いかに効率よく顧客数を獲得できるのかを意味するので、ビジネスを成長させるために重要なポイントになっています。具体的にどのように活用するかを知ることで、その重要性をより理解できます。CVRを使ってどんな分析をすべきかをチェックしてみましょう。CVRを知ることで問題箇所が見つけられるCVRは、サイト全体だけでなくページごとにチェックをすることができます。そこで、まずページ全体の平均的なCVRを出し、基準とすることができます。その上で、ページごとのCVRを計算して、平均値との差をチェックします。することで、売れ行きが悪く効果が出ていないページを見つけられるのです。同じ内容のページでもCVRが落ちているようであれば、広告がよくないという結論に至ることができます。広告に使っているキーワードや広告の文章の作りがイマイチということもあります。することで、ページの中身を変えることなく、CVRをアップできるようになります。【Webマーケティングに関する支援のお問い合わせはコチラ】3.CVRを改善するには?CVRが低いということが分析によって分かったら、今度はその改善方法を探る必要があります。原因を知り、それに応じた適切な策を講じることになります。具体的な流れを追い、自サイトに適用してみましょう。CVRが低い問題箇所を洗い出す例えば、ページごとの解析によってCVRが悪いことが分かれば、まずはその原因を探ります。アクセス数が相対的に多く母数が大きくなっているために、CVRが下がるケースもあります。アクセス数は他のページとそれほど変わらないということであれば、ページの内容に改善の余地があります。商品購入などに誘導する流れが悪いと、すぐに他サイトに離脱してしまう傾向が強くなります。ページ滞在率との比較をして、そのページから離れてしまうユーザーの数を見て、改善を行いましょう。広告クリエイティブもCVRに大きく影響を与えます。広告クリエイティブがCVRを左右する要素は、検索広告の場合、検索キーワード、広告文、ランディングページの3つがあります。これらのどこに問題があってCVRが低くなっているのか把握することで、広告に効果的な改善を施すことができます。広告クリエイティブの質の高さを判断する1つの方法として、Google検索広告の「品質スコア」という指数を見るという方法があります。品質スコアは検索キーワードと広告文の関連性、また広告クリエイティブとランディングページの関連性を評価し、1〜10の10段階評価で検索キーワードごとの質を評価します。検索キーワードの質が低いものから優先的に改善するようにしましょう。問題箇所に対し的確なアプローチをするまずはじめに、WebサイトのCVRが低い場合の改善方法をご紹介します。ページ内での誘導の流れがうまくいかない場合は、まずは構成を見直すことが必要です。他のページで上手に誘導ができるものがあれば、そこと同じ作りにするのもありです。誘導のためのコピーや画像を入れ替えるなどして、CVRに変化がないかどうかを見るのも良いでしょう。どんな誘導の仕方が功を奏するかは、実際に試してみないと分からないこともありますので、いくつかのアイディアを出して、試してみるのが一番です。その都度、CVRを計算して最も効果のあるものを使い続けることで、質の高いページを維持できます。次に、広告クリエイティブの検索キーワード、広告文、ランディングページのそれぞれについて、CVR改善の対処方法を説明します。検索キーワード検索キーワードを改善するには、まず検索クエリを確認する必要があります。部分一致の検索キーワードの検索クエリに自社商品と関係のないクエリが含まれていたら、どうすればよいでしょうか。それらのクエリ経由で広告が多くクリックされている場合は、そのクエリを拾い上げた検索キーワードを停止するか、その検索クエリを除外設定することで対処できます。逆にCV数の多いクエリがあれば、完全一致のキーワードとして登録し、入札価格を高めに設定することで、そのクエリからのクリックを増やし、CV数を増やすことができると考えられます。CVRの式の内、前者は成果の低い検索キーワードを切り捨てることで、分母であるクリック数を少なくする施策です。後者は成果の高い検索キーワードに重点を置き、分子であるCV数を増やす施策であるといえます。広告文は検索キーワードとランディングページをつなぐものです。広告がクリックされることだけを考えるのではなく、ランディングページとの関連性を意識することが重要です。広告文の内容と、ランディングページの内容に相違があると、顧客は違和感を覚え、離脱してしまいます。ランディングページに含まれる文言を用いて広告文を作成することにより、離脱率を低下させることができ、CVRが改善すると考えられます。ひとつひとつの広告のCVR改善だけでなく、キャンペーンや広告グループ単位のCVR改善にも注力すべきです。広告グループに複数の広告を入稿し、CVRを比較するA/Bテストを実施することで、顧客に刺さる広告文を見出すことができます。CVRの高い広告に絞って出稿することで、広告グループ全体としてCVRを改善することができます。ランディングページランディングページの大きな構成要素は、コンテンツとデザインです。コンテンツ改善はライター、デザイン改善はデザイナーに協力を仰ぐことになるでしょう。彼らにディレクションすることを想定した場合に意識すべき点は主に3つです。1つ目はWebサイト解析です。Googleアナリティクスやヒートマップツールを用いて、成果の高い経路、低い経路を把握します。Webサイト解析により、顧客がどこで離脱しているか分かるので、なぜそのコンテンツ、デザインを改善すべきか理由を添えてディレクションできるようになります。2つ目は、ファーストビューに最も伝えたいことを集約することです。Webサイト閲覧者がコンテンツを1から読んでくれるとは限らないので、箇条書きや短い文章で要点を見せます。このとき自社商品の押し付けではなく、使用時の体験を顧客主体に伝えると共感が得られやすいと考えられます。3つ目はマイクロコピーにこだわることです。CTAボタンの文言やフォーム入力中のエラー文などのマイクロコピーは小さいですが、顧客の行動に大きな影響を与えます。色やデザイン、文字列などが顧客にスムーズに受け入れられるかを意識して改善を図ります。これら一連のランディングページの改善はLPOといわれ、様々な手法やツールが存在しています。CVRの改善チェックリストここまで見てきたCVRを改善する際にとるべき施策をチェックリストにすると以下のようになります。まとめここまで、CVRの意味とその改善方法についてみてきました。Webマーケティングにおいては、CVRというのは、広告やサイトの成功を見るために欠かせない指標です。常にこの数値を意識することで、より効率的で収益性の高い媒体とすることができます。たしかに、こうした改修作業には手間がかかりますが、努力すればはっきりとその効果が見られます。手間をかけるだけの価値がある作業ですので、課題を特定した上で、まずは改善に取り組んでみましょう。本シラバスは、運用型広告をご自身で運用できるようになるまでサポートすることを目的としております。短期間で本格稼働させる必要のある方には、弊社が伴走して稼働することも可能です。弊社では、広告運用者とお客様とが、チャットツールで繋がりながら運用サポートしていくサービスも提供しております。同じ会社にいる先輩や同僚の方よりも気軽にコミュニケーションを取ることが可能です。運用に向き合っているからこそ、チャットですぐにご質問に回答できる体制を構築しております。運用型広告から得られる豊富なデータをもとに、さらなるビジネスの成長に必要なヒントを得てください。広告運用のご依頼は以下よりご連絡ください。digimarldigimarl(デジマール)は、マーケティングの戦略立案から実行までを総合的に支援するデジタルマーケティングエージェンシーです。運用型広告を主軸にしたデータドリブンなチームが、リソースが無いお客様部署に代わって、これからのファンと向き合うプロモーションを実現します。各種支援について、お気軽にご相談ください。デジマールのマーケティングノウハウをご提供します。098-851-7883:平日10:00-18:00デジマール株式会社は「プライバシーマーク」使用の許諾事業者として認定されています。問い合わせ内容が解決されるまでに要した時間を確認し、そのデータを使用して応答時間とプロセスを改善します。担当者別の生産性および応答時間の内訳を確認し、そのデータを使用してパフォーマンスの高い担当者とサポートが必要な担当者を特定できます。×カスタマーサービスの活動を評価できます。対応件数、カテゴリー、応答時間を示す詳細なレポートを取得できます。取引を追跡し、成約の確率に基づいて将来の収益を予測できます。×プロスペクト1人ひとりに合わせたEメールを作成し、最適な送受信のタイミングをスケジュールできます。×わずか数クリックで見栄えの良い見積もりを作成して共有できます。×HubSpotモバイルアプリを使用してどこからでも作業できます。特長としては、名刺スキャン、発信者IDなどがあります。iOSとAndroidで利用可能です。複数のデバイスタイプで問題なく表示されるコンテンツを作成し、公開前に、どのように表示されるかプレビューを確認できます。訪問者がサイトを閲覧したときに1対1のウェブチャットを行い、訪問者を有望なリードに転換するために必要な情報を提供できます。×ボットを活用することで、訪問者の対応を最適な担当者に引き継いだり、役立つコンテンツを訪問者に紹介したり、1人ひとりに合わせたコミュニケーションの質を高めることができます。×チームの共有アドレスをコミュニケーション機能の受信トレイに接続できます。受信Eメールをチケットに変えたり、共有受信トレイに直接送信したりできます。質問を取りこぼすことはありません。CRMプロパティーを使用して、さまざまな条件に基づいて静的なコンタクトリストを作成したり、リストを動的に更新したりできます。このリストを使用して、Eメールやウェブなどで、よりパーソナライズされたコンテンツの強化を行うことができます。×ドラッグ&ドロップエディターを使用して、コンバージョンを重視したレスポンシブデザインのランディングページを作成できます。各種デバイスや受信トレイでテストを行い最適化したEメールを、一括送信できます。ドラッグ&ドロップエディターとパーソナライズトークンで効果的なEメールを作成できます。特定のデータポイントをコンタクト、会社、取引に関連付けます。Messengerを活用して自動的にコンタクト情報を獲得し、オーディエンスとの双方向のコミュニケーションを実現して、チャットボットを作成し、チャット件数に関してレポートすることができます。予約可能な時間の確認やミーティングの予約ができるリンクを顧客と共有することで、手間のかかる日程調整のEメールをやり取りせずに済みます。×HubSpotアカウント内からVOIPを使用してプロスペクトに電話をかけられます。通話は録音でき、コンタクトレコードに自動的に記録できるため、後々振り返ることも可能です。×プロスペクトと簡単に共有できる営業資料のライブラリーを構築できます。プロスペクトが最もエンゲージする時間と場所に関する洞察を得ることができます。×プロスペクトからのよくある質問に対し繰り返し使用できる回答を作成しておくことで、ウェブチャットやEメールにすばやく追加でき、時間を節約しながらプロスペクトを迅速にサポートできます。効果的なEメールを保存して繰り返し利用し、チームと共有することで、プロスペクトとのコミュニケーションを迅速にし、一貫性を高めることができます。×コンタクト宛ての個別送信Eメールを追跡できます。Eメールが開封またはクリックされると、通知がリアルタイムで表示されます。営業活動および業績に関する詳細な指標を確認できます。このデータを使用して、自分のパフォーマンスと改善の必要があるものを把握できます。顧客とのEメールやウェブチャットなどすべてのコミュニケーションを一元的に管理できる共有の受信トレイにより、多くの顧客に対しても1人ひとりに合わせたコミュニケーションを効率的に管理しながら、チーム全体で協力して対応できます。×サポート対象の広告ネットワークのアカウントをHubSpotアカウントと接続できます。CRMからオーディエンスを作成できると共に、顧客獲得に貢献している広告を特定できます。×スタンドアロンフォームやポップアップフォーム、埋め込みフォームを作成し、またHubSpot以外のフォームを利用し、必要に応じて特定のコンタクト情報を収集できます。顧客の問い合わせをチケットとして記録します。チケットの担当者への割り当て、整理、優先順位の設定、追跡まで、1か所で管理でき一元管理できます。×プロスペクトツールを使用すると、どの企業がサイトを訪問しているかを確認し、その企業に関する使用可能なインサイトを参照できます。×サポートフォームにカスタムのフィールドを追加して、チームのために適切な情報を収集し、チケットを生成できます。×HubSpotアプリマーケットプレイスから、HubSpotアカウントをご活用中の他のツールに接続しましょう。CRMをGmailまたはOutlookの受信トレイに接続すれば、CRMからEメールを送信したり、共有チームEメールアカウントを設定したり、その他多数の便利なツールにアクセスしたりでき、時間の節約につなげることができます。商談中の企業に関して役に立つ情報がデータベースに表示されます。そのため、営業チームは調査にかける時間を短縮し、営業活動に集中できます。レポートを行うことができます。×すべての会社レコードをデータベースに保存できます。会社の詳細およびコミュニケーションをすべて単一の場所で表示できます。×ウェブサイトにおけるコンタクトの行動に関する洞察を獲得できます。ページビュー、フォーム送信、営業活動などをすべて1か所から確認できます。×ビューを作成して自動化されたアクションを実行し、コンタクトおよびデータを容易に管理できます。