お客様が、「なぜ自社製品/サービスを購入してくださるのか」ということについて、考えられたことはありますか?簡単に言ってしまえば、1)「自社が抱える問題/課題を解決することの価値」と2)「ソリューションを実行することの金額負担」の重さを天秤に掛け、1)の価値のほうが高い(重い)と感じた時に、購入してくださるわけです。「全員営業」ということを標榜されている会社様も多いため、営業担当者の方でなくても、新規開拓営業を実施されている方も多いかと思いますし、私自身も研修講師として仕事をする傍ら、お客様への営業/コンサルティングも行っております。営業活動に慣れていたとしても、新規のお客様との初回アポでのやり取りで、やりがちなミスがあります。それは、「【自社製品/サービスの特徴】について、こちらから多くの情報提供を行うこと」です。Bの事業であっても初回の商談で購買の意思決定をしていただけるような製品/サービスを取り扱っている方は、特徴を前面に押し出しても良いのですが、特に高額製品/サービスになれば、受注決定までに複数回の商談を重ねることが多いかと思います。そのような場合に、まだ先方企業が抱えておられる問題/課題やニーズをお聞きしない中で、最初から、自社製品/サービスの特徴を押し出せば、お客様はどのようなことを考えるでしょうか?多くの方は、「これだけの特徴を備えた製品/サービスならば、金額は高いのだろうな。」という感想を持ちます。冒頭にお伝えした2)の「金額負担」で頭がいっぱいになるわけです。なると、お客様にとっては、「競合のそこそこの価格のそこそこのソリューション」のほうが良いように感じたり、あるいは競合他社がいなかったとしても、「今使っているそこそこの製品/サービスのままでも良いかな」と購入することを見送られてしまう/先送りにされてしまう可能性もあります。お客様の抱えておられる問題/課題、ニーズは何なのかを深く認識した上で、最後に自社のソリューションについて、製品/サービスの特徴も含めてお伝えするようにすれば、新規開拓先からの受注確率も上がりますので、意識して取り組んでみてください。今回は、営業のプロセスの勘所の1つについて書かせていただきましたが、営業の世界は、人と人のやり取りが基本になりますので、この勘所を外せば、100打数0安打となってしまうこともあります。ならないように、お客様の心をくすぐるような、双方win-winとなるような営業活動をしていきたいものですね。