消防のお手伝いを行なうこともあるからなのか・・・お聞きすることもよくあるんですけど・・・(。考えるのに必要なことって?いいアイデアやネタが思い浮かばないんだけど。・・・jiritsu-jinzai-soshiki.next-strategy.com質問しない、質問できない、質問したくない理由って何だろう?部下が質問しないし理由もよくわからないんです。・・・jiritsu-jinzai-soshiki.next-strategy.com会社の方針に納得できない時、納得できる時の違いって?(1)会社の方針に納得できないんです。・・・jiritsu-jinzai-soshiki.next-strategy.com優秀な人材が辞める本当の理由って何だろう?(1)優秀な人材が辞めてしまうんだよね。(^^)あ、モチロン、「自律的に」という意味で。興味あるかも~?って言ってくださる方は、お付き合いいただけると嬉しいです。製品と価値を生み出して他者と交換することによって個人や団体が、必要なものや欲しいものを手に入れるために利用する社会上・経営上のプロセスである。この定義は、学者や団体によっても異なるが、いずれにしろ売買・物々交換に関係した幅広い概念である。するための活動であり一連の制度、そしてプロセスである。企業および他の組織がグローバルな視野に立ち顧客との相互理解を得ながら公正な競争を通じて行う市場創造のための総合的活動である。ウィキペディア「売れる仕組み」とは、マーケティング概念を日本語で平易に言い換えた言葉である。背景としては、日本において、マーケティングという言葉がカタカナ語で馴染みが無く、マーケットという言葉が、為替市場などを連想させ、また宣伝活動など企業の活動のうちのごく一部分をマーケティングと捉えてしまう誤解が根強い。顧客のために企業活動を最適化するという概念自体は、現代のビジネスの活動には不可欠なため、わかりやすい表現を目指し「売れる仕組み」という言葉が登場したと思われる。日本語で「売れる」という言葉は、「セリング」と「マーケティング」の二つの意味に捉えられる。「セリング」とは、顧客が欲しくない商品でも(極端に言えば)詐欺的ないし強迫的に売りつける意味合いを持つ。対して「マーケティング」とは、商品について顧客に知ってもらい、関心を持った顧客にはよく理解してもらうための情報を提供することである。商品を欲した顧客にはその商品を容易に入手し、顧客のいる段階に対応した状態を作り出すことである。これらを区別するために「マーケティング」という言葉が使用されている。まんがで気軽に経営用語エクスターナルマーケティングとは、外部の顧客に向けて行われる通常のマーケティング活動の事を指します。自社と顧客の間のマーケティング活動であるという事ができます。まんがで気軽に経営用語インターナルマーケティングとは、従業員を顧客と捉え、その組織内部にいる顧客に対して行うマーケティング活動です。従業員のモラールが高くなれば自ずと組織の成果も上がるという考え方がこのインターナルマーケティングの基となっています。顧客に直接接する従業員さんたちが気持ちよく働けるようにマーケティングの手法を企業内部に適用することがインターナルマーケティングです。「ともかく安くしなければ購入しない」という勘違いが最近また復活している。まともな営業・マーケティング努力を怠り、顧客に値引きをしたり、オマケさえつけたりすれば何とかなる、ともかくそれが楽な活動であるという安易な考え方が営業の習慣になってしまったのだ。低価格の商品・サービス開発に価値観を感じる企業と、価格が安くなければ購入しない顧客との相性はよいだろう。全ての顧客が「無料、タダ、値引き、オマケが連動しなければ買わない」というわけではない。「ほしい付加価値が提供され、価値に見合ったサービスが提供されるなら金額は問題にならない」という顧客も大勢存在する。どちらか一方の顧客と関係を持つのか、あるいはその両方なのかによってサービスの在り方は異なるのである。必要になるのは、企業と顧客の価値観が合っているかどうかの確認である。価格はともあれ、付加価値を求める顧客に対して、企業が低価格戦略や値引き合戦に血道を上げてもすれ違いとなるだけだ。「実態把握型のマーケティング調査」である。物事には長所と短所があるが、この満足度調査にもいくつかの問題点がある。どの企業でも一定のパターン化されたフォーマットで行うことが多い。満足度の点数が高いと偉い人たちは大喜びする。その結果、意識的であれ無意識的にであれ、最初からよい点数が出るような調査設計をするという、本末転倒な方向に進んでしまうことが意外に多いのである。ひどい時には、販売担当者が持参するふりをして自分でアンケート票に記入したり、「よい点数になるように書いてくださいね」などと顧客にプレッシャーをかけたりする。点数は毎年上昇しているにもかかわらず、業績は低迷、ないしは下降線をたどるなどという、おかしな現象が多発するのだ。マーケティング調査を行う企業も多い。これは事実の確認、実態把握などを行うためのものだが、集まった回答を見ると「まさにその通り」「間違いない」「日頃から感じている通り」などとすでに知っていることの確認、現状把握になるだけで、「次の一手をどうするか」「顧客の意識化に潜んでいるニーズ」についてはまるで見えてこない。結果、時間と費用をかけたにもかかわらず、そのまま棚の奥へ、というもったいない事態が横行している。このような調査方法からは、一番大事なはずの「顧客の潜在意識の把握」「顧客のニーズ」が見えてこないのである。多くの企業は、「送り手至上主義」を見直し、より受け手を中心としたマーケティングを実践しようと努力してきた。送り手発想の「正」の時代から、受け手発想の「反」の時代を必死に模索してきたのである。「生活者視点」を可能なかぎり取り入れて、商品開発に反映させようとしてきた。多くの企業が「生活者視点」と呼んでいるものは、あくまでも「視点」であり、対立概念である企業と生活者の関係をそのままに、反対から見ようとしただけのものにすぎない。実際に「生活者視点」を取り入れるべく頻繁におこなわれてきたのが、情報収集を目的としたアンケートやグループインタビューだ。既存の商品や他社製品のユーザーなどに集まってもらい、どうしてこの商品を選んだのかという質問にはじまり、どんな使い方をしているのか、気に入っているポイントや改善してほしいポイントはないか、といったことをヒアリングし、その結果をもとに生活者のニーズを導き出すのである。得られたニーズを踏まえて、新商品の開発などに取り組む。購買の対象となる本人たちからヒアリングし、ニーズを盛り込んだのだから、新商品は売れないわけがない。このプロセスに立ち会った多くのマーケティング担当者が、そう確信したはずだ。ゴーサインを出した経営陣もまた、適切なデータをもとに正しい経営判断をしたと信じて疑わない。かかわらず、いざ市場に出してみると、商品に期待を裏切られることがめずらしくない。好ましい反応を得ることができず、「売れ行きがいまひとつ」「さっぱり売れない」といった事態に陥ってしまうことも少なくないのである。マーケティングの世界で、もっともよく用いられる数字といえば、おそらく調査データだ。生活者にニーズを問いかけても、なんの手がかりも得られないという状況が出来つつある。最大の原因は、生活者たちが「自分が欲しているものを自覚していない」ことにあり、そのため、調査データそのものの信憑性が薄れている。人間は頭のなかにあることのうちの5%程度しか言語化できず、残りの95%は無意識下に置かれたままになっているという。自分の意識をすべて自覚しているわけではなく、日常的な行動のほとんどが、深層意識の中で無自覚のままおこなわれているのである。表面的な要望を聞き取るような調査を何度重ねても、新しい手がかりがほとんど得られないのも当然だ。既存の定量調査などから導かれた数字データでは、本当に必要な本質的なニーズに切り込むことは難しいのである。それなのに、会議の席などでは、こうしたかならずしも信頼性が高いとはいえない調査から導かれた数字や、言語で明示されたことを根拠にした判断が絶対的なものとして扱われる。「なんとなく」とか、「そんな気がする」といった感覚的な意見はとてもいい出せない。そこに95%の真実が隠されているかもしれないのに、だ。自動車王として知られるヘンリー・フォードは「もし消費者に『なにが欲しいのですか?』と訊ねていたら、『もっと速く走れる馬を』といわれただろう」と語ったといわれているが、本当のニーズは顕在化した意識にはない。考えると、生活者本人に訊けば、それがそのまま生活者視点であるという考え方が、うまくいかないことにも納得がいくのではないか。私たちはいつのまにか数字を絶対視し、文字通り偏重してしまっている。企業は、これほどまでに数字を重視するようになったのだろうか。数字というものは、見えにくいものを単純化してわかりやすくする目的で用いられていた。問題はそこからそぎ落とされてしまうものもある。数字には、測定できるものしか表現されない。そのため、扱いやすくはなるものの、視点が一面的になってしまいがちなのである。数字を絶対視したくなるのもわからなくはないのだが、数字がすべてを表しているわけではないのだ。アンケート調査ひとつにしても、前提をどう設定するかによって、結果が大きくちがってしまうのだ。客観性の代名詞のようにいわれる数字も、じつはきわめて主観的で、流動的なものなのである。同じようなことはマーケティングの現場にも見られる。気をつけていただきたいのは、アンケートやインタビューで数値データを集めることだけに注力しないことだ。企業が新しい商品やビジネスモデルをつくるとき、いろいろな調査を行って数多くのサンプルデータを集めたりするが、こういったアプローチによってイノベーションといえるような新しい商品が出てきた例はほとんどない。本来消費者は一人ひとり違うものであるのに、たとえば100人にアンケートして出てくる結果は平均化されてしまうため、本当の姿がわからなくなるためである。大切なのは、マーケティングを「人間らしい」ものにすることだ。感情を揺さぶることはできなくても、重要なのは、現実味があることだ。あなたの商品やサービスを、人間らしいものにすること。人間に耳が2つあって口が一つしかないのには理由がある。3分の2の時間は聞いていなければならない(少なくとも!)ということだ。お客様はただの「売り込み相手」ではない。あなたの会社のジュースを飲んでたくましく成長したり、あなたの会社の自動車に乗って、生まれたばかり孫に会いに行ったり、あなたの銀行から住宅ローンを借りて、はじめての家を手に入れたりする人々だ。「小さなサービスで大きく売り上げる売れる仕組み」マーケティングとは、いろいろ解釈がありますが、簡単に言うと「売れる仕組み」をどう仕掛けるかということです。営業に関してすべてが営業マンまかせで、マーケティング戦略もなければ、顧客のニーズに深くアプローチすることはできません。精神論で押していっても、顧客の変化には対応できなくなります。マーケティングの視点のない売上至上主義から抜け出せなければ、会社は倒産の道を歩んでいまうことになりかねません。マーケティングを考えるとき、「顧客志向」という言葉を耳にすることが多いのではないでしょうか。顧客志向というのは、顧客に目を向けているとか、顧客のことを考えるということですが、あくまでも会社の立場から顧客を見ているわけですから、基本的には供給者側からの発想ということになります。「あなたの会社から顧客を見る」のではなく、「あなたの顧客から会社を見る」ことが大切です。数打ちゃあたるとばかりに人海戦術でものが売れた時代は終わりました。顧客は、自分にとって本当に必要なものにしか財布を開くことはありません。マーケティングの視点が不可欠な時代なのです。今までマーケティングに注目しなかったのは、いい商品を提供できれば、いつでも買ってもらえるという自負心があったからです。いいものさえ提供することができれば、売ることは営業マンの努力次第で何とかなるもので、やる気がないから売れないということになったわけです。営業マンのやる気だけに頼ろうとする考え方が、今でも一般的です。これではマーケティング・サイクルを回すことはできません。商品は顧客にとっては自分の目的を達成するための手段であるということに目を向ける必要があります。商品を使用することによって得られるメリット、自分自身の目的を達成するための手段として、商品を買うわけです。多くの企業では、品質のよい、機能性に優れた商品が勝利するものであるとしてマーケティングを展開しがちです。そのため、「勝負は商品次第である」という過ちを犯してしまうのです。顧客が商品を購入するのは、商品から得られる満足が顧客にとってどのようなものなのかを評価するからで、商品そのものがどのような品質・性能を持っているかではないのです。マーケティングにあっては、顧客の心の中にどのような考え方があるのか、感じ方があるのかが問題なのです。商品に対して顧客がどのように思っているかがすべてであり、「うちの商品はベスト」というのは幻想にすぎないと言ってもいいのです。マルチ」とは、「『がんばれば高収入・好待遇が得られる』と説明されて、果物や雑貨の販売に従事させられ、低収入で長時間労働を強いられるが、結果的に上層者に搾取されてしまう労働」。労働マルチ企業は、求人情報誌やウェブサイトを通じて、以下のような求人広告を出すケースが多い。セールスマーケティング、プロモーションのお仕事です(未経験者歓迎!)正社員:月給20万円(税別)+交通費アルバイト:日給1万円(税別)委託業務:完全出来高制(売上金額の20~40%支給)これを見た求職者は、「未経験でもマーケティングやプロモーションに携わることができて、月給20万円なら魅力的」と考えて応募する。面接まで進み、そこで面接官にスケールの大きな話を展開される。「海外研修もあって楽しいぞ」こんな話に興味を抱いた求職者は、次のステップである「職場見学会」に申し込む。実際に、職場で先輩たちの仕事ぶりを見学するのだ。そこで、笑顔満開のリーダーに迎えられた求職者は、このように畳み掛けられるだろう。「君もリッチになりたいだろう?」そして、進んだ最終面接の席では、面接官から次のような選択を迫られる。「地味な固定給の仕事と華やかな完全歩合の仕事、どちらがいいですか?」その場で即決を迫られた求職者は、より稼げる可能性のある「華やかな完全歩合」のほうを選んでしまうのだ。それが、過酷な労働マルチの入口とも知らずに。労働マルチの主な仕事内容は、雑貨や食品、青果の販売である。雑貨にもいろいろあり、菓子やカー用品をはじめ、飲食店のクーポンやウォーターサーバーを扱う業者まで存在する。「マルチの片棒を担いでいる」という自覚がない、あるいは気づいていないというケースも多いようだ。労働マルチの企業側は、当然ながら「うちは労働マルチをやっています」とは言わないからである。普通の会社であるかのように存在しており、求職者も普通の会社という認識で入ってくる。入社後も、粛々と個人向けの物販をこなしていくのみで、理不尽なパワハラがあるわけでもないため、仮に疑問を抱くことがあるとしても、「長い時間働いているわりには給料が少ないかな...」と感じる程度かもしれない。「長時間働いても稼げない」という状況は、確実に働いている人の心身を蝕んでいく。その裏側では、努力して獲得した売上金の多くが上層部に吸い上げられていくのだ。その点が、マルチの名が冠されるゆえんである。「厳密には法律違反に当たるグレーゾーンの部分を巧妙に隠して、対外的には良い印象をアピールして求人している」という点でブラック企業と共通している。特徴的なのは、以下のような点である。会社概要や職務内容の説明に「あいまいな横文字」が多用されている採用基準が通常の会社と比べて明らかに緩い射幸心を煽るキーワードを並べるそして、一度入ってしまったが最後、報われない長時間労働を強いられ、稼ぎは一部の幹部社員だけがせしめてしまうというマルチの構図にはめられてしまう。根絶やしにする最も有効な手段は、「従業員と顧客がいなくなること」だ。労働マルチのような悪意に満ちた企業に入ってしまった場合、すぐに見切りをつけて辞めるべきである。「近づかない」「関わらない」のが一番だ。いう姿勢の人が増えることが、完全消滅につながるのである。逆にウザい..?「日本の過剰サービス」は必要?必要ない?「おもてなし」の精神あふれる日本。日本のサービス業ではとにかく客に尽くすことをよしとする風潮がある。一方で、日本のサービス業の生産性が低いのは過剰サービスのためとの見方もある。ときには過剰すぎて逆に「いらないな......」と思ってしまうこともあります。「おもてなし」の良し悪しはお客が決めるもの。「クールジャパン」のイベントが軒並み苦戦しているというニュースでは、クールジャパンを「戦略なき投資」と見ている。極端にいえば、相手国の事情や文化について深い考察をせずに「ジャパンってクールだろ?」と「日本の押し売り」をしている、と見ているのだ。日本の「おもてなし」は、きめ細かなマーケティングが基本のはずだ。日本は親米度の高い国だが、かつて左ハンドルで図体が大きく、燃費の悪いアメリカ車が、日本用のカスタマイズをしないまま、日本市場に来て大失敗したことは、誰しも知っているだろう。日本人からしてみれば、いくらアメリカのことが好きでも、そんな仕様の車に日本では乗れるわけがないと感じるのは当然だ。「アメリカの押し売り」だからだ。同じことを、外国人は「日本の押し売り」について感じているはずだ。マーケティングなしで日本を売り込んでも、うまくいくはずがない。日本製品は優れている、日本の文化は素晴らしい。それを世界に知ってもらうには、現地の人々の文化や考えを真摯に知ることがまず必要なのだ。実は、日本の「おもてなし」は、外国人観光客にとっては必ずしも「おもてなし」になっていない可能性があります。日本社会の中で、日本人同士で行われている「おもてなし」を否定するつもりは毛頭ありません。日本人同士がよいと思っていることを、外国人もよいと評価するとはかぎらない。今や、日本の観光政策を語る際に必ず出てくるのが、「おもてなし」という言葉です。「おもてなし」はスローガンのように用いられているという印象すら受けます。世界には242の国と地域があり、72億人もの人が生活しています。国ごとに、いえ、国の中でさえ、その価値観には違いがあります。「やっぱり変だよ日本の営業」おそらく「お客さまは神様です」という事場は誰もが耳にしたことがあるはずです。この言葉は、売る側の立場に立って考えても、買う側の立場に立って考えてもおかしいのです。売る側が顧客を本当に神様だと思うのであれば、まずノルマの制度を廃止すべきです。神様の意思を無視して、信者が勝手に数字を決めて神様にモノを売りつけることは、神への冒涜そのものです。顧客を本当に神様だと思うなら、顧客への提案はできなくなります。世の中はさかんに提案型営業の重要性を謳っているではありませんか。して、そのような矛盾がまかり通るのでしょうか。現実には顧客が間違った認識や情報を持つケースも多々あります。それを正してあげて顧客の真の利益を考えさせるのも、営業マンの使命です。顧客が神様だとしたら、そのような心構えを持てるわけありません。我々がモノを買うとき、神様の気分を味わいたいでしょうか。実際に我々が神様ではない以上、わからないこともたくさんあります。聞きたいことをきちんと教えてくれれば、あとはかまわないで欲しいというのが本音です。ほどよい気遣いはうれしいのですが、過剰な勧誘や押し売りは迷惑になるだけです。休日に、チャイムと電話を無断で鳴らして邪魔をするなど言語道断です。一度いらないと言ったらその情報を記録に残し、他の営業マンが二重に迷惑をかけないようにして欲しいですし、わざわざ大事な時間を取らせないで欲しいです。結局のところ、誰も顧客のことを神様だと思っていないのです。本当は「とにかく顧客を持ち上げて気分をよくさせて、買ってもらえればそれでよいのだ」という一方的な思いを象徴する言葉にすきないのです。会社が営業マンの良心に反しても商売させようとするなら、そんな会社は辞めて、自分が納得できる商品を作り出している企業に転職すればいいのです。皆がそうすれば、顧客との関係を本当に大事にしている会社だけが残り、社会はもっと快適になるでしょう。日本のマーケティングはこれまで追いつけ追い越せで、アメリカにあるものを小型にし、品質を良くして安く販売し、アフターサービスを徹底し成功してきました。現在はマラソンの先頭集団を走るのと同じで、自ら新製品・サービスを考え出し、後に続く人々、地域に普及させていくことが求められています。グローバルな視点を持ったマーケティング活動は、これから多くの企業にとり重要になるでしょう。昔は日本の中で存在した単純な作業が、現在では中国、ベトナムなど人件費の安い国にアウトソーシングされています。労働市場を日本国内で閉じた形で考えて企業を経営することはできなくなっています。日本のメーカーの家電品の多くの部品がアジアの工場で作られ、中国の工場で完成品になるというように国際分業ネットワークによりできています。このように生産もグローバル化してきています。消費に目を移せば、ルイ・ヴィトンのバッグを持ち、スターバックスでカフェラテを飲み、iPodで好みの曲を聴いている女性。コカ・コーラを飲みマクドナルドや回転寿司を好み、家ではニンテンドーDSで遊んでいる子ども。トヨタやホンダの車に乗り、メジャーリーグのファンでリーバイスのジーンズやナイキのシューズをはいている人々・・・。そのような人々は日本に限らずアジア、アメリカ、ヨーロッパと世界中で見ることができます。生産、消費の分野でグローバル化が急速に進んできているのです。オリンピックやサッカーのワールドカップのように世界中の人々、企業が参加し、競う時代を迎えたのです。このような世界の変化を背景に、企業も今までとは違い、広く大きな視点を持ち、価値の創造、伝達、実現が求められるようになってきています。ITの普及に伴って世界経済は地理的距離も地理的概念も意味をなさなくなり、世界の至るところに競争が迫っています。地理的概念や距離が意味をなさなくなることによって、先進国だけでなく発展途上国の企業もグローバル・プレーヤーになることが可能になっています。1つの製品で短期間のうちにシェアを奪ってしまう企業も現れています。した傾向は強まると思われます。グローバル・マーケティングを展開するということは、国境や地域を越えて、言語や文化、また生活スタイルの異なる市場へ進出するということです。従って、まずそれら世界の市場や、世界の消費者の購買行動について知ることから、グローバル・マーケティングは始まります。「機械との競争」コンピュータは、コミュニケーションなど、これまで人間が独占してきた領域を侵食しつつある。コンピュータは急速に能力を獲得しつつある。したデジタル技術の進歩がビジネスの世界に与える影響は、誰もが目にしているはずだ。カスタマーサービス係に代わってバーチャルアシスタントが導入され、売店やスーパーマーケットではセルフレジが普及してレジ係の需要が減りつつある。いまや水着、金貨、サングラス、カミソリまで自動販売機で買える時代だ。商品情報は、店員に聞かなくても店に備えられたタッチスクリーンで入手できる。自販機のコストは、実店舗と比べたら微々たるものだ。した動きは、消費者の購買習慣を反映したものとも言える。インターネット通販の浸透に伴い、セールスマンや店員がいないところでモノを買うことにすっかり違和感がなくなっている。さまざまな種類の事務は自動化され、大勢の人が毎日銀行のATMや空港のチェックイン機を利用している。最近ではコールセンター業務が次第に自動音声応答のシステムに置き換えられるようになった。自動応答システムが必要な語彙をどんどん学習し、完全な文章も認識できるようになってきた。パターン認識も複雑なコミュニケーションもいまや自動化が可能だとなれば、人間の能力でコンピュータに脅かされないものは、何があるのだろうか。人間がしかるべき比較優位を維持できるものは何だろうか。企業の第一の機能としてのマーケティングは、今日あまりにも多くの企業で行われていない。言葉だけに終わっている。消費者運動が企業に要求しているものこそ、まさにマーケティングである。それは企業に対し、顧客の要求、現実、価値からスタートせよと要求する。企業の目的は欲求の満足であると定義せよと要求する。収入の基盤を顧客への貢献に置けと要求する。これまでマーケティングは、販売に関係する全機能の遂行を意味するにすぎなかった。それではまだ販売である。われわれの製品からスタートしている。われわれの市場を探している。これに対し真のマーケティングは顧客からスタートする。現実、欲求、価値からスタートする。「顧客は何を買いたいか」を問う。「顧客が価値ありとし、必要とし、求めている満足がこれである」と言う。実のところ、販売とマーケティングは逆である。同じ意味でないことはもちろん、補い合う部分さえない。なんらかの販売は必要である。マーケティングの理想は、販売を不要にすることである。マーケティングが目指すものは、顧客を理解し、製品とサービスを顧客に合わせ、おのずから売れるようにすることである。」と思った方へよろしければ、以下の記事も見てやっていただけると嬉しいです。(^^)「自律型人材が育つ組織って?」ブログについて初めまして!「自律型人材が育つ組織って?」ブログ(ボログ?)をご訪問いただき、誠にありがとうございまするぅぅぅ~。