2014-09-18真似をしたくない営業部長のセリフの一つは、「兎に角、x件回商しろ。名刺をx枚もらって来い。」の言葉と、これを実践に移した竹やり戦法的営業スタイルです。皆様の周囲にはこのような営業部長がいないことを切に望みます。要するに、彼には「何故?」と自社の商品特徴を根源的に考える工夫が不足しているのです。やるべきことその言葉を発する前に、会社の幹部たる営業部長としてやることがあるはずです。それは、自社の営業の差異化を如何に考えるかに関係しています。別の言葉で言えば、自社の「ウリ」をどう考え、普段の営業に生かすかです。自社の強みとなる「ウリ」を社内や部内で徹底的に深掘議論をし、顧客が選び購入する理由を探し出すことです。その「ウリ」を更に磨く工夫を、全社的に押しすすめることが営業部長の任務として先決です。自社の中・長期的成長につながる重要な事柄だからです。「ウリ」の要因を探し出せば、顧客がその商品を選んでくれやすいので、冒頭の「兎に角、x件回商しろ。名刺をx枚もらって来い。」といった発言が、意味ある言葉として営業マンに伝わったはずです。自社の「ウリ」に気づいた営業マンが、顧客が「選ぶ理由」を得る立場から「伝える」ために回商し、名刺交換をすることにつながるからです。このことを失念している幹部がいるとすれば、部下に代わってその幹部に猛省をうながしたいです。差異化の浸透度合いをみるために、「あなたの会社の『ウリ』を1分で述べてください」と、相談を受けた会社の営業マンに、私は必ず問うことにしています。これに即答できないのは、営業マンが自社の商品の「ウリ」を本当の物と心底思っていないか、若しくは、営業マン自身に訓練不足がある場合に発生します。前者の場合は社内の議論が深まっていない証左で、より深刻です。結局、営業マンが自社の「ウリ」を自信を持って説明できないので、顧客獲得にあたり価格競争に陥る憂き目に会いやすくなります。「ウリ」の深掘それでは、「ウリ」をどう見つければ良いのでしょうか。負けない商品、サービス、技術などをどう見つけることが出来るのでしょうか。それは、自社の強みにテーマを絞って社内で徹底的に議論する中から探し出せます。One商品や技術を自社の中で捜索してみることです。私の経営体験では、どの会社でも必ずこれを見つけだすことが出来るはずです。普段はマンネリ的視点で内部の人が観るので、「どうせ自社には・・・」となりやすいのですが、「ウリ」は意外なところにあるのです。それは、ある部分に関しての比類ない技術力かもしれません。心が魅かれる感動的なストーリーを体現できるモーチベションプロセスかもしれません。社内に浸透している誇り高き「理念、哲学」かもしれません。