2023.4.11【第23回】一騎当千の営業・コミュニケーションツールとは?【1分で読める小さな会社の販促極意】#経営#ビジネス#組織づくり#起業#マーケティングはじめにヒアリングありき。ソルト総合会計事務所の伊藤博紀です。先日、外出中にツレが急に具合を悪くして休日に夜間診療してくれる病院に連れて行ってきました。脱水症状になったときと同じようなものだと言い張るのですがどうみても過呼吸の症状だろうとの読み通り血液検査や他の検査でも全く異常なし。症状が過呼吸ということで本人の急なストレスを疑われ付き添いの私にまで恋愛関係のもつれとか探りを入れられてしまう始末。その一連の対応に際しさすが専門職と思わせられました。いうのも病気や症状の特定の仕方がとてもシステマティックに感じたからです。やってくる患者さんの主観的な訴えばかりを信じると重大な誤診につながるリスクさえ生まれることに。受診歴などの記入が必要な「問診シート」。医師は患者さんから直接ヒアリングすることで頭の中にある膨大な医学的所見の中から該当する問題、病気を特定していくのでしょう。今回のお医者さんも吐き気がする、息苦しいと言って苦しそうにしているツレに対してもしかしたらストレス性のものではないかという可能性を確かめるために本人だけでなく付き添いの私にまでその日の過ごし方や恋愛関係のもつれにまでやんわりと探りを入れてきていました。苦しんでいる患者さんの原因、病気の特定をするための解決のための行動です。これはビジネスでもまったく同じですよね。私も営業パーソン時代、コンサルタント時代には同じようにヒアリングから多くの情報を得ると同時に見えない情報を探るようにしていました。相手がそうに違いないと思い込んでいる問題の真因がまったく違うところにあることなんてざらにあるからです。これは本人だからこそ陥りやすい視点と思考の盲点、いわば罠なのでしょう。第三者だからこそ気づきやすいのかもしれませんね。深掘り、言語化に大きな影響を与える。ヒアリングを使いこなすのでしょうが凡人たる私たちはそうはいきません。「再現性」を高めることができますよね。「もしボトルネックが1つあるとすれば、それは何でしょうか?」など相手が気付いていないポイントに焦点を当てて、真剣に考えこませる質問が効果的。これは営業だけの話ではなく接客業はもちろんのこととくに施術系のビジネスで物販販売を絡めた展開を考えると施術目的で来店されたお客様にヒアリングで「潜在ニーズ」を喚起して解決策としての商品を購入してもらうというシナリオで客単価UPに繋げたいところ。お客様側から見ても自分ですら気付いていなかった根源的ニーズへの気づきと解決策が得られたのですから顧客満足度もリピート率も大きく高まるというもの。「ヒアリングシート」が使われる場面というのはビジネスの全体像の中においては営業・接客トークの中の一部分ですがその価値、波及効果を考えてみるとまさに一騎当千クラスの活躍が期待できるツールです。トップ営業パーソンがお客様にどんなヒアリングをしているか?アップセルの上手な施術スタッフのヒアリング内容とは?社内でもベテランと若手、トップセールスとそれ以外の実力の平準化にも貢献しそうなツールです。大切なのは本番で力を発揮できるようにロープレやシミュレーションで使い方のコツも言語化しておくこと。「ヒアリングシート」に限らず他の営業・販促ツールも用意して営業やプレゼン、接客、施術の成約率を常に高い状態に維持しておきたいですね。中国地方に展開する広告代理店に勤めた後、地元山口の広告会社の立ち上げに参画。5名で始めた会社はわずか1年で16名の組織となる。マネージャーとして自らも企業が大きくなる際の様々な「壁」を経験。企業の役に立ち、地元を盛り上げたいとの想いを強くする。山口から全国展開している営業・販促・PDCAにフォーカスしたコンサルティング会社に転職。小規模企業を中心に8年で100社以上、さまざまな業種業態と年商800~10数億まで幅広くコンサルティングを経験。広告代理店で培ったプロデュース力には定評があり、集客の仕組みづくりとコンバージョン率アップを得意とする。詳しいサービス内容やお見積りを提示させていただきますので、お気軽にご相談ください。サイトマッププライバシーポリシーお問い合わせ©ソルト。