ノウハウインサイドセールスとは何か?具体的な14のやり方インサイドセールスは「営業活動のコストを削減しながら、成約率もアップさせられる」という画期的で新しい営業手法として、近年注目を集めています。折しも、新型コロナウイルスの世界的な流行によって「人同士が会う」「対面で行う」という従来の外勤型営業活動(フィールドセールス)を見直す時期にさしかかっています。在宅勤務も増える中、対面が不要な「インサイドセールス」をうまく導入することで、これまで以上に効率よく、大きな効果を上げるチャンスともいえます。「そもそもインサイドセールスとは何か?やり方は?」という経営者やチームリーダーの方も多いのではないでしょうか。ここでは「インサイドセールスとは何か」「インサイドセールスの具体的なやり方」「インサイドセールスの成功事例」を紹介します。「記事を全部読むのは面倒」「すぐにインサイドセールスの導入の資料が欲しい」という方は下記からの資料請求をおすすめします。導入資料ダウンロードはこちら「インサイドセールスの概要から実例まで、順を追って知りたい」「まず事例をしっかり読んでから資料請求したい」という方は、ぜひこの記事を順にお読みください。確認3-4.システム・ツールの選定と導入3-5.人材育成と獲得のための担当決定4.インサイドセールス導入を成功させる14のチェック項目5.F-creationによるインサイドセールス導入支援事例2つを紹介5-1.事例1「サイバーセキュリティ会社のインサイドセールス支援事例」5-2.事例2「コンサルティング会社のインサイドセールス支援事例」6.インサイドセールス導入を成功させるためのポイントまとめ1.インサイドセールスとは何か?インサイドセールスとは何か、ここでは概要と、「フィールドセールス」「テレアポ」などとの違いについて説明します。1-1.インサイドセールスとは直訳で「内側での営業活動」、すなわち、オフィスなどからメールや電話、オンライン面談ツールなどを使って行う営業活動をいいます。従来型の(一般的に想起される)「営業活動」とは、「外勤営業」「フィールドセールス」と呼ばれ、顧客のところに直接訪問し、対面で行う営業活動をいいます。1-2.インサイドセールスの特徴を生かした利用の拡大インサイドセールスの最大の特徴は、顧客の元へ直接出向く必要が無く、情報通信システムを利用することで、時間や場所を選ばず営業活動ができることです。インサイドセールスを取り入れることで、コロナ禍による営業活動への悪影響を受けづらくなり、広がりを見せる在宅勤務(テレワーク)でもその価値が十分に発揮できます。1-3.インサイドセールスの役割1-3-1.見込み顧客の選別と優先順位付けマーケティング部門から引き継いだ顧客情報を分類し、顧客を選別して優先順位をつけます。「潜在顧客」と「見込み客」では購買意欲の状態がまったく違うため、同じアプローチをしても効果が見込めないからです。設定するためには、顧客情報の分類が必須です。ごとに適したアプローチを行い、顧客の「購買意欲」を育てます。1-3-3.マーケティング部門とフィールドセールス(外勤営業)部門の橋渡しマーケティング部門から受け取った顧客情報をもとに顧客を育成し、最適のタイミングでフィールドセールス部門へバトンを渡します。引継ぎのタイミングは、商品や顧客の状態によって異なります。1-4.インサイドセールスとテレアポの違いテレアポは、おおむね「インサイドセールスの手法のひとつ」といってよいでしょう。テレアポは営業活動の中の切り取られた一手法を指すのに対し、インサイドセールスはメール、手紙、電話などさまざまなアプローチ手法を顧客に合わせて使い分けます。(マーケティングにより獲得した顧客情報から)各顧客のニーズに合わせた方法でアプローチする。(無作為抽出含む)リストにある顧客に対して直接的にアプローチする。・電話で営業する場合は優良顧客に絞ることが多い。・顧客の情報・行動履歴を一元管理するのが大前提(=ツールの利用が必須)。・顧客それぞれへ効率的にアプローチができる。・アプローチ方法など業務が仕組化されているため担当者を選ばず効果が見込める。・ニーズ調査などは行わず無作為に電話をかける場合もある(昔ながらの手法)。・ある程度ターゲットの属性を絞り込んで電話する場合が最近は増えている。・成約状況が担当者の経験値に左右される。・成約までの成功プロセスを担当者間で共有しづらい。1-5.インサイドセールスの導入で見込める6つの効果とメリットインサイドセールスで得られるメリットには次のようなものがあります。移動のための交通費、その他外勤で必要なコストなどが削減できます。得意先への移動時間が削減できます。顧客情報の入力が同一データベースで一度で済むため報告書などの作成にかかる時間も減らすことができます。顧客情報の一元化により、マーケティングから成約まで連続した営業活動が可能になり、業務の重複や無駄がなくなります。良好な関係継続ができます。少人数でも高い営業活動の効果を得られます。1-5-6.チーム力の向上とノウハウの蓄積、属人化を防ぐ営業活動が仕組み化され、情報共有することで誰でも質の高い営業活動が可能になる。そのことで全体の士気が高まり、チーム力が向上します。・システムやITツールの導入による費用がかかる・社員が新しいシステムややり方に慣れるまで時間がかかるしかしこれらは、インサイドセールスを取り入れるメリットの大きさや効果に比較すると、問題にはならないでしょう。導入を遅らせることでこの先被るデメリットの方が、企業の成長の観点からも問題だといえます。2.インサイドセールスの前に:自社の営業活動を可視化しようインサイドセールスのやり方、導入の方法は、企業によって異なります。自社を分析し、営業プロセスの確認をすることで、インサイドセールスに何を担わせるかがわかります。一般的には、インサイドセールスは」マーケティング部門からの顧客情報引継ぎ」から「フィールドセールス担当者への引継ぎ」までが担当と考えられます。インサイドセールスをどの範囲で導入するかは、企業規模や商品の特性、販売方法によって異なります。2-1.分業タイプ(見込み顧客の選定~アポ獲得まで担当)インサイドセールスの基本タイプ。2-2.協業タイプ(状況によりクロージングまで担当)基本タイプに担当に加え、案件によってはクロージングまで行います。・実際の契約はフィールドセールス担当者へ引き継ぐため、インサイドセールス部門は担当業務に集中できる。・フィールドセールスとの連携がうまくいかないと、効果が出にくい。<対策>→連携がスムーズになり、情報共有が双方向にうまくいくようなシステム、ツールの利用が必須。2-3.独立タイプ(確実にクロージングまで担当)本来はフィールドセールスが担当するクロージングまで、営業活動の全工程にかかわり、すべてインサイドセールスで完了させます。低価格の個人向け商品などで使われます。・フィールドセールスが不要なため、コストはこの中で最も削減できる。・インサイドセールスに集中できるため、営業回数の増加が可能。・メルマガ、メール、電話、DMなど間接的なアプローチだけになるため、商品の特性がわかりにくい。・営業担当の人となりが顧客に見えづらく信頼性が築きづらくなる。・過剰なルーチン化されたアプローチを繰り返すと、顧客が離れる一因になり、受注率や契約率の低下に直結する。<対策>→テレビ会議のような、PCやタブレット、スマホなどを使い、映像(ビデオ)と音声で顧客とのコミュニケーションができる「顔の見える営業活動」を取り入れる。顧客情報の管理ルールを作ります。これまでにあったルールに加え、さらにブラッシュアップしましょう。2章で説明しましたが、自社の営業活動プロセスを見える化して、営業担当ごとにやり方が異なるなどの属人化が起きないようにします。3-2.顧客オペレーションづくり顧客のペルソナ設定を明確に調査・決定して、顧客に応じた対応オペレーションを「仕組み」として可視化します。可能な限りマニュアル化して、誰が担当しても同じ質の高さや対応方法を維持できるようにします。各業務の担当部署を決めます。そのままマーケティング、インサイドセールス、フィールドセールス担当になるのか確認する。・従来の営業部門が全てを担っていたのなら、それぞれを分割する必要がある。部門間の連携について、課題の認識共有などを徹底します。インサイドセールスの最も重要ともいえる部分です。同時に、架電数、kpiなどの具体的な目標数値も設定し、共有します。3-4.システム・ツールの選定と導入ICT環境を整えます。MA、CRM、SFAなどのインサイドセールスに必要なクラウドサービス、ツール、アプリなどを導入します。選び方としては・効果のある導入実例があるか・社員全員が使いこなせて、定着させられる、シンプルで使いやすいインターフェースになっているか・将来的に拡張できる機能があるかなど、自社の状況に合わせて選びましょう。※もしCRMなどの記事がメディア内にあれば、回遊を促すためにその記事へここにリンクをはる3-5.人材育成と獲得のための担当決定インサイドセールス導入を外部サービスやコンサルティングに依頼する場合でも、社内にインサイドセールス担当部署を置くことで、問題解決が早まります。4.インサイドセールス導入を成功させる14のチェック項目3章でも説明したインサイドセールス導入のやり方(手順)にもとづき、以下の項目をチェックしましょう。確認8マーケティング部門、セールス部門は共通の課題を認識出来ているか?9セールス部門でリードランクは定義されているか?10マーケティング部門、セールス部門のそれぞれのKPIはお互い認識されているか?11リードの受け渡しとリサイクルの概念はあるか?システム・ツールの選定と導入12SFAはあるか?その必要性は感じているか?13CRMはあるか?その必要性は感じているか?人材育成と獲得のための担当決定14明確な採用基準で採用された専任担当が配置されているか?ここにある事項は必要最低限のチェック項目です。ここから企業ごとに合わせた細やかな設定が必要になります。次の章で、実際の導入支援と成功事例を紹介します。5.F-creationによるインサイドセールス導入支援事例2つを紹介ここでは、F-creationによるインサイドセールス支援事例を具体的に紹介します。サイバーセキュリティ会社の支援実績になります。商品の特徴上、どの企業にも時代性からマストサービスになりつつありますが、リードタイムが長いのが特徴。故に着地なく浮遊しているリードが多数あり、その対象リードへのアプローチをより効率的に実施したいという要望がありました。要望に対し、F-creationからはマーケティングオートメーションとオンラインイベントを連携させたインサイドセールスを提案。・マーケティングオートメーションでリードの動きをトラッキング・オンラインイベントでナーチャリングしつつBANT情報をヒアリングするこの一連を連携させる提案をしました。先方企業様はそれを非常に気に入ってくださり、現在までその取り組みを(約1年間~)継続的に実施しています。総数約1万件のリードに対し、マーケティングオートメーションで定期配信を実施するため、配信する文章も綿密な打ち合わせのうえで作成。興味を引く件名やCTAの場所を擦り合わせました。LPを活用し、顧客をサイト内で回遊させる提案なども実施しました。オンラインイベントに如何に希少性を持って提案するかのトークスクリプトや、オンラインイベントで見せるスライドの中身も3ヶ月毎に見直しをかけPDCAを繰り返しました。その結果毎月30件以上のイベント参加者を創出し、そこから10件の商談を創出、売り上げに繋がる見込み顧客も創出しています。医療系コンサルティング会社の支援実績になります。医療分野は、他の業界に比べると、専門知識が無ければ中々商談機会を作れない特殊な業界になります。クライアント企業はその中でもアウトバウンドコールを中心に積極的にアプローチする営業部隊がいます。消耗戦になりリードを消費してゆく傾向が多く見られたので、その打開策としてマーケティングオートメーションとオンラインイベントによるリードナーチャリングの提案を致しました。そのソリューションを、一番難易度の高い「病院に対しての商談設定」に活用することを提案。ご賛同頂き導入しました。導入初期には綿密にサービスに関してヒアリングをさせて頂き、その内容をLPにしてメールで配信しました。効果は直ぐに表れ、LPからの資料ダウンロードが月間20件余り、単月でのアポイントを40件創出する事が出来、そこから売上獲得も実現しています。インサイドセールス導入資料はこちらから6.インサイドセールス導入を成功させるためのポイント万能に見えるインサイドセールスですが、導入と運用には注意すべき点もあります。CRMなどICTツールを導入しただけで、インサイドセールスが成功するわけではありません。インサイドセールスを最も効果的に運用するためには、組織の中で営業にかかわる人員全てがインサイドセールスについて理解を深め、情報を共有しなければなりません。経営者側も、導入して終わりではなく、社員全員に「変化と進化」を求めるよう促し、企業を成長させていきたいという熱意を見せる必要があります。実際にインサイドセールスという「仕組み」を使って企業の売上をアップさせるのは「人」だという「意識改革」が必要といえるでしょう。インサイドセールスの弱点は、対面営業ではないために顧客からの信頼を得られない場合もあるということです。この弱点を補うために、担当オペレーターの教育、クレーム対応のマニュアル化、話し方や声の出し方など成功例と失注例のデータベース化と共有など、多くの顧客対応事例を元にフィードバックを行い、顧客対応の精度を高め、これらのPDCAサイクルを回していきます。・最適なツールの導入と運用これらを無駄なく行い、成約率アップなどの結果を出すためには、インサイドセールスに精通しているコンサルティングサービスを利用することが、最も近道といえます。サービス内容はこちらまとめいかがでしたか。ここではインサイドセールスとは何かという概要、具体的なインサイドセールスのやり方、成功事例の紹介、成功するためのポイントについて紹介しました。これからの営業活動の成功のために、インサイドセールスは業界・業態を問わず、必須の営業手法といえるでしょう。ICTツールをただ導入するだけ、問題点の洗い出しをせずにただ表面的に行うだけ、インサイドセールスでの成功イメージをつかまないまま見切り発車するだけでは、むしろ無駄を生むことになります。この記事が、インサイドセールス導入成功へのヒントとなれば幸いです。コメントをキャンセルメールアドレスが公開されることはありません。*サイト次回のコメントで使用するためブラウザーに自分の名前、メールアドレス、サイトを保存する。支援実績追加しましたインサイドセールスに於けるリードナーチャリング施策とSNS広告を活用したリードジェネレーション施策の一環としてのLP制作の支援実績を追加しました。ノウハウインサイドセールスとは何か?具体的な14のやり方インサイドセールスは「営業活動のコストを削減しながら、成約率もアップさせられる」という画期的で新しい営業手法として、近年注目を集めています。しましたインサイドセールスに関する無料で支援する相談会を開始しました。コロナの第2波が予測される中で、リモートワークが加速しています。営業にとっては中々顧客との接点が取りづらい期間が続いていると思います。お知らせインサイドセールスサービス動画を公開しました弊社のサービス動画が完成したので公開します。動画でサービスを紹介仕切ってしまう事、これはメインになってゆくと思います。事例を公開しながら座談会形式で、あなたの営業相談にお答え致します。いう言葉が盛んに唱えられるようになりました。マーケティング&セールスで必須と言われるペルソナ設定は、インサイドセールスではかなり重要性を増します。インサイドセールスのアプローチ手段は日々多様化しています。インサイドセールスの導入を実現すると、貴社に興味がある顧客を自動的に無理なく発掘する事が可能になります。その手順を記載します。ノウハウを公開しながら座談会形式で、あなたの営業相談にお答え致します。インサイドセールス資料お役立ち資料を追加しました▪️導入前に知りたいインサイドセールスとはお役立ち資料を追加しました。インサイドセールスの導入をお考えの方、導入前にご覧ください。