2020/04/17こんにちは!AKIOです。今日は売れない営業マンがやってしまっている行動についてお話ししたいと思います。僕は営業のプロではないですが、リクルートで働いた3年間でそれなりの結果を出しましたし、自分なりに営業というものが分かりました。何か1つでも営業マンの方の参考になればと思い、この動画を撮っています。「営業」以外の方にも参考になる部分はあると思うので、ぜひ最後まで見てみてください。売れない営業マンがやっているたった1つのことそれは、「いきなり現状のヒアリングを行うこと」です。「なんでお前にそんなこと言わなあかんねん」です。僕も会社に入社した頃はそうでした。初対面で挨拶もそこそこに、いきなり現状のヒアリング。先方はなかなか情報を教えてくれず、筋の良い提案ができない。結果先方の役に立てず、商品が売れない。3年間試行錯誤を重ね、自分なりの営業プロセスを確率することができました。結果、2年目以降は、労働時間は平均よりも毎日1.5時間短いながらも、常にG平均以上の伸び率を維持しながら、高い業績を残すことができました。GAP」を共有6現状の商品別のROIを共有7GAPを埋めるために「最もROIの高い商品」への投資を合意8「最もROIの高い商品」が自社商品の場合は提案1錯覚資産を築くまず人として、営業マンとして、錯覚資産を築くことが最初。錯覚資産とは、「他人が自分に対して抱く、自分に都合のいい錯覚」のこと。一つが優れているのだから、ほかも優れているんだろうと勝手に能力を底上げされてしまう資産のこと。この錯覚資産を築くことが、相手との信頼関係をつくるための重要なポイントとなります。分かりやすい極端な例を出します。「Fラン大卒のブスなヒョロガリ」と「東大卒のイケメンマッチョ」がいます。実力が同じだとしても、相手が抱く信頼感が明らかに違いますよね。「イチローの言葉全てになぜか説得力がある」といったものです。実績を積み、分かりやすい肩書きを身につけ、見た目をレベルアップさせることが大切なのです。2自己紹介で錯覚資産とビジョンを共有する初見のラポール形成の段階で、自己紹介を行う。この際に、まず自分の錯覚資産とビジョンを共有する。自分の錯覚資産とビジョンを開示する理由は2つ。1.自分を信頼してもらう2.相手にも情報を開示してもらいやすくする錯覚資産が大きければ大きいほど、1と2がうまくいきます。3社長のビジョンを共有してもらう一番大きな情報である「ビジョン」をお互いに共有することで、強烈な信頼関係が生まれます。ビジョン以下の情報(5、6)の共有がスムーズになる。・「社長がビジョン実現のために経営している会社の業績拡大のためのパートナー」であるというスタンスを明確に伝える。ビジョンの実現のために自社の商品が役に立ちそうであれば使っていただければ良い、役に立たなければ使っていただかなくて良いということを明確に伝える。ここまでが、信頼関係を気づくパート。自社の商品が業績拡大のお手伝いができるか否かを判断するためのヒアリング。ビジョンの下にある「目標」と「現状」「GAP」を共有いただく。2〜4ができていればここはスムーズ。Investment:投資利益率)を共有する。7GAPを埋めるために「最もROIの高い商品」への投資を合意ビジョン実現のためには、GAPを埋めることが必要であり、GAPを埋めるためには最もROIの高い商品に投資をするべきであることを合意。他社商品と自社商品のROIを数値で可視化し、自社商品が最もROIの高い商品である場合は自社商品を提案。他社商品の方がROIが高い場合は提案を行わないorROI以外の観点で分析→提案。【ガリガリからマッチョへ】2年間の筋トレ総まとめ【写真30枚】本気で筋トレを始めて1年5ヶ月。