「自分だけのメディア」はお客さんを集め続ける“武器”になります。私はそれぞれの方に合った“継続的で自動的な仕組み”を創る専門家です。ファン化をすることに好評をいただいております“漫画”を活用した集客の武器の制作も行っております。個人/法人/有名人芸能人など合わせて150社ほどサポート。2023年1月11日コバこんにちは。昔から営業の苦手意識が強い小林(@feel_act_manga)です。本日の記事はこんな方々へ向けて事業主として活動を始めたので紹介を増やしたい20代。ご紹介を周りの方からいただきたいがどうすれば効果的かわからない方。アウトバウンドの営業がどうしても苦手な方。方向けにご紹介させていただきますね。おっちゃんおいコバ!!営業だ、営業だ、営業だー!!小林いや―社長、営業はわかるんですけどそのために資料を作らないといけないんでちょっと待ってくださいよ。おっちゃんそんなこと言ってお前、もう1週間も資料を作っているよな。紹介でも何でもいいからとりあえずひとにあってこい!小林あ、ばれてましたか。紹介ってどうやってもらったらいいか正直わからないんですよね。なんて会話から、営業における紹介のもらい方をどうすればいいのかということをお考えになられている方も多いのではないでしょうか。保険屋さんのように個人のお仕事として営業をされている方も、社員や社長さんとして営業をされている方でも多くの営業マンにとっての大きな課題がこの「紹介のもらい方」というものになってきます。前提として商品やサービスの質はもちろん重要ですが、「あなただから紹介をしたい」と思っていただけることがとても重要になってきますね。新規顧客獲得のために、広告費をガンガンかけたり、テレアポ、DMを毎日されたりなど、この営業方法というものは色々あるのですが、本日は主に人から人を紹介してもらうケースを想定して紹介のもらい方と紹介してもらう時のコツについてプロの営業マンの意見などもご紹介させていただきます。私自身も個人様向けの営業や企業様向けの営業など様々経験をさせていただきましたが、結果を出し続けていくためにはやはり紹介のもらい方というものがとても大きな要因になるということを強く感じておりました。この紹介のもらい方というものは、短期的ではだめなのです。極端な例ではありますが、今世の中に何十万人もいるといわれる保険の営業マンの方が目の前のお客様から紹介をもらうためにお願いをして紹介をもらったとしてもはたしてその紹介というものは継続的に続いていくご紹介になるでしょうか。イレギュラーはあるでしょうが、喜ぶサービスとは言えずそれは限りなくノーに近いでしょう。「紹介をしたくない」と思われてしまうことの方が多くなってくることもあり、下手をすると人間関係すらも壊してしまうことになってしまうかもしれません。サラリーマンの方のように、成果がそこまででなくともお給料がもらいながら営業ができる方よりも、個人事業主のような体系で営業をされていて、紹介のもらい方で自身のお給料が0にも100にもなるような方にとっては一か月ごとに死活問題になりますよね。成果を上げる方法はあるでしょうが、特にお客様が喜ぶサービスを提供して紹介をもらい続けることは何より大切になってきますね。そのような方は経費も自分もちの方が多いため黒字どころかお客様に会えば会うほど赤字になってしまわれる方も少なくはないはずです。焦る気持ちもあり、護るものがある方などは特に成果を出すためにどうしたらいいのかということを考えられるはずです。高額の営業のセミナーに参加されたり、お客様がいそうな場所に足を運びまくったり、毎日早朝から深夜まで喜びサービスを追求した営業のトレーニングをされたりと本気で毎日を送りながらも不安が消えない。周りに営業について相談できることでもないですからね。そんな時はもう一度目の前のお客様に興味をもたれているのかを考えてみてください。皆様の持たれているサービスは素晴らしいもののはずです。本当にお客様が喜ぶものはそのサービスなのでしょうか。本当に欲しいものは家族を護れる自分であったり、未来の自分の理想とする姿なのですよね。小林そのためにそのサービスがお客様が喜ぶものなのか。お客様からすると営業をされることは嫌いでほとんどの方が紹介なんて出したくもないと思っているというのが前提だとおもいます。紹介のもらい方は紹介してもらう人への配慮で決まるこの記事をご覧になられている方は、営業職に従事されている方や経営者様、これから起業をされるような方が多いかと思いますが、紹介のもらい方をお考えになる際にまずどんなことをお考えになりますか。こんなことを考えるかな?なるべくお客さんになる確立が高そうな方が良いなー。一回の紹介でたくさんの人を紹介してほしいなー。自分の周りで誰だったら紹介してくれるかなー。上記のものはとても重要なことだと思います。紹介のもらい方が下手な人は上記のようなことばかり頭にあり、「○○で困ってる人を紹介して」や「××の業種の人を紹介して」などを言ってしまうことが多くなる傾向にあります。僕もそうやってお願いしようと思ってた。おっちゃんそんなことばっかりやってるから女にもモテないんだぜ。小林クッ・・・・これは実は多くの方が無意識に周りの方にこんなお願いをしてしまっているケースがあります。言われた方も「OK、わかった。いたら紹介するよ」なんて言ってみるもののなかなかそんなケースがあっても忘れてしまったり、なんて紹介していいかわからず実際に紹介をすることはほとんどないでしょう。それでも紹介が生まれるケースこれだけで紹介が生まれる場合はよほどの信頼関係があるか、お願いされた側が「何としてもこの人に紹介をするぞ!」と思ってくださるかのどちらかでしょうね。紹介を生むための配慮とは!?では、具体的なその「配慮」とは何なのかというお話に入っていきましょう。それにはいくつかのポイントがあります。配慮のポイント紹介者が周りの人に声をかけるセリフを明確に決める紹介者が誰にそのセリフを言うのかを明確に決めるどのように引き合わせるのが良いのかを明確にしておくなどの点になります。具体的に外資系の某保険屋さんが周りの友人からその友達を紹介してもらうといった例でやり取りを見てみましょう。営業くんA君こんにちは。お願いがあるんだけどA君の周りで結婚をしたばかりの30代の初婚男性っていないかな?小林いるよ!ちょうど学生時代からの友人先月結婚したんだ。営業くんそれは、おめでたいね。それでいいよって言われた場合はどうしたらいいのかな?営業くんありがとう、助かるよ。したら、許可がもらえたら、電話番号とその方の電話の都合のいい時間帯をを教えてもらえたら僕から電話させてもらう趣旨をお伝えしてもらえるかな?小林わかったよ。したらさっきの内容だけそのまま伝えてみるね。これはあくまでも一例ですが、紹介というのはここまで具体的にどんな人に対してどんな具体的な行動をしてもらうかまで決めておかないとなかなか難しいということなんですね。紹介をしてもらう時は会社名と役職もあるとベスト!?さて、上記のような方法で具体的に紹介者に誰に何をしてもらうかを明確にすることもとても重要なのですが、法人営業を行っている方に個人的におすすめな紹介のもらい方は「具体的な会社名と役職」を提示して紹介をもらうという方法です。これは、少し例があまりよくないかもしれないんですがニュアンスだけでも伝われば幸いです。笑お姉さんこばちゃんこんにちは。こばちゃんの周りで吉野家の総務部長っていませんか?小林いやー、さすがにそんなピンポイントではないよ。松屋の人事なら知り合いいるけどだめだよね?笑お姉さん全然いいよ!ぜひ松屋の人事さん紹介してもらえないかな?なんて形で、あえてピンポイントの方の紹介をお願いすることで、競合の会社さんや近い会社さんを紹介者の方にイメージしていただくことができるのでこれはとてもおすすめです。ダメなのは、自身のお客さんが誰だかわかっていないという方です。「終いには日本国民がお客さんです!」と胸を張って言う方もいらっしゃるので「そんな馬鹿な!」と思っているあなたも是非具体的なターゲットを明確にすることが重要ですよ。選ばれる人が行っている紹介のもらい方さて、ここまで選ばれる人になるための考え方やテクニックについてご紹介させていただきましたが、上記でご紹介させていただいたものはやはりテクニックです。何よりも重要なのは、「あなただから紹介するよ」という状態です。選ばれる営業の紹介のもらい方ははやり、上記に書かせていただきましたテクニックはもちろんのこと、何よりこの「あなただから紹介するよ」という状態になっています。それは、どんなにその商品やサービスが良いモノだったとしても何となく信頼できないから紹介したくないと思われたらそこで終わりなんです。具体的にどんな人が選ばれるのかということを個人的にまとめて見たいと思います。20代前半の営業の紹介のもらい方20代の前半の営業をされる方や、起業をして自分で自分の商品を売る方は、いかに人生の先輩に気に入っていただけるかだと思います。これには賛否両論があると思いますが、多くの20代前半の起業家や営業マンはやはり世間から見たら「何も知らない若造」です。笑だからこそ、一部の方を除いて商品力を振りかざして上から目線の営業スタンスは先輩方に嫌われることが多いと思います。営業くんなるほど!では、よいしょですね!一緒にお酒を飲んだり太鼓持ちになれば気に入られて仕事の紹介につながるということだ!小林ぶっぶー!マーそれが上手くできてそんな20代前半の営業マンが好きな方も多いかもしれないけどそれはなかなか今の時代イレギュラーです。私がおすすめするのは、「当たり前のことを徹底して行う」ということです。具体的には、何か集まる場があるのなら誰よりも早くそこにきているということだったり、挨拶を徹底して自分から元気よく行うことだったり、何かしてもらったりしたときはいち早くメールを送ることだったり(手紙は特におすすめです)、そんなことを徹底して行うことで信頼関係を築くことができます。営業くんいやいや、そんな当たり前のことばっかりやっていてもだめでしょ。よいしょしたりしないと。思われるかもしれませんが、個人的には20代営業マンにとってはこれが一番大切です。これが20代前半からできているかできていないかだけで、長期的に見て紹介してもう人の幅は大きく変わっていきます。これも一見テクニックのように感じられるかもしれませんが、営業の「スタンス」の問題です。スタンスとして、「相手に感謝しようという気持ち」や「どうやったら相手が喜んでくれるか」ということを考えながら行動を起こすことができるかできないかの差です。次に20代後半以降の方の紹介のもらい方は、20代前半の方が行うべきスタンスの延長線上ではありますが、紹介をしてもらうというスタンスから「誰を紹介したり何をしてあげたら相手が喜んでくれるか」ということを考えたり聞いたりして、そのために具体的に先に自分が動くということです。「自分が与えてほしい」というスタンスではやはり継続的に紹介をしてもらえるような信頼関係は築くことができません。自分が相手が喜んでくれることを繰り返して行ってみてください。営業くんいやいや、でも自分が頑張っていろいろ紹介してもその人が自分に紹介をくれるとは限らないじゃないですか。