muneyoshi東南アジアにあるタイ・ベトナム・マレーシア・インドネシアの4ヵ国を訪問し、家電量販店を視察しました。各国の家電量販店には、それぞれのメーカーから派遣されている販売員「セールスプロモーター」の方々が配置されており、彼らの説明次第で製品の売れ行きが大きく変わる現場を目の当たりにしました。今回は、そんな「セールスプロモーター」について、いくつかの実例を交えてお伝え致します。目次モチベーションに影響を与えるインセンティブ今回訪問した4ヵ国の中で、タイ、インドネシア、マレーシアのセールスプロモーターは、製品知識が豊富で、自社製品に自信を持ってどんどん勧めてくる雰囲気がありました。タイのプロモータータイの家電量販店マレーシアのプロモーター1マレーシアのプロモーター2マレーシアの家電量販店それに比べ、ベトナムの同メーカーのセールスプロモーターは製品知識が少々乏しく、自社製品を推してくる雰囲気があまり感じ取れませんでした。ベトナムのプロモーターベトナムの家電量販店概観このように同じメーカーであるにも関わらず、国によってモチベーションの差が極端に生じていました。国民性が影響している可能性も考えましたが、調査を進めた結果、その差は「インセンティブがあるかないか」の違いであることが分かりました。タイ、インドネシア、マレーシアの3ヵ国では、自社製品を売った分、歩合としてお給料にも反映されます。ベトナムではこのようなインセンティブ制度がなく、自社製品が売れても売れなくても、お給料には影響がありません。それにより「自社製品をより多く売ろう!」という気持ちが他国より低くなってしまっていたのです。調査をしていたある外資メーカーでは入社時研修に加え、月に1度の研修が行われているそうです。その他にも、慰労会や成績優秀者を発表する表彰式なども行われており、優秀者には名誉はもちろんのこと豪華な旅行がプレゼントされているとのこと。月に1度の研修では、自社の新製品の説明が行われ、実際に販売する際のデモンストレーションを各自で行う内容となっています。普段は別々の場所で仕事をしていて顔を合わせることがないセールスプロモーター同士が、研修の機会で顔を合わせ、コミュニケーションを図ることもモチベーション向上の一助となっているようです。慰労会や表彰式は他のメーカーや企業でも実施されていることが多いですが、月に1度の研修を行っている企業は少ないでしょう。した月に1度の研修で、より売り上げを上げるためにはどうしたらよいかを考える時間が設けられたり、その後にテストも実施されるそうで、それが売上向上に効果をもたらしているのかもしれません。このような定期的な研修を行うことで、セールスプロモーター自身が自社製品のファンとなり、自社製品を購入している場合も多いそうです。実際に自社製品を使うことで愛着が増し、製品に対する知識も増えるのではないでしょうか。セールスプロモーターは、売り手でありながら、消費者にもなっているのです。このように、このメーカーはセールスプロモーターの心理状態を掴み、それを研修制度に反映させた結果、売上を向上させることができている一つの事例と言えるでしょう。国によって研修制度が導入されていない、またはインセンティブ制度がないという実情があるのでしょうか。それには、現地における代理店の存在が関係しています。国ごとにメーカーが提携している代理店も異なるために、このような差が生まれてしまうのです。購買行動からセールスプロモーターの重要度を考える東南アジアの家電における購買行動は、日本や欧米に比べ口コミレビューをあまり重視しないことが多く、また物流面の心配からeコマースを使う人も決して多くはありません。購入において価格は重視されますが、セールスプロモーターの説明次第で自分に合う商品が決定づけられ、購入に至る可能性が高い傾向にあります。このように東南アジアの家電市場では、よい商品を作るだけではなく、どのように販売するかによって大きく売り上げが変化します。先述したような研修を実践する場合、成果が上がる代わりにセールスプロモーターへの教育費が負担となってきます。自社で教育を行うとなると人財、財源ともに体力のある会社でないと難しいかもしれません。そのようなときは、教育までしっかり行ってくれる代理店と組むことでカバーするのがよいでしょう。東南アジアへの進出を考えている家電・小売メーカーの方にとって、セールスプロモーターの存在をしっかりと押さえて展開することが成功の可能性を高めるキーとなるのではないでしょうか。たな需要を取り込めるか/リモート・オフィスペーパレス化VSペーパータオル需要と海外2006年以降、紙のデジタル化によってオフィスなどではペーパーレス化が進み、製紙需要は漸減傾向でした。輸入品との競合が少ない紙・パルプ企業の製品は一定の利益を確保できるため、業界全体での転換が遅れていました。中国フィリピン工場進出検討企業が直面するマレーシア・ベトナム・フィリピンのごみ処理事情ごみ処理やリサイクルに関する法令は国によって異なります。近年、アジア各国における取締りは厳しくなりつつあり、ごみ処理の最終責任は、排出事業者(工場側)が問われます。新型コロナウイルス感染拡大によって、観光需要の低迷、外出の自粛などのの影響で地域の多様な産業に対し甚大な被害を被っています。「業績にマイナスの影響がある」と答えた企業が初めて6割台にのぼりました。「東南アジア最貧国」と呼ばれて久しいミャンマー。近年では日本をはじめとする海外企業の進出が相次ぎ、その様相は徐々に変わりつつあります。海外進出および展開はどのように取り組めば良い?とお悩みの担当者様へ海外進出および展開を検討する際に、1どんな情報からまず集めればよいか分からない。2どんな観点で進出検討国の現場を見ればよいか分からない。3海外進出後の決定を分ける、「細かな要素」は何かを知りたい。このような悩みをお持ちの方々に、プロジェクト時には必ず現地視察を行う、弊社PROVE社員が現地訪問した際に、どんな観点で海外現地を視察しているのかをお伝えさせていただきます。発信中ご相談は無料です。お気軽にお問合せください。弊社世界各地を飛び回っているコンサルタントと一緒に、まずは「考える」ところから進めてみませんか?共に組み立てていきましょう。