視点を通して、役立つ情報をゆるーく発信中!マーケティング【リードナーチャリング】=見込み客を顧客に育成できていますか?2018年12月11日スーパーみえこさんTweet所長お仕事体験ワークショップお疲れ様!スーパーみえこさんお疲れ様でしたー!無事終わりましたね。所長みんなパソコン操作慣れてるし、割とすんなりいったなぁスーパーみえこさんでも、産後の骨盤矯正をしたことがある人が、私を含めて6名中0名って衝撃でした。普段、整骨院向けに産後の骨盤矯正ページを作ってるので、ユーザーさんのことが知れて良かったです。リードナーチャリングのまとめリードナーチャリングとは?見込み客を獲得して顧客に育てるための戦略リードナーチャリングとは、見込み客を顧客へと育成するための戦略です。そのためには、あなたの商品・サービスをまだ認知していない、または認知しているけれど購入や利用を検討していない潜在顧客を見込み客として獲得する必要があります。潜在顧客を見込み客(=リード)として獲得するために行う、マーケティング活動をリードジェネレーションと言います。潜在顧客とひとことで言っても、いくつかのフェーズ(段階)があります。顧客のフェーズに合わせたオンライン・オフラインでのマーケティング活動を行うことが大切です。商品やサービスを知っているかどうか、あいまいな消費者。商品やサービスを知ってはいるが、あまり理解はしていない。商品やサービスを熟知しており、ニーズも高い。上記の会話に出てきた6名に整骨院が産後の骨盤矯正メニューをセールスしようと思う場合、顧客の8段階フェーズに当てはめると次のようになります。出産経験ないから骨盤矯正って初めて聞いた。骨盤矯正って何?なんか痛そう...。Aさんは産後に骨盤矯正が必要だという知識がなく、骨盤矯正自体を全く認知していない潜在層になります。出産経験がないので、すぐには見込み客にはならないかもしれませんが、商品・サービスについての知識を身に着けて貰えると、もしママになった時には見込み客になって貰える可能性が高いです。Aさんに対して考えられるリードジェネレーション(マーケティング活動)現在かかえているお悩み(肩こり・腰痛・眼精疲労からくる頭痛・慢性疲労など)に骨盤矯正が効くことをアピールして、産後にも大切なことを啓蒙する。産後に骨盤矯正が大切なのは知ってたけど、整骨院で骨盤矯正をするという発想がなかったので、ヨガで骨盤を整えた。出産した産婦人科で、整骨院で骨盤矯正ができることなんて教えてくれなかったから知らなかった。前からフラダンスをしていて、骨盤体操もあったのでそれで骨盤を整えた。Bさん・Cさんは、「産後の骨盤矯正は大切」という知識はあったものの、整骨院で骨盤矯正ができることを知らなかったので、準顕在層になります。ライバルとして検討してもらう段階にすらないので、検討材料として考えて貰えるようなアプローチが必要になります。妊婦さん向けの商品・サービスを作っておき、そこから産後の商品につなげられるように導線を作っておく。ための骨盤体操教室...など)産婦人科・ベビー用品店にチラシを置いたり、プレママ雑誌などに広告を出す。産後の骨盤矯正が整骨院でできることは、友達がやっていたので知っていた。子どもの預け先がなくて通えず、骨盤ベルトでセルフケアしていた。妊娠中に妊婦雑誌を読んでいたので、整骨院で産後の骨盤矯正を受けたいと思っていた。近所に子連れで行ける整骨院を見つけたので、そこに行こうと思ってたけど、ネット予約のシステムがなくて育児の空き時間に予約することができなかった。「ネット予約がないから」と、取り逃してしまっている層ですので、準顧客になります。不安材料として考えられることは全て払拭しておくこと、他の整骨院との差別化を図ることが大切です。ネット予約・ライン予約など、営業時間以外にも予約できる手段を準備しておく。SNS(フェイスブック・Twitter・インスタグラム・ライン・ホームページ・ブログなどで、院のメリットを発信しておく)紹介制度・紹介カードなど既存のお客様に新規顧客を紹介して貰えるような仕組みを作っておく。簡易のキッズスペースを作ったり、バウンサーやベビーベッドを購入したり、子連れで来院する不安を払拭しておく。整骨院の初回体験はしたけど、家から遠くて車で通いたいのに駐車場がなくて2回目以降の施術を受けられなかった。Fさんは、一度は施術を経験しているので新規顧客に該当します。準顧客と同様、駐車場は近隣パーキングを契約しておいたり、近隣コインパーキング1時間無料サービスするなど、来院の障害を取り除いておくことが大切です。リピーターに育てるためのマーケテイング戦略が必要になります。次回の来院につなげるために、リピートしやすい仕組みを作っておく(次回用のクーポン券・ポイントカードなど)メルマガ・ラインアット・DMなど、キャンペーン情報・イベント情報などを送れるコンタクト手段を作っておくアフターフォローで接触する機会を作るそして、ロイヤルカスタマーにはリードジェネレーション(顧客獲得マーケテイング)のために協力してもらうシステムを作っておきましょう。紹介制度・紹介カードなど、新規顧客を紹介して貰える仕組みを作っておくインスタグラムやTwitterなどSNSでシェアしたくなるような仕掛けを準備しておくお客様の声・口コミに協力してもらうオンライン・オフラインでのリードジェネレーションリードジェネレーション(顧客獲得マーケテイング)は、オンライン・オフライン両方で行っていくことが大切です。電話で営業活動を行う既存顧客に紹介をもらうリードナーチャリングの5つのステップリードジェネレーションで見込み客を獲得できたら、いよいよリードナーチャリングで顧客育成をスタートさせましょう。ポイントは顧客の段階フェーズに合わせて、知識・検討材料を与えて育てていくことです。ステップ1:見込み客をどの段階フェーズか分類するワークショップや体験会を開催した時にアンケートをとる、メールマガジンに登録して貰う際にチェック項目を作る、など見込み客がどの段階フェーズにいるのか、分かるようにしておきます。ステップ2:自社の商品・サービスがどういう消費行動プロセスで購入・利用されているか分析する消費者が購買行動を起こすまでには、心理・行動のプロセスがあります。売り込みをかけるのではなく、消費行動プロセスに合わせてセールスプロモーションを行いましょう。そのためには、モデルユーザー(ペルソナ)がどんな行動をして商品購入・サービス利用に至ったか、カスタマージャーニーマップを作成して分析したり、消費行動モデル(AIDMAやAISASなど)に自社の商品・サービスを当てはめて考えてみましょう。ステップ3:見込み客の段階に合わせたアプローチをする消費行動プロセスの分析結果に基づき、顧客フェーズに合わせてアプローチしていきます。メールマガジンの場合、ステップメール(事前にタイミングを決めて、顧客に理解・啓蒙を深める順番に配信される複数のメール)を作成しておくと良いでしょう。顧客の段階に合わせた動画講座・診断ツールなどのコンテンツを準備しておくと、知識を与え、教育し、価値を伝えることができます。商品・サービスを知ってもらう→ニーズを高める→ライバルとの違いを認識してもらう→欲しい・利用したい気持ちになって貰う...というように段階を踏んでアピールしましょう。ステップ4:クロージング前の準備をする検討段階で不安に思う材料、障害になりそうなこと、ライバルと比較されそうなことは全て取り除いておきましょう。ステップ5:クロージングステップ4までは、いわばプレゼンのようなものです。世の中の消費者は、優柔不断で誰かに背中を押して貰わないと行動できない人がたくさんいます。最後の一押しが足りないと「欲しいけど今じゃなくてもいいや」と、いつまでも見込み客のままです。「今じゃないといけないのか?」と背中を押しましょう。期間限定のオファーをつける、今購入しないことで後から起こるリスクを説明する、商品保証をつける...など、決断を促して先延ばしされないようにしましょう。リードナーチャリングのまとめいかがでしたでしょうか?あなたの店舗・会社では、見込み客を獲得して、顧客の段階に合わせて育てていくプロセスをしっかり確立できていましたか?まずは、リード(見込み客)を獲得する!見込み客を分類する!自社の購買プロセスを分析!分析結果に基づき、顧客段階に合わせてアプローチ!クロージングを忘れずに!ぜひ、日々のマーケティング活動をに「リードナーチャリング」を取り入れてみてくださいね。犬猫の殺処分をなくすために...!【ゆる研】ゆるい購買心理研究所のサイトにあるバナーからの広告収入は、すべて神戸市の動物愛護支援事業へ寄付させていただきます。動物愛護支援事業へのご寄付のお願い動物愛護支援事業では、犬猫の殺処分を減らし譲渡を促進する活動を行っております。不妊去勢手術への助成ゆる研の運営スタッフや運営会社のポータルズスタッフは動物好きが多く、猫・犬・うさぎ・インコなど可愛いファミリーがたくさんいます!私たちは、動物の殺処分のニュースに心を痛めており、1匹でも1頭でもなくせるようにと寄付活動を行っております。・楽天でお買い物される際は下記広告バナーを入り口にしてください。広告収入を寄付させていただきます。書籍のバナーから本を購入してくださっても広告収入が入るので、寄付させていただきます。広告収入の金額・寄付活動については、お知らせ欄でご報告いたします。【ゆる研】の広告についてゆるい購買心理研究所のサイト広告収入は、すべて神戸市の動物愛護支援事業へ寄付させていただきます。犬猫の殺処分を1匹でも減らせるよう、ご協力くださる方は下記バナー(Amazon・楽天)を入り口にお買い物をお願いします。