日本河野竜夫こんにちは。※東京での勉強会というか交流会。申込み開始しました!詳しくは編集後記で。今から出す例は、僕のクライアントさんに来た本当の問合せメールです。イギリスで短期留学をやっている方の場合。どっかホームステイ先ありませんかぁー?」このたった1行。(笑)これは僕自身に来た本当の問合せメールです。「検索エンジに上位にでる方法とお客さんが読んでくれる方法」このたった1行。(笑)名前も入っていませんし、これなんて、「○○が知りたい」という質問にさえなっていません。「ちゃんと回答するべきなんでしょうか?」という課題です。サイトで問合せを受けている限り、みなが経験するであろう悩みです。僕なりの答えをお話したいなと思います。どっかホームステイ先ありませんかぁー?」と名前も名乗らず問合せをもらった時に、きちんと対応したくなくなるのか?ということから考えていきましょう。「成約する気がしない。しても、どうせ成約しないし、その思いも伝わらない人なんじゃないか?」と、初回のメールの書き方で思ってしまうからです。「面倒な方を相手にしたくない。」といったような、楽をしたいという感情ではないわけです。いう時にどうしたらいいか?僕の答えをいいます。お客さんを集めることに注力すべきステージにいるビジネスであるなら、全力で対応すべきです。適当な質問にも、全力で回答すべきです。なにも、「見込み客は大切に。」とか、そういう精神論をいっているわけではありません。本当に適当な人が2種類存在するんですね。質問の内容や、文脈からは判断できません。質問している時の”感情”が違うだけだからなんです。最初単に警戒しているんです。質問する相手、つまりサイトそのものの運営者を信じていないんですね。「自分の情報を言い過ぎると、個人情報を利用されるんじゃないか?」こういう不安があるということなんです。防御心理で適当に質問して、どんなもんか試してやろうということがあります。looking.」といってしまうようなイメージですね。本当に適当に質問してくる人や冷やかしの人とは、区別できません。表面的に同じなんです。僕も分析を試みましたが、同じだなと気が付きました。「適当な質問者の中にも真剣な人がいる。」という思いで対応するしかないわけです。問合せからの全体の成約数が上がりません。時間がいくらあっても足りませんし、やっているほうもモチベーションが下がってしまいます。適当な人へ全力で回答するのは1回でいいのですね。適当な人かどうかは選別できます。2つのポイントを抑えるだけなんです。全力で回答するということ。「こういう場合ならこういうやり方がありますし、こういう希望をもたれているならこういうのがいいですよ。会社員の方でしたら、こういう場所でこんなふうに・・・・」というように、可能性のある知りたいであろう内容を全部全力で説明してあげるんです。「真剣にお考えならば、具体的にお話しましょう。」と入れておくということです。実は真剣だった人で、回答を信頼に足りると思ってくれた方はまったくトーンの違うお返事を返してきます。今の自分の全力に回答では信頼に足りないということなので、ご縁のない方だったんだと思えばいいと思うんですね。真剣な人から2回目のメールはなくなったりします。自分にとっての1回目の全力回答の内容を日常業務として改善していけばいいのかなと。これで、適当な人の中の真剣な人は拾えるはずです。適当な人もばっさり切れると思うんですね。■既存客が多くなれば”あしらう”ちろん、ステージによってこのやり方はやらない方がいい場合もあります。逆にするべきじゃありません。問合せを受ける際のハードルあげて、やる気のない人からの問合せそのものを排除するといったことをしたほうがいいんですね。個人の状況をある程度開示しないと送信できないとか、そういうことですね。あとは単純にオファーのハードルをあげる方法もあります。表現を変えてしまうといったことです。見込み客は適当な人も含めてたくさん集めておくほうがいいと思うんですよね。信頼がなくて警戒心から適当メールを送って来るはずの人の警戒心が解けていったりすることがあるわけです。適当を見せかけているけどやる気のある人を拾っていく。2回目以降適当な方も全部メールマガジンでのフォローは継続していって、やる気のある人になるまで根気よく待つ。いうことなんじゃないかなと思います。