CLO/MFRプロセッサ連携型CLOベンダーのCardSpringをTwitterが買収した3つの狙い先日の金曜日、CLOベンダーの雄CardspringがTwitterに買収された。TechCrunchCLOベンダーと言っても、金融機関に導入してもらって自ら加盟店開拓するタイプではない。決済センター(プロセッサー)とデータ連携し、RetailMeNotのようなメディアや、ウォルマートのようなリテールにCLO機能を提供する。ASPのようなCLOベンダーだ。CLOベンダーの分類はこの記事で詳しく書いている。Offer)プレーヤーまとめ2012年1月に$10Mを調達し、最近も日本に本格参入し、大型調達予定と聞いていたが、突然の買収だった。Twitterから見た買収の第一目的として、自社広告の強化がまず挙げられる。Twitter上でオファーを提供することができるようになるのだ。具体的には、例えばTwitterに予めカード番号を登録しておいて、タイムライン上にマクドナルドの10%OFFオファーが流れてきたら、それをRetweetしてマクドナルドでカード払いをすると10%分が引かれている、というものだ。Syncというサービスで行っていたが、目下売り込み中のタイムライン広告の武器の一つにCLOを加えることになる。Connectというサービスで、加盟店向けのキャンペーン管理ツールも提供していた。これは、簡単にオファー出稿、ソーシャル管理ができるツールで、中小加盟店向けに提供していた。Connectを活用して、中小加盟店向けの広告・オファーソリューションを提供できるようになる。二つ目の目的として、既にCardspringがサービス提供しているメディア・リテールに対して、Twitterを絡めた機能を提案することだろう。RetailMeNotのCLOサービスに、「Twitterでshareしてくれたらプラス5%OFF」のような機能を追加提案することができる。これにより、メディア・リテールのTwitter利用がさらに促進されるようになる。三つ目の目的は、ソーシャルECのポータル化への布石、だろう。Cardspringを買収して、CLO機能をTwitter上で提供すれば、ユーザーのカード番号を取得することができ、EC機能の提供もスムーズになる。事実、最近Amazonと連携して、商品のURLをRetweetすれば、自動でショッピングカートに入るAmazonCartというサービスを展開していた。TimesこのソーシャルECポータル争いは、Facebookとの激しい闘いの様相を呈していて、この買収ニュースの直後に、Facebookから「Buyボタン」のテストを開始するというリリースが流れた。Adに「Buyボタン」がついて、その場で商品を買うことができるようになるようだ。このように、CardspringがTwitterに買われたことにより、CLO業界が別のプレーヤーも含む、大きな変化が起き始めそうだ。いう部分でTwitterという大きな競合が出てきたことで、新しい試みが必要となってくるだろう。Offer)という事業をさせてもらっている。※CLOというサービスはこの記事が詳しい。これはもともとアメリカで興ったビジネスモデルなのだが、アメリカでは既に年間10億ドルを超える市場となっている。2008年からはじまったこのCLOという市場であるが、今では多くのプレーヤーが存在ししのぎを削っている。古い記事ではあるが、CLOサービスを提供するプレーヤーがわかりやすくまとめられていたのでご紹介。Blogsこの図がとても分かりやすかった。日本の人にも分かりやすいように、下の方に日本で該当する決済プレーヤーを配置してみた。CLOベンダーは、大きくこの3つに分けることができる。けにOfferWiseというCLOサービスを提供している。決済センターとは、お店に端末を置いてお店とカード会社の間をつなぐ決済プレーヤーだ。Dataの端末をおけば、すぐに使いはじめることができる。ユーザーがForsquareなどのメディアでカード番号を登録しておいてお店のオファーを受け取るとする。お店では、そのカードで支払いをされると自動で割引され、リアルタイムに集計できる。Hoffmanが投資していることでも有名。■ブランドと組むベンダーブランドというのは、いわゆるVISAやマスターカードなどの決済ネットワークを提供するプレーヤー。それぞれのブランドが独自にCLOサービスを提供している。APIという、マスターが推進している決済APIの一つとして、CLOを提供している。Forsquare)と連携するサービスを展開している。Amexはブランドの中でもユニークで、会員と加盟店を自分で持っている。IDとカード番号を登録してもらって、Like!してもらえば自動でオファーが登録される、という仕組みを作れている。VISAは、この分野では後れを取っているが、世界一(銀聯が最近抜いた?)のブランドとして、面白い動きをしてきそう。■イシュアと組むベンダーイシュアは、いわゆるカード発行会社で、アメリカだと銀行がデビットカードを中心に発行している。Fargoと組んで、サービスを提供している。それぞれのカード会員に、Web明細やらアプリやらを通してオファーを提供し、お店でそのカードを使うと自動で割引が受けれる、というもの。弊社のCLOも、クレディセゾンというイシュアと組んでサービスを提供しているため、この分類に入る。どのCLOベンダーが勝つのか?この記事の最後で、CLOベンダーの乱立は加盟店に手数料という負担を強いることになる、よってブランドの提供するCLOが、手数料を求める必要もなく、良いサービスととして大きくなりそう、と述べている。実際、多くの新興ベンダーは、データ解析やモバイル展開などに強みを持ちつつ、よりブランドとの関係性に重きをおいているそうだ。同じCLOでも、色々なバリューの提供の方法がある、ということだろう。CLOは日本でも始まったばかりの領域で、そもそも認知がされていない状態なので、弊社としても探り探りで商品開発をしている。Offer)プレーヤーまとめにコメント一介のエンジニアが大手カード会社とアライアンスするまでに工夫したこと遅ればせながら、6/24にクレディセゾン様と、日本で始めてのCLOビジネスを始動させることができました。クレディセゾンとカンムが、カード決済連動型サービス「セゾンCLO」を6月24日より開始ここまで来るのに1年以上かかりました。長丁場は覚悟していましたが、なかなかしんどい1年でした。なんとなくですが、最近、こういうベンチャーと大手企業の提携が増えている印象があります。Dev(営業含め)をやったことがない私が、どのように大きなカード会社と仕事ができるようになったか、この1年で苦労した点、工夫した点をまとめした。開発を手伝いながら、一気に業界知識を詰め込むもともとMarketgeekというサイトを開発していて、証券業界のことはなんとなくわかっていました。同じ金融とはいえ、カード(決済)業界は全く違う業界で、CLOをやるかどうかの意思決定をするにも、一から勉強し直す必要がありました。そこで、昔からお世話になっている、Coineyの@adwarf姉さんにお願いして、数ヶ月間Coineyのプロトタイプ開発を手伝う代わりに、業界のことについて一から教えていただきました。開発ができる、というエンジニアの武器を使った、スムーズな業界の入り方だったと思います。今でも「昔Coiney手伝ってました。」と言うと話が盛り上がりますしf^^;また、その期間中、ひたすらアメリカのCLO事情を調べまくり、全てファイリングしておきました。Facebookで一気に人脈を広げる次に行ったことは、業界の人に接触することでした。業界知識あるだけだと、ただの業界オタクになってしまいますし、そもそもアライアンスに向けた提案がはじまりません。いって今まで全く関わりのない業界で、一人も知り合いなんていない。そこで、Facebookでカード会社で働いているっぽくて、新しいことに寛容そうな人、20人くらいにひたすらメッセージを送りました。ダメ元のつもりだったのですが、2/3くらいの人からお返事をいただき、半分の人と実際にお会いすることができました。メッセージを送るとき工夫したのが、カード会社でもひとつのテーマである「購買データの利活用」について新しいアイディアが聞けそう、と思っていただくために、「前職で人工知能を研究していた」「Web業界で10年以上働いてきた」等、カード会社の中ではあまり見ないタイプのキャラで自己紹介しました。ここで、5,6社のカード会社の方とお知り合いになり、だいぶ業界の全体像もわかってきて、CLOを本格的にはじめる!と意思決定をしました。実際にカード会社への提案活動を始めることとなります。テレアポしまくるただ、CLOというビジネスは、カード会社からではなく、お店(加盟店)からお金をいただくモデルになります。どれだけカード会社に詳しくなっても、「で、加盟店のニーズあんの?」と詰められたら何も言えません。そこで、加盟店候補リストを作り、ひたすらテレアポを開始しました。私は今まで大学のバイトも全てエンジニア系で、営業どころか接客もやったことがなく、テレアポは非常に苦痛でした。単純に、ガチャ切りされたら凹むし、自分の本気の事業について実際のお客様のリアクションがもろに見えるので、とてもストレスフルな期間でした。90%近くは「興味ない」「今入らない」というリアクションでしたし。言え、最終的に10社近くの大手加盟店様とアポが取れ、実際に会ってニーズをヒアリングできたのは、大変勉強になりました。これで肌感として、「商品設計次第で、ニーズは確実にある」と言い切れるようになり、カード会社への提案に自信を持てるようになったと思います。定期的にやりとりさせていただく会社様もあり、個人的にもめちゃくちゃ良い経験でした。(まだ出資いただいていない時に、@Anritさんにスクリプト作成からシミュレーションまでお手伝いいただきました。)提案しながら仕様を固めるカード会社への提案の準備が整い、いくつかのラインで実際に提案活動を開始しました。ベンチャーどころから、システムもない、組織もない中で会ってもらえるか不安ありありでしたが、「購買データの利活用」というテーマはどのカード会社でも持っていて、イニシャルのご説明の場を用意いただくことは結構できました。そこから先につなげるのは大変でした。いうのも、「こんなビジネスがあります。」「加盟店ニーズあります。」「データ分析できます。」だけで社内の稟議になんて上がりません。カード会社内のシステムの知識もほとんど無いので、ふわっとしたシステム連携イメージしか描けません。ニワトリタマゴの状態でした。ここで、エンジニアでよかったと思ったのですが、先方のシステムについてヒアリングしながら、「それならこういうシステムはどうですか?」「これなら実現できますよ」という感じでその場で仕様提案する、というのを繰り返していたら、時間はかかりましたが、ある程度実現可能な絵に落とすことができました。(先方のご担当者の方にかなり感謝。)自分の出自がエンジニアであることの武器を、改めて実感した時でした。仕様を固めながら開発するとは言え、システムのヒアリングをしたからといって、具体的な仕様イメージができたわけでありません。アライアンスが決まってからも(リリース3ヶ月前)、引き続きヒアリング・仕様の詰めは続き、リリースの1ヶ月半前くらいまで、確固たる仕様がないまま、これはいるだろうという機能を中心に、予測ベースで開発を進めていました。仕様がある程度固まったのがリリース1ヶ月前で、ここから怒涛の集中開発が始まります。ここでも自分がエンジニアてよかったと思うのが、先方とのコミュニケーション=仕様決定になるので、かなり工程をはしょることができました。それでもギリギリのリリース日程でしたがf^^;(弊社エンジニアに多大な負担をかけてしまった。)なんとか6/24のリリースに間に合わせることができました。まとめとまぁ、日記風に今までの経緯をまとめましたが、何が言いたいかというと、「エンジニアでもBizDevできる。