■ランチェスター戦略のネットショップ活用(2)「局地戦」Web戦略における局地戦は、日本国中、もしくはグローバルに展開できるインターネットマーケティングをあえて地域限定に露出することで成果を上げる戦略です。鉄リサイクル業を営む会社さんは、12年前のリーマンショックの影響で売上が大きくダウンします。ランチェスター戦略を学び「接近戦」で近隣にチラシをまきます。取引先とのコミュニケーションを密にしようとニュースレターも出しました。鉄くずを回収してくれれば良いので、ニュースレターがきっかけで売上がふえることもありませんでした。電話対応をしっかりやろうと講師を呼んで社員教育をしましたが、全く効果がありませんでした。いうと肝心の電話が鳴らなかったのです。チラシやニュースレター等ランチェスター戦略の接近戦による新規獲得がうまくいかなかったのです。そこで鉄リサイクル会社さんは、インターネットを活用することを着想します。数百万円の費用をかけてつくったウェブサイトですが、肝心の顧客インサイトの観点で作られておらず、月に20件ぐらいの問い合わせしかありませんでした。ほとんどが小口の個人ユーザーでビジネス・インパクトは小さいものばかりでした。そこでEC実践会のノウハウ、特に顧客インサイトを重視したPICASSOの法則をトップページに活用する、というアイディアを最大限に活用したホームページにリニューアルします。その結果、問い合わせ数:20件→430件に!なんと、問い合わせ数が20倍になったのです。成果要因はサイトのリニューアルと引き取り可能な地域限定でリスティング広告を運用。地域限定での表示に設定したので広告費も月額数万円のみ。その結果、経常利益が昨年対比で500%UPしたそうです。時間帯も絞り込むことができます。観光施設の集客にリスティング広告を運用したときは、観光施設から日帰りできる地域に絞って広告を表示させたのですが、早朝から9時ぐらいまでは、すでに現地でオープンを待っている観光客がスマホで天候等の情報を入手するためにウェブサイトに来訪することが予測できたので、あえて朝6時から9時までは広告を表示させませんでした。集客とは関係無いクリックを避けるためです。採用までも広告で成果を上げています。地域限定でディスプレイ広告を運用できるので、本社付近の地域に限定してバナー広告を表示することで会社近くに在住する人材の採用に成功しています。