多くの店舗に商品を陳列したり、テレビ出演、雑誌への記事掲載やソーシャルメディアのインフルエンサー活用によって知名度を高める接近戦を説明しています。これらは、商品を購入、使用するターゲットにダイレクトに商品のことを伝える効果があります。「注文者の名前を見るとほとんどが男性だったので、女性へのプレゼントに利用しているのだな、と思い、男性がターゲットだと判断。男性向けに高級感のあるサイトに変更したそうです。ところがリニューアル後、売上が落ちてしまったそうなのです。相手の男性に「あなた、これを買いなさい」とURLを男性に送信して、その商品を男性は言われた通りに決済していたそうなのです。商品購入の決定権者は女性で、男性はただ決済をしていただけだったのです。これはリアルの営業でも同じことが言えます。私も大学を卒業してから2年半印刷会社の営業をやっていましたが、同じ営業でも売上の高い営業とそうでない営業がはっきりと分かれていました。片方は新規受注や既存客受注をどんどん取ってくるのに、もう片方はさっぱり、ということもよくありました。その違いはなにかというと「決定権者と話が出来ているかどうか?」だったのです。売っている人は常に決定権者と商談をしていて、話がまとまると受注に直結していました。「では後日検討させていただきます」となり、その担当者は、専門家では無いので、うまく上司の決定権者にプレゼンが出来ず、失注する繰り返しだったのです。誰でもかれでも接近戦が良いわけではありません。お客に選ばれるためには、決定権者との関係性が重要だということがご理解いただけたことと思います。Unit)」と呼びます。顧客の意思決定単位=顧客の意思決定者、または意思決定関与者のことをいいます。比較的単純な意思決定構造、例えば、「1万円の備品購入」であれば、直属上司に「これ購入してよいですか?」と確認することになります。「DMUは、自分以外に1名の関与者、合計2名」です。金額が大きいものを購入する場合は、「上司の上司」を説得しなければいけません。(DMU)は横にも増加この場合、「縦方向」だけでなく「横方向」にもDMUが増える場合が多いです。部長決裁であれば、自部門の課長だけでなく、稟議書を上げる前に影響がありそうな部門の関係者にも確認を取っておく必要があります。なっているかどうかを再度チェックしてみるとよいと思います。