商品部・バイヤーへの提案力強化コロナ禍における取引先の課題やニーズを理解していますか?バイヤーの期待や要望に応えるような提案ができていますか?本セミナーでは、バイヤーに刺さる提案をおこなうために、メーカーの営業担当として必要な考え方と提案シナリオの組み立て方や、提案書の作り方、商談や交渉の進め方を解説します。リモート化により増えつつある「オンライン商談」や「提案資料のメール送付」を失敗しないための注意点もお伝えいたします。大手小売業での実務経験も持ち、小売チェーンのバイヤー教育の実績も豊富な講師による「小売業側の視点」は、多くの気づきがあるはずです。・提案の評価軸と取引先メーカーのポジショニングとは?・バイヤーが一緒に取り組みたいと思うメーカーの条件とは?・提案採用率を高めるチェックポイント6)質疑応答なぜあなたのチェーンストア営業は上手くいかないのかいつも納価の話しばかりになってしまう「で、これいくらになるの」と結局納価の話しばかり、、、もっとバイヤーときちんと商談をしたいのだが、果たしてどうしたらいいのかよくわからない。提案をしても聞いてもらえない今回の新製品なんですが、、、わたしは、きちんと資料も持って、サンプルも持参して真面目に商談に臨んでいます。バイヤーはいつもカラ返事ばかりで、なかなかこちらの提案が刺さらない。棚割でよい位置を勝ち取れない「じゃ、○○さんのところはここになったから、、、次回からよろしく。」いつもの厳しい場所。すれば、この状況を打開できるの、、、なぜこうなるのか?これらの状況はよくお聞きします。それは残念ながら、あなたの会社や組織が今のバイヤーとの向き合い方もっというと現在求められているメーカー商談の技術を知らないからなのです。あなたの会社でいままでやってきた内容が、なんとなく会社内で引き継がれているだけなのです。流通企業が置かれている環境は激変しております。それなのに、旧来方のやり方で上手くいくはずがないのです。これからの時代に求められる流通企業との向き合い方バイヤーを攻略するカギは何なのか。チェーンストア本部とコミュニケーションする方法が実はあるのです。ここを変えない限り、価格一辺倒の商談は改善されません。そのための第一歩を踏み出していただければと思います。本国からの売上目標をなんとかこなしていたが、最近は行き詰まりを感じていた。具体的には、売上数量を確保するために納価を下げて、どんどん押し込み営業をしていた。(セルインのカウントため)更に、カバレッジも広げるために、ディスカウンターにまで手を広げて、卸売りの代理店も活用しながら、どんどん販売先を拡大していった。そのため、どこの販売店で、いくらで売られているのかも把握するのが困難となり、行き過ぎた安売りを助長してしまい、ブランド棄損の危機となっていた。流通企業に営業に行っても、小売りや卸売り側に在庫がたまってしまい、リベートを要求されることもしばしば。そこでマーケティング営業を取り入れてご支援。いまでは、新たな売り場獲得ができ、ブランディングを考えた店頭コミュニケーションもできるようになった。メーカーシェアが自社の二倍を超える圧倒的一位メーカーの存在感がどんどん増している。その影響により、自社のシェアが取られており、近年では、赤字に陥っている。マーケティング営業を取り入れてご支援。結果、赤字を脱し、シェア回復となる売上を達成。当初計画していた戦略が行き詰る。マーケティング戦略を再設計する。本国からの売上目標をなんとかこなしていたが、最近は行き詰まりを感じていた。具体的には、売上数量を確保するために納価を下げて、どんどん押し込み営業をしていた。カバレッジも広げるために、ディスカウンターにまで手を広げて、卸売りの代理店も活用しながら、どんどん販売先を拡大していった。そのため、どこの販売店で、いくらで売られているのかも把握するのが困難となり、行き過ぎた安売りを助長してしまい、ブランド棄損の危機となっていた。流通企業に営業に行っても、小売りや卸売り側に在庫がたまってしまい、リベートを要求されることもしばしば。自社の組織内で、なんとなく行われていた属人的な営業。流通企業やバイヤーを理解し、これからのメーカー営業には、何が求められるのか。量販店営業に必要な要素とは。チェーンストア本部とコミュニケーションする際に必要なポイントは何かを学んだ。結果、バイヤーとの商談でも求められることが分かり、一方的に卑屈にならず、きちんと意見が言えるようになった。御用聞き営業から、仕掛ける営業へ変化した。いままでは、なんとなく定期商談をこなし、バイヤーから価格の話しばかりがメインとなり、常に先手を取られた営業ばかり。訪問していただけの事例も。バイヤーが求めることが分かり、常に先手、先手を制した、仕掛ける営業スタイルへ変更。今では、バイヤーから頼られる存在になっていった。販促予算の使い方も、従来は、決算期末でのリベートをメインとした数量押し込み型で売上を作っていた。今回から、流通企業の販売をサポートする内容に変更。具体的には、店頭での「売り」が取れる分野へ集中投資。店頭ディスプレイ、デモンストレーター、ラウンダーへ積極投資を行い、流通企業やバイヤーから欠かせない存在と高い評価を得ている。競合企業が圧倒的1位へシェアをどんどん伸ばしており、最近では、自社のシェアが減るばかりか、赤字ぎりぎりまで追いつめられる。従来は、バイヤーから呼ばれたら商談に行くスタイル。シェア1位の企業や、3番手、4番手の企業はどんどん仕掛けており、自社だけが知らないことも多かった。これからの量販店営業に求められることの理解を把握した。業界トレンドの把握、流通企業の理解、バイヤー志向性の理解、店舗で求められることなどを理解した。バイヤーや店舗が必要な情報を自分たちで作成し、届ける体験を通して、コミュニケーションの勘所をつかんだ。従来は、価格以外の話しとは、なにをすればいいのか。聞かれたことにきちんと対応するのが営業であるとの考えも。元業界一位のブランド力、誠実な営業スタイルから、なかなか抜け出せないでいた。バイヤーが求めること、更にはそれを先取りした情報提供を積極的に行っていった。そのため、年間計画を立てる、大型商談をする際に、バイヤーから連絡が積極的に来るようになり、一部取引先において、シェア奪還を成功させた。先頭を走るトレンドをサポート従来は、より良い商品を納めれば売れる。欠品をさせないことが第一。幅広い商品群でサポート。今回から、流通企業の業界トレンドをサポートする内容に変更。具体的には、流通企業の環境変化に合わせた分野へ集中投資。対応したサポート体制に変化。いくつかの流通企業や取締役、バイヤーなどの取引先に置いては、高い評価を頂きパートナーシップを結ぶことに成功。長期的な良好関係を作ることができた。バイヤーとの商談を攻略する成功の3要素とは意識を変えるいま流通チェーンストア本部が求めていることは何なのか。バイヤーとコミュニケーションすべきことはなんなのか。店舗で売り場を実現するためには。営業担当者の意識を変え自信をもって商談に臨めるようにします。行動を変える意識を変えただけでは、営業成績は変わりません。行動を変える必要があります。そのため、仕掛ける商談を実行していきます。バイヤーが求める商談をしつつ、自社の売上の最大化を狙います。組織を変えるチェーンストアの規模が拡大する中、一人の営業担当者だけでは太刀打ちできません。営業組織全体、そして会社全体で臨む必要があります。場合によっては、外部の手を借りて量販店営業に組織的に向かいます。私たちの思いこのバイヤー攻略法をお伝えするにあたって、あなたにとって有益な情報を満載でお伝えしようするために全力で準備しました。私は大手GMSでマーチャンダイジングを担当して、商談にも数多く同席させていただきました。その時に気づいたことがあります。ほとんどのメーカーはバイヤーと話しがかみ合わないのかと。同じ場所でコミュニケーションしているはずなのに、それぞれの立場で言いたいことを言っているだけ。一通り話が終わると、納価の話しばかり。これは、バイヤーとメーカーどちらにとっても多くの損失だと。その損失を回避し、新たな価値を生み出す商談方法をお伝えできればと思っております。取り組んでいらっしゃるメーカー様は結果が出ております。少子化、デフレ、など流通企業を取り巻く状況は、厳しいのが実情です。すべてのお店がネットに置き換わるのでしょうか。残念ながらそうはなりません。それはアメリカの先進事例を見ても明らかです。約140兆円と言われる大きな市場であることは、見逃せません。市場は大きく動いております。それはPB(プライベートブランド)の台頭によるメーカーの選別です。いま小売市場で足場を固めないと、今後入っていくことは難しいでしょう。それほど岐路に立たされている瞬間なのです。小売業者がメーカー機能を持つことになんら躊躇なく、そしてどんどん加速しております。そのなかで、自社の立ち位置を確保する必要があるのです。今すぐにでも行動しないと取り返しがつかな事態が待っていることは明らかです。お客様の声チェーンストア、大手量販店のバイヤーを攻略する提案営業いつも商談になると、価格の話しばかり。どこから手を付ければいいのか。バイヤーが求めていることを知る必要がございます。バイヤーも会社に所属している人材です。そこから良い商談に導くヒントがございます。徹底的にバイヤー目線を理解します。そこから我々の商談を合意して頂くためには、何が必要なのを準備します。バイヤーを攻略する提案営業のご支援をいたします。コンサルティングサービス概要1.営業・商品アドバイス営業や商品についてのアドバイスを都度行うサービスです。小売業の商環境の変化により、メーカーに求められる提案や営業活動も変化しています。「データに基づいて得意先の課題を抽出し、その解決策を提案し、改善のPDCAを一緒に取り組んでいく。WIN-WINの結果を得る。」それが理想的な取り組みであることには変わりありません。「納価・リベート・協賛金など価格条件の話に終始してしまう。企画提案をプレゼンしても、結局、いつも条件交渉になってしまう。私がイオンリテールに所属していた時、多くの商談場面において、全く話が噛み合わないと感じていました。world!今週の課題について話し合いましょう。何か問題や提案があれば言ってください。最新事例お問い合わせ資料請求ホーム検索トップサイドバ。