/「影響力の武器」を実践|AI時代のマーケティングAI2023.05.16「影響力の武器」を実践|AI時代のマーケティングTweetPocketこの記事は、web上で最も本質的で実際に役に立つ内容を目指し、月1300万円を稼ぎ、ドバイに渡ったプロジェクト主催:植草の経験や思考に基づき、プロジェクトメンバーによって表現された内容です。皆様の成長にお役立てください。巷ではそう言われていますし、実際に毎日のAIの進化を感じているとそういう日はくるのだろうと思います。AIがいかに進化しようと、モノやサービスを買うのは人間で、私たちマーケッターはAIに負けるその日まで、お客さんのために、そしてエンドユーザーのために、「商品」を届けていく使命があります。なったときに、僕が思い出したのが若かりし日に読んだ名著「影響力の武器」です。して見込み客を振り向かせるか?AIをマーケティングに活用するときに、改めて振り返り、理解を深める必要があると感じました。最初にこの本を読んでから、今日まとめるまでに10年の月日を経ていますが、あらためて理解を深めると共に、この記事を読んでくれる人と知見を深めていきたいと思います。影響力の武器とはまずは、影響力の武器を知らない人、そして久しぶりのため、忘れてしまっている人もいると思うので概要から見ていきましょう。影響力の武器という本は、ロバート・B・チャルディーニ氏が提唱する心理学に基づいたアプローチ方法をまとめた書籍で、世界30以上の言語に翻訳されているベストセラー書籍です。人を説得し、こちらが望む行動をとってもらうためにはどうしたらいいのか?そのための「武器」として6つのパターンがあると提唱した内容です。マーケティングに携わる人はもちろん、リーダーシップを発揮したい人、インフルエンサーになりたい人、トップセールスマンになりたい人などは、一度は通るであろう書籍です。影響力の武器を手に入れるとどんなメリットがあるのか影響力の力は絶大です。人は影響力のある人に影響されて生きているので、モノを売りたいとき、理念や信念を伝えて指示されたいとき、組織をまとめ上げたいときなど、様々な場所でその力を発揮します。政治家インフルエンサーこれらの人は、ライバルに打ち勝ち、自分を信じる人を導いていかなければなりません。その際に、よりスタッフや仲間とのより強い結びつきを得て、お客さまや支持者に自分自身やサービスを売り込むセールスの力は必須になります。それが影響力の武器によって手に入るのです。影響力の武器:6つのパターン影響力の武器が提唱する6つのパターンは以下の通りです。proofこの6つのパターンを駆使して、ターゲットにアプローチをしていきます。それぞれ詳しく見ていきましょう。返報性:reciprocation親切にしてもらったら、親切にしよう。何かおごってもらったら、何か返さないと。そんな風に日常から感じることは多いと思いますが、返報性の法則とはまさにそのことです。ビジネスにおいても、まさに同じことが言えます。僕がリクルートでインターンとして働いていた時、担当エリア周りで、とにかく担当者にあって”リクルート”と書かれたメモ帳を置いてくるという仕事がありました。当時僕は20歳ほどの大学生で、このメモ帳置きまわりにどのくらい意味があるのだろうと思っていましたが、今となればわかります。担当に接触することができるプレゼントをしたという事実を作ることが出来るメモ帳が電話の横に置かれれば、嫌でもリクルートのロゴが目に入るという3つの効果を与えることが出来ていたのです。ダイレクトに返報性の法則と言えるのはプレゼントをした事実ですが「採用で困ったらとりあえずリクルートに聞いてみるか」となった人が多数いることは否めません。ちなみに、リクルートではその後も、ペンを置きに行ったり、クリアファイルを置きに行ったり、プレゼント攻撃を続けていました。リクルートはこの返報性を使うのが上手いから、いつまでも業界トップを走っているのだと思います。希少性:scarcity人は自分が欲しいと思うものが「買えなくなるかもしれない」と思うと、とたんにものすごく欲しいものに変わります。近年で言えば高級時計やウイスキーなどがあるでしょう。定価120万円のロレックスが中古マーケットで360万円で売っている定価10万円のウイスキーが中古マーケットで35万円になっているバブルと言えるかもしれませんが、供給に対して需要が大幅に多くなった時に、定価よりも高くても買いたいという人が現れるほど、希少性には効果があります。「今すぐ予約すると特別特典がつく」:特典の限定感など希少性をあえて打ち出して、お客さんの欲しい欲求を高めようとします。希少性の法則は、商品やサービス特別感を付与し、独占欲を刺激することによって、実際の行動を喚起します。大げさかなと思っても、相手には普通に伝わっていることが多いのが希少性です。権威:authority人は権威に弱いもの。書籍でもハーバード大が教える○○、スタンフォード流○○というのが人気なように、ついつい権威に心が動かされます。お客さんのプロモーションをするときには必ず権威をつけてくださいとお願いしていました。芸能人やスポーツ選手が使用その業界で特別な賞を受賞している雑誌やテレビで取り上げられたなどです。僕はこれを「お土産」と呼んでいましたが、お客さんに対する権威というお土産です。商品は買うまで良いかどうかわかりません。権威というお土産をつけてあげることで保険のような役割を果たすのです。commitmentコミットメントとは、その人自身が公に公表した目標として、一貫性とはその表明した目標に向かって少しでも行動すると、その行動と同じ方向性に動き続けないと違和感を感じるというものです。具体的な例を挙げると、例えば自己啓発の商材があるとします。入会する前に、無料動画やPDFをプレゼントして、興味喚起を促します。その後、お客さん自身に「成功したいですか?」と尋ね「はい」という答えをもらいます。したら「では、成功するための第一歩として、この(プレゼントした)動画を見た感想をコメント欄に書いてください」と伝えます。コメントくらいならやってみようと思った人はこのコメントをするという簡単な行動をします。すると次からはコメントは当然するものとして、続きの動画を見ようとするかもしれないし、その後にある有料セミナーに申し込むかもしれません。成功したいと自分でコミットして始めた行動は、今度は止めることの方が違和感があるからです。それが「一貫性」ということです。好意:liking自分に興味を持ってくれている人、自分のことを気にかけてくれる人、自分のことを好きでいてくれる人に、イエスと答えたいという気持ちは日常もビジネスも同じです。権威の時に出てきた芸能人の例であれば、自分が好きな芸能人がおすすめした商品は何も考えずに買ってしまうのも一つの好意。一般的には好意を持ってもらうには自分に似ている褒めてくれる同じゴールを目指す仲間であるこの3つを意識すると良いとチャルディーニ氏は述べています。信頼関係を気づくために共感や共有をするというのは、近年SNSを中心に、企業とユーザーをつないでくれるものであるとも言えます。下心のない親切心は、人の心を開くパワーを持っています。proof社会的証明とは、多くの人がある行動をとっている場合、自分自身も同じことをする傾向があるというものです。これは「群れの心理」とも関連しており、他の人の行動を参考にして、自分も安全な行動をとるための手がかりとす原始時代に生き延びる術を反映しているとも言えます。日本人は特に社会的証明に弱いと思われており、例えば行列の出来るラーメン店にさらに長蛇の列ができるといったものです。マーケティングにおいては売れている感を演出することをとても重視します。販売数20万個突破アクセス数1000万人突破といった表記は何度も見ていると思いますし、それができないとしても、webサイトの改良や動きをつけて動いている感じを演出します。SNSなどのコメント欄で活気のある演出をすることもあります。口コミやレビューにコメントを書き込むと特典がもらえるという仕組みもありますよね。口コミはそのまま社会的証明になるので、商品をローンチしたばかりの時は特に重要なのです。これにはやった人だけしかわからない不思議があって、人気のある感じというのは、たとえ他の人が直接見ていなかったとしても、なぜか伝わるものです。人気があるから、さらに人気になる(とくにそれ以上の理由はわからない)というのはマーケティングあるあるです。影響力の武器はすべて使うこれまで紹介してきた影響力の武器は単体で使ってももちろん効果はありますが、合わせ技をすることによってその効果をさらに高いものにします。ラーメンで言えば、全部乗せというくらいの勢いです。これを僕はマーケティングにおける要素と呼んでいますが、新しいことを考えようとするのではなく、この影響力の武器が与えるパターンに、商品をのせていくというのが売れるパターンだと考えています。これはイノベーターの考え方ではありません。モノを売るという現実を考えるとこの要素乗せというのが、恐ろしいほどの効果を発揮します。】などテクニックはいくつもあります。影響力の武器が示す6つのパターンの派生と考えることも出来るので、この6つのパターンは暗記してしまうくらいでよいと思います。AI時代に影響力の武器をどのように活用するのか?AIにマーケティングがとって変わるようになれば、当然AIもこの影響力の武器を活用した提案をしてくると思います。テキスト生成もかなり精度は上がってきていますし、そこに影響力の武器を活用してくるもの時間の問題のような気がします。(2023年5月16日現在)ただし、完璧にやるようになるにはもう少し時間が必要です。そこで私たちが出来ることは、AIにこの6つのパターンを意識させてプロンプトで指示出しをすることAIが出したアウトプットに対して監修できる知識を持つこと適切なタイミングで6つのパターンが使われているか確認することこの辺りになるかと思います。先3年なのか5年なのか、どのくらい進歩するのか誰も読めていないと思いますし、AIだらけになった時に、AI同士がどう表現しあうのかも、もう少し現実が追い付かないと完璧には見えてきません。私たちが毎日のビジネスを行う中で、AIに完敗するまでは、その業界の中で戦っていかないといけないのも事実ですし、稼いでいかないといけないのも事実です。いうことはAIがやってくれる前に、AIのマネージャーとなり、リーダーシップをとっていかなければいけないということです。この記事を読んでくれた人、一緒に仕事をしている人とは、一緒にAIと仲良くしながらビジネスを加速させる方法を見つけていきたいと思っています。