誰も書かないTOKYOBASEが打ち出す「原価率50%」の「本当の価値」のやばさ加減について書いてみた。ryoheiyotsumoto.comryoheiyotsumoto.comトッププロフィール個人セッションサービスお問い合わせ運営会社ホームTopSellerとマーケティング誰も書かないTOKYOBASEが打ち出す「原価率50%」の「本当の価値」のやばさ加減について書いてみた。2023/03/08SHAREツイートシェアはてブGoogle+PocketLINEこんにちは、ヨツモトです。最近ちょっとした話題になった「高い原価率を売りにする」。飲食業界では「俺のイタリアン」が「良い食材を原価率を高くする事で安く提供する」事でヒットしたのはまだ記憶に新しいと思いますが、そのアパレル版ですね。BASE」さんが大々的に打ち出してアパレル業界で「高い原価率」を「売り」にしようとしています。BASEさんの記事はこちら利益を圧縮して良い品質の洋服を安く提供します。このアパレル商品での「高原価率を売りにする」については賛否両論。作れば作るほど効率化により原価率が下がる業界で、そもそも高い原価率=高品質ではない!立つ位置が変われば見え方も違いますので、どっちが正解でもないと思いますが、この「原価率が高ければいい、低いとダメ」といった類が今回のテーマではないんですよね。僕が今回言いたいのは、通常ならお客さんに見えない「原価率を見える化」させて「価値のあるところ」にしようとした。いう、TOKYOBASEのマーケティング戦略に触れていないのが業界的にやばいんじゃないの?と思ってるんですよ。出てくる記事をチェックしていましたが、誰もこの事について書いていないので書きますわ。高い原価率に「価値があるか?」ではなく「原価率」を「価値」として可視化した事が重要という事実。物販の弱点の1つは「見えるところしか価値が分からない」という至極当たり前の話なんです。(もちろん、触れるところや匂いもそうですが今回は大枠で話しますね。)だからこそ、今後はいかに「価値はあるが見えないところ」をお客さんに見えるようにしていくか?がとても重要な訳なんですね。確かにその意見は大正解。いうかネットが「私たちのもう一つの現実」になったからこそ「見えるところの価値」だけではお客さんは商品を買ってくれなくなったとも言えますからね。一昔前というか、もう大昔と言っていいと思うんですがアパレル業界でも「自社や自ブランドのHP」はあって当たり前な世界になりました。今でも「HPを作る意味」をちゃんと知らずに「とりあえず会社概要のせないとダメなんで」なんて理由で自社の社員にペライチ画面だけ作らせたり、外注したとしても「こんなかっこいいデザインで!」と自社のカラーやブランドとは結びつかないHPを作っていたり。「無意味なHP」をとりあえずこしらえてる企業さんもまだまだ多い。そんな企業さんは「あればいいんでしょ」てな考えだから一回作ってあとは放置。なんて事も多々ですよね。なんで急にHPの話をしたかというと、HPも本来は「見えないところの価値を可視化する」為のツールであるからこそ、必要な訳です。会社概要だってお客さんからすれば「創業100年も続いているなんて信頼できるメーカーだ」とお客さんに「価値を可視化」しています。一般の消費者が店頭で気に入った商品やブランドを見つけてもカタログ類などがなければ、どんな会社でどんな歴史をもった人たちが作り上げた物か?を簡単には知れなかった訳ですからね。同じ会社概要を載せているHPでも、この「お客さんに見えないところにある価値を可視化する」とちゃんと理解して掲載しHPを作成しているのと、していないのでは全く違ってくる事を理解してもらえますか?このwebという僕たちの前にできた「もう一つの現実世界」ができるまでなら「商品の見えるところ」だけで勝負できたかも知れません。今はこのwebという「可視化ツール」が当たり前に存在する世界で「リアルで見えるところの価値」だけではお客さんは「価値がある」と思ってくれる事は非常に稀になってきています。今までの「見えるところの価値」に加え、web世界で「可視化」されている「見えないところの価値」とのトータルで「価値がある商品かどうか?」を判断される訳ですから。「HPがあるのは当たり前ですよ」という意味は、お客さんはもうその情報は「見えない価値」だとは思っておらず「当たり前に見える価値」だと思っているから必要なんですよ。いうのが本当の意味なんです。競争力を維持するのはアパレルブランドに対してではなく「同じカテゴリいる価値」との競争力である事に気がつかないといけない。TOKYOBASEは比較的アパレル業界では若い企業という事もあってwebでの「可視化」もしっかりと取り組んでいる印象です。「次にお客さんにまだ見えていない価値のどこを可視化するか?」のひとつとして「高い原価率」という今までならお客さんに見えなかった価値を可視化したんでしょう。その見えなかった価値は「良いものを安く提供する」もしくは「良いものを適切な価格で提供する」つまり「商品クオリティに対しての価格競争力が高い」ところを可視化させたんですね。ここまでの意図をもって「可視化」させたのか?は聞いて見ないとわかりませんがマーケティングの一貫として見れば「ひとつのテスト」として効果があるのか?は気になると同時にここまで価値を可視化させないと競争力を維持できない業界になってきた。これは「業界内での競争力の維持」ではなく「他の業界との競争力の維持」です。「洋服」や「ファッション」はすでに「必需品」の項目ではなくなっています。ある種の「娯楽」や「ライフスタイル」「カルチャー」の分野にカテゴライズされているんです。業界の中にいる人たちは「違うよ」というかも知れませんが、お客さん視点で見れば「そうだね」になるでしょう。このカテゴリ内での「お客さんの予算」を獲得するためには、今までの「可視化させた価値」だけではもう競争力を維持できない。そんな局面になってきているんでしょうね。今回のTOKYOBASEさんの「高い原価率」は「原価率」という今までならお客さんとのキャッシュポイントでは全く出てくるはずのないワードだったので話題になりました。「可視化」したパターン違いでしかないんです。その「高い原価率」に価値があるか?ないか?の議論も必要だとは思います。本当に考える必要があるのはアパレル物販をやるんであれば、今まで以上に「見えない価値」を「可視化」させないと今以上にお客さんに買ってもらえなくなる。そんな危機感を持てるかどうかです。僕が取り組むクライアントさんには常々伝えていますが、いくら良い物が作れてもいくら良いツールを持っていても「価値を可視化」させない事にはお客さんには伝わらない。あなたの商品やブランドのお客さんにとっての見えない価値はなんなのか?その価値をどうやって可視化させるのか?その可視化させた価値をどうお客さんに伝えるのか?この3点を作る事ができない企業やブランドは今後より一層ジリ貧になっていきます。いや、企業やブランドだけでなく「個人」であっても同じですね。可視化あなたの店が儲かる理由と儲からん理由は「簡単な理由」だったりする。売上を上げる為に「自分の環境」を変える勇気はありますか?その2「楽しい」があるところにヒトは集まる。SUITが「マーケティング」「コンテンツ」「マネタイズ」の全ての要素を揃えた最強のフリーミアムになる可能性の理由。「ポールスミス」というモンスターブランドの正体。コメントをキャンセルメールアドレスが公開されることはありません。*サイト前の記事すでに「好きを仕事に」にはダサい奴の代名詞になっている。特集記事から考える「売れ筋に頼る販売」からの脱却方法とは?長い人生の中で今も時折思い出してしまう一番「恥ずかしかった」記憶の話。真面目にどうすれば竹野内豊になれるかをセールスコンサルタントが考えてみた人間関係に悩んでいる?解決方法は「自分の映画を作れば良い」と思うよ。会いたい人を決める前に会いたく無い人を決めないと時間が足りない人気記事1麻布テーラーが提案する「販売員は五年で使い捨て」な粋なスタイリングのお話2アパレル販売員がお客様から嫌われる本当の理由をそろそろ理解した方がいいと思うんだよね3「ただ来るだけのお客」と「いつも買ってくれるお客様」へのサービス水準は違って当たり前という話4アパレル販売員出身のパーソナルスタイリストがいまいちパッとしない理由。5どれだけ素敵な服が売っていようと着て行く所や見てくれる人がいないと「服を着る(大半の)意味」なんて無くなるよね。良平マーケに強いToCセールス戦略コンサルタント。japanなど他業界でも「マーケで強くするセールス戦略」を提供し、近年はリテールを起点としたデジタルシフトアドバイスも実施。リアル.デジタル.経営.企画製造を全てを経験しToCセールスに必要な四方向のナレッジをカバーできるスキルが強み。メディアでの執筆や文化服装学院の非常勤講師も務める。2020年9月にデジタルセールス入門書「スマホ1つで最高の売上をつくる接客術」をKADOKAWAから出版。webメディア「Eczine」アパレル業界誌「ファッション販売」にて連載中。