2020.01.17マーケティング展示会にとってアンケートとは、切っても切り離せない重要なものです。これをうまく活用できるかできないかで、その展示会の成否が決まるといっても過言ではないでしょう。アンケートを作るうえでのポイントや活用の方法はなにか、詳しく説明していきます。展示会のアンケートをうまく活用するコツ状況によって収集方法を使い分ける名刺交換のツールとして使うのも一つの手アンケート獲得後は確度ごとに仕分けするアンケート作成時の外せないポイント質問は簡潔に答えられるものにアンケートを作る上で重要なのは、回答者の立場になって考えることです。アンケートを答える来場者は多くのブースをまわっており、展示会にいる時間も限られています。そんな中で質問項目がたくさんあったり、回答を詳細に書かないといけないようなアンケートに答えている暇などありません。アンケートの項目は必要最低限かつ選択式にするなど、回答者の負担にならないものを考えましょう。BANT条件を聞き出すときは直接的な質問にしないBANT条件とは、営業案件のセグメントなどに用いられる四つの条件の頭文字をつなげた名称で、それぞれ「Budget(予算)」「Authority(決裁権)」「Needs(必要性)」「Timeframe(導入時期)」という意味です。展示会のアンケートでは見込み度をはかるため、このBANT条件を盛り込むのが望ましいとされています。直接的に「予算はどのくらいですか?」などと聞いても、多くの人がすんなりとは答えてはくれません。そこで聞き出すには質問の表現を工夫しましょう。決裁権(Authority)があるかどうかを知りたいのなら、「職種」や「役職」を質問項目に入れることで、自然に聞き出すことが出来ます。必要性(Needs)を知りたいのなら、展示会に関するキーワードを選択肢として列挙し、どれに関心があるか答えてもらうことなどで把握できます。使える!質問例それでは、BANTに沿ったすぐに使える質問を紹介していきましょう。アンケートにおける質問の順番としては、必要性(Needs)→導入時期(Timeframe)→決裁権(Authority)→予算(Budget)とするのが自然でよいでしょう。→展示会に関連するキーワードなどを羅列し、複数回答可にする。→導入を検討しいる、すでに導入している、今後検討予定などの選択肢を用意したうえで導入を検討していると答えた人には時期も回答してもらいましょう。→新製品開発のためか、既存の製品もしくはシステムの置き換えの為かなど、用途を答えてもらうことである程度の予算が予想できる。展示会のアンケートをうまく活用するコツ状況によって収集方法を使い分けるアンケートの収集方法も一つではありません。予算やスタッフの人数および展示会の雰囲気などによって、それぞれメリットデメリットがあるため、状況によって使い分けるのがよいでしょう。紙のアンケートにペンで記入してもらう一番メジャーな方法の一つでしょう。予算やスタッフが少ない場合には向いていますが、回答者の負担になりやすかったり、データ化の手間がかかるというデメリットがあります。2ヒアリングシート自社スタッフが直接回答者にヒアリングしながらシートに記入する方法です。他の方法に比べて、より正確な情報を得られやすいのが特徴です。その分時間も取られるため、スタッフの数によっては、獲得できるアンケートが少なくなってしまいます。3電子式タブレット端末に入力してもらう方法です。回答者の負担を減らせることや、なんといってもデータ化の手間を大きく省くことができるのが特徴です。データ同士の連携も図りやすいことからフォローアップもしやすくなりますが、タブレットの数が限られるため多くの人に一斉にアンケートが取りにくいのと、予算も比較的かかってくるでしょう。名刺交換のツールとして使うのも一つの手アンケートを取ることばかり夢中になるのにも注意が必要です。前述のように来場者は時間がない中ブースにきていますし、すべて本当のことを教えてくれるわけでもありません。質問すべてにきちんと答えてもらおうとするのではなく、アンケートを一つのツールと考える方法もあります。「アンケートにご協力ください」という切り口で話しかけて、そのまま会話をすることで名刺獲得までつなげるというやり方です。ヒアリングシート方式に比較的近いですね。この場合質問すべてに答えてもらう必要はなく、アンケートはメモ代わりとして使用したりしてかまいません。名刺獲得に重きをおくのか、より質の高い情報を集めることに専念するのか。目的によってアンケートの重要度を変えるのも一つの手でしょう。アンケート獲得後は確度ごとに仕分けするアンケートは獲得した後が一番重要です。展示会終了後、いかに早くフォローが出来るかによってその展示会の可否が決まるといっても過言ではありません。そのためアンケートを取得したらすぐに「確度」や「緊急度」ごとに仕分けしましょう。出来れば展示会中にある程度分類できるように、その場で入れるボックスなどをあらかじめ用意しておくのもいいです。導入時期が決定している企業などは迅速なフォローアップが必要な為、即営業の手元にわたるようにしたり、逆に予定はないがニーズがあるものには展示会終了後にメールマーケティングを行うなど、得られた情報はしっかりと活用するようにしましょう。展示会のアンケートも様々な方法や活用の仕方があることがわかりましたね。それぞれの状況に合った質問ややり方を決めて、しっかりと準備して展示会にのぞむようにしましょう。無料でダウンロードするために以下のフォーム項目にご入力くださいませ。無料のマーケティングオートメーション(MA)ツール4選!簡単に使いこなそうRANKING「潜在顧客」と「見込み顧客」の違いは?最適なアプローチを理解しよう【ビジネス向け】日程調整メールの書き方と状況別のテンプレを紹介テレアポが成功しやすい時間帯・時期って?業種別に解説します市場占有率(マーケットシェア)とは?意味や種類を簡単解説!ニッチ市場とは?戦わないことで成功した企業の事例を紹介お役立ち資料これからはじめるBtoBマーケティング施策入門書お役立ち資料をもっと見るMusubuライブラリはBtoBの営業、マーケティング担当者様を支えるお役立ちメディアです。日々の営業・マーケティングに役立つ情報を配信しています。