交渉力アップのための生産的交渉の基本その2は、「論理」と「理性」です。交渉の場面で、お互い感情的になって交渉が決裂したり、全く論拠のない主張をしあったり、という経験はないでしょうか?これでは、とても生産的な交渉とは言えないでしょう。生産的な交渉では、主張をしたら、必ずその論拠を述べるようにします。それが論理的であることの原点です。お互いが、その主張と論拠を理解しあって、はじめて双方の満足度の高い交渉につながります。相手が非合理的な主張をしてきた場合でも、その論拠を探るようにし、少なくとも、自分は論理的な姿勢を保ちましょう。感情的にならない相手が感情的になったり、のらりくらりとした態度をとっている場合など、自分も感情的になってしまうかもしれません。なっては、論理的に考えることはできません。感情的にならないよう耐える姿勢が重要です。「論理的に考える」ことができなかった交渉の失敗例を見てみましょう。Example<状況>部長のタナカさんが、課長のスズキさんに、売上減少の原因説明と今後の改善プランについて尋ねましたが、どうも的を射た答えが返って来ないようです。タナカ:スズキくん、最近、調子はどうだね?スズキ:忙しいですが、まあ何とかやっています。タナカ:今、先月の売上速報を受け取ったところなんだが、ちょっと心配でね。先々月から売上が減少基調にあるが、きみの見立てはどのようなものかね?スズキ:そうですね。ご指摘のとおり、売上は減少傾向にありますね・・・(沈黙)タナカ:そんなことは分かっている。きみがこの状況をどう見ているのかを聞いているんだ。スズキ:まあその、私も心配しておりまして・・・。これは短期的な現象と思われます。いうものの、まだしばらくは続くかもしれないな、という気もします。タナカ:何を言っているんだ。売上減少の原因は何なんだ?スズキ:まあその、不景気で倒産件数も増えていますし、失業率も高いままです。タナカ:マクロ分析もありがたいけどね、当社の売上はなぜ減少しているんだ?スズキ:まあその、問題は当社の価格かもしれません。競合の新製品の影響かもしれません。タナカ:煮え切らない説明はやめてくれ。きみにはどんな改善案があるんだ?今後、どんな策をとるつもりなんだ?スズキ:販売力の強化と、販売プロセスの再構築かと思います。タナカ:「販売力の強化?」「再構築?」具体的にはどうしようと思っているんだ!具体策はあるのかね!スズキ:ごもっともです。タナカ:それがいいだろう。失業したくないならね。どこがいけなかったのか?タナカさんはいらだちを隠せませんでしたね。スズキさんの説明と、タナカさんの上司としての言動を、「論理」と「理性」の観点から見てみましょう。説明が論理的でなかった課長のスズキさんは、部長のタナカさんから、売上の減少の理由について尋ねられたにも関わらず、あいまいな回答しかできませんでした。論理的であるためには、主張をしたら必ずその論拠を述べることが基本です。データなど色んなものが考えられますが、相手が納得できるようなものでなければなりません。スズキさんの場合は、論理的な説明を行う上での準備が不足していたと思われます。準備不足にも関わらず、論拠のないあいまいな回答をしてしまいました。タナカさんが、突然やってきたとしても、あらかじめ相手の関心事を事前に考えておけば、調べておくことはできたはずです。売上速報の数字を知りながら、その原因と対策を考えていなかったというのは、課長として褒められたことではありませんね。感情をコントロールできなかった部長のタナカさんにも落ち度があります。スズキさんから納得のいく回答が得られなかったため、次第にいらだってしまいました。スズキさんが、売上減少の理由を把握していないことは、早めに分かったはずです。あれば、怒りだすのではなく、なぜ把握していないのか、その原因を探るべきでした。単なる怠慢なのか、業務量が多すぎるのか、あるいは他の理由があるのか。怒るだけでは、上司としての問題解明の責任を怠ったといえます。交渉において、クイック・レスポンスは禁物です。相手の感情的な発言に対して、即反応してしまうと、感情的なやりとりをエスカレートさせてしまいます。深呼吸して、平常心を保つようにします。次に成功例を見てみましょう。Exampleタナカ:スズキくん、最近、調子はどうだね?スズキ:何とかやっています。今、私もお伺いしようと思っていたところでした。タナカ:今、先月の売上速報を受け取ったところなんだが、ちょっと心配でね。先々月から売上が減少基調にあるが、きみの見立てはどのようなものかね?スズキ:はい。実は、私もこの件についてご相談したいと考えていました。私も今、この数字を手にしたところです。状況を把握し、準備ができている様子が伺えるタナカ:そうかね。それで、きみはどのように見ているんだ?スズキ:ご存知のとおり、わが社は廉価製品から、高付加価値のプレミアム製品に販売の重点を移しつつあります。タナカ:ああ、それは分かっている。半年前に、私が承認したのだからな。当社の廉価製品は、低価格の輸入品に対して価格競争力がなくなったので、そのセグメントからは撤退し、代わりにプレミアム製品に軸足を移したわけだ。スズキ:まさにそのとおりです。現状の売上の減少は、廉価製品からの撤退が原因だと思われます。プレミアム製品の勢いが増すのには多少時間がかかりますので。相手の発言を肯定しながら、具体的な原因を伝えている。タナカ:だから、社全体の売上が減少したということか。すると、全社の売上が上向き始めるのはいつ頃だと予測できるかな?スズキ:たぶん、ここ1、2ヶ月中でしょう。この売上速報をよく見ますと、売上は減少しているにもかからわらず、利益水準は同じレベルを維持しています。これは、プレミアム製品の利益率が高いためです。前向きな追加情報を提供しており、説得力と信頼感が感じられる。タナカ:それはよかった。心配する事はなさそうだな。引き続きがんばってくれたまえ。情報を回してくれるのを忘れずにな。スズキ:もちろんです。タナカ:ところで、きみの最後の昇給はいつだったかね?以上、生産的交渉の【基本(2)】「論理的に考え理性的に振る舞う」をご紹介しました。実践・交渉のセオリー―ビジネスパーソン必修の13のコミュニケーションテクニックをベースに作成しています。ThisFacebookTwitter。