今日はレスポンスコピーに書くネタがないなー、、、と思って、机の上にあるいくつかのコピーライティング系の本やら資料やら教材やらをぱらぱらとめくっていました。すると、ポストイットが貼られたページのある文章に、赤線が引いてありました。それが、タイトルにもある「それ以外のものは全て、前戯に過ぎない」という過激な文章。この教材を書いたのは、スーパーコピーライターのジョン・カールトン。それは、「クロージング」について書かれた部分。全てのセールスレターは、クロージングをするために存在する。それ以外のものは前戯に過ぎない。念のため補足すると、クロージングとは元々セールスの言葉で、最後の最後。取引を成立させるところのやりとりのところを言います。契約書にサインをしてもらったり、お金を払ってもらったり、クレジットカードの番号を書いてもらったり。いった、販売における最後の部分です。営業マンはお金を払ってもらうためにその見込み客に時間とお金と労力を使っているわけですから、クロージングできなければ、それまでの仕事の意味はほとんどなくなってしまいます。ちなみにダン・ケネディは、「売れる営業マンと売れない営業マンの違い。それは、買ってください、と言えるかどうかの違いだ」と言っています。(ケネディは以前、見込み客のふりをして何人かの営業マンの営業を受けたとき、彼らのほとんどはとてもいい人で親切で知識も豊富だったのに、「買ってください」というような話をした営業マンは一人もいなかった、、と言っていました。)セールスレターや広告も、コレと同じ。広告はセールスマンシップ・イン・プリントですから、クロージングに失敗すれば、コピーライティングの仕事自体も全く意味がなくなってしまいます。読まずにはいられないヘッドラインで引き込む。衝撃的なオープニングで感情が揺れ動く。パンチのあるブレットで興奮する。最終的に注文しなければ、そこまでがんばって書いたコピーは読まれてないのと同じ事。クロージングはそれほど重要で、慎重にならなければいけない部分だというわけです。スーパーコピーライターのクロージング4つのポイント:今日は彼のクロージング4つのポイントを紹介しましょう。コピーで十分に商品のベネフィットをプレゼンし、全ての反論を処理し、欲求をかき立てたら、次にやる事はこの4つのことです。1.普通の人なら断りきれないような強いオファーを作る見込み客が圧倒されるような、超魅力的なオファーを作りましょう。申し込まない方がバカだ、と思わせる事ができたら、ステップ1はクリアです。価格を安くする事もオファーを強くする事の一つかもしれませんが、ベネフィットをきちんと伝えていれば、先月号のスパイ・ダンケネディ・コピーでケネディも言っていましたが、高い価格がセールスの妨げになる事は本来的にはありません。2.見込み客のリスクを全て取り除くいわゆる、リスク・リバーサルですね。効果が出なければ返金します。気に入らなかったら返金します。ちなみに、返金すればリスクリバーサルになるというワケではない事に注意してくださいね。見込み客はお金を損する以外にもたくさんのリスクを抱えています。そのリスクを全て洗い出して、売り手がそれをかぶらなければいけません。あなたが心臓手術をするとします。そのとき医者から、「もし失敗したら、手術代も入院費も全額返金します。迷惑料として私のポケットマネーから1万円お支払いします。安心してサインしてください。」と言われたらどうでしょうか?これは、何のリスクリバーサルにもなってませんよね?リスクリバーサルについて詳しく知りたければ、この無料セミナーがオススメです。↓1回15人限定無料セミナーはここをクリック3.緊急性をつける買う気満々の見込み客の最後の反論。それが、「今、買わなくてもいいや」「また今度の機会でいいや」というもの。実際、優れたマーケターやコピーライターは、いかにしてこの緊急性を作るか、ということを常に考えています。「ちょっと考えておきます」とか「また考えて連絡します」と見込み客に言われたら、それはほとんどセールスの失敗を意味します。信頼性のある緊急性をアピールしましょう。4.見込み客が申し込むのを、できるだけ、シンプルに、簡単にする手続きが複雑になってはいけません。あなたにお金を払うまでのステップを、できる限りシンプルにしましょう。見込み客にできる限りたくさんの支払い方法のオプションを与えてあげて、自分の一番都合のいい方法で支払えるようにしてあげましょう。あなたも、クロージングでそれまでの苦労を水の泡にしないよう、この4つのポイントを意識してみてください。前戯で終わってしまわないように、、、PS注意事項。一つ!4番の「オプションを増やす」というところですが、実はたくさんのオプションを用意する事には逆にマイナスの側面もあります。それが、「選択肢が多すぎて選べなくなってしまう」ために、レスポンスを下げてしまう。コピーライターはこれを、避ける必要がありますよね。そこで、それを見事にクリアするための秘密の方法があります。「選択肢が2つ以上」ある場合から、有効になってくる方法です。その秘密の方法は、来週水曜日(22日)のスパイ・ダンケネディ・コピーメンバーのWEBセミナーでお話しします。21:23自分が海外営業時代にあるアジアの客から「会社の費用でここまで来て注文がなければ恥をかくだろう。いいか、価格をここまで下げれば100万ドル以上注文してやる。」と言われたことがあり「そこまで落とすなら注文はいらない。」と即答して断ったことがあります。結局そことはいい取引をすることになりました。何でも相手のいいなりになってもいい結果は出ない。時にはnoの回答をするからこそ商品の価値が上がることもあるし、長い目で見ればよい結果を出すことにつながることもある。「ここで注文を確定してしまえっ!」て時に決められない人も確かに多い。13:07先日ちょっとまわりくどいキャンペーンを行いました。結果は161通のメルマガで第1週目に2人。第2週目に今度はお客様の声をレターに入れ込んで再度メルマガで告知。