図書館TOPメンタル人間関係ビジネス講座のお知らせお問い合わせ図書館TOPメンタル人間関係ビジネス講座のお知らせお問い合わせTweetフレーミング効果・理論の意味とは皆さんこんにちは。コミュニケーション講座を開催している公認心理師の川島達史です。今回は「フレーミング効果」について解説していきます。目次は以下の通りです。最後までご一読ください。提唱者フレーミング効果・理論は1986年にアメリカの行動経済学者ダニエル・カーネマン(左)、イスラエル出身の心理学者エイモス・トベルスキー(右)によって提唱されました[1]。2人は行動経済学の分野で有名な人物です。フレーミング効果を理解する上では、土台となる行動経済学について理解をしておく必要があります。行動経済学とは何か行動経済学では、人はさまざまな要素を検討してから行動するとしています。「悪口を匿名でSNSに100回書き込んでくれたら100万円あげる」と言われたとします。みなさんはSNSに悪口を書き込みますか?100万円を欲しい気持ちがあっても、断る人はかなり多いのではないでしょうか。私たち人間は、現実的には損得だけでは動きません。倫理観や不安感などいろいろな要素を含めて行動をするか決めます。このように経済学に心理的要素を取り入れたのが、行動経済学になります。行動経済学の中には様々な理論があるのですが、主要な理論の1つがフレーミングになります。ダニエル・カーネマンはフレーミングを以下のように定義しています[2]。同じ商品を売っていても、よく売れる人もいれば、全然売れない人もいます。これは商品の印象形成に違いがあると言えるのです。2プロスペクト理論による説明プロスペクト理論とはフレーミング効果が起こる原因を解明する理論の1つとして、プロスペクト理論があります。プロスペクト理論とは、人は利益が出ている時はリスクを回避したがり、損失を感じている時はギャンブル性の高い選択をするという理論になります。カーネマンとトヴェルスキーが1979年に提唱しました[3]。以下の2つの質問に回答してみてください。確実に100万円もらえる。コインを投げて表だったら、200万円もらえる。裏だったら、もらえる金額は0円。質問2あなたは、200万円の負債を抱えています。確実に負債が半額になる。コインを投げて表だったら、負債が全額免除される。裏だったら、負債額はそのまま。質問1は、圧倒的にAを選ぶ人が多いです。人の心理は利益が出る場合は、損失を回避する方向に働く傾向があるのです。一方で質問2は、同じように確実性の高い選択をするように思えますが、圧倒的にBの選択を選ぶ人が多かったのです。このように、利益と損失のどちらを強調するかによって、価値の感じ方が偏るのです。100万円もらえる、100万円返済できるなどの言い回しの違いによって、人の行動は変わってしまいます。これがフレーミング効果が起こる原因です。3心理学のフレーミング効果フレーミング効果は大きく分けて4つの種類があります。以下それぞれを詳しく解説していきます。リスクがあるときに利益を確定したくなる心理です。フレーミング効果の提唱者、トベルスキーとカーネマン1981年にが行った、有名な実験があります[4][5]。実験では参加者に対して以下の質問がなげかけられました質問600人を死に至らしめると予想される特殊なアジアの病気が発生したとします。この病気を治すために2種類の治療法が提案されました。どちらの治療法を選びますか。みなさんなら、A・Bどちらの治療法をえらびますか。この問題は救う人数は期待値的には同じです。Aは確実に救う人数が確定しているのに対して、Bは確率によって全員救うかどうかが決まるのです。実験の結果は、以下のようになりました。図のように、治療法Aが72%、治療法Bが28%の選択率でした。治療法Aは「確実に救う」というのがポイントとなります。人間は決断を求められると利益を確定させたいと思う心理が働くのです。損失が確定してしまう行動を避ける心理をいいます。先ほどの実験では、伝え方を変えた調査をしています。質問600人を死に至らしめると予想される特殊なアジアの病気が発生したとします。この病気を治すために2種類の治療法が提案されました。どちらの治療法を選びますか。治療法の内容が変わっていることがわかりますか。Aは損が確定してしまうのに対して、Bは運が良ければ全員助かる道もあります。実験の回答は、治療法Aが22%、治療法Bが78%でした。2つの例は、本質的には、同じことを言っているにも関わらず、焦点の当て方によって、行動が全く異なるのです。恐怖・ハッピー選択法(筆者がつけた名前です)とは、相手の心理に合わせてアピールする方法を変える手法を意味します。具体的には、ネガティブな心理、ポジティブな心理に対応する形でフレームを変えていきます。⇒幸福を強調する「ハッピーアピール型」が有効[7]以下に、心理学の講座を開催する時のキャッチコピーが2つあります。対象とする集団が、心理的にマイナスの状態の方には、青字の恐怖アピールが効果的で、心理的に健康的な方には、ハッピーアピール型が有効となります。4ゴルディロックス効果3段階ある真ん中を選びやすいという理論はゴルディックス効果[8]と言います。3つのおにぎりがあったとします。あなたならどれを選びますか?迷った方も多いでしょうか。真ん中の「おにぎり」を選んだかたが多いのではないでしょうか。おにぎり」を選んだかたが多いと思います。ゴルディロック効果は、商売でかなり使えるフレーミング効果です。本当に商品を売りたいと思うものがあれば、売りたい商品を高いもの・安いもので挟むと、しっかりと売れていきます。4フレーミングへの対策フレーミングは悪用される場合もあります。印象操作に騙されないように情報を正しく見抜く方法を3つ紹介します。1逆の表現を追加する相手の言葉を、逆の表現にしてみましょう。90%の人が美味しい!↓10%の人は不味いと言っている...逆の言葉を考えたうえで判断すると、情報を精査することができるでしょう。2非言語情報をカットする印象形成は言い方や表情に非常に影響を受けます。以下のイラストをそれぞれご覧ください。太郎さんに説得された方は、起業は危ない!と感じると思います。一方で花子さんに説得された方は、起業もありかも!と感じやすそうです。この2人は全く同じことを言っているにも関わらず、フレーミングと非言語で情報が歪んでいるのです。失敗率80%とシンプルに言語情報のみを並べて検討してみるのです。印象操作されやすい...と感じる方は、言葉の情報だけで考えてみるようにしましょう。3裏の心理を読み取るフレーミング効果は、相手の裏の心理を読み解くのに有効です。→自粛を終わらせたい同じ言い方でも、角度によって相手の真意を読み取ることができます。裏の真意がわかると、相手がどう印象操作をしようとしているか、見抜くことができます。当コラムではフレーミングの意味や研究を中心に解説してきました。以下のコラムではより実践的に印象操作に騙されない方法を解説しました。理解を深めたい方は参照ください。嘘を見抜くには、表情筋や声の抑揚に注目するとうまくいきます。以下のコラムでは特に注目すべき点を解説しています。参考にしてみてください。公認心理師のもとで心理学や人間関係のあり方を学びたい方は、コミュニケーション講座をおすすめします。・心理療法の学習などたくさん学ぶことができます。楽しい講座の雰囲気を大事にしています(^^)興味がある方は下記のお知らせをクリックして頂けると幸いです。ダイレクトコミュニケーション。