2021.01.19こんにちはマーケティングスペシャリストのトロネコです。今回はスマホゲーム事業の現場で実際に使われている基本的なKPIについてご紹介します。すべてゲーム事業で使われているものばかりで、これらを一通りマスターすることはゲーム事業に関わる者としての必須科目です。計算式や使い方だけでなく、実際に使う上での注意点などについても詳しくまとめましたのでご活用ください。ここに記載している以外にも多数のKPIは存在します。デジタル広告においては、さらにバリエーションは豊富です。ゲーム事業において重要なのは・ユーザーを獲得して・ユーザーを維持しながら・長期運用にあたって売上と利益が積み上げていくこれがすべてです。ゲーム事業に関わる全ての人は、これが目的でなければなりません。よって、この目標に対してクリティカルに影響を与える重要なKPIだけに限って掲載しています。ここに掲載していないKPIはあまり重要ではないのです。いう日本語に訳されます。いわゆる事業を判断する上での重要指標というものです。過度にKPIに依存すると本質が見えず危険ですまたKPIを過度に重視しすぎると、数字であるKPIに振り回されてしまい本質が見えない状況になります。いわゆるマーケティングマイオピアという状態に陥ってしまうため非常に危険です。KPIは現状を数字で可視化する上では大変役立ちます。KPIからはその数字を構成するユーザーが「泣いているのか、笑っているのか、怒っているのか」まではわかりません。怒って、いますぐ辞めそうな状態でもKPIはあがる事が多々あるからです。よって、KPIだけを過信せず、必ず定性的データや、マーケターやゲームプロデューサーである、あなた自身の経験や感性も組み合わせて活用するようにしてください。ここにマーケティングの本質がありますので、どうぞ忘れないようにしてくださいね。書かれているKPIについては随時アップデートしてまいりますので、予めご了承ください。既存ユーザーDAUMAUWAUHAURRゲームアプリの課金・マネタイズに関するKPIARPUARPPULTVPURゲームアプリインストール・デジタル広告に関するKPIIMPCTRCVRCPIゲーム事業の評価・効果検証におけるKPIROIゲーム事業頻出KPIまとめまとめスマホゲームアプリ事業における基本的KPIゲームアプリのユーザーアクティブに関するKPI新規ユーザーすべてのユーザーは必ず「新規ユーザー」としてゲームをはじめます。「新規ユーザー」を獲得し続けることがゲームアプリとしての成長になります。多くのマーケターがもっとも重視しているユーザーであり、このユーザーを獲得するためにコストと時間をかけています。休眠ユーザーという表現をする人もいますが、既存ユーザが離脱した状態を離脱ユーザーと呼びます。離脱ユーザーがゲームに復帰すると復帰ユーザーを呼びます。・復帰への道筋これらをセットで訴求しなければ復帰させられません。離脱してからの経過日数が長いほど復帰は困難であるため、休眠させてしまうと基本的には復帰させることは難しくなってしまいます。いった意味で「休眠ユーザー」という表現は適切ではない、と言う考え方もあります。ちなみに長期離脱させてしまうと復帰が難しいため、離脱ユーザーの定義としては1週間から2週間程度の離脱状態(その間に1度もゲームをアクセスしていないユーザー)を指すことが多いです。既存ユーザーとは、いま遊んでいるユーザーです。言い換えるならば「現在の売上」「現在のDAU」を構成するユーザであり、現在のゲーム運営を支えている大変貴重なユーザーです。新規ユーザーは翌日には50%が離脱し、1ヶ月後には80%が離脱するとされています。そんな離脱を乗り越えて残ったのが既存ユーザーになりますので、ゲーム自体が長期運営化すればするほど精鋭中の精鋭ユーザーともいえるでしょう。既存ユーザーを維持できれば、現状のゲーム運営は維持できますが、既存ユーザーが維持できなくなると、ゲーム運営は行き詰まっていくのです。Usersの頭文字をとった言葉であり、その日にゲームをプレイしたユーザーの重複無し、固有数を指します。DAUは「新規ユーザー」「既存ユーザー」「復帰ユーザー」から構成されます。よってDAUを維持、改善するにはこれら3つのユーザーの獲得と維持が重要になります。DAUは遊んでいるリアルな数値であり、遊んでいるユーザーの中の一部がゲーム課金をするため、売上の変動要因として大きな影響力を持っているKPIでもあります。Usersの頭文字をとったKPIです。DAUはその日にゲームをプレイしたユーザーの重複無し、固有数を指しますが、MAUはその月にゲームをプレイしたユーザーの重複無し、固有数を指します。MAUは当月のプロモーション状況によって数字が大きく変動するためリアルな現状を把握する上では使い勝手が悪いKPIです。当月の上旬にTVCMを投下した結果、MAUは100万MAUになったとしても、TVCMで獲得したユーザーが当月の後半で全部離脱しているならば100万MAUの意味はないためです。一方で、毎日はログインしてゲームを遊ばないけど1ヶ月の中で特定のタイミングだけ遊んでいるようなユーザーを把握する上でMAUは使えます。それらユーザーの実態を深く掘り下げることでアクセス頻度を高める施策を実施してDAUに転換させ、売上をあげることは可能だからです。Usersの頭文字をとったKPIです。DAUはその日にゲームをプレイしたユーザーの重複無し、固有数を指しますが、WAUはその週にゲームをプレイしたユーザーの重複無し、固有数を指します。MAUと同様、WAUも当週のプロモーション状況によって数字が大きく変動するためリアルな現状を把握する上では使い勝手が悪いKPIです。一方で、毎日はログインしてゲームを遊ばないけど1週間の中で特定の曜日だけ遊んでいるようなユーザーを把握する上でWAUは使えます。それらユーザーの実態を深く掘り下げることでアクセス頻度を高める施策を実施してDAUに転換させ、売上をあげることは可能だからです。Usersの頭文字をとったKPIです。HAUはその時間帯にプレイした固有ユーザー数を把握するためのKPIです。毎日のゲームプレイの中でユーザーはどの時間にプレイしているのか?どんな施策に反応したのか?時間単位で把握することで施策の効果と、次へのフィードバックを分析することができます。Rateの頭文字をとったKPIです。その他、継続率、リテンションという表現で使われる場合もみられます。新規ユーザーはインストールした翌日には約50%が辞めてしまいます。よって翌日に辞めると2日目の継続率は50%となります。具体的に下記のような表で継続率を算出していきます。下記の記事でも詳しく解説しています。実際にゲーム運営では毎日、新規ユーザー、既存ユーザー、離脱ユーザーが入り乱れてDAUが構成され、そして毎日、ユーザーが離脱していきます。新規ユーザー、既存ユーザー、離脱ユーザーはそれぞれRR(継続率)が異なりますし、さらにゲームジャンルやゲーム内容によっても異なるのです。RR(継続率)を知ることができれば、今日獲得したユーザーが1ヶ月後にどれだけ残存して、どのくらいの売上貢献をしてくれて、その貢献は当初の目標を達成しているのか?といった計算ができます。このような計算ができると健全で計画的なマーケティング戦略とゲーム運営ができるというわけです。算出方法は難しいですよね。トロネコではこれら算出が一瞬でできるツールを用意しています。詳しくは下記の記事を参考にしてください。Userの頭文字をとったKPIです。1ユーザーあたりの平均客単価を示す数値です。ARPU/DAUなら1日のDAUあたりの1ユーザーあたりの平均客単価を示す数値になり、ARPU/MAUなら1ヶ月のMAUあたりの1ユーザーあたりの平均客単価を示す数値になります。DAU、MAUといったアクティブユーザーとセットで使われるKPIですから売上をうまない無課金ユーザーの実態と、そこにかけているコストなどの分析をする上で使えるKPIとなります。Userの頭文字をとったKPIです。課金ユーザーの1ユーザーあたりの平均客単価を示す数値です。ARPPU/DAUなら1日の課金1ユーザーあたりの平均客単価を示す数値になり、ARPPU/MAUなら1ヶ月の課金1ユーザーあたりの平均客単価を示す数値になります。基本プレイ無料のスマホゲームの売上は課金ユーザーからうみだされています。よって課金ユーザーの客単価の動向を分析することで、売上の維持と改善が可能になります。のちほど出てくるLTVと混同する場合があるので注意しましょう。Valueの頭文字をとったKPIです。そのゲームで遊んでいる課金、無課金ユーザーを合算した獲得ユーザーの特定期間における生涯客単価を示す数値です。獲得したユーザーがプレイ後、180日間で使うLTVの場合は180dayLTVと表現される場合もあります。想定180dayLTVが1000円のゲームにおいて、1ユーザーを宣伝で500円のコストで獲得した場合は500円の投資で1000円のリターンが想定されることになるため、投資に対して2倍のリターンが見込めるということになります。Rateの頭文字をとったKPIです。いわゆる課金率をさすKPIになります。DAUに対して課金率をどれだけ上げられるかによって売上が変動します。Users)というものもあります。下記の図でも解説していますが、売上はDAUと課金率、課金単価から構成されます。DAUは新規ユーザー、既存ユーザー、復帰ユーザーから構成され、それぞれのユーザーの継続率も異なるというわけです。詳しくは下記の記事で書いていますので参考にしてみてください。【保存版】KPI継続率に影響を与える10個の要素改善方法|リテンションマーケティングの正体ゲームアプリインストール・デジタル広告に関するKPIIMPIMP(いんぷ/いんぷれっしょん)はWeb広告出稿における掲載回数を意味するKPIです。広告出稿に限らず、TwitterのSNS運用においてもIMPは重要な意味を持ちます。こちらの記事でもAIDMA、AISASについて書いていますが情報の認知に相当するものがIMPだからです。IMPにより情報を認知させることがプロモーションの第一歩であり、そこからゲームインストールにつなげていくことになります。Rateの頭文字をとった言葉であり、Web広告出稿において、掲載された広告をクリックする確率をさします。こちらも広告出稿に限らず、TwitterのSNS運用においても重要な意味を持ちます。どんなに広告掲載をしてもユーザーの興味を全くひくことができなければ意味がありません。CTRはまさに興味をひくことができたユーザーの数でもあるのです。Rateの頭文字をとった言葉であり、Web広告出稿において、掲載された広告をクリックした結果、ゲームをインストールした確率をさします。こちらも広告出稿に限らず、TwitterのSNS運用においても重要な意味を持ちます。Installの頭文字をとった言葉であり、1インストールを獲得する上でかかったコストを示します。こちらもWeb広告に限らず、あらゆる施策においてCPIは算出可能です。Investmentの頭文字をとった言葉であり、1インストールを獲得する上でかけたコストに対する、リターンの係数を示すKPIです。(ROIは2.0になります)500円の投資で1000円のリターンが想定されることになるため、投資に対して2倍のリターンが見込めるということになりますので、これは投資としては優秀です。(ROIは1.0になります)1000円かけて1000円の利益しか生まないユーザーを獲得することは投資としては失敗です。ROIが0を割っても投資し続ける価値があると判断される事業フェーズもありますが、基本的にゲーム会社の多くでは最低でもROI1.2、健全ならROI1.4以上がないと投資の価値がないと判断されます。儲からないプロジェクトに投資するより、他の事業に投資した方が良いと判断するのが会社経営において一般的だからです。ゲーム事業頻出KPIまとめ最後にゲーム事業でよく使われているKPIについて改めてまとめておきましょう。ゲーム運用においては下記でほぼカバーできています。(Web運用広告などにおけるKPIは除外しています)あらゆる運用型のスマホゲーム、Webサービス、オンラインゲームそして、売り切り型の家庭用ゲームでさえも、次の方程式でビジネスとしての成功を説明できます。継続モチベーションと課金モチベーションが同時に成立した瞬間にゲーム事業は成功します。片方だけでは成功しません。2つのモチベーションについては下記で詳しく解説しています。スマホゲーム・Webサービスは継続モチベーションと課金モチベーションの掛け算で説明できる|モチベーションマーケティング継続モチベーションと課金モチベーションに対して、KPIが存在します。我々が日々向き合っているKPIはゲーム事業を成功させるための方程式の一部を担っていることになります。これだけのKPIがありますが、全てチェックする必要はありません。どれを重視するかは、ゲームタイトルやそのゲーム会社の方針に大きく依存します。アプリ配信の時間経過や獲得方法によってCPIは変化する最後にKPIの読み方はゲーム会社によってバラツキがありますので、自社内でどれを使うか統一することをお勧めします。KPIの定義についても厳密にはゲーム会社や開発会社でバラバラだったりしますので、ここも定義をしっかり統一することが重要です。自社のゲームタイトルごとにKPIの定義がバラバラだったり、担当者ごとに言語統一されていない場合は間違った判断をしてしまうことがあるからです。まとめ今回、様々なKPIについて解説してきました。KPIの意味を知ることも重要ですが、実際に運用することがもっと重要です。トロネコではスピーディーに、かつ誰にでもわかりやすい形で運用ができるように様々な独自ツールを用意しております。KPIの使い方、分析の仕方、実運用への落とし込みなど、ご不明な点やご相談したいことがあればメールでご連絡ください。みなさまのお役に立てればトロネコは幸せです。【家庭用/スマホアプリ】ゲーム事業を成功させるために必要な10個のこと能力とスキル)スマホゲームアプリ、家庭用ゲームを成功させるために必要な10個の能力スキルについて解説します。これらを習得することで、ゲーム事業の成功確率をあげ、ゲーム会社として健全な状態を目指すことができますゲーム開発ゲームジャンル選びで売上、市場規模、マーケティング戦略の大部分は決まります【スマホアプリ/家庭用ゲーム】ゲームジャンルを選ぶことで、市場規模、ターゲットユーザー、売り上げ見込み、そしてマーケティング戦略の大部分が決まります。多くの現場ではゲームジャンル選びをあまり重視していません。マーケティングスペシャリストのトロネコです。今回のテーマは「オープンβ版」を運用しながら、本番サービスに移行するケースについ...スマホゲーム新規ユーザーより既存ユーザーが90倍も重要な3つの理由(ゲームアプリマーケテイング攻略法)当たり前のことだけど多くのゲーム事業で出来ておらず、でもゲームマーケティングにおいて重要なこと。今回はすごく質問が多い、みんなが知りたい「ゲームアプリマーケティングにおけるCPIの単価設定についての基本的な考え方」についてお話ます。CPIって何?どんな基準で決めたらいいの?CPIの目安、平均値は?そんな疑問にお答えします。基本的な考え方として参考にしていただけますと幸いです。【ゲーム開発、運営におけるマーケティングの役割を全部お話します】こんばんは!トロネコです。今回はゲーム開発、ゲーム運営においてゲームマーケティングがどのように関わっていくべきか、ゲームビジネスの成功確立をあげるために必要な方法をお話します。これがでいれば2020年以降も戦える!でもできないと厳しい戦いになりそうという話です。名前:トロネコマーケティングスペシャリスト。ゲーム、スマホゲーム業界歴20年以上。しいプロフィールはこちら▼トロネコのプロフィール・サービス内容・お仕事のご相談(家庭用ゲーム/スマホゲーム/Webサービスマーケティング)はじめましてゲーム業界で20年以上に渡ってマーケティングをやっているトロネコと申します。トロネコのプロフィール、できること、お仕事のご相談などをまとめましたので、どうぞ興味がございましたらご覧ください。名前:トロネコマーケティングスペシャリスト。ゲーム、スマホゲーム業界歴20年以上。しいプロフィールはこちら▼トロネコのプロフィール・サービス内容・お仕事のご相談(家庭用ゲーム/スマホゲーム/Webサービスマーケティング)はじめましてゲーム業界で20年以上に渡ってマーケティングをやっているトロネコと申します。トロネコのプロフィール、できること、お仕事のご相談などをまとめましたので、どうぞ興味がございましたらご覧ください。