売上高、粗利率と粗利額のどれを判断基準にするか?今回は仕事における「目標設定」がテーマです。先日小売業会の方があつまる会議に出席した際にこんな話がありました。現場のスタッフは売上高で評価されている為、なかなか話が合わず、アクションがかみ合わない...というお悩みです。個人別業績を利益で実施するには個別PLが必要になり業種によってはなかなか難しいのが実態です。事例を踏まえてお伝えしていきます。物不足の売り手市場だった時代は「売上を伸ばせば後から利益はついてくる」と言われていました。経済も発達期で市場そのものが大きく成長していたからです。経済も成熟し右肩上がりではなくなりました。利益がついてくる時代ではなくなりました。益をどれだけ捻出する事ができるかを、しっかりと考えていく事が重要な時代になりました。継続的に支えていく事はできません。ここからが今回の本題です。利益視点で発想していく事の重要性が見えてきます。その一つの切り口として「粗利率」を踏まえ「粗利額」で仕事を設計していく事が求められるのです。粗利額を目標にすることを推奨します。「率」を判断基準とするとお客様視点で品揃えを判断しなくなるからです。具体的に考えていきましょう。【粗利率発想の場合】100の売上に対し、粗利率40%を目指す。→結果粗利額は40【粗利額発想の場合】100の売上に対し、粗利額40を目指す。自然と粗利もついてくるからとにかく売上を作るいかがでしょうか?3売上はともかくとして、1と2は一見、同じような話をしているように感じます。実際はアクションが全く異なってくるので注意が必要です。これは実際にあった話です。率で発想してみましょう。粗利率40%達成をマストの目標とした場合あなたならどのようなアクションを起こすでしょうか?方法はいくつかあります。粗利率を高めるのであればOKです。自分が買う側の立場になったら当然のことでしょう。企業努力で利益体質を高める事は何の問題もありません。売価はそのままで品質を落としてしまうケースがでてきます。後者は品質の低下です。売る側の都合で商品サービスのクオリティをさげています。VE(ヴァリューエンジニアエンジニアリング)を誤って実行している事例と似た現象です。2粗利率40%未満の商品は展開しない恐ろしい事にこれも実際にあった話です。扱う商品の幅が広い店舗ほど注意が必要です。実際にどんな事が起きたかというと、そもそも「値入がとりにくい商品は扱わない」というお客様を完全に無視したアクションが発生しました。品揃えをカットしてしまいました。このような事をすればお店は支持を失っていきます。客数は徐々に減っていきます。売上が90になれば粗利額は36となり結果として利益は減少してしまいます。大きな組織で評価軸の設定を誤るとお客様不在のアクションがおきてしまうので注意が必要です。次は額で発想してみましょう。粗利額を達成させるためにはどうしましょう。1粗利率の高い商品をたくさん売るこれを売れば効率よく粗利額が取れる...という商品を工夫して売り込むアクションです。原価を割っているという事になります。死筋商品を処分する際に丁寧に値付けをする事や、(価格対価値のバランスに注意しきめ細かく対応する)販促の際の値付けに注意をするといったアクションがあげられます。客数を増やす為の施策として原価を割るような事態はなるべく避けた方がよいでしょう。一定程度までの価格訴求も効果があると判断することができます。自由度が高まり、お客様に対して響く施策をうつ事への縛りが小さい状況をつくります。販管費の上昇でしょう。粗利額を増やせば何をやってもいいわけではありません。人件費、販促費の増加を招けば粗利額が取れても最終利益は残りません。この話は粗利からさらに踏み込んだ利益発想をテーマとする際に扱います。結果粗利率33.3%といった結果が表れる事もあります。目標利益を捻出することができます。粗利24で粗利率20%といった状況も是とされてしまいます。いかがでしょうか...。いずれも自身が経営者であればこんな発想はでてこないでしょう。売上立てたって儲からないならやってもしょうがないだろう...とか粗利率を確保することは手法であって目的ではないよね...と普通に感じます。最終結果に対して責任がある立場なのでそもそもこんな議論にはなりません。本来進むべき方向とギャップが発生してしまうケースがでてきます。商品サービスを提供する事でお客様にどのような価値を届け、どのような貢献をするかを考え、そこに向けて誘導していく仕組みとして考えていく事が重要です。皆さんの職場はお客様満足を高める事に向け、ベクトルを統合できていますか?是非一度見直しをしてみてください。「魚の目」で先を読む成果~サッカー日本代表DF昌子選手の信念...新しい投稿ZOOMを活用してオンラインで新入社員研修を実施すると...工夫...この投稿へのコメントコメントはありません。コメントをキャンセルメールアドレスが公開されることはありません。※サイト次回のコメントで使用するためブラウザーに自分の名前、メールアドレス、サイトを保存する。この投稿へのトラックバックコメントはありません。