強みに絞り込むと高くても売れる強みに絞り込むと高くても売れる2020年1月15日みなさん、こんばんは。「A4」1枚アンケート広告作成アドバイザーの大見です。今回は、先日、あるお客様と会食をした際にすごく勉強になった事を、忘れないうちに書こうと思います。そのお客様とは、もう20年以上、お付き合いをさせて頂いています。住宅会社を経営されています。3代目の社長で、ここのところ、飛躍的に業績を伸ばされています。今は、60名を越えています。ここ数年、ずっと新卒者の採用をされ、会社規模も大きくなりました。土地を購入されて、そこに住宅を建てて販売していくスタイルです。西三河地区(私が住んでいる地域は、西三河と呼ばれています。)にもたくさんの建売分譲を展開されている会社様がありましたが、今は、本当に少なくなりましたなぜかと言うと、この地域って信じられないくらい、土地が高いです。坪単価70万円の土地がごろごろしています。坪単価70万円ですと、50坪を購入したら、3,500万円です。土地だけですよ(笑)。その土地に家を建てたらいくらになります?2,000万円で家を建てられたら、5,500万円。こだわって、3,000万円の家になってしまったら、6,500万円かかります。各社さんどうしているかというと、土地を30坪とか、35坪とかにして、販売をするわけです。小さく土地を切れば、安くなりますからね。30坪だったら、坪単価70万円の土地でも2,100万円で買えるわけです。(なぜ、こんなに土地が高いかというと、T自動車様のお膝元なので、まだまだ土地需要が旺盛です。需要が供給を上回っているので、高くなります。)そして、今は全国どこでも同じだと思いますが、パワービルダーと言われている会社さんがこの地域にも一気に参入して来て、競争が激しくなりました。パワービルダーさんは、ローコストで建てられるノウハウがあるので、地元の住宅会社さんと比較すると、道路を挟んで隣で分譲しているのに、価格が500万円とか、開くわけです。パワービルダーさんの建売住宅が安いです。この状況に対抗しきれないと思うんです。それで、地元の住宅会社さんは、建売分譲が減りました。変えるとか、注文住宅をメインにする事もなく、建売分譲で業績を伸ばしています。建売分譲に拘っているのか?そして、業績が伸びている秘訣は?答えは非常にシンプルでした。「自分たちの強みを突き詰めていったら、3階建ての建売分譲に行き着きました。「土地が高いから、いかに狭小地で満足していただく住宅を提供できるかをずっと考えてやってきて、3階建てを造り続けていたわけじゃないですか?大見さんもご存知のとおり・・・。「パワービルダーに攻め込まれた時も、自分たちの強みはなに?って考えた時にやっぱり3階建ての建売分譲だろうと・・・。「その延長線上に3階にリビングと屋上庭園を造ることで他社と差別化できる商品が出来上がった訳ですよ。」っていう答えでした。Aホームさん、実は他社がほとんどやってない、3階建ての建売分譲がメインの商品なんです。そこで差別化を図って、業績を伸ばされています。3階建ての建売分譲だから、当然、パワービルダーの建売住宅よりも高くなります。Aホームさんの3階建て建売分譲を見たお客さんは、Aホームさんのファンになってしまいます。3階にあるセカンドリビングと屋上庭園を見るとその魅力に引き込まれてしまうんですよね。すると、もう価格の比較をされない訳ですよ。高くても、売れるようになるんです。この「高くても、売れるようになります。」って、どこかで聞いた事がある人もいますよね(笑)。私たち「A4」1枚アンケート広告作成アドバイザーがセミナーの中でお伝えしていることです。「「A4」1枚アンケートは、みなさんの良い所を知るアンケートです。良い所を伸ばしていくと高くても買ってくれる人が現れます。これを体現したAホームさんです。「当社にはそんな差別化になるような良い所はないからなぁ~」なんて、諦めないでください。買ってくれるお客様がいるという事は、必ず良い所があります。自分が気づいてないだけです。すれば、いいか?「A4」1枚アンケートで買ってくれたお客様に聞けばいいわけです。「A4」1枚アンケートで買ってくれたお客様に聞く内容は非常にシンブルです。(1)買う前にどんなことで悩んでいましたか?(2)どうやって当社を知りましたか?(3)当社を知って、すぐに買いましたか?買わなかったとしたらなぜですか?(4)当社で買った決め手は何ですか?(5)当社の商品を使ってみていかがですか?この5つです。このアンケートの答えから、Aホームさんのような強みが見つかります。詳細は、下記のアマゾンで一番売れている広告作成本「A4」1枚アンケートで利益を5倍にする方法(著者:岡本達彦氏、発行:ダイヤモンド社)に書いてあります。