お土産屋さんがネットショップも運営していました。そのネットショップの売上が伸び悩んでいる、ということで「商品の一点集中」をご提案させていただきました。これは、店舗のリソース(経営資源:ヒト・カネ・モノ等)を一つの商品に集中して投下することで資源を効率的に活用する経営戦略です。簡単に言うと「たくさんある商品の中から一つに絞って広告をうったり、ページを作りこんだりしましょう」という施策です。「一点集中ということについては理解できるが、当店には当てはまらないのでは?」という議論がありました。「お土産屋さんのベネフィット(価値)はたくさんの商品の中から選べる、という楽しさだとと思うのです。実店舗にいくとわかるとおもうのですが、お店にはたくさんの商品が陳列されています。その中からお気に入りのお土産を見つける。いう楽しさがお土産屋さんのベネフィットだと思うのです。そこに商品の一点集中をしてしまうというのは当店のベネフィットに逆行する施策だと思うのです」こう答えました。たしかにお土産屋さんにいくとたくさんの商品が並んでいます。その中から楽しそうに選んでいる光景が目に浮かびます。その経営者さんのおっしゃることも「もっとも」だと思った方も多いのではないでしょうか?ここではターゲットについて考えてみたいと思います。特定の観光地になんども足を運ぶ、いわゆるリピーターさんだったら、その地域でどんな特産品があるのか?どの店舗で買えば間違いないのか?はわかります。いうユーザーはご自身でしっかりと商品や店舗を選択できます。観光地のユーザーのおそらく80%は「新規ユーザー」ではないでしょうか?新規ユーザーは、どんな商品があるのか?どこで買えばいいのか?わかりません。私は経営者さんにこう聞きました。「たくさんある商品の中からどれを選んだらいいかわからない、ということなんです。すこう、紅いもタルト、海ぶどう、琉球ガラス、焼き物、パインアップル、マンゴー、島ぞうり、シーサー・・・。沖縄旅行に行く方を想定するとご理解いただけると思います。海ぶどう、ってなんだかわからないんです。いった部分が全くわからない。そこで『沖縄土産だったらまずはコレ!』という商品をそういうお客様にご呈示して差し上げることがお客様の不安要素、を解消するコンテンツになると思うのです。いう意味でまずは御社でお土産として一番売れている、対外的にも有名な商品をイチオシにしたらいかがでしょうか?」<成果のポイントは?>さすがに感性の良い経営者さん。意図を飲み込まれ、こう答えました。「では当店では「タルト」がインターネットでも一番売れているので、その商品を一点集中商品にします。インターネット店はそのとき月商200万円。そのタルトは店舗全体の売上の17%ぐらいのシェアでした。その商品を一押しすることに決めましたすると、テレビ露出の影響もあったのですが、1日で10000個(個包装単位)売れる状態になりました。そのチャンスをとらえて、1日10000個(個包装単位)完売の実績!というキャッチコピーを追加しました。その結果、月商200万円だったネットショップは、3か月後には月商1095万円、6か月後には月商1450万円を達成されました。売上アップ率700%となりました。一点集中させたタルトの店舗販売シェア率は、17%→35%と約2倍となりました。一点集中商品作戦が奏功した形となりました。実店舗でも同様の施策をおこないました。特定の商品をピラミッド状に山積みするレイアウトに変更したのです。すると、なんとその商品がこれまでの10倍の売上となり、もちろんそのショップの売上も劇的に向上したとのことです。修学旅行生は、結構お土産に悩みます。弟、妹、子供に向けたお土産、おじいちゃん、おばあちゃんに、そしてお父さんは会社の同僚に配りたい等、様々な年代に向けて買わなければなりません。これも大きな不安要素です。そこで「修学旅行生のお土産はこれを買っておけば間違い無い!セット」を作り出しました。この企画が大ヒットしたのです。ここで特筆すべきは、このセットの商品一つ一つは、沖縄本島でしたらどこにでも売っているありふれた商品ばかり。それが「修学旅行生のお土産はこれを買っておけば間違い無い!セット」というパッケージにした瞬間、一つ一つの商品が光り輝きはじめたのです。これこそが「キュレーションマーケティング」の醍醐味だと確信しています。