先週、社内のスタッフのセールスレターのレビューをした。彼はまだ、セールスレターを書き始めて、間もない。今回、彼が書いたセールスレターは、とても上出来だった。ある秘訣を使ったからだ。****高校1年間で1勝もできなかった男がなぜ、レスリングチャンピオンになれたのか?「あの男には勝てないだろう」誰もが私にそう言った・・・しかし、その試合の残り13秒で...!ウェインは、前年の大会で優勝した州のチャンピオン。昨年は18対1というものすごい差での優勝であり、2年間負けたことが一度もなかった。アメフトでも州代表チームのランニングバック、更には、100メートル走の州チャンピオンでもあった。私の準々決勝の相手は、その「最強の男」ウェイン。州チャンピオンを目指していた私は、この大一番に向けて集中力を高めた。会場中が、「最強の男」ウェインの登場に沸いた。観客達はウェインの強さを一目見るために集まっていたのだ。「マット・ヒューリーだって。「これまでの成績も大したことないみたいだぜ。高校1年の時は0勝11敗だって!これはダメだな。会場からは、私に対する嘲笑が聞こえた。その日会場にいた観客の誰もが口を揃えてこう言っていた。「この試合はウェインが勝つさ。準決勝進出は間違いないね。私は、自分がすべきこと、この試合に自分の力を最大限発揮し、ウェインに勝利することをイメージしていた。試合が近づき、私とコーチは選手控え室へと移動を始めた。その時、コーチの口から信じられない言葉を聞いた。コーチは私にこう言った。私は愕然とし、一瞬言葉を失った。気持ちを立て直し、力強くこう言いきった。試合会場につき、私は目を閉じ勝利を祈った。「なんだ、あれは!?何かのおまじないか?」という笑い声が聞こえた。「そりゃ、相手がウェインなら勝つためには、神様にお願いするしかないからな」と会場の観客のあちこちからは、嘲笑がおこっていた。観衆は水を打ったように静まり返っていた。笑いは魔法のように会場から消え去った、そのとき誰もが目を疑っていた。観衆が驚きで息をのむのが聞こえてきた。目の前に繰り広げられている光景がまるで信じられないようだった。****この後、マットはウェインに勝利する。マットフューリーの勝利の秘訣から、商品のベネフィットに続き、セールストークに変わる。あなたが、見込み客だったとして、この商品のセールスレターを読んでいる所を・・・このセールスレター、このオープニングは、とても読みやすく、、引き込まれるように読まれるような感じがしなかっただろうか?それが、ストーリーの力だストーリーは、セールスレターの中でも、最も強い、最もパワフルな技術である。人は、誰だって、何かを売られると思ったら、自然と防衛本能が働く。「売られまい」として、警戒するようになるのだ。ストーリーはこの防衛本能を呼び起こさない。レーザーがガラスを突き抜けて隣りの部屋に行くように、この大きな壁があたかも存在しないかのように、突き抜けてしまうのだ。相手の心に直接、響き渡る。コピーライターとして、このストーリーを語る能力はとても重要だと思わないか?実際、トップセールスマンは、みんなストーリーを語る事に長けている。ストーリーを通して、自分の伝えたいメッセージを、ストーリーに乗せて、相手の心に届けるのだ。防衛本能と戦う必要はない。ちなみに人は一度、防衛本能が呼び起こされると、それを解除するのにはメチャメチャ苦労する。下手なセールスマンは、一方的にメリットを伝えて、それを解除しようとするが、それは逆効果で、壁がどんどん厚くなるだけだ。村上春樹にならなくてもいい。パターンがあるしかし、ストーリーを語る能力と言うと、村上春樹のようなベストセラー作家にでもならなきゃいけないんだろうか?と言うような疑問がわく。したら、ほとんどの人には優秀なコピーライターになる望みはないだろう。村上春樹になる必要はない。セールスに使うストーリーと言うのは、1Q84のような長編である必要はない。ほんのちょっと、2、3行だっていいのだ。今回、採用したストーリーは、『弱者が強者に勝つ』と言う典型的なストーリーのパターン。このストーリーはどの業界でも、どんな商品でもほぼ使えるだろう。これの変形で、『バカにされてた人が、周りを見返す』とか。ダイエットに失敗続きで、女友達からバカにされてた子が、ミラクルダイエットで痩せてキレイになって、モデルみたいな男と一緒にいる所をその女友達に見せつけるとか、、、(女の人は一回はやってみたいはず。ネットワークビジネスで友達にさんざんバカにされてきた人が、ベンツで同窓会に登場するとか、、、こういった感じで、どのケースでも使えるし、どのケースでも、見込み客の防衛本能の壁を素通りすることができる。売れるストーリーには色んなパターンがあって、これはパターンの一つだ。売れるストーリーは見込み客があなたや商品に感情的に結びつきを感じる事ができる。人は感情的になった時にこそ、行動をする。泣いたり、怒ったり、悲しんだり、喜んでテンションがあがったり、、、そんな時にこそ、行動する生き物なのだ。ダンケネディのコピーライティング33のトレーニングを見れば、そのパターンを学んでストーリーを語るスキルを身に着ける事ができるだろう。その中のストーリーのセッションを見て行くうちに、自分の商品、自分の会社に合うストーリーのパターンが見つかるだろう。「バカにされてた人が見返す」ストーリーの典型として、スーザン・ボイルさんを思い出します。インターネットで配信された画像には勝らずとも、あの画像を「そうそう!」と思い出させる位のストーリーを語れるようになりたいです。ありがとうございます。16:04出来る営業マンは、ストーリー作りがウマイ。小川さんの言うとおりである。商品の説明ばかりではお客さんは間違いなく飽きる。商品説明以外の世間話や他のお客さんの成功事例をストーリー仕立てで話すことに長けていないと、お客さんに全てのベネフィットを話す為の時間も確保出来ない。お客さんを引き込むことが出来れば、こちらが伝えたいことを全て伝えられる。シンデレラストーリーや一発逆転の映画やドラマ、書籍がこれだけ売れるのを見ても成功物語は誰もが好きな話。基本的に僕らが売るのは、ある種の成功物語であるのだから、コピーにおいてもこのストーリーで売る!という考え方はとても大切なポイントだと思う。15:30昔専門学校で教員をしていた時期があります。毎年色々な人が入学してきます。大半は目標をもって入学してくるわけですが、中には■大学に進学できなかったからとりあえず■すぐには就職したくなかったからとりあえず■人生に目標が持てないのでとりあえずなどの消極的な動機で入学してくる人も少なからずいます。いう人はモチベーションが低かったり、ずっと目標が決まらなかったりということが多いです。入学直後に新入生に対して規則の周知や勉強の動機づけを行うオリエンテーションをするのですが、その際にこういった消極的な動機で入学して来た人たちの心にいかにして火をつけるか、とうのが大きなポイントに成ります。最初にしっかりと動機づけされると、別人のように伸びていくことは結構よくある話なのです。全体に向けて限られた時間の中で何を話すか。何年も何年も試行錯誤した結果、一番彼らの心に響いたのは「ストーリー」でした。■『人間には約100回失敗た後で急激に成長する「100回の法則」というものがあるから簡単に諦めるな』という話を信じて努力してくれた学生が急速にスキルを身につけていった話など実話をストーリー仕立てで話していくだけです。年々ハッキリと効果が上がっていくことは実感していました。すれば学生が充実した学校生活を送ることが出来るかイコールどうすれば学生が高いモチベーションで学ぶことが出来るかイコールどうすれば自分の仕事が自分の理想のあり方に近づくかという私と学生(ある意味顧客です)のメリットが一致するところにフォーカスした結果だろうな、と今振り返れば思います。13:04小川さん、いつもためになる話をありがとうございます。先日「エス」という映画を見ました。小川さんがところどころで言ってますよね。前々から興味がありました。内容についての感想は話すと長くなるのでここには書きません。それよりも普段、映画はほとんど見ない僕が2時間ずっと張り付いて見てしまったことが恐ろしかったです^^2時間をカンタンに消費してしまう。これもストーリーの力なのでしょう。村上春樹さんの文章はよく意味が分からないので好きではありません。周りの人達は有名だからっていう理由で読んでいるような気がします。あんな小洒落た文より上のマットフューリーさんの話の方が分かりやすくて面白いです。それでは、いつもありがとうございます。12:42ストーリー、それは最もパワフルな力。ストーリーは、見込み客の防衛本能を呼び起こすことなく、わたしや商品とを結びつける。それは「感情」―ひとは感情によってこそ行動する。売れるストーリーとは。「ストーリー」は、実に奥深い。