【交渉力アップの基本(5)】沈黙は“禁”。生産的な交渉の基本その5は、「沈黙は“禁”」「伝えるための強い意志」です。交渉技術を学ぶ上で、便利なツールや戦術の習得のみに注力する傾向がみられます。それだけでは、効果的な交渉を実践するには十分ではありません。英語の学習を考えてみましょう。英単語や気の利いた表現をたくさん知っているからといって、それだけでは効果的なコミュニケーションはできません。英単語や交渉術などをマスターすることはとても重要なのですが、それだけでは足りません。生産的な交渉の基本その4は、「現実的な目標設定と譲歩のしかた」です。交渉には、必ず何かの目標や期待があるはずです。「持ち家や車を売りに出す」、「家電量販店でパソコンを購入する」、などの場合の価格交渉を考えてみましょう。交渉にあたっては、どんな方でも、いくらで売りたい、買いたい、という目標値(期待値)をもっていると思います。その期待値は、何となくこのくらいという人もいれば、具体的な金額を決めている人もいるでしょう。交渉力アップのための生産的な交渉の基本その3は、「次善策で自分を守る」。交渉決裂に備えて、次善策を用意しておくことで、自分を守るということです。あの人は「交渉力が強い」、「自分は交渉力が弱い」などと言うことがあると思います。この場合の「強弱」はどこからくるのでしょうか?一般的には、交渉力が強いという人は「押しが強い」「相手の要求に屈しない」、企業であれば、「企業規模が大きい」「強力な製品を持っている」ようなイメージがあるかもしれません。交渉力アップのための生産的交渉の基本その2は、「論理」と「理性」です。交渉の場面で、お互い感情的になって交渉が決裂したり、全く論拠のない主張をしあったり、という経験はないでしょうか?これでは、とても生産的な交渉とは言えないでしょう。生産的な交渉では、主張をしたら、必ずその論拠を述べるようにします。それが論理的であることの原点です。お互いが、その主張と論拠を理解しあって、はじめて双方の満足度の高い交渉につながります。「お互いの満足度を高める双方向のコミュニケーションプロセス」と説明しました。今回からは、「生産的交渉」のスキルを身につけ交渉力アップするための、5つの基本について解説していきます。今回は、【基本(1)】「相手の一番ほしいものをつかむ」、つまり「相手の話を注意深く聞く」ことです。「相手の話を注意深く聞く」なんて簡単だとか、いつも出来ているという方もいるかもしれませんが、案外難しいものです。