「こんな凄い事業に取り組む人がいるんだ、と驚きました。大貴氏は、応募総数113社のなかでグランプリに輝いた。そのファイナルラウンドが行われた会場に、岩澤氏は座っていたのだ。それから約2年の月日が経ち、ふたりは合流することになる。Venturesから資金調達を発表。岩澤氏が着目したのは、空の事業が生みだすPriceTech(プライステック)というあたらしい概念だ。PriceTechとは、適切な料金の値付け(プライシング)を可能にする技術的な革新のこと。あらゆる業界で、料金の値付けは必ず行われるものの、その多くは属人的で、テクノロジーが関与する余地が残されたままであった。そこに目をつけたのが、株式会社空だったのだ。空は、AIを使ったホテルの料金設定サービス『MagicPrice(マジックプライス)』を仕掛け、顧客数は1年で約5倍に。そんな空に岩澤氏が資金調達を決めた背景と、「PriceTech」で変わる未来について、両者の視点から話を伺った。ヤフー株式会社に入社し、広告×技術のアドテク事業を担当。震災復興、ブランディング、きっず教育等を担当し、2015年に退社。同年に株式会社空を創業。Company」という言葉を掲げ、革新的なサービスをつくりながら、幸せな働き方を世界に広めることを目指している。松村氏は、資金調達の背景について、実は資金ニーズはそっちのけであった、と打ち明ける。松村「僕のほうから、『ユーザベースさんのカルチャーや経営哲学を吸収したいので、株主として仲間に入ってください』とお願いしたんです。いう意味では、これまでに資金調達をお願いしたVCやエンジェルの方とは背景がすこし異なります。ユーザベースさんは、カルチャーや経営哲学にかなり力を入れているイメージがあって。僕自身の経営スタイルも、近しい考えだったんです。外の立場でも教えてくれるくらいオープンな人たちだろうと思ってはいたけれど、もっと近い立場で、仲間に入ってほしかった。経て、2011年からユーザベースに参画。執行役員としてSPEEDAの事業開発を担当後、2013年から香港に拠点を移し、アジア事業の立ち上げに従事。Venturesを立ち上げ、代表取締役に就任。岩澤「カルチャーとか哲学を含めて吸収したい、と言ってくる経営者は珍しい。松村さんが初めてでした。VCをやっていると『資金が欲しいから』『事業ノウハウを吸収したいから』という理由で声をかけてくる起業家がほとんどですから。空が提供するホテルの料金設定サービス『MagicPrice(マジックプライス)』は、かんたんな操作で毎日の客室料金設定を可能にする、ホテルのレベニューマネジメントサービスだ。松村氏は、SaaS事業(必要な機能を契約期間中利用できるソフトウェアを提供する事業)の技術ノウハウ獲得にまで、目を光らせていた。松村「SaaS事業を立ち上げた経験がある岩澤さんたちだから、空の仲間に引き入れたかったんです。SaaS事業は、極端な話、いい人じゃないと務まらないと思うんです。場当たり的な営業ではなく、長い目でみて、顧客との信頼関係を築くことが大切。岩澤さんたちが持っておられる、考えかたや技術をくまなくインストールしたかった。松村氏からアポイントをうけ、投資を即決した岩澤氏は、空を評価した理由をこう語る。岩澤「投資で判断したポイントは非常にシンプルです。1つは、見ている負の大きさ。値決めって、どの業界においても切り離せないものじゃないですか。そこにある負を的確に捉えたな、と思いました。2つ目は、松村さんが見ているミッションの高さ。今の負を解決することだけじゃなくて、その先を見ている。岩澤氏は、観客席からみた松村さんの姿が目に焼き付いていた。岩澤「彼は、伝える力が強いんですよ。周りも巻き込まれていく。松村さん自身に魅了された、とも言えますね。良い意味でバイアスもエゴもない。ニュートラルな人なんです。岩澤氏は、投資判断をするうえで、松村さん以外の2名の取締役ともコミュニケーションを重ねた。なかでも印象に残っているのは、松村氏が語るコアバリューを、同じ解像度でメンバー全員が語ったことだと話す。同じ解像度で、同じ事例を出して、同じことを言っていたんです。これは強いな、と思いました。生きることを指す、空のコアバリューのひとつ。遠慮や忖度をやめて、本質志向で話し、行動する。上司も社長も間違えることはあるからこそ、本音で指摘する。真実を直視して、過去にとらわれずに変化し続ける。岩澤「これは、ユーザーベースのバリューにも近いんです。僕らもオープンコミュニケーションを大切にしていて。問題の疑義は、握りつぶさずに率直に伝える。その積み重ねが組織の強度につながると信じてやってきたからこそ、共感できた。松村「空では、入社するメンバーには必ず、これまでの人生を丸ごと伺います。空のカルチャーに、本当の意味で共感するような体験を経ているのか。自分の本音を押さえたくない、個性ある人たちが集まっていますね。価値観を再確認できる時間を度々もうけていて、夢や幸せとか、一見綺麗事に聞こえることもためらわず日々話すんです。松村氏は、AIを使ったホテルの料金設定サービス『MagicPrice(マジックプライス)』を加速させていくことに、勝算を見据えている。松村「これからはパーソナルエクスペリエンスの時代です。世界の観光業界では『個人用にカスタマイズされた旅行体験』に注目が集まっています。遅かれ早かれ、日本でもその流れは訪れるはず。すると、多様化するニーズに対して適切なホテル料金の値付け(プライシング)の重要性は高まっていきます。実際にMagicPriceを導入している企業からは、「より中長期的な戦略を考える余裕が出てきた」「クリエイティブなサービス検討に時間を使えるようになった」という声が届いている。PriceTechの発展は、プライシング作業を肩代わりすることで、「時間」を生み出し、あたらしいサービスや、本来注力すべき業務に集中させてくれるのだ。一方で、PriceTechが超えていくべき課題について、岩澤氏は次のように分析する。MagicPriceは、かんたんな操作で毎日の客室料金設定を可能にする、ホテルのレベニューマネジメントサービス。市場分析結果が一目でわかるので、情報収集の手間を削減する他、人材不足の解消にも。岩澤「“売り手と買い手のマインドの変化”という壁をPriceTechは乗り越える必要があると思っていて。料金の値付けを“適切にする”には、恣意的にどちらかが利益をあげようとするマインドではむずかしい。松村「それでいうと、“慣れ”も壁になりそうですね。消費者および市場が、PriceTechを受け入れられるか。20世紀とは違う儲けかたに、慣れていけるのか。「ハードシングスは空にもやってくる。Venturesとして、個人として担いたい役割について、岩澤氏は次のように考える。岩澤「これからきっと、松村さんや経営陣、メンバーには、驚くほどのハードシングス(有事)がやってくると思います。僕個人としては、そうした有事の際に的確に寄り添えるのか。Venturesとしては、経営チームとして支えられるのか。ナレッジのシェアは当たり前で、投資家としての最大の付加価値はここにこそあると思っています」ハードシングス――メンバーが去っていく、チームが崩壊する、金銭まわりのトラブルなど、ベンチャー企業であれば大小限らず経験する問題たち。起業家として岩澤氏自身が、過去に直面したからこそ、投資家になった今、特に熱が入る部分なのだと言う。岩澤「判断に迷ったり追い込まれた際に、ときにはコーチとして、ときには経営チームのひとりとして、混乱を塞ぎ、支えたいんです。実際に僕たち自身、出資いただいていたVCの方々に、苦しいときこそ助けてもらいました。した原体験があるから、起業家をサポートしたいと強く思えている。forwardの精神なんです。加えて岩澤氏は、PriceTechは価格を科学し、ホテル業界を皮切りに、他業界へと広がっていく可能性があると語った。岩澤「似たような言葉の『FinTech』は、金融領域における技術的な革新のことを指します。PriceTechは、値付けをするシーンがある、つまりビジネス全般に当てはまるもの。領域をまたいで広がっていく可能性があるんです。物販、コンサル、自動車、八百屋と、商材やサービスは関係なく、大企業から町の商店まで幅広く。一般人も扱いやすいレベルにまで落とし込めば、ゆくゆくは、C2C、個人間のビジネスにおいても活用されるはず。PriceTechは、価格を科学していくと思いますよ。科学的な視点にたって、適切な分析、理解のうえでの価格設定がなされていく。空の描いているミッションを、僕自身が見てみたい。経済活動にも大変意義のあることなので、『絶対に実現する。新たな未来を作る』という視点を持ち続けてほしい。最後に、松村氏は今後の心意気と、共に働きたい仲間について、思いを語った。松村「日本はもちろん、世界レベルで見ても、日々様々なものに対して「値決め」が行われていて、それだけ価格の正しい決めかたは求められていると思っています。テクノロジーで適切な解決策をもって、市場に君臨している企業は未だ存在していない。言い換えれば、世界的なビジネストピックスが未解決のまま。空は、まずはホテルを皮切りに、他業界にもこのビジネスモデルを広げていく予定です。カラオケやレストラン、オフィスなどのレベニューマネジメント(在庫の繰越ができないビジネス)においては、どの業界でも需要がありますから。空は今、大きなステージに向けて変化しています。社員数が増えていくなかでも、同じビジョンと方向性を持って、目標達成できる組織になるよう、体制をアップデートしている最中。リーダーとして任せられる人を、熱烈に求めています。分からない未来に対して、決断し、牽引していく人。分からない未来に、一緒に飛び込んでくれるメンバーや株主さんがますます増えてくれたら、それほど素敵な未来はありません。お待ちしています」ユーザベースという強力なパートナーを経て、事業面・カルチャー面共に成長していこうと舵を切る株式会社空。PriceTechというあたらしい領域において、どのようなフライトで周囲を魅了してくれるのか、今から楽しみだ。