TOPDMの書き方・作り方・発送の仕方(コンサルタントも参考にしているお宝ノウハウ)取引できる会社が全部で2300件しかない場合_01取引できる会社が全部で2300件しかない場合_01全ての業種を扱う大手総合コンサルタントさんから問い合わせがありました。製造メーカーなのですが、その製品を使う取引相手が全部で2300件しかないので戦略に困っています。具体的には、全ての会社に取引メーカーがあり、それを当社に乗り換えてもらうには人員が足りないので全部フォローできないという問題です。営業方法は営業社員を使っての営業だけです。新しく取引先を開拓するには、1年以上の訪問を繰りかえして長期的に行います。市場全体は横ばいが続いています。大きな差がないのが現状です。このような時にダイレクトメールなどの他の媒体を使って良い方法がないか教えてください。回答なるほど、お困りですね。結果からいうと非常に良い方法があります。1年単位の長期計画と専任担当者、そして予算が必要です。会社内での会議や直接お客さんを訪問してのインタビューなど...大変長い道のりになります。それらのシステムができると1社当たりの新規顧客獲得単価が桁単位で下がります。取引する会社全部と接触する必要があります。担当されている会社さんのように、営業社員を使っての営業が基本になります。製造ラインのような大きな製品は新商品が出た場合か、マイナーチェンジなどの大きな商品変更か、災害などの外部要因が働いたとき以外には販売がほとんどできません。そのため機械を買い替える時に、クライアントさんの会社が候補に入るかどうかが勝負になります。全国の2300社もの会社をフォローするにはコストがかかります。ここがこの質問のポイントになります。機械を買い替えるタイミングでクライアントさんの会社が思い出してもらえるかを考えます。それには、接触頻度が勝負になります。2300社の会社に少なくとも月に1回は接触し続けることです。現実的に接触したくても接触できないので困っているわけです。そこでお客さんの部署と担当者を特定し、お客さんが聞きたい情報や、お客さんの得になる情報を提供することができれば突破口は開けます。