海外に行った時、現地の人向けのレストランCMで驚きのフレーズを耳にしました。子供の年齢やオーダーできるものなどある程度の条件があるかもしれませんが日本ではまず目にない思い切った提案だと感じました。レストランにとって当然子供の食事分は完全に赤字のはずです。子供が来れば当然大人も一緒に来店します。大人がある程度注文すれば十分採算が合うということではないでしょうか。「家族みんなで来てください。」と店の売上に直接繋がる宣伝をするだけがすべてではありません。子供の食事無料のような「売上には直結しない提案」も有効なわけです。DIYを始めたいと考える友人は子供と一緒にある講座を受けるそうです。時間は2時間程度で参加費はなんと無料!!材料費が数百円かかるだけです。実はこの講座を主催しているのはあるホームセンターです。店内のスペースが使われます。教える先生の人件費などを考えると講座自体は赤字でしょう。講座でDIYに興味を持った参加者は間違いなくこのホームセンターで道具や材料を買うと予測できます。このケースも無料の講座という「売上に直結しない提案」が後の店の利益に繋がる例と言っていいでしょう。これら2つの話は法人保険営業に通じます。今回紹介するCDでインタビューした大田氏は法人新規開拓で長年結果を出し続けています。大田氏の強力な武器の1つは「売上に直結しない提案」です。インタビューでは直接保険を提案するのではなく保険契約の原資を作る提案が複数紹介されています。手間と時間をかけずに原資を作り出す方法ばかりです。短時間しかも労力を掛けずにいわば社長の前に「札束が積まれる方法」を提案するのです。こんな提案に興味を持たない社長が果たして存在するでしょうか??保険営業パーソンからみればまさに「売上に直結しない提案」ですが大田氏はこれを保険契約に移行させる方法も確立しています。単価の高い契約を提案して何とか費用を捻出してくれるようにお願いすることも間違いではありません。契約の原資を作る提案をしてそれを保険契約に導くやり方もあるのです。独立→複数の保険代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業コンサルで再独立。