<自己紹介>世界有数のBtoB企業であるGE(米ゼネラル・エレクトリック)で、営業とマーケティング両方のトップマネジメントから執行役員までを経験し、マーケティングとセールスのデジタルツールも片っ端から使い倒し、日本人で唯一のグローバルオンラインプロジェクトを仕切った経験を持つ異例の実務経験者。​<参考資料>​日経クロステックにて2017年4月から毎月連載記事を執筆しています。経営者に読ませる「B2Bマーケティング攻略ガイド」しかもGEが世界に誇るクロトンビル・リーダーシップ・研修センター仕込みの最先端の経営理論を武装して、極めて本質的なことだけに注目し、歯に絹着せぬストレートな物言いで、今までの間違った経営、マーケティング、企業文化の変革、人材育成、イノベーション、そしてリーダーシップを正しく導く。それがB2Bファシリテータ飯室淳史です。お客さまの事業の目標達成と成功を支援する、お客さまの成果を最大化する、製品やサービスを売りつけるのではなく「成果を売る」のがB2Bファシリテータの哲学です。流行の言葉で言えば「カスタマーサクセス」かも知れませんが、それよりもずっとカバー範囲が広く、32年の経験と実績があります。いわゆる一般的な提案型営業、コンサルティング営業やソリューション営業のように出来上がった「ソリューション・パッケージ」という名前の製品やサービスあるいはトレーニング教材を売りつけて、結果を担保しない「コンサルタント」や「情報商材」ではありません。私はプロのB2Bファシリテータです。​まだ日本では「ファシリテータ」と聞くと、会議の進行役か何かと勘違いなさる方が多く、「B2Bファシリテータ」になじみがありません。外資系などのプロの経営者は、自らがファシリテータとなって、社員に考えさせ気づきを与え、鼓舞して行動を促し、積極的に自己実現と業績目標達成の二兎を追わせることで、組織の成果を最大化するのが、もはや当たり前になっています。これから日本でも必要とされる経営者のスキルです。​B2Bファシリテータとは、お客さまの事業分野におけるご自身の専門性と知識と経験を最大限に駆使して事業運営ができるように支援する経営と人財育成とマーケティングの専門家です。お客さまにとって専門ではない「経営改革」や「企業文化の変革」・「マーケティング」・「リーダーシップ」・「人財育成」を、B2Bファシリテータが支援することで、お客さま自身で遂行できるようにいたします。​ですから、お客様の問題を聞き出して、すぐさま、その答えや解決策を提示することもいたしません。確かに、お客様は問題を抱えているからこそ、ご相談いただくのかと思います。個別の問題だけを聞いて、ひとつひとつの対症療法的な解決方法を提案したところで仕方がありません。私は32年間勤めあげたバイオテクノロジー業界以外のことは門外漢で素人なので、皆さんの代わりにビジョンを作ることも、問題を見つけ出すことも、ましてや戦略やプランを代わりに考えて実行することなどできません。それは皆さんのお仕事です。皆さんが意思決定し実行するのです。本当の答えはその業界で、その会社で働くエキスパートの皆さんが必ず知っています。当事者はなかなかそれに気がつけないままでいることがほとんどです。​どうやら私は「他人のふんどしで相撲を取る」プロフェッショナルである「B2Bファシリテーション」が得意らしい。​これから私のことは「B2Bファシリテータ」とお呼び願います。ご依頼をいただく時点でお伺いしていること1~10あらかじめご依頼主様から、きちんと問題点を整理してご連絡をいただくことが多いのですが、それはそれで参考にはなります。実は問題点だけを伺ってもその問題を解決することは不可能です。お伺いしたいのは、以下の3点です。最初に、ご依頼主のゴール(ビジョン、事業目標、目的)をお聞かせください。いうのは、その抱えている問題は、何かの目的を達成する上での障害や困難であるはずです。目的がわかれば、問題を伺って対処方法など一緒に考えることはできますが、問題だけを伺っても、ゴールを達成する有益な解決策を考えることはできません。次に背景やこれまでの経緯と現状のすべて教えてください。み、これまでゴール達成のためにどのような戦略や施策をとってこられたのか。この一連の「ゴールを確認する」→「現状を認識する」と言う流れは、B2Bハックカードと言うツールを使って、お客様と会話をしながら全てを可視化していくことで全体を俯瞰できるようになります。ゴールから現状を引き算することで、そのギャップを問題として認識できます。失敗も成功も、やろうとしてできなかったことも含めて、時系列に順を追って伺わせてください。要求や圧力)も、門外漢の私にすべて教えてくださいその上で、抱えている問題を「なぜそれが問題だと思っているか」を交えてご説明ください。問題すなわちゴールと現状の「ギャップ」を埋める施策である「戦略」を一緒に確認・立案します。戦略とは、ヒト(人財)と時間とお金の関数で、選択的に集中的な投資配分によって、ギャップを埋めることで、ゴールを達成します。ここまでの全てをお客様と一緒に考えて、お客さま自身に実施していただくことで、お客さま自身が結果を担保し、お客様自身が成功をコミットすることが出来るようになります。私は「お客さまへ成果を売る」ことができるのです。※2018年12月現在では、セミナーやイベントなどの外部での一般講演依頼およびメディアの取材はいっさい承っておりません。これは現在のお客さまとの契約業務を最優先とするためです。全世界のデジタルマーケティング戦略を日本から統括するグローバルリーダーへ就任。全世界50名のデジタルマーケティングエキスパートを率いて、デジタルマーケティング戦略とロードマップを立案・実行することで、過去5年を超える成果をわずか8ヶ月で達成させた。Manager)GEヘルスケア株式会社2014年3月~2015年6月GEヘルスケアの執行役員および日本のライフサイエンス・カントリーマネージャーに就任。全社員200名と共に「お客さまの成果を最大化する」ために、生涯顧客戦略を推進し、お客さまに友人や知人へ推薦・紹介してもらえることを目指して、徹底して顧客志向を根付かせた。日本を含む韓国・東南アジア・オセアニアを統括するマーケティング責任者に就任。日本からアジアへマーケティング成功事例の移植を進めた。マーケティングオートメーションと連動した英語版のライフサイエンスアカデミー(LiSA)の開発と展開によって、世界のリード案件を日本がマネジメントする体制を整えた。これで日本は世界のデジタルマーケティングの主導権を掌握する。マーケティング統括本部長GEヘルスケア株式会社ライフサイエンス統括本部2008年1月~2012年2月スウェーデンの赴任から戻ってすぐにデジタルマーケティングへの投資を予算の40%にまで増やして、一気にデジタル変革を加速させた。グローバル本社に依存しない独自のWeb体制を構築し、顧客向けのライフサイエンスアカデミー(LiSA)と独自開発のマーケティングオートメーションによってデジタルマーケティングエコシステムを世界で初めて稼働させることに成功した。スウェーデン本社へのアジア市場および顧客のインサイトを、新製品開発チームに直接インプット。本社のマーケティングリーダーたちと成長市場であるアジア攻略プロジェクトをリード。本社スウェーデンに連れて行き説得。日本の技術を世界へ認めさせた貢献が高く評価された。日本で勤務しつつ、アジア全体のCMOとして、アジア各国の現場から学んだベストプラクティスを各国へ横展開した。日本から既存顧客マネージメント、代理店ネットワーク構築と育成を移植し大きな成果を収めた。日本の新製品市場投入スキームトレーニング、既存製品のシェアマネージメントの効率化導入、アジア各国のマーケティングマネージャー育成を推進した。引き合い依存体質だった営業部門の立て直しのため、製品と顧客でサイロ化していた営業組織をリセット。全営業が全ての製品を担当するキーアカウントマネージメント体制を強化。「営業はマーケティング戦略を完全遂行する顧客アクセスのチャネルの一つ」として再出発させ、世界で最も代理店を活かした効率営業として高い評価を受ける。希望していたスウェーデン本社への赴任のチケットを日本人として初めて手に入れた。企業変革プロジェクト「マーケティングをDNAに組み込む」の名称はアルテリア・ネットワークス株式会社の(元)代表取締役社長CEO川上潤さんの発案によるものです。攻略ガイド」の名称の使用に関して正式に合意を得ています。