【「ご紹介だけで仕事が回っております。HOMEポッドキャスト【「ご紹介だけで仕事が回っております。」って言ってみたい?】ポッドキャスト【「ご紹介だけで仕事が回っております。日本河野竜夫こんにちは。今日も開封して頂き、ありがとうございます。※カレーを作ってみた。https://abroading.net/→詳しくは編集後記で!「おかげさまでご紹介だけで事業が回っております。」こういう状態って、あらゆるビジネスにとって理想かもしれませんね。”口コミ”だけと呼ばれたりもします。お客さんが営業マンになってくれるので人件費もかからない。意外と実現できてきたりもします。長い実績の積み上げがあったり、サービス提供者の信頼度があったりするとおのずとそうなってくるものですよね。僕も創業時にこの状態に憧れました。実績も積みあがらない。実現しやすい、”人望”。これも僕にはありませんでした。ダイレクトマーケティングをしてガリガリ集客するしかなかったわけですが、いまは”ご紹介”について、すべての人に手放しに喜べるものでもないよね。いうことも知っています。”ご紹介”最強の状態なのだけどちょっと困ることもあるんです。紹介のおかげでかえって儲からないなんてことも起こっているのをよく見るわけです。いうことで今日は「ご紹介」のよしあしについて僕の感じることをお話してみたいなって思います。■ご紹介が消耗に変わるとき。最強のビジネスに近づいていることを意味します。自分または自分たちが信頼されているってことです。顧客獲得コストも0円。ご紹介の受け方によってビジネスが絶対成長しないこともあるのですよね。ある悪い紹介の例を見ていきましょう。1.「安くていい人だよ。困っている人が多いのじゃないかと思うのがこれです。」というたぐいの紹介のお客様。「いい人だよ」この評価は何者にも変えがたいのです。「安くて」という評価に悩まされている人のいい人も多いのじゃないかと想像します。最初口コミで広がった自宅サロンのネイルサロン。このへんの業種に多いです。難しいのが、これって感情的に「悪い紹介をされた」と思えないものです。よかれと思ってご紹介していただいているじゃないですか?「とっても良い人で品質もよくて、しかも安いと聞いたので」という話を受けてしまう場合にありがちです。「こんなに安くて大丈夫ですか?」たいていの人はなんて聞いてくれません(笑)「良い人で仕事もしっかりやる。」この評価に答えようと、たいていは過度なサービスをしてしまうものです。するとまた評価は増大。別の人へ「いい人で安い人がいるよ。」と紹介が連鎖していきます。結果、紹介が増えれば増えるほど、消耗。そんな人って結構多いのですよね。この連鎖って本当苦しいです。僕も創業当初はこの連鎖が起きたことがありました。感情的にはありがたい話です。どこかで連鎖を切らないとダメなんですよね。2.紹介ではなく伝達だった。ご紹介を受けて連絡をいただいたり連絡を取ると。「相手のオフィスに呼び出された。「なんだかわからないけど、偉そうにされた。「見積とか提案をしてくれと言われたがどうやら多くの会社と相談してるみたい。」こういうことが起こることがあります。これは実は単純で、”ご紹介”ではないってことです。「こういう業者さんがいるよ。」と伝達してくださっているケースですね。僕はこういうのは”ご紹介”とは思いません。無視されるよりは幸せなのですが、やはり無理があるのじゃないかと思うんですね。インターネットでたまたま見つけたのとあまり大差ないと思うからなんです。「ご紹介をされた方」という特別感をもってしまうのが普通の人情ってもんなので過剰にお付き合いすることもあるんですよね。これも連鎖が続くと消耗が待っています。■紹介されるときに大事なこと。・・・ここまでで、不の連鎖になる紹介ばかりをお話してきました。本当の意味でビジネスが強くなる「ご紹介」を受けることができるようになるコツみたいなものをお話していきますね。1.ご紹介案件は、ご紹介してくださる人からの評価そのもの。ご紹介者はご紹介するときに、自分の感じている価値をご説明なさるものです。価値がないならただの情報として伝達するのですね。こればかりは自分の努力不足や、お相手との価値観の違いがでるのでどうすることもできません。大事なのは自分の”評価”と”価値”をどこにあるか?なんです。相場より安いのだとしても、サービスのクオリティやお客さんとの関係性を重視してアップセルやクロスセルで収益を最大化しているとした場合、そういう評価をしてくれない方へのご紹介だった場合、ご紹介者へしっかりと真摯にご説明しておいた上で、ご紹介を受けたほうがいいなって思います。価値をわかってくださっている既存のお客さんなら絶対にわかってくださるはずなんですよね。「お客様へ人肌がせていただく。」そういう認識でご対応すればいいと思うわけです。自分たちが消耗しない程度に。自分がご紹介を受けるときの自分の条件みたいなことをご説明してもただ単に気を悪くされた場合。「そのお客さんにとって自分の価値は安さと手軽さだったのだな。」と受け入れることが大事です。それが自分の目指す価値じゃないなら、やはりご紹介は丁重にお断りするべきですよね。そのぶん、今後の価値を変えるべく何かの努力を継続するってほうが健康的じゃないかと思います。提供するサービスが安さと手軽さでできるだけ多くの人へ広めたいと思っているものならどんどん紹介してもらうほうがいいって判断になります。2.ただの伝達は自分の集客スタイルで必要か?「かたっぱしから声かけときますね。」お客様から言われることで、これほどうれしくて頼りになる話はありません。声をかけてくださる人へ失礼な結果になりがちです。自分にとってもしんどいだけ。あれば、やはりこういうお申し出は断わるべきなんですね。喜んで受け入れる必要があります。「ぜひ!どんどんご紹介ください!」ってことなになるわけです。3.ご紹介だけに頼らない。”ご紹介”だけで回るビジネスほどよいものはない。言っておいてなんですが、ここまでで話たようなことと葛藤するビジネスモデルともいえます。気合をいれないと、ご紹介だけでまわしつつ自分のエゴは入れにくいのです。「あなたが気にいらないなら結構です。」みたいなことって人とのご縁がある以上、言えるものじゃないですし言えちゃう人はいいこと起こらないと思います(笑)「自分のそう思われたい価値を感じてくれる人だけがお客さんで、お客さんからご紹介いただける人も全部そういう人です。ない人は断わっても業績は向上し続けています。」これはなかなかどうして、難しい。自力で新規の獲得をするプロセスやパターンは全体残しておくってことです。そもそもダイレクトマーケティングがうまくいっているなら数が豊富なので、あまりお客さなの選別ができるとかできないとか心配する必要はないのですよね。■まとめみたいなもの。自分が評価をいただいている指標みたいなところもありますよね。逆にエゴは通しにくいのです。「○○さんのお願いだから。「○○さんのお友達だから。人間関係では絶対そうすべきだと思うから。究極的には僕はこう思います。集客は全部自力で行う。ご紹介はありがたく、そのご紹介者の顔をたてるためそのご紹介者の評価を上げるために対応する。これだと変な気を使わないのでそのご紹介者の力になれそうならやる。単純な判断ができるわけです。既存客の価値の最大化って意味でとらえるのも健康的に過ごせるのじゃないかなと。実は僕はぐるーっと回って今はこう思ってやっています。ママにカレーを作ってあげたい。「それじゃいつもと一緒じゃん」と、反論されて言い返せなかったのではりきって一緒に作ることにしました。時間を半日くらい使いました。・じゃがいも・にんじん・たまねぎ・チキン・ルーよくもまーここまで普通のカレーが作れたもんだってくらい普通のができました(笑)味も普通においしくなり成功だったかと。その中でも一番大変だったのはお金の払い方。小学校1年はまだ引き算を習っていないのですよね。おつりの概念がなかなか伝わらないわけです。スーパーで引き算のことから教えてみましたが急いでいたのもあってギブアップ。思わずズルをしてしまいました。(笑)「これからは通貨はバーチャルになるのだよ。」と理屈までこねてまでごまかすって、どうなのよってところですね。【お知らせ】ロンドンの勉強会まであと2週間ちょい。ご参加は20名を超えています。日時は5月31日土曜日です。詳細とお申込みは以下からお早めに。↓https://www.contentslab.net/europe_2014.html女性の起業家のご参加がほとんどなのが今回の特徴です。子育てと両立するためのチームつくりとか、もちろん最新ビジネストピック。いろんな話をしたいと思っています。日時は5月31日土曜日。ロンドン中心地で参加ひ勉強会だけで3000円。北米からもアジアからも起業家がロンドンに集います。申し込み開始しますので、ぜひご予定ください。https://www.contentslab.net/europe_2014.htmlぜひお会いしましょう。僕はこのロンドンのあとイタリアに行こうと思っています。その話はまた今後!【今週のコンテンツラボメンバーズ:こんなことやってました。観光業をしていらっしゃる北米のメンバーさん。「広告のチューニングはこんな感じ?」そんな話がずっと続いていました。