Pocket02021.01.18こんにちはマーケティングスペシャリストのトロネコです。今回はゲームとは関係ないのですが、マーケティングスキルの横展開ということでスポーツジムやパーソナルトレーニングジムにおける集客方法についてお話します。よって大手のフランチャイズ系フィットネスジムをターゲットにした記事にはなっていません。内容的にはフランチャイズを経営する各店舗の個別施策にはヒントになるかも知れませんので、これは!というヒントが見つけられましたら参考になれば幸いです。以前にクロスフィットジムはゲームアプリのコミュニティマーケティングに応用が効くという記事を書きましたが、あれ以来、ちょっとトレーニングにハマっていまして、今回、この記事を書いてみることにしました。クロスフィットジムから学ぶゲームアプリのコミュニティマーケティングのヒント小規模のスポーツジム経営におけるマーケティングで最も重要なのはファンマーケティングだと言っても過言ではないのです。ユーザー属性が、そのスポーツジムのブランドやサービスにどこまでマッチしているのか?といった出店におけるマーケティングとスポーツジム本部による、ジム全体のフランチャイズ運営におけるマーケティングの掛け合わせが重要になります。フランチャイズ店舗であっても、各店舗で固有のマーケティング活動をしているケースもあります。基本的には決められた「仕組み」の中で、どれだけ効率よく、コストを抑えながら会員獲得と会員維持をしていくのか、ここが重要となります。今回はここについては話をしません。当サイトをいつも読んで頂いている人なら、説明不要かと思いますが、まずはパーソナルジム経営におけるマーケティング戦略を作成します。詳しくは下記に書いてありますので時間がある時に読んでください。【保存版】ゲーム事業におけるマーケティング戦略のつくり方(フレームワークを使った立案方法)今回は具体的にサンプルのマーケティング戦略を作っていきましょう。ちなみに下記は仮のマーケティング戦略であり、どこか特定のスポーツジムを指すものではありません。ここではこの戦略が正しい、間違っているについては深く述べません。サンプルとしてご覧ください。目的を決めるトロネコは株式会社トロネコマーケティングという会社を運営していますが、本社は横浜にあります。ここでは例としてこんな感じでスポーツジムの目的を設定しました。目的を決めるのは極めて重要です。「日本でNo1のジムになる」では目的が全然違いますし、この後の目標、課題などが全然違ってくるからです。目標を決める小さなスポーツジムで、一度に入れるキャパシティは10人程度。月会員は100人が限界なので、100人としましょう。100人は全てビジネスパーソンで獲得することを目標としました。定性目標:会員属性は全て横浜で働くビジネスパーソン課題を明確にする課題として考えられるものを全部あげていきましょう。ここで重要なのは、目標を達成し、目的を叶える上でハードルになる「課題」になりそうなものを出し切ることです。「課題」とは「解決できる可能性がある課題」を指します。・法律で決められていること・物理的な問題で解決が困難なことは課題になりません。今回、サンプルまでに次のような課題設定をダミーで設定しました。課題を解決する戦略を決める課題を出し切ったところで、課題をクリアにして目標を達成するための「方針」を決めます。この「方針」がいわゆるマーケティング戦略にあたります。目的と課題が出し切れていれば、実はマーケティング戦略の策定は数秒でできてしまいます。即答でマーケティング戦略が出せないなら、それは目的と課題が適切に出し切れていない証拠ですので、戻って再考してみてください。今回はダミーですが以下のようなマーケティング戦略を設定しました。これは全部仮なので、これが上手くいくといった議論はここではしません。・ターゲットユーザーは30代から40代の近隣企業に勤めるビジネスパーソン・ビジネスパーソン限定、最大5人までの合同トレーニングクラスを用意、トレーニング中も相互にコミュニケーションが取れるようなプログラムを用意する・トレーニングの後に日替わりのオリジナルプロテインドリンクを提供して、それを飲みながらコミュニティが広がる場所をもうけるここまで細かい対応は大手スポーツジムではできないし、ジムの施設とかいう話ではなく、無形の価値が創出できそうですよね。近隣の競合ジムでも、こんなコンセプトをあげるジムは存在しないでしょう。よって明確な差別化ができます。いえ、完全新規のジムですから知名度ゼロであり、ここに対する解決はこの時点ではできていません。ジムのコンセプトが差別化できている状態であれば、あとは認知のさせ方次第で、認知度の低さは解決できる可能性はあります。このジムのキャパシティは100人なのですから、100人を常に維持するレベルの認知度が、横浜地区で維持し続ければよいのです。ちなみに本当はもっと細かくターゲット設定とかペルソナ分析をするのですが、今回は全部割愛しています。実際のところ、ここまでお話したような内容を次のような「マーケティング戦略」まで落とし込みます。詳しくはこちらでも書いていますのでご覧ください。ここまで、できたら、あなたが経営しているスポーツジムのターゲットユーザーは誰か?そのユーザーを獲得するための戦略、手段などが明確になっている状況でしょう。わからない、うまく作れない・・・という方は当記事の最後に無料で相談できる「トロネコのカベウチ」というサービスがありますので、お気軽に相談ください。AISASに沿って認知、ユーザー獲得のフレームワークを実行する商品が認知され、売れるまでのプロセスを説明する方法として、AIDMA(アイドマ)、AISAS(アイサス)といったものがあります。AIDMAは1920年に考えられたネットが存在しない時代のプロセスなので古いため、今回はネットを絡めたAISASを使って説明します。AISASとかいう派生版もあるのですが、あまり気にしなくて構いません。興味があれば下記で詳しく書いています。あと、今回は詳しく説明しませんがスポーツジムの名前とかも、本当はマーケティング視点で考えて決めた方が良いです。これも下記に書いていますが、検索しにくい、クチコミしにくいスポーツジムの名前は、いくらカッコ良い名前でも、これからお話するAISASの各プロセスにおいて苦労するからです。ジムを運営中でジムの名前が決まっているなら、仕方ありませんが、これから名前を考えよう!と思っているなら下記の記事は参考になると思います。失敗するゲームのタイトル名のつけ方【間違えるとプロモーション影響は絶大です】では、早速AISASに沿ってスポーツジムの認知から会員獲得までのプロセスを解説していきましょう。ATTENTION(認知)認知を広める方法は複数考えられます。SEO対策ターゲットユーザーがgoogle検索するキーワードで上位表示するような公式サイトを作ります。この時点でターゲットユーザーのペルソナは明確になっているわけですから、どんなキーワードで検索してくるのか設定するのは簡単です。ここで重要なのは検索の上位表示は必ずしも公式サイトとは限らないという点です。ブログ、Youtube動画、インスタグラムなども検索上位に表示されますので公式サイト以外でもSEO対応を行い認知の面を確保しておく必要があります。地域限定のターゲティングWeb広告Twitter、YouTube、GoogleADなどでは地域とターゲットユーザーの年齢性別、趣向性を限定してターゲッティング広告を出すことが可能です。1万円の広告予算でも地域密着型のスポーツジムでは効果ある広告を出すことができます。ターゲットユーザーのペルソナが明確になっていれば24時間掲出し続けるのではなく、ネットにアクセスしやすいタイミングを狙って広告出稿すればいいのです。今回のスポーツジムのキャパシティは上限100人ですから、特定の見込み客にだけリーチすればいいということになります。インフルエンサー施策インスタグラム、Twitter、facebookなどである程度のフォロワーを持っている人がいれば、その人の拡散力を活用するのは有効です。言っても100万人とか50万人とかのフォロワーは不要です。横浜を限定としたキャパシティー100人のスポーツジムだからです。なると数千人、数百人でも、そのインフルエンサーとターゲットユーザーの相性が近ければ施策として有効なのです。数千人、数百人のフォロワーを抱えるTwitter、インスタグラム、Facebookがインフルエンサーとしての価値があるのか?と思うかもしれませんが、100万人のフォロワーがいても、見せかけのフォロワーで質が伴わない場合も世の中には多々あります。重要なのは中身なのです。近隣マンションへのチラシ投函そもそもエリア限定のスポーツジムなのですから、近隣マンションへのチラシ投函などは効果があります。チラシ投函すればいいというわけではありません。チラシはネットで自ら情報を探せない、探さないような人に対するアプローチです。よって、チラシに記載されている内容と公式サイトやSNSなどネットに出している内容は同じでは効果が出ません。多くのケースで公式サイトに掲載されている内容をそのまま紙に印刷したチラシを見かけますが、ここはよく考えてチラシ施策を考えてください。近隣企業へのアプローチ近隣企業に勤めるビジネスパーソンをターゲットにしているわけですから、近隣企業へのアプローチはぜひしたいところです。企業の近辺でチラシを配布してもいいのですが効率は悪いため、できれば企業向けの特別メニューを作成するなどして企業に直接アプローチするのがおすすめです。そんなアプローチは無理!と思うかもしれませんが、実際にやらずに終わっているケースが多いものです。既存会員からのクチコミもっとも効果的な認知方法は既にスポーツジムの会員になっている人からの口コミです。既存会員の友達からの紹介は効果が高いので、既存会員が友達や職場の同僚を誘いたくなるようなクラブ運営を設計する必要があります。おすすめできないのは、「友達を誘うとXXXXXプレゼント」みたいな、モノで釣る方法です。最終的にはスポーツジム入会へのコンバージョンが重要なので、モノではなく中身で認知を広めるようにしましょう。INTEREST(関心)スポーツジムの認知が得られたら、続いては「関心」を持ってもらうフェーズになります。いうプロセスを辿ることが多いので、セットで設計しておく必要があります。口コミ」の時点で「認知」と「関心」が同時に解決されていることも多いのです。公式サイトLP対策スポーツジムの多くの公式サイトは情報過多です。作り手であるスポーツジム側の押し付けの情報を盛り込みすぎてるのです。よって、公式サイトに到達したユーザーは瞬間的にどんなスポーツジムなのか判断ができません。公式サイトの役割は「認知」をサポートする「追加情報」を与えて「関心」を高めることです。役割からすると、そこまでの情報は本来不要なのです。・入会した後に必要な情報などが混在しているため、少し役割を絞って、ユーザー視点に立ち帰ってみる必要があります。ちなみに、関心の役割を果たすのは必ずしも公式サイトではなく、SNSであることも多いのでSNSの対策も重要になります。SEARCH(検索)ここでの検索は公式サイトに辿り着くための導線を確保するためのSEOや広告だと考えている人が多いのですが、ちょっと違います。ここでの検索は最終的に次のステップの「購入」に至る直前の「再確認」に相当するフェーズなのです。このスポーツジムの存在と内容は理解できた。それって本当なのか?入会する価値があるのかネットを検索することで、確認したいというフェーズになります。理想的なのは既存会員がSNSを通して投稿した、このスポーツジムの口コミに到達できることなのですが、小規模で、かつ新規のスポーツジムなので簡単にはヒットしないでしょう。そこでおすすめなのがスポーツジムによるインスタ、YouTube、Twitterによる、公式サイトなどではわからない、内情に踏み込んだ情報の提供です。自社でオウンドメディアを持っていることが重要です。掘り下げるならばスポーツジムを運営しよう!と思った時点で、そのスポーツジムのオーナーはメディアを自分たちで作っており、一定のファンを囲い込んでいる状態が必要です。ゲームアプリでいうところの「事前登録キャンペーン」でTwitterフォロワーを獲得するようなものなのですが、多くのスポーツジム経営においては、ゲームアプリでいうところの事前登録施策がない状態でいきなりゲーム配信してしまうような感じになっているので、ここは改善の余地があります。ACTION(購入)最後は会員入会につなげるだけになります。下記の記事でも書きましたがスポーツジムは体験入会の後で本入会という流れになりますので、まさに基本プレイ無料のスマホゲームに近いものがあります。下記でも書いていますので時間があるときにでも読んでみてください。クロスフィットジムから学ぶゲームアプリのコミュニティマーケティングのヒントさらにスポーツジムでは購入に至るまで3つのプロセスが存在します。この3つのプロセスにおけるユーザー心理を理解することで入会へのコンバージョンを高めることができます。入会してもいいかな〜。90%既に色々な決意を持って「見学」「カウンセリング」「体験」にやってきたユーザーですから、限りなく本入会の可能性が高いはずです。この段階で本入会への転換率が悪いようであれば、ここに何かしらの離脱要因が存在するはずなので、そこを解決するだけでも会員獲得の転換率を改善できます。無料体験までしたのに入会に至らなかったのは、ユーザー本人ではなく、スポーツジム側に何かしら問題があったと考えるべきです。ちなみに最初の入会タイミングがもっとも熱量が高いタイミングです。ここで月会員で入ってもらえるかは非常に重要であり、ここでドロップイン会員(都度会員)になってしまうと、その後の継続率は下がります。ゲームもアプリ配信直後がもっとも課金モチベーションが高いように、スポーツジムも入会を決意した瞬間がもっとも課金モチベーションが高いのです。SHARE(共有)最強のプロモーションは実体験に基づくクチコミです。それゆえに既存スポーツジム会員によるFacebook、インスタでのポジティブなクチコミは大きな武器になります。クチコミを促進させるのではなく、自然に心の中からクチコミしたくなる状態を作ることが重要です。この方法については次のパートで詳しく解説します。小規模経営のジムにおいては新規会員獲得よりも既存会員維持に注力すべしゲームアプリもそうなんですけど、多くのケースで新規ユーザー獲得ばかりに注力して、獲得した既存ユーザーを軽視するケースが多いです。<既存ユーザーというように、3つのユーザーの中ではもっとも重要なユーザーになります。その理由は次の通りです。・現在の売上、DAUを支えているのは既存ユーザーである・獲得してもすぐに離脱してしまう新規ユーザー、復帰ユーザーと比べると、既存ユーザーはあらゆるユーザーが離脱した後に残ったユーザーであり「新規ユーザー」「復帰ユーザー」の何倍もの価値がある。・既存ユーザーが辞めてしまうことが、このゲームによって最大の脅威である。実際には難しい話ですが、理論上は、既存ユーザーを1人も辞めさせず、維持し続ければ、DAUは横ばいで、売上も維持することが可能です。さまざまな困難を乗り越えて残ってくれている既存ユーザーは、最近入ってきてくれた新規ユーザーよりも何十倍も価値があります。既存ユーザーのクチコミこそ、裏付けを持ったリアルなクチコミなのです。AISASでユーザーを獲得した後がもっとも重要です。次の3つに注意することで既存ユーザーを維持して、かつ既存ユーザーが宣伝マンになることで、実は小規模のスポーツジムにおいてはマーケティングの定義である「ものが売れる仕組みづくり」ができるのです。「ものが売れる仕組み」が作られると、お金をかけた宣伝をしなくても新規ユーザーが獲得でき、既存ユーザーが新規ユーザーを定着させられます。「ものが売れる仕組み」がぐるぐる自動で回るようになります。ここにどれだけ早く到達できるかがスポーツジム運営では重要です。そのためには初期段階で次の2つが重要になります。既存ユーザーの悩み、課題、細かいケアに気を配る既存ユーザーに寄り添いどこまでケアできるのか?これは重要です。そのためには特別なことは必要ありません。一般企業でも同じことが言えますが、良好な人間関係とコミュニケーション頻度は比例すると言われています。重要なのはコミュニケーションの時間ではなく頻度であり、毎日、短時間でもいいのでちょっとだけ会話をするだけで良好な人間関係を構築できます。抱くようになるものです。毎日のちょっとした、どうでもいい会話の中で、変化に気づきフォローするだけで既存ユーザーは維持できます。既存ユーザーの維持はゲームアプリ運営でも課題なのですが、多くのケースで新規ユーザーばかり目が向いてしまい既存ユーザーを忘れているゲーム運営が多いのです。トレーナーはユーザーにとっての友達ではなくアイドルになれるか小規模のスポーツジムはトレーナーさんの人数も限られていますので、毎回、同じトレーナーさんとトレーニングをする頻度が高いと思います。その場合、トレーナーさんはユーザーにとっての友達には絶対になってはいけません。友達になってしまった時点で、そこにリスペクトとか、憧れといった要素が薄れてしまうからです。友達になってしまうと友達の関係が崩れたとき、スポーツジムを辞めるきっかけになってしまいます。一方でジャニーズとファンの関係はそう簡単に壊れないように、トレーナーさんはユーザーにとっての憧れのアイドルのような状態を目指すことで関係を長期にわたって維持できます。この長期に渡る関係の維持はスポーツジム経営には重要です。そのためにはトレーナーさん自身も、ただのトレーナーではなく常に上を目指していくアスリートである必要があります。常にアイドルでいるためにはトレーナーさん自身も自分を磨く必要があるのです。まとめ今回はゲームアプリではなく、スポーツジムにおけるユーザー獲得についてお話しました。実際にゲームアプリ運営にも繋がる点は多いので、参考にしていただければ幸いです。最後にトロネコでは、LINEチャットで無料相談できる「トロネコのカベウチ」を行なっています。今回のテーマについて、もっと話をしたい!という方がいましたらお気軽にご相談ください。メールでご連絡いただいても結構です。toro_neko2020@yahoo.co.jpみなさまのお役に立てればトロネコは幸せです。関連記事スマホゲームスマホゲーム事前登録キャンペーン報酬の設計方法(アプリ配信直後のKPIが激変します)新作スマホアプリ、PCオンラインゲームにおけるの定番施策である「事前登録キャンペーン」における報酬設計の基本的な考え方についてご紹介します。基本的な考え方なので、スマホゲーム、PCオンラインゲームに限らず、オンライン系Webサービスでも転用はできます。事前登録キャンペーンの報酬設計する時のベースの考え方としてご活用ください。【ゲーム開発、運営におけるマーケティングの役割を全部お話します】こんばんは!トロネコです。今回はゲーム開発、ゲーム運営においてゲームマーケティングがどのように関わっていくべきか、ゲームビジネスの成功確立をあげるために必要な方法をお話します。これがでいれば2020年以降も戦える!でもできないと厳しい戦いになりそうという話です。マーケティングなぜ1月と4月は新規ユーザー獲得におすすめなタイミングなのか?|ユーザーモチベーション分析1年間のうち1月と4月はユーザーのモチベーションが高まるタイミングです。そのタイミングを活用してスマホゲーム運用やゲームアプリマーケティングを設計することで、施策効果をアップさせることができます。アプリダウンロードさせる方法、アプリを入れてもらうためにどうするか?今回はアプリをダウンロードさせる方法についてお話をします。一般的なアプリからゲームアプリまで、企業も、個人制作者も自分たちの「アプリをインストールさせたい!」「アプリを入れてもらいたい!!」そう考えているマーケティング、プロモーション担当は必見ですスマホゲーム【ゲームアプリマーケティングの正体】ゲームビジネスの成功の方程式とは?Webサービス、スマホゲーム、オンラインゲーム、さらには売り切り型の家庭用ゲームなど、全ての事業において成功するには「継続モチベーション」×「課金モチベーション」の掛け算が必要です。どちらかが欠けていてもうまくいきません。その理由について解説します。スマホゲームスマホゲーム運営がうまく行かないときにやるべき7つの手順リスト|マーケティング視点で分析アプリ配信初動は上手くいっていたのに、数ヶ月後、ゲーム運営に行き詰まってしまっった。名前:トロネコマーケティングスペシャリスト。ゲーム、スマホゲーム業界歴20年以上。しいプロフィールはこちら▼トロネコのプロフィール・サービス内容・お仕事のご相談(家庭用ゲーム/スマホゲーム/Webサービスマーケティング)はじめましてゲーム業界で20年以上に渡ってマーケティングをやっているトロネコと申します。トロネコのプロフィール、できること、お仕事のご相談などをまとめましたので、どうぞ興味がございましたらご覧ください。名前:トロネコマーケティングスペシャリスト。ゲーム、スマホゲーム業界歴20年以上。しいプロフィールはこちら▼トロネコのプロフィール・サービス内容・お仕事のご相談(家庭用ゲーム/スマホゲーム/Webサービスマーケティング)はじめましてゲーム業界で20年以上に渡ってマーケティングをやっているトロネコと申します。トロネコのプロフィール、できること、お仕事のご相談などをまとめましたので、どうぞ興味がございましたらご覧ください。