Pocket02020.01.16こんにちはマーケティングスペシャリストのトロネコです。今回は見過ごされがちな「ユーザーの質」についてです。「施策で昨日比でゲームのインストール数が1000人増えた!凄く嬉しい」たしかに1000人増えたら嬉しいニュースかもしれません。その1000人って本当に価値ありますか?という結構、残酷な話です。目次はこんな感じです。市場が「レッドオーシャン化」すると「数」では勝負できないまとめ同じユーザー、フォロワーでも獲得時期や方法によって価値が異なるいきなりですが最初に本質に踏み込んだ事実をお話します「見た目はどれも同じようにみえる1ダウンロード、1フォロワーだけど実際の中身は全然違います」これが真実です。Twitterフォロワー、LINE友だちなら「このゲームアプリの情報を入手したいから登録したユーザー」と「いま登録するとプレゼント商品が当たる、ポイントが貰える」ではユーザーの質は全く異なります。前者は登録する理由は「そのゲームが好きらから、情報入手したい」というゲームに基づいた理由です。後者が登録する理由は「プレゼント商品、ポイントが貰えるという物欲から」というゲームとは関係ない物欲が理由です。最終的な「目的」はこのゲームをインストールして、遊び続けてもらう事にあるならば後者をそこまで持ってくるのは、かなり難しいです。いずれも「1フォロワー」「1友達」と見た目上の数字はかわりません。同じ1フォロワーなのに「質」は全然違うのです。これって、ヤバくないですか?もうひとつわかりやすい事例をあげましょう「ゲームアプリ配信直後にインストールした1人のユーザー」と「ゲームアプリ配信から1年後にインストールした1人のユーザー」ではユーザーの質は全く異なります。実際のところ前者は課金率、継続率ともに高く、おもてなしをすれば、その後、何年にも渡ってゲームを遊んでくれる優良顧客予備軍です。後者は、課金率、継続率ともに一般的には高いとは言えません。これってヤバいですよね!?さらに踏み込んだ話をしましょう。Web広告で新規ユーザーを獲得するとしましょう「丁寧なゲーム内容訴求によって獲得したユーザー」と「いまらな100連ガチャ無料訴求で獲得したユーザー」では見た目は同じ1ユーザーだけど、その中身の「質(課金率/継続率)」は異なるのです。同じ1ダウンロードでも集客方法によって、中身が全然違うユーザーというわけです。「数」よりも「質」を追求しないと「投資対効果(ROI)」があわないゲームやWebサービスのマーケティングをやっているとどうしても「質」よりも「数」を優先してしまいがちです。「数」を獲得できないと精神的に不安になりますし周囲からは「数」を獲得することに対してプレッシャーをかけられるからです。ぶっちゃけな話、数が集まらないとみんな不安になりませんか?(事前登録が集まらないことに対して、どんなに大丈夫、次の施策で集まるから、と説得してもチームメンバーの不安はおさまらないですよね)「数」は無意味とはいいません。マーケティング戦略次第では「力任せの数で勝負する」という戦略もありえるからです。本質的には「数」ばかり追い続けていると結果的にはプロモ予算を無駄遣いし、そのプロジェクトをトータルで見た場合は赤字になってしまいます。「数」も重要だけど、同時に「質」も追い続けないと結果がついてこないのです。「数」とか「質」とか言っても、よくわからないという人も多いと思いますのでわかりやすくダメな例をあげましょう一見、成功しているように見えて、俯瞰的に見たら成功しておらず、現場は結構悩んでいるケースが多いです。事前登録100万人突破!!普通に考えたらオーガニック集客で事前登録100万は越えません。日本を代表する数々の有名コンテンツでもオーガニック集客で事前登録100万は無理だからです。※オーガニック集客とは自然増という意味です。よって100万突破!!というと、LINEブースト、Twitterブースト等を実施して「数字をつくっている」ケースが殆どです。LINEブースト、Twitterブーストで集客した事前登録はアプリインストールにおける転換率(コンバージョン率)が非常に低いです。ゲームとは関係ないプレゼント商品や、ポイント等で集客しているので、そもそもそのゲームには興味がないからです。アプリインストールにおける転換率(コンバージョン率)は最悪のケースで1/10くらいの開きがでます。ゲームと関係ない方法を使ったインストール促進施策ゲームって、とても嗜好性の高い商品ですので、結局のところそのゲームが好きになって遊び続けてもらえなければ、インストールさせても意味がありません。具体的なゲーム会社の事例を挙げるのは避けますがゲームと関係ないユーザーモチベーションを刺激してアプリインストールさせるような施策は数は稼げても、インストール後のプレイ継続率は低く結構苦戦します。アプリ配信初動で無料ランキング上位にランクインしたけど、その後が続かないアプリとかが、このケースになります。無料ランキング上位に入ることで、そこからの副次的なインストール効果を見込んだ施策という考え方もできますが、本質的ではないですし、無駄にプロモ予算がかかってしまいます。オーガニック集客を獲得する方法そうはいっても、ゲームとは関係ないところでユーザーを獲得しなければならない理由も当事者からするとあるかもしれませんなぜなら「オーガニック集客ではアプリ初動で必要な数が集まらないから」という理由です。完全新規タイトルとか、オーガニック集客に頼っていたら、全く事前登録の数字が集まらないということもあります。これはマーケターとしては適切な理由ではありません。オーガニック集客ができる状態をつくる、ファンをつくるのが配信前のマーケターの最重要ミッションだからです。このあたりは下記の「美味しいラーメンをつくる」話でも触れていますが開発チームといっしょに「つくるマーケティング」に踏み込めないとアプリ配信前にファンをつくる施策を投下することもできません。踏み込まれば、健全、かつ本質的なマーケティングができます。市場が「レッドオーシャン化」すると「数」では勝負できないこれまで「質」よりも「数」が重要とされてきた風潮があったのはそもそも「質」を追求しなくても「数」でなんとか勝負ができた時代があったからです。実際には2018年前半くらいまでパワープロモーションによって「数」を取れば、「売上」がついてくるような時代がありました。(いい時代でしたね・・)しかし、2019年以降、ゲームアプリ市場が成熟化してくるとかつては同じ施策でもっと「数」を獲得できたのに、全然「数」が獲得できない状況になりました。結果、各ゲーム会社の中では苦戦している会社も出てきているわけですが以前のように「数」はもうとれないので限られた「数」の中でどうやって「質」を維持しながら戦うかという話になってります。これは目を反らせない事実でして、2020年以降は、さらに「質」が重要になってきます。これらはゲームアプリ市場が完全にレッドオーシャン化してしまったため新規タイトルが売れにくくなってしまったことが原因です。一方で、既にメガヒットタイトルが存在し多くのユーザーがそれを遊び続けている以上、そのタイトルからユーザーを引き剥がして、こっちの新しいゲームをプレイさせるハードルが年々高くなっているという原因もあります。この状態は今後ますます加速するでしょうしゲーム事業においては、「戦い方を変えられるゲーム会社」だけが今後、生き残れると思います。まとめというわけで、今回は「数」よりも「質」が重要という話をしました。難しい話だと思いますので、わからないようでしたら繰り返し読み込んでみてください。関連記事マーケティングゲームアプリマーケティングに使えるイノベーター理論【キャズムがわかるとヒットも仕掛けられる】マーケティング業界では一般的な知識である「イノベーター理論」をゲームマーケティングに活用する方法についてお話します。イノベーター理論を理解することで、「意識しながらヒットを仕掛けられるマーケティング戦略」を作ることができますマーケティング長期運営オンラインゲームに対するマーケティング戦略とプロモーション施策5年以上の長期運営オンラインゲームに対するマーケティング戦略とプロモーション施策の設計方法について解説していきます。PCオンラインゲームなら10年以上の長期運営タイトルは当たり前ですが最近はスマホゲームも多くが長期運営に入りつつあります。新規タイトルが売れにくい中で長期運営タイトルをどうやって維持継続していけるかが、ゲーム会社にとって重要な課題になります。はじめまして、マーケティングスペシャリストのトロネコです。その中でも当サイトにお越しいた...ゲーム開発ゲームジャンル選びで売上、市場規模、マーケティング戦略の大部分は決まります【スマホアプリ/家庭用ゲーム】ゲームジャンルを選ぶことで、市場規模、ターゲットユーザー、売り上げ見込み、そしてマーケティング戦略の大部分が決まります。多くの現場ではゲームジャンル選びをあまり重視していません。重視されないのか?どうすればいいのか?解説しますマーケティングゲームアプリ事業のマーケティング・コンサルティングの進め方|プロジェクト参加でやるべき3つのことトロネコが「マーケティング支援」「マーケティングコンサルティング」としてプロジェクトにJOINする際の進め方についてご紹介します。ゲーム会社の社内でマーケティング担当にアサインされる場合にも参考になると思います。名前:トロネコマーケティングスペシャリスト。ゲーム、スマホゲーム業界歴20年以上。しいプロフィールはこちら▼トロネコのプロフィール・サービス内容・お仕事のご相談(家庭用ゲーム/スマホゲーム/Webサービスマーケティング)はじめましてゲーム業界で20年以上に渡ってマーケティングをやっているトロネコと申します。トロネコのプロフィール、できること、お仕事のご相談などをまとめましたので、どうぞ興味がございましたらご覧ください。名前:トロネコマーケティングスペシャリスト。ゲーム、スマホゲーム業界歴20年以上。しいプロフィールはこちら▼トロネコのプロフィール・サービス内容・お仕事のご相談(家庭用ゲーム/スマホゲーム/Webサービスマーケティング)はじめましてゲーム業界で20年以上に渡ってマーケティングをやっているトロネコと申します。トロネコのプロフィール、できること、お仕事のご相談などをまとめましたので、どうぞ興味がございましたらご覧ください。