トップセールスパーソンから学んだ保険営業成功ノウハウを紹介します。続きを読む■この行動で紹介入手できるある企業では営業成績を向上させるために社内のトップセールスを講師とした勉強会を頻繁に開いた。成果はでたのだが、その勉強会に加えてあることをしてから社内全体の成績が急上昇したのだ。あることが何か、あなたは予想がつくだろうか?社内でキャンペーンをやることでも成績が一目でわかるグラフを貼ることでもない。続きを読む■紹介獲得を簡単にする魔法の武器「保険の話ができる社長様がいたら紹介お願いします」「利益が出ている法人をご紹介ください」私が保険を販売していた頃、よく税理士の先生に掛けていた言葉だ。説明するまでもないが、これで紹介が来るほど世の中は甘くない。税理士の立場になって考えればよくわかる。自分の大切なお客様を軽い気持ちで保険営業パーソンに紹介する税理士はいない。続きを読む■こう言わせれば保険は売れるドクターマーケットを新規開拓する時、ドクターにこう言わせば面識がない場合でも面談できるチャンスが大きく広がる言葉があると今回インタビューした鈴木氏は言う。続きを読む■借入の話を保険に繋げるテクニック会社の資金繰りに心配を全く持っていない社長はいないと断言していい。多くの社長はたくさんの支払いが集中する月末の資金が不足しないか胃がキリキリ痛む思いをしている。不況の影響もあって金融機関が方針を変えて会社への資金提供をストップしてしまうのではないかと常に心配している。多くの保険営業パーソンは雑談の中では、資金繰りや借入の話題を出しているはずだ。続きを読む■なぜ社長は時間を取ってくれないのか?社長に話を聞いてもらえない、時間を取ってもらえないと悩む保険営業パーソンは多い。紹介や既契約者であっても面談を申し入れても「忙しい」とか「時間が取れない」などと断られてしまうことは多くはないだろうか?飛び込み訪問だったらなおさらだろう。聞いてもらう社長を見つけられるまでとにかく数を当たるという考えも決して悪くない。続きを読む■「すぎる」で社長のハートをつかめ先日、あるテレビ番組にTRFが出演していた。久々に彼らのパフォーマンスを見たのだが、踊り・歌とも一番流行った(彼らが売れた)10数年前と変わらずうまい。CDを買おうとかコンサートに行こうとか、ファンになろうとは残念ながら思えなかった。確かにパフォーマンスはすばらしいのだが、今の時代にはちょっと”厳しい””古い”と感じざるを得なかった。続きを読む■スケジュール革命「忙しい」「新規開拓する時間がなかなかない」多くの保険営業パーソンはこんな悩みを抱える。確かに営業活動を重ねると忙しくなっていくのはよく理解できる。新規開拓以外にもさまざまな予定が入るだろう。こんな状況を打破するためには仕事をしている時間における「営業」以外の時間の見直しだ。自分のスケジュールをよく考えて欲しい。続きを読む■ボーナス時期は新規開拓するな!「既契約者への追加契約」これは保険営業パーソンにとって非常に効率的でありがたいものだ。新規の契約の比べて面倒な説明や前置きが不要となり会えば短時間で契約に至る。通常はお客様の家族構成や状況が変わった場合、お客様自身から連絡をもらい追加契約になるケースが多いのではないか。今回インタビューした杉山氏は少し違う。続きを読む■なぜあのトップセールスは保険以外のことも相談されるのか?法人から1度契約を獲っても未来永劫契約を継続してくれる保証は何もないと言っていいのではないか。続きを読む■社長が一目置く自己紹介ノウハウ「私はコンサルタントです。」「私はファイナンシャルプランナーです。」お客様との初対面でこんな自己紹介は決して間違っていない。今回インタビューした鈴木氏は全く別の意見を持っていて”保険を売ることを生業、目的”であることを隠すような言い方を決してしないのだ。お客様にははっきり「保険を売る商売をしていること」を初対面で伝えるという。続きを読む■逆算のセミナー営業日本史の受験勉強をする時、教科書の1ページからやる必要はない。縄文時代に関しての問題はほとんど出題されないからだ。効率のいい受験勉強をしたいなら、まず受験問題を解いて出題傾向を掴み、その傾向にあわせた勉強をすることではないか。試験に受かるという本来の目的からの「逆算」が重要だろう。これはセミナー営業でも同じ。続きを読む■面談率を劇的にアップさせる方法いい曲を作ってうまく唄えばCDは売れるこう信じて世に出ることを夢見てがんばっているアーティストは多いのではないか。いい曲そしてうまい歌・・・確かに売れるためには大切なファクターではあるが、肝心なことが1つ欠けていると私は考えている。それは売れる前にデビューしなければならないことだ。どんないい曲を作っても歌がうまくてもデビューしなければ何も始まらない。続きを読む■診療点数改訂からの契約獲得ノウハウ少し変な言い方かもしれないが・・・保険を売ることが最大の目的ではドクターマーケットを開拓することは難しい。最終的に大きな成果・コミッションを得ることも困難だ。最大の目的はドクターの悩みや問題を解消・解決することで、その手段・道具として生命保険が必要不可欠になってしまう流れを作ることが重要だ。診療点数の改訂で収益が減ることに悩んでいるドクターがいたとする。続きを読む■成長するこのマーケットで保険を売れ!私の友人の保険代理店は不況にもかかわらずお客様からの紹介だけで大きな成果を上げ続けている。特別な新規開拓や売り込み、無理な紹介依頼は一切しない。やっているのは「がん保険」の販売だけなのだ。いっても設計書やパンフレットを広げての説明がうまいわけではない。がんに関しての情報を徹底的に収集しお客様に提供しているのだ。続きを読む■問題解決で保険が売れるお笑芸人ココリコの遠藤章造さんは吉本興業に入る前コピー機販売の仕事をしていてトップセールスマンだったという。合コンをして仲良くなった女の子が勤める会社にコピー機を売ることが得意だったのだが、注目すべきはそのやり方だ。真面目な営業パーソンは女の子から上司を紹介してもらって普通にパンフレットや見積を持って訪問し売り込むだろう。遠藤さんの場合は全く違う。続きを読む■今でも法人新規開拓ができる理由契約が獲れない、思ったようなコミッションが稼げない将来が不安だ・・・こんな風に落ち込んでいる保険営業パーソンは多い。私は「落ち込む」というのは「可能性・選択肢がなくなったと感じる」だと考えている。逆に言えば、可能性・選択肢がたくさん残っていれば落ち込むことは防げるのではないか。ある方法で売上アップを図ったがそのやり方が失敗した場合。続きを読む■なぜ古い昔からの情報で契約が獲れるのか?最新の保険商品の情報や法律や税務の改訂に敏感になりそれらを保険提案に活かしていくというのは保険営業パーソンにとって大切なスキルだ。一方で保険営業パーソンなら誰でも知っている昔から知られている情報でお客様を引き付ける方法も存在するのだ。セミナーというフィルターを通すことで古い言い尽くされた情報や知識を武器にすることが可能になる。続きを読む■若者から月払10万円の契約を継続的に獲得するには日本の年配者はお金を持っているが、若者は年収も低く資産を保有していない。これが常識であり、紛れもない事実ではないか。お金持ちのシルバー層を保険のターゲットとして狙う!!こんな考え方はもちろん正しい。若年層には全くチャンスがないのか?実は全く違う。今回インタビューした杉山氏の顧客は完全に若者層だ。年収が500万円を超えるお客様はごくわずか。続きを読む■契約名義の順番とタイミング目の前に高級な魚がある。これを全く同じ道具と調味料を使って味付け料理する。超一流料亭で腕を振るうベテランの板前と料理をほとんどしたことのない人では果たして同じようにおいしい味になるだろうか?魚も同じ。加える調味料の量まで寸分たがわず一緒。普通に考えれば、同じ味にあるはずだが・・・・あなたももう予想がつくとおり、間違いなくベテランの板前の料理がおいしいものとなるはず。続きを読む■人材問題を契約に繋げるノウハウスタッフが急に辞めてしまってなかなか次の人材を見つけることができない・・・看護師や医師の数は需要に追い付いていないのが現状なのでこんな悩みを抱えているドクターや病院は少なくない。「大変ですね」と軽い雑談で終わらせてしまう保険営業パーソンは大きなチャンスを掴むことはできない。今回インタビューした鈴木氏はこんな何気ない一言を大きなチャンスに繋げる。続きを読む■プロセスマーケティング営業が1人もいないにもかかわらず高級車の新車をバンバン売る整備工場の話を聞いたことがある。その秘密は代車にある。車検や修理の時にお客様に代わりに乗って行ってもらう車だ。私はボロボロの車というイメージしかなかったのだがその整備工場の代車は、ほぼすべて新車なのだ。みんなが乗りたいと思えるような車ばかり揃えている。代車がBMWの新車なんてこともあるそうだ。続きを読む■社長が好むアプローチトークとは以前、ある番組でカリスマギャル店員が特集されていた。彼女は普通の店員の平日なら3倍、休日なら5倍の売上を上げるという。彼女のお客様へのアプローチが参考になったので紹介したい。お客様が店に入ってくると、タイミングを見て彼女はこう声を掛けた。「そのスカートかわいいねえ」売り物ではなく、お客が今はいているスカートについて素直な感想を述べたのだ。続きを読む■仕組みで法人生保は売れる日下公人さんの本で読んだ地方の老舗旅館の話。その旅館は代々長男が継ぐのが、その家の決まりだそうだが・・・実は旅館を継ぐ長男は30歳まで働いてはいけない掟になっているのだ。大学を卒業して、なんと8年間も全く働かずに遊ぶ。続きを読む■絶対断られないアプローチ「保険はすべて税理士に任せているから」「もう何年も同じ代理店にお願いしているから」こう断られると、次の言葉が出てこないという悩みを持つ保険営業パーソンがいる。実はこの悩みを解消することは簡単なのだ。そもそもなぜ断られるのか?それは保険を売り込んでいるからだ。保険の話をしているまたはしようとしているからだ。保険の話をしなければいいのだ。続きを読む■茶髪でドクターマーケットを開拓できる何とか自分の話を聞いてもらえるドクターを探そう!これが多くの保険営業パーソンがドクターマーケットを開拓する時の発想ではないか。保険を販売していた頃、私もこう考えていた。ドクターの知り合いが1人もいないのに飛び込みからドクターマーケットを開拓し毎年2億円以上のコミッションを稼ぎ続ける鈴木氏の発想は全く違う。続きを読む■年金を切り口に法人生保を獲るノウハウ将来の自分の公的年金がどうなるのか??と不安を持つ人は多い。20代の若者に貯金する理由を聞くと”老後のため”と答えるケースが少なくないそうだ。こんな思いは社長であっても同じだ。できれば将来のために備えたい公的年金を補てんする準備をしたいこう考えている社長は少なくない。一般の人はとにかく自分で貯めるしかないが、オーナー社長の場合は、もう1つの選択肢が存在する。続きを読む■こんな法人にチャンスがある!新規の法人に訪問する前、ホームページに載っている情報をチェックするのは営業パーソンとして基本中の基本だ。本業とは少し違う新しい事業を始めた情報が記載されていたら、あなたはそれを利用してどんなアプローチを考えるだろうか?「新しい事業を始めたのですね」と雑談だけで終わらせてしまうのはあまりにももったいない。差別化戦略(58分)■生き残れない保険営業パーソンとは1つの事柄を何パターンで表現できるか?私はビジネスで成功するためには大切なスキルだと考えている。受験指導もしている和田秀樹氏の著書にこんなことが書いてあった。)”開成高校や灘高校から東大合格者がたくさんでるのは彼らが頭がいいからじゃない。たくさんの人、みんなが受験するからだ。”両校の生徒の大半は、成績の良し悪しにかかわらず東大を受験するという。続きを読む■ドクターとの面談のきかっけ知人も友人もいない土地で、飛び込みからドクターマーケットを新規開拓してきた鈴木氏。今までにナント500軒以上の病院の開拓に成功している。説明するまでもないが、訪問した病院ですべてのドクターに会って話せるわけではない。失敗の中からノウハウを積み上げてきた。そのノウハウの中から重要なものを今回は1つ紹介したい。独立→複数の保険代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業コンサルで再独立。