2023/03/07SHAREツイートシェアはてブGoogle+PocketLINEこんにちは、ヨツモトです。「立地が悪くて集客が難しい」こんなご相談を先日いただきました。いくらセールススキルが高くても、お客さんが来てくれない事には始まりません。僕もなんでも売れる自信はありますが、お客さんが来ない事には無理です。集客を考えた時に立地の良し悪しを外す事はできませんよね。駅前や繁華街、それにインショップであれば「何もしなくても人が通る」環境であり、売れる店舗の条件として「人が通る量が多い」のは勿論のことの1つです。人通りの多い立地に出店しようと思うと「家賃が高い」「競合が多い」「店舗面積を確保できない」などのリスクもありますよね。大資本の会社であれば積極的に出店できるかもしれませんが、そんなものは一握り。その一握り以外の店舗は「出店場所自体が強み」とは言えない環境でやる商売。多くの店舗経営コンサルさんはこの事実をすっ飛ばして進めます。「自店の強みを発信して集客しましょう!」なんて感じでスタートしちゃう。集客する時に自店の強みやリソースの見直しをする事は勿論仕組みの中の一部です。webでコンテンツ化し、SEO対策して、SNSぶん回して集客しましょう!なんて流れですかね。それならいいですがイキナリ「店舗の見え方が悪い」「人材育成から」なんて話になるともう最悪。先ほども言いましたが、そもそも人が来ないのにどうやって売るねん。現場からしたら大迷惑でしかない。その改善策が現場に落ちて来て「人がこなくて売れない」結果になっても「現場が言った通りに実行しないから成果がでない」みたいなオチになって、現場は責任押し付けられて不信だけが残って終了。こんなパターンをよく聞きます。今の時代、立地が悪くてもwebで集客できますよってのはその通り。その前にお客さんのインサイトをちゃんと理解していないと無駄な労力で終わりますよ。ん?じゃあ、お前は最初になんていうの?って。僕なら最初に「とりあえず散歩しましょう」って言います。来店動機が1しかないお客さんのインサイトを知る立地が不利な店舗がwebでいくら「自店の強み」を打ち出して発信して届いたとしても、お客さんがこの店舗にわざわざ行く動機は「1」しかありません。「この店舗に行きたい」という動機しか作れないんです。それができる事はとても素晴らしい事であって、それだけで繁盛に来店してくれるのは理想的です。不利な立地にわざわざ行きたいなんて熱狂的なファンを獲得しているのですから。現実を見ると「熱狂的なファン」を獲得できるだけの「強み」を本当に持っている店舗がどれくらいありますか?あなたのお店の強みは「この世界に2つと無いものだ!」と胸張って言えますか?僕のブログ読んでくれている中でも少ないと思うんですよね。「この店好きなんだよね」「時間あれば行きたいんだけどね」そんなお客さんのインサイトは「でも、この店のためだけに時間使ってそこまで行くのも大変だしな。いいかな」なんですよ。1年か半年に1回店舗に来てもらって成り立つならOKです。店舗としては毎月来てくれた方が嬉しいですよね。毎回の購入がないとしても、下見してくれるかもしれません。当たり前ですが、お客さんとの接触回数増やす方が売上に繋がりますやん。唯一無二の「強み」を作るのは理想ですが、現実的に今すぐは難しい。すればいいか?お客さんの来店動機を1からmanyに増やしましょう。不利な立地を「顧客にとって楽しいエリア」にして来店動機をmanyにする。先ほどのお客さんのインサイトの詳細は「あなたのお店にいきたいけど、それだけの為に時間をかけていくにはそれ相応の労力が発生する」でした。その動機を促す店舗の強みも唯一無二ではない「1」です。来店動機がそんな「1」しかない中で、なかなか腰が浮かないのです。来店動機を「1」から「many」に増やす。「散歩しましょう」と書いたのは、何も息抜きしましょうって事では無く、あなたの店舗があるエリアであなたの顧客が回遊したくなる他の店舗やスポットを探して欲しいんです。それをまとめて、あなたのお客さんが喜ぶMapを作るんです。あなたの店に行くという動機だけでなく、そのエリアで1日遊べるようなMapを作ってあげる。これによって来店動機を「1」から「many」に増やしてあげるんです。これね、めちゃめちゃ古典的なやり方。笑でも、意外とみんなやってないんですよ。いや、今だからこそやってないのかな?何も考えずSNSでポストして集客!なんてトレンドに目がいってしまっている。SNSも伝えるための「手段」でしかないんだけどね。SNSを繁盛に更新しても、そもそもの来店動機が「1」しか作れないコンテンツしかポストできないのであれば、お客さんのインサイトは変わりません。これはSNSだけで無く、DMでも同じ。昔は独自のエリアの美味しい飲食店や洒落てる雑貨店をピックしたMapを作って配布している店舗も多かったですが、その時に比べて今やるなら紙媒体よりももっと手軽にできます。これこそwebコンテンツで作れば更新も修正もし放題。紙媒体に比べても劇的にコストも抑えられます。ほんと古典的なやり方なんだけども、顧客とのコミュニケーションツールが発達した今だからこそやって欲しい。単店でみれば不利な立地かもしれないが、自店舗の顧客が喜ぶスポットをセレクトし編集する事によってエリア自体を強みにする。最先端のツールに目を向ける前に、まずお客さんのインサイトを知る事。お客さんがわざわざ行きたくなる「動機を3つ以上」作る事。世の中の環境は変化しているけど、お客さんの本質的なインサイトは実はそんなに変わってないんだから。PS僕自身も自分が店舗運営している時に、地方立地の店舗でこれやってました。その店舗は車移動でないと来店しにくい立地にあったので、ドライブしながら楽しめるMapを作って顧客さんに配布。DMなどにも、自分とこの商品の紹介はせずに「新スポット発見」などとMapに付け加える情報をばっか載せていたり。今みたいに、そこまでSNSもビジネス活用されていない時だったんで新規顧客集客にまでは使用していませんでしたが、主にリピート来店の動機付けの為にやってましたね。効果?あったから今書いてます。逆に今あんま誰もやってないからいいんじゃないかと。実際に僕のクライアントさんの取り組みにも入れ込んでいますし。webという環境が当たり前になった今こそ、より効果ありますよ。物販ビジネスの消耗戦で疲れきったら読んで欲しい記事。今年やるのは「売れて儲かる店舗作りの参考書」やで。コメントをキャンセルメールアドレスが公開されることはありません。物販ビジネスの消耗戦で疲れきったら読んで欲しい記事。特集記事から考える「売れ筋に頼る販売」からの脱却方法とは?長い人生の中で今も時折思い出してしまう一番「恥ずかしかった」記憶の話。真面目にどうすれば竹野内豊になれるかをセールスコンサルタントが考えてみた人間関係に悩んでいる?解決方法は「自分の映画を作れば良い」と思うよ。会いたい人を決める前に会いたく無い人を決めないと時間が足りない人気記事1麻布テーラーが提案する「販売員は五年で使い捨て」な粋なスタイリングのお話2アパレル販売員がお客様から嫌われる本当の理由をそろそろ理解した方がいいと思うんだよね3「ただ来るだけのお客」と「いつも買ってくれるお客様」へのサービス水準は違って当たり前という話4アパレル販売員出身のパーソナルスタイリストがいまいちパッとしない理由。5どれだけ素敵な服が売っていようと着て行く所や見てくれる人がいないと「服を着る(大半の)意味」なんて無くなるよね。良平マーケに強いToCセールス戦略コンサルタント。japanなど他業界でも「マーケで強くするセールス戦略」を提供し、近年はリテールを起点としたデジタルシフトアドバイスも実施。リアル.デジタル.経営.企画製造を全てを経験しToCセールスに必要な四方向のナレッジをカバーできるスキルが強み。メディアでの執筆や文化服装学院の非常勤講師も務める。2020年9月にデジタルセールス入門書「スマホ1つで最高の売上をつくる接客術」をKADOKAWAから出版。webメディア「Eczine」アパレル業界誌「ファッション販売」にて連載中。