本日は「指値」について。売主、売買仲介としては1円でも高く売りたい。この利益関係の完全対立構造が価格交渉を難しくしている要因。立場のためどちらの気持ちもよく分かる。そもそも指値とは辞書的には「取引にあたって,依頼者が指定する売買の値段」。要するに価格交渉をして価格を下げること。1,200万円の物件を1,000万円に値切って買うなど。同じ不動産は一つとしてないため、「コーラは120円」のような一般的な価格がないということ。売主の希望価格がそのまま販売価格になるケースが多い。日々不動産に向き合って価格交渉していると「値段なんてあってないようなもんだな笑」と思う瞬間が多々ある。していると、日々指値交渉を受ける。投資家としては1円でも安く買いたいので、当然といえば当然だが。「うーんこれは印象よくないなー」と思うこともちらほら。印象が良くない指値としては、ずばり、「安くして」の一言で来るケース。他の仲介さんはもっと「いやいや」と思っている気がする。交渉事はまずはプレイヤーの立場・心情を理解しないとそもそも土台にも乗れない。買主(投資家)自分を始めとした投資家。1円でも安く買いたいと思っている。仮に、1億円8%の物件があったとして、200万円値切れれば、8.00%→8.16%まで利回りが上げられる。そりゃ、少しでも安くしたい。買側仲介(場合によっては両手仲介)1円でも高く売りたい。仲介手数料は売買価格に対して割合で決定するから。※あくまで上限額がこの数式なだけで、それ以下の場合もある。基本は満額になることが多いが。よって、価格を下げるということは「自分の報酬も下がる」ことと同義語。仲介も、上記記載の会話が仲介と同様に売買成約額に対しての割合で決まるため、高く売れた方が得。1円でも高く売りたい。買主が安く売れば、その分買主が得をする。1円でも高く売りたい。価格交渉を成功させる方法4つ自分が実践している方法をご紹介。自分が優位に立つこれができると非常に強い。価格を買い上げての購入希望など。売側の方がが立場が強い状態で、(例えば買付け殺到、融資も絶対つくような物件など)いくら価格交渉を仕掛けても、絶対に成功しない。「指値が通りそうな物件を探して来て買う」方が早い。必殺の現金買い不動産投資業界では現金買いが凄まじい威力を発揮する。事実、結構かっさらわれたりもする。(これ、ほんとつらい。安心感が向上するとともに、立場が優位になるから。信頼関係を築く実際の価格交渉の場面ですぐに使える技ではないが、効果絶大。信頼関係を作ることが重要。冒頭にも書いたとおり、指値交渉は業者の利益を奪うことになる。日頃から信頼関係を作っていると、最後の最後で利いてくる。「自分の購入基準は、物件価格に対しての手残り比率が2%と決めています。今回の物件だと少しオーバーしています。300万円値引いて貰えれば何とかそこに合いそうです。融資もついてどうしても買いたいので、300万円は言いすぎなので、せめて200万円何とか協力頂けないでしょうか。安くしてほしい!という要求よりは交渉成立する確率が高い。精神で望むちょっとこじつけ感があるが。「売主さんも売りたいし、仲介さんも売買成立させたいじゃないですか。なんとかあと200万円安くしてもらって、まとめたいです」と、自分の利益だけではなく相手目線で価格交渉をしていることを伝える。仲介業でも使うこの手法は、仲介業での価格交渉でも実際に使う。一見すると、「大幅な指値」は失礼になるような気がするが。売り仲介としても利益にならないし。あれば、この金額まで下げて、何とかまとめましょう」というような流れ。情報をアップデートする時々、「私は指値で半額にならないと買いません」という方に遭遇する。買っていても小規模」の方。「どうぞ、一生勝手にやっていてください」というところ。話を掘り下げて聞いてみるとそのような方は、10年くらい前の本を参考にしている様子。情報は常にアップデートしなければ、不動産投資はやっていけない。10年前に出版去れている本を馬鹿にするつもりは一ミリもない。伝えたいのは、「事情が変わっている」ということ。マーケットが変わっているのであればそこに対応していかなければ、やっていけない。数年前、誰がスルガ銀行が閉まると思っていただろうか。余談:電話1本で50万円安くなった実例まだ1棟物を探していなかった時に、買おうとした区分マンション。結局色々検討した結果、購入には至らなかったが、だめでもともと!と「すみません、大変恐縮なのですが、端数の50万円安くしてくれないですか、、、!」と電話してみた。なんと、これが通ったのである。数百万円を前にすると50万円は霞んでしまうが、実際大金である。不動産はすごいと、痛感した。時給換算すると、約4万円、、、。自分が今まで読んだ本で、交渉事に使えるものをご紹介。さんいきなり全然違うジャンルの話だが。響いたポイントは、「選択肢が一つしかない時、人は不自由になる」という部分。「選択肢をいくつか持って、交渉に臨む」ということ。一つしかない提案だと、それが蹴られた時終わってしまうが複数の選択肢を持っていれば、バリエーションが広がる。さん響いたポイントは、こちらも@「複数の選択肢をもち、最良のものを選ぶ」という部分。選択肢がない時、人は立場が弱くなる。『なぜあの人が話すと納得してしまうのか?―価値を生み出す「バリュークリエイト交渉術」』この本はオーディブルで聞いた。響いたポイントは「交渉によって全く新しい価値を生み出す」という点。「交渉」と聞くと、多くの人が「言い負かす」、「説き伏せる」ということをイメージするが、この書籍では全く違うと説明している。どちらかを融資に着地させるのではなく、交渉相手と120%を目指すことが重要。余談:見よう見まねでやったら失敗した、金融機関との交渉バリュークリエイト交渉術を読んでいる時、まさに金融期間との交渉が発生した。なければ融資不可」が覆らず、そのようにしたのだが。プロセスで、**さんと僕の共通のゴールは、融資を実行して無事に決済することじゃないですか。協力すれば、できると思うんですよね。最後に交渉術については色々な人が、色々な手法を提示している。試して自分にフィットするものを採用すればそれが一番。信頼を積み上げるには非常に時間が掛かるが、失うのは一瞬。相手との関係性を崩すことだけは気をつけよう。2018.07.06こんな指値は嫌われる本日は「指値」について。