アンソニー2014.07.25TweetPostLINEShareSavePrintTweetPostLINEShareSavePrint立派な新規事業計画書でも、そこにビジネスモデルの核心が描かれていなければ絵空事と同じだ。「最初の顧客は誰か」「最初の販売はどう行われるか」をあらゆる側面から問うて明らかにせよ、とアンソニーは説く。「事業の目的は顧客の創造である」というピーター・ドラッカーの有名な言葉がある。多くのイノベーターは、顧客の創造よりも「マイクロソフトの小説」とでも言うべき絵空事を創造している。私は最近、あるクライアントとのプロジェクトでこのことを痛感した。そのチームはCEOの指示により、有望な市場での新規事業の開発に取り組んでいた。3名のメンバーが約6週間をかけ、業界の多くの専門家および見込み客と話をして、詳細な調査を行った。チームはマイクロソフトの最も人気のある製品を使用して、自分たちが考えた事業計画を作成した。それは実際のところ、3つの章から構成されるある種の小説であった。驚くべき売上げの可能性が洗練された分析と数値で示された、エクセルのシート。説得力のあるビデオや写真とともに、さまざまなデータや情報が盛り込まれたパワーポイントのスライド。マルコム・グラッドウェルさえ感銘を受けそうなほど明快にまとめられたワードの文書――。顧客を創造しない限り、事業にはならない。プロジェクトチームがこの作品を発表するのを聞き終えた私は、素朴な質問を投げかけた。「誰が最初の顧客になるのでしょうか?」チームはマイクロソフトの小説の第2章12ページ、つまりパワーポイントのスライド12枚目を示し、自信たっぷりに人口動態の数字を詳細に説明し始めた。そのスライドには、ターゲット市場の60%が、ある所得層における18歳から34歳の男性であることが示されていた。そこで私は再び質問した。データや情報についての説明ではなく、私はチームにもっと明確に答えてほしかった。その顧客の名前は何というのか。彼はどこに住んでいるのか。どんな格好をしているのか。彼の希望や夢、野心は何なのか。