そのうえで自分たちの解決策を提案する。本当に課題があれば顧客はかなりのことをしゃべってくれる。本当の課題ではないのかもしれない。客が買うべき理由を提供するのがセールス活動の中心となる。Buy何故買う必要があるのか。Youなぜ競合他社ではなく、私たちから買うべきなのか。Nowなぜこの課題の解決は緊急か。他の課題を解決するのではなく、なぜ今この課題を解決する必要があるのか。Buy何故買う必要があるのか。Youなぜ競合他社ではなく、私たちから買うべきなのか。Nowなぜこの課題の解決は緊急か。他の課題を解決するのではなく、なぜ今この課題を解決する必要があるのか。これをうまく作りだすことができれば商談が進みやすい。89競合は他の課題:優先順位セールスにおいては、競合製品が競合なのではなく、「その他の課題」が競合であることも多い。題を解決するべきなのかを説得できるようにすること。格で、今契約すれば1年間だけこの値段で」ということもできる。値引きは諸刃の剣なのと、価格表示については注意すること。Slideセールスの良いサインセールス活動の中で良さそうなサインがいくつか出てくることがある。94関係者を急遽呼ぶ商談を進めているときに、その会議に参加していなかった関係者を顧客が呼びはじめると良いサイン。社内の他のステークホルダーに紹介しても良いと判断された証拠だし、ほかのステークホルダーと調整しないと進められないと思われているはず。逆にこちらから「もしよければこの商談を進めるうえで必要な方をこの後呼んでいただけませんか?」と言うこともある。次の会議に前向き次の会議や次のステップについて、顧客の側から提案が来るのは良いサイン。商談を進めようという意思があるため。Slideセールスの悪いサイン以下のような言葉は良い反応のように見えて実は悪い反応なので注意。言われたときは相手のコミットメントを試す。95“〇〇があれば買う”体裁の良い断り文句であることが多い。能追加について契約書に盛り込んで契約すること。結んでもらうようお願いする。するとコミットメントが試せる。“無償なら使う”フリーミアム以外のモデルの場合、このオファーは体裁の良い断り文句であることが多い。一度無償で使って以降、連絡が取れなくなることがかなりある。言われた時は「一年契約していただければ一ヶ月無償にします。その間の解約は無償です」などと返答すると良い。相手のコミットメントが試せる。言われるシチュエーションはセールス以外にも数多くある。98セールスセールスでは断られ続ける。言われる可能性は高まる。採用とマネジメント採用は断られ続ける。