どんな商売にも言えることだろうけれど、ディーラーは年度の初めに販売目標を立てる。この目標、ディーラーだけでなく自動車メーカーにも掲示され、販売奨励金などの額まで決まってしまう。ディーラーの店長さんにとって真剣勝負だ。販売目標は数ヶ月単位で確認されるようなシステムになっており、大半のディーラーが夏のボーナス期の7月。前期の締めとなる9月。続いて冬のボーナス期である12月。文字通り総決算の3月にチェックポイントを設定している。結果、3月/7月/9月/12月は、月別の自動車販売台数を見れば突出して多くなるのだ。なかでも一番真剣勝負となるのが3月。ここで目標を達成出来ないと、収益や翌年の販売目標、奨励金に大きな影響が出てしまう。したがって目標を達成するまで、ユーザーにとって魅力的な条件を次々と出してくると考えていい。「魅力的な条件」とは何か?値引きと、下取りの査定の上乗せ、オプションの値引きである。