コピーライターでソコキコTMオフィシャルトレーナーの佐藤秀治です。私たちがこれまで、もっとも多く携わらせていただいてきたお仕事が「お客様導入事例」の制作です。タイトルに書いた通り、この記事制作には以下の「3つの価値」があります。「お客様導入事例」とは?話を先に進める前に、「お客様導入事例」がどういうモノかを簡単に説明させていただきます。今後の展望などなど、しっかりとお話を伺い、記事にするわけです。お客様に、取材の承認をいただくところから取材日程の調整から最終レビューまで、それなりの日数がかかります。制作費用もかかります。それでも、数多くの企業で、沢山の記事が作られています。A病院に導入していただいたシステムをB病院に売り込む際には「A病院では具体的にどんな場面でメリットを得ているのか」が、その記事から伝わらなければなりません。病院ならではの「リアル」なストーリーでメリットを訴求して、それが他の病院の意思決定者に伝われば、心を動かすことができるんです。営業活動の効果的支援になるわけです。ここまではしかし、どなたでもご存知の話です。新しい「気づき」の獲得!しかし、これが、意外なほど知られていなかったりします。気付かないままにされていることがあります。それはなぜか?だって......新しい「気づき」は、インタビュアー次第!要するに、誰がインタビューしても、気づきが得られるというわけではないんです。インタビュースキルが高くないとダメなんです。重要なことは「お客様のリアル」!と書きました。売り込みをかけたい同業他社のお客様に響かないんです。お客様の業種業態によっても、仕事のリアルが異なります。社風によっても異なります。人によっても異なります。多種多様な組織や人の日常の「リアル」をいかにして、短い時間に掘り下げて、聞き出すのか。これが、インタビュアーの腕の見せ所です。そもそも、私たちが取材する時は、自分たちの理解を深めるためにも、いろんな角度から質問を重ねて、インタビュー=ヒアリングを行います。1から10まで質問票を作って、その通りに現場で読み上げるだけの取材をする人もいます。取材者「ありがとうございます。次の質問ですが...」...こんな一問一答を何遍重ねても、ほかのお客様に響くような、具体的なストーリーは描けません。魔化しているだけになりがちなんです。そもそも私たちは、記事に書く量の、何倍もの情報を、取材時に聞き出します。求力のあるストーリーを描き出すためです。切り出す質問は、クライアントであるサービス提供者とも、お客様(導入企業)とも異なる目線、異なる思考の角度から切り出します。業)との「いつもの対話」とは違う情報が飛び出し、新しい気づきにもつながるんです。クライアントのご担当者様も、お忙しいとは思いますが、取材時に同席いただけるとこのメリットを、フルに活用いただけます。私たちの事例取材は、こうした価値まで含んだものになっています。段お客様と直接の接点がない方にご同席いただくのも、良いのではないかと思っています。取材現場には、生の声がたくさん詰まっていますから。すると、次の提案に活かせるネタをその場で拾っていただけるかもしれません。「気づき」は「学び」。関係性も深まっていきます。効果的な「お客様導入事例」を制作したいと思われている企業様がいらっしゃいましたら、ぜひご連絡ください。弊社のインタビューおよびライティングテクニックを、しっかり伝授させていただくワークショップも用意しています。お問い合わせください。