営業・セールス力強化TweetFrom:寺本隆裕この写真は、白浜アドベンチャーワールドに行った時のもの。僕と奥さん、そして隆星(りゅうせい・2歳11カ月)の写真です。レスポンスコピーでも話しましたが、この間、隆星が3歳になる記念に家族で和歌山に旅行に行きました。アドベンチャーワールドという動物園と遊園地が合体したような、関西ではそこそこ有名なスポットです。この写真は、そのアドベンチャーワールドの入り口を入ってスグにある、記念撮影のセットで撮ってもらったもの。「タダでお写真撮りますよ~」とのスタッフの方の呼び掛けに応じ、セットとパンダのかぶり物を貸してもらい、僕らが持ってきたデジカメで家族の写真を撮ってもらったのです。家族旅行だと、家族全員の写真を撮るには人に頼んだりタイマーを使ったりしないといけないので、こういう撮ってくれるサービスは助かりますよね。僕らが持ってきたデジカメで撮った後スグ、スタッフが持ってるカメラでもパチリ。気付いたかもしれませんが、ここで撮られた写真は、その場でプリントされ売り込まれるのです。大体こういう写真は1枚1,000円くらい。考えてみたら写真1枚が1,000円なんて結構な値段です(写真屋のプリント機でデジカメのデータをプリントしても、数十円から100円くらいのもんです)。タダでとってもらったという罪悪感と、楽しい場所に来ていていい気分なのとで、ついつい買ってしまうことがあります。映りのいい写真なら特に、、、です(実際去年ここに来た時は、このパンダ作戦に乗ってしまい1,000円払って買いました)。あなたも同じような経験があるかもしれませんね。前回から、インターネット・マーケティングの基礎的な話をスタートしています。今日はその続きとして、「マーケティング」とは何か?というところをこの、「1,000円の写真ビジネス」をネタに紹介したいと思っています。ちなみに何かを学ぶとき、まず○○とは?という質問をして、自分の学ぼうとしているものがそもそも本質的に何なのかを知ることは、学習の効率アップにとても役に立ちますよ。マーケティングとは何か?「マーケティングとは、営業マンの前に見込み客を連れてくることだ」と、神田昌典さんは説明しています。マーケティングは、何か商品を売り込む前に見込み客に対して行う活動のことなのです。インターネットでものを売る場合であれば、商品の販売ページ(セールスレター)を見せることが売り込み(セールス)ですから、そのページを見せる前に行う活動が、インターネット・マーケティングです。「優れたマーケティングは、セールスを不要にする。マーケティングの目的は、セールスを不要にすることだ。」と、ピータードラッカーは言っています。あなたが、「商品をもっと効率良く売りたい!」と思うのであれば、どうすればセールス(売り込み)を不要にできるのか。どんなマーケティングをすればいいのか。いうことを考える必要があるわけです。僕がアドベンチャーワールドで撮ってもらったパンダの写真を例にとると、何がセールスで何がマーケティングなのか、わかりやすいでしょう。「無料で写真撮りますよ。セットもかぶり物も無料で貸しますよ」と見込み客を集め、実際に写真を撮ってあげて先に見込み客に価値を与えておく。これが、マーケティング。さりげなく撮った「2枚目の写真」を「1枚1,000円です」と売り込むのが、セールス。多少例が強引かもしれませんが、今流行りの「FREE」のマーケティング戦略の一つの形の例で、1枚目の写真を撮った人のうち、少ない割合でも、何%かが2枚目の写真を買ってくれれば儲かる、というシステムです。これは、最初から「写真撮影1枚1,000円ですよ。?」と声をかけるよりも、全体のセールスの件数は多くなります。何より、これによってこの写真販売のプロセスに関わる見込み客全員が得をし、この写真スタッフやアドベンチャーワールドに対して、いい印象を持ちます。これは最高だと思いませんか?なぜなら、その満足した見込み客は、例え今このタイミングでセールスに応じなかったとしても、何かその会社の関連商品を買うかもしれないし、長期的に関係を続けてくれるかもしれないし、新しい見込み客を紹介してくれる(話したくなる)かもしれないからです(そうじゃなかったとしても、ビジネスをしていて相手に喜んでもらえるというのは、それだけでもうれしいことです)。見込み客は価値が得られるか?」もし見込み客があなたのマーケティングに関わるだけで見込み客にとって価値があるとしたら、どうでしょうか?きっと見込み客はあなたから離れることはないでしょう。マーケティングの目的がセールスを不要にすることであるなら、セールスを不要にするためには、マーケティングに関わった見込み客に、「価値」を与える必要があるのです。マーケティングのプランを考えるとき、次の質問を常に頭に思い描いておきましょう。商品を買わなかったとしても価値を得ることができるか?」インターネットは無料で何かを提供することが簡単にできるメディアです。これからインターネット・マーケティングを作り上げていく中で、あなたがどんな価値を見込み客に提供できるかを考えることは、マーケターとしてもとても重要な仕事です。===============================================================エクササイズ:あなたの商品について、見込み客に対してのセールスを不要にするためには(または、ほとんど不要にするためには)、あなたはセールスの「前に」、どんなマーケティングをすればいいでしょうか?見込み客に対して、どんな価値を提供することができますか?インターネットにとらわれず、考えてみてください。アイディアをコメントしてください。このアイディアは、あなたのマーケティング・プランのベースになります。アイディアが優れていれば優れているほど、多くの見込み客を引き寄せます。===============================================================fasdfPS:インターネットでマーケティングをやるなら、この「FREE」の本は買っておいた方がいいと思います。アイディアが膨らみます。隆裕ダイレクト出版取締役。セールスライター兼マーケター。クライアントのためにセールスライティングを請け負う場合、プロジェクト1件で、一流企業のエリートサラリーマンの年収を軽く超える額をチャージ。そこから売上からのロイヤリティがかかる。これほど日本で最高クラスの料金設定にもかかわらず「書いてください」という人が後を絶たない。著書には『ウェブセールスライティング習得ハンドブック』『ダン・ケネディから学ぶ「稼ぐ社長」の作り方』(集英社)がある。ダン・ケネディ関連記事マーケティング言った伝わったご覧のように、先日は家族で花見に行って来た。小川忠洋マーケティングひどい造園業者たち、その後...ふーー。寺本隆裕マーケティング仕事中にタマネギを買う?買わない?オフィスの近くで、八百屋に声をかけられました。第5弾)No.3ステップメールは今でも効果的?No.4ダイレクト出版がやってるようなビジネスの作り方No.5注意:景気は回復しない。掲載の情報・画像など、すべてのコンテンツの無断複写・転載を禁じます。Publishing」は、ダイレクト出版株式会社の登録商標です。