7年目、ベテランの域に達した営業マンとの会話です。「はい、おかげさまで今期も目標達成の目途が立ってきました。「どうしてですか?これは上司から与えられた書式ですよ」12月も半ばに入り、そろそろ来年度が気になる時期になってきました。営業マンにとって、担当顧客の事業方針や予算に自然とアンテナが高くなります。計画立案は、今年の販売実績から来年度の計画を立案する。これは当然のステップです。入社7年目となりますとさまざまな経験の蓄積ができているはずです。その経験を活かした計画を立案しない手はありません。提案書作成時にできた社内外の人脈そして、失注から得た貴重な教訓これらの経験を通じて、営業マンには直観力やグランドデザイン力などが身についています。具体的な数値計画を記入する前に新商品の顧客へのアプローチから受注までどんなシナリオ(ストーリー)を書いてみようかな?1年後にめざしたい顧客とのベストな関係を商業デザイン思考でまとめてみよう。顧客に対する年間活動のストーリーを考えるのです。すると、顕在化している案件だけではなく本人や顧客の中に秘めていた潜在ニーズへの閃きや同業種の市場へのアプローチ方法など様々なアイデアが湧き出てきます。このアイデアを既存の案件と絡めて計画を立案していくのです。向けた新しいアイデアが生まれてきます。来年度の計画はまずイメージ構築からスタートしてみませんか?今回も、最後まで読んでくださり、ありがとうございました。「コンサルティング営業」を実行した営業マンの声はこちら執筆者プロフィールはこちらコラムの登録はこちらバックナンバーはこちらTOPページはこちらお問い合せフォームにてご連絡ください。当方よりメールもしくはお電話でご連絡をさせていただき、ご相談日を決定させていただきます。