集客・販促TweetPocket突然ですが、皆さんにクイズです。宣伝が上手?経費(ギャラ)が安く利益出やすい?そんな理由ではないですよね。「儲」と書いて「信者」と読みます。信者と呼ばれるような、「熱烈なファン」を作れるかどうか。それが「継続的に」儲かる飲食店の条件です。一般的に新規客と比べると、リピーターの来店獲得コストは5分の1。逆に捉えると、新規客に来店してもらうにはリピーターの5倍のコストが。着実にリピーター客を増やす店舗は経営が安定するのです。お店がリピーターで埋まれば、広告は一切不要。今回は「広告に頼らない繁盛店」をどうやって作り上げていくのか?先日2周年を迎えた恵比寿の繁盛店「宮崎料理てにゃわん」を例に見ていきましょう。予約無しでは入れない、いつも満席の人気店です。ウチはいっさい広告宣伝したことないんですよ。確かに、どこを見ても有料広告は掲載されていません。食べログにお店の情報は載っていますが、コレはお客さんが勝手に投稿したもの。お店側から広告掲載を依頼したことは一度もありません。人通りの少ない裏通り。視認性・アクセス性が悪い地下1階の店舗。広告宣伝に一切お金をかけない繁盛店を作る方法なんてあるのでしょうか?答えは、てにゃわんの店内にその答えは、満席に埋まったお客さんの様子や飛び交うセリフの中にありました。あ、小澤さん(店長)どうもどうも!いつものちょうだい!いつもの!今日のオススメどれっすか?あ、じゃそれください!今日も楽しかった〜!また来るね!どう考えても、初めてのお客さんとは思えない親しげなセリフが至るところから聞こえてきます。それもそのはず、お店を埋め尽くすお客さんの大半がリピーター。確かにこれだけリピーター比率が高ければ、いつも混んでいるのも納得できますね。これは、繁盛店では「よく聞く話」。お客さんの会話を耳を澄ましてみるとと、こちらのお店ならでは「強み」が見えてきます。その強みとはなんでしょうか?リピーターがお客様をつれてくるあ、小澤さん!今日は会社の後輩連れてきました~!やっぱり〆は冷や汁でしょ!ココの冷や汁は美味いから食ってみろって!どう?ここのチキン南蛮美味いっしょ?でしょ?でしょ?ほらね、いいお店でしょ~?お客様自ら、このお店を宣伝しています。それはもう一生懸命!どういうことかと言うと・・・このお店のリピーターは、ただのリピーターではありません。この店の「熱烈なファン(信者)」であり、その店の応援団とも言えます。他の人にもつい教えたりシェアしたくなるほど、このお店のことが大好き!熱烈ファン(信者)をつくる小澤さんの思いオーナーの小澤さんは「広告宣伝は一切しません。」とおっしゃる一方で、こんなことも。来ていただいたお客さんに、最高に楽しんで頂きたいんです。恵比寿で一番笑顔が集まるお店にしたいんです!お店にいる時の小澤さんは、決して笑顔を絶やすことはありません。いつも元気で、いつも面白いこと言ってお客さんを笑わせています。お客さんの顔をよく覚え、ひとりひとりに楽しそうに声を掛けています。〇〇さん、いつものでいいですか?しかしそんな小澤さんも、お客さんから見えないところで想像を絶するような努力をしているんです。不安で寝れないことや、人には話せない悩みだって...ではお客さんが帰ったあと、小澤オーナーがどのような取り組みで熱狂的な常連さん(ファン)を増やしているのか。具体的にファンを増やす取り組みについて、見ていきましょう。来店のきっかけによって、リピーター(常連)になる確率が違う熱狂的なファンは、突然発生するわけではありません。新規客→リピーター(常連客)→ファンと段階を踏んでいくものです。リピーター(常連客)を多く育てましょう。その考え方はシンプルです。1「どんな人が」2「どのぐらい」来店したら常連さんになるのか。来店のきっかけによって、リピーター(常連)になる確率が違う来店してくれたお客様のリピート率は、その理由(きっかけ)ごとに異なります。上記は来店理由ごとに「次(2回目)も使いたいと思いますか?」と聞いたアンケート結果。店舗そのままオークション調べ)「ネット検索、食べログ」から来店したユーザーは、リピート率が高いことが分かります。お店のメニューや雰囲気・口コミを調べて来店し、自分に合いそうな店という前提で来てくださっているので当たり前ですよね。フラッシュマーケティング(グルーポン・ポンパレなどのクーポン共同購入サービス)をきっかけでは再来店しにくいことが分かっています。来店理由のほぼ100%が、「安さ」によるものだから。いったお客様の中には、『安くなければ絶対に来店しない』層が含まれています。1度、価格面で過度にオトクな経験があるために通常の価格での来店をためらいがち。初回1500円で食べられたものに、2回めの来店で3,000円や4000円を支払おうと思えるでしょうか?「損したくない」と、クーポンが出るタイミングだけを狙うお客様だっています。1回限りの費用対効果(費用÷獲得人数)だけでは、どの販促が効果的か判断できません。広告手法を選ぶ場合には「顧客生涯価値」の考え方が重要です。「一人のお客様があなたのお店で生み出す利益」です。チラシを配り、「Aさん」が来店。・3年間、月2回通ってくれた(72回)Aさんによる売上は36万円です。家賃や人件費などの固定費は増えませんので粗利が仮に6割だとすると、Aさんひとりが21.6万円の利益に繋がっているわけですね。(※実際のてにゃわんの原価率・粗利とは関係ありません)上記で確認いただいたように、リピート率は最初の来店理由ごとに異なります。どこに注力していくべきなのか、考えていきましょう。これはあくまでも一般論。お店によっては、来店きっかけではなく他の部分でリピート率を向上することも。「2人組で来店する人は静かさや個室感を気に入る」などなど。自店のリピーターになりやすい傾向・ポイントを見つけ、より効率的にリピーターを増やしていきましょう。◯回お店に来てもらうと、その後もリピートしてくれやすい一般的に、お客様は何回目の来店でリピート(常連)化するのでしょうか?実は3回来店いただいたお客様は、その後も継続して来店しやすいというデータがあります。飲食店の初回から2回めのリピート率はよくても30-40%。新規客が100名いても次回来店してくれる方は30名だけで、70名は2回めの来店がないということになります。3回目以降の来店は安定しやすい。3回来店してもらえればリピーターになってもらいやすいのです。繰り返し来店してもらうための工夫1飲食店でしかできない「体験」を提供するただ食べるだけなら、家(中食)でいいですし、今ではコンビニの弁当や惣菜でもなかなかのレベルです。外食するのは、プロレベルの美味しい料理や店の雰囲気を求めて。外食でしかできない体験をいかに提供するか。お客様の満足度はここにかかっています。小澤オーナーは「体験提供」が非常に上手。お客様への声かけはもちろん、時間があれば各テーブルをまわって盛り上げます。音声をとって流したいぐらいなのですが、それはさすがに...文章では伝わりづらい部分なので、ぜひ1度行って体験してみてください!これらはお客様の生の声の一部です。大好きな方に教えていただいた、大好きな宮崎料理のお店。美味しい料理と、家族のようにあったかい人たちに本当癒される。一周年おめでとうございます!これからもよろしくお願いします。2016年12月5日お客様への声かけや雰囲気づくりを心がけましょう。「近くにお住まいなんですか?」まずは些細な会話からで構いません。最初のオーダーや会計の時など、話しやすいタイミングはいくらでもあります。なんでもかんでも声をかければ良いわけではありません。あわせて心配りをすることが肝要。・商談など込み入った話をしていたら注文に伺わない・初めての人がくつろげる環境を提供するお客様の様子をよくみて、臨機応変に対応します。2再来店を促すポイントカードとは下のポイントカードをみてください。会計時に渡されて、どちらが次行きたいと思いますか?このような販促物をせっかく作っても、使ってもらえなければ意味がありません。「これ、貯めるの大変そう」とお客様に思わせないようにしましょう。2枚目のカードのマスは、たった5つ。最初3マスは初回で埋め、あと2回(3回目の来店)で特典がつくようにしています。人は途中まで進んでいるものを止めてしまうのにはちょっとした抵抗があり、完成させたい心理が働きやすいことを上手く利用した例です。『まずは3回きてもらう』ことを念頭において考えましょう。来店の間隔が開きすぎないよう「1ヶ月以内の来店ならスタンプ2倍」や期限付きクーポンを用意するのも有効です。「満足」以上に「感動」させる、てにゃわんの取り組みこれ、なんだか分かりますか?宮崎料理てにゃわんに行ったあと届いた、お店からの感謝のお手紙です。手書きの封筒に、ニュースレター・写真の3点セットです。こんなステキなお礼がきたら、スグにでもまた行きたくなってしまいますよね。手紙と写真という「残るモノ」ですから、時間が経ってからもお店のことを思い出してもらう「リマインド」にもなることは言うまでもありません。日々お店の営業に追われるなか、なかなかできることではありません。情報が残っていることで会話もしやすく、履歴を溜めておくと顧客の好みも詳細に把握できます。・お店やオーナーのFaceBookやTwitterをフォローしてもらう。オススメは内装工事の段階など、開業前からSNSのアカウントを立ち上げておくこと。徐々にお店ができあがっていく過程を知ってもらうことで親近感・愛着がわきます。定期的にお知らせを送ることでお店を思い出してもらい、来店につなげます。徒歩2分)電話:03-6452-5262営業:17:00~24:00(不定休)Facebook:てにゃわんのページLINEで新着情報を配信中!飲食店開業・経営に役立つ情報やセミナーの特別無料ご招待を月2回ほどお届けします。『費用対効果が1番良い手法を選ぶには?』ここを考えて動かなければ、効果の良い“当り”集客方法を選ぶことはできません。「そもそもどのような集客があるの?」という疑問にお答えしながら、先輩オーナーが実践する「コレで成功しました!」という集客方法まで解説します。「集客のいろはセミナー」の詳細このほか、こんな記事も読まれています【集客800人増/売上121%UP】通りすがり集客のプロが語る『飲食店の売上を鼻血が出るほどアップさせる30m集客』カフェ経営は「環境適応」が正しい戦略だ。大手チェーンのM&A業務に関わるなど、多岐に渡る豊富な経験を持つ。長年の現場経験に基づいた的確なアドバイスは、個人からチェーン企業に至るまで、多くのクライアントから絶大な信頼を集めている。