「ソリューション」から「コンサルティング」この言葉の違いを使い分けている経営者や営業マンはどれくらいいるでしょう。企画立案を手伝う事とあります。今も「ソリューション」という言葉が氾濫しています。ソリューションと言いながら、相手のニーズを聞かずに商材の機能や性能を一方的に説明をする営業マンをたくさん見てきました。これはソリューション営業とは言いません。商談を通じて検証を行い、売れる売れないの判断をしていきます。フィットする商談(テーマや課題)を検討していきます。この仮説を考える際に、営業マンは自社の商品を売るというイメージを考えていきます。目標は自社商品を販売する事これがソリューション営業です。シンポジウムで会長賞をいただいた際にご支援をさせていただいたお店です。このお店は、ギフト系が中心でどちらかというと普段使う仏花や榊の品ぞろえが少ないのです。品切れや顧客の希望のお花が用意できない際には、すぐ近くのお店を紹介したり、自らそのお店に電話をして在庫があるか確認をするそうです。本来ですと、競合店です。店主曰く、競合は近くの花屋ではなく隣のブティックだそうです。矛盾していると思われるかもしれません。女性が自分に小さなご褒美を買うとします。「服」を買って綺麗になった自分に満足するのか「花」を買って鮮やかになった部屋に満足するのかこの違いです。店主は顧客が来られた時に、よくよく耳を傾け少しでもいいイメージができるようにします。顧客のイメージに合致した花ができない場合この方を他のお店に紹介、もしくはお花を調達をします。この店主がされている接客こそが、コンサルティング営業です。コンサルティング営業こそ法人営業マンがもつべき究極のスタイル□□........................................................コンサルティング営業とは顧客の経営課題の実現を支援する事です。従って自社商品が売れるか否かは二の次です。営業にとって自社商品が売れるか否かは非常に重要な事です。実は、最終的には自社の商品を売る為の近道なのです。営業マンは顧客が今後向かう方向性をしっかりと理解しその業界のプロとして客観的な提言を行う。貴殿の意見や同業他社の情報を求めているのです。サラリーマンという枠を超えて、「業界のプロ」として相談にのる気持ちと気概をもつ。ソリューション営業の次は、コンサルティングを意識した営業活動をめざしていく。すると、経営者に会う意識の向上や経営課題と真摯に向かう姿勢が醸しだされてきます。「法人営業で成功するにはコンサルティング力を磨け!」を参考にしてください。目標は法人営業のプロとして、経営者から頼られるブレインになる。貴殿も「コンサルティング営業」のできる人間をめざしませんか?最後まで、読んでくださりありがとうございました。「コンサルティング営業」を実行した営業マンの声はこちら執筆者プロフィールはこちらコラムの登録はこちらバックナンバーはこちらTOPページはこちらお問い合せフォームにてご連絡ください。当方よりメールもしくはお電話でご連絡をさせていただき、ご相談日を決定させていただきます。