人が行列を作る心理を使いこなす「希少性」についてツイートシェアはてブ送るPocket改元があり、御朱印を求める人が何時間も列をなしたという報道がされました。特別セールで商品を取り合う姿がニュースで流れることも、行列のできるラーメン屋さんが話題になることもあります。最近ではタピオカ屋さんが一気に増え、どの店舗にも人の列を作っていますね。これがわかれば、あなたの会社にもお客様が列を作るはずです。「希少性」で購買心理を高めるそこにある心理は「希少性」です。珍しいものや手に入らないものは欲しくなるという効果です。骨とう品ですが、何億円の値が付くことがあります。絵画だと何十億円です。これが「希少性」で、手に入りにくいものは貴重に思えて、価値あるもの考えるようになる心理です。希少性にはどのような効果があるのでしょうか?クッキーの味を評価してもらう希少性についての実験がありました。実験の被験者は以下の4つのグループに分かれ、どのクッキーが美味しかったかを評価しました。【グループA】びんの中の10個のうちの1個のクッキーを食べさせた。【グループB】びんの中の2個のうちの1個のクッキーを食べさせた。【グループC】クッキー10個が入ったびんを見せた後、他の被験者が食べたと伝え、残り2個のうちの1個のクッキーを食べさせた。出し、残りの2個のうちの1個のクッキーを食べさせた。その結果、グループCの人々が最もクッキーが美味しいと評価しました。これによって、残りが少ない方が、たくさんある中から与えられるよりも美味しく感じるという結果になりました。希少性には価値を高める効果があることが証明されたのです。他の被験者の存在が価値を高めることがわかりました。以前、品薄になって、購入するために長蛇の列になったケースがあります。ダッコちゃん、フラフープ、たまごっち、スーパーファミコン、ドラゴンクエストのソフトなどです。トイレットペーパーやお米も品薄になったことがあります。どこに行っても品物がなくて、これらの価値が高くなったのです。心理的リアクタンス希少性の心理は、「心理的リアクタンス」によるものだと説明できます。リアクタンスとは“抵抗”のことであり、禁止されたことに反発して逆にそのことをしてしまう心理のこと。人間は昔から弾圧に対して戦ってきました。このように私たちは自由に行動したいという心理があり、これを禁止された場合、人は自由の獲得するために反発して戦ってきましたが、これも心理的リアクタンスによるものです。皆さんの中には、「ロミオとジュリエット効果」という心理効果をご存知いらっしゃるかもしれません。ロミオとジュリエットは周囲の反対を押し切って恋に落ちてしまいます。周囲の反対が恋心に火をつけて燃え上がらせたのです。同じように、顧客は購入する自由を制限され、心理的リアクタンスによる反発から購入意識を高めるのです。希少性の原理(と心理的リアクタンス)は、非常に効果の高い誘導法になりえます。私たちは、希少性の圧力を十分に理解しているにもかかわらず、その圧力になかなか抵抗できないないのです。行列のできるラーメン屋さんは「スープが無くなり次第閉店します」などと、販売を制限している場合があります。食べる自由を奪われて、反発して食べたくて仕方なくなってしまうのです。特別セールは、このチャンスを逃すとその金額で購入する自由を奪われて、買いに走るのです。「整理券は7時から配ります」というような張り紙や「先着100名様限り」というチラシのキャッチコピーが希少性を狙った展開です。あなたの会社やお店で使えるテクニックです。実験でも競争相手の存在が価値を高めることがわかりました。他の購入希望者の存在によって購買意欲は高まります。オークションでも競争相手がいると、金額がドンドン上がっていきます。ラーメン屋さんも特別セールも御朱印を求めるときも同じ心理が働きます。「影響力の武器」という心理マーケティングの書籍の事例を紹介しましょう。アメリカの通信販売のテレビ番組の最後には「みなさんのお電話をお待ちします」というメッセージをするのが定番でしたが、コリーン・スショットというマーケターがこのメッセージを「電話がつながらない時には、もう一度電話をかけ直してください」と変更したそうです。我々のイメージでは失礼な感じがしますが、メッセージを変えただけで、売上が10%も増やしたそうです。「もう一度電話をしてください」と言われると、購入希望者が大勢いることをイメージすると述べています。まとめ行列のできるラーメン屋さんや特別セールのように顧客が購入できるチャンスを制限し、競争相手をイメージさせることでお客様が列を作るようになるということです。自分みがき2021.12.17一人前ってどういうこと?大人の「自立」を意識した時に知っておきたいこと自分みがき2021.12.17【キャリア志向は4タイプに分かれる】理想的なワークライフバランスって?自分みがき2021.12.17やりたいことがありすぎる!仕事も趣味も「10年」がポイント自分みがき2021.12.17「タバコを吸うのはやめて」はパワハラになる?#これってハラスメントですか?!自分みがき2021.12.17急な環境変化にも。仕事も遊びも、恋愛も友情も、健康も美容も、もっともっと楽しみたい。「Cinq」とはフランス語で「5」という意味を持ちます。「Cinq」では、5日間のライフワークをもっと楽しく、もっと自由に、充実したものにするための情報をユーザーと同じ目線や切り口で発信する、株式会社アトラクティブが運営する女性向けライフスタイルメディアです。現在注目されているパラレルキャリア、ダブルワーク、フリーランスなどのワークスタイルを実践する女性や、人気職種で毎日生き生きと活躍する女性のインタビュー・働き方、日々の仕事を楽しくするための情報、働く悩みに役立つコラム、キャリアアップに繋がる資格の情報などをWEBサイト、モバイルサイト、SNSを通じ発信しています。