先日ある営業部長さんからの悩みです。大森は、この部長さんの部下からも悩みを聞きました。営業部ですから、数字にこだわるのは当然です。この2人と20分程度のお話の中から共通する変えていただきたい意識が見えてきました。営業ですから、ある意味当然ですが一方、ただの売り込みに対しては相手は「まずは断る」のが普通の心理です。新規顧客開拓と既存顧客訪問いずれの場合でも、新たな商品を紹介する際に売り込みの気持ちで接しては息切れして疲れてしまいます。「商品・サービスに期待する考え」について傾聴の機会をつくることです。マイナス金利政策で住宅ローン契約獲得の競争が激しくなってきます。「金利が安くなりますよ、どうですか?」ではなく「今回の金利緩和策を、貴殿はどのように考えますか?」から入るのです。これは、営業として数字が達成できる、できないとは次元の異なる話しです。「数字にこだわる」は営業として当然です。達成できる目標も達成できなくなるのです。貴社は「数字にこだわる」の裏に持つべき「たいせつな意識」を指導されていますか?今回も最後までお読みくださり、ありがとうございました。「コンサルティング営業」を実行した営業マンの声はこちら執筆者プロフィールはこちらコラムの登録はこちらバックナンバーはこちらTOPページはこちらお問い合せフォームにてご連絡ください。当方よりメールもしくはお電話でご連絡をさせていただき、ご相談日を決定させていただきます。