2020.07.31この記事は約7分で読めます。Lab番外編で、テーマは「トラクション」。トラクションとは、市場需要の定量的な証拠(=実績)。プロダクトの売上、ユーザー数、事前サインアップ数などが主にトラクションとして用いられます。スタートアップ失敗の最大の理由は、「ニーズがなかった」ことなので、「論より証拠」を投資家に示すことが何より大切です。本記事では、「スタートアップにおけるトラクションの重要性」、「スタートアップが使うべき19のトラクションチャネル」を紹介していきます。Labの授業で紹介された本を参考にしました。スタートアップが顧客を掴むための19のチャネルが紹介されています。具体的に書かれているので、マーケティング業務や新規事業を担当されている方にもオススメです。―スタートアップが顧客をつかむ19のチャネルオライリージャパンAmazonの商品レビュー・口コミを見るAmazon楽天50%ルールトラクションが重要なのは間違いありませんが、どれくらいの時間をかけるべきでしょうか。本書では、プロダクト開発とトラクション獲得の割合は50:50にすべきと提唱されています。プロダクトがあっても、トラクション(ニーズ)がなければ、そのスタートアップは失敗です。そこで、リーンスタートアップの手法を使いましょう。プロダクト開発とトラクション獲得を行ったり来たりし、プロダクトの修正やピボットを繰り返しながら、進めていきます。フレームワークトラクション獲得には19のチャネルがありますが(のちほど説明)、どうやって最適のチャネルを選べば良いのでしょうか?その時に有用なのがこのフレームワークです。小さくテストをして検証することを繰り返しながら、ワークしないものを省き、ワークするものを見つけ出していきます。これもリーンスタートアップの手法です。19のチャネルスタートアップが使うべき19のチャネルについて紹介します。どのチャネルも、とにかく小さく試すということを徹底していきます。具体例があった方がわかりやすいと思うので、私が開発・提供する「ビジネスゲーム」の実例も使っていきます。Blogsターゲットユーザーが読んでいるブログの運営者に連絡し、プロダクトに関する記事を書いてもらったり、広告を出したりする手法です。ユーザーインタビューをする際に「普段どんなブログを読みますか?」「どんな雑誌を読みますか?」などを聞いて探っていきます。2_Publicity(PR)Traditionalな手法で、TV、新聞、雑誌がターゲットです。本書では、まずは地域のメディアのライターに連絡をして、記事を書いてもらうように頼むという手法が紹介されています。Appreciationです。前者は宣伝イベントのことで、有名人とかを呼んだパーティなどですね。後者はコンテストなどが当てはまります。コンテストは低コストで実施できる手段で、お金のないスタートアップにぴったりですね。Adsが一番有名ですが、検索サイトに広告を出す手法です。これも「人気キーワード」ではなく、コストの低い「ロングテールキーワード」を狙うのがポイントです。Adsはいわゆるバナー広告です。AdsいわゆるTraditionalな広告です。ダイレクトメールが当てはまります。スタートアップはあまりこうした手法を使わないので、逆に狙い目だということです。OptimizationいわゆるSEOですね。検索順位を上げることで、低コスト(無料?)で顧客を獲得するチャンスが上がります。Marketingブログが代表的ですね。ブログは低コストで顧客を獲得する最良の手段です。King」といわれるように、質がとても重要になってきます。Marketing19のチャネルでもトップクラスに有効な手法です。ユーザー候補を使用ユーザーに、さらにはリピーターになってもらうのに効果的なチャネルです。特徴は各ユーザーに直接届けることが可能、内容もPersonalizeすることが可能です。個人的にも、このチャネルが一番有効だと実感しています。Marketingいわゆる「紹介」手法です。世の中のあらゆるサービスで、「紹介キャンペーン」、「紹介コード」、「紹介割引」を見かけますね。強力なチャネルですが、前提として「紹介したくなるようなプロダクト」でなければいけませんね。ビジネスゲームでも、おかげさまで「過去参加された方」の知り合いの方に参加頂くケースも増えてきました。これは、自分のプロダクトが少しでもお役に立てたんだな、と実感でき本当に嬉しいです。Marketingいわゆる「インバウンドマーケティング」です。Hubspotなどが有名ですが、見込み顧客に見つけてもらい、自社やその商品・サービスに興味を持ってもらえるように仕掛けるマーケティング手法です。Development他社とパートナーシップを組む手法です。これにより、リーチできる顧客が増えたり、顧客に直接アプローチすることなどが可能になります。本書では、3つのパートナー候補をまずはリストアップし、Win-winの関係を築くことがポイントだと紹介されています。13_SalesSalesとは、「プロダクト」と「お金」を直接的に交換するプロセスだと定義されています。高額のソフトウェアなどと相性が良いチャネルですが、最初は20のカスタマーをピックアップすることを本書ではオススメされています。Programsアフィリエイトプログラムは、スタートアップにとってコントロールしやすいチャネルだと言われています。初期費用や月額費用は比較的定額で、あとは成果報酬のため、顧客獲得コストが安定するからです。クリック型報酬だと、クリックされても顧客獲得につながらない場合、コストだけがかかってしまいます。これもまずは1つサービスを使ってみることが大事ですね。Platforms現存するプラットフォームを使った場合、成功すれば大量のユーザーを獲得できる可能性があります。Androidのアプリストア、Chromeの拡張システム、TwitterやFacebookなどですね。Evernoteはこの戦略で大成功しました。私が現在使っているプラットフォームは、Twitter(Sun@MBA留学中🇪🇸)、LINE公式アカウント、Youtubeです。Shows展示会もチャネルの一つです。プロダクトを紹介し、顧客候補と直接話ができ、パートナーを見つける機会でもあります。開発中のプロダクトの紹介、プロダクト発表、パートナーシップ発表など、フェーズに応じて使い道はたくさんあります。Eventsイベントをスポンサーしたり、運営することも有効な手段です。オンラインイベントもココに含めて良いと思います。本書では、小さいOne-dayイベントを開催してみることをオススメされています。Engagementsピッチや講演などがココに当てはまります。話せば話すほど上手になるので、機会を見つけてトライすることが大切ですね。Buildingコミュニティーを立ち上げ、プロダクト提供者とユーザー、またユーザー同士のコミュニケーションの場を提供する手法です。これも前提として、コミュニティーの質が高く、ユーザーの方の役に立たないと意味がないです。本書では、まずは自分自身でいくつかのオンラインコミュニティに参加することがオススメされています。おわりにトラクションを増やし続けること、これができないとスタートアップは失敗してしまうので、とても重要なポイントです。私も授業で紹介されるまでは、19もトラクションチャネルがあるなんて知らなかったですし、初期のスタートアップに向けて書かれたこの本はとても参考になりました。Labから、トラクションに焦点を当てて説明しました。Periodに突入します。Periodに突入します。100以上の選択肢から、自分の学びたい科目を取ることができます。アントレアントレ関係の記事まとめ(IE起業プログラム紹介)アントレ関係の記事が増えてきたので、まとめページを作りました。IEの起業関連の授業やプログラム、私がトライしている起業アイディアについて紹介しています。IEカリキュラムIEはアントレが有名ですが、実際にカリキュラムが充実しています。IEビジネススクール販売中サイトマップ。