1、必要保障額や見込み客の意向に基づいて設計したプランであることをわかりやすく示し、必要な準備として必要保障額を伝え、見込客の問題意識、ニーズをさらに具体化します。2、既契約との比較販売にしないということを肝に銘じておきましょう。3、見込客の味方になり、信頼を得ることに徹しましょう。4、筋道を立てて、具体的に、わかりやすく説明しましょう。5、結論をあいまいなまま終わらせてはいけません。関連1、必要保障額や見込み客の意向に基づいて設計したプランであることをわかりやすく示し、必要な準備として必要保障額を伝え、見込客の問題意識、ニーズをさらに具体化します。必要保障額を示し、老後必要資金についても問題提起し、さらに具体的なニーズを聴き取り、提案プランに反映させていきます。回答内容に基づいて、見込客にとって最適を思われるプランを設計することが前提となりますが、プレゼンテーションにおいては、そのことを見込客にわかりやすく、納得感を得られるよう示す必要があります。そのためには、聴き取った内容が、どこに、どのように反映されているかを示すことが重要です。「前回の面談で、こうおっしゃっていました。「それがこのように反映されています。「そのために必要な保障はこれです。」このように、見込み客の考えに沿って、ていねいに順序立てて説明をします。それにより、見込客は提案されたプランが、間違いなく自分のためにカスタマイズされた保険プランであることに安心感と納得感を覚えるのです。2、既契約との比較販売にしないということを肝に銘じておきましょう。解決策として必要保障額と意向に合った保険を提案し、必要保障額を示し、見込客自身の情報や意向把握書面の内容を元にした見込客のための保険プランであることがわかるよう、プレゼンをします。既契約がある場合でも、比較する対象は、見込客の必要保障額です。3、見込客の味方になり、信頼を得ることに徹しましょう。提案した保険を売りたいあまり、既契約のデメリット部分を取り上げて攻撃するなど、見込客の気持ちを無視したプレゼンは、見込客からの信頼を得ることにつながりませんし、成約につながることはありません。見込客からの信頼は、成約を得るための土台です。スポンサーリンク見込客の立場に立ち、必要保障額と意向に合ったプラン提案し、必要があれば、さらに見込客の希望をよく聴いて、最適なプランにブラッシュアップしていくことが大切です。4、筋道を立てて、具体的に、わかりやすく説明しましょう。あなたはプロですが、見込み客はあくまでも素人です。必要保障額の説明、既契約の説明、提案プランの説明、どの場面においても、筋道を立ててわかりやすく、また見込客自身やその家族に当てはめ、より具体的に説明する必要があります。何よりもあなたの説明は、見込み客のためのものであり、見込客が自分事として、具体的に考えていただかなければならないのです。5、結論をあいまいなまま終わらせてはいけません。私たちは、「この保険プランに、この人から加入したい」という結論を見込み客から導き出したいのですが、答えが「ノー」という場合もあります。それはそれで、はっきりした納得のいく断りの説明とともに結論が出たのであれば、致し方ないとしなければなりません。なによりも、提案プランに対して、必ず見込客の判断、結論をいただく必要があります。その理由によっては、引き続き「リザーバー」、つまり見込み客として管理しておくことが可能だからです。クロージングは、提案したプランに対する見込客の考え、判断、結論を聴く時間です。提案プランに不足や不満があるのであれば、それを十分聴き取り、再度見込み客の納得のいくプランを提案することができます。結論が、今回はお断りということであっても、通常クロージングまで行った見込み客は、たいていの場合、引き続き、有力な見込客となります。it関連記事3.人生のリスクをカバーするために必要な4つの費用1話の聞き方5つのレベル4.お客さまの夢を伺うトークスクリプト3アフターフォローの重要性3お金をつかう2必要保障額シミュレーションと提案書のポイント1申込手続き&ポリシーレビューの目的トップページに戻るおすすめ記事2018-2-16『インフルエンザ』相談件数急増中!インフルエンザの流行がピークを迎えています。ぐ大手生命保険会社が、他社商品も含めて複数の保険を取り扱う「販売代理店」に相次ぎ出資している。大同生命保険は、4月に顧客の契約内容やニーズに応じた動画サービス「パーソナライズド動画」を導入する。健診への関心高め病気予防にも1申込手続き&ポリシーレビューの目的5.営業話法1.見込客づくり新着記事をメールで購読メールアドレスを記入して購読すれば、記事更新をメールで受信できます。新着記事をメールで購読メールアドレスを記入して購読すれば、記事更新をメールで受信できます。