2021BtoBマーケティングABMはアカウントベースドマーケティングの略で、近年BtoB企業において注目を集めているマーケティング手法です。ABMを端的に紹介すると、不特定多数ではなく個別の企業にターゲットを定めて営業を行う手法です。多くの利益につながるアカウント(ターゲット企業)を定めてリソースを集中することで、効率的に売上アップを実現できます。この記事では、ABMについてよりわかりやすく丁寧に定義を紹介します。ABM導入のメリットや導入方法などを紹介するので、ぜひ参考にしてください。ABM(アカウント・ベースド・マーケティング)とは最初に、ABMの定義と、ABMが近年注目されている背景について解説します。ABMを導入する際には、基本的な概念の理解がベースになるため、全体像をつかんでおきましょう。ABMの概要ABMは、営業の際に購買力の高い顧客を見極め、狙った顧客に優先的、重層的に営業する考え方です。ターゲットを明確に選定することで、最重要顧客からの受注確率を高められるほか、クロスセルやアップセルにもつながります。ターゲットとなるアカウント(企業)から集める情報は以下のようなものです。どのような情報を発信すれば、案件の獲得やアップセルにつながるか決済者は誰かサービスの検討時期はいつごろかなど担当者がヒアリングした情報などを含め、一つの案件を深く掘り下げるマーケティングの手法で、多くの販売チャンスを得るために顧客を均質化する従来のマーケティングとは全く異なるアプローチです。ABMが注目されている背景ABMの考え方自体は、古くからありました。そもそも、利益率の高い顧客のために人材や予算をつぎ込むのは、当然の考え方です。それでもABMが最新のマーケティング手法として近年取り上げられているのは、以下の理由があります。デジタルツールの発展により、顧客情報を簡単に蓄積・分析できるようになった単一の顧客と長期的な関係を築けるサブスクリプションモデルなどが流行しているマスマーケティングだけでは生き残れない顧客側にも情報が溢れているからこそ、顧客の期待以上の情報提供や、適切なタイミングでのアプローチがマーケティング施策成功を左右します。ABMとの親和性が高い営業ABMは、顧客単価もしくはLTV(顧客生涯価値:顧客が生涯のうちで、商品・サービスに支払う金額)が高サービスにマッチするマーケティング施策です。したがって、基本的にはBtoB営業が適しています。BtoCビジネスや薄利多売のビジネスモデルの場合には、一人のターゲットに集中するよりもマスを狙って認知を広げることがより重要です。ABM(アカウントベースドマーケティング)のメリットABMに基づいてマーケティング施策を行った場合、実際にどのようなメリットが生まれるでしょうか。ABMを採り入れた場合のメリットを4つ紹介します。営業の費用対効果が高まるABMでは、営業やマーケティングの人員や予算を、売上金額上位の企業に集中的に投下できます。少数のターゲットに対し集中的に営業力を投下するため、営業パーソン1名の担当する案件数は少なくなります。年間売上2,000万円のクライアントを5社担当するのと、売上500万円のクライアントを40社担当する場合を比較すると、圧倒的に前者の方が効率的です。案件を絞って対応するため受注率も高くなります。営業部とマーケティング部との連携が取れるABM施策をするには、顧客の行動や情報を幅広く活用する必要があります。営業スタッフが商談の際に入手した情報や、マーケティング部が顧客の購買意欲を高める過程で聞いた話を幅広く利用するのです。必然的に営業とマーケティングがコミュニケーションを取る機会は増えます。同じ目標に向かって情報を漏れなく共有し、活用する姿勢が求められます。ABMには営業部とマーケティング部の密な連携が不可欠です。PDCAを高速で回せるABMでは、マスマーケティングと比較してPDCAを高速で回せるという特徴があります。ターゲットの数が少数で、リアクションを確認取りながら施策を展開していくため、一つひとつの施策の成果がすぐに確認できるためです。PDCAを高速で回すことにより、効果的な対策が明確になります。ABMでの営業活動を続けることで、営業やマーケティングの施策内容をブラッシュアップも可能。ある企業に向けた策が他のターゲットにも応用できる場合もあるため、長期的には営業の成約率アップも期待できるでしょう。顧客満足度・エンゲージメントの向上ABMの実践により顧客満足度やエンゲージメントの向上も期待できます。ABMがうまく機能している場合には、顧客の課題や悩みが顕在化する前に課題の発見や未然防止策を提案します。本来は商品の購入やその判断材料のリサーチを顧客自身が行わなくてはなりませんが、ABMにもとづいた営業が実践されている場合にはその必要もありません。顧客からの目線で言えば、営業担当者が「自社のことを一番わかってくれている」状態になるため、エンゲージメントが高まり他の業者に乗り換える危険性が低下します。プロセルトラクションがABMの実践をサポートこの記事でABMの概要は理解できますが、それを自社に当てはめることはかんたんではありません。プロセルトラクションではあなたの会社にマッチしたマーケティング方法の提案から実践までサポートしています。ご興味あればお気軽にご連絡ください。話を聞いてみるABM(アカウントベースドマーケティング)のデメリットABMは、メリットばかりではありません。運用方法や導入の仕方をうまく検討しないと、逆効果になってしまうこともあります。ABM導入によって懸念される点をあらかじめ知っておき、予防策も検討しておきましょう。軌道に乗るまでに時間を要するABMを導入しても営業活動が売上成果として数字に表れるようになるまで時間がかかります。一つの顧客に対して長く継続的にアプローチすることが前提で、結果として受注やアップセル・クロスセルを狙う営業手法だからです。営業力を特定の顧客に集中させる分、他の企業へ広く新規開拓をしかける営業が減少します。したがって、短期的には営業獲得件数や売上が落ち込んだように見られてしまうかもしれません。対策として考えられるのは、以下の対策です。中間目標を定め、目標未達の段階で計画や価格を見直すWeb広告など、効率よく集客できる広告媒体を活用するABMにて早期に成果につながる案件を優先的に対応する営業アウトソーシングを利用し、ABMのスタートを早める高度な判断と強いリーダーシップが求められるため、状況を把握しすばやく最適なプランを立案することが重要です。商材や営業手法によっては相性が悪い自社の商材とABMとの相性の見極めも重要です。ABMは、以下の特徴を持つ商材との相性はよくないと言われています。サービス継続の営業活動をしない、必要がない顧客単価が安くLTVも低いこうした特徴のある商材にABMをわざわざ適用するのは大袈裟、やり過ぎでしょう。当然ながら、マーケティング施策をおこなう際には、最も効果的な施策を選択する必要があります。組織の改革・改変が必要ABMを実践するためには、データを扱うツールやデータを即時共有する組織づくりが不可欠です。具体的に必要なことを紹介します。)スタッフが情報をどのように取り扱うのかデータ利用のルール制定ABMに取り組む目的を理解させ、売上拡大のために行動するようにスタッフを教育、啓発するマーケティング部と営業部との連結が取れており、一体となって行動していること仕組みやツールの導入だけでなく、スタッフのマインドや姿勢をひとつにする働きかけも求められます。ABM(アカウントベースドマーケティング)のKPIと手順ABMは、長期期間にわたる営業戦略です。その間に活動手順の間違いがある場合や、必要な手順を省略した場合、顧客の離反や顧客満足度の低下を招くリスクがあります。顧客満足度を向上させるABMの手順を解説します。現状の顧客データや見込み顧客リストの中から、アカウントとなる企業を抽出します。アカウント企業が決まったら、続いて先方のどの担当者にアプローチするべきかを選定します。理想は、決裁権者または決裁権者に近い方。会社のデータベースを駆使し個人名を特定します。ABMではアカウントにアプローチするのが第一歩なので、ゴールのための重要な中間到達地点を設定しましょう。KPIを複数設定する企業も珍しくありませんが、本来のKPIは通常1つです。用語の意味にとらわれることなく、ゴールから逆算してどのような行動が必要とされているのかを明確にし、メンバー間で共有することが大切です。アカウントにアプローチをするマーケティングまたは営業担当者がアカウント(ターゲット)にアプローチを試みます。顧客の課題やニーズが確認できていない場合には、ニーズの確認から探っていく必要があります。ABMでは、1件の案件が従来の営業以上に重要です。事前にアプローチ手法やトーク・文面の内容・タイミングなどを綿密に計算しましょう。提案・キャンペーン事前に設定をしたシナリオに基づいて、最適なタイミングで提案やキャンペーンの案内をおこないます。具体的には、以下のようなイメージです。ファーストコンタクトの1か月後に状況確認のメールを送信するアカウントのサービス選定のタイミングでお得なキャンペーンの案内をし、購買を促すアカウントの担当者変更のタイミングでスムーズな引継ぎのために、コンタクトを取るさまざまなシナリオを想定して、状況に応じて対応を柔軟に変えることも重要です。振り返り実施した策の効果測定をおこないます。KPIの達成状況に関しても同様に振り返りが必要です。対策の効果を数値化し、チーム内で情報共有を行います。レポートを丹念に見て、次への改善策を出していくと組織は伸びるでしょう。ABM(アカウントベースドマーケティング)に役立つオンラインツールABMを実施するために不可欠になるのが、クラウド型のオンラインツールです。オンラインツールには、いくつか種類があります。営業、マーケティング、顧客管理などがとくに普及しています。厳密には専門性の異なるツールがですが、多機能化が進んで機能が重複する範囲が広くなっています。代表的なSFA、MA、CRMについて紹介します。SFASFAは「営業支援ツール」と訳されており、営業活動のために必要なデータを一元管理できるツールです。具体的に管理できるツールは、以下のとおりです。)担当者管理(営業担当者のスケジュール管理・情報共有など)SFAは、営業活動の支援に主軸が置かれているツールです。MA(マーケティングオートメーション)MAツールは、マーケティングオートメーションの略称です。一連のマーケティング施策を自動化できるMAには、以下の基本機能が搭載されています。上記のように、MAツールはマーケティングの管理に重きが置かれています。CRMシステムCRMは、顧客関係管理システムと訳されます。CRMシステムを活用すると、以下のデータを管理できます。お問い合わせ機能アンケートの取り込みCRMツールは、MAツールと重なりあう部分も多いですが、より顧客との関係性に特化している点が特徴的です。まとめABMは、インターネットツールを活用した最新のマーケティング手法です。重要性の高い顧客に絞って、密度の濃いマーケティング施策を実施し、効率よく効果的な営業をかけられます。ABMのためには営業・マーケティングの連携や、高精度・リアルタイムな情報共有が不可欠です。記事内のメリット・デメリットに注意しながら、ぜひ自社のマーケティング施策に当てはめてください。プロセルトラクションがあなたの会社のBtoBマーケティングをサポートいたします方法は理解したけど、自社のサービスや顧客の場合どうすればいいのか分からに、そんな悩みをお持ちの場合は是非一度ご相談ください。リクルートなどの大企業からスタートアップまでサポート経験豊富なBtoBマーケティングのプロがあなたの会社にあった方法を提案いたします。話を聞いてみるお問い合わせ株式会社プロセルトラクションは、顧客獲得~顧客伴走までワンストップでソリューション提供し、持続的な事業成長を支援する会社です。新規事業や営業でお悩みでしたら、お気軽にお問い合わせください。必須サイト次回のコメントで使用するためブラウザーに自分の名前、メールアドレス、サイトを保存する。by株式会社プロセルトラクションは顧客獲得~顧客伴走まで事業のフェーズに合わせたソリューションを提供し、持続的な事業成長を支援する会社です。新規事業立ち上げや営業でお悩みの場合は、お気軽にお問い合わせください。SalesEnablementMediaシェアTOPへ。