この章では新規顧客開拓における2つの課題を解説し、従来の方法で上手くいかない理由について解説します。主流な方法が、チラシや新聞広告といった紙媒体を使った方法です。この方法は、地域を限定して顧客にアプローチできるためマーケティングの観点からとても使いやすいメリットがあります。現代ではインターネットやスマートフォンが広く普及したことで、わからない情報や気になる情報を自分で調べることができるようになりました。このことにより、顧客である消費者側の知識が向上したため、自分たちで専門業者を調べて選ぶことができるようになっています。このような状況によって、従来のチラシや新聞広告を利用した宣伝集客方法では高い効果を得られにくくなりました。新規開拓の側面ではほとんど効果を得られません。特定の対象から広く認知させる方法に変更し、顧客が自ら選びたくなるような宣伝手法に切り替える必要が出てきています。