堀井計の午睡ビジネススキルアップ2019.01.25シェアツイート能力開示のタイミングと顧客の「潜在的な悩み」をお聴きするポイント前回は、『最初の5分で全てが決まる!“自己能力の開示”と“テーマ”』について、初回面談時におけるポイントをお伝えしました。今回は、その具体的な内容とその後の面談に繋げるための手法を少しお伝えしたいと思います。↓4.面談の流れの説明1.アイスブレイク『自己紹介や能力開示が大切だ!』といっても、それが最優先ではありません。面談の始めはアイスブレイク。これは緊張をときほぐす手法を指し、こちらが一方的に話すのではなく、お客様の興味がありそうな話題を振るなど、話しやすい環境を作ります。釈迦に説法とは思いますが、お客様の年齢層や周辺環境など、話題になりそうな「ネタ(情報)」を事前準備しておくことも大切です。いずれにしても一方的に営業の話をしないことがポイントです。不安なことについて簡単なヒアリング和やかな雰囲気ができてきたら、お客様の「不安に思っていること」や「関心のあること」を少しずつお伺いします。(2)と(3)が逆ではないか?と思われるかと思いますが、ここが狙いです。お客様が緊張している状況でこちらが一方的に話をしてしまうと、「押し売りされるかも」と圧迫感を感じて場の雰囲気がネガティブになってしまう可能性があるのです。簡単に相談内容をお聞きして、その後に相談内容や課題に対応する「資格や知識」を強調して能力開示...つまり自己紹介をすることで、明確な自己アピールと、お客様の期待値を高めることが出来ます。一方的な「押し売りの営業」を回避し、『あなたの不安や関心事にあった能力を持っていますよ、お役にたてますよ』...ということをアピールできるのです。最初にお客様へ簡単にヒアリングを行うことで...お客様:老後のお金が心配で...プランナー:老後の資金計画などは年間○○件以上ご相談をお受けしていますよ!・私も同じ悩みがあります!・そのようなご相談事を最近良くお受けします!などと、経験や共感を盛り込むと、お客様との心の距離がぐっと近づきます。能力開示の場では、自分の得意分野(周辺知識)を伝えることで、お客様自身が潜在的な悩みに気付くことがあり、思いがけない依頼が出てくる相乗効果もあります。自己紹介や能力開示を行う際のポイント!・自己紹介は、プロフィールシートなどの資料を用意する。you)という言葉を盛り込む・万が一のために、Web(自社ホームページや記事)は、スマホ等ですぐに表示できるようにしておく上記のような項目を可視化して能力開示すると、情報が明確になるので効果的です。『最初の5分で全てが決まる』というのは、大げさでもなんでもありません。効果的なプロフィールシートを作成し、トレーニングしてください。[...]ビジネススキルアップ2019.04.16【最高の勉強法】第三者の目線で、お客様の感情を読み取る!営業に携わる方であれば、当たり前のようにロールプレイ(演習)を経験されているかと思います。設定された場面とはいえ、ロールプレイを重ねる事はとても重要です。前回はお客様とのコミュニケーションに関して、小さなことでも「同意や了承」、つまり「YESを積み重ねる」重要さをお伝えしました。続いて今回は、面談の流れを決める、大きな行動提案についてお伝えしたいと思います。アパレルメーカーの営業職として入社。お客様と長いお付き合いをしたい!喜んでもらいたいという営業魂に火が付き、AIGエジソン生命入社。さらなる顧客貢献を目指し、(株)ホロスプランニング入社。サイコム・ブレインズ公認のHPCRトレーナー資格を取得するなど営業センスや指導力が見込まれ、営業部部長に就任する。営業部の成長を見届けた後、自身の営業スタイルを確立すべく、将来設計士(フルコミッション)へ転身。Commentクライアントと同じように年を重ねながら、長く寄り添える仕事がこの仕事の良さです。自身が、「売れない募集人からMDRT常連」になった経験をもとにみなさんへの営業活動のヒントをご提供できればと思っています。