あるテレビ番組で高級住宅地に住んでいるいわゆる「セレブ」に老舗ウナギ屋さんでこんなことを聞いていました。「どれを頼んだんですか?」と「竹」と答える方と「松」と答える方が半々くらいで「梅はどうですか?」の問いかけにはほぼすべての方が「梅はおいしくないだから梅を頼んだことはない」という趣旨のことを答えていました。多くの人は違いや価値がわからない状態の時は「安い商品より高い方がいいに違いない」と感じることが多いようです。そこから自分のお財布事情に合わせてお買い物をするわけですね。売上Upの中の客単価Upをどうするかという時にこの松竹梅の法則の効果が有効だという記事は良く取り上げられています。松竹梅の法則とは3つの価格を用意しておくと真ん中の商品が一番売れるというものですね。違いがあまり分からない状態では人は「安い商品より高い商品の方がいいに違いない」つまりAはあまり良くないんじゃないかと・・しかし一番高い商品も「Bとの違いは何だろう?そんなに高くなくても・・」などと考えて真ん中のBを選ぶと落ち着けるんです。人は「極端に外れたことは回避したい」という心理状態のことです。「真ん中だと安心」するんですね。「いやっ極端に人と外れたことが大好きだ!」と言う方はそれはそれでご本人の世界観なのでぜひ貫いてください。全ての現象に当てはまると言うことはありませんね。4,800円にした場合は高い方と安い方というイメージになりBが何となく高いになってしまいます。セレブの方はそれでもBを選ぶのでしょうが一般的な消費者は「Aでいっかぁ」となり圧倒的にAが売れ筋商品、Bは高い商品と言うことで売行きのバランスが大きく変わるわけです。人の心理って面白いですね~ただせっかくこの心理効果を使うなら3つの価格帯を創るだけでは「弱い」と言うのが今日のお話です。客単価Upに活用するためにお店ですぐ出来る真ん中商品をヒット商品にするための2つの工夫をご紹介します。それを接客で一言で伝えられることこれだけです。「まぁちょっと便利な機能がついていることくらいですかね~」と言われると「じゃあAでいっかぁ」となっちゃいますね。「○○なのでBが一番お得です」とか「○○がついているのでBが一番使いやすいです」など理由とセットでひと言で話せる「違い」が伝わると「Bがいいに違いない」と感じる人がグッと増えるんですね。それでも「安い方がいいんじゃない?」と思われるかもしれません。安い方がいいと思う方もいらっしゃるんです。そこでそんなときはC(一番高い商品)をもっとも目立つように展開することそして高く設定することで安い=B(真ん中商品)と思ってもらうこんな工夫も出来るんですね。「松竹梅効果」はさらに工夫することで効果が倍増する。みんなが知っている当たり前の知識でも工夫次第ではさらに効果を上げることが出来ますね。余談の「松竹梅」ちなみにウナギ屋さんの松竹梅の違いはウナギの大きさだそうですね。それを聞いたセレブたちは「えっそうなの?」と苦笑いしながらそれでも「梅なんて美味しくないと思っていたから食べたことないもん」と言っていました。販促活動などの言葉と行動を工夫することで、お客様にお買い物を楽しんでもらい、お買い物したことへの満足とあなたの商品を使った時の幸福感を感じてもらうことに特化した接客スキルです。信頼を売上Up⤴に繋げる効果的な接客スキルを手に入れることが出来ます。最後までお読みいただきありがとうございます。販売力接客力Up⤴に関するご相談を承っています。Cookie(クッキー)を利用しています。使用に同意いただける場合は、「同意します」をクリックしてください。ポリシーをご確認ください。