3分マーケティングリードジェネレーションリードナーチャリング青木アカウント/プランナー(ビジネス・アーキテクツ)都内のイベント運営・制作会社に従事。営業兼ディレクターとして企業のリアルイベントのブースデザインや運営、グラフィックデザイン案件を担当。2021年BAに入社。オンライン・オフラインのコミュニケーション戦略をお客様にご提案いたします。MODEL」の書評です。Webご担当者やコンテンツマーケティングにお悩みの方はもちろん、従来のTEL営業や訪問営業、「とりあえず会ってみる」営業スタイルに疑問をお持ちのビジネスパーソンにオススメの1冊です。MODEL」を読んで、現代のビジネスの変化を感じる営業プロセスを今、考え直すタイミング?:待ったなしのタイミングになっている企業は待っているだけで良いのか?:待っている間に他社への検討に進んでしまう営業が接点を持つ前に勝負はついている!?:自社でコンテンツを保有する重要性の高さMAツールとコンテンツを活用し、顧客を理解することで適切なコミュニケーションを!さっそく自分の営業活動でMAツール活用やコンテンツ配信に役立てています!!インサイドセールスはただの内勤ではない!?他部門との「共業」について学びたい!最近よく耳にする「インサイドセールス」という言葉に惹かれ、この本を手にとり、読み進めることにしました。獲得したリードをどのように管理し、受注へと運ぶのか。営業やマーケティングなどの部門を通した「共業」プロセスとは何なのかを学んでいきたいと思います。康隆氏について1996年に日本オラクルに入社し、セールスコンサルタントとして勤務。2001年にアメリカオラクル本社に勤務した後に、2004年に佐野力氏の進めによってセールスフォース・ドットコム米国本社に入社。米国で営業プロセスを学び、翌年に同社日本法人にてSMB市場向けの組織づくりとオペレーションの実施を開始します。システムズ専務執行役員・マルケト事業統括として活躍し、2019年末をもって退社。現在はジャパン・クラウド・コンサルティング株式会社の代表取締役社長です。本書はマルケトから福田氏が離れた年の2019年に発売されています。MODEL」を創るためのヒントが解説されています。第1部~第2部では、著者の米国での様々な出会いや発見から、従来の営業プロセスでは通用しないこと、分業することでの副作用や改善を繰り返してできた「最新レベニューモデル」の解説があります。カスタマーサクセス第3部では、各部門の役割や評価指標、マネジメントに求められることが記されています。パフォーマンスマネジメント第4部では、プロセスを機能させ、ビジネスを成長させるために重要な3つの基本戦術が記されています。リーダーシップ第5部では、メンバーの能力を最大限に引き出す「増幅型リーダー」と、メンバーを消耗させる「消耗型リーダー」などリーダーシップなど、マネジメントとしての骨格をつくる上で大きな影響を与えてくれます。顧客の変化や、企業の環境・条件が変化しても、対応できる営業プロセスや組織づくり、戦略構築まで分かりやすく解説されてる1冊です。更新(既存顧客のフォロー)これまでは、これら上記のプロセスすべてをカバーするのが従来の営業のイメージでした。MODELの営業プロセスにはひとつ重要な点としています。MODELが人気になったのも顧客の変化による、企業側の営業のやり方を大きく変えなければならなくなった事が1番の理由と感じました。その背景として、顧客が欲しい商品、導入したいサービスを「自ら選び、情報収集し、比較までしたうえで購入したい」時代になったからだと言えます。課題に加え、何よりもコロナによる感染対策により、今までの人海戦術的な営業プロセスを変えざるを得ない状況となりました。コロナ禍において、顧客は「会いたくないけど、情報は欲しい」と考え、企業も「情報を伝えに行きたいけど、会いに行くのははばかられる」と考える。双方の考えは、合致しているのです。企業は待っているだけで良いのか?:待っている間に他社への検討に進んでしまう本書では、コンバージョンした新規リードの大半は「将来購買の可能性はあるが今すぐではない」人、すなわち見込み客であると書かれており、この見込み客は「時間がかかっても戻ってくる可能性がある」とも記されています。この「時間がかかる間」に何もせずに待っているのは、営業の方、Webサイトの担当者、コンテンツマーケティング意識の高い方は違和感があるのではないでしょうか。顧客は待っているのか?いえ、顧客は企業が待っている間も様々な情報を集めています。いった購入プロセスのうち、前半の67%は営業担当者が接する前に終わっている」と調査発表されていて、2015年にフォレスターのレポートが「B2Bのバイヤーの75%は営業担当者から買うよりも、Webサイトで買うほうが便利だと感じている」と調査発表されている、と書かれています。顧客は「自分のタイミングで、自分が信じられる有益な情報を、好みの方法で入手し、営業担当者に売り込まれることなく自分のペースで、自分のことを理解してくれる企業から購入したい」と考えているのです。皆さんも、欲しい商品を購入する前にメーカーのWebサイトを見るだけでなく、Amazonでレビューを確認し、類似商品を調べ、価格.comで価格の最安値を見たり、憧れの人は何を使っているのか、Instagramや動画配信サイトなどSNSを駆使して情報収集を行うことが多いのではないでしょうか。中でも、メーカーのWebサイトに「ブランドコンセプト」や「活用術やアレンジ術」など、ライフハック系のコンテンツもあると満足感が得られ、空き時間にサクッと見られるよう、ブックマークに保存することで購買意欲も上がりますよね。BtoBの商材においても、活用事例や技術情報など、購入・契約前に知りたいことを積極的に情報収集してから、意思決定を行う傾向が強くなっています。そこで、マーケティングとインサイドセールスの役割や関係性が非常に活きてくるのです。48PMAツールとコンテンツを活用し、顧客を理解することで適切なコミュニケーションを!獲得したリードはマーケティングからインサイドセールス、インサイドセールスからフィールドセールスへとステージを遷移していくが、まだ購入意欲が高まっていない顧客に誤ったタイミングで望んでいないアプローチ(急なアポイントなど)を行ってしまえば、かえってマイナスの印象に繋がるという点が、特に学びになりました。MODELに書かれている、マーケティングやインサイドセールスの役割や、変化していく顧客について理解を深めたことで、MAツールやコンテンツの活用の幅も広がっていきました。クライアントの抱える課題でもあるので、Webサイトの構築やコンテンツマーケティングのより良い提案に活かしていきたいです。BAsixsでは、一緒にセールス組織を盛り上げていただける仲間を募集しております。インバウンドのマーケティング手法・セールス手法を勉強しながら実践できる環境でお仕事をしていただけます。ご興味がございましたら、ぜひサイトからお問い合わせください。