(有)日本アイ・オー・シー|新しい企業文化を共に創造する勝ち続ける事業戦略のたて方を共創します。商品販売戦略が成功する「ケンカ商法」とは2014/04/15「御社は何を売っているのでしょうか?」このような質問をすると多くの方は「商品レベル」で販売しているものを教えてくれます。「省エネ機器を売っています」たしかに販売しているものは「商品」かも知れません。この発想だと競争まみれの市場では、体力勝負の営業活動に頼らざるを得ません。これでは、戦略的な活動からは、ほど遠くなってしまいます。そもそも戦略とは、「戦わずして勝つ」環境を整えることです。それには、まず今置かれている環境を構造的に掌握することが肝心です。多くの商品は、今「成熟市場」に位置づけられています。成熟市場の購買行動は「周りの人の行動や常識に引きずられている」ことが特徴です。周りの人に影響され、何気なく興味を抱いたものを、何気なく購入しているのです。従って、『お客さんは、その商品を通じて本来なにを求めているのか...』ここを深く、深く熟考することが、商品販売戦略を作り込む上での「原点」になるのです。以前、私が営業マンの現役時代に、こんな経験をしました。扱っていた商品は、外食チェーン向けの「売上分析システム」。レジスタからデータを収集して「日報」や「ABC分析」などの分析資料を出力するサービスです。ある程度のチェーンになれば、全店舗の売上を翌日までには集計したい...というニーズ(要求)は、存在します。システム化の必要性が出てくるのですが...その程度であれば、どの業者と付き合っても同じだと買い手は認識します。なると価格勝負になるのは火を見るより明らかです。私は、世の中の常識は“まぼろし”だと断言し、<ケンカ商法>に打ってでました。「売上分析システム」の導入目的はなんでしょうか?現場(店舗)の状況を数字で掌握して、次なる「策(仮説)」を考え、その策が経営にインパクトをもたらしたかどうかを「検証」するためのものであるハズです。POSの先駆者であるセブンイレブンは、まさにその「仮説—検証ツール」として経営の重点政策に位置づけています。外食ではどうでしょう。単なる集計装置ならもっと安価でよいはずです。分析システムは、現場と戦略を企てるための「道具」であるべきです。ランチの単価をあげよう!と方針を立てます。そこでプライスライン分析に着目して、50円、80円、100円の副菜を用意して、どんなメニューのどのプライスラインであれば、サラリーマンがオーダーしやすのか...結果、客単価はどのように推移していくのか?このように「仮説—検証ツール」として効果的に使うべきではないでしょう?と、他社にはないサービスを前面に打ち出しながら、今までの常識に対してケンカを売るようなプレゼンテーションを繰り返していきました。すると、商談先の役員さんは「相談するならココしかないだろう...」と評価をしてくれ、担当者は「この会社と付き合えば、自分の能力があがるかも!」と期待し、価格勝負に陥る事無く商談が成立していったのです。「売上分析システム」や「POSシステム」を売っていては、価格勝負にならざるを得ません。「経営にインパクトをもたらす“作戦屋”」と位置づけて販売すれば、競合他社が一気にいなくなります。どの盲点を突けば「戦わずして勝つ」環境がつくれるか...。そもそも我が社は、顧客から見たときに何屋さんだと認識されるのか?さらには、成熟市場を打破するためには、どのような常識にケンカを売るのか...。いう原点を考える事が「強い販売戦略」を築きあげるのです。メールでお知らせします!■メールアドレスをご登録頂くと、毎週火曜日の更新時にお知らせメールが届きます。見逃さないために是非ご登録ください。