13分HubSpotMAインバウンドマーケティングBAsixs編集部BAsixsは、社会課題の解決と新たな価値創出をBAグループ全体で目指すためのサービスブランドです。マーケティング業務や営業活動を行っていて「顧客管理が上手くできていない」「社内のマーケティング部門と営業部門の連携が上手く取れていない」「ホームページの集客の成果が実感できない」「なかなか受注に繋げられない」と感じていませんか?そのお悩み、HubSpotなら解決できるかもしれません。HubSpotはマーケティングツールのイメージが強いかもしれませんが、部門間連携や情報の一元管理などの豊富な機能を備えています。Hubまとめ:ツール導入がゴールではなく運用と改善が大切HubSpotとは?概要をさくっと解説HubSpotは、企業のインバウンドマーケティングを包括支援する機能を搭載したCRM(顧客関係管理)プラットフォームです。CRMの機能だけではなく、MA・SFA・CMS・カスタマーサポート業務の支援といった機能を提供しています。現在(2023年3月)は機能ごとに次の6つの製品を提供しています。Hub:上記の製品の自動化や他社製品との連携を支援それぞれの製品は単体契約も可能ですが、企業のニーズに合わせて複数の製品を組み合わせて契約することもでき、企業のビジネスの成長と業務効率化を促進します。インバウンドマーケティングとHubSpotの関係この章では、はじめにインバウンドマーケティングについて解説し、インバウンドマーケティングの流れの中でHubSpotがどのように関わってくるかを解説します。インバウンドマーケティングとはインターネットの普及により、情報は企業から一方的に発信するのではなく、ユーザーが自主的に情報収集を行うことで「情報を見つけてもらう」時代にシフトしています。未認知層に認知してもらう訪問者の最も欲しがる情報を公開するサービスや商品の購入を後押しする顧客にファンになってもらい、再購入してもらったり、認知を広めてもらうという「売れる仕組み」を作るのがインバウンドマーケティングです。インバウンドマーケティングは基本的には以下図のようなステップで行われます。1.ATTRACT(興味を惹く)インバウンドマーケティングにおける企業のホームページの目的は、潜在顧客(未認知層)を惹きつけ、購買意欲を喚起することです。潜在顧客が求める情報をホームページ上に掲載し、検索サイトなどから訪問してもらいます。2.CONVERT(リードに転換する)ホームページの訪問者をリード(見込み顧客)に転換します。ダウンロード資料・メールマガジンの配信など、訪問者にとって有益な情報を展開し、訪問者にはこれらの情報を得るために氏名・メールアドレスなどの情報を入力してもらいます。3.CLOSE(顧客に転換する)リードを育成し、顧客に転換します。リードの行動分析を行いインサイトを把握し、継続的にメルマガなどで有益な情報を配信し続けます。確度の高いリードに対してはEメールや電話で営業を行うことで問い合わせや購入に繋げます。4.DELIGHT(ファン化する)購入後も継続的に顧客サポートを行い、顧客満足度の向上を図ります。顧客にファンになってもらい、SNSや口コミサイトなどで更に商品・サービスの認知を広めてもらい、新たな潜在顧客の集客に繋げます。マーケティング部門と営業部門の対立が障壁に?効率的に成果を生み出し続けられることが利点のインバウンドマーケティングですが、社内の部門間で適切な連携が取れていないと成果に繋げることは難しいです。インバウンドマーケティングは、マーケティング部門・営業部門・カスタマーサポート部門(CS部門)......といった社内の各部署が密に連携をとり、リード・顧客と継続的なコミュニケーションができている状態が理想と言われています。部門間でのコミュニケーション不足・非効率な業務プロセスによって上手く連携が取れないというケースもあります。連携が取れていない状態の代表としては、マーケティング部門と営業部門が別々の方法で顧客管理をしていることが挙げられます。顧客情報の管理を部門間で別々に行うことによって以下のような弊害が発生し、貴重な機会の損失に繋がってしまう可能性があります。マーケティング部門の弊害マーケティング部門でまだ育成段階のリードに対して、営業部門が先に営業をかけてしまう営業部門に渡したリードの状況が見えず、マーケティング施策の改善に活かせない営業部門の弊害ホットリードまで到達しきれていないリードが連携されてきてしまうリードが未認知段階では何を求めて訪問したかが把握できないことから、適切なアプローチが行えず受注に繋がらない先ほどの図の中で言うと、「2.CONVERT(リードに転換する)」と「3.CLOSE(顧客に転換する)」の間に障壁が発生してしまいます。マーケティング部門と営業部門の対立について、より詳しい内容は以下の記事をご覧ください。営業部門とマーケティング部門との対立の原因を探り、改善方法を説明します。Webサイト経由の新規のお問合せ件数が前年比25%増、見積提示額は2.59倍に増えた弊社の改善事例も紹介しています。繰り返しますが、HubSpotはCRMのほか、MA・SFA・CMS・カスタマーサポート業務の支援といった機能を搭載したオールインワンプラットフォームです。これらの機能を同じプラットフォーム上で共有することで、各部門が同じ顧客データを共有できます。それによって、以下のメリットが挙げられます。リード・顧客のステータスや詳細な情報が一元管理でき、必要な人がアクセスできる進行中の営業活動の状況が全部門に行き渡る同じ部門間・他部門間の情報連携がスムーズになるこのようにHubSpotは、マーケティング部門や営業部門などの他部門間の対立を、適切かつ円滑なデータ連携という側面から解消に導きます。そのほかにも、全機能をHubSpotで揃えてしまえば「別のプロダクトが提供しているツール同士を連携する」「別のプロダクトの製品ごとにアカウントを登録・管理する」といった面倒な業務も簡略化できます。CMS機能まで兼ね備えたCRMやMAはなかなか無く、企業ホームページを活用したマーケティング活動を効率化できる点も利点です。冒頭で、HubSpotには6つの製品があることをご紹介しました。以下はこれら6つの製品が、インバウンドマーケティングの流れの中でどの領域に対応しているかを示した図です。して見ると、HubSpot製品がインバウンドマーケティングを包括支援していることが伺えます。この章ではHubSpotの各製品でできることと、おすすめしたい企業の例をご紹介します。HubSpot製品はCRMを基盤に構成されているHubSpotの基盤となるCRM(顧客関係管理)機能です。CRMは、単体で契約をする際は無料で契約できます。CRMを基盤に作られているので、各5製品を契約した場合にもCRM機能は必ず付属しています。HubはMAにあたる機能です。「訪問者を惹きつけるための機能」「リードに転換するための機能」「ホームページの流入者数を増やすための分析に役立つ機能」などが充実しています。Hubは営業活動の施策を自動化・効率化できるツールです。Hubは顧客満足度の向上を目的としたツールです。商品・サービス購入後の顧客をサポートする、カスタマーサポート部門が使用することを想定しています。HubはCMSにあたる機能です。Webデザインの知識が無くてもマーケティング担当者自身が簡単にホームページを更新できるほか、効率的にコンバージョン率の改善を狙える機能も搭載しています。SSL証明書を標準搭載している点や、HubSpotセキュリティチームが無休体制でWebサーバ監視しているため、保守にかかる負担を大幅に削減できます。Hubは部門間の情報連携を自動化によって強化する製品です。実は、本記事では紹介しきれないほど、HubSpotには多くの機能があります。そのため、使いこなすまでに時間がかかったり、機能を組み合わせてできることに気づかない可能性があります。HubSpotを導入しただけでは、成果に繋げることは難しいのです。成果に繋げるためには課題や目的に応じて戦略を立て、自社のターゲットのニーズに合わせて運用のPDCAを回し続けること、つまり「売れる仕組み」作りが鍵なのです。ビジネス・アーキテクツは2020年から自社サイトでHubSpotを導入しているため、HubSpotの考え方や特長を熟知したメンバーがいます。HubSpotのパートナーとしてHubSpot製品の導入支援や、HubSpot製品を活用したマーケティング施策の運用支援も行っております。導入支援サービスでは、お客さまがツール選びに失敗しないために、通常より長く無料トライアルできるプランをご用意しています。サービスの詳細は次の記事をご覧ください。MAツール担当者を自社で採用するより低リスク!先導型MAツール導入支援サービスをリリースしましたBAsixsは、MAツール導入・運用支援サービスをリリースしました。社員採用のリスクを回避し、マーケティング施策のPDCAをはやく回すために、先導型のサービスを提供します。Webマーケティングに取り組み、一緒にリード獲得・育成できる仕組みを作りましょう。見る「顧客管理が上手くできていない」「社内のマーケティング部門と営業部門の連携が上手く取れていない」「ホームページの集客の成果が実感できない」「なかなか受注に繋げられない」などでお悩みの方は、お気軽にご相談ください。お客様の課題をヒアリングしたうえで、最適な解決方法をご提案いたします。MAを導入してみたい・運営でお困りの方、BAsixsマーケターにご相談ください。私たちは最適なMAツールのご提案と、活用方法についてノウハウを持っています。どんなことでもご相談ください。