これは今回のケースに限らず、私が見て来た範囲だと7〜8割方の提案書が「売れない提案書」です。提案書から売れるニオイがしなければ、営業同行しなくも大半の課題は改善できます。営業で最も大事な部分が欠けているからです。営業で最も大事なことは、最初は魅力に気づかなかった見込客が、商談の場を通じて、「それなら欲しい!」と感情の変化を起こさせることです。それを実現させるためには、相手の欲求やあるべき姿を見極めた上で、どう自社商品がお役に立てるのか?を摺り合わせていく作業が必要不可欠になります。これを大前提とすると、残念な提案書の特徴は、自社の商品説明に留まっているパターンになっているものを指します。ストーリー立てて伝えられるようになっている必要があります。分かりやすい例があります。20〜30年前のドラマだと記憶していますが、「101回目のプロポーズ」というドラマがありました。三枚目を演じる武田鉄矢が101回目のアタックで、ようやく浅野温子を口説き落とすといった内容です。その101回目のアタックが、まさに営業の本質をついていました。猛アタックする武田鉄矢に浅野温子が告白します。「教会で彼が来るのを待っていた。人を好きになって失うのが怖い」と。そのとき武田鉄矢は、突然トラックの前に飛び出て、引かれる寸前でトラックは停車。運転手から罵声を浴びせられ、トラックは過ぎ去ります。浅野温子に向かって大声で叫びます。僕は貴女が好きだから」と。このメッセージは、相手が最も怖いことに対して、最大の安心感と覚悟を伝えることで、「自分の存在価値と魅力」を伝えました。好きな人が絶対に離れないという安心感のもとに、幸せな暮らしをしたい。「現状」は、裏ぎられた過去があり、人を信じる恐怖心がありながらも、一人でいるのは淋しいという矛盾を抱えていました。そこに、絶対に裏切らない相手が目の前にいた。第一印象は好みではなく、100回もプロポーズを断っていたのに...。これを営業に例えると、まさに「お客様目線」ということです。拙著「営業を設計する技術」の提案書を書くときに抑えるべきポイントにも書いてありますが、提案書は「営業マンの分身」です。目の前にいる商談相手を口説き落とすだけなら「営業トーク」だけでも結構ですが、後ろに決済者や決済関与者がいる場合には、社内会議でも営業マンがいるがごとく、提案書が「営業活動」をしてくれないと行けません。そのためには、「強いプレゼン力」をもつラブレターで、会議室まで自分の分身が営業するする必要があるのです。そのときのラブレターが、自分の魅力をアピールするだけだったら...よほど、欲しかった商品で競合がゼロでない限り、ほぼ100%撃沈します。ところが、相手の現状をよく踏まえ、あるべき姿に焦点を当てて、当社の商品ならば、御社にこんな貢献が出来る!とスパッと切り込んでいたたら...魅力に気づかなかった人達が、「この商品ならいいかも」と振り向いてくれる可能性が飛躍的に高まっていきます。言うことを、相手を理解した上で伝えること。反対に、残念な提案書やプレゼンシナリオは「私を分かってください」という身勝手なメッセージに終始している内容です。説明口調の提案書をよく見ると思いますが、まさにそれが「残念な提案書」。今回は、提案書をクローズアップしましたが、これは全ての社外メッセージに当てはまります。提案書は、特定顧客を念頭に作りますが、これを対象市場の「あるべき姿」と「課題」に置き換えれば、社外メッセージのすべてに適用できます。