壮一さんに司法書士の営業手法についてインタビューさせていただきました。登記から少し前に流行った過払い金請求、さらには成年後見人などカバー範囲の広い仕事(資格)ですね。司法書士の業務を一言でいうならば法律に関する書類作成や法律上の手続きを代行する仕事です。会社を作ろう!と大川さんが思い立ったとしてください。会社を作るためには法人登記という法律に則った手続きをしなくてはなりません。法人登記は専門家に任せなくてはならないわけではなく、法律にそって設立者であるご本人、この場合だと大川さんご自身で手続きすることが可能です。・報酬の支払いが発生する(が、電子定款認証により印紙代が浮く場合もある)上の表の通り、普段なかなか接する機会のない法律分野の手続きを代行するのが司法書士の仕事になります。司法書士のターゲット顧客OKAWAなるほど、よくわかりました。それぞれターゲットとなる顧客が異なると思うのですが、九九法務事務所の場合は全方位的にアプローチしているのでしょうか?尾形所長これまでは基本的に不動産関連の案件を狙って営業活動していました。大川さんの仰る通り、案件によってターゲットが大きく異なります。法人登記を除くとどれも個人客からのご依頼です。苦労していると思われます。独立前後から私はお客様に直接アプローチすることよりも、お客様をご紹介いただける「協力者」の開拓を心がけていました。具体的には不動産売買会社の営業マンの方を味方、もっと言うならば仲間・友達にすることです。不動産売買の営業マンは当然のことながら不動産購入者を抱えています。不動産購入の際には不動産登記が発生するので、その案件を私にご依頼いただく流れを作りました。文字にすると、登記案件を私に振ってもらうよう関係構築したような話に見えますが、決してそうではありません。繰り返すと、彼ら不動産営業マンは仲間なのです。司法書士が協力者を見つける・掴む方法とはOKAWA仲間を強調されますね。マンから一方的に私が仕事をもらっているのではなく、私も彼らの仕事を見つけてパスしています。お互いにビジネスを発展させるための仲間、パートナーなのです。私が独立前に勤めていた事務所に入った時のことです。その事務所は当時ピークだった過払い金請求の案件を捌くことで躍起になっていました。過払い金請求案件って電話1つでクリアできるので事務所側からすると粗利が大きいんですよね(笑)新人で入った私は所内の過払い以外の案件をこなす役回りでした。そこで目をつけたのが「任意売却」でした。※任意売却とは:https://99help.info/service/bankruptcy/post_49/過払い金に比べると手間や専門知識が必要な任意売却は、所内の他の先生達は敬遠していました。ところがこの任意売却こそ、協力者発掘の強いカードになるのです。本来、競売にかけられるはずだった手ごろな物件情報が手元にあるわけですから、任意売却の道筋を描き、その売却先、つまり不動産の購入候補者を持っている不動産売買会社にアプローチすることが出来ます。不動産売買会社が欲しいのは、不動産サイトに出回っている物件ではなく、自社の独自ルートで手に入れた未公開物件です。※正確にはREINSという不動産サイトに不動産売買時は掲載せねばなりません。任意売却物件を手土産に不動産売買会社を開拓することで、強力なパートナーを見つけることが出来ました。ここで大切なことが、売れる不動産営業マン、いわゆるスーパー営業マンと関係を作ると言う点です。不動産業界は皆さんご存知の通り、人材の流動化が進んでいるため、会社と関係を作っても、スーパー営業マンがいなくなると仕事が途絶える可能性があるのです。よって会社ではなく営業マン個人と関係を構築するべきです。幸いにも私は数名のスーパー営業マンを上述の方法で仲間にすることができ、今では公私混同という言葉ではすまないほど密な関係です(笑)OKAWA世間一般で言われるGive&TakeのGiveを積極的に行うということですね。最初はGiveするつもりで入り込むのですが、途中からはGive&Takeの精神というよりも、友達・仲間意識の方が強いです。友達だったらどんな相談も受けるし、いちはやく相談も持ち掛けますよね。身近になること、それだけです。強みとして意識しているわけではありませんが、幅広い知識とスピードレスポンス、そして親身な受け答えは心がけています。お客様(個人の相談者)はもちろんのこと、不動産営業マンの協力者も、関係が構築されると専門外の相談を受けることが多くなります。それを「専門外だから」と断ることは簡単ですが、お客様や協力者からすると私は「法律分野の頼れるパートナー」なのです。違法行為にならない範囲で、調べて受け答えし、時にはその分野のプロを紹介するようにしています。その積み重ねによって、「困ったときは(何でもとりあえず)尾形に聞いてみよう」という第一相談者ポジションを構築できるというわけです。お客様に関してはご相談内容を鵜呑みにしないよう気を付けています。任意整理でご相談のお客様がいたとします。※任意整理とは:https://99help.info/service/bankruptcy/post_46/詳しく話を伺うと個人再生の方が良い場合があります。その場合、それぞれのメリット・デメリットをしっかりと説明し、納得してもらい、新たな解決策(この場合は個人再生)を選んでもらう、といったケースもあります。※個人再生とは:https://99help.info/service/bankruptcy/post_47/そして最後に「スピード」です。法律を扱う業務という特性上、仕事の品質で他の事務所と大きく差別化を図れません。士業、先生業と言われるくらいなので、どの司法書士も仕事の品質や成果は高い傾向にあります。なると、手っ取り早く差別化できるのが、スピードです。OKAWAスピードというと電話・メールの問合せや相談に素早く応えるということですか?尾形所長その通りです。司法書士、いや士業全体に言えることなのですが、レスポンスが遅めの先生が多いのです。我々法律家は法律に則した正しいジャッジをする必要があります。した質問でも、裏付けをとって回答しなければなりません。それゆえに民間企業のスピード感に比べると遅くなってしまうことが一般的です。尾形先生はフランクで、包み隠さずご自身のこと、業界のことを話してくださりました。スピード感の遅さについて士業業界では「裏付けを取っているのだから仕方ないこと」と片付けてしまわられる方が多いのですが、お客様にはそれって関係のないことなのです。民間のスピード感を意識して、ちょっと感じ良く回答する、これだけで十分な差別化が図れます。今後の展望OKAWA今後もこれまで同様に協力者を増やしていって、より多くの案件創出をお考えでしょうか?尾形所長いえ、これからはお客様に直接ご相談いただけるようWEBマーケティングを重視していく予定です。不動産関連の協力者を開拓することは、今後も今のパートナーをもとにお近づきになる機会があれば行っていきます。私はお客様御本人から直接ご相談いただけるビジネスモデルを構築したいと考えています。相続や債務整理でお悩みのお客様が「困ったな・・・どうしよう。」という時に九九法務事務所を知ることが出来るようWEBマーケティングに力を入れていくつもりです。過去にポスティングでお客様にアプローチしたことがあります。この時はそれなりの費用対効果があって、お問合せをいただき、仕事に繋がりました。困っていない人にこちらから情報を押し付けることがあまり好きではありません。今日のWEBは、困っている人が検索したら適切な情報が出るようになりつつあります。私がこれまでの幅広いご相談から得た知見やノウハウをWEBに公開することで、どこかでお困りの誰かのお役に立ち、個別に相談したい!と思っていただけたら最高じゃないですか。これからはWEBに私の経験してきたことをまとめて情報を発信していくことを考えています。これは毎年掲げていて、いまだ未達成なのですが(笑)、金融機関チャネルの開拓です。具体的には信用金庫と仕事がしたいですね。信用金庫はその地域の地主さんや俗に富裕層と呼ばれる方々とのパイプを持っています。信用金庫の方がそういったお客様から相続に関するご相談を受けた時に、私のこれまでの経験がお役に立てるはずです。今年こそどこかの金融機関と関係を持ちたいですね(笑)。普段、なかなか接する機会のない司法書士という商品を持たない士業事務所においても、やはり差別化を図って営業されていることが尾形所長のお話でよく理解できました。尾形所長、ありがとうございました!九九法務事務所について詳しくは下記ホームページをご覧ください。営業支援システム(SFA)メーカーを2社経て、エクレアラボの創業に参画。10年以上のSFA提案や導入の中で300社以上の営業現場に関与。得意ジャンルは営業手法やマーケティングの失敗談。「失敗の仕方をレクチャーしたら、クライアントはその方法だけは絶対にやらないようになるから少しは成功確率が上がる」と考えているから。小さい頃は父親の経営していた会社に入ろうと考えていたが、自身が大学生の時、親の会社が倒産し、世の中は決してぬるくなく、思い通りにいかないことを痛感。それにもかかわらず未だに甘ったれでボンボン気質が抜けないというのが周囲の評価。営業支援システム(SFA)メーカーを2社経て、エクレアラボの創業に参画。10年以上のSFA提案や導入の中で300社以上の営業現場に関与。得意ジャンルは営業手法やマーケティングの失敗談。「失敗の仕方をレクチャーしたら、クライアントはその方法だけは絶対にやらないようになるから少しは成功確率が上がる」と考えているから。小さい頃は父親の経営していた会社に入ろうと考えていたが、自身が大学生の時、親の会社が倒産し、世の中は決してぬるくなく、思い通りにいかないことを痛感。それにもかかわらず未だに甘ったれでボンボン気質が抜けないというのが周囲の評価。