人気セレクトショップに学ぶ。「売れない」を逆転する。売れる思考と技術home売れているもの研究マーケティングとセールスITcontact売れない、は地獄である。逆転するためのノウハウ。「売れない」を逆転する。人気セレクトショップに学ぶ。SPECIAL(トゥデイズスペシャル)から学ぶリアル店舗では、「限られたスペースに、効率的に商品を並べ、各種商品があまねく客の目に留まって売れていく」ことを目指す。商品の陳列方法は非常に重要で、一日の売り上げを大きく左右するのだ。このページを見ているあなたは、おそらく小売店の店長やマーケターの方で「どう並べればもっとも効率的に売れていくのか」を一生懸命考えているのだろう。グルーピング、ジャンブルなど一般的なやり方はすぐに学べるだろう。そこで今日は、「これからの商品陳列」といえる、一歩先の考え方を分析、紹介したい。何かというと「生活の場面を想起させる商品陳列」だ。SPECIAL(トゥデイズスペシャル)」二子玉川店だ。「生活の場面(シーン)を想起させる商品陳列」とは?これまでの陳列方法の基本は「カテゴリごとに商品を並べる」「最も手に取りやすい高さ(ゴールデンゾーン)に主力の商品を置く」などだ。コンビニエンスストアやスーパー、ユニクロ、無印良品などの店舗は陳列方法の基本を守っていて、実際の店舗をのぞいてみれば基本を理解することはたやすい。これはもう「普通」になっているので、ここからブレイクスルーするためには新しい考え方を採用することが重要だ。それが「生活の場面(シーン)を想起させる商品陳列」だ。言葉で説明するよりも見たほうが早い。朝食のシーンパンまたはパンケーキを食べることをイメージした商品の陳列となっている。おしゃれな陶器皿、スプーン、フォークなどのカトラリー類から、パンケーキの粉やパンケーキ用のシロップ、はちみつなどが並んでいる。することで「これとこれを組み合わせて、朝はこんな感じで過ごす」と人間の脳は「私の家での朝食のシーン」を一瞬で想起するのだ。「未来のいい感じの朝食」を実現するために、どんな皿がいいか。木のフォークがいいか。パンケーキの粉も厳選されたものがいいよね・・・となる。「皿は皿で陳列」「カトラリーはカトラリーで陳列」「パンケーキは粉モノのコーナーに並べよう」という従来の陳列方法ではこうはならない。商品を買うのは「よりよい私の(私たち家族の)将来を実現し、いい気持ちにするため」なのだ。SPECIALはこのポイントを抑えるのが最高にうまい。朝食のシーンその2これは別の陳列棚なのだが、バルミューダのトースターと電子ケトルが置いてある。横には「ジャムとパンのレシピ」などの書籍が置いてある。下には、バターナイフ(スチール、木など色々)と、パンに塗る「ゆずクリーム」「レモンバタークリーム」「ピーナツバター」などパンを美味しく食べるためのアイテムが並んでいる。その下にはオシャレな皿、マグカップ、小物類だ。これまでの常識なら「トースターを1つだけ置く」は考えられないわけだが、これはライフスタイルの提案なのだ。素人ならバルミューダのトースターの横にアラジンのトースターも置きたくなるだろう。なくともバルミューダの色違いを置きたくなる。目的はライフスタイルの提案であり「より良い朝食の場面(シーン)をイメージしてね。こんなアイテムをあなたの食卓にも置いてみません?」というメッセージを伝えることなのだ。ごはん食のシーン今度は「ごはん(お米)」だ。ふりかけなどのごはんのお供。茶碗やレンゲが並んでいる。私はこのコーナーで一番テンションが上がった(笑)。ごはん食べたくてしょうがなくなるし、「こういうアイテムに囲まれて食べるごはんはイイ感じだわー」と一瞬で脳が「私のよりイケている未来」を想起するのだ。普通の雑貨店は、土鍋コーナーに土鍋を置く。ふりかけと土鍋を並べたりはしない。観察しているとこのコーナーはかなり人気があって、ホイホイ商品が売れていった。ふりかけの破壊力だけみても半端じゃない。「和牛しぐれ」「しそわかめ」「おかずしょうが」とか。見た瞬間「どれにしようかな」と思っているし、そう思わせたらこの陳列は勝ち。ワインやお酒を楽しむシーンワインボトルとワイングラスが並んでいる。メインはグラスだが、ワインボトルと様々なシロップ、マドラー、ワインに関する書籍などが脇を固めている。これも「お酒を楽しむアイテムたち」のライフスタイルの提案である。基礎基本も抑えていて、一番売りたいのはスタンダードなワイングラスだ。「ゴールデンゾーン」に売れるもの、売りたいものをしっかり置いている。人間の心理も外さない、という優れた戦略である。遊び心と「能動的に商品選びをしてもらう」工夫イケている店舗は、それだけに留まらない。エンターテインメントの要素もあるのだ。HAKARU(ハカル)というコンセプトの商品陳列がそれだ。ナッツ類、ドライフルーツ類を自分でチョイスして購入することができる。入れ物もオシャレで多彩。ナッツ類のチョイスは他の店でも見たことがあるが、「洗剤」「クリーナー」を自分でチョイスして選ぶというコンセプトは初めてみた。洗剤は女性のこだわりがあり、自然に優しいものや、手肌を傷めないものを厳選して選ぶ方が多い。長文の説明文が記載されているし、その紙は持って帰ることもできる。「お客様にこうしてほしい」がものすごく分かりやすいし、優しさを感じるコーナーなのだ。やって優しさをユーザーが感じることで、このブランドを好きになっていく。SPECIALは売れるだけでなく、ずっと愛され、ブランドとして好ましいイメージをもたらす商品陳列を実現しているのだ。SPECIALは東京都を中心に店舗を展開している人気雑貨店である。女性にとても人気でどの店舗も賑わっている。GROUP」で、「DEAN&DELUCA」も手掛けている。2000年、たった1軒の雑貨屋からスタートして、いまや人気ブランドを複数手掛ける企業に成長している。雑貨店や飲食店を経営している人たちからイチモクおかれる企業。おまけ:商品陳列の基礎を学ぶなら店舗の見せ方アドバイザー、佐藤さんの書籍がお勧めです。「店に気軽に入ってもらうため」のノウハウと、「選ぶストレスを軽減する」商品陳列の基礎が学べます。大企業の市場調査の例を見てみよう。基本は仮説検証のスタイルマーケティングのスタート地点として「市場調査」がある。英語でいうとマーケティングリサーチ。...商品を売る際に、リサーチ(市場調査)は必要なのか?必要でないのか?まず最初に。教科書的には以下のように定義されることが多い。...営業・プレゼンに活かす漫才師の技術(NHK漫才先生・サンドウィッチマン)なにげなくNHKで見た「漫才先生」という番組。...コトラーのマーケティング・マネジメント体系「R-STP-MM-I-C」を要約してみるマーケティングの理論や概念は数多く生み出されているが、いわゆる「標準体系」というものは存在しない。...最大限売るためには「テスト」が欠かせない優れた戦略を立てるための方法論が確立され、誰もがそれなりの戦略を立てられる現代。立派な戦略を立て、戦略を実行してもすぐに真似をされる現代。IT人材育成・システムに関するコンサルタントを経て、Webマーケターに。