(有)日本アイ・オー・シー|新しい企業文化を共に創造する勝ち続ける事業戦略のたて方を共創します。新商品戦略を確実に成功させる「テスト・セールス」とは_前編(https://www.j-ioc.com/column/9294/)」の続きをお伝えします。事前に売れるか売れないか「肌感覚」で把握すること顧客のニーズを事前に掌握すること上市した瞬間「受注リスト」または「見込客リスト」の入手でした。今号では、その目的を達成するための具体的な「手順」をお伝えしたいと思います。テスト営業の具体的な手順は、以下の6ステップになります。以上、一つずつ解説していきましょう。1.まず、試作品の段階で、本気で売り込むための「チラシ」や「提案書」を作ります。ホームページは、この時点では不要です。売れるか、売れないかわからない時点で、比較的「費用」と「時間」のかかるホームページを準備するのは、無駄だからです。チラシだったら、テスト営業用の簡易的なモノなら、100部程度で3,000円もあればお釣りがきます。提案書は、会社のコピー機で十分。テスト営業では“自社の新商品コンセプト”をしっかりと伝えるツールがあればOKです。試作品と営業の準備ができたら、魅力的なプレゼンテーションができる準備を整えておいてください。業界団体リストや人脈を辿って、テスト商談先のリストを整備しておきます。ホームページが見つかります。その中に「会員一覧」がご丁寧に掲載されています。これをエクセルにコピペしておけば、アタックリストの出来上がりです。会員一覧」でヒットしますから、いますぐトライしてみてください。Cの場合は、リスト化しにくいでしょうから、「クラウドファンディング」等で、新商品の予告販売をする手もあります。クラウドファンディングは、成功するための「定石(最善の手法)」がありますから、ご興味がありましたら個別にご相談ください。3.アポ取り慣れていない場合は、必ず「トークスクリプト」を作るようにしてください。これは、電話でも訪問(飛び込み)でも一緒です。電話や飛び込みの前に「手紙(主旨文)」と1の「チラシや提案書」を送っておくのも効果的です。営業に慣れていない方、手慣れた商品以外の営業は苦手な方には、少々ハードルが高いかも知れませんが、「売る!」というマインドセットではなく、「新商品企画をしている最中だが、市場のニーズを知りたい。時間が欲しい」と調査するという体(てい)でアプローチをすると、気が楽になると思います。相手の警戒心も薄れるメリットがありますから、「売りこみ」ではなく「教えて!」という心づもりでアポイントを取ってください。話している最中にいつの間にか商談になっても全然平気ですので。前編のコラムで書いた通り、テスト商談の3つの目的を遂行するために、上述で準備した「チラシ」や「提案書」に基づいて、調査という体(てい)を保ちながら、隙あらば本気で売り込みをかけていきます。本気で売り込む理由は、相手から「タテマエの感想」を排除するためです。テスト商談の狙いは「売れるか売れないかの事前調査」です。タテマエの意見は不要です。本気で売り込まないと、ホンネが出ません。本気で売り込むのは、とても簡単です。商品のコンセプトを魅力的に伝えたあと、相手から「良いね」と評価されたら...「金額などの諸条件次第だと思いますが...良かったら買ってくれますか?」とテストクロージングをかけるだけです。これで、本音が出ます。営業の基本は、このテストクロージングをどのタイミングで、どの程度かけるか...が大事です。トライしてみてください。上記のテスト商談で、無事クロージングができたら、次は契約です。確実にクロージングするために、ハードルを下げてください。トライアルユーザーの目的は利益ではありません。トライアルユーザーの目的は、後述しますが、新商品の評価とお客様の声の獲得です。「最初はご迷惑をかけるかも知れませんから、格安でご提供します。原価+フォローコスト程度の利益を上乗せして、トライアルユーザー契約を締結しましょう。特別価格対応するのですから、必ず「条件」を提示してください。長きにわたって、友好的かつ協力的なユーザーは、この最初の一歩から生まれることが多いです。上述の通り、トライアルユーザーとの契約が取り交わされたら、インタビューを実施します。上市の際に公開する「ホームページ」や「チラシ・カタログ」に掲載する為です。潜在客の“欲しい”を引き出す顧客インタビュー技術とは」(https://www.j-ioc.com/column/6550/)に記載しています。復習してみてください。以上のように、新商品を発売する前に「テスト営業」を実施することは、極めて有効です。これまで、上市後に売れない...とご相談を受けて、売れる体制づくりをお手伝いしてきましたが、すべて「テスト商談」をしていれば、「売れるか、売れないか」「売るために相当の苦労が必要なのか否か...」すべて事前に分かったハズです。メールでお知らせします!■メールアドレスをご登録頂くと、毎週火曜日の更新時にお知らせメールが届きます。見逃さないために是非ご登録ください。