庸介PODCAST2022/01/26創業の軌跡、第3回目となる今回は、マネーフォワード創業者の辻さんにご出演いただきました。:辻さん、まずは自己紹介をお願いします。辻:僕は2001年に大学を卒業してからソニーで3年間働いた後、マネックス証券に約9年間在籍し、その間にペンシルバニア大学ウォートン校へMBA留学も行っていたのですが、それから2012年にマネーフォワードを設立しました。当社の事業としては4部門あり、最も大きな売上を占めているのはバックオフィス向けSaaS事業で、M&Aでグループジョインしてくれたスマートキャンプ社が行っているSaaSマーケティング支援事業も含みます。オンラインファクタリング等のファイナンスサービス事業も行っています。ME」というサービスを行っています。X」という事業もあります。一戸:辻さんは起業に対する想いはいつどのように芽生えましたか。辻:起業したいと思ったことはあまりなかったですが、マネックス証券に勤めていた時にこういうサービスを作りたいと思いまして、マネックス証券の松本さんに色々提案させていただいたんですけど、リーマンショックの時というのもあり新規投資が難しい時期で、だったらもう自分でやらせてくださいということで飛び出しました。鈴木:もし松本さんが社内の新規事業としてOKを出していたら、そのままやっていた可能性もあったんですね。その事業は失敗しました。(笑)一戸:辻さんはお祖父様がシャープの元社長の方でいらっしゃいますよね。辻:あまり言わないようにはしていたのですが、そうなんです。シャープの中興の祖と言われる佐伯旭です。僕が物心ついた時にはもう何十年も社長をやっていたと思うのですが、シャープが町工場の時から世界的な会社になるまで社長を務めていて、月に1回ほどの親族の集まりなどで子供心に色々と教えていただいていたのを覚えています。一戸:その辺りも起業と関係があるんですかね。辻:どうなんですかね。直接的に思ったことはないですが、社長というものがイメージできていました。大変そうで、逆にやりたくないなと思っていたのですが...(笑)お金×テクノロジーというテーマ一戸:辻さんの本を拝読して、日本に対する憤りについて最初の方に触れられていたと思うのですが、その憤りは具体的にどのタイミングで芽生えましたか。辻:社会人になった2001年頃から、お金って人生において大事なのに、学校でも勉強しないし、良いサービスもそんなに無いなという課題意識があったので、マネックス証券が掲げていた資本市場の民主化や、機関投資家レベルのサービスを個人投資家に、というビジョンに共鳴して入社しました。当時、対面や電話がほとんどだった個人の取引が一気にネットに変わって、テクノロジーはすごいなと痺れたのが大きな原体験です。ネット証券はなかなかお客様に直接お会いできないのですが、提供したツールを上手く使いこなして資産を増やせる方もいらっしゃいますし、一方で上手くいかない方も結構いらっしゃいました。どの株を買うかというのは資産設計においては大分後の話で、毎月のP/LやB/Sがある中で一部を投資に回すとか、分散投資やロングタームで見て、その先でどの株を選ぶかという順番になるですが、どうしても面倒くさいので、すぐ株を買って損したり得したりしてしまいます。当時のネット証券でも数百万人しかユーザーがいなかったので、もっと大きなところにテクノロジーで良いサービスを提供すると、お金に関することが少しは良くなるのではないかと思っていました。何をすれば良いのかわからなくて悶々としていたのですが、アメリカへ留学している時に創業メンバーの1人の瀧がスタンフォードにいて、僕は東海岸にいたのですが、そこでやり取りをする中で、金融教育は大事だけど時間がかかるので、当時伸びていたFacebookから着想を得て、集合知とお金をキーワードに「マネーブック」というワイルドなアイデアを思いつきました。(笑)一戸:事業アイデア先行型かテーマ先行型かで言うと辻さんはテーマが先行して、その中でアイデアを模索していかれたのですね。辻:僕はお金とテクノロジーに興味があったので、そこで何かやりたいと思っていました。あと、僕が留学していた2009年から2011年は政権が変わって、ジャパンパッシングとかもありました。これだけGDPが大きい国なのに全然存在感が無いんですよ。それってどうしたら良いのかと考えた時に、アメリカを見てると、企業がどんどん生まれ、競争は激しいですが、その中でも残った人たちが世の中を前に進めていて、そういう世の中になった方が社会が元気になるじゃないかと思っていたのを覚えています。クラウド」の事業アイデアの着想はどうでしたか。辻:ユーザーアンケートの結果だったんです。ME」のユーザーにどのような機能が欲しいかというアンケートをよくとるのですが、社内で10~20個の仮説も作った上でお客様にお聞きして、その中で最も投票されたのがアカウントアグリゲーション機能を使って面倒な確定申告を何とかして欲しいというものでした。僕も確定申告をやっていてペインだと思っていたのと、あと僕ソニー時代にたまたま経理部だったので、お客様の希望もよく理解できました。希望せずに配属になったのですが。一戸:元々ソニーで経理部に配属された時は何でなんだと思ったと本に書かれていましたが、結果的にそのような形で紐づいたのですね。人生どうなるかわからないので、その場その場で一生懸命生きているのは大事だなと。(笑)PMFとマネタイズ一戸:本の中で、事業においてはPMFとマネタイズが重要だというお話がありましたが、辻さんの中ではそれぞれどういう定義ですか。辻:色々なプロダクトを作り、ほとんど失敗し、何個か続いているような経験からすると、プロダクトを作る時にマネタイズの議論をしすぎるのは意味が無いなと思っていて、要は使い続けてもらうサービスを作らないとそもそもマネタイズなんて不可能じゃないですか。have”なサービスを作ること。それが一番難しいと思うんですよね。それからユーザーが集まってきたり継続的に使ってくれるようになるとマネタイズの話になるわけですが、マネタイズってそんなに手段あるわけではない中で、ユーザー課金や広告など、どのフォーマットにするのかという議論だと思っていて、それよりサービスを作る方が全然難易度が高いので、サービスを作る前にマネタイズの議論をするのは嫌いなんですよね。ユーザーが使ってくれるサービスを作り、それからマネタイズを考える。僕も家計簿アプリのマネタイズをどうするのかと言われていた時にある方からアドバイスを受けたのが、ものすごい数のユーザーがスティッキーに使ってくれれば、そのサービスでマネタイズはできないかもしれないけど、会社を売ってマネタイズできると言われて、売りたくはないのですが、なるほどと思って少し救われた思いをしました。have”かどうかはとりあえずやってみて判断するのか、やる前に議論するのかどちらですか。辻:やる前にある程度わかるところとやってみないとわからないところは分かれていて、そこの見極めはやはり難しいのですが、基本的にはやってみるコストが低いじゃないですか。僕らだとエンジニア1人、デザイナー1人、ビジネスサイド1人の3人のチームでまずは始めてみます。あとはやりたいパッションがある人がいるかどうかですよね。新規事業って本当に大変で、それを乗り越えるためにはパッションが無いと続かないので、僕がやらない場合はパッションを持っている人がいるかどうかというのはすごい見ます。クラウド」を作ろうとなったのか、どのような意思決定でしたか。辻:当時10人から15人程しかおらずリソースが無かったので、社内でとても議論しました。ME」に賭けるのもありだったと思うんですよ。ところが、僕はクラウド会計に対してこれだと思っていたのと、基本的にアカウントアグリゲーションエンジンを共通化できるので全部がゼロからではありませんでした。作る時にたまたま会計をわかっているエンジニアが2人いたんですよ。1人は会計士の資格を持っているエンジニアで、もう1人は今もいる黒田で、起業して自分で記帳とかをやっていたので詳しくて、僕も経理をやっていたので3人で始めてみたんですよね。クラウド」はペインが明確だったと思うのですが、仮説通りの手応えがあったのか、紆余曲折しながらPMFにいったのかはどちらでしたか。辻:紆余曲折はあったのですが、今から考えると、やはりBtoBの方がBtoCより比較的サービス作りは簡単だなと思います。ペインがわかりやすいので。目的が明確だし、お金を払うのも法人なので、BtoBの方がプロダクト設計はやりやすいと思います。BtoCの方が難しいです。鈴木:BtoCはものすごいユーザー数がいてそれぞれ言うことも違うので、どこに何を当てるかの意思決定がすごく難しいですよね。辻:あと、BtoCの場合はプロダクトの議論をしている際に自分の意見を言いやすいんですよ。ターゲットユーザーではない人の意見を整理するのは大変なので、BtoCのプロダクトを作る時にはペルソナを決めて、この人にとって良いかどうかだけが意思決定の判断だと明確に話していました。しないとあった方が良い機能とかを搭載してしまうじゃないですか。本当になくてはならない機能とあったら良い機能って全然違うと思っていて、なくてはならないセンターピンとなる機能が重要だというのは数多く失敗する中で学んできたことです。一戸:ユーザーヒアリングも大事ですが、自分たちのプロダクトの方向性とのバランスが重要ですよね。C向けサービスの中でもエモーショナルなものか割と定量的に使われるものかでそのバランスも変わると思っていて、画一的なユーザーヒアリングの仕方は存在しないんだなと改めて思いました。辻:LINEやFacebookがそうだったと思うのですが、サービスを出してみたら想定外にユーザーが増えて、そこでサーバーが処理できるのか問題がまず出てきてという。BtoCはあの流れが出るまで何回でも打ち続けることが大事だと思うんですよね。鈴木:BtoCとBtoBの両方を初期のタイミングから始めていた中で、意思決定における頭の切り替えが大変だったと思うのですが、それに悩まれていた時期はありましたか。