いうとき、広告に対するノウハウや経験がないと「ダメだった」という結論で終わってしまうことがある。プロの代理店に頼んで、よいデザインになった広告なのに売れない、ダメだった・・・とう場合でも、経験値のある人は「じゃ、内容やヘッドラインを変えてみよう」となる。ない人は商品自体の魅力や計画自体を疑ってしまう。様々な広告を出してきた人は、「ヘッドラインを変えるだけで5~10倍反応が変わることもある」と知っているので、広告AがダメならB、でもってCも試す、ということが計画に織り込まれているのだ。見せ方を変えるだけで売れる可能性があることを知らないテレビ通販で誰もが知るジャパネットたかた。私もCMを良く見るのだが、ちょっちゅう「電子辞書」を売っている。電子辞書なんてそんな売れんの?と思って見ていたが、実は累計で150万台以上も販売しているらしい。電子辞書をPRする中で、電子辞書に収録されている辞書の冊数の多さを視聴者に実感してもらうために、現物の辞書をずらっと見せて効果をあげているのだが、従来は辞書を机の上に立てて横に並べていたらしい。平積みにして縦に積み上げるように変えてみたところ、売上が2倍以上になったそうだ。積み上げたほうが「これだけの量が入ってんのか」という実感が湧きやすいのだろう。それにしても2倍も変わるというのは大ごとだ。マーケティングの「計画」をどれだけ見直しても、2倍になるということは考え難い。消費者に近い「実践の場」での工夫やノウハウによって大きな違いが生まれる、という好例だといえる。定番の「ビデオカメラ」の販売時には、社員6人が自分たちの子どもを撮ったビデオを流してみたところ、注文が通常の2.5倍になったらしい。手のひらサイズのカーナビでも、当初は机の上に置いて紹介していたのを「ポケットから取り出す演出から紹介を始める」スタイルにに変えてみたところ、売上が5倍に跳ね上がったそうだ。これらは高田社長の著書「伝えることから始めよう」に掲載されている実例だ。民泊施設の紹介サービスであるエアビーアンドビーでは、当初、サイトで紹介する宿泊物件の写真を、すべて物件の提供者にまかせていた。あるとき、創業者みずから物件を訪問してみると、実際はきれいな部屋なのに、写真では暗くて薄汚く見えていたという。そこで、試しにプロカメラマンが撮影した物件の写真を出してみたところ、それだけで普通の物件の2倍から3倍の予約が入った。それ以降、プロの写真サービスを提供することで成長を加速させたのである。このように「顧客の目に触れる」という重要なタイミング、最も重要な接点において、少しの気づきや工夫をすることで売上は大きく変わる。「頭でっかち」「計画至上主義で現場を知らない」場合は、テレビCM打ったのに売れない、サイトにお金をかけて作ったのに売れない、という時点で諦めたり「失敗した」と結論づけたりしてしまう可能性がある。集客のみならず事業の成否すら即断してしまうようなことも少なくないのだ。ネーミングを変えるだけで売り上げが変わることを知らない現場の細かな(だが、重要な)戦術、ノウハウは広告だけではなく「ネーミング」にも関係する。商品・サービスのネーミングを変えただけで、売上が何倍にも増えることがある。レナウンの紳士用靴下。売り出した当初は「フレッシュライフ」だったが、これを「通勤快足」に変えたら売り上げが13倍になった。品質は全く同じでネーミングだけ変えたら13倍である。伊藤園の缶入りのお茶は「缶入り煎茶」から「お~いお茶」になって6倍になった。お~いお茶はそれ以来、長期に渡って「ペットボトルお茶」のトップブランドとなり、知らない人はいない商品になっている。ネピアの高級保湿ティッシュペーパーが「ネピアモイスチャーティッシュ」は「鼻セレブ」に変えて売り上げは4倍になった。ヤマト運輸が日本を代表する流通業者になったのは「宅急便」というネーミングをしたことがきっかけといえるし、ブランド名、商品名を「ダメなら変えてもいい」「変えたらいい結果になるかもしれない」ということを知っているだけでも柔軟な対応ができる。まとめマーケティングの業界では、目新しさや新しい手法(ビッグデータマーケティングとか)の研究がもてはやされる傾向がある。戦略は遠いところで練るが、戦術を繰り出す場面というのは、実践の場であり、そこには顧客が目の前にいる。重要な「目の前」で何を見せるのか、どんな話をするのか。いうノウハウが売り上げを左右するのは言うまでもない。昔と違い、広告やダイレクトマーケティングなどの実践ノウハウもたくさん世に出ているので、「良い商品だが売れない」「売れると思ったのに売れない」と結論を出してしまう前に「ちゃんと魅力を伝えられているか」「印象に残りやすいか」などを考え、様々なテストをしてみよう。マーケティングauthor関連記事マーケティングとは?一言でいうと?マーケティングという言葉は、あらゆるビジネスシーンでも使われ、一般的にも知らない人はいないほどメジャーな言葉である。Proposition)は、今はよく知られるようになり基本的な用語、考え方として定着しつつある。...一番になれる切り口を見つける。マーケティング・ポジショニングのコツ。今回のテーマは「ポジショニング」。...コトラーのマーケティング・マネジメント体系「R-STP-MM-I-C」を要約してみるマーケティングの理論や概念は数多く生み出されているが、いわゆる「標準体系」というものは存在しない。...マーケティングでターゲットを絞る意味。絞って成功した事例を紹介ビジネスをするにあたって、よく言われることの1つが「選択と集中」だ。限られた経営資源をどこに投下するか。...PREVコトラーのマーケティング・マネジメント体系「R-STP-MM-I-C」を要約してみるNEXT戦略は真似されることが前提で策定する。「模倣化戦略」がヒントに。IT人材育成・システムに関するコンサルタントを経て、Webマーケターに。