良い商品なのに売れない・・・。「売れない」を逆転する。売れる思考と技術home売れているもの研究マーケティングとセールスITcontact売れない、は地獄である。逆転するためのノウハウ。「売れない」を逆転する。>マーケティングとセールス良い商品なのに売れない・・・。「良い商品だと分かっているが、売れない」マーケティングを進めるなかで、このような壁にぶつかることがある。原因は何なのか?考えられることは2つある。1つめは「マーケティング戦略の中で、どこかに抜けがある」2つめは「計画もよい、商品も良いが、実践力・実行力が足りない」1.マーケティング戦略の中で、どこかに抜けがある何をどう売っていくか、という計画の段階では、計画を立てるための様々なノウハウ・お手本がある。有名なところではフィリップコトラーが提唱するマーケティング・マネジメントだ。「R-STP-MM-I-C」で表される体系で、全体像は以下の図のとおりである。誰がターゲットで、自社の売りの部分はここで、価格はこのくらいで、こういう広告戦略をしていく・・・と計画を立てる。自分で「これは良い商品だ」「これは売れるはずだ」という思惑をしているなら、計画段階で「イケそうな計画」になっているはずだ。このような「基本体系」を押さえずに、なんとなく計画していたなら、どこかに抜け・漏れ・弱点がある。ターゲティングが甘かったり、他社と比べて一番になれるポイントや差別化のポイントについて訴求できていなかったり(ポジショニングが甘い)、価格が高すぎる、安すぎる、などだ。勘やヒラメキで「これはイケる」と思って世に出しているなら、一度このような体系を学び、体系に照らし合わせて「ここが問題かも。ここが売れない原因かも」と仮説を立てて、改善していくことが重要になる。→【参考記事】コトラーのマーケティング・マネジメント体系「R-STP-MM-I-C」を要約してみる2.計画もよい、商品も良いが、実践力・実行力が足りないマーケティングの本を読んで勉強し、市長調査もしっかりし、自社のPRすべきポイントも明確になり、価格も練り、販売促進もやっている。いう場合は、「計画はよいが、実践のところに課題がある」かもしれない。計画通り物事が進まない、というのは世の常で、誰もが経験のあることだ。富士山のご来光を拝むために登山計画を立てたとしても、登ったことがない人が立てる計画と、富士山のガイドをする人の計画は異なる。前者は現場のノウハウ、実践と経験が足りないので、「雨が降った時にどうやって効率的に登るか」「人がたくさんいる時期ならどのルートがよいか」「どこで、どのタイミングで休憩すれば体力を消耗せずに登れるか」などが分からないのだ。ある程度は事前に調べておくことができるが、経験値がモノを言うのは間違いない。調べても分からないことはある。自分の脚力が何合目でどうなるか、など「やってみないと分からない」ことは確実に存在するからだ。マーケティングも同じで、「ありとあらゆる商品・サービスを手掛け、実際に販売に成功した経験がある人」と「起業したて」あるいは「はじめて新規事業を任されて販売責任を負う人」では経験値が違う。計画段階では似たような戦略を立てていても、経験者は「使う戦術、実際に試さなければならない現場でのノウハウ」が織り込まれているのに対し、経験の浅い人はそれらが薄い。それが「いざ実践したとき」の大きな差になる。マーケティングにおける経験値とは、計画を立てる経験値ではなく、コトラーの体系でいうところの「I:実行(Implementation)」の経験のことである。この「実行」は、軽視される傾向があり「きちんと計画を立てたら、うまくいくだろう」と思われがちだ。実際には実行するときのノウハウ、経験値や、どんな戦術を駆使できるか、などがマーケティングの成否を大きく左右する。この記事では、ヒントのなる事例を挙げてよう。販促で「広告を出せば反応がある」と思ってしまう計画を立てました。