接客心理アナリストの岩田朱実です。成果が上がりやすい順番についてお届けしました。最初に取り組みたいのは客単価Upの行動の一つ購入点数を上げることでした。できる【購入点数Up】3つの具体的行動(1)ついで買いを喚起これは最近よくマスコミなどにも取り上げられています。実践していないお店が多いのも事実。分かりやすい例で言うとコンビニのレジ前の1つ売り和菓子とかチロルチョコ。並んでいるうちについつい手に取ってしまう電池やミント。電気屋さんでレジに行く前に必ず通るお買い得日用品などですね。アパレルならレジカウンターのガラス版の下にあるアクセサリー。靴屋さんの通路にある防水スプレーと中敷きマットなど意識してみると多くのお店が取り組んでいることに気づきます。その工夫にまんまと乗ってしまったと思ったあなたそれこそが購入点数Upを助けているのです。(2)伝える人は何かを買うと決めたらその商品を使っている自分を思い浮かべます。するとその商品を使っているときに他に必要なモノが浮かんできます。その必要なモノを「あるともっといいことがある」とお伝えします。「うん、確かにそれもあったほうがいい」と納得してもらえれば「じゃそれも」に繋がる確率がぐっと上がります。接客するときは必ずそのことを伝えるコトを徹底します。いうと「売りつけると思われませんか?」と聞かれます。「売りつけよう」と思うからそう思われるのであって「お客様の役に立つものだ」と分かっていれば気持ちよくお伝えすることができます。商品はそれだけで使うことはありません。あなたの大切な商品の価値が上がる関連の商品があることをお伝えしましょう。「いらない」と言われてもいいのです。10人のお客様にお伝えして1人のお客様が「買う」と言ってくれても言わないよりは売り上げは増えているのですから。分かりやすい例で言うと「ポテトはいかがですか?」ですね。このフレーズを聞いたことがない人はおそらく今の日本にはいないかもしれませんね。「ポテトを売りつけられた」と思っている人もいないのではないでしょうか?(3)シーンで見せる人は何かを買うときはそれを使っているシーンを想像します。使っているシーンがありありと想像できれば他に必要なモノがあることに気づきます。ニトリの急成長はこれが原因と言われていることをご存知でしょうか?今では当たり前になっていますが家具をディスプレイするときに一つの生活するお部屋としてコーディネート展開をしました。それによって客単価が上がり急成長したのです。アパレルなら服以外にもバッグや靴アクセサリーにストールなどすべて身に付ければどれほど魅力的になるかを提案すれば「じゃこれも」と言われる確率がぐっと上がりますね。フライパンにトングとフライ返しとお玉と鍋つかみとか野菜に鍋の素とマロニーと一味と締めのラーメンとかこれも考えるといくらでも関連する商品があることに気づきますね。購入点数を上げる3つの行動(1)ついで買いを喚起(陳列)(2)伝える(接客)(3)シーンで見せる(ディスプレイ)ぜひやってみてくださいね。次回は21点単価Upの3つの具体的行動をお届けします。最後までお読みいただきありがとうございました。人はなぜモノを買うのか?お客様の気持ちの移り変わりに寄り添い気持ちよくお買い物をしていただきたい💛100年先まで愛され続けるお店を目指している方はぜひご連絡ください。販売力接客力Up⤴研修に関するご相談を承っています。Cookie(クッキー)を利用しています。使用に同意いただける場合は、「同意します」をクリックしてください。ポリシーをご確認ください。