BtoCはアプリサービスなのでマネタイズが広告とユーザー課金ですが、BtoBはマトリックスに当てはめるので、ビジネスの作り方も違いますし、一番違うのは文化ですね。BtoBで働くのが好きな人とBtoCで働くのが好きな人ってやはり違うので。成功確率も違う中で直近はBtoBの方が伸びたので、バランスを取るのがすごく難しいなと思います。創業期の仲間集め鈴木:最初の10名の仲間集めはどのようにされていましたか。辻:知り合いしか来てくれないじゃないですか。知り合いの伝手を辿ってということをやっていたのですが、現職でも活躍されている方ってすぐにジョインなんてできないじゃないですか。土曜日だけ来てもらって雰囲気を見てもらったり、こういう世界を作りたいということを理解してもらったりしていて、その中で10人誘ったら1~2人は来てくれたので、それで徐々にチームアップしていきました。鈴木:セオリー的には上から取れって言いますけど、実際は難しいじゃないですか。今振り返ってみて、このポジションから取りたいという強いこだわりがあったか、入ってくれるのであれば大歓迎ですみたいに組織を作っていったのかどちらでしたか。辻:とにかくもの作りなので、全ての価値はエンジニアやCTOなどの作れる人ですよね。始め僕たちは作れる人の時間を如何に最大化するかを考えて、雑用とか全部やっていましたからね。僕ら全員プログラムは練習していましたけど、全然実力が追いついていなかったので。創業メンバーのバックグラウンドから足りないところをどう補うかという話だと思うのですが、それでエンジニアから採用して、次にデザイナーが必要になったので金井に来てもらって、徐々にチームアップしていって、ある程度のお金が必要になるので始めはCFOは雇えないですけど、2014年に金坂が来てくれて、彼が来てくれてからはお金のことは全部任せられたので、それはやはり大きかったですね。鈴木:組織拡大期における組織崩壊はありましたか。本当に会社へ行くのが嫌になる時期がありました。社長なのに会社へ行きたくなくなるってどういうことだと思って結構悩みました。金坂が41人目の社員で、30人目でデザイナーが入っていて、80人目でカスタマーサポートの責任者が入ったんですよ。彼が入ってから僕はカスタマーサポートを一切見なくてよくなって、100人超えてきて人事の責任者で服部が入って、それぐらいの100人超えた時から組織がやばくなってきました。2015年ぐらいに入ってくれたメンバーの一部は採用を急いだこともあってカルチャーマッチが上手くいかなかったのと、僕らのマネジメント能力もなくて組織が崩壊しかけました。当時チャットワークが荒れて、僕らが総会をやっていたら裏で総会チャットが立ち上がって「あんな奴らの言うこと信じるな」みたいになってしまってとても辛かったですね。開発については、有難いことにユーザーは増えるのですが、技術負債がすごく多くてそれをどうにかしないといけないけれど、そこまでエンジニアを採用できていないしワークロードも重いので雰囲気も悪くなるし、技術負債が多いので新規開発も止まるんですね。新規開発が止まるとお客さんから「前もこれ言ったのに何で改善されていないの」と言われ営業が辛くなるという。その時が一番辛かったですね。鈴木:その状況はどのように打破しましたか。辻:僕たちが作りたい会社ってこうなんでしたっけという議論を行って、ミッション・ビジョン・バリューに本当に魂が入って、そこを軸にして経営しようと決めました。色々な問題を起こしてしまうメンバーも悪気があるわけではない中で、僕たちのカルチャーだとこういうことが大事だからこう直して欲しいと僕が自ら伝えるようにして、結果的にそういう方は辞めていってしまいましたが、僕たちが大切にする価値観はこうですという発信を強めていました。一戸:逆に言うと、100人程の規模になるまではあまり組織の壁は感じられなかったのですね。100人弱程度の時にメンバーに「評価報酬制度がわからない」と言われて、今考えると間違えた考えですけど(笑)、経営メンバーで「評価されたいんだ」と驚きました。その後議論して、評価報酬制度は明確にルールを作ろうとか、人事制度は必要だとかなりました。それから昔はとにかく働いていて、土曜日も出社日でしたし、土曜日の朝からミーティングを行っていました。それだとサステナビリティがないじゃないですか。色々な人が入ってきてくれて色々な働き方がある中で、それも常に変えていく必要があります。一戸:より初期の段階における組織作りで意識されていたことや考えていたことはありますか。辻:創業時に色々な会社で活躍している人が集まって、どのような会社にしたいか議論したんですよ。そこで出た今の会社の嫌なところ、年功序列や上の人が知恵を出さないということなどは全部やめようという話をしました。その価値観がミッション・ビジョン・バリュー・カルチャーの基礎になりましたね。一戸:今、創業期に戻れたとしたらどのようなアドバイスをしますか。辻:基本的には組織を作る前にビジネスを伸ばさないと組織なんて作れないですからね。1つは、社長や経営陣に魅力を感じて皆来てくれるわけなので、自分たちの魅力を上げ続けるしかないですね。ディスラプトか、共創か鈴木:あと2つお聞きしたいのですが、1つ目は、辻さんはキャラクター的にも事業ポートフォリオの組み方的にも、スタートアップに見られがちなディスラプト思想ではなく共創の思想があるように見受けられるのですが、そこは意識されていたりしますか。辻:ディスラプトするって手段であって目的じゃないんですよね。ユーザーにとって良いものを作ったり社会をフォワードしたいだけですし、ましてや力のないベンチャー企業だけでできるわけがない中で、同じ志のある仲間で一緒にやった方が良いなというのが1つ目と、あとパーソナリティがあると思うんですよ。僕ら創業メンバーは皆喧嘩が嫌いなんです。そのパーソナリティが出ているんだと思います。鈴木:法人格って経営陣の人格とリンクする部分がありますよね。辻:僕も色々な先輩経営者のことを聞いたんですよ。本もたくさん読みましたし、ベストイグザンプルもたくさん学んだのですが、それをやりすぎるとしんどくなるじゃないすか。自分が自分じゃなくなるんです。ある先輩経営者に言われたのですが、結局、社長や経営陣や会社の文化に合うやり方じゃないといつか無理が来ると。自分は自分のやり方で良いんだと言われた時に僕はすごく救われました。当時は何の実績も無かったので、それで良いかどうか自信は持てなかったですが。鈴木:最後の質問は、公募増資も行った中でM&Aも含めたマネーフォワードのポートフォリオをどのように考えているのか教えていただきたいです。辻:M&A、僕らはグループジョインと呼んでいますが、グループジョインは積極的に行いたいと思っています。3つの方向性があるのですが、プロダクトとして自分たちができないところでグループジョインしてもらうことと(クラビス等)、事業領域を広げるためのグループジョインと(スマートキャンプ等)、それから海外展開の3つの軸で考えています。僕たちの強みがあるのはSaaS×Fintechの領域なので、その領域で面白い会社があればご一緒させていただきたいと思っています。基本的には各事業部のトップや経営陣に任せているので、僕はM&A等の非連続な成長に時間を使っています。鈴木:最近だとエンジニア組織の英語化もグローバルを意識されてのことですよね。辻:最終的にはグローバルな会社になっていきたいので、ノンジャパニーズやイングリッシュスピーカーがメインになっていくべきだと思っていて、そういう意味では僕たち経営陣もかなりアップデートしないといけないんですけど。クラウド」の1社目のクライアントの獲得はどのように行いましたか。クラウド」もこうなると、うちでぜひ使うからと言って使ってくださったんですよ。当時本当に使えなくて、色々な機能も足りなくて、それなのに事務所で使ってくださった恩人なんですよね。その実島先生と、あと徳島のアクシスの川人先生と二大恩人なのですが、未来を見据えて使うって言ってくださったんですよ。全面切り替えしてくださって。先方の事務所さんにはすごくご迷惑をおかけしましたが、そこで寄り添ってくださる方がいらっしゃってそこからニーズをどんどんいただけるので、それに必死に対応していました。一戸:少しテクニカルな話になってしまうのですが、その最初の顧客に対しては無料で提供されていましたか。辻:普通にいただいていたと思います。初期何ヶ月無料みたいなものはあったかもしれませんが。会計事務所にとって会計ソフトを変えるというのはそれ以上に大きな意思決定なんです。直近の金額なんて大きなことではなくて、それより機能を開発してくれと。BtoBはコストは良いから機能をしっかり開発してよというものですよね。BtoCの方がプライスセンシティビティは大きいです。BtoBの場合は営業は売りたいから価格を下げたいと言ってきますが、顧客の課題感って実は機能だったりしていて、そのようにBtoBとBtoCではプライスセンシティビティが異なるので、僕の中で経営の意思決定の仕方を変えています。次回のゲストとお知らせ次回のゲストは辻さんにご紹介いただいたBASE創業者の鶴岡さんです。皆さん、ぜひ楽しみにしていてください。マネーフォワードは現在積極的に採用活動とM&Aを行っております。ご興味のある方はぜひこちらからチェックしてみてください。本質的なDX(デジタルトランスフォーメーション)の実現を目指していきたいと考えています。TEAMにご参加いただいた方には、ジェネシア・ベンチャーズから最新コンテンツやイベント情報をタイムリーにお届けします。Inc.閉じるジェネシアの最新情報をお届けしますジェネシア・ベンチャーズの最新コンテンツやイベント情報など、スタートアップに有用な情報をメールマガジンでタイムリーにお届けしています。メールマガジンに登録する。