真似る、いやパクるパクるという言葉を聞くとネガティブな印象を持つ方がいらっしゃるかもしれませんが、私はビジネスにおいてパクることはとても重要だと捉えています。いうのも今の社会がパクリの改善で成り立っているようなものだからです。携帯で言えばどこかのキャリアがかけ放題プランを出したら、他のキャリアもそれを真似する。アパレルや飲食に至っては「トレンド」をいち早くキャッチして、パクるスピードが重要になってます。パクることは全く悪いことではなく、むしろ模倣し、改善することは顧客にとって新たな、そして高い価値となります。本当、守破離とはよく言ったものです。今日のテーマである営業におけるパクりについてですが、上に書いたことと同じことが言えます。パクる=ナレッジコラボレーションWEBが発達していなかった1990年代以前であれば優秀な営業マンの営業トークをパクれば売れました。ところが今では、見込客が十分な情報を持っているので営業トークをパクっただけでは通用しません。何をパクるかという営業ツールをパクるべきです。社内の優秀な営業マンの営業ツールをパクりましょう。社長や営業マネージャーは営業マン同士のパクりを推奨したり、パクりやすい環境や体制を作りましょう。これこそが結構前に流行ったナレッジコラボレーションというものです。営業がうまくいっている人のツールを真似すれば少しは成績が良くなるはずです。マーケティングがうまくいっている他社のホームページやチラシを真似すれば少しは問合せが増えるかもしれません。このように営業成果を上げるには何から改善すればいいかわからない、、、という場合はうまくいっている会社や営業マンからパクればいいだけなのです。今は情報社会で、うまくいっている事例なんていくらでも手に入ります。嘆いている会社の営業部門(マーケティング部門)の目は過去や社内にばかり向いていて、成功している会社の手法に目を向けていません。真似ることをせず、革新を求めるのはリーダー企業だったり余力のある会社のやることです。天才経営者ならともかく、私のような凡人には、千里眼のような能力はない。バブルの時は、これが日本の実力だと勘違いしていたくらいだ。そんな私が個別の施策を考える上でとった方針は、TTPであった。TTPといっても何かの化学物質ではない。他社のよいところを「徹底的にパクる」(TTP)ことを信条としたのだ。これはトリンプの元社長で平成の名経営者100人に選出された吉越浩一郎氏の言葉です。社内で営業マン同士がパクりやすい環境を作ることから始めてみましょう。※今日の内容は前回、前々回に書いた「改善」に関する切り口をパクるという観点から考えてみました。営業支援システム(SFA)メーカーを2社経て、エクレアラボの創業に参画。10年以上のSFA提案や導入の中で300社以上の営業現場に関与。得意ジャンルは営業手法やマーケティングの失敗談。「失敗の仕方をレクチャーしたら、クライアントはその方法だけは絶対にやらないようになるから少しは成功確率が上がる」と考えているから。小さい頃は父親の経営していた会社に入ろうと考えていたが、自身が大学生の時、親の会社が倒産し、世の中は決してぬるくなく、思い通りにいかないことを痛感。それにもかかわらず未だに甘ったれでボンボン気質が抜けないというのが周囲の評価。営業支援システム(SFA)メーカーを2社経て、エクレアラボの創業に参画。10年以上のSFA提案や導入の中で300社以上の営業現場に関与。得意ジャンルは営業手法やマーケティングの失敗談。「失敗の仕方をレクチャーしたら、クライアントはその方法だけは絶対にやらないようになるから少しは成功確率が上がる」と考えているから。小さい頃は父親の経営していた会社に入ろうと考えていたが、自身が大学生の時、親の会社が倒産し、世の中は決してぬるくなく、思い通りにいかないことを痛感。それにもかかわらず未だに甘ったれでボンボン気質が抜けないというのが周囲の評価。