(有)日本アイ・オー・シー|新しい企業文化を共に創造する勝ち続ける事業戦略のたて方を共創します。町田支部で、講演をさせて頂く機会に恵まれました。90分という限られた時間でしたので、充分にお伝えすることが出来なかったかも知れません。それでも質疑応答の30分間では、ご質問がたくさん頂き時間切れになるほどでした。そのためか、メールで後からご質問を頂く方もいて、とても有意義な場であったと感謝しています。その中で、とても良いご質問があったので、コラムで取り上げさせてもらうことにしました。その質問が冒頭の「需要は他にもあるのに、なぜわざわざ市場を絞る必要があるのですか?」というものです。たしかに、全方位型で営業アプローチした方が、受注の取りこぼしがないように感じることと思います。八方美人スタイルの営業アプローチは、一見「見込客」が増えているようでも、真の検討客になる確率は低く、労多くして結果がでにくい営業活動に終始してしまいがちです。そもそも論として、受注が成功するのは、我が社(私)のあるべき姿が実現されたり、問題が解決されたり、欲求が満たされると確信を持つから契約に至るのです。確信を持つためには、具体的なイメージを商談相手の脳みそに想起させなければなりません。具体的なイメージを想起させるためには、具体的なメッセージを発信する必要があります。ところが、全方位型...つまり“より多くの対象”に響くようなメッセージを発信しようとすると抽象的な言葉や表現になります。これでは、具体的なイメージが湧くどころではありません。購買心理プロセスである「AIDMA」の「A」にも引っ掛からず、購買心理プロセスを移行させていくためのスタートラインにすら立てないのです。AIDMA商品を認知し、購買に至までの心理プロセス。Attention(注意)→Interest(関心)→Desire(欲求)→Memory(記憶)→Action(行動)の段階を経て、購入に至る。従って、私(我が社)と関係のある話だ...という“注意”をまず惹き付けないといけない。従って、「あたな(御社)にとって...」という個別的なメッセージを発信する必要があるのです。これが同一市場を狙う1番目の理由です。他にも2点ほど、理由があります。2番目の理由は、顧客心理の影響を鑑みています。波及営業では「あの会社(人)が買ったのなら、我が社(私)も欲しい」という心理状態をつくり出していきます。同調行動を起こす仕掛けを作っていくのですが、我が社(私)とは関係のない実例には、同調行動は起きにくいものなのです。ラーメン店に行列が並んでいるのを見た通行人が、ラーメン好きなら興味を惹き付けられますが、ラーメン嫌いの人には関心すら惹き付けられません。我が社(私)と同一グループに所属している取引実績にしか、見込客は関心を示さないのです。それは、時に業種であったり、規模であったり、趣味であったり...と様々なグループのくくり方になります。どのようなグループのくくり方であれば、「私と同じグループだ」と、見込客自身が自覚するのか...この洞察力が、波及営業を成功させるキモでもあるのです。3番目の理由は、同一市場への業務に集中することで、売り手側に「ナレッジ」が蓄積され、営業力強化に直結するためです。顧客が商品を購入するには、「理由」があります。広告であれば「集客に繋がる」「税金対策」「ステイタス」「社員の士気向上」など、顧客によって様々な購入の理由付けがあります。この理由付けの引き出しが多ければ多い程、受注の確度は高くなります。当然の事ですが、販売実績が多ければ多い程、この引き出しは増えていきます。同一市場を狙えば、この引き出しは効率的にストックされていきますから、バラバラな営業活動よりも、はやく売れる理由付けが集ってくれるのです。承諾心理の特性として、人は他人の言葉よりも自分の言葉に説得・納得されやすいという傾向があります。営業マンの説明よりも、顧客自身が発する言葉に対して納得しやすいのです。デキる営業マンはこれが分かっていて、質問によって、自分の欲しい答え、言ってほしい答えを導き出す「質問」をしてきます。その質問も相手が答えやすいように「他社ではこんな実例がありますが、御社ではどうでしょう?」という『誘い水』を出す事で、商談相手をしゃべりやすくしています。この『誘い水』がポイントで、「理由付け」同様に引き出しが多ければ多い程、商談を有利に運ぶことができるようになるのです。「誘い水」と「理由付け」のナレッジの蓄積は、このように商談の成功確度を高めていきます。これを営業マン個人に焦点を合わせるのではなく、全営業マンが意識するよう仕向けることで、営業部員全体の底上げが繋がっていくことが出来る...というわけです。1.響くメッセージの確立2.顧客心理の醸成3.ナレッジの蓄積この3つの理由により、藤冨は同一市場を攻め込むことをオススメしています。した意識の差は、結果に大きな差をもたらします。メールでお知らせします!■メールアドレスをご登録頂くと、毎週火曜日の更新時にお知らせメールが届きます。見逃さないために是非ご登録ください。